營銷拓展工作手冊

1、營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 電話營銷電話營銷 移動外展點(diǎn)移動外展點(diǎn) 派單拓客派單拓客 大客戶拜訪大客戶拜訪 對手?jǐn)r截對手?jǐn)r截 看房團(tuán)看房團(tuán) 電話營銷電話營銷 項(xiàng)目分類項(xiàng)目分類 人員配比及工作安排人員配比及工作安排 具體工作推進(jìn)時間安排具體工作推進(jìn)時間安排 輸出口徑及輸出口徑及call客標(biāo)準(zhǔn)客標(biāo)準(zhǔn) call客人員考評與激勵客人員考評與激勵 產(chǎn)生費(fèi)用產(chǎn)生費(fèi)用 工程分類工程分類 新開盤項(xiàng)目新開盤項(xiàng)目 周邊無舊業(yè)主資源 周邊有舊業(yè)主資源 新組團(tuán)推售項(xiàng)目新組團(tuán)推售項(xiàng)目大組團(tuán)推售（3億貨值以上） 常規(guī)銷售項(xiàng)目常規(guī)銷售項(xiàng)目 小組團(tuán)推售（3億貨值及以下） 常規(guī)銷售 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 派單

2、 拓客 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 電話 營銷 看房團(tuán) 電話 營銷 人員配比人員配比 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 電話 營銷 看房團(tuán) 電話 營銷 項(xiàng)目類型 人員數(shù)量 銷售顧 問及銷 售助理 兼職行政備注 新開盤 項(xiàng)目 周邊無舊業(yè)主資源 40-50601 總?cè)藬?shù) 不少于 100人 周邊有舊業(yè)主資源 新組團(tuán) 推售項(xiàng) 目 大組圖推售（3億貨 值以上） 40601 常規(guī)銷 售項(xiàng)目 小組團(tuán)推售（3億貨 值及以下） 20301 總?cè)藬?shù) 不少于 50人 常規(guī)銷售5-105-101 總?cè)藬?shù) 不少于 20人 工作安

3、排工作安排 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 項(xiàng)目類型 工作內(nèi)容 對接 人 銷售顧問銷售助理兼職行政 新開盤項(xiàng) 目 周邊無舊業(yè) 主資源 第一、二類資 源 第三、四 類資源 第五類資源 對客 戶等 級變 更進(jìn) 行登 記， 及時 更新 總部 指定 專人 對接 各營 銷中 心 周邊有舊業(yè) 主資源 第一、二類資 源 第三、四 類資 源 第五類資源 新組團(tuán) 推售項(xiàng)目 大組圖推售 （3億貨值以 上） 第一、二類資 源 第三、四 類資 源 第五類資源 常規(guī)銷售 項(xiàng)目 小組團(tuán)推售 （3億貨值及 以下） 第一、二類資 源 第三、四 類資 源 第五類資源 常規(guī)銷售 第一、二類資 源 第三、四、 五類資源 - 客戶

4、 專員 兼任 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 根據(jù)客戶級別分類，分別進(jìn)行針對性 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 具體工作推進(jìn)時間安排具體工作推進(jìn)時間安排 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 時間階段時間階段推進(jìn)內(nèi)容推進(jìn)內(nèi)容 開盤前45-40天銷售顧問及助理調(diào)配到崗，兼職人員招聘 開盤前40-30天 完成崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：項(xiàng)目、產(chǎn)品、配套、電話溝通 技巧及注意事項(xiàng)等 開盤前30-15天 結(jié)合推廣節(jié)奏進(jìn)行電話call客，并保持每日一會，對當(dāng)天出現(xiàn)的

5、 問題進(jìn)行調(diào)整，每日提交電話營銷匯報短信 開盤前15-1天 根據(jù)推廣進(jìn)度適時調(diào)整輸出口徑，并對前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn) 跟進(jìn) 出價格后2-3天對已認(rèn)籌客戶及重點(diǎn)客戶進(jìn)行反復(fù)推介，引爆開盤效果。 輸出口徑輸出口徑 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)撥打時間撥打時間輸出口徑輸出口徑 板房開放板房開放提前三天 第一類、第二類：輸出賣點(diǎn)、開放信息、主力產(chǎn)品信 息、自駕車路線等；第三類、第四類、第五：輸出賣 點(diǎn)、活動信息、抽獎信息。 現(xiàn)場活動現(xiàn)場活動提前三天 派籌派籌提前兩天 第一類、第二類、第三類：輸出派籌/開盤信息、關(guān)注 戶型搶購情況、價格及優(yōu)惠信息；第四類、第五類： 輸出現(xiàn)場火爆情況、活動信息

6、、抽獎信息。 開盤開盤提前兩天 常規(guī)約客常規(guī)約客星期四五活動信息、現(xiàn)場邀約 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 call客標(biāo)準(zhǔn)客標(biāo)準(zhǔn) 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 節(jié)點(diǎn)節(jié)點(diǎn)撥打時間撥打時間 call客標(biāo)準(zhǔn)客標(biāo)準(zhǔn) 任務(wù)分配任務(wù)分配 新開盤項(xiàng)目新開盤項(xiàng)目大組團(tuán)加推大組團(tuán)加推常規(guī)銷售常規(guī)銷售 板房開板房開 放放 提前三天提前三天 銷售顧問標(biāo)準(zhǔn)： 120個電話/人 /天；見習(xí)銷 售顧問、銷售 助理標(biāo)準(zhǔn)： 150個電話/人 /天 兼職標(biāo)準(zhǔn)： 180個電話/人 /天 銷售顧問標(biāo) 準(zhǔn)：100個 電話/人/天； 見習(xí)銷售顧 問、銷售助 理

7、標(biāo)準(zhǔn)： 120個電話/ 人/天 兼職標(biāo)準(zhǔn)： 180個電話/ 人/天 銷售顧問標(biāo) 準(zhǔn)：100個電 話/人/天； 見習(xí)銷售顧 問、銷售助 理標(biāo)準(zhǔn)：120 個電話/人/ 天 兼職標(biāo)準(zhǔn)： 180個電話/ 人/天 銷售顧問邀約第 一類、第二類， 見習(xí)顧問、銷售 助理邀約第三類、 第四類、兼職邀 約第五類客戶 現(xiàn)場活現(xiàn)場活 動動 提前三天提前三天 派籌派籌提前兩天提前兩天 開盤開盤提前兩天提前兩天 常規(guī)約常規(guī)約 客客 星期四五星期四五銷售顧問標(biāo)準(zhǔn)：120個電話/人/天 銷售顧問第一類、 第二類電話邀約， 第三類、第四類、 第五類短信邀約 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 對手 攔

8、截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 call客人員考評標(biāo)準(zhǔn)客人員考評標(biāo)準(zhǔn) 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 當(dāng)日方案完成率120% call客人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫剟?，以刺激團(tuán)隊(duì) 工作積極性； 80%當(dāng)日方案完成率100%的call客人員需明天繼續(xù)完成該日 任務(wù)，追上工作進(jìn)度； 80%當(dāng)日方案完成率60%的人員需進(jìn)行培訓(xùn)，以更好完成工 作目標(biāo)； 對當(dāng)日方案完成率60%的call客人員進(jìn)行扣罰，并對call客技巧、 說辭進(jìn)行重新培訓(xùn) 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 模板模板 獎勵標(biāo)準(zhǔn)獎勵標(biāo)準(zhǔn) 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 ca

9、ll客中心劃分小組管理，根據(jù)工作表現(xiàn)及call客質(zhì)量，對call小組、call客 人員分別進(jìn)行團(tuán)隊(duì)與個人獎勵。 名稱名稱考核標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)獎勵獎勵 普獎普獎規(guī)定時間內(nèi)保質(zhì)保量完成 任務(wù) 每位人員300元 優(yōu)勝優(yōu)勝 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 獎獎 對任務(wù)完成情況進(jìn)行質(zhì)量 考核，以意向率、來訪率 為考核指標(biāo) 第一名：團(tuán)隊(duì)獎勵1500 第二名：團(tuán)隊(duì)獎勵1000 第三名：團(tuán)隊(duì)獎勵800 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 模板模板 產(chǎn)生費(fèi)用產(chǎn)生費(fèi)用 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 人員費(fèi)用：兼職工資、獎勵獎金，由工程開展人員費(fèi)用：兼職工資、獎勵獎金，

10、由工程開展 營銷前完成申請。營銷前完成申請。 號碼購置：針對高端客戶資源號碼進(jìn)行購置。號碼購置：針對高端客戶資源號碼進(jìn)行購置。 卡：如現(xiàn)場固話數(shù)量缺乏，需銷售人員使用私人卡：如現(xiàn)場固話數(shù)量缺乏，需銷售人員使用私人 撥打，派發(fā)撥打，派發(fā) 充值卡，充值卡， 確保確保call客質(zhì)量?？唾|(zhì)量。 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 營銷日工作短信匯報模板營銷日工作短信匯報模板 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 *工程*月*日*組 營銷工作匯報：今日撥打*組，第一類資源*組、第二 類資源*組、第三類資源*組、第四類資源*組、第五類資源*組

11、其中一 定到場*組、意向到場*組、視情況*組、無意向到場*組 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 營銷客戶信息反響及輸出口徑營銷客戶信息反響及輸出口徑 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 ? 營銷中的常見問題解答? ?客戶信息反響表? 營銷拓展部 營銷技巧 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 派單拓客派單拓客 “掃街掃街”派單人員配比及工作安排派單人員配比及工作安排 “掃街掃街”派單物料準(zhǔn)備派單物料準(zhǔn)備 工作推進(jìn)時間安排工作推進(jìn)

12、時間安排 兼職人員管理、考核制度兼職人員管理、考核制度 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 “掃街派單人員配比掃街派單人員配比 項(xiàng)目類型 人員數(shù)量 拓展經(jīng)理督導(dǎo)員兼職隊(duì)長兼職人員 一二線城市510100300 三四線城市242060 工作職責(zé)巡檢巡檢執(zhí)行執(zhí)行 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 “掃街派單工作安排掃街派單工作安排 項(xiàng)目類型 工作內(nèi)容（4人為一組：含組長1人） 擴(kuò)音器 拉橫幅 （

13、舉牌） 宣傳單張派發(fā) 填寫問卷調(diào)查 客戶信息登記表 備注 一二線城市 1-2人2-3人 最低保證4 人一組 三四線城市 工作職責(zé) 提高宣傳效果、 吸引注意力 一二線城 市舉牌、 三四線城 市拉橫幅 宣傳 派發(fā)宣傳單張、 收集客戶信息 最重要的 是收集客 戶電話及 姓名 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 “掃街派單所需物料掃街派單所需物料 1、宣傳條幅， 2、舉牌； 3、宣傳資料； 4.?客戶信息調(diào)查問卷?及?客戶信息登記表?， 5、擴(kuò)音器； 相關(guān)物料要求工程于兼職人員培訓(xùn)期間準(zhǔn)備完畢，要求派

14、發(fā)單張3-5萬 份，派發(fā)分?jǐn)?shù)=掃街 +移動外展點(diǎn) 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 派單拓客工作推進(jìn)時間安排派單拓客工作推進(jìn)時間安排 時間節(jié)點(diǎn)時間節(jié)點(diǎn)工作內(nèi)容工作內(nèi)容 開盤前67天60 天 （共7天） 責(zé)任崗兼職人員招聘 開盤前60天55 天 （共5天） 責(zé)任崗兼職人員培訓(xùn)，上崗考核 （兼職人員發(fā)生變動時，需及時補(bǔ)充，并保證上崗 前參與3天培訓(xùn)及通過考核） 開盤前55天10 天 （共45天） 圍繞移動外展點(diǎn)、咨詢點(diǎn)開展派單，輸出項(xiàng)目利好、 配套信息 開盤前10天1 天 （共10天） 全面鋪開

15、派單拓客、輸出開盤信息、產(chǎn)品、配套等 信息 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 泛指公司泛指公司 所有工程所有工程 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 兼職人員管理、考核制度兼職人員管理、考核制度 兼職人員招聘：兼職人員要求為脫產(chǎn)大學(xué)或大專生，盡量不考慮社會人兼職人員招聘：兼職人員要求為脫產(chǎn)大學(xué)或大專生，盡量不考慮社會人 員，五官端正者。另應(yīng)盡量集中在幾所學(xué)校進(jìn)行兼職人員的招聘，通過一員，五官端正者。另應(yīng)盡量集中在幾所學(xué)校進(jìn)行兼職人員的招聘，通過一 帶多的形式，提高招聘的效率，亦有利于對兼職人員進(jìn)行管理。帶多的形式，提高招聘的效

16、率，亦有利于對兼職人員進(jìn)行管理。 兼職人員培訓(xùn)：兼職人員參與拓展活動前，應(yīng)先做到充分的培訓(xùn)工作。兼職人員培訓(xùn)：兼職人員參與拓展活動前，應(yīng)先做到充分的培訓(xùn)工作。 我司培訓(xùn)人員對兼職組長進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，再通過組長傳達(dá)培訓(xùn)內(nèi)容，每位我司培訓(xùn)人員對兼職組長進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，再通過組長傳達(dá)培訓(xùn)內(nèi)容，每位 兼職人員需通過考核方可上崗。其中培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含碧桂園集團(tuán)的企業(yè)文兼職人員需通過考核方可上崗。其中培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含碧桂園集團(tuán)的企業(yè)文 化、工程的相關(guān)信息、派單及收集客戶問卷的技巧、客戶信息統(tǒng)計(jì)方法等?；?、工程的相關(guān)信息、派單及收集客戶問卷的技巧、客戶信息統(tǒng)計(jì)方法等。 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動外 展點(diǎn)

17、 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 兼職人員管理、考核制度兼職人員管理、考核制度 為促進(jìn)兼職人員的工作積極性，提高派單拓客工作質(zhì)量，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng) 的考核獎勵制度。 督導(dǎo)需監(jiān)控派單人員實(shí)際工作情況，并就出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時的糾正 與培訓(xùn)；派單拓展活動 階段每晚召開拓展團(tuán)隊(duì)例會，總結(jié)當(dāng)天的派單拓客情況，根據(jù)工作的 完成情況實(shí)施獎勵 。 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 兼職人員管理、考核制度兼職人員管理、考核制度 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手

18、冊 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 兼職人員考核標(biāo)準(zhǔn)（針對有效客戶比例進(jìn)行考核） 項(xiàng)目內(nèi)容 薪資獎金 基 本 薪 金 餐 費(fèi) 補(bǔ) 貼 車 費(fèi) 補(bǔ) 貼 客戶 登記 數(shù)量 排名 到移動 外展點(diǎn) 客戶數(shù) 量排名 到項(xiàng) 目客 戶數(shù) 量排 名 認(rèn)籌 客戶 數(shù)量 排名 成交 客戶 數(shù)量 排名 績效標(biāo)準(zhǔn) 金 額 績 效 金 額 績 效 金 額 績 效 金 額 績 效 金 額 績 效 獎勵 標(biāo)準(zhǔn) （組 長獎 勵較 高， 組員 獎勵 相對 較低） 組 長 按照小 組成績 排名考 核 7 0 1 0 1 0 5 0 28 6 0 1 2 0 小組間前30%： 100% 中間3

19、0%：50% 最后40%：0% 組 員 按小組 內(nèi)成員 排名來 考核 5 0 1 0 1 0 3 0 15 5 0 1 0 0 第一名：100% 第二名：50% 第三名：0% 有效電話 的標(biāo)準(zhǔn) 1、去到移動外展點(diǎn)客戶。2、去到項(xiàng)目現(xiàn)場。3、認(rèn)籌。4、成交，根據(jù)客戶完 成以上步驟的數(shù)量考評 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動外展點(diǎn)拓客移動外展點(diǎn)拓客 移動外展點(diǎn)（派單）移動外展點(diǎn)（派單） 植入性展點(diǎn)植入性展點(diǎn) （無派單）（無派單） 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動外展點(diǎn)派單移動外展點(diǎn)派

20、單 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動移動 外展外展 點(diǎn)點(diǎn) 板塊板塊內(nèi)容內(nèi)容費(fèi)用費(fèi)用 設(shè)點(diǎn)要求處于人流量較高位置 選址位置 超市、商業(yè)中心、高檔酒店、企業(yè)、景區(qū)、路 橋收費(fèi)站（可派發(fā)小禮品或有項(xiàng)目logo的礦 泉水） 場地費(fèi)上報區(qū)域總 經(jīng)理審批 場地布置 印有項(xiàng)目logo的帳篷或太陽傘；桌椅及臺布 （條形桌1張、椅子2把）；x展架*2或桁架 營銷費(fèi)用上報張總 經(jīng)理審批 人員安排 銷售顧問按照aa標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，拓客經(jīng)理負(fù)責(zé)巡檢 各點(diǎn) 人員費(fèi)用及獎懲費(fèi) 用 管理模式 1、拓客經(jīng)理為該展點(diǎn)負(fù)責(zé)人，每日以短信形 式匯報當(dāng)日拓客成果，如*展點(diǎn)*月*日登記數(shù) 量：*臺； 2、每個展點(diǎn)制定相應(yīng)拓客任務(wù)額，根

21、據(jù)工作 成效進(jìn)行獎懲； 匯總數(shù)據(jù)日拓客數(shù)量、周拓客數(shù)據(jù)及分析 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動外展點(diǎn)派單人員配比移動外展點(diǎn)派單人員配比 項(xiàng)目類型 人員數(shù)量 拓展經(jīng)理銷售人員派單小組 一二線城市540-60100 三四線城市210-2020 工作內(nèi)容巡檢執(zhí)行執(zhí)行 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動外展點(diǎn)派單工作安排移動外展點(diǎn)派單工作安排 項(xiàng)目類型 工作地點(diǎn)（2人為一組） 商業(yè)區(qū)景點(diǎn)交通樞紐社區(qū)企業(yè) 一二線城市 20

22、-30個咨詢點(diǎn) 三四線城市5-10個咨詢點(diǎn) 工作內(nèi)容 展點(diǎn)與派單相互結(jié)合，派單人員將意向客戶引導(dǎo)至外展點(diǎn)，展 點(diǎn)銷售人員對顧客進(jìn)行推介，在展點(diǎn)附近設(shè)置看樓巴?？奎c(diǎn)， 循環(huán)發(fā)車，接送客人前往項(xiàng)目參觀。 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動外展點(diǎn)派單所需物料移動外展點(diǎn)派單所需物料 1、印有工程logo的帳篷或太陽傘； 2、桌椅及臺布條形桌1張、椅子2把； 3、宣傳資料； 4.?客戶信息調(diào)查問卷?及?客戶信息登記表?； 5、擴(kuò)音器； 6、宣傳禮品客戶填寫完整調(diào)查問卷、留有效信息后領(lǐng)取，禮 品價位

23、1-3元/份 7、x展架或者桁架 相關(guān)物料要求工程于兼職人員培訓(xùn)期間準(zhǔn)備完畢，要求派發(fā)單 張3-5萬份，派發(fā)分?jǐn)?shù)=掃街 +移動外展點(diǎn) 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動外 展點(diǎn) 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 植入性展點(diǎn)無派單植入性展點(diǎn)無派單 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 植植 入入 性性 展展 點(diǎn)點(diǎn) 板塊板塊內(nèi)容內(nèi)容費(fèi)用費(fèi)用 開拓方式項(xiàng)目拓展經(jīng)理帶領(lǐng)拓展團(tuán)隊(duì)與商家進(jìn)行洽談 設(shè)點(diǎn)要求人流量較大的區(qū)域 選址位置 超市、商業(yè)中心、景區(qū)、高檔酒店、企業(yè)、 沿街商鋪、路橋收費(fèi)站（由收費(fèi)站派發(fā)dm 單張） 場地費(fèi)上報區(qū) 域總經(jīng)理審批 物料

24、配備帳篷/雨傘、x展架*2、橫幅、桁架 營銷費(fèi)用上報 張總經(jīng)理審批 管理模式 1、由拓展團(tuán)隊(duì)定期匯報展點(diǎn)宣傳效果，決 定是否繼續(xù)沿用或更換物料或展點(diǎn)位置 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 具體工作推進(jìn)時間安排具體工作推進(jìn)時間安排 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 時間時間移動外展點(diǎn)（派單）移動外展點(diǎn)（派單）植入性展點(diǎn)（無派單）植入性展點(diǎn)（無派單） 開盤前67天60天展點(diǎn)地址選定，并完成審批地址選定 開盤前60天55天完成展點(diǎn)布置，安排人員到位展點(diǎn)布置 開盤前55天45天 項(xiàng)目形象及品牌信息輸出，接受客戶咨詢， 登記客戶信息，

25、視場地情況舉行小型路演 活動。 項(xiàng)目信息展示 開盤前45-40天 開盤前40-30天 開盤前30-15天 開盤前15-1天 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動外展點(diǎn)拓客日報短信模板移動外展點(diǎn)拓客日報短信模板 *工程*月*日*外展點(diǎn)拓客匯報：今日拓客*臺a類*臺、b類* 臺、累計(jì)拓客*臺a類*臺、b類*臺，累計(jì)設(shè)展*天。 今日派單*份、派發(fā)禮品*份，現(xiàn)場活動名稱：*，參與人數(shù)*人。 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 對手 攔截 大客戶拜訪 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 大客

26、戶拜訪大客戶拜訪 企業(yè)拓客企業(yè)拓客 教育類資源拓客教育類資源拓客 行會、協(xié)會資源拓客行會、協(xié)會資源拓客 金融類拓客金融類拓客 商家資源類拓客商家資源類拓客 高端消費(fèi)場所拓客高端消費(fèi)場所拓客 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 對手 攔截 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 大客戶拜訪 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 大客戶拜訪大客戶拜訪 大客戶拜訪主要通過拓展人員拜訪，邀約合作，整合外部資源， 通過資源互換、活動嫁接等方式深挖客戶資源。其中可劃分為企業(yè)拓 客、教育類拓客、行會、協(xié)會拓客、金融類拓客、商家及高端消費(fèi)場 所拓客，針對不同的客戶群體，開展具體的圈層活動。 營銷拓展工作手冊營

27、銷拓展工作手冊 對手 攔截 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 大客戶拜訪 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 大客戶拜訪大客戶拜訪 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 對手 攔截 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 大客戶拜訪 開展時間開展時間工作流程工作流程評判標(biāo)準(zhǔn)評判標(biāo)準(zhǔn) 達(dá)成目達(dá)成目 標(biāo)標(biāo) 注意事注意事 項(xiàng)項(xiàng) 開盤前60-55天 羅列拓客清單，拓 客計(jì)劃及時間安排 150- 300家 企業(yè) 注意做 好客戶 的收網(wǎng) 工作 開盤前55-50天 拓客方案及拓客大 禮包制定 開盤前50-15天全面開展企業(yè)拓客 第一標(biāo)準(zhǔn)找到進(jìn)入企業(yè)的 關(guān)鍵人物（如：工會主席、 辦公室主任等） 第

28、二標(biāo)準(zhǔn)放入植入性廣告 （如橫幅、x展架等） 第三標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入企業(yè)內(nèi)部開 推介會或設(shè)立咨詢展點(diǎn) 開盤前15-1天 組織看房團(tuán)達(dá)到項(xiàng) 目現(xiàn)場 第一標(biāo)準(zhǔn)參加活動 第二標(biāo)準(zhǔn)參加推介會 第三標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)籌 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 拓客人員考核及鼓勵制度拓客人員考核及鼓勵制度 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 移動移 動外 對手 攔截 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 基本工作評估獎金 完成數(shù)量 薪 資 績 效 接觸企業(yè)關(guān) 鍵人物 植入 廣告 企業(yè) 推介 會 參加 現(xiàn)場 活動 認(rèn)籌認(rèn)購 團(tuán)隊(duì) 評估 200-300 家企業(yè) 10 0 元 100 % 50 元 100% 獎金 =50元 *企業(yè) 數(shù)量 獎金 =5

29、0元 *企業(yè) 數(shù)量 獎金 =50 元* 參與 人數(shù) 獎金 =60元 *認(rèn)籌 人數(shù) 獎金 =120 元* 認(rèn)購 人數(shù) 150-200 家企業(yè) 60%60% 50-150家 企業(yè) 20%20% 50家以下0%0% 團(tuán)隊(duì)薪資=基本工作薪資+獎金（關(guān)鍵人物獎金+植入廣告獎金+認(rèn)購獎金） 大客戶拜訪 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 企業(yè)拓客企業(yè)拓客 企業(yè)拓客是針對所在區(qū)域大中型企業(yè)管理層客戶，通過拜訪企業(yè)負(fù) 責(zé)人，邀約合作，以到達(dá)植入我司宣傳資料、組織專場推介會、看房團(tuán) 的目的，或以團(tuán)購的方式促進(jìn)銷售的拓客方法。 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 對手 攔截 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展

30、點(diǎn) 大客戶拜訪 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 企業(yè)拓客企業(yè)拓客 企業(yè)類 前期準(zhǔn)備 企業(yè)明細(xì) 收集 搜集所在區(qū)域大中型企業(yè)，制定拜訪名錄 拜訪計(jì)劃制定拜訪計(jì)劃及時間節(jié)點(diǎn)、及下階段完成目標(biāo) 物料配備拜訪禮品、項(xiàng)目宣傳資料、ppt 拓客套餐 針對企業(yè)類型采用不同等級的拓客套餐挖掘企業(yè)內(nèi) 部資源 執(zhí)行方案 人員安排 2人1小組（1名拓展經(jīng)理與1名拓展人員或兩名拓展 人員，另兼職人員視需要增減） 工作安排劃分每組拓客片區(qū)，每日提交拓客數(shù)據(jù) 宣傳方式宣傳資料植入、看房團(tuán)、推介會、團(tuán)購 活動嫁接 企業(yè)年會、工會活動、年度旅游等，結(jié)合以上企業(yè) 內(nèi)部活動進(jìn)行我司項(xiàng)目信息植入或聯(lián)合舉辦，進(jìn)行 企業(yè)內(nèi)部客戶信息

31、收集。 匯總數(shù)據(jù)客戶信息、洽談情況、劃分等級 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 對手 攔截 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 大客戶拜訪 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 教育類拓客教育類拓客 拓展人員圍繞教育機(jī)構(gòu)，挖掘客戶資源，主要拓客手段主要有幼兒園、 中小學(xué)的嫁接活動，家長的攔截，組織大學(xué)教職工專場推介會、看房團(tuán)， 教育機(jī)構(gòu)的資源互換 。 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 對手 攔截 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 大客戶拜訪 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 教育類拓客教育類拓客 教育 信息收集 搜集所在區(qū)域各類教育機(jī)構(gòu)，制定拜訪名錄及計(jì)劃 物料配備拜訪禮品、

32、項(xiàng)目宣傳資料、ppt 人員安排 2人1小組（1名拓展經(jīng)理與1名拓展人員或兩名拓展 人員，另兼職人員視需要增減） 合作方 式 幼兒園/中 小學(xué)資源 安全知識講座、給父母的一封信、暑期項(xiàng)目游玩參 觀（家長陪同）、家長攔截 大學(xué)教職 工資源 看房團(tuán)、推介會、團(tuán)購 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教育講座、專場推介會 匯總數(shù)據(jù)客戶信息、洽談情況、劃分等級 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 對手 攔截 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 大客戶拜訪 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 行會、協(xié)會拓客行會、協(xié)會拓客 行會、協(xié)會會員多為具備一定購置力的客戶，通過行會、協(xié)會牽頭，準(zhǔn) 確圈定客戶群體，快速便捷聚集潛在客戶，輸出

33、工程信息，促進(jìn)銷售。 與行會、協(xié)會合作的方式有多種多樣。 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 對手 攔截 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 大客戶拜訪 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 行會、協(xié)會拓客行會、協(xié)會拓客 行會、 協(xié)會 前期準(zhǔn)備 行會、協(xié) 會明細(xì)收 集 搜集所在行會、協(xié)會，制定拜訪名錄及計(jì)劃 資源挖掘 通過項(xiàng)目部渠道、政府渠道、我司員工渠道收 集行會、協(xié)會負(fù)責(zé)人及近期活動信息，達(dá)成初 步合作意向 物料配備拜訪禮品、項(xiàng)目宣傳資料、ppt 拓客套餐 針對企業(yè)類型采用不同等級的拓客套餐挖掘行 會會員、協(xié)會會員內(nèi)部資源 執(zhí)行方案 工作安排拓展經(jīng)理與拓展人員共同上門拜訪 合作方式看房

34、團(tuán)、推介會、團(tuán)購、宣傳資料植入 活動嫁接 行業(yè)講座、行業(yè)論壇、行業(yè)頒獎禮、協(xié)會會員 活動、協(xié)會論壇等 匯總數(shù)據(jù)客戶信息、洽談情況、劃分等級、 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 對手 攔截 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 大客戶拜訪 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 金融類拓客金融類拓客 金融機(jī)構(gòu)具有大量優(yōu)質(zhì)客戶，通過資料植入、vip客戶推介會、看房團(tuán)、 嫁接活動等能很好地在圈層中提升工程知名度、影響力。 對手 攔截 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 大客戶拜訪 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 金融類拓客金融類拓客 金融類 執(zhí)行方案 前期接洽 通過銀企銀行、證券機(jī)構(gòu)、

35、投資機(jī)構(gòu)等，挖掘 高端客戶資源 物料配備拜訪禮品、項(xiàng)目宣傳資料、ppt 拓客套餐 針對企業(yè)類型采用不同等級的拓客套餐挖掘企 業(yè)內(nèi)部資源 工作安排拓展經(jīng)理與拓展人員共同上門拜訪 宣傳方式宣傳資料植入、看房團(tuán)、推介會、團(tuán)購、 嫁接活動金融類講座及論壇、會議 匯總數(shù)據(jù)客戶信息、洽談情況、劃分等級 對手 攔截 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 大客戶拜訪 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 商家資源整合拓客商家資源整合拓客 積累商家信息，整合商家資源，既能節(jié)省推廣本錢，與商家到達(dá)互惠雙 贏的效果，又能通過各類資源互換活動豐富我司工程拓客形式，擴(kuò)大客 戶拓展渠道 。 對手 攔截 看房團(tuán) 電話

36、營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 大客戶拜訪 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 商家資源整合拓客商家資源整合拓客 商家資 源整合 前期準(zhǔn)備 商家明細(xì) 收集 搜集所在區(qū)域大中型商家，根據(jù)產(chǎn)品類型進(jìn)行 梳理，制定拜訪名錄及計(jì)劃 拜訪計(jì)劃制定拜訪計(jì)劃及時間節(jié)點(diǎn)、及下階段完成目標(biāo) 物料配備拜訪禮品、項(xiàng)目宣傳資料、ppt 執(zhí)行方案 人員安排 2人1小組（1名拓展經(jīng)理與1名拓展人員或兩名 拓展人員，另兼職人員視需要增減） 工作安排劃分每組拓客片區(qū)，每日提交拓客數(shù)據(jù) 資源互換 植入營銷、汽車試駕、新車發(fā)布、婚紗攝影、 新品發(fā)布及體驗(yàn)等 對手 攔截 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 大客戶拜訪 營銷

37、拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 高端消費(fèi)場所拓客高端消費(fèi)場所拓客 高端消 費(fèi)場所 前期準(zhǔn)備 信息收集及 計(jì)劃制定 搜集所在區(qū)域高端消費(fèi)場所，制定拜訪計(jì)劃 物料配備拜訪禮品、項(xiàng)目宣傳資料、ppt 拓客套餐 針對企業(yè)類型采用不同等級的拓客套餐挖掘企 業(yè)內(nèi)部資源 執(zhí)行方案 人員安排 2人1小組（1名拓展經(jīng)理與1名拓展人員或兩名 拓展人員，另兼職人員視需要增減） 工作安排劃分每組拓客片區(qū)，每日提交拓客數(shù)據(jù) 宣傳方式宣傳資料植入、看房團(tuán)、推介會、團(tuán)購 活動嫁接會員相關(guān)活動及產(chǎn)品展銷活動 匯總數(shù)據(jù)客戶信息、洽談情況、劃分等級 對手 攔截 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 大客戶拜訪 營銷拓展工作

38、手冊營銷拓展工作手冊 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 看房團(tuán)看房團(tuán) 類別類別人員安排人員安排工作內(nèi)容工作內(nèi)容培訓(xùn)培訓(xùn) 媒體看房團(tuán) 媒體對接人1人、 兼職1人/車、現(xiàn)場 車輛指揮1人 媒體對接人負(fù)責(zé)落實(shí)看房團(tuán)人 數(shù)、來訪時間等，安排兼職跟 車全程講解 針對兼職培訓(xùn) 項(xiàng)目品牌信息 及大巴車導(dǎo)乘 詞，考試合格 后上崗 拓客所召集 看房團(tuán) 拓客組、兼職1人/ 車、現(xiàn)場車輛指揮 1人 拓客組負(fù)責(zé)前期接洽，確定活 動時間及車輛安排，并安排兼 職在上車點(diǎn)進(jìn)行指引，全程講 解 舊業(yè)主看房 團(tuán) 拓客組、兼職1人/ 車、現(xiàn)場車輛指揮 1人 拓客組負(fù)責(zé)前期接洽，確定活 動時間及車輛安排，請兄弟樓 盤協(xié)助引導(dǎo)客戶，并

39、安排兼職 全程講解 對手 攔截 看房團(tuán) 大客戶拜訪 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 對手?jǐn)r截對手?jǐn)r截 實(shí)施客戶攔截，直接打擊所在區(qū)域競爭對手，搶奪優(yōu)質(zhì)客戶資源 競爭對手 攔截 攔截計(jì)劃對競品踩盤、制定攔截計(jì)劃、劃定攔截路線 物料配備宣傳單張、手舉牌、polo衫 人員安排 競品主動線出入方向各5人（1名拓展人員+4名兼職） 競品附近交通站點(diǎn)3人（1名拓展人員+2名兼職） 攔截方式來車派單、行人攔截、售樓部攔截 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 大客戶拜訪 對手 攔截 營銷拓展工作手冊營銷拓展工作手冊 對手?jǐn)r截工作推進(jìn)方案對手?jǐn)r截工作推進(jìn)方案 時間節(jié)點(diǎn)時間節(jié)點(diǎn)工作內(nèi)容工作內(nèi)容 開盤前

40、67天60天 （共7天） 責(zé)任崗兼職人員招聘/競品踩盤 開盤前60天55天 （共5天） 責(zé)任崗兼職人員培訓(xùn)，上崗考核/制定攔截計(jì)劃、 劃定攔截路線 （兼職人員發(fā)生變動時，需及時補(bǔ)充，并保證上 崗前參與2天培訓(xùn)及通過考核） 開盤前55天1天 （共55天） 具體實(shí)施攔截，打擊競品 注：責(zé)任崗兼職人員即為兼職隊(duì)伍的領(lǐng)隊(duì)、小組長 看房團(tuán) 電話 營銷 派單 拓客 移動外 展點(diǎn) 大客戶拜訪 對手 攔截 現(xiàn)場活動籌劃思路及執(zhí)行要點(diǎn)現(xiàn)場活動籌劃思路及執(zhí)行要點(diǎn) 運(yùn)用自身項(xiàng)目配套整合活動運(yùn)用自身項(xiàng)目配套整合活動 引用外部商家整合活動引用外部商家整合活動 業(yè)主回饋活動業(yè)主回饋活動 引用外部社團(tuán)整合活動引用外部社團(tuán)整

41、合活動 板房開放活動、開盤活動板房開放活動、開盤活動 執(zhí)行人及總部對接人員執(zhí)行職責(zé)執(zhí)行人及總部對接人員執(zhí)行職責(zé) 現(xiàn)場活動執(zhí)行工作現(xiàn)場活動執(zhí)行工作 自身 配套 業(yè)主 回饋 引用外部社團(tuán)整合活動引用外部社團(tuán)整合活動 板房、 開盤 活動 外部外部 社團(tuán)社團(tuán) 外部 商家 與工程所在地的商會、協(xié)會、外部學(xué)校、企事業(yè)單位包括醫(yī)院、政府機(jī) 關(guān)等洽談，重點(diǎn)帶動目標(biāo)客戶到現(xiàn)場參與活動，同時可整合學(xué)校學(xué)生表 演及到現(xiàn)場寫生、醫(yī)院義診等活動,并必須邀約其社團(tuán)機(jī)構(gòu)旗下的vip客 戶到場參與活動。 籌劃要點(diǎn)籌劃要點(diǎn) 本卷須知本卷須知 1.活動舉辦前兩周提交方案。 2.活動后一周內(nèi)提交活動總結(jié)。 3.活動方案需包括時間、

42、地點(diǎn)、預(yù)計(jì)人數(shù)、商家/酒店/物管/工程部等資 源配合事項(xiàng)、活動流程、預(yù)算及物料內(nèi)容。 現(xiàn)場活動執(zhí)行工作現(xiàn)場活動執(zhí)行工作 引用外部商家整合活動引用外部商家整合活動 通過工程所在區(qū)域的調(diào)研，引入外部商家，包括紅酒商、珠寶商、茶葉商、 健身中心、美容中心、家私家電商等，進(jìn)行資源整合的洽談，包括物質(zhì)整 合，同時實(shí)現(xiàn)帶著商家已有vip客戶到現(xiàn)場開展活動。 籌劃要點(diǎn)籌劃要點(diǎn) 自身 配套 業(yè)主 回饋 板房、 開盤 活動 外部外部 社團(tuán)社團(tuán) 外部 商家 本卷須知本卷須知 1.活動舉辦前兩周提交方案。 2.活動后一周內(nèi)提交活動總結(jié)。 3.活動方案需包括時間、地點(diǎn)、預(yù)計(jì)人數(shù)、商家/酒店/物管/工程部等資 源配合事項(xiàng)、活動流程、預(yù)算及物料內(nèi)容。 現(xiàn)場活動執(zhí)行工作現(xiàn)場活動執(zhí)行工作 運(yùn)用自身工程配套整合活動運(yùn)用自身工程配套整合活動 結(jié)合工程實(shí)際已有的配套，包括酒店、商業(yè)街商家、學(xué)校、醫(yī)院義診 等自身配套設(shè)施，進(jìn)行活動可行洽談，盡量爭取最多的資源，可使用于活 動。同時，調(diào)動酒店、商家、學(xué)校、醫(yī)院等已有的vip客戶、家長等，邀約 帶到現(xiàn)場開展活動 籌劃要點(diǎn)籌劃要點(diǎn) 自身 配套 業(yè)主 回饋 板房、 開盤 活動 外部外部 社團(tuán)社團(tuán) 外部 商家 本卷須知本卷須知 1.活動舉辦前