PR-8 公關實務技巧——談判與演講

1、 是指面臨共同問題的雙方或多方在謀求合作的基礎上，通過是指面臨共同問題的雙方或多方在謀求合作的基礎上，通過 討論協(xié)商，為實現(xiàn)利益均沾的目標而進行的討論協(xié)商，為實現(xiàn)利益均沾的目標而進行的信息溝通與交流活信息溝通與交流活 動。動。 Q談判的類型 政治談判、經(jīng)濟（商貿(mào)）談判、科技談判、文化（跨文化）談 判、軍事談判 直接談判和間接談判 剛性談判和柔性談判 水平談判和垂直談判 1明智：結果是明智的明智：結果是明智的 衡量談判的第一個標準是明智。因為談判是談判雙方為了達成某種共識而進行衡量談判的第一個標準是明智。因為談判是談判雙方為了達成某種共識而進行 的一種行為，都是為了追求一種結果，談判中有輸有贏，

2、而最好的結果是能夠的一種行為，都是為了追求一種結果，談判中有輸有贏，而最好的結果是能夠 達到雙贏，即達到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個不明智的結果耗達到雙贏，即達到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個不明智的結果耗 費時間和精力去交流、溝通，甚至討價還價。費時間和精力去交流、溝通，甚至討價還價。 2有效：有效率有效：有效率 衡量談判的第二個標準是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬衡量談判的第二個標準是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬 不得已，不要拖延時間。時間越長，談判的成功率越低，雙方耗費的人力、物不得已，不要拖延時間。時間越長，談判的成功率越低，雙方耗費

3、的人力、物 力和財力越多。沒有人愿意為一件沒有結果、遙遙無期的事情耗費人力、物力力和財力越多。沒有人愿意為一件沒有結果、遙遙無期的事情耗費人力、物力 和財力，因此，談判要追求效率。和財力，因此，談判要追求效率。 3友善：增進或至少不損害雙方的利益友善：增進或至少不損害雙方的利益 衡量談判的第三個標準是增進或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你衡量談判的第三個標準是增進或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你 死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進雙方的利死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進雙方的利 益，通過談判使雙方達到雙贏。如果只有一方達到

4、自己的目的，就不是真正的益，通過談判使雙方達到雙贏。如果只有一方達到自己的目的，就不是真正的 雙贏談判。雙贏談判。 真誠求實真誠求實 平等互利平等互利 求同存異求同存異 依法辦事依法辦事 （3 3）確定參加談判的人員。確定參加談判的人員。 （4 4）確定談判的場所確定談判的場所 （5 5）制定談判方案，擬定談判議程。制定談判方案，擬定談判議程。 （6 6）做好文字、財務、安全、保密、接做好文字、財務、安全、保密、接 待、服務等各方面準備工作。待、服務等各方面準備工作。 （7 7）進行模擬談判。進行模擬談判。 導入階段導入階段 概說階段概說階段 明示階段明示階段 交鋒階段交鋒階段 妥協(xié)階段妥協(xié)階

5、段 協(xié)議階段協(xié)議階段 時機性策略時機性策略 忍耐策略忍耐策略 出其不意策略出其不意策略 休會策略休會策略 死線策略死線策略 談判的策略談判的策略是指根據(jù)談判的實際情況，所采取的方針、技巧、是指根據(jù)談判的實際情況，所采取的方針、技巧、 方式、方法。它包括時機性策略和方位性策略。方式、方法。它包括時機性策略和方位性策略。 讓步策略讓步策略 采用讓步策略應遵循以下幾條原則：采用讓步策略應遵循以下幾條原則： （1 1）不要做無謂的讓步。）不要做無謂的讓步。 （2 2）讓步要恰到好處。）讓步要恰到好處。 （3 3）不要做同幅度、對等的讓步，這是毫無意義的。）不要做同幅度、對等的讓步，這是毫無意義的。 （

6、4 4）重要的問題力求使對方先讓步。）重要的問題力求使對方先讓步。 （5 5）讓步要三思而后行，速度不宜過快，力爭）讓步要三思而后行，速度不宜過快，力爭“步步為營步步為營”。 （6 6）避免追溯性讓步。）避免追溯性讓步。 討論：讓步型態(tài)討論：讓步型態(tài) 適時發(fā)問（提問）策略適時發(fā)問（提問）策略 提問時必須明確：提問時必須明確： （1 1）提出的問題必須有針對性。）提出的問題必須有針對性。 （2 2）問題的表述要清晰準確。）問題的表述要清晰準確。 （3 3）提問的時機要適當，切忌中途隨意插話提問。）提問的時機要適當，切忌中途隨意插話提問。 （4 4）盡量使用對方習慣的或喜歡的方式提問。）盡量使用對

7、方習慣的或喜歡的方式提問。 （5 5）避免一次提出兩個以上的問題。）避免一次提出兩個以上的問題。 （6）避免盤問式或?qū)徲嵤教釂枴＃┍苊獗P問式或?qū)徲嵤教釂枴?大香腸（分而治之）策略大香腸（分而治之）策略 討價還價策略討價還價策略 美國著名的談判家嘉洛斯對美國著名的談判家嘉洛斯對2000名談判者進行調(diào)查后得出名談判者進行調(diào)查后得出 這樣的結論：這樣的結論： （1）倘若買主出價較低，則往往能以較低的價格成交；）倘若買主出價較低，則往往能以較低的價格成交； （2）倘若賣主喊價較高，則往往能以較高的價格成交；）倘若賣主喊價較高，則往往能以較高的價格成交； （3）喊價高得出人意料得賣主，倘若能堅持到底，則

8、在談）喊價高得出人意料得賣主，倘若能堅持到底，則在談 判不破裂的情況下，往往會有很好的收獲。判不破裂的情況下，往往會有很好的收獲。 方位性策略方位性策略 運用代理人策略運用代理人策略 運用代理人策略是指選用非談判利益的直接承受人，即運用代理人策略是指選用非談判利益的直接承受人，即“代理人代理人”作己方的談作己方的談 判代表，賦予其一定的權限與對方進行談判。它屬于間接談判。代理人一般都判代表，賦予其一定的權限與對方進行談判。它屬于間接談判。代理人一般都 是談判的行家里手，具有豐富的知識和較高的應變能力、表達能力。利用代理是談判的行家里手，具有豐富的知識和較高的應變能力、表達能力。利用代理 人進行

9、談判，代理人可以向當事人提出任何問題或要求，而無須向?qū)Ψ阶鞒鋈稳诉M行談判，代理人可以向當事人提出任何問題或要求，而無須向?qū)Ψ阶鞒鋈?何承諾。代理人憑其專業(yè)水平和豐富的實踐經(jīng)驗，容易在談判中掌握主動，成何承諾。代理人憑其專業(yè)水平和豐富的實踐經(jīng)驗，容易在談判中掌握主動，成 功的機會相對較大。利用代理人談判也可以在處于不利局面時，以問題了解不功的機會相對較大。利用代理人談判也可以在處于不利局面時，以問題了解不 全面、不具體、代理有限等為理由，暫時休會。全面、不具體、代理有限等為理由，暫時休會。 運用代理人談判時，應注意以下幾個問題：運用代理人談判時，應注意以下幾個問題： （1 1）代理人必須持有當事

10、法人的委托代理書。）代理人必須持有當事法人的委托代理書。 （2 2）代理人不能超越委托權限，越權代理。）代理人不能超越委托權限，越權代理。 （3 3）代理人必須全力以赴，實行真實代理。）代理人必須全力以赴，實行真實代理。 （4）代理人應隨時與當事人進行信息溝通，尋找解決問題的權力和途徑。）代理人應隨時與當事人進行信息溝通，尋找解決問題的權力和途徑。 以攻為守策略以攻為守策略 以攻為守策略是指在對談判作了充分準備的前提下，積極主以攻為守策略是指在對談判作了充分準備的前提下，積極主 動進攻，以提問為主，咄咄逼人。以細枝末節(jié)問題讓步，換動進攻，以提問為主，咄咄逼人。以細枝末節(jié)問題讓步，換 取較大利益

11、需求的滿足。以攻為守策略的主要手段有兩個：取較大利益需求的滿足。以攻為守策略的主要手段有兩個： （1 1）不斷提問。在談判中，尋找更多問題適時發(fā)問，是占據(jù)）不斷提問。在談判中，尋找更多問題適時發(fā)問，是占據(jù) 主動地位的一種方式。提問也是一種技巧。提出的問題越尖主動地位的一種方式。提問也是一種技巧。提出的問題越尖 銳棘手、越多，從對方答復中獲取的信息就越多。銳棘手、越多，從對方答復中獲取的信息就越多。 （2 2）主動讓步。如果對談判的情況了如指掌，對對手可能做）主動讓步。如果對談判的情況了如指掌，對對手可能做 出的讓步范圍心中有數(shù)，知曉這一讓步，可能會得到更多的出的讓步范圍心中有數(shù)，知曉這一讓步，

12、可能會得到更多的 補償，即可主動讓步。這種讓步，看似妥協(xié)退讓，其實是一補償，即可主動讓步。這種讓步，看似妥協(xié)退讓，其實是一 種更有力的進攻。種更有力的進攻。 合伙策略合伙策略 聲東擊西策略聲東擊西策略 雙簧策略雙簧策略 切勿赤膊上陣切勿赤膊上陣 切勿偏聽偏信，盲從草率切勿偏聽偏信，盲從草率 切勿感情用事切勿感情用事 切勿得寸進尺，貪得無厭切勿得寸進尺，貪得無厭 切勿優(yōu)柔寡斷切勿優(yōu)柔寡斷 切勿妄自尊大切勿妄自尊大 切勿不留余地切勿不留余地 切勿持敵對態(tài)度切勿持敵對態(tài)度 8-2 演講技巧 Q演講 指演講者面對聽眾，以口頭語言為主，并輔以動作語言系統(tǒng)地闡述自己指演講者面對聽眾，以口頭語言為主，并輔以

13、動作語言系統(tǒng)地闡述自己 的觀點，的觀點，傳播信息、說服聽眾、激勵聽眾的一種真實的社會活動過程。傳播信息、說服聽眾、激勵聽眾的一種真實的社會活動過程。 Q演講的類型 政治演講（競選、施政、外交等）、經(jīng)濟演講（推銷、說 明、廣告等）、教育演講（教學、學術報告等）、社會問題 演講、宗教演講、軍事演講、憑吊演講、慶賀演講等 游說演講、巡回演講、街頭演講、宮廷演講、法庭演講、 教堂演講、大會演講、宴會演講、媒體演講等 Q演講的方式 宣讀演講宣讀演講 背誦演講背誦演講 脫稿演講脫稿演講 即興演講即興演講 Q演講創(chuàng)作的一般過程 構思階段構思階段 確定演講主題（中心思想）確定演講主題（中心思想） 擬定標題：新

14、、特、短擬定標題：新、特、短 演講方式、風格演講方式、風格 結構、形式結構、形式 具體制定演講內(nèi)容和形式階段具體制定演講內(nèi)容和形式階段 確定演講內(nèi)容確定演講內(nèi)容 演講內(nèi)容的構成要素：事物、道理、情感、知識演講內(nèi)容的構成要素：事物、道理、情感、知識 演講事例、材料的取舍演講事例、材料的取舍 處理好以下關系：處理好以下關系：例與理、多與少、新與舊、遠與近、例與理、多與少、新與舊、遠與近、 虛與實、正與反之間的關系虛與實、正與反之間的關系 擬寫演講稿擬寫演講稿 提綱：詳細提綱和簡要提綱提綱：詳細提綱和簡要提綱 結構：開頭、正文、結尾結構：開頭、正文、結尾 確定演講方式確定演講方式 準備工作準備工作 演講稿的寫作 開頭的要求：開頭的要求： 吸引聽眾注意力 激發(fā)聽眾興趣 爭取聽眾信任 解釋關鍵術語 提供背景知識 闡述演講結構 說明演講目的 開頭的形式：開頭的形式： 開門見山式 名言警句式 展示實物式 幽默式 懸念式 新聞式 贊揚式 故事式 正文的結構安排：正文的結構安排： 總分式 并列式 遞進式 正文的過度：正文的過度： 由總到分或反之 由一層意思轉(zhuǎn)到另一層 意思 由議論轉(zhuǎn)為敘述或反之 由一件事轉(zhuǎn)到另一件事 由開場白轉(zhuǎn)到正文 正文的材料結構安排：正文的材料結構安排： 時間先后次序 邏輯