華為手機營銷計劃方案-營銷助理介紹.doc

1、中國市場營銷資格證書考試市場營銷計劃題目：華為手機營銷計劃方案姓名：所在院、系：無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟管理系指導(dǎo)老師：聯(lián)系方式：摘要中國手機市場的發(fā)展可以說是世界電信發(fā)展史上的一個奇跡，其發(fā)展速度超過了當(dāng)時人們最樂觀的預(yù)測。從 1987 年第一部模擬手機落戶中國至今，其增長速度已令世人矚目。中國手機市場的總體容量和前景非常誘人，手機品牌之間的競爭也非常激烈。要在激烈的市場競爭中取得勝利，就必須了解市場現(xiàn)狀和有相應(yīng)的營銷創(chuàng)新策略。從目前我國手機企業(yè)營銷實踐看, 許多已具備了緊迫的創(chuàng)新意識 , 但其中大部分手機企業(yè)卻不知從何做起、如何努力從銷售渠道與促銷策略上對國產(chǎn)手機的營銷策略的實施提出了相對應(yīng)的

2、建議。作為一個通訊的產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品市場上需求變化不斷，行業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)廠商眾多而又良莠不齊，造成了其市場競爭的混亂和激烈。要改善這種情況，必須要由行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的品牌為代表，來帶領(lǐng)整個行業(yè)共同進步和發(fā)展。華為于 1987 年成立于中國深圳，全球第一大通訊設(shè)備供應(yīng)商，全球第三大智能手機廠商，也是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商。公司圍繞客戶的需求持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴開放合作，在電信網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、消費者和云計算等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢，并致力于為電信運營商、企業(yè)和消費者等提供有競爭力的 ICT 解決方案和服務(wù)，持續(xù)提升客戶體驗，為客戶創(chuàng)造最大價值。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于 140 多

3、個國家，服務(wù)全球 1/3 的人口。華為公司專門從事通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，華為的驚人成功體現(xiàn)在多方面的協(xié)調(diào)發(fā)展，其中占主要地位的是市場營銷。同國內(nèi)外一些強勢手機品牌企業(yè)相比，華為進入手機行業(yè)的時間相對較晚，在市場運作經(jīng)驗和手機消費潮流的把握能力上都還有所欠缺，這使得華為將面臨極大的挑戰(zhàn)。華為手機將如何突出重圍，與洋品牌展開競爭，找回自己的利潤空間和市場占有率，重現(xiàn)當(dāng)年國產(chǎn)電視那樣的行業(yè)突圍，在手機電子行業(yè)激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展。改變國產(chǎn)手機現(xiàn)有的產(chǎn)品形象，同時宣傳企業(yè)的形象和公關(guān)宣傳，提高產(chǎn)品知名度和企業(yè)美譽度。如何根據(jù)中國目前的市場狀況、發(fā)展趨勢以及華為自身狀況制

4、定有效的市場營銷戰(zhàn)略及相應(yīng)的策略對于華為在國內(nèi)市場競爭中的生存、發(fā)展和壯大都是至關(guān)重要的。因此我們要對華為進入中國手機市場初期的營銷戰(zhàn)略及相應(yīng)的策略作出進行研究分析，以便為華為成功進入中國手機市場提供有益的參考。目錄1111122341424344556/66717273849101012華為手機營銷計劃方案一、 市場分析（一）企業(yè)的目標和任務(wù)華為于 1987 年成立于中國深圳，全球第一大通訊設(shè)備供應(yīng)商，全球第三大智能手機廠商，也是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商。公司圍繞客戶的需求持續(xù)創(chuàng)新，與合作伙伴開放合作，在電信網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、消費者和云計算等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢，并致力于為

5、電信運營商、企業(yè)和消費者等提供有競爭力的 ICT 解決方案和服務(wù)，持續(xù)提升客戶體驗，為客戶創(chuàng)造最大價值。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于 140 多個國家，服務(wù)全球 1/3 的人口。華為手機持久的品牌承諾是“豐富人們的溝通和生活，提升工作效率。”（二）市場現(xiàn)狀和策略1、中國手機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀描述（ 1）行業(yè)內(nèi)廠商競爭非常激烈。 我國目前有將近 40 家手機生產(chǎn)廠商。 2002 年，摩托羅拉共生產(chǎn) 3750 萬部手機，銷售量為 1872 萬部，市場占有率為 27%；諾基亞生產(chǎn) 3229 萬部，銷售 1135 萬部，其市場占有率為 17%；西門子生產(chǎn)了 1155 萬部，有 291 萬部出售，市場

6、占有率為 4.3%。這些是較早進入中國市場的，因此占有的市場份額也相當(dāng)大。還有如韓國三星，其在 2002 年進入中國市場就吸引了很多的消費者，順利進入總銷量的前十名。如此多的國外知名廠商與國內(nèi)生產(chǎn)廠商形成了市場割據(jù)的局面。第 1頁國產(chǎn)手機各品類所占市場份額12.50%4.30%14.10%6.90%13.90%8.30%11.60%8.50%9.30%10.60%華為聯(lián)想小米中興魅族oppo酷派步步高紐曼其他圖 1國產(chǎn)手機品類占比圖（2）存在一定的替代產(chǎn)品壓力。如此大的消費群體分走了普通手機的一部分市場份額，給一般手機生產(chǎn)廠商造成了一定的市場壓力，爭取在新的競爭中搶占先機。但是從下圖可以看出華

7、為的增長速度交其他手機還是不錯的。各類國產(chǎn)手機近兩年銷量增長速度40.00%20.00%0.00%華為聯(lián)想小米中興魅族oppo 酷派 步步高 紐曼其他2012年29.60%3.90%15.40%2.90%2.70%3.50%5.30%6.90%4.30%12.50%2013年31.60%4.10%19.10%3.50%3.70%3.60%4.90%5.90%3.20%11.70%圖 2國產(chǎn)手機近兩年銷量增長速度2、中國國產(chǎn)手機分析（1）發(fā)展現(xiàn)狀：在智能手機、 3G手機大行其道的今天，國產(chǎn)手機處境愈發(fā)尷尬，受到的沖擊進一步加劇。在品牌、價格競爭力降低的情況下，國產(chǎn)手機如何突出重圍，跟上智能、 3

8、G 發(fā)展步伐呢？品牌間融合、研發(fā)或?qū)⑹菄a(chǎn)手機品牌獲得重生的一條途徑。進入手機市場，中國企業(yè)面對的將是眾多世界電信巨頭，作第 2頁為后來者，國內(nèi)企業(yè)想在整個市場層面上與國外對手進行競爭，目前勝算不大，只能對整個市場進行細致的劃分，避開強大對手的火力點，選擇能夠有效發(fā)揮本企業(yè)長處或?qū)κ炙鲆暤氖袌霏h(huán)節(jié)，在有限的范圍內(nèi)重點突破以達到局部領(lǐng)先、繼而發(fā)展壯大的目標。（ 2）特征描述：市場前景廣闊、 存在一定的替代產(chǎn)品壓力、行業(yè)內(nèi)廠商競爭非常激烈。（三）主要競爭對手及其優(yōu)劣勢在手機市場上各之間的競爭已達到白熱化程度，“華為”作為手機市場上的后起之兵，其競爭對手不可謂不多。以下是我對華為手機進行SWOT分

9、析：表 1華為手機SWOT分析Strengths （優(yōu)勢）Weakness（劣勢）1、規(guī)模優(yōu)勢：華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商， 全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機廠商，有87000名 員 工 中 ， 華 為 累 計 申 請 專 利1、營銷網(wǎng)絡(luò)的劣勢：華為銷售渠道較窄，大42,543 。多與運營商合作，定制手機較多， 分銷網(wǎng)絡(luò)和2、低成本優(yōu)勢： 勞動生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度科技含量高。協(xié)作化程度高。弱。3 、先發(fā)優(yōu)勢：華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)2、 產(chǎn)品檔次組合劣勢：產(chǎn)品線窄，沒有形成解決方案提供商， 全球第二大電信基站設(shè)備結(jié)構(gòu)合理的等級

10、產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，供應(yīng)商，科技力量雄厚， 在全球是領(lǐng)先地位。梯度力分配不明顯4、國際市場優(yōu)勢：國際市場份額大，價3、品牌劣勢：華為的知名度不高，相對于名格低。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用牌手機， 華為手機的名氣較低，中高檔手機較于全球140 多個國家，服務(wù)全球運營商少，市場認可度不高50 強中的45 家及全球1/3 的人口。5、國內(nèi)市場優(yōu)勢：國內(nèi)市場份額大，價格極具競爭力。Opportunity（機會）Threat( 威脅 )第 3頁1、 國內(nèi)競爭對手多：（ 1）中興和華為的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機產(chǎn)業(yè)還是終端都是強勁的對手。1、我國經(jīng)濟高速發(fā)展， 人民收入越來越高，（ 2） 老牌國產(chǎn)

11、廠商多：酷派，金立等老牌廠國內(nèi)手機潛力市場巨大商都有強勁的實力。2、 國際市場廣闊， 歐洲，非洲等國家市場（ 3） 新興品牌不斷崛起：魅族，小米， oppo巨大等迅速發(fā)展， 知名度提升較快， 產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，3、可以利用銷售網(wǎng)絡(luò)終端的時候，附帶銷深的青年，中年顧客的喜愛。售手機，提高手機的市場占有率。2、國際競爭對手實力強勁：4、利用華為雄厚的科技研發(fā)力量，加大科（ 1）國際手機品牌像諾基亞，三星， LG htc技研發(fā)， 制造高檔， 優(yōu)秀手機， 大力提高品等品牌他們手機優(yōu)勢明顯，品牌知名度較高，牌形象和價值深的國人的喜愛。5、利用全球資源優(yōu)勢，合理和利用資源，（ 2） 手機專利大部分都被國外手機

12、廠商占減少手機產(chǎn)品價格，擴大手機市場占有率。有，國內(nèi)手機廠商必須付，高昂的專利費。（ 3）手機核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國手機廠商和零件供應(yīng)商掌握，價格較高， 討價還價能力小。（四）營銷外部環(huán)境分析1、政治因素具體說來，有些政府行為對企業(yè)的活動有限制性作用，但有些政府政策對企業(yè)有著指導(dǎo)和積極的影響。按照中國加入世貿(mào)組織的承諾，2004 年 12 月 11 日中國取消了對外商投資商業(yè)企業(yè)在地域，股權(quán)和數(shù)量等方面的限制，中國的零售業(yè)全部開放。從而使國內(nèi)零售市場容量迅速擴大，各行業(yè)的競爭空前激烈。2、經(jīng)濟因素一般說來，在宏觀經(jīng)濟大發(fā)展的情況下，市場擴大，需求增加，企業(yè)發(fā)展機會就多。從 2003 年

13、開始，我國中央政府的宏觀調(diào)控目標主要集中在四個方面： 1，國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長數(shù)度 2，物價總水平 3，城鎮(zhèn)失業(yè)率或就業(yè)水平 4，國際收支平衡狀態(tài)。我國目前手機普及率大約為 13%，相比發(fā)達國家的 30%還有很大的距離，但我國的手機用戶正在呈巨大的上升趨勢，對手機的需求也愈演愈烈。 2004 年底，我國手機用戶規(guī)模已達3 億戶。如此大的市場潛力吸引了大量的生產(chǎn)廠商進入手機行業(yè)。3 、技術(shù)因素第 4頁技術(shù)因素不但指那些引起時代革命性變化的發(fā)明，而且還包括與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)，新工藝，新材料的出現(xiàn)，發(fā)展趨勢及應(yīng)用前景。技術(shù)的變革在為企業(yè)提供機遇的同時，也對它構(gòu)成了威脅。從去年年底多普達推出686

14、并在市場上推廣成功后，國內(nèi)手機生產(chǎn)廠商就不約而同地把目光鎖定在高端智能手機。如何更好提高手機質(zhì)量，并在質(zhì)量方面有更大的技術(shù)進步已成為所有廠商所面臨的重大問題。4、社會因素變化中的社會因素影響社會對企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的需求，也能改變企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。隨著消費者的價值觀的改變，對生活質(zhì)量的更高要求，消費者不僅在手機質(zhì)量上的注重，還要在手機的外觀，質(zhì)感的追求及娛樂上的要求更加關(guān)注。如何迎合消費者的口味又是一大難題。（五）內(nèi)部環(huán)境分析1、消費者特征在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：消費者普遍容易接受中低檔產(chǎn)品；喜歡進口的品牌機和質(zhì)量好的國產(chǎn)手機；消費者希望手機個性化，希望有專門量身定做的手機；消費者購買手機的主要用途是與人

15、聯(lián)絡(luò)，工作需要和順應(yīng)流行趨勢；手機最多是打電話和發(fā)短信。2、供貨商中國手機市場的現(xiàn)狀似乎并不樂觀：產(chǎn)能過剩、營銷及渠道成本增加、利潤攤薄、技術(shù)競爭激烈，這一切似乎都表明手機市場已經(jīng)分疆列土、群雄鏖戰(zhàn)，新勢力根本無從入手。然而，一些簡單的數(shù)字遠不能反映問題所在，而且這些在其他領(lǐng)域拼殺多年的產(chǎn)業(yè)資本也不至于打一場根本沒結(jié)果的仗，問題的關(guān)鍵在于：行業(yè)調(diào)整和品牌整合過程中是否還有潛力可挖？是否還有某些市場空間被忽視了？是否可以用品牌、技術(shù)或渠道的比較優(yōu)勢擠占新一部分的現(xiàn)有市場？手機產(chǎn)能的高速擴張抵消了手機消費的增長，手機消費的實際年度增幅一直保持在 20左右。消費需求的增長與產(chǎn)能的擴張并不是一個簡單的

16、加減法，因為沒有任何一個品牌可以保證其潛在市場的占有率，成長中的市場對于任何一個品牌而言都是機會均等；市場細分和品牌多元化是任何一個成熟產(chǎn)業(yè)的必然要求，因此更多品牌參與競爭是市場成熟和產(chǎn)業(yè)成熟的必然趨勢；資本和產(chǎn)業(yè)的國際化第 5頁使中國手機市場日益成為世界市場的重要組成部分，不斷加入的新興品牌都有各自賴以立足的比較優(yōu)勢。3、競爭者近來媒體不斷關(guān)注到有許多國內(nèi)外廠商力圖在 2005 年度在中國手機市場上有所作為：創(chuàng)維、華為、長虹等傳統(tǒng)家電及通信設(shè)備商高調(diào)涉足手機業(yè)，而原有的二線品牌奧克斯、東方龍、天時達等也醞釀再發(fā)力。摩托羅拉是最早進入中國手機市場的，它曾經(jīng)以絕對的優(yōu)勢壟斷了中國的手機市場。愛立

17、信是看準了中國手機市場從模擬到GSM轉(zhuǎn)換所帶來的市場機會的廠家之一，并以其纖巧的手機機型，贏得了許多中國消費者的青睞。在剛進入中國 GSM 市場的時候，也曾威風(fēng)凜凜。從近幾年的市場情況看，諾基亞的上升趨勢非常明顯， 1997 年還處于 GSM市場上第三名的位置，且與冠亞軍的差距非常大。到 1998 年末登上了 GSM手機市場的冠軍寶座。 1999 年 8 月，諾基亞在 GSM市場上的占有率達到了 36，高出摩托羅拉 5 個百分點，高出愛立信 25 個百分點。二、 營銷策略（一）營銷目標 / 預(yù)期效果（1）通過促銷策劃為國產(chǎn)手機企業(yè)獲取更多利潤空間，將企業(yè)做大做強，扭轉(zhuǎn)國產(chǎn)手機銷售不利的局面。（

18、2）市場占有率：根據(jù)最新的權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，國產(chǎn)手機的市場占有率一直保持在 20%左右，通過銷售策劃提高國產(chǎn)手機市場占有率，擴大到30%左右。（3）在鞏固三四級市場和特定目標市場占有率的同時，應(yīng)向一二級市場進軍，與國外品牌（諾基亞，摩托羅拉，三星，LG等）和合資品牌手機爭奪市場份額。（4）通過銷售策劃宣傳企業(yè)的形象，提升產(chǎn)品知名度和美譽度， 公眾知曉度。（二）目標市場描述1、識別特征華為手機定位為中低檔產(chǎn)品，但在價格上做到低，中，高價位都存在以適合更多的人群。在產(chǎn)品上選擇差異性營銷策略，針對不同的細分市場推出不同顏色，款式，功能，價位的手機。華為手機針對不同的消費人群，開發(fā)功能，款式不同第 6

19、頁的手機來滿足消費者需求。華為的產(chǎn)品不一定性能最優(yōu)，但一定適用；技術(shù)不一定最先進、最前沿，但一定可以滿足客戶急需，并且?guī)椭浍@取想要的效率和利潤。（ 1）低檔收入市場這一群體收入不高，但熱愛新事物，對手機又有迫切的需求，想要手機座一些網(wǎng)上購物，瀏覽網(wǎng)頁的必要功能，針對這一群體，應(yīng)該制定功能相對齊全，價格便宜，質(zhì)量較高的產(chǎn)品以滿足這類人的需求。（ 2）中高檔收入市場這一群體收入較高，追求名牌和精品的顧客和具有高消費能力的顧客在明顯增加。他們喜歡功能強大，價錢較高，能顯示出自己身價的手機。這一群體購買的手機價格都在 2000 元以上，喜歡買的高品質(zhì)、高品位著稱的手機。因此華為公司在目標市場選擇上以

20、收入水平作為變量時，應(yīng)該選擇以中高收入和高收入人群作為目標市場。（ 3）時尚人群市場隨著社會習(xí)俗的不斷變遷， 有很多人逐漸傾向于一種比較時尚的生活、消費方式，這群人在手機的使用用上的表現(xiàn)就是比較注重品位、質(zhì)量達標時代潮流化的品的手機。華為手逐漸發(fā)力，市場份額不斷擴大，一定努力開拓時尚型人群的市場。2、獨特的需求、態(tài)度和行為就本身而言華為具有較強的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷售能力很強的銷售隊伍，但是手機畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求。另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費者。進入手機領(lǐng)域并不久

21、的華為，如果試圖進入所有可能進入的消費者市場，直面來自全方位的競爭，必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險。所以我認為華為面臨目前的中國手機市場，較適宜采取重點以培育華為手機中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細分市場。就消費群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會參加工第 7頁作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，華為在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機打開大學(xué)生市場奠定了良

22、好得基礎(chǔ)。（三）營銷組合1 、產(chǎn)品：要說華為產(chǎn)品，實在太多。 顏色眾多，款型適合各年齡階層的人員。圖 3華為各類手機2 、價格通過從官網(wǎng)上收集到的數(shù)據(jù)，我做出下表，從中我們可以清楚地看出華為手機的價格適合各個收入階層的人員。表 2華為手機各價位類型價格（元）類型價格（元）華為 8650￥200華為 G520￥750華為 Y310s￥360華為 C8815￥800華為 Y310￥366華為 G525￥950華為 Y320T￥460華為 G610￥960華為 Y500￥565華為 C8813￥1,000華為 Y511￥599華為 A199￥1,400華為 G510￥610華為 Mate￥1,700

23、華為 C8813￥670華為 Ascend P2￥2,999華為 G606￥7003、渠道（1）傳統(tǒng)渠道：主要是家用電器賣場和手機專賣店。第 8頁（2）電商渠道：進入電商渠道是華為終端銷售渠道建設(shè)的關(guān)鍵舉措。華為終端董事長余承東 ( 微博 ) 此前在接受媒體采訪時曾表示，華為終端今年將加大在電子商務(wù)領(lǐng)域的投入。除了華為電子商城，華為未來還將與京東、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚糖兰訌姾献鳌?、促銷（1）產(chǎn)品廣告華為手機加強了對品牌的樹立，不但對低端機做了適當(dāng)?shù)男麄鳎疫€對中端手機做了足夠的宣傳，例如：華為榮耀和最新高端手機華為p1P1被作為華為終端 2012 年“面向消費者轉(zhuǎn)身”的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，將成為華為終端布

24、局高端智能機市場，全面參與智能手機市場競爭的重要標志，使華為品牌形象得到不斷加強，知名度不斷地提升。（ 2）高端品牌樹立華為圖謀高端市場， Ascend P1等高端產(chǎn)品目標拉升華為終端品牌，長久以來，華為從未生產(chǎn)過零售價高于2500 元的手機，其渠道策略主要走運營商定制路線，這種策略使得華為手機不用進行高額的市場宣傳就可以迅速擴大出貨量。2010 年華為終端出貨量為 1.2 億部，其中智能手機超 300 萬部； 2011 年出貨量增至 1.5 億部，智能手機出貨 2000 萬部。華為終端董事長余承東預(yù)計， 2012 年華為智能手機出貨量將達 6000 萬部，繼 2011 年同比增長 500%后

25、，增長率再次超過 300%。隨著被寄予厚望的 Ascend P1 正式開售，在向 B2C品牌轉(zhuǎn)型的華為終端終于拿到了一塊夠分量的“敲門磚” ：Ascend P1 采用 1.5GHz 雙核處理器、 4.3 英寸AMOLED高清觸摸屏幕， 800 萬像素攝像頭，搭載了 Android4.0 系統(tǒng)，機身厚度達 7.69 毫米，被余承東稱為“全球最薄的智能手機” 。公司將手機終端劃分為三大層面，形成一個“金字塔”結(jié)構(gòu)，其中以 Ascend P1為代表的高端機型將占據(jù)金字塔頂層，以Honor 為代表的 4 英寸產(chǎn)品位于規(guī)劃中層，以 C8650為代表的千元機將成為華為終端力推的入門級智能手機產(chǎn)品。據(jù)其介紹

26、，華為終端計劃在今年年內(nèi)陸續(xù)推出多款高端智能手機，Ascend 已成為華為終端的中高端手機品牌，包括G（Gold）、 P（ Platinum ）、D（Diamond）等系列，其中D（Diamond）被規(guī)劃為最高端系列。（3）建立完善的售后服務(wù)體系第 9頁華為終端的電子商務(wù)渠道華為商城日前上線，開始銷售華為的手機、移動終端等產(chǎn)品。華為商城相關(guān)負責(zé)人稱，華為在互聯(lián)網(wǎng)和消費者領(lǐng)域上都將面臨著來自內(nèi)外部的挑戰(zhàn)華為公司想在 3G手機市場取得一席之地，除了一方面通過廣告媒體的投放和宣傳，加強普通消費者對華為手機產(chǎn)品的認知度，加強華為產(chǎn)品對消費者對的拉力，還必須改變工業(yè)品大客戶的營銷模式，加強營銷隊伍的建設(shè)

27、，強化終端促銷的能力，加強產(chǎn)品在銷售終端與消費者的見面率、成交率，實現(xiàn)銷量的真正增長三、 活動計劃（一）活動步驟1、職能外聯(lián)部門：負責(zé)與舉辦活動的合作單位聯(lián)系，如邀請專家、聯(lián)系網(wǎng)站、洽談活動具體事宜等，幫助協(xié)調(diào)活動的進行。倉管部門：負責(zé)活動期間的產(chǎn)品供應(yīng)，要做到隨時隨地“不斷貨”。主持人 : 調(diào)節(jié)、帶動活動現(xiàn)場的氣氛，保證各個階段的程序有條不紊的進行下去。各部門：主要負責(zé)后勤工作，協(xié)助合作，共同完成以下活動的相關(guān)工作。2、具體安排（ 1）主要活動活動一：“華為手機與你一起唱響未來” 。本次活動在無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院舉行，通過與學(xué)生會商談，達成贊助協(xié)議，提供優(yōu)質(zhì)的音響設(shè)備、豐厚的獎品的努

28、力宣傳。開展以“華為手機冠名贊助無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院十佳歌手大賽”為主題的活動。與無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院合作，借助贊助學(xué)院十佳歌手大賽，提升華為手機的知名度，從而打開派斯學(xué)院學(xué)生市場。以下是活動流程：1）華為手機冠名贊助無錫職院經(jīng)濟管理學(xué)院十佳歌手大賽，要求賽前一周在學(xué)院街道掛橫幅宣傳手機。2）派出領(lǐng)導(dǎo)代表出席作嘉賓, 與消費者近距離接觸，并起監(jiān)督作用。3）活動開始前作一份關(guān)于華為手機的PPT講解介紹，活動休息階段分時段，第10頁邀請觀眾參與互動，對現(xiàn)場觀眾提出有關(guān)華為手機的相關(guān)問題，回答正確的幸運觀眾免費提供華為生產(chǎn)的各種物品。4）活動比賽結(jié)束后“趁熱打鐵”, 在學(xué)院發(fā)放宣傳單

29、鞏固活動效果?；顒佣骸叭耸忠徊繎?zhàn)斗機”，與電信公司合作，開展充話費送手機且免費送寬帶活動。此次活動的主要目的是借助電信的市場和知名度，促進華為機銷量的增加。以下是活動具體流程：1）與經(jīng)銷商電信合作開展活動, 買手機參加抽獎活動。2）與學(xué)校學(xué)生會合作，開展“ 0 元購機”活動 , 只需學(xué)生證和省份證登記，就可拿走手機，保證以后每月付規(guī)定的月供就可獲得手機。3）與電信合作，開展“購機就送免費寬帶”活動, 贈送等價話費 , 提供電信有線、無限寬帶。4）同時隨著你業(yè)務(wù)滿一年、兩年可以免費換機，免費更換新型華為手機?；顒尤簩⒒顒右缓突顒佣幕顒硬牧蠏斓礁鞔蟾咝＞W(wǎng)上，轉(zhuǎn)發(fā)貼吧?。?2）日程安排2013

30、 年 3 月 15 日前完成活動宣傳橫幅的制作5 條，并且印發(fā)宣傳單300 份（宣傳單內(nèi)容：產(chǎn)品特征、產(chǎn)品歷史淵源的介紹、活動時間和地點的安排等），隨單附贈與手機軟件有關(guān)的小冊子300 本本。于 3 月初向無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)預(yù)約合作事宜。2013 年 3 月 26 日至 4 月 10 日止，每周五舉行“華為手機與你一起唱響未來”。 直至 4 月 15 日，決賽開始自 2013 年 9 月 1 日起，乘大家剛剛開學(xué)， 開展“人手一部戰(zhàn)斗機” 的活動，活動截止日期2013 年 10 月 1 日。3013 年 10 月 10 日，將前兩次活動材料掛上各大高校網(wǎng)上，并上傳貼吧?。?3）應(yīng)急措施活動一：1 ）如果大賽冠名權(quán)已被其他企業(yè)獲得，則與主辦方協(xié)商共同冠名，如果協(xié)商不成功則改為特約贊助商。第11頁2 ）活動過程中如果領(lǐng)導(dǎo)不能出席則要安排其他公司人員出席。3 ）如果活動過程中發(fā)出的獎品有質(zhì)量問題，準備好替換品?；顒佣? ）如果通訊