資深業(yè)務員問題初探PPT學習教案

1、會計學1 資深業(yè)務員問題初探資深業(yè)務員問題初探 第1頁/共33頁 1、行銷部經(jīng)理、主管及服務部經(jīng)理 組訓培訓 2、可配合績優(yōu)項目 第2頁/共33頁 1 1、資深業(yè)務員定義與價值、資深業(yè)務員定義與價值 2 2、資深業(yè)務員的現(xiàn)狀、資深業(yè)務員的現(xiàn)狀 3 3、資深業(yè)務員問題產(chǎn)生的原因、資深業(yè)務員問題產(chǎn)生的原因 4 4、資深業(yè)務員實現(xiàn)自我突破的方法探討、資深業(yè)務員實現(xiàn)自我突破的方法探討 目 錄 第3頁/共33頁 新華新華服務年資滿一年以上的專職業(yè)務員（新華的業(yè)務員年資短，應無資深問題，但有嚴重老化問題，故提出資深業(yè)務員概念。）服務年資滿一年以上的專職業(yè)務員（新華的業(yè)務員年資短，應無資深問題，但有嚴重老化

2、問題，故提出資深業(yè)務員概念。） 臺灣臺灣服務年資滿三年以上的專職業(yè)務員服務年資滿三年以上的專職業(yè)務員 美國美國服務年資滿五年以上的專職業(yè)務員服務年資滿五年以上的專職業(yè)務員 第4頁/共33頁 保戶多保戶多 有效契約大有效契約大 附加價值潛力大附加價值潛力大 推銷技巧嫻熟推銷技巧嫻熟 第5頁/共33頁 生產(chǎn)力生產(chǎn)力 定著力定著力 繼續(xù)力繼續(xù)力 創(chuàng)造利創(chuàng)造利 潤潤 N. A E. A 30件以件以 下下 低低 低低 低低 30件以件以 上上 高高 高高 高高 第6頁/共33頁 M1 M3 前半年 C B A D 后半年 第三年及以上 第二年 聘用期 基礎年 投入年 業(yè)績年 目的是 方便規(guī)劃和適時管理

3、 區(qū)別、增員、持續(xù)率、生產(chǎn)力。 業(yè)績關系： M2=2*M1 M3=1.5*M2 M4=1.2*M3 M2 （來自LIMRA的分析） 第7頁/共33頁 資深 業(yè)務員 一年內(nèi) 正式業(yè)務員 人均保費 人均件數(shù) 活動率 人均傭金 6119 2.8 49% 1784 4285 0.9 37% 857 新華 填入 機構 業(yè)內(nèi) 數(shù)據(jù) 第8頁/共33頁 不再有激情不再有激情 不再創(chuàng)新不再創(chuàng)新 不再學習鉆研不再學習鉆研 不再積極詢問不再積極詢問 不再愿意拜訪不再愿意拜訪 第9頁/共33頁 分心分心市場低迷，客戶拒絕，市場低迷，客戶拒絕， 業(yè)績壓力導致分業(yè)績壓力導致分 心。心。 厭倦?yún)捑胫貜蛦握{(diào)的勞動，產(chǎn)重復單調(diào)

4、的勞動，產(chǎn) 生職業(yè)倦怠。生職業(yè)倦怠。 害怕害怕怕見親友，怕見客戶，怕見親友，怕見客戶， 不敢說出自己是保險不敢說出自己是保險 公司的業(yè)務員。公司的業(yè)務員。 興趣轉(zhuǎn)移他處興趣轉(zhuǎn)移他處 第10頁/共33頁 無新市場，不愿做大量主顧開拓工作。無新市場，不愿做大量主顧開拓工作。 傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的“重利益，不重保障的壽險推銷觀念重利益，不重保障的壽險推銷觀念” 習慣性用習慣性用10萬保額概念推銷，萬保額概念推銷， 產(chǎn)品組合能力較差。產(chǎn)品組合能力較差。 同業(yè)在加劇同業(yè)在加劇! 客戶在成熟客戶在成熟! 商品在豐富商品在豐富! 新華在加速新華在加速! 自己在成長自己在成長? 第11頁/共33頁 工作計劃性較差工作

5、計劃性較差 工作目的性較差工作目的性較差 行動力較差行動力較差 第12頁/共33頁 主管的原因主管的原因 被主管遺被主管遺 忘的一群忘的一群 理由理由 無發(fā)展?jié)摿o發(fā)展?jié)摿?事半功倍事半功倍 朽木不可雕朽木不可雕 第13頁/共33頁 外部環(huán)境原因外部環(huán)境原因 *職場競爭氛圍較差職場競爭氛圍較差 *活動率較差，出單人數(shù)少活動率較差，出單人數(shù)少 *員工大量脫落員工大量脫落 *看不到前景看不到前景 第14頁/共33頁 業(yè)務員的原因業(yè)務員的原因 長跑的選手最怕長跑的選手最怕撞墻撞墻 馬拉松現(xiàn)象 撞墻的疾癥：撞墻的疾癥： 汗如雨下 腹痛 頭暈 力不從心 我很累 我完了 第15頁/共33頁 業(yè)務員的原因業(yè)

6、務員的原因 *業(yè)績無法大幅度提升業(yè)績無法大幅度提升 （每年業(yè)績成長低于20% ） *潛力無法發(fā)揮潛力無法發(fā)揮 *通常是一種征兆，而非通常是一種征兆，而非 真正的問題真正的問題 挫敗感 第16頁/共33頁 業(yè)務員的原因業(yè)務員的原因 *被拒絕被拒絕 *被揭開真面目被揭開真面目 *犯錯，錯誤決策犯錯，錯誤決策 *力求完善力求完善 *對成功的恐懼對成功的恐懼 恐懼感 第17頁/共33頁 知知 識識 豐富的知識（靠學習）豐富的知識（靠學習） 態(tài)度態(tài)度 積極的心態(tài)（靠調(diào)整）積極的心態(tài)（靠調(diào)整） 技能技能 專業(yè)化技能（靠鉆研）專業(yè)化技能（靠鉆研） 習慣習慣 良好的習慣（靠培養(yǎng)）良好的習慣（靠培養(yǎng)） 第18頁

7、/共33頁 知知 識識 提高自 身綜合 素質(zhì) 保險專業(yè)知識保險專業(yè)知識 推銷知識推銷知識 金融知識金融知識 稅收知識稅收知識 其他非保險專業(yè)知識其他非保險專業(yè)知識 第19頁/共33頁 態(tài)態(tài) 度度 改善改善 不是只有你才有問題不是只有你才有問題 任何時候改變都不算為時過晚任何時候改變都不算為時過晚 你可以從今天起開始改變你可以從今天起開始改變 改變某種狀況可創(chuàng)造出一生最改變某種狀況可創(chuàng)造出一生最 顯赫的成就顯赫的成就 正確認知正確認知 第20頁/共33頁 態(tài)態(tài) 度度 不斷學習不斷學習 轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 提升就業(yè)理念：提升就業(yè)理念： 提升公司信念提升公司信念 提升職業(yè)責任感提升職業(yè)責任感 重新確定奮斗目標

8、重新確定奮斗目標 第21頁/共33頁 態(tài)態(tài) 度度 轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 不斷的把壽險作為新的夢想不斷的把壽險作為新的夢想 實現(xiàn)的過程和手段實現(xiàn)的過程和手段; 把追求業(yè)界的最卓越作為自把追求業(yè)界的最卓越作為自 己的挑戰(zhàn)己的挑戰(zhàn); 在客戶群中找到樂趣和人生在客戶群中找到樂趣和人生 的意義的意義; 發(fā)展組織不斷學習發(fā)展組織不斷學習 振奮精神振奮精神 第22頁/共33頁 態(tài)態(tài) 度度 轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 不斷利用新險出臺和舊險的停售刺激業(yè)務員的不斷利用新險出臺和舊險的停售刺激業(yè)務員的 拜訪量拜訪量; 積極參與各種功能小組來創(chuàng)新新的工具和市場積極參與各種功能小組來創(chuàng)新新的工具和市場; 關注公司不斷推出的英雄人物并學習他的方法關

9、注公司不斷推出的英雄人物并學習他的方法; 不斷的利用公司競賽和活動去炒作客戶和市場不斷的利用公司競賽和活動去炒作客戶和市場 ，; 找兩個伙伴相互鼓勵、共同成長，并參與公司找兩個伙伴相互鼓勵、共同成長，并參與公司 的各項組織交流活動的各項組織交流活動; 把握機遇把握機遇 第23頁/共33頁 態(tài)態(tài) 度度 疏導、緩解消極思維導致疏導、緩解消極思維導致 的心理疲的心理疲 憊、行動力差的憊、行動力差的 境況境況 調(diào)整低迷心態(tài)，煥發(fā)出新調(diào)整低迷心態(tài)，煥發(fā)出新 的熱情的熱情 不斷解除困擾自身成長的不斷解除困擾自身成長的 心理障礙心理障礙 確立奮斗目標確立奮斗目標 改善改善 自我調(diào)節(jié)自我調(diào)節(jié) 第24頁/共33

10、頁 技技 能能 長期經(jīng)營技能的轉(zhuǎn)變長期經(jīng)營技能的轉(zhuǎn)變 轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 做長期經(jīng)營的心理準備：做長期經(jīng)營的心理準備： （從（從“推銷推銷”到到“經(jīng)營經(jīng)營”的轉(zhuǎn)變）的轉(zhuǎn)變） 成為客戶家庭理財顧問成為客戶家庭理財顧問 提高產(chǎn)品組合能力和建議書的制作能力提高產(chǎn)品組合能力和建議書的制作能力 提高專業(yè)化推銷技能提高專業(yè)化推銷技能 第25頁/共33頁 技技 能能 向不同市場開發(fā)方式的轉(zhuǎn)變向不同市場開發(fā)方式的轉(zhuǎn)變 轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 加大陌生拜訪量，陌生拜訪將加大陌生拜訪量，陌生拜訪將 是未來推銷的主要方式之一是未來推銷的主要方式之一 拓展保障險、意外險、健康險拓展保障險、意外險、健康險 的份額。的份額。 第26頁/共33頁

11、 技技 能能 開發(fā)不同的客戶群開發(fā)不同的客戶群 轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 穩(wěn)定老客戶市場（老客戶是穩(wěn)定老客戶市場（老客戶是 新客戶價值的新客戶價值的60倍）倍） 開發(fā)、培育一批高、中、低開發(fā)、培育一批高、中、低 客戶群客戶群 利用意外險培養(yǎng)忠誠客戶群利用意外險培養(yǎng)忠誠客戶群 培養(yǎng)業(yè)務中心來源培養(yǎng)業(yè)務中心來源 第27頁/共33頁 技技 能能 銷售服務觀念的轉(zhuǎn)變銷售服務觀念的轉(zhuǎn)變 轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 向成交客戶道賀，向未成交客戶致歉向成交客戶道賀，向未成交客戶致歉 給予客戶高于其期望值的服務給予客戶高于其期望值的服務 通過銷售服務培養(yǎng)客戶的忠誠度通過銷售服務培養(yǎng)客戶的忠誠度 做好售前、售中、售后服務做好售前、售中、售后服務 第28頁/共33頁 習習 慣慣 轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 積極參加早、夕會積極參加早、夕會 堅持寫工作日志堅持寫工作日志 增加活動量增加活動量 推銷和主顧開拓重復推銷和主顧開拓重復37次，形成烙印次，形成烙印 觀觀 念念 主動參加各種形式的培訓班、學習班主動參加各種形式的培訓班、學習班 第29頁/共33頁 習習 慣慣 轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 37次才能改變習慣次才能改變習慣 習慣的建立像呼吸一樣自然習慣的建立像呼吸一樣自然 3個月最有成效個月最有成效 6個月會有顯著的改變個月會有顯著的改變 第30頁/共33頁 思考：思考： 上面講的都是資深業(yè)務員中的問題及解上面講的