運(yùn)營改進(jìn)PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1 運(yùn)營改進(jìn)運(yùn)營改進(jìn) 第1頁/共39頁 n 下列幾方面下列幾方面: : n充分集中天山與屯河的物資采購充分集中天山與屯河的物資采購，采，采 用統(tǒng)一采購招標(biāo)，實(shí)現(xiàn)以規(guī)模效益主用統(tǒng)一采購招標(biāo)，實(shí)現(xiàn)以規(guī)模效益主 導(dǎo)的低成本操作導(dǎo)的低成本操作 n規(guī)范戰(zhàn)略采購與日常購買實(shí)施的工作，規(guī)范戰(zhàn)略采購與日常購買實(shí)施的工作， 完善供應(yīng)商開發(fā)與管理的工作完善供應(yīng)商開發(fā)與管理的工作 n建立戰(zhàn)略采購的組織體系，完善補(bǔ)貨建立戰(zhàn)略采購的組織體系，完善補(bǔ)貨 計(jì)劃管理，確保采購管理優(yōu)化的實(shí)現(xiàn)計(jì)劃管理，確保采購管理優(yōu)化的實(shí)現(xiàn) n物流管理改進(jìn)的可能性主要反映在物流管理改進(jìn)的可能性主要反映在 下列幾方面下列幾方面: : n整合

2、并優(yōu)化天山與屯河兩地的運(yùn)能、整合并優(yōu)化天山與屯河兩地的運(yùn)能、 運(yùn)輸量運(yùn)輸量，并實(shí)現(xiàn)優(yōu)于市場價(jià)格的運(yùn)輸，并實(shí)現(xiàn)優(yōu)于市場價(jià)格的運(yùn)輸 成本成本 n根據(jù)生產(chǎn)的實(shí)際需求實(shí)現(xiàn)更合理的物根據(jù)生產(chǎn)的實(shí)際需求實(shí)現(xiàn)更合理的物 流安排流安排 n建立科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)的運(yùn)輸調(diào)度、建立科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)的運(yùn)輸調(diào)度、 庫存管理支持系統(tǒng)庫存管理支持系統(tǒng) 總結(jié) 第2頁/共39頁 n 公司項(xiàng)目小組成員負(fù)責(zé)屯河部分優(yōu)化公司項(xiàng)目小組成員負(fù)責(zé)屯河部分優(yōu)化 工作，由屯河公司項(xiàng)目小組成員負(fù)責(zé)工作，由屯河公司項(xiàng)目小組成員負(fù)責(zé) 天山部分優(yōu)化工作天山部分優(yōu)化工作 n在第六周結(jié)束后對改進(jìn)效益作出全面在第六周結(jié)束后對改進(jìn)效益作出全面 評估，最終明確改

3、進(jìn)重點(diǎn)評估，最終明確改進(jìn)重點(diǎn) 總結(jié) 第3頁/共39頁 總體工作計(jì)劃和交流溝通計(jì)劃 主要任務(wù) 第 8 周 第 1 0 周 第 9 周 第 7 周 第 6 周 第 5 周 第 4 周 第 3 周 第 2 周 第 1 周 第 1 6 周 第 15 周 第 14 周 第 13 周 第 12 周 第 11 周 每周一次 每兩周一次 根據(jù)實(shí)際情況安排 今天 0. 項(xiàng)目啟動 1. 內(nèi)部綜合評估 1.1 訪談與收集數(shù)據(jù) 1.2 分析改進(jìn)機(jī)會 研發(fā) 采購 制造 物流 銷售 2. 設(shè)計(jì)運(yùn)營改進(jìn)方案 2.1測算改進(jìn)機(jī)會的 經(jīng)濟(jì)效益 2.2設(shè)計(jì)改進(jìn)方案 2.3輔導(dǎo)速贏方案實(shí)施 3. 制定改進(jìn)實(shí)施計(jì)劃 項(xiàng)目階段報(bào)告 項(xiàng)

4、目進(jìn)展匯報(bào)(天山) 項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)(德隆) 培訓(xùn)計(jì)劃 項(xiàng)目進(jìn)度 第4頁/共39頁 第5頁/共39頁 了解目前的 經(jīng)營狀況 提出主要 發(fā)現(xiàn)與問題 確定根本 原因 確定改進(jìn)措施 及實(shí)施順序 了解企業(yè)的基本 狀況 發(fā)出業(yè)務(wù)流程與 數(shù)據(jù)表格 業(yè)務(wù)流程與數(shù)據(jù) 表格 收集信息 訪談 業(yè)務(wù)流程描 述 分析初步數(shù)據(jù) 總結(jié)主要發(fā)現(xiàn)與 問題 分析主要發(fā)現(xiàn)與 問題 主要發(fā)現(xiàn)與問題 根據(jù)假設(shè)與問題 分析并提出根本 原因 確定根本原因 根本原因 提出改進(jìn)措施 提出排序標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)影響 實(shí)施難度 對改進(jìn)措施排序 設(shè)計(jì)實(shí)施計(jì) 劃 經(jīng)排序的改進(jìn)措 施 提出相應(yīng)的實(shí)施 計(jì)劃 目前我們的位置 評估方法和重要發(fā)現(xiàn) 第1周第2-3周第4

5、-5周第5-6周第7-16周 第6頁/共39頁 搜集信息，決 定待開發(fā)產(chǎn)品 可行性研究及 項(xiàng)目審批 產(chǎn)品研發(fā) 市場投放 意見反饋 采購招標(biāo) 采購需求計(jì)劃 采購訂單管理 供應(yīng)商管理 主要生產(chǎn)計(jì)劃 生產(chǎn)過程組織 與調(diào)度 制造 質(zhì)量管理 采購運(yùn)輸 廠內(nèi)運(yùn)輸 銷售運(yùn)輸 庫存計(jì)劃 庫存控制 倉儲管理 客戶管理 定價(jià)管理 信用管制 結(jié)算與支付 銷售人員管理 銷售庫存管理物流運(yùn)輸 制造采購研發(fā) 運(yùn)營 價(jià)值鏈 關(guān)鍵流 程 = 改進(jìn)潛力及可行性較大的領(lǐng)域 評估方法和重要發(fā)現(xiàn) 第7頁/共39頁 產(chǎn)品開發(fā)決策 技術(shù)研究組織 在新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)和推廣后缺乏相應(yīng)的成本效益評估 沒有在集團(tuán)范圍內(nèi)統(tǒng)一協(xié)調(diào)技術(shù)研究項(xiàng)目，共

6、享技術(shù)資源和成果 戰(zhàn)略采購管理 供應(yīng)商管理 補(bǔ)貨計(jì)劃 尚未實(shí)現(xiàn)天山、屯河及其他子公司之間在采購方面的整合和優(yōu)化 尚未充分實(shí)現(xiàn)輔料、備品配件、器材設(shè)備、辦公用品采購的透明化，并最大限 度地集中采購 僅根據(jù)各分廠申報(bào)的采購清單進(jìn)行簡單的匯總，未進(jìn)行合理的分類并制作標(biāo)書 天山對原燃料的采購沒有在每一年都采用招標(biāo)的形式(1) 缺乏談判戰(zhàn)略和方式的指導(dǎo)，確定的招標(biāo)底價(jià)缺乏科學(xué)的分析依據(jù) 與供應(yīng)商簽訂的框架協(xié)議未對實(shí)際采購細(xì)節(jié)進(jìn)行說明 缺乏對短期采購成本與長期使用成本效益的分析 沒有對供應(yīng)市場連續(xù)系統(tǒng)地跟蹤，從戰(zhàn)略的高度確保資源的供應(yīng) 未和戰(zhàn)略等相關(guān)部門溝通和尋找盡可能廣泛的供應(yīng)商名單 對供應(yīng)商的調(diào)查了解

7、不夠充分，因此也導(dǎo)致中途供應(yīng)中斷情況的出現(xiàn) 競標(biāo)中對供應(yīng)商的評估缺乏客觀、標(biāo)準(zhǔn)的評估體系 缺乏對采購員的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)新供應(yīng)商的尋找和開發(fā) 沒有根據(jù)供應(yīng)商的供貨質(zhì)量對生產(chǎn)成本的影響調(diào)整價(jià)格 未建立供應(yīng)商每次供貨質(zhì)量和服務(wù)的書面記錄 缺乏使用部門對采購質(zhì)量（主要指備品配件）的評估與約束機(jī)制 在制定采購計(jì)劃時(shí)，沒有根據(jù)生產(chǎn)的實(shí)際需要、倉儲能力和均衡運(yùn)輸?shù)男枰才?每天的采運(yùn) 采購 研發(fā) 主要方面存在的問題價(jià)值鏈 注：(1) 對于原燃料的采購，天山僅在1999年進(jìn)行過一次公開招標(biāo)，2000年和2001年沒有開展。 評估方法和重要發(fā)現(xiàn) 第8頁/共39頁 運(yùn)輸公司選擇 運(yùn)輸調(diào)度管理 財(cái)務(wù)核算系統(tǒng) 天山方

8、面因政策原因需扶持關(guān)聯(lián)運(yùn)輸方，使得運(yùn)輸費(fèi)高于市場價(jià) 沒有統(tǒng)一、規(guī)范的運(yùn)輸外包管理體系 尚未實(shí)現(xiàn)天山、屯河及其他子公司之間在運(yùn)輸方面的整合 沒有根據(jù)供應(yīng)商和客戶的地理分布合理安排物流 沒有精確、統(tǒng)一、完善的運(yùn)能調(diào)配系統(tǒng)，無法實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸任務(wù)的實(shí)時(shí)分配 天山生產(chǎn)技術(shù)部制訂的運(yùn)輸計(jì)劃的可調(diào)節(jié)性較差 批次運(yùn)輸量沒有與日常生產(chǎn)需求量匹配 廠內(nèi)二次倒運(yùn)有待優(yōu)化 調(diào)度工作流程有待優(yōu)化 銷售、采購部門沒有統(tǒng)一、規(guī)范的運(yùn)輸費(fèi)用核算、結(jié)算體系及操作規(guī)范 存在水泥銷售價(jià)格和運(yùn)輸費(fèi)不分、采購料款和運(yùn)輸費(fèi)不分的習(xí)慣報(bào)價(jià) 生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)度 設(shè)備管理 技術(shù)改造管理 生產(chǎn)成本管理 旺季時(shí)品種變化頻繁造成產(chǎn)能損失 全年生產(chǎn)不平衡 輔

9、機(jī)設(shè)備質(zhì)量無法完全滿足高度連續(xù)生產(chǎn)線的要求 沒有在技改投資項(xiàng)目實(shí)施的前、后進(jìn)行細(xì)致的經(jīng)濟(jì)效益分析與跟蹤，對技改項(xiàng)目 的實(shí)施結(jié)果的考核沒有落實(shí)到具體的個(gè)人 未對產(chǎn)品品種與特定物料（如不同品位的石灰石）消耗的最佳成本組合進(jìn)行分析 未對生產(chǎn)線的最佳產(chǎn)品生產(chǎn)組合進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析 分廠對原料入庫量和成品出廠量沒有控制力（指天山） 運(yùn)輸 物流 主要方面存在的問題價(jià)值鏈 制造 評估方法和重要發(fā)現(xiàn) 第9頁/共39頁 客戶管理支持 系統(tǒng) 定價(jià)營銷策略 銷售管理 信用管制措施 對客戶需求信息掌握不夠，也未明確信息處理流程 未切實(shí)落實(shí)客戶資信調(diào)查并形成書面調(diào)查報(bào)告 對現(xiàn)有重要客戶未考慮利潤貢獻(xiàn)度及充分滿足其服務(wù)上需求

10、缺乏明確的定價(jià)流程，價(jià)格的制定基礎(chǔ)也不清 營銷策略單一，未充分利用返利措施以激勵(lì)關(guān)鍵客戶銷售并鼓勵(lì)回款(主要指天山) 對銷售人員缺乏有效激勵(lì)手段以提高合同價(jià)格 未定期考核分析銷售人員日常工作效率及有效性并形成書面記錄 發(fā)貨前信用額度審查工作未切實(shí)執(zhí)行，信用額度的制定基礎(chǔ)也不清 淡季時(shí)發(fā)貨基本上未確實(shí)執(zhí)行應(yīng)收帳款審核步驟 旺季時(shí)主要以近期回款情況而定，具體衡量標(biāo)準(zhǔn)不清 在沒有建立客戶數(shù)據(jù)庫的情況下，合同未經(jīng)簽定情況下就發(fā)貨情況普遍 合同中付款時(shí)間及確實(shí)發(fā)貨時(shí)間及量未清楚規(guī)定 缺乏月度應(yīng)收帳款帳齡分析（天山現(xiàn)行系統(tǒng)每半年結(jié)算一次） 銷售 庫存計(jì)劃及控制 根據(jù)生產(chǎn)實(shí)際需要、倉儲能力安排物流的能力不足

11、，缺乏動態(tài)庫存管理系統(tǒng)支持 沒有在集團(tuán)范圍內(nèi)進(jìn)行倉儲整合優(yōu)化 庫存 管理 主要方面價(jià)值鏈存在的問題 評估方法和重要發(fā)現(xiàn) 第10頁/共39頁 價(jià)值鏈組成 研發(fā) 采購 制造 運(yùn)輸物流 庫存管理 銷售 潛在的短期利 益 改進(jìn)可行性綜合評分 111 534 322.5 433.5 222 433.5 理由 對競爭力和長期增長至關(guān)重要 短期受益的可能性十分有限 規(guī)模效應(yīng)是主要效益來源 具有巨大可能性獲得即刻收益 集中在業(yè)務(wù)管理問題而不是制造上 的基本問題 生產(chǎn)資源優(yōu)化是實(shí)現(xiàn)收益的關(guān)鍵 根據(jù)最初的評估，在成本降低方面 具有相當(dāng)大的潛力 根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，往往存在整合機(jī)會 產(chǎn)品供應(yīng)和運(yùn)營資金管理的關(guān)鍵 根據(jù)以往

12、經(jīng)驗(yàn)，往往存在運(yùn)營問題 市場份額與利潤的平衡非常重要 對競爭力和企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要 1低高5 = 運(yùn)營改進(jìn)的重點(diǎn) 評估方法和重要發(fā)現(xiàn) 第11頁/共39頁 目前關(guān)注領(lǐng)域 采購管理 物流管理 銷售管理 第12頁/共39頁 采購管理 充分集中天山與屯河的 物資采購，采用統(tǒng)一采 購招標(biāo)，實(shí)現(xiàn)以規(guī)模效 益主導(dǎo)的低成本操作 效益 改善 規(guī)范戰(zhàn)略采購與日常購 買實(shí)施的工作，完善供 應(yīng)商開發(fā)與管理的工作 流程 優(yōu)化 建立戰(zhàn)略采購的組織 體系，完善補(bǔ)貨計(jì)劃 管理，確保采購管理 優(yōu)化的實(shí)現(xiàn) 完善支 持系統(tǒng) 采購優(yōu)化 實(shí)現(xiàn)天山與屯河的聯(lián)合采購 充分實(shí)現(xiàn)原燃料、輔料、備品配件、 設(shè)備器材和辦公用品采購的透明化， 并最大

13、限度地集中采購 建立明確戰(zhàn)略采購和日常補(bǔ)貨行為 的組織結(jié)構(gòu) 實(shí)施平衡生產(chǎn)、倉儲能力與運(yùn)輸?shù)?補(bǔ)貨計(jì)劃管理 細(xì)化目前的采購產(chǎn)品整合與分類工作， 建立因產(chǎn)品類別而異的采購談判戰(zhàn)略 建立科學(xué)系統(tǒng)的供應(yīng)商選擇與管理程序 第13頁/共39頁 18.60 70.80 17.70 15.90 63.72 11.32 14.91 13.68 石灰石1石灰石1石灰石2石灰石2煤煤紅石膏紅石膏 -36.0% -10.0% -8.2% -14.5% 采購管理 天山集團(tuán)內(nèi)相同物品的采購價(jià)格比較(1) 天山屯河 艾礦 （艾維爾溝） 104團(tuán)礦 （艾維爾溝） 東直 （東白楊溝） 白楊溝 （柴窩堡鄉(xiāng)） 硫磺溝 （硫磺溝）

14、硫磺溝 （硫磺溝） 后溝 （后溝） 達(dá)板城 （達(dá)板城） 通過天山與屯 河之間部分原 燃料最優(yōu)采購 價(jià)格的比較， 就發(fā)現(xiàn)了9%的 采購成本節(jié)約 潛力 初步分析 883868 169 127 2,136 1,921 271.7 現(xiàn)狀目標(biāo) 3,187.8 2,916.1 (-8.5%) （根據(jù)最優(yōu)價(jià)格估計(jì)） 可能的 成本節(jié)約 石灰石 煤 紅石膏 合計(jì) （單位：元/噸）（單位：萬元） 第14頁/共39頁 35-15 50 目前未來 成本降低 采購管理 18.60 14.91 13.24 17.96 天山水泥天山水泥 13.68 7.70 15.90 屯河水泥屯河水泥 艾礦(1)柳礦 東直 芍藥 白楊溝

15、礦 104團(tuán)礦 井溝礦(1) n不同品位和質(zhì)量穩(wěn)定程度的礦石定價(jià)沒有根 據(jù)礦石的的實(shí)際產(chǎn)出和生產(chǎn)過程成本進(jìn)行合 理的界定 n對于供應(yīng)商每次供貨的質(zhì)量沒有書面和系統(tǒng) 的記錄，對質(zhì)量的評價(jià)缺乏客觀的依據(jù)，不 利于對供應(yīng)商的評估 存在的改進(jìn)機(jī)會和余地石灰石采購價(jià)格的比較 (元/噸，不含稅和運(yùn)輸費(fèi)） 初步分析 啟示 n首先確定生產(chǎn)水泥所需的標(biāo)準(zhǔn)礦石（如含 CaO51%，品位波動1%）的采購價(jià)格（ 如16.00元/噸），再根據(jù)其他礦石品位的高 低和穩(wěn)定程度對產(chǎn)品成本的影響確定談判價(jià) 格 20 16 15 13 0 10 20 30 53%51%50%48% 基準(zhǔn) CaO% 示意 第15頁/共39頁 供應(yīng)

16、商管理 二次 競標(biāo) 首次 競標(biāo) 初步 預(yù)選 招標(biāo) 準(zhǔn)備 采購管理 采購招標(biāo)流程（天山-屯河）存在的改進(jìn)機(jī)會和余地 天山對原燃料的采購沒有在每一年都采用招標(biāo)的形式(1) 僅根據(jù)各分廠申報(bào)的采購清單進(jìn)行了簡單的匯總，未充 分進(jìn)行合理分類并制作標(biāo)書 缺乏對短期采購成本與長期使用成本效益的分析 未和戰(zhàn)略等相關(guān)部門溝通和尋找盡可能廣泛的供應(yīng)商名 單，僅著重對原有的供應(yīng)商進(jìn)行招標(biāo) 對供應(yīng)商的調(diào)查了解不夠充分，因此也導(dǎo)致中途供應(yīng)中 斷情況的出現(xiàn) 確定的招標(biāo)底價(jià)缺乏科學(xué)的分析依據(jù)，缺乏指導(dǎo)意義 競標(biāo)過程中的供應(yīng)商評估缺乏客觀、標(biāo)準(zhǔn)的評估體系 由于沒有很好地設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)略和談判方式，通過供應(yīng)商 談判獲得的價(jià)格優(yōu)勢

17、有限 沒有根據(jù)供應(yīng)商的供貨質(zhì)量對生產(chǎn)成本的影響調(diào)整價(jià)格 在實(shí)際操作過程中，未嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的操作流程 沒有對供應(yīng)市場連續(xù)系統(tǒng)地跟蹤，從戰(zhàn)略的高度確保資 源的供應(yīng) 缺乏對采購員的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)新供應(yīng)商的尋找和開發(fā) 以原燃料的采購為例 匯總采購需求 ，對采購物品 進(jìn)行分類，分 別起草標(biāo)書 公布標(biāo) 書，接 受投標(biāo) 咨詢 調(diào)查參與 投標(biāo)的供 應(yīng)商基本 情況 預(yù)選初步 合格的供 應(yīng)商 成立招 標(biāo)小組 通知預(yù)選合 格的供應(yīng)商 參加競標(biāo) 第一次競標(biāo)會 議開始/供應(yīng) 商書面投標(biāo) 公開開標(biāo)，第 一輪供應(yīng)商評 估 決定參加下一 輪競標(biāo)的供應(yīng) 商并反饋 第二次競標(biāo) 會議/供應(yīng)商 二次投標(biāo)(2) 與供應(yīng)商談 判并最終選

18、 定供應(yīng)商 1 2 組織競標(biāo) 會議 3 4 與選定的供 應(yīng)商簽訂供 貨合同 5 確定采購 競標(biāo)的底 價(jià) 第16頁/共39頁 采購管理 效益改進(jìn)來源存在的改進(jìn)機(jī)會和余地 第17頁/共39頁 采購管理 效益改進(jìn)來源存在的改進(jìn)機(jī)會和余地 第18頁/共39頁 天山水泥屯河水泥 采購組織模式以原燃料采購為例 組織結(jié)構(gòu) 生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)度科 反饋采購信息 共同點(diǎn)： 都不同程度集中了大宗原燃料、通用設(shè)備和備品配件的采購工作 對集中采購采用了招標(biāo)的方式，并由總部制定采購的框架協(xié)議(1) 框架協(xié)議主要是起到最高限價(jià)作用，只要價(jià)格和質(zhì)量符合協(xié)議的 要求，分廠可以選擇協(xié)議之外的供應(yīng)商采購所需物品(1) 不同點(diǎn)： 與天山集

19、中了所有的原燃料、器材設(shè)備和備品配件采購不同，屯 河僅集中了大宗物資的招標(biāo)采購工作，對于各分廠特有的物資（ 如輔料）和小額的物資采購，則由各分廠負(fù)責(zé) 框架協(xié)議的簽署在屯河是由各分廠分別與各自認(rèn)為合適的供應(yīng)商 簽訂的 各分廠 生產(chǎn)辦采購 組織招標(biāo)與采購 采購辦 礦運(yùn)公司 分廠生產(chǎn)辦生產(chǎn)計(jì)劃 存在的改進(jìn)機(jī)會和余地 尚未在總部設(shè)立統(tǒng)一的采購 管理機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn) 天山、屯河及其他子公司之 間在采購方面的整合 尚未充分集中輔料、備品配 件、器材設(shè)備、辦公用品等 物品的采購 框架協(xié)議未對各分廠的實(shí)際 采購細(xì)節(jié)進(jìn)行明確的規(guī)定， 不能充分集中采購，導(dǎo)致供 應(yīng)商的利益不能得到有效的 保證，不能實(shí)現(xiàn)共同分享

20、規(guī) 模效益，獲得最優(yōu)的價(jià)格 原燃料供應(yīng)科 生產(chǎn)技術(shù)部 采購管理 互相獨(dú)立 注：(1) 主要針對屯河水泥部分；天山水泥僅在1999年實(shí)施了對原燃料的采購招標(biāo)，之后沒有執(zhí)行。 第19頁/共39頁 供應(yīng)商管理 帳務(wù) 結(jié)算 質(zhì)量 跟蹤 采運(yùn) 實(shí)施 采購 計(jì)劃 日常購買實(shí)施/補(bǔ)貨流程（天山-屯河）存在的改進(jìn)機(jī)會和余地 在制定采購計(jì)劃時(shí)，沒有根據(jù)生產(chǎn)的實(shí)際需要、倉儲能 力和運(yùn)能安排每天的采運(yùn) 沒有制定合理的補(bǔ)貨機(jī)制，建立具體的分品種庫存量控 制模型與采購計(jì)劃相配合 天山目前每天安排采購計(jì)劃的方式不利于物流公司優(yōu)化 利用運(yùn)輸資源；屯河每周安排一次運(yùn)輸?shù)姆绞揭膊焕?庫存管理的優(yōu)化 未建立針對供應(yīng)商每次供貨質(zhì)

21、量和服務(wù)的書面記錄，用 于對供應(yīng)商的評估 缺乏使用部門對采購質(zhì)量（主要指備品配件）的評估和 約束機(jī)制 分廠對采購價(jià)格沒有控制力，卻要求分廠承擔(dān)實(shí)際采購 的成本（主要指天山） 沒有對應(yīng)付帳款進(jìn)行帳齡分析，安排付款，影響了對供 應(yīng)商的談判能力 對供應(yīng)商的評估缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容，缺乏可操作性 根據(jù)年度生 產(chǎn)計(jì)劃制定 年度采購計(jì) 劃 綜合考慮庫 存等情況 提前通知地磅、分 廠生產(chǎn)科、化驗(yàn)室 及運(yùn)輸公司執(zhí)行(2) 根據(jù)年度采 購計(jì)劃分解 每天/月(1)的 采購計(jì)劃 運(yùn)輸部門組織物資 的運(yùn)輸 物資入廠質(zhì)量 檢驗(yàn)、過磅 與供應(yīng)商協(xié)調(diào)供 貨質(zhì)量，進(jìn)入供 應(yīng)商調(diào)整程序 統(tǒng)計(jì)采購量， 結(jié)算貨款 根據(jù)資金使 用計(jì)劃

22、和合 同支付貨款 1 2 3 4 制作統(tǒng)計(jì)報(bào) 表 5 以原燃料的采購為例 質(zhì)量符 合要求？ 否 是 采購管理 第20頁/共39頁 目前關(guān)注領(lǐng)域 采購管理 物流管理 銷售管理 第21頁/共39頁 采購管理 平衡天山與屯河兩地 的自有運(yùn)能、運(yùn)輸需 要 實(shí)現(xiàn)優(yōu)于市場價(jià)格的 運(yùn)輸成本,落實(shí)規(guī)模效 益 效益 改善 根據(jù)生產(chǎn)和銷售的實(shí)際 需求合理地安排物流 流程 優(yōu)化 完善支 持系統(tǒng) 物流優(yōu)化 整合天山、屯河兩地的運(yùn)輸能力 實(shí)現(xiàn)運(yùn)能與運(yùn)輸需要的匹配 整合并優(yōu)化整體外包運(yùn)輸資源、 運(yùn)輸路線及運(yùn)輸量 建立統(tǒng)一、規(guī)范的運(yùn)輸外包管理體系 完善運(yùn)輸外包管理所需的相關(guān)支持系統(tǒng) 宏觀上實(shí)現(xiàn)年度生產(chǎn)計(jì)劃與運(yùn)輸計(jì) 劃的匹配

23、 微觀上實(shí)現(xiàn)對運(yùn)輸資源的合理調(diào)度 ，根據(jù)生產(chǎn)和銷售的實(shí)際需求設(shè)計(jì) 合理的流程 建立科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng) 的運(yùn)輸調(diào)度、庫存管理 支持系統(tǒng) 第22頁/共39頁 0.36 0.34 0.30 0.29 0.26 0.36 石灰石石灰石石膏石膏煤煤 天山天山屯河屯河 天山、屯河相同原物料的平均運(yùn)輸價(jià)格(1)比較 （單位：元/噸公里） -19.6% -23.7% -19.6% 石灰石(2)石膏煤合計(jì) 較低運(yùn)價(jià) (元/噸公里) 0.290.260.30- 目前的運(yùn)輸 成本（元） 26,743,8715,834,0436,105,83138,683,745 實(shí)現(xiàn)最低運(yùn) 價(jià)的運(yùn)輸成 本（元）(3) 25,077,

24、9435,131,9905,583,66035,793,593 可節(jié)省成可節(jié)省成 本（元）本（元） 1,665,928702,053522,1712,890,152 運(yùn)輸物流 初步分析 如果實(shí)現(xiàn)內(nèi)部最低運(yùn)價(jià)，僅此三項(xiàng)就有將近8%的總運(yùn)費(fèi)節(jié)省空間，成本節(jié)約的目標(biāo)是通過運(yùn)輸量 的整合，進(jìn)一步取得優(yōu)于市場平均價(jià)格的運(yùn)費(fèi) 第23頁/共39頁 存在的改進(jìn)機(jī)會 和余地 目前操作 天山 屯河 天山生產(chǎn)技術(shù)部制訂的運(yùn) 輸計(jì)劃的可調(diào)節(jié)性較差 使用關(guān)聯(lián)第三方使得運(yùn)輸 費(fèi)高于市場價(jià) 運(yùn)輸方的選擇、管理需進(jìn) 一步規(guī)范 缺乏庫存與生產(chǎn)計(jì)劃動 態(tài)管理系統(tǒng)，采購計(jì)劃 精確性不夠 沒有考慮給協(xié)議運(yùn)輸方 在運(yùn)次、運(yùn)量、路線方

25、面更多的優(yōu)化空間，從 而進(jìn)一步降低運(yùn)輸成本 的可能性 大部分通過關(guān)聯(lián)運(yùn)輸方運(yùn) 輸，每天下達(dá)至運(yùn)輸隊(duì)， 要求照單執(zhí)行 生產(chǎn)技術(shù)部編制月度計(jì) 劃簡單分解編制每天運(yùn) 輸計(jì)劃 過地磅（生產(chǎn)技術(shù)部管理 ),入各分廠堆場,檢驗(yàn)，需 要時(shí)進(jìn)行二次倒運(yùn) 通過運(yùn)輸需求計(jì)劃制訂流 程的優(yōu)化使批次運(yùn)輸量與 日常生產(chǎn)需求量更合理的 匹配 需要綜合考慮生產(chǎn)的需 要、堆場的安排對廠內(nèi) 二次倒運(yùn)進(jìn)行優(yōu)化 運(yùn)輸部門根據(jù)采購 計(jì)劃編制運(yùn)輸計(jì)劃 運(yùn)輸計(jì)劃下達(dá) 至運(yùn)輸方/供點(diǎn) 承運(yùn)方送至 工廠 采購辦編制月度運(yùn)輸計(jì) 劃，并分解至每周 部分通過礦運(yùn)公司運(yùn)輸隊(duì) 運(yùn)輸下達(dá)一周總計(jì)劃，由 運(yùn)輸隊(duì)自己調(diào)配 過地磅（各分廠管理),入 各分廠堆

26、場，檢驗(yàn)，需要 時(shí)進(jìn)行二次倒運(yùn) 運(yùn)輸物流 第24頁/共39頁 運(yùn)輸物流 效益改進(jìn)來源存在的改進(jìn)機(jī)會和余地 第25頁/共39頁 運(yùn)輸物流 效益改進(jìn)來源存在的改進(jìn)機(jī)會和余地 第26頁/共39頁 庫 存 量 報(bào) 表 派 車 提 貨 單 動態(tài)庫存管理系統(tǒng) 庫存數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新 庫存信息自動分析 銷 售 報(bào) 單 調(diào) 度 排 單 排班室根據(jù)前一天 上報(bào)的可出庫量確 認(rèn)報(bào)單 排班員簡 單核對客 戶資信和 回款情況 車輛調(diào)度管理系統(tǒng) 最優(yōu)運(yùn)輸安排分析 在途定位排單 調(diào)度員安排水泥 車輛 返 票 單 應(yīng)加強(qiáng)的 支持系統(tǒng) 存在的改進(jìn) 機(jī)會和余地 排單時(shí)無法以實(shí) 時(shí)的倉儲量作為 排單依據(jù) 客戶的拖欠款造成銷 售公司無法

27、及時(shí)支付 運(yùn)費(fèi)(1)，旺季時(shí)尤為 嚴(yán)重 天山的袋裝水泥車輛沒 有統(tǒng)一的外包管理 兩地車輛資源沒有合理 調(diào)配，缺乏在途調(diào)度、 共同使用的調(diào)配體系 運(yùn)輸 兌 票 單 結(jié)算 運(yùn)輸物流 運(yùn)費(fèi)結(jié)算管理系統(tǒng) 統(tǒng)一、透明的運(yùn)費(fèi)核算 規(guī)范的結(jié)算程序 第27頁/共39頁 散灰由銷售公司 散裝車隊(duì)運(yùn)輸 袋灰由銷售公司 調(diào)度室統(tǒng)一組織 安排合同車隊(duì)進(jìn) 行運(yùn)輸、統(tǒng)一結(jié) 算 散裝水泥主要由 關(guān)聯(lián)第三方代送 袋灰多由業(yè)務(wù)員 自己安排車輛代 送貨客戶自提， 各自結(jié)算 天山 原物料運(yùn)輸主要 由關(guān)聯(lián)第三方運(yùn) 輸車隊(duì)運(yùn)輸 大部分原物料運(yùn) 輸由礦運(yùn)公司的 車隊(duì)及其聯(lián)營車 隊(duì)進(jìn)行運(yùn)輸 屯河 采購運(yùn)輸銷售運(yùn)輸 其余運(yùn)輸由供應(yīng)商/采購員

28、自行安排 其余客戶自提 現(xiàn)狀存在的改進(jìn)機(jī)會和余地 沒有相關(guān)統(tǒng)計(jì)來優(yōu)化符合供應(yīng) 商/客戶的地理分布的運(yùn)輸物 流，沒有做相應(yīng)的運(yùn)輸路線、 運(yùn)輸方式的最佳組合分析 兩地的運(yùn)能沒有在內(nèi)部進(jìn)行相 應(yīng)的協(xié)調(diào)整合 沒有統(tǒng)一的外包車輛管理模式， 外包車隊(duì)管理不夠規(guī)范(1) 銷售部門、采購部門的運(yùn)輸費(fèi) 用核算、結(jié)算體系不夠規(guī)范， 報(bào)價(jià)時(shí)經(jīng)常有物價(jià)、運(yùn)價(jià)不分 的情況(1) 運(yùn)輸物流 第28頁/共39頁 目前關(guān)注領(lǐng)域 采購管理 物流管理 銷售管理 第29頁/共39頁 銷售管理 n通過銷售整合、產(chǎn)品定 價(jià)及品種的優(yōu)化配置來 實(shí)現(xiàn)以利潤最大化為前 提的客戶管理 效益 改善 n訂單管理流程中以應(yīng)收 帳款最小為前提的信用

29、管制措施 流程 優(yōu)化 n建立切實(shí)有效的客戶管 理支持系統(tǒng)和銷售管理 支持系統(tǒng) 完善支 持系統(tǒng) 銷售改進(jìn) 天山及屯河的完全整合以杜絕雙 方在烏昌市場上不必要的竟?fàn)幖?內(nèi)耗 天山和屯河之間品種宏觀優(yōu)化配 置及微觀的靈活機(jī)動調(diào)節(jié)機(jī)能的 實(shí)現(xiàn) 通過針對客戶的定價(jià)和旺季客戶 選擇的優(yōu)化來實(shí)現(xiàn)利潤的最大 客戶管理系統(tǒng)重要性的認(rèn)知及應(yīng)用以充 分掌握客戶需求信息和信用狀況 銷售管理系統(tǒng)的建立以考核并監(jiān)督業(yè)務(wù) 人員日?？蛻艄芾砉ぷ鞯男始坝行?有效的營銷策略的制定以激勵(lì)客戶的 銷售及回款 銷售環(huán)節(jié)中信用管制措施的建立以控 制接單發(fā)貨風(fēng)險(xiǎn)并監(jiān)督貨款回收 第30頁/共39頁 銷售量銷售額平均價(jià)格銷售量銷售額平均價(jià)

30、格 普32.5 24,341.137,222,513.21296.7218,645.055,836,072.14313.01 復(fù)32.5 26,561.576,942,483.15261.3718,546.914,679,521.57252.31 普42.5 12,857.675,180,250.68402.895,285.802,147,884.46406.35 普52.5 1,306.97672,685.35514.6910,366.844,971,163.23479.53 普32.5 3,496.501,153,845.00330.005,452.481,720,851.00315.61

31、 普42.5 1,488.00654,720.00440.0037.5213,957.44372.00 普32.5 7,957.772,387,938.50300.088,791.822,560,879.00291.28 復(fù)32.549.0812,768.30260.152,540.30576,854.50227.08 普42.5 3,197.211,310,863.60410.00682.06263,659.14386.56 普32.5 350.00107,800.00308.0011,774.553,745,435.45318.10 復(fù)32.5 365.00104,025.00285.00

32、188.0051,046.00271.52 普42.5 2,608.001,095,360.00420.00577.00242,917.00421.00 普32.5 1,239.00384,090.00310.002,225.84641,650.32288.27 普42.5 934.55399,791.50427.793,471.261,345,732.32387.68 普32.5 2,704.65800,197.50295.862,835.22864,172.36304.80 普42.5 0.80360.00450.00989.00412,477.00417.06 普32.5 410.001

33、33,250.00325.004,702.081,495,942.16318.14 普42.5 762.00329,885.00432.92486.42202,589.56416.49 普32.5 6,726.982,108,580.24313.452,710.96859,962.60317.22 復(fù)32.515,428.444,212,927.80273.063,139.86823,322.44262.22 普42.5 3,679.311,530,465.90415.973,343.501,393,190.60416.69 普52.5 564.36293,467.20520.00230.00

34、118,830.00516.65 普32.5 24,986.307,388,077.90295.692,819.00897,934.00318.53 普42.5 10,726.374,192,225.80390.831,830.00761,280.00416.00 普52.5 13,354.876,198,758.10464.16379.00190,777.00503.37 市政公司市政公司普32.5 4,523.181,387,837.40306.833,195.04922,303.84288.67 普32.5 754.19214,944.15285.00715.00228,381.0031

35、9.41 天山天山屯河屯河 石河子水泥廠石河子水泥廠 眾志攪拌站眾志攪拌站 亞中物流亞中物流 交通廳交通廳 冶建冶建 克供站克供站 克市永升公司克市永升公司 產(chǎn)品名稱 烏市北鐵材料廠烏市北鐵材料廠 四建 四建 外環(huán)路外環(huán)路 同一客戶購買的同一產(chǎn)品在天山、屯河之間的價(jià)格存在較大差別 初步分析 銷售管理 第31頁/共39頁 亞中物流 交通廳 眾志公司 克供站 永升公司 冶建 北鐵材料廠 四建 外環(huán)路 市政公司 石河子水泥廠 金和地產(chǎn) 預(yù)拌一站 973,644 81,018 177,336 187,599 1,364,408 40,225 58,023 133,694 8,675 56,750 62

36、,809 90,882 343,120 統(tǒng)一定價(jià)后，天山、屯河可能實(shí)現(xiàn)的銷售額增長 效益總和 350萬 （銷售額 上 2%的效 益增長!） 單位：元 注: （1）天山、屯河現(xiàn)有銷售量大于3000噸的共同客戶基本上以旺季采購為主； 平均采購價(jià)格為326.6元(天山)及341.4元(屯河) 數(shù)據(jù)來源：天山、屯河銷售公司，銷售數(shù)據(jù)時(shí)間為2000年12月至2001年11月 計(jì)算方法與假設(shè)： 以天山、屯河之間較高的現(xiàn)有價(jià)格為計(jì)算銷售額增加的基礎(chǔ) 圖中的所取客戶為天山、屯河現(xiàn)有銷售量大于3000噸的共同客戶(1) 效益的增長也將會反映在利潤和應(yīng)收帳款上 初步分析 銷售管理 3,500,000 第32頁/共

37、39頁 總體戰(zhàn)略 天山銷售側(cè)重占領(lǐng)烏魯木齊市場及大部分高標(biāo) 號水泥市場；屯河也以烏魯木齊地區(qū)為主要市 場；油井水泥，高抗硫水泥及高標(biāo)號水泥為其 必爭市場；市場重疊性高 在總體目標(biāo)上天山以擴(kuò)張市場占有率為第一要 務(wù)；屯河以追求總體利潤為主要目標(biāo) 天山和屯河雙方現(xiàn)有產(chǎn)品重疊性高，未針對生 產(chǎn)線及市場特性在天山和屯河之間優(yōu)化配置產(chǎn) 品 銷售業(yè)務(wù) 天山在合同上制定倆季價(jià)，旺季時(shí)執(zhí)行旺季價(jià) 但視貨款回收狀況調(diào)低實(shí)際執(zhí)行價(jià)格；屯河在 合同制定上以年初價(jià)格為主，旺季時(shí)另行通知 調(diào)高價(jià)格；雙方在相同產(chǎn)品上存在價(jià)格競爭導(dǎo) 致整體利潤下降 在旺季時(shí)天山側(cè)重于保證大多數(shù)老客戶貨源， 視包含中間商、代理商等零售客戶為短期利潤 來源；屯河在旺季時(shí)每日均保留一定現(xiàn)貨（約 10%)供應(yīng)零售客戶以獲取較大利潤；雙方客戶 重疊性高 未根據(jù)運(yùn)輸半徑有效地安排產(chǎn)品供應(yīng)，銷售上 可能發(fā)生在天山廠門口使用屯河水泥的情況 銷售管理 天山及屯河的完全整合以杜絕雙方在烏昌市場上不必要的竟?fàn)幖皟?nèi)耗 天山和屯河之間品種宏觀優(yōu)化配置及微觀的靈活機(jī)動調(diào)節(jié)機(jī)能的實(shí)現(xiàn) 通過針對客戶的定價(jià)和旺季客戶選擇的優(yōu)化來實(shí)現(xiàn)利潤的最大 第33頁/共39頁 1.對客戶營銷策略過于單一，未充分利 用返利措施以激勵(lì)重要客戶銷售并鼓 勵(lì)回款（主要指天山） 2.在年度銷售合同中對付款時(shí)間及確切 發(fā)貨時(shí)