進一步拓展我國商業(yè)銀行非利息收入業(yè)務的策略選擇

1、_進一步拓展我國商業(yè)銀行非利息收入業(yè)務的策略選擇 非利息收入是發(fā)達國家商業(yè)銀行一種重要的收入，一般占銀行總收入的20以上，有些銀行甚至高達5060。長期以來，我國商業(yè)銀行的收入主要來自于存貸款利差，非利息收入比重很低。加入wto后，銀行業(yè)競爭日趨激烈，存貸款利差將不斷縮小。在此種情況下，商業(yè)銀行要想保持和增加收入，在競爭中取勝，必須尋找新的收入來源，非利息收入業(yè)務即是一個重要的選擇。如何拓展非利息收入業(yè)務，是當前我國各家商業(yè)銀行必須面對和亟待解決的一個緊迫問題。一、商業(yè)銀行非利息收入業(yè)務的種類及特點非利息收入業(yè)務是銀行通過付出勞務、信息、經(jīng)驗、信息等而獲得手續(xù)費及利潤的業(yè)務。發(fā)達國家商業(yè)銀行非

2、利息收入業(yè)務一般由3部分構(gòu)成：一是加工業(yè)務，是客戶從事各種交易后，銀行幫助其完成資金收付以及銀行代替客戶從事某些交易的業(yè)務，加工業(yè)務包括支票加工、資金轉(zhuǎn)移、信用卡開辦、經(jīng)紀及代理、商業(yè)借記、交易加工等，二是交易業(yè)務，是銀行從事金融市場各種交易的業(yè)務，主要包括證券交易、資產(chǎn)證券化交易、風險資產(chǎn)交易等；三是咨詢業(yè)務，是指銀行對客戶的各種金融交易活動提供指導，主要包括兼并合并咨詢、投資管理及咨詢、公司及地方政府融資咨詢、個人金融計劃咨詢等。非利息收入業(yè)務同存、貸款等銀行傳統(tǒng)業(yè)務相比，具有完全不同的特點。歸納起來，這些特點主要表現(xiàn)于以下方面：第一，資金占用量少，經(jīng)營成本低。銀行的絕大部分非利息收入業(yè)務

3、，主要是加工業(yè)務和咨詢業(yè)務，不用動用銀行自己的資金去經(jīng)營，銀行主要通過向客戶提供勞務、智力、經(jīng)驗、信息等要素來完成這些業(yè)務，銀行從事這些業(yè)務的成本主要是人工、設備等費用，資金成本較低甚至沒有資金成本。因此，如果經(jīng)營得當，非利息收入業(yè)務能夠為銀行提供十分可觀的收入，對于銀行業(yè)務經(jīng)營活動總體狀況的改善具有極大的促進作用。第二，絕大部分業(yè)務是與客戶共同完成的，業(yè)務活動具有明顯的“雙向性”。銀行存、貸款業(yè)務的辦理是單向的，存款時客戶將資金交付給銀行即結(jié)束，貸款時銀行將資金撥付給客戶即完成。而絕大部分非利息收入業(yè)務需要銀行與客戶共同進行，二者必須緊密配合，共同努力，才能順利開展業(yè)務。如商業(yè)借記業(yè)務、交易

4、加工業(yè)務、資產(chǎn)服務業(yè)務、各種咨詢業(yè)務等，某一方面如不按規(guī)定去做，業(yè)務難以進行。例如，在咨詢業(yè)務中，銀行制定出各種方案后，客戶如不按方案實施，則再好的方案也發(fā)揮不了作用。由于非利息收入業(yè)務的此種特點，銀行要想使該業(yè)務能夠順利地開展，獲得預期的收入，必須十分重視保持和發(fā)展與客戶的關(guān)系，與社會各方面建立起廣泛的聯(lián)系，同客戶進行緊密的合作。第三，客戶對此種業(yè)務的依賴性不強，銀行拓展業(yè)務具有較大的難度。商業(yè)銀行的存、放、匯等傳統(tǒng)業(yè)務是社會各行各業(yè)需求強烈，依賴度較高的業(yè)務，社會公眾的生產(chǎn)和生活離不開這些業(yè)務，而銀行的非利息收入業(yè)務對社會公眾卻不具備這樣大的作用。對于社會公眾來講，銀行的絕大多數(shù)非利息收入

5、業(yè)務具有可辦可不辦的特性，銀行的服務周到，客戶能夠得到較大的便利，較高的效率，較低的成本，可觀的收入，他們就接受此種業(yè)務，反之則予以回避。如非息收入業(yè)務中的信用卡、商業(yè)借記、經(jīng)紀業(yè)務、交易加工，代保管、資產(chǎn)服務、咨詢業(yè)務等，都具有這種特點。因此，銀行要想使非利息收入業(yè)務能夠順利地開展，對客戶形成較強的吸引力，必須為客戶提供圓滿、高效、完善的服務，使客戶通過這些業(yè)務的辦理，能夠獲得實實在在的好處，取得明顯的經(jīng)濟效益。第四，各種業(yè)務的風險存在著較大的差異。銀行非利息收入業(yè)務的風險存在著兩極分化的現(xiàn)象。各種加工業(yè)務和咨詢業(yè)務的風險較低甚至沒有風險，如支票加工、商業(yè)借記、代理業(yè)務等，銀行不承擔風險，有

6、些業(yè)務，如基金銷售、咨詢業(yè)務等，雖然有一定的風險，但概率較低，損失較小。而非利息收入業(yè)務中的各種交易業(yè)務，大部分是銀行為自己從事的業(yè)務，銀行需動用自己的資金來辦理，一旦經(jīng)營不善，銀行的損失極大，如股票債券買賣、風險資產(chǎn)交易等。鑒于非利息收入業(yè)務的這一特點，銀行在從事此種業(yè)務時必須十分謹慎，認真選擇業(yè)務種類，以避免遭受重大的損失。二、當前我國商業(yè)銀行非利息收入業(yè)務存在的問題第一，業(yè)務品種少，種類單一。我國各家商業(yè)銀行目前從事的非利息收入業(yè)務主要集中于加工業(yè)務，如支票加工，資金轉(zhuǎn)移、信用證托收、經(jīng)紀代理等，其他類型的業(yè)務，包括交易業(yè)務和咨詢業(yè)務辦理得很少。即使在加工業(yè)務中，所辦理的業(yè)務也都是較簡單

7、的，而商業(yè)借記、資產(chǎn)服務等復雜性業(yè)務較少涉及。在非利息業(yè)務的3個構(gòu)成部分中，加工業(yè)務屬于淺層次、低級性的業(yè)務，銀行辦理此類業(yè)務耗費的成本較高但回報較少。雖然在非利息收入業(yè)務的起步階段一般以此種業(yè)務為主，但決不能完全局限于此種業(yè)務。我國銀行非利息收入業(yè)務是在借鑒發(fā)達國家經(jīng)驗的基礎上起步的，應有較高的起點，不應再完全重蹈其他國家銀行的覆轍。雖然銀行辦理非利息收入業(yè)務目前受到一些主客觀條件的限制，但應在可能的情況下盡力實現(xiàn)業(yè)務種類的多元化。第二，經(jīng)營范圍窄，業(yè)務深度不夠。從我國銀行已經(jīng)開展的非利息收入業(yè)務來看，絕大部分業(yè)務范圍有限，銀行只同某些人打交道，社會公眾中的很大一部分人沒有參與進來，很多業(yè)務

8、只是在較低程度上進行。例如，銀行的支票加工業(yè)務只對企業(yè)，個人支票業(yè)務始終沒能大規(guī)模開展起來，信用卡業(yè)務主要面向社會中、高收入階層，一般普通居民較少涉足：經(jīng)紀業(yè)務主要是代理收付各種費用，交易代理等較高層次的業(yè)務幾乎完全是空白，咨詢業(yè)務主要是淺層次的各類信息的傳遞，方案設計、決策制訂等較復雜業(yè)務很少提供，等等。由于以上缺陷的存在，使得銀行非利息收入業(yè)務的吸引力較弱，很多社會公眾對此類業(yè)務不感興趣，由此導致銀行非利息收入業(yè)務的拓展愈加困難。第三，收入有限，對銀行的貢獻不大。目前非利息收入在銀行總收入中所占比重較低，沒有成為銀行收入的重要來源。例如，2002年，作為非利息收入最重要構(gòu)成部分的中間業(yè)務收

9、入，在工商銀行全部收入中僅占11.1，建設銀行為14（經(jīng)濟參考報2003年1月16日）。非利息收入占比較低的原因主要有3個：一是由以上原因?qū)е碌?，即業(yè)務種類少，范圍窄，程度低：二是監(jiān)管部門目前對于銀行收費有一系列的限制，如存款賬戶費等，使得銀行對于有些業(yè)務只能免費提供：三是銀行為了競爭的需要，一些業(yè)務低收費甚至不收費。較低的收入限制了銀行非利息收入業(yè)務的進一步開展，也使得銀行通過開辦非利息收入業(yè)務改善整體經(jīng)營效益的目的難以實現(xiàn)。第四，人員素質(zhì)差，難以滿足業(yè)務發(fā)展的需要。非利息收入業(yè)務很少動用銀行的資金，主要靠銀行從業(yè)人員自身的努力來完成。因此，銀行從事非利息收入業(yè)務人員的素質(zhì)和能力對于此種業(yè)務

10、的開展具有決定性的作用，銀行之間非利息收入業(yè)務競爭的勝負，主要取決于從業(yè)人員素質(zhì)和能力的狀況。從目前我國銀行從業(yè)人員的總體情況來看，其素質(zhì)和能力難以滿足非利息收入業(yè)務開展的需要，很多從業(yè)人員對于非利息收入業(yè)務并不熟悉，特別是在交易業(yè)務和咨詢業(yè)務方面，存在著更大的差距。例如，在咨詢業(yè)務中，客戶提出各種需求后，銀行是否有能力制定出較客戶高明的可行的操作方案？在交易業(yè)務中，銀行是否能夠在風險極大的環(huán)境下操作自如，獲得可觀的收入？目前來看很多銀行是難以做到的，特別是對于各級基層銀行來講，人員素質(zhì)方面的差距更為明顯。因此，銀行現(xiàn)在的當務之急是采取行之有效的措施，迅速解決人員素質(zhì)方面存在的問題，為非利息收

11、入業(yè)務的開展提供一個最必要的條件。三、進一步拓展我國商業(yè)銀行非利息收入業(yè)務的策略（一）選擇恰當?shù)臉I(yè)務種類種類選擇是銀行拓展非利息收入業(yè)務首先要面對的一個問題。種類選擇恰當，一方面可以使相關(guān)業(yè)務順利地獲得市場準入，另一方面能夠使業(yè)務量迅速擴大，非利息收入大幅度增加。根據(jù)我國商業(yè)銀行目前主客觀實際，非利息收入業(yè)務在種類選擇上應采用以加工業(yè)務為主，咨詢業(yè)務為輔，創(chuàng)造條件逐漸從事交易業(yè)務，使非利息收入業(yè)務種類多樣化的策略。加工業(yè)務是銀行最基本的非利息收入業(yè)務，目前在我國，絕大部分業(yè)務在法律和政策上允許銀行辦理。此外，這些業(yè)務從總體上看辦理程序簡單，不需要過多的設備和復雜的技術(shù)，對銀行從業(yè)人員知識和能力

12、的要求也不是太高。實際上，加工業(yè)務中的一些業(yè)務，如支票加工，信用證托收等，我國銀行已經(jīng)辦理多年，積累了豐富的經(jīng)驗。咨詢業(yè)務辦理起來較為復雜，要求銀行從業(yè)人員具有淵博的知識，了解金融及非金融領域各方面情況，綜合能力較強，熟悉各種操作技術(shù)。目前很多銀行的從業(yè)人員還不具備這些條件，應盡快進行培養(yǎng)和引進。此外，這些業(yè)務目前在某些方面還受到一定的限制，大規(guī)模開展尚需一些時間，因而短期內(nèi)還難以為銀行提供大量的收入。銀行目前應著手從事一些力所能及的業(yè)務，如個人金融咨詢、企業(yè)融資咨詢等，而不應等待條件完全具備時再開展。交易業(yè)務中的絕大部分目前我國銀行還不能從事，如股票買賣、風險資產(chǎn)交易等，因而這些業(yè)務不能成為

13、我國銀行非利息收入業(yè)務的主要構(gòu)成部分。然而，與另外兩項業(yè)務不同，此類業(yè)務大部分是銀行自主性業(yè)務，是銀行為自己從事的交易活動。如果操作得當，其收入相當可觀，大大超過其他兩項業(yè)務，發(fā)達國家商業(yè)銀行非利息收入的很大一部分來自于此類業(yè)務。因而，我國銀行應對此類業(yè)務予以充分的關(guān)注，積極創(chuàng)造條件，努力進行爭取。有些業(yè)務，如資產(chǎn)證券化業(yè)務等，現(xiàn)在即可進行嘗試。（二）利用傳統(tǒng)業(yè)務拓展非利息收入業(yè)務存、放、匯是銀行從事的最傳統(tǒng)業(yè)務，通過這些業(yè)務，銀行與眾多客戶建立起了聯(lián)系，客戶對這些業(yè)務的依賴度較高。在非利息收入業(yè)務拓展過程中，銀行應充分地利用此種資源。在企業(yè)和個人存款業(yè)務辦理過程中，銀行可以將信用卡、商業(yè)借記

14、、經(jīng)紀業(yè)務、代保管、資產(chǎn)服務、各種咨詢業(yè)務等進行大力的推介，以使客戶熟悉和接受這些業(yè)務。在向企業(yè)和個人發(fā)放貸款過程中，銀行具有較大的主動性和影響力，可以借助于此種有利地位推銷非利息收入業(yè)務。如在發(fā)放貸款時，同時向客戶介紹信用卡、經(jīng)紀業(yè)務、企業(yè)投資咨詢、個人金融計劃等業(yè)務，希望或要求客戶接受這些業(yè)務。 （三）與客戶結(jié)成利益共同體聯(lián)合開展業(yè)務針對絕大多數(shù)非利息收入業(yè)務是銀行與客戶共同完成這一特點，為了使客戶與銀行能夠緊密地聯(lián)系在一起，將其非利息收入業(yè)務全都交給自己辦理，銀行應努力爭取與客戶建立起固定的聯(lián)系，形成緊密型的利益共同體?？蛇x擇的方案是銀行與大客戶聯(lián)合建立專門辦理非利息收入業(yè)務的機構(gòu)，一家

15、銀行可以建立數(shù)量眾多的此類機構(gòu)，各級銀行都可建立?？梢园凑詹煌臉藴剩绻I(yè)企業(yè)客戶、商業(yè)企業(yè)客戶、個體企業(yè)客戶等分別建立此類機構(gòu)。此機構(gòu)專門負責為成員客戶辦理各種非利息收入業(yè)務，也可以為非成員客戶辦理，但成員客戶的此類業(yè)務必須由該機構(gòu)辦理。該機構(gòu)辦理業(yè)務獲得的收入，按照事先約定在銀行與成員客戶之間分配。這樣做的好處是可以保證業(yè)務的穩(wěn)定性和對成員客戶的吸引力，雖然銀行的收入相對少了一些，但從總體上計算，將會出現(xiàn)大幅度的增長，對于銀行非利息收入業(yè)務的拓展將會發(fā)揮極大的促進作用。（四）將各種業(yè)務組合在一起進行推銷銀行如果只開展某一項非利息收入業(yè)務，對客戶的吸引力不大。對于很多客戶，特別是收入達到較

16、高水平的個人客戶來講，如果銀行能將其所有金融事務甚至一些非金融事務承擔起來，他們將會很愿意與該銀行打交道。在國外，一些高收入階層，如體育明星、電影明星等，從來不自己辦理金融事務，他們只是將自己的銀行賬號告知給向其支付收入的機構(gòu)，其他一切事務，包括資金收取和存入、對外付款、支付稅款，支付各種保險費、投資等活動，全部由銀行代辦，銀行定期將各種辦理憑證交付給他們即可。此種現(xiàn)象在國外大量存在，十分普遍。為了使非利息收入業(yè)務能夠被客戶大量接受，我國銀行應借鑒國外銀行的此種經(jīng)驗，采用全面、完善、配套的策略。一方面，將加工業(yè)務，交易業(yè)務、咨詢業(yè)務等各種類型非利息收入業(yè)務組合在一起進行，使客戶的各種需求都能夠

17、得到滿足：另一方面，將金融業(yè)務與非金融業(yè)務組合在一起進行。對于一些重要的客戶，銀行可以向其提供金融業(yè)務之外的各種工作、生活方面的服務，使其對銀行的依賴程度不斷增加，與銀行的關(guān)系日趨密切。（五）采用靈活的收費方式吸引客戶銀行辦理非利息收入業(yè)務，其主要目的是增加收入，因而各種業(yè)務一般都要收取費用。然而，如上所述，對于客戶來講，大部分非利息收入業(yè)務并不是像存、貸款業(yè)務那樣具有不可回避性。如果銀行收費過高或方式不妥，客戶可能就不辦理此種業(yè)務或轉(zhuǎn)向其他銀行。因此，銀行為了能夠有效地拓展非利息收入業(yè)務，必須選擇恰當?shù)氖召M方式，以對客戶形成吸引力。根據(jù)中國目前實際，我國銀行非利息收入業(yè)務的收費方式可以選擇以

18、下幾種形式：第一，直接收費。對于一些本身不能直接增加客戶收入的業(yè)務，如支票加工、資金轉(zhuǎn)移、信用證托收、信用卡開辦、代保管等，銀行可采用直接收費的方式，每筆業(yè)務固定收取一定的費用。第二，按比例收費。對于具有一定交易額的業(yè)務，如資產(chǎn)承銷、基金及保險銷售、資產(chǎn)服務等業(yè)務，可以采用按交易額收取固定比例費用的方式，交易額越大，費用比例不變但收取的費用越多，這樣做較易為客戶所接受。第三，收入返還。對于能夠給客戶創(chuàng)造收入的業(yè)務，如商業(yè)借記、代客買賣、各種咨詢業(yè)務等，可以采用收入返還的方式收費，即銀行幫助客戶從事這些業(yè)務，使客戶獲得收入后，客戶將其收入按一定比例支付給銀行，作為銀行辦理業(yè)務的報酬。如果銀行幫助

19、客戶從事業(yè)務后沒有獲得收入，則客戶不必向銀行支付費用。因為客戶是從新增收入而不是已有收入中向銀行支付，并且新增收入是由于銀行介入而獲得的，因而此種收費方式較易被客戶所接受，在我國目前條件下也容易獲得監(jiān)管部門的認可。第四，按目標收費。這是對于銀行來講難度較大、收入可觀，而對于客戶吸引力最大的一種收費方式。銀行在為客戶辦理業(yè)務時，事先制定出收入目標，目標分為幾檔文件，每一檔確定出不同比例的收費標準，收入越多，銀行的收費比例越高。在業(yè)務最終結(jié)束時，銀行按標準收費。如果銀行完不成目標，使客戶遭受損失，則銀行需按事先約定的標準對客戶賠償。銀行在采用此種方式時，需十分謹慎，只有收入具有一定保證、風險不大的

20、業(yè)務，才可采用此方式。此種收費方式主要適用于能夠為客戶創(chuàng)造收入業(yè)務中的商業(yè)借記、資產(chǎn)服務以及一些咨詢業(yè)務等。（六）制定和實施特殊的人才戰(zhàn)略推動業(yè)務的開展如上所述，人員素質(zhì)方面存在的差距是當前我國銀行 +；展非利息收入業(yè)務的最大障礙，因此，必須采取有效措施盡快解決此問題。非利息收入業(yè)務作為一種獨特的新業(yè)務，在人才戰(zhàn)略上應有新的思路，采取一系列新的舉措：第一，銀行要專門擁有一批從事非利息收入業(yè)務的人員，而不是由現(xiàn)有部門的人員兼營。為此，一方面要在銀行內(nèi)部選拔，然后采取各種方式培養(yǎng)，另一方面從銀行外部引進，將具有相應素質(zhì)的人員吸引到銀行專門從事非利息收入業(yè)務。第二，利用社會資源開展業(yè)務。非利息收入業(yè)務范圍廣，種類多，涉及廣博的金融及非金融知識和各種能力，而每個人的知識和能力都是有限的，銀行的任何從業(yè)人員都不可能全部具備這些知識和能力。因此，為了能夠有效地開展業(yè)務，銀行應借助外力，同社會相關(guān)行業(yè)，如大學、研究機構(gòu)、其他金融機構(gòu)的從業(yè)人員建立起密切的聯(lián)系。銀行一方面可以采用固定的形式，聘任社會其他行業(yè)具備相