合適的細(xì)分市場(chǎng)能夠提供重要的利益

1、建立世界一流的銷(xiāo)售組織 聚集資源于正確戰(zhàn)略下聚集資源于正確戰(zhàn)略下 適宜的細(xì)分市場(chǎng)能夠提供重要的利益適宜的細(xì)分市場(chǎng)能夠提供重要的利益 市場(chǎng)細(xì)分提供增加收入的時(shí)機(jī) 市場(chǎng)通過(guò)揭示隱藏的時(shí)機(jī)來(lái)處理問(wèn)題 市場(chǎng)得以在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)從而能夠提高客戶滿意度 市場(chǎng)建立客戶忠誠(chéng)度 根據(jù)我們公司管理人員的市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分在過(guò)去通常用于發(fā) 現(xiàn)為特定類(lèi)型的客戶群提供價(jià)值的最正確方式。市場(chǎng)細(xì)分促進(jìn)了客戶 導(dǎo)向并且通過(guò)客戶聚集戰(zhàn)略力量來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 要接近客戶要接近客戶, ,我們需要確定獨(dú)特的價(jià)值命題我們需要確定獨(dú)特的價(jià)值命題 針對(duì)適宜的細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)適宜的細(xì)分市場(chǎng) 不清楚在那方面真正能 夠/愿意在客戶價(jià)

2、值上做 到與眾不同 混亂的銷(xiāo)售論點(diǎn) 性價(jià)比不透明 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位不明確 落后者落后者 尋找具有獨(dú)特性的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域 內(nèi)培養(yǎng)卓越能力 在客戶看中的能 力上有明顯的優(yōu) 勢(shì) 利益可衡量 -我們的定位和 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 定位都十清楚 確 容易為人 所了解 -對(duì)客戶的利益 可衡量化 清楚的認(rèn)識(shí)到客 戶的業(yè)務(wù)和經(jīng)濟(jì) 狀況 視供給商為問(wèn)題 解決者而不是 “產(chǎn)品推銷(xiāo)者 能夠解釋如何捕 捉利益 對(duì)選定的細(xì)分市場(chǎng)/客戶有最好的性價(jià)比 從“推銷(xiāo)轉(zhuǎn)為“咨詢 領(lǐng)先者領(lǐng)先者 目標(biāo)定位 戰(zhàn)略 力求通過(guò)定價(jià)實(shí)現(xiàn)增值力求通過(guò)定價(jià)實(shí)現(xiàn)增值 傳統(tǒng)思維方式傳統(tǒng)思維方式. 定價(jià)專家知道定價(jià)專家知道 價(jià)格價(jià)格=本錢(qián)本錢(qián)+標(biāo)準(zhǔn)毛利標(biāo)準(zhǔn)毛利

3、價(jià)格價(jià)格 與相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服與相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服 務(wù)優(yōu)勢(shì)成函數(shù)關(guān)系務(wù)優(yōu)勢(shì)成函數(shù)關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定價(jià)格 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)性價(jià)格是眾多用以影響價(jià)格爭(zhēng)性價(jià)格是眾多用以影響價(jià)格 水平的信息中的一局部包括客水平的信息中的一局部包括客 戶吸引力、本錢(qián)、客戶產(chǎn)品戶吸引力、本錢(qián)、客戶產(chǎn)品/效勞效勞 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 定價(jià)目標(biāo)是贏取每份定單定價(jià)目標(biāo)是贏取每份定單 定價(jià)定價(jià) 的目標(biāo)是贏取對(duì)公司和銷(xiāo)售的目標(biāo)是贏取對(duì)公司和銷(xiāo)售 代表而言最有利的定單代表而言最有利的定單 客戶關(guān)心低價(jià)客戶關(guān)心低價(jià) 客戶想得到高價(jià)值利益減價(jià)客戶想得到高價(jià)值利益減價(jià) 格，而不只是低價(jià)格格，而不只是低價(jià)格 定價(jià)管理 最正確定價(jià)實(shí)踐最

4、正確定價(jià)實(shí)踐 . 不斷收集和追蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 . 了解和量化你相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶給客戶的價(jià)值，并利用這一信 息來(lái)定價(jià) . 愿意放棄某些業(yè)務(wù)低利潤(rùn)、與戰(zhàn)略不匹配，即使這些產(chǎn)品 存在短期需求 . 培養(yǎng)強(qiáng)大的一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理技能以支持卓越定價(jià) 如談判技巧 . 確定和管理明確的定價(jià)過(guò)程，包括一線銷(xiāo)售代表的原那么和知道 方針，明確的決策過(guò)程/職責(zé)和定期的定價(jià)評(píng)估 . 采取一致的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)、目標(biāo)和手段來(lái)強(qiáng)化正確的定價(jià)行為 定價(jià)管理 充分利用我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍充分利用我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍 度身定制解決方案 一般業(yè)務(wù) 關(guān)鍵客戶 小客戶 銷(xiāo)售隊(duì)伍的首要任務(wù) 其它渠道 產(chǎn)品戰(zhàn)略與客戶關(guān)系的交切產(chǎn)品戰(zhàn)略與客戶關(guān)系的交切

5、確定了根本的銷(xiāo)售任務(wù)并影響到工作設(shè)計(jì)確定了根本的銷(xiāo)售任務(wù)并影響到工作設(shè)計(jì) 產(chǎn)品產(chǎn)品 現(xiàn)有現(xiàn)有/成成 熟產(chǎn)品熟產(chǎn)品 新產(chǎn)品新產(chǎn)品 2. 轉(zhuǎn)換式銷(xiāo)售 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶轉(zhuǎn) 而使用公司的產(chǎn)品 3. 留住式銷(xiāo)售 基于再訂購(gòu)/更新方 式 向現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售核心 產(chǎn)品 1. 新理念式銷(xiāo)售 推銷(xiāo)新產(chǎn)品以吸引新 的客戶 4. 滲透式銷(xiāo)售 向現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售范圍 更廣的產(chǎn)品，在最大 程度上加強(qiáng)與客戶的 關(guān)系 新客戶新客戶 現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶 買(mǎi)方買(mǎi)方 我們目前在每個(gè)象限所消耗的銷(xiāo)售力量百分比是多少？我們的目標(biāo) 百分比是多少？ 2. 轉(zhuǎn)換式銷(xiāo)售 今天 % 目標(biāo) % 3. 留住式銷(xiāo)售 今天 % 目標(biāo) % 1. 新理念式銷(xiāo)售 今

6、天 % 目標(biāo) % 4. 滲透式銷(xiāo)售 今天 % 目標(biāo) % 的百分比是多少的百分比是多少 產(chǎn)品產(chǎn)品 現(xiàn)有現(xiàn)有/成成 熟產(chǎn)品熟產(chǎn)品 新產(chǎn)品新產(chǎn)品 新客戶新客戶 現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶 買(mǎi)方買(mǎi)方 提高銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效的杠桿提高銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效的杠桿 銷(xiāo)售戰(zhàn)略 實(shí)施銷(xiāo)售 銷(xiāo)售支持 銷(xiāo)售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu) 推銷(xiāo)技能 銷(xiāo)售支持因素 培訓(xùn)、指導(dǎo) 與監(jiān)督 招聘信息資源 鼓勵(lì)與 報(bào)銷(xiāo) 我們應(yīng)瞄準(zhǔn)那些客戶？ . 規(guī)模與能力 . 行業(yè) 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)特銷(xiāo) 售命題是什么？ 最正確銷(xiāo)售實(shí)踐最正確銷(xiāo)售實(shí)踐 最優(yōu)秀的公司最優(yōu)秀的公司. 確立了一套流程，能提供標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量傳播和向客戶中的個(gè)決策者兌確立了一套流程，能提供標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量傳播和向客戶

7、中的個(gè)決策者兌 現(xiàn)價(jià)值命題現(xiàn)價(jià)值命題 向銷(xiāo)售代表提供度身定定制的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由銷(xiāo)售經(jīng)理提供大量的向銷(xiāo)售代表提供度身定定制的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并由銷(xiāo)售經(jīng)理提供大量的 實(shí)施指導(dǎo)和監(jiān)督實(shí)施指導(dǎo)和監(jiān)督 向銷(xiāo)售代表提供銷(xiāo)售工具如潛在的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)、客戶評(píng)估指南和向銷(xiāo)售代表提供銷(xiāo)售工具如潛在的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)、客戶評(píng)估指南和 客戶信息如產(chǎn)品客戶獲利性客戶信息如產(chǎn)品客戶獲利性 確定適宜的內(nèi)部組織支持水平銷(xiāo)售管理人員、客戶效勞代表，從而確定適宜的內(nèi)部組織支持水平銷(xiāo)售管理人員、客戶效勞代表，從而 能夠騰出更多的時(shí)間從事銷(xiāo)售和其他增值活動(dòng)能夠騰出更多的時(shí)間從事銷(xiāo)售和其他增值活動(dòng) 衡量和追蹤業(yè)績(jī)，既要看效率拜訪次數(shù)、在

8、客戶身上話的時(shí)間，又衡量和追蹤業(yè)績(jī)，既要看效率拜訪次數(shù)、在客戶身上話的時(shí)間，又 要看效果潛在客戶渠道、贏得目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)上的新業(yè)務(wù)要看效果潛在客戶渠道、贏得目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)上的新業(yè)務(wù) 調(diào)整薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度以吸引所需人才和激發(fā)正確的行為調(diào)整薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)制度以吸引所需人才和激發(fā)正確的行為 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用是成為客戶方面的專家，成為客戶代言人， 以及為組織提供必要的餓信息，從而客戶至上和以市場(chǎng)為導(dǎo)向， 理想的結(jié)果是向客戶提供卓越價(jià)值 公司中的每一個(gè)都是價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的一局部，你的銷(xiāo)售隊(duì)伍 在實(shí)現(xiàn)“接近客戶方面發(fā)揮了至關(guān)重要的作用 建立同步市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售能力建立同步市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售能力 客戶優(yōu)先排序客戶優(yōu)先排序 價(jià)值

9、和獨(dú)特機(jī)遇組合價(jià)值和獨(dú)特機(jī)遇組合/滿足主要客戶的需求滿足主要客戶的需求 0 0 1010 2020 3030 4040 5050 6060 7070 8080 客戶數(shù)量客戶數(shù)量7070 a客戶a客戶 b客戶b客戶 c客戶c客戶 趨向于趨向于 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 時(shí)間時(shí)間 銷(xiāo)售和銷(xiāo)售和 或利潤(rùn)或利潤(rùn) 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 時(shí)間時(shí)間 銷(xiāo)售和銷(xiāo)售和 或利潤(rùn)或利潤(rùn) 客戶客戶 數(shù)量數(shù)量 啟示：我們需要分析我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍在主要客戶上投入精力的質(zhì)量和數(shù)量啟示：我們需要分析我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍在主要客戶上投入精力的質(zhì)量和數(shù)量 一小群客戶往往是我們從中能夠賺取最高利潤(rùn)的客戶一小群客戶往往是我們從中能夠賺取最高利潤(rùn)的客戶 v 我們是否應(yīng)該應(yīng)

10、該改變、增加或取消某個(gè)渠道成員？我們是否應(yīng)該應(yīng)該改變、增加或取消某個(gè)渠道成員？ v 我們是否應(yīng)該重新分配我們公司和渠道成員的職能？我們是否應(yīng)該重新分配我們公司和渠道成員的職能？ v 我們是否應(yīng)該改變我們目標(biāo)的重點(diǎn)？我們是否應(yīng)該改變我們目標(biāo)的重點(diǎn)？ v 我們?nèi)绾喂膭?lì)渠道成員來(lái)提高銷(xiāo)售？我們?nèi)绾喂膭?lì)渠道成員來(lái)提高銷(xiāo)售？ v 我們?nèi)绾吻纼?nèi)的營(yíng)銷(xiāo)傳播？我們?nèi)绾吻纼?nèi)的營(yíng)銷(xiāo)傳播？ v 我們?nèi)绾翁岣咔赖挠行裕课覀內(nèi)绾翁岣咔赖挠行裕?提高市場(chǎng)覆蓋的有效性需要有規(guī)劃和支持提高市場(chǎng)覆蓋的有效性需要有規(guī)劃和支持 規(guī)劃問(wèn)題規(guī)劃問(wèn)題 支持問(wèn)題支持問(wèn)題 v 銷(xiāo)售代表、客戶需求、能力之間的客戶分配是否銷(xiāo)售代表、

11、客戶需求、能力之間的客戶分配是否 平衡？平衡？ 銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 客戶數(shù)量和類(lèi)型 可用銷(xiāo)售時(shí)間 v 戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性 v 將客戶需求與我們的能力有機(jī)結(jié)合起來(lái)；與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比將客戶需求與我們的能力有機(jī)結(jié)合起來(lái)；與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比 較我們服較我們服 v 務(wù)客戶的能里；客戶本身的狀況；客戶增長(zhǎng)的前景；務(wù)客戶的能里；客戶本身的狀況；客戶增長(zhǎng)的前景； v 重要性重要性 v 該客戶是否可提供巨大的收入或具有這樣的潛力？該客戶是否可提供巨大的收入或具有這樣的潛力？ 是否有很多困難，諸如額外本錢(qián)或過(guò)度的客戶效勞等，使該客是否有很多困難，諸如額外本錢(qián)或過(guò)度的客戶效勞等，使該客 戶的重戶的重 v

12、要性下降要性下降 v 獲利能力獲利能力 v 該客戶每年為我們公司帶來(lái)的利潤(rùn)是多少？是否存在一些與該客戶每年為我們公司帶來(lái)的利潤(rùn)是多少？是否存在一些與 該客戶相該客戶相 v 關(guān)的非常本錢(qián)，如拖延支付、定單復(fù)雜或其它本錢(qián)或考慮因關(guān)的非常本錢(qián)，如拖延支付、定單復(fù)雜或其它本錢(qián)或考慮因 素？素？ v v 吸引、保持并開(kāi)展最高價(jià)值的客戶是成功營(yíng)銷(xiāo)方案的基吸引、保持并開(kāi)展最高價(jià)值的客戶是成功營(yíng)銷(xiāo)方案的基 石！石！ 銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)適當(dāng)組織以最正確方式覆蓋銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)適當(dāng)組織以最正確方式覆蓋 主要客戶主要客戶 分類(lèi) 客戶數(shù)量 x 年度拜訪次數(shù) x 拜訪時(shí)間 = 總的聯(lián)系時(shí)間 高20% = x x = 中30% =

13、 x x = 低50% = x x = 每個(gè)銷(xiāo)售人員可用時(shí)間： # 每周小時(shí)數(shù) x 每年工作周數(shù) = 每年小時(shí)數(shù) # 總時(shí)間 x %銷(xiāo)售 = 小時(shí) 這一時(shí)間中有百分之多少是銷(xiāo)售時(shí)間聯(lián)系時(shí)間 % 除了出差、辦公等時(shí)間 # 總工作時(shí)間/ 每個(gè)銷(xiāo)售人員可用時(shí)間 = 全部市場(chǎng)覆蓋所需銷(xiāo)售人員數(shù)量 工作量法工作量法 一個(gè)好的餓開(kāi)端是使用一個(gè)好的餓開(kāi)端是使用8020規(guī)那么規(guī)那么 銷(xiāo)售反函數(shù)銷(xiāo)售反函數(shù) 每位客戶的銷(xiāo)售額 每年每位客戶的銷(xiāo)售拜訪次數(shù) 在某一點(diǎn)上，增加銷(xiāo)售努力會(huì)降低收益率，因此銷(xiāo)售人員最好還是 把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向其他客戶 510 3025 2015 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖客戶的組織結(jié)構(gòu)圖 誰(shuí)是對(duì)手、聯(lián)盟者、中

14、立者？誰(shuí)是對(duì)手、聯(lián)盟者、中立者？ 誰(shuí)是關(guān)鍵決策者？影響者？批準(zhǔn)者？誰(shuí)是關(guān)鍵決策者？影響者？批準(zhǔn)者？ 你將如何為每一項(xiàng)作出奉獻(xiàn)你將如何為每一項(xiàng)作出奉獻(xiàn) 目標(biāo)與戰(zhàn)略報(bào)告目標(biāo)與戰(zhàn)略報(bào)告 姓名對(duì)立者（o） 聯(lián)盟者（a） 中立者（n） 變對(duì)立者為中立者， 變中立者為聯(lián)盟者、 加強(qiáng)聯(lián)盟關(guān)系所需 的策略/活動(dòng) 所需資 源 目標(biāo)日 期 完成日 期和評(píng) 論 客戶規(guī)劃矩陣客戶規(guī)劃矩陣 由于客戶有狠毒啊的潛 力，因而提供了大好機(jī)會(huì)， 而銷(xiāo)售組織提供服務(wù)時(shí)又 有差異化優(yōu)勢(shì)，投入大量 的銷(xiāo)售資源以利用這一機(jī) 會(huì) 如果銷(xiāo)售組織能夠克服 其競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)并加強(qiáng)其地位， 則客戶可能會(huì)提供大好機(jī) 會(huì)，要么將大量銷(xiāo)售資源 用于提高其地

15、位，要么利 用機(jī)會(huì)將資源轉(zhuǎn)移到其他 客戶 由于銷(xiāo)售組織服務(wù)客戶時(shí) 有差異化優(yōu)勢(shì)，因而客戶 會(huì)提供穩(wěn)定地機(jī)會(huì)。分配 適度的銷(xiāo)售資源用于維持 當(dāng)前優(yōu)勢(shì)。 客戶不會(huì)提供什么機(jī)會(huì)， 將最低限額的銷(xiāo)售資源分 配到客戶或考慮完全放棄 客戶。 大 小 客戶吸引力客戶吸引力 強(qiáng)弱銷(xiāo)售組織競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 銷(xiāo)售戰(zhàn)略 實(shí)施銷(xiāo)售 銷(xiāo)售支持 銷(xiāo)售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu) 推銷(xiāo)技能 改進(jìn)衡量指標(biāo) 增長(zhǎng) 客戶首要事項(xiàng) 交叉銷(xiāo)售/增售 贏得客戶率 客戶滿意度 利潤(rùn) 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率如：各種比 率 員工滿意度 流動(dòng)率 獎(jiǎng)勵(lì) 職業(yè)開(kāi)展道路 提供客戶支持是否最大限度的利 用銷(xiāo)售力量和可用時(shí)間 營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)生潛在客戶 信貸/收款 技術(shù)支持 在最高管理

16、層的支持下，選擇能向關(guān)鍵 客戶提供最優(yōu)效勞的組織結(jié)構(gòu)形式，關(guān)鍵客戶管理的成功取決于小組成員共同 努力以確保有效利用公司資源 提供銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效的杠桿提供銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效的杠桿 銷(xiāo)售戰(zhàn)略 實(shí)施銷(xiāo)售 銷(xiāo)售支持 銷(xiāo)售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu) 推銷(xiāo)技能 我們的人員需要具備那些技 能來(lái)實(shí)施戰(zhàn)略？ . 客戶管理 . 解決方案推銷(xiāo) . 交叉銷(xiāo)售/增售 . 資格認(rèn)定 改進(jìn)衡量指標(biāo) 增長(zhǎng) 客戶首要事項(xiàng) 交叉銷(xiāo)售/增售 贏得客戶率 客戶滿意度 利潤(rùn) 折扣 產(chǎn)品組合 生產(chǎn)率如：各種比 率 員工滿意度 流動(dòng)率 獎(jiǎng)勵(lì) 職業(yè)開(kāi)展道路 實(shí)施銷(xiāo)售：銷(xiāo)售技能實(shí)施銷(xiāo)售：銷(xiāo)售技能 善于 交易式銷(xiāo)售 咨詢式銷(xiāo)售 . 更加頻繁使用遙距銷(xiāo)售方式 . 交易本

17、錢(qián)降低 . 效勞水平提高，增加信心 . 產(chǎn)品知識(shí)的重要性 . 為維持關(guān)系如：自動(dòng)式工具，自 動(dòng)補(bǔ)充而采用低接觸/本錢(qián)法 . 實(shí)施快速、順暢交易能力 . 受益于屢次采購(gòu)忠誠(chéng)性對(duì)過(guò)去投入 的認(rèn)可 實(shí)施銷(xiāo)售：如何到達(dá)客戶的要求 . 提供信息與工具提供信息與工具 . 解放銷(xiāo)售代表，將其時(shí)間用于解放銷(xiāo)售代表，將其時(shí)間用于 咨詢角色咨詢角色 . 提供適宜的鼓勵(lì)提供適宜的鼓勵(lì) .評(píng)估與追蹤績(jī)效評(píng)估與追蹤績(jī)效 關(guān)系 重點(diǎn) . 產(chǎn)品知識(shí)的重要性，不僅僅是 自己的產(chǎn)品 . 深入了解客戶業(yè)務(wù)，指導(dǎo)產(chǎn)品 使用 . 本公司內(nèi)的權(quán)力/權(quán)威及資源管 理技能為客戶提供度身定制的 解決方案 實(shí)施銷(xiāo)售：實(shí)施銷(xiāo)售： 我們的銷(xiāo)售人員

18、對(duì)每一種類(lèi)型的購(gòu)置者是否都行之有我們的銷(xiāo)售人員對(duì)每一種類(lèi)型的購(gòu)置者是否都行之有 效效 客 戶 低本錢(qián) 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn) 品的買(mǎi)主 要求提 供解決 方案的買(mǎi)主 我們的定位 我們對(duì)于這些 客戶的價(jià)值命 題是什么 我們的銷(xiāo)售人員是否 懂得如何推銷(xiāo)我們的 獨(dú)特優(yōu)勢(shì) . 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 . 效勞本錢(qián)低 . 定貨方便：網(wǎng)上與 銷(xiāo)售等選擇 . 根據(jù)公司的價(jià)格表 而訂購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格 較低 . 沒(méi)有無(wú)用的裝飾 我們的銷(xiāo)售人員是否 懂得如何推銷(xiāo)我們的 獨(dú)特優(yōu)勢(shì) . 廣泛、高檔、高質(zhì) 量產(chǎn)品 . 解決方案中的協(xié)助 點(diǎn) . 與客戶一起進(jìn)行設(shè) 計(jì)于提高產(chǎn)品性能 . 高接觸，能增加的 作伙伴合 客戶細(xì)分 工作崗位描述工作崗位描述 關(guān)鍵客戶

19、銷(xiāo)售人員關(guān)鍵客戶銷(xiāo)售人員 工作設(shè)計(jì)與招聘 目標(biāo)據(jù)（頭銜），負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)指定關(guān)鍵客戶的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，同時(shí)保持有 效的銷(xiāo)售和談判技巧，加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系。 主要責(zé)任 增加價(jià)值，前瞻性照顧到關(guān)鍵客戶的要求 運(yùn)用經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的方法來(lái)確定客戶需求和增長(zhǎng)知識(shí) 向關(guān)鍵客戶按時(shí)提供必要的銷(xiāo)售信息和合理的分析；以關(guān)鍵客 戶期望的方式提供信息、書(shū)面、電子版本等。 向關(guān)鍵客戶提供持續(xù)的銷(xiāo)售支持 合理地利用公司資源來(lái)滿足客戶需求 展示向多個(gè)部門(mén)滲透，發(fā)展與關(guān)鍵客戶公司所有層面人員關(guān)系 的能力，從而提高影響決策者的效力 持續(xù)評(píng)估和更新關(guān)鍵客戶資料，從而最大限度地發(fā)揮銷(xiāo)售拜訪 活動(dòng)的效力 跟蹤關(guān)鍵客戶的活動(dòng)，以此為基礎(chǔ)向這些客

20、戶的各個(gè)部門(mén)滲透 暴露 市場(chǎng)份額和知名度 主動(dòng)性 你拜訪他們 專業(yè)鉆勁 證明 一攬子前瞻性營(yíng)銷(xiāo)方案 專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)材料 突出無(wú)形資產(chǎn) 非技術(shù)性語(yǔ)言 直觀演示能力 工作設(shè)計(jì)與招聘 實(shí)施銷(xiāo)售：有效定位實(shí)施銷(xiāo)售：有效定位 工作設(shè)計(jì)與招聘 自上而下的方法傳統(tǒng)型 首席執(zhí)行官 副總裁層面多個(gè) 技術(shù)層面多個(gè) 自下而上的方法勸說(shuō)型 技術(shù)層面多個(gè) 副總裁層面多個(gè) 首席執(zhí)行官層面 實(shí)施銷(xiāo)售：關(guān)鍵客戶銷(xiāo)售戰(zhàn)略實(shí)施銷(xiāo)售：關(guān)鍵客戶銷(xiāo)售戰(zhàn)略 v 為什么就不問(wèn)一問(wèn)現(xiàn)在的客戶，我們干的怎么樣？ v 現(xiàn)在的客戶可能會(huì)透漏出他們的評(píng)價(jià)，畢竟他們還是信賴 你的 v 只有通過(guò)和那些向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)置產(chǎn)品的人交流，你才 v能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

21、強(qiáng)勢(shì)和自己方案的弱勢(shì) v 從損失中吸取教訓(xùn)會(huì)讓我們不斷進(jìn)步 銷(xiāo)售損失分析銷(xiāo)售損失分析 v 必須獲取來(lái)自高層的支持 總裁/首席執(zhí)行官 銷(xiāo)售經(jīng)理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 銷(xiāo)售損失方案銷(xiāo)售損失方案 招聘到適宜的關(guān)鍵客戶經(jīng)理招聘到適宜的關(guān)鍵客戶經(jīng)理 v 必須與公司內(nèi)的各個(gè)層次和職能部門(mén)打交道 v 必須具備分析能力來(lái)理解客戶的下述關(guān)鍵事項(xiàng) v 利潤(rùn)目標(biāo)及其他 v 生產(chǎn)率目標(biāo),以及能夠 v 找出問(wèn)題 v 提供解決方案 v 必須具備良好的銷(xiāo)售技能和開(kāi)展關(guān)系的能力 v 工作設(shè)計(jì)與招聘 工作崗位的描述工作崗位的描述 銷(xiāo)售經(jīng)理 目標(biāo)負(fù)責(zé)維持指定區(qū)域的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，具體通過(guò)發(fā)展、指導(dǎo)、培訓(xùn) 和激勵(lì)銷(xiāo)售人員的方式，并有效地處理指定

22、區(qū)域內(nèi)關(guān)鍵客戶 主要責(zé)任負(fù)責(zé)細(xì)分區(qū)域，向銷(xiāo)售人員分配任務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù) 單獨(dú)或與銷(xiāo)售人員一起拜訪主要客戶公司的餓高級(jí)管理層 培訓(xùn)、指導(dǎo)、發(fā)展、激勵(lì)銷(xiāo)售人員，并針對(duì)上述人員發(fā)展舉 措 采取經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的系統(tǒng)方式 定期進(jìn)行績(jī)效評(píng)估；向總部提交年度發(fā)展報(bào)告 定期與銷(xiāo)售人員一起進(jìn)行銷(xiāo)售和服務(wù)拜訪活動(dòng) 與銷(xiāo)售人員一起確定現(xiàn)實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，并取得他們致辭 控制運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售成本 關(guān)鍵客戶銷(xiāo)售人員關(guān)鍵客戶銷(xiāo)售人員 工作設(shè)計(jì)與招聘 各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)需要有針對(duì)性的工作設(shè)計(jì)各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)需要有針對(duì)性的工作設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售任務(wù)期望的銷(xiāo)售行為 銷(xiāo)售人員根據(jù)頭銜在每一銷(xiāo)售任務(wù) 上所花費(fèi)的時(shí)間百分比 新理念 轉(zhuǎn)換 留住 滲透 . 以增長(zhǎng)為

23、中心 . 獵取新客戶 . 熟知產(chǎn)品 . 獨(dú)立 . 以吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心 . 以價(jià)格實(shí)現(xiàn)為中心 . 以利潤(rùn)為向?qū)?. 具備良好的預(yù)測(cè)能力 . 客戶管理 . 廣泛的銷(xiāo)售支持 .以客戶解決方案為中心 .頭銜 .時(shí)間百分比 在審核工作崗位描述時(shí)在審核工作崗位描述時(shí) 應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售 人員如何分配時(shí)間做出評(píng)估人員如何分配時(shí)間做出評(píng)估 出現(xiàn)銷(xiāo)售人員效率機(jī)遇出現(xiàn)銷(xiāo)售人員效率機(jī)遇 每一活動(dòng)的%幅度：例如5%到10% 非收入產(chǎn)出活動(dòng) . 差旅 % . 行政管理、電子郵件、 費(fèi)用 % . 錯(cuò)誤糾改、客戶效勞、 投宿解決 % .辦公時(shí)間 % . 預(yù)測(cè)活動(dòng) % . 其他 . 其他 收入產(chǎn)出活動(dòng) .銷(xiāo)售拜訪面對(duì)銷(xiāo)售拜

24、訪 % ?？蛻舴桨?升級(jí)組合 % 。制定建議書(shū) % 小時(shí)平均 小時(shí)期望 70 45 目前/平均績(jī)效 狀況 期望/最正確績(jī)效 狀況 與目前銷(xiāo)售人員確實(shí)時(shí) 間分配相比，我們?nèi)绾?能夠更好的集中銷(xiāo)售人 員確實(shí)力量 我們是否知道績(jī)效優(yōu)良 的前10%的銷(xiāo)售人員如 何分配時(shí)間？績(jī)效糟糕 的10%確實(shí)銷(xiāo)售人員 每一個(gè)銷(xiāo)售崗位確實(shí)工 作描述反映出我們目前 對(duì)岸該崗位的瑁期望， 其準(zhǔn)確程度如何？ 工作設(shè)計(jì)與招聘 v 積極性積極性 v - 有什么事例可說(shuō)明你渴望努力工作有什么事例可說(shuō)明你渴望努力工作 v - 你處理過(guò)何種危機(jī)和問(wèn)題你處理過(guò)何種危機(jī)和問(wèn)題 v - 如果你取得了成功，你認(rèn)為什么是導(dǎo)致你成功的因素？如果

25、你取得了成功，你認(rèn)為什么是導(dǎo)致你成功的因素？ v 人際關(guān)系技巧人際關(guān)系技巧 v - 描述一下你所羨慕的朋友描述一下你所羨慕的朋友/人人 v - 告訴我最近一次你與某人難以相處的情景，你是如何處理告訴我最近一次你與某人難以相處的情景，你是如何處理 的？的？ v - 列舉一個(gè)你是如何影響別人做某事的例子列舉一個(gè)你是如何影響別人做某事的例子 v - 請(qǐng)描述一下在學(xué)校里或工作中必須與他人合作的情況請(qǐng)描述一下在學(xué)校里或工作中必須與他人合作的情況 v 方案方案/組織組織 v - 你如何確定優(yōu)先順序你如何確定優(yōu)先順序 v - 你如何處理時(shí)間壓力你如何處理時(shí)間壓力 v - 在有效的利用時(shí)間方面你面臨的最大問(wèn)題

26、是什么？在有效的利用時(shí)間方面你面臨的最大問(wèn)題是什么？ 確定成功的銷(xiāo)售候選人確定成功的銷(xiāo)售候選人 v 正直正直 v - 什么是你生活中最重要的？什么是你生活中最重要的？ v - 描述一個(gè)由于你想得到某樣?xùn)|西而可能傷害他人的情景描述一個(gè)由于你想得到某樣?xùn)|西而可能傷害他人的情景 v 主動(dòng)性主動(dòng)性 v - 什么是你最自豪確實(shí)？為什么？什么是你最自豪確實(shí)？為什么？ v - 你喜愛(ài)什么樣的活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)或有那些愛(ài)好？為什么？你喜愛(ài)什么樣的活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)或有那些愛(ài)好？為什么？ v - 你曾經(jīng)完成最艱苦確實(shí)事情是什么？你曾經(jīng)完成最艱苦確實(shí)事情是什么？ v 溝通技巧溝通技巧 v - 什么時(shí)候你不得不說(shuō)服別人接受

27、你的觀點(diǎn)？你是如何做的？什么時(shí)候你不得不說(shuō)服別人接受你的觀點(diǎn)？你是如何做的？ v - 你認(rèn)為怎樣溝通效果更好？你認(rèn)為怎樣溝通效果更好？ v - 你是否有樣本文件你是否有樣本文件/信件信件/報(bào)告可以給我看看？報(bào)告可以給我看看？ 確定成功的銷(xiāo)售候選人確定成功的銷(xiāo)售候選人 v 智力智力 v - 你曾經(jīng)遇到過(guò)的難題是什么？你是如何處理的？你曾經(jīng)遇到過(guò)的難題是什么？你是如何處理的？ v - 告訴我你認(rèn)為難學(xué)確實(shí)一門(mén)課程，你是如何應(yīng)付的？告訴我你認(rèn)為難學(xué)確實(shí)一門(mén)課程，你是如何應(yīng)付的？ v - 告訴我你曾經(jīng)作出的是非功過(guò)與愿違的決定，你人才出眾告訴我你曾經(jīng)作出的是非功過(guò)與愿違的決定，你人才出眾 為什么會(huì)為什

28、么會(huì) v 這樣？這樣？ v 工作興趣工作興趣 v - 銷(xiāo)售的那些方面吸引了你銷(xiāo)售的那些方面吸引了你 v - 你對(duì)我們公司有多少了解你對(duì)我們公司有多少了解 v 適應(yīng)性適應(yīng)性/靈活性靈活性 v - 在你工作中遇到過(guò)什么樣的挫折？在你工作中遇到過(guò)什么樣的挫折？ v - 有那些失望的事？你是怎樣做的？有那些失望的事？你是怎樣做的？ v - 你曾經(jīng)做過(guò)那些需要最大耐心的事情？你曾經(jīng)做過(guò)那些需要最大耐心的事情？ v - 現(xiàn)在的你與三、四年前的你有何不同？現(xiàn)在的你與三、四年前的你有何不同？ 確定成功的銷(xiāo)售候選人確定成功的銷(xiāo)售候選人 在面試過(guò)程中花在各項(xiàng)活動(dòng)上的平均時(shí)間基于對(duì)中國(guó)公司的銷(xiāo)售面試 活動(dòng)的研究 詢

29、問(wèn)候選人 - 對(duì)于假定的工作情形作出反響 - 討論他們的工作/職業(yè)目標(biāo) - 描述他們的工作歷史 - 提供工作歷史證明 告訴候選人 - 有關(guān)工作的信息 確定成功的銷(xiāo)售候選人確定成功的銷(xiāo)售候選人 35% 20% 15% 8% 15% 實(shí)地銷(xiāo)售經(jīng)最重要的工作事項(xiàng)是 銷(xiāo)售人員最重要的工作是 你目前花在最重要的工作事項(xiàng)上的時(shí)間是 多少？ 你如何能騰出更多確實(shí)時(shí)間？ 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評(píng)估 培訓(xùn)、指導(dǎo)和評(píng)估 銷(xiāo)售經(jīng)理工作時(shí)間分配情況銷(xiāo)售經(jīng)理工作時(shí)間分配情況 目前具體活動(dòng)所使用的時(shí)間 100% 范圍 -報(bào)告/經(jīng)營(yíng)方案/交流溝通 -幅度 - 娛樂(lè)招待幅度 - 差旅幅度 - 處理問(wèn)題/客戶效勞 - 幅度 - 銷(xiāo)售人員會(huì)議中提供 - 培訓(xùn)/指導(dǎo)幅度 - 培訓(xùn)/指導(dǎo)個(gè)別銷(xiāo)售人 -