農(nóng)機(jī)設(shè)備采購(gòu)方案.doc

1、農(nóng)機(jī)設(shè)備采購(gòu)方案一、談判主題：通過(guò)此次談判能夠和B農(nóng)機(jī)設(shè)備制造公司合作，購(gòu)買(mǎi)到品質(zhì)好且價(jià)格優(yōu)惠的大型水稻收割機(jī)并配相關(guān)的技術(shù)設(shè)備，最終實(shí)現(xiàn)共贏，并建立起長(zhǎng)久合作的關(guān)系。二、談判團(tuán)隊(duì)的組成：主談：，團(tuán)隊(duì)談判全全代表決策人：，重大問(wèn)題的決策技術(shù)顧問(wèn)：，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題法律顧問(wèn)：，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題三、雙方優(yōu)劣勢(shì)的分析：我方的核心利益： 1、以?xún)?yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)大型水稻收割機(jī)，取得售后服務(wù)。2、保持雙方合作關(guān)系。對(duì)方利益：1、用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)。2、促成雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。我方優(yōu)勢(shì)：1、有多方農(nóng)機(jī)設(shè)備制造公司可供我方選擇。2、我方公司規(guī)模正在日益擴(kuò)大，對(duì)于各類(lèi)農(nóng)機(jī)設(shè)備的需要量不斷增大。我方劣勢(shì)：1、我方

2、現(xiàn)在急需這批大型水稻收割機(jī),迫切與對(duì)方合作,可能對(duì)我方造成損失。2、對(duì)方在該行業(yè)聲譽(yù)好，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的機(jī)械品牌知名度很高、聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。四、談判總體目標(biāo)：戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，以?xún)?yōu)惠的價(jià)格、良好的質(zhì)量和好的服務(wù)買(mǎi)到大型水稻收割機(jī)。最高目標(biāo)：4500 元/臺(tái)中間目標(biāo)：4700 元/臺(tái)底線：4800 元/臺(tái)訂購(gòu)數(shù)量：10-15 臺(tái)供應(yīng)日期：三天內(nèi)付款方式：免息分期付款運(yùn)輸方式：由對(duì)方送貨五、談判期限：？六、談判議程：？七、具體談判程序及策略1、開(kāi)局陳述：方案一：感情交流式愉快開(kāi)局策略：通

3、過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出 4500 元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。(4)突出優(yōu)勢(shì) :以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)

4、議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的機(jī)器供應(yīng)公司談判。(5) 打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、最后談判階段：(1)把握底線 :適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時(shí)間。八、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料九、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)4500 元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在售后服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破僵局；異或用聲東擊西策