零售終端店鋪運營管理

1、零售支援部 目錄 運營管理的重要性 店鋪貨品管理 店鋪服務(wù)管理 店鋪銷售管理 零售支援部 become supervision 為什么要提高店鋪的運營管理？ 店鋪運營 管理水平 的提升 競爭者 渠道 內(nèi)部 壓力 零售支援部 become supervision 同行業(yè)零售商，越來越重視店鋪的運營管理水平； 品牌層面的競爭正逐漸下沉到店鋪運營層面； 競爭者 零售支援部 become supervision 渠道成本不斷提高，對店鋪的精細(xì)化管理要求更高； 電子商務(wù)等多渠道競爭，使傳統(tǒng)渠道的壓力更大， 必須提升店鋪日常運營水平； 渠道 零售支援部 become supervision 店鋪數(shù)量多、全

2、國分布廣，給統(tǒng)一管理帶來難度； 基層員工流動大、服務(wù)意識較低，且沒有相應(yīng)的職 業(yè)培訓(xùn)是零售行業(yè)的通病； 內(nèi)部壓力 零售支援部 become supervision 店鋪貨品管理 零售支援部 become supervision 一盤適銷對路，色、碼齊備的貨品 贏得好的銷售業(yè)績的基礎(chǔ)條件； 店鋪管理中的基礎(chǔ)和基本內(nèi)容； 零售支援部 become supervision 1 1、如何做好店鋪的貨品組合、如何做好店鋪的貨品組合 如何為你的店鋪訂貨 零售支援部 become supervision 判斷暢滯銷款；主推款、陳列款、經(jīng)典延續(xù)款； 參考相關(guān)數(shù)據(jù)：往年數(shù)據(jù)、往季數(shù)據(jù)、下季度趨勢預(yù)判； 一切的庫

3、存，始源頭來自訂貨： 零售支援部 become supervision 顧客反饋信息收集：為產(chǎn)品開發(fā)提供參考； 貨品質(zhì)量管控； 、貨品銷售信息反饋： 零售支援部 become supervision 庫存管理； 區(qū)域橫調(diào)； 、貨品“動起來”： 零售支援部 become supervision 2、店鋪貨品的質(zhì)量監(jiān)控 售前： 售中： 售后： 零售支援部 become supervision 3、店鋪小物流店面補貨 完善的補貨管理可以減少貨品銷售流失的機(jī)會及提 高補貨質(zhì)量，令貨品的出入得以平衡，同時做到賣場和 庫房有限的空間的有效利用。 1）新品上市一周后 2）產(chǎn)品銷售上升期、平緩期以及下降期 3

4、）周末、節(jié)假日 4）店店之間的貨品調(diào)劑 零售支援部 become supervision 4、店鋪庫存管理 有正確無誤的出入貨記錄，庫存才有正確的反映。 有效的庫存管理就在于出數(shù)與入數(shù)的有效管理。 1）存貨帳以及盤點制度的建立、完善與嚴(yán)格管理，做 到賬物相符（數(shù)量、明細(xì)）； 2）保持在銷貨品恰當(dāng)?shù)膸齑鏀?shù)量； 3）庫房貨架排列合理化； 4）庫房貨品排列有序化； 5）保持貨品新鮮，先進(jìn)先出。 零售支援部 become supervision 店鋪銷售管理 零售支援部 become supervision 二、店鋪銷售管理二、店鋪銷售管理 零售支援部 become supervision 1、如何召

5、開銷售目標(biāo)下達(dá)會議 零售支援部 become supervision 2、如何策劃行之有效的店鋪促銷方案 促銷就是在短期內(nèi)，利用商品以外的刺激物，刺激商品 銷售的一種活動。 什么是促銷？ 零售支援部 become supervision 如何制定促銷計劃 零售支援部 become supervision 店鋪服務(wù)管理 零售支援部 become supervision 三、店鋪服務(wù)管理三、店鋪服務(wù)管理 零售支援部 become supervision 服務(wù)的挑戰(zhàn)在于它是一項與人打交道的工作， 它需要店鋪人員具備許多相應(yīng)的素質(zhì)和條件， 請你描繪出你心目中一名優(yōu)秀的店鋪導(dǎo)購人員 的形象 零售支援部

6、become supervision 1、優(yōu)秀的店鋪服務(wù)模型 零售支援部 become supervision 一個人在他的行為過程當(dāng)中的姿態(tài)和風(fēng)度。 1)禮儀儀態(tài) 走勢 站勢 手勢 目光 表情 零售支援部 become supervision 2)服務(wù)用語談吐 3)職業(yè)形象著裝、儀容 零售支援部 become supervision 2、店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié) 專業(yè)銷售技巧的應(yīng)用 1）介紹產(chǎn)品 2）處理顧客的異議 3）店鋪售后服務(wù) 零售支援部 become supervision 1)如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹 零售支援部 become supervision FABEFABE推銷法：推銷法： 將產(chǎn)品特征

7、轉(zhuǎn)化為顧客利益 F:Feature(特點) A:Advantage(優(yōu)點) B:Benefit(利益、好處) E:Evidence(證據(jù)) 零售支援部 become supervision 2)處理顧客的異議 什么是異議： 異議是一種顧客想要得到更多信息的委婉請 求。導(dǎo)購人員如能很好地消除顧客疑慮，就會促 其下定購買決心。 零售支援部 become supervision 問題：問題： p 當(dāng)顧客說我們的產(chǎn)品貴，怎么辦？ p 當(dāng)顧客要求打折，怎么辦？ 零售支援部 become supervision 3)店鋪售后服務(wù)完美服務(wù)的延續(xù) 零售支援部 become supervision 3、秘密顧客

8、的使用： 巧妙地使用秘密顧客，檢查你的店鋪服務(wù)的完美度 何謂秘密顧客？ 秘密顧客是為了衡量顧客服務(wù)、商品質(zhì)量、店面管理、商品陳 列而去訪問某一個特定的店鋪的“特殊”顧客。 零售支援部 become supervision 秘密顧客的工作內(nèi)容 秘密顧客的執(zhí)行時機(jī) 實施目的 零售支援部 become supervision “每當(dāng)我們有進(jìn)步時，競爭者同樣也會進(jìn)步，而每 當(dāng)我們表現(xiàn)好時，顧客的期望也會跟著提高；所以 不管我們有多好，我們都必須要更好?！?零售支援部 become supervision 服務(wù)就是做小事和服務(wù)就是做小事和 做細(xì)節(jié)，以及把承諾執(zhí)做細(xì)節(jié)，以及把承諾執(zhí) 行到底的堅持。行到底的堅持。 零售支援部 become sup