我國企業(yè)市場營銷的觀念

1、http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 我國企業(yè)的市場營銷理念我國企業(yè)的市場營銷理念 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念 推銷觀念推銷觀念 市場營銷觀念市場營銷觀念 社會市場營銷觀念社會市場營銷觀念 .fdcew./ http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念 出出 發(fā)發(fā) 點：點：企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn) 以生產(chǎn)為中心以生產(chǎn)為中心 主要表現(xiàn)主要表現(xiàn) ： 我生產(chǎn)什么，就賣什么。我生產(chǎn)什么，就賣什么。 產(chǎn)生環(huán)境產(chǎn)生環(huán)境 ： 物資短缺，物資短缺，市場產(chǎn)品供不應(yīng)求市場產(chǎn)品供不應(yīng)求 。 以產(chǎn)定銷以產(chǎn)定銷 賣方市場賣方市場 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念 根本觀點根本觀點 ： 消

2、費者喜歡那些可以隨處買得消費者喜歡那些可以隨處買得 到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致 力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò) 大生產(chǎn)，降低本錢以擴(kuò)展市場。大生產(chǎn)，降低本錢以擴(kuò)展市場。 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念 出出 發(fā)發(fā) 點：點：產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì) 以產(chǎn)品為中心以產(chǎn)品為中心 主要表現(xiàn)主要表現(xiàn) ： 只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好， 看不到市場需求在變化看不到市場需求在變化 。 產(chǎn)生環(huán)境產(chǎn)生環(huán)境 ： 市場產(chǎn)品供不應(yīng)求市場產(chǎn)品供不應(yīng)求 。 以品定銷以品定銷 賣方市場賣方市場 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)

3、料網(wǎng) 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念 根本觀點根本觀點 ： 消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能 和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致 力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改 進(jìn)。進(jìn)。 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 推銷觀念推銷觀念 出出 發(fā)發(fā) 點：點：廣告術(shù)與推銷術(shù)廣告術(shù)與推銷術(shù) 以產(chǎn)品為以產(chǎn)品為 中心中心 主要表現(xiàn)主要表現(xiàn) ： 我賣什么，顧客就買什么我賣什么，顧客就買什么 。 產(chǎn)生環(huán)境產(chǎn)生環(huán)境 ： 賣方市場向買方市場過渡階段賣方市場向買方市場過渡階段 以術(shù)定銷以術(shù)定銷 市場趨于平衡市場趨于平衡 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 推

4、銷觀念推銷觀念 根本觀點根本觀點 ： 消費者通常表現(xiàn)出一種購置惰性或抗消費者通常表現(xiàn)出一種購置惰性或抗 衡心理，如果聽其自然的話，消費者一衡心理，如果聽其自然的話，消費者一 般不會足量購置某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，般不會足量購置某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此， 企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激 消費者大量購置本企業(yè)產(chǎn)品消費者大量購置本企業(yè)產(chǎn)品 。 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 市場營銷觀念市場營銷觀念 出出 發(fā)發(fā) 點：點： 滿足顧客需求滿足顧客需求 以客戶為中心以客戶為中心 主要表現(xiàn)主要表現(xiàn) ： 顧客需要什么，就生產(chǎn)什么顧客需要什么，就生產(chǎn)什么。 產(chǎn)生環(huán)境產(chǎn)生環(huán)境

5、 ： 市場產(chǎn)品供過于求。市場產(chǎn)品供過于求。 以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn) 買方市場買方市場 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 市場營銷觀念市場營銷觀念 根本觀點根本觀點 ： 實現(xiàn)企業(yè)各工程標(biāo)的關(guān)鍵，在于正實現(xiàn)企業(yè)各工程標(biāo)的關(guān)鍵，在于正 確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比 競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的 物品或效勞，進(jìn)而比競爭者更有效地滿物品或效勞，進(jìn)而比競爭者更有效地滿 足目標(biāo)市場的需要和欲望足目標(biāo)市場的需要和欲望 。 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 推銷與市場營銷的區(qū)別推銷與市場營銷的區(qū)別 推推 銷銷 ： 注重賣方需要注重

6、賣方需要 。 市場營銷市場營銷 ： 注重買方需要注重買方需要 。 工廠、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷、贏利工廠、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷、贏利 。 市場、顧客導(dǎo)向、市場營銷、利潤市場、顧客導(dǎo)向、市場營銷、利潤 。 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 社會市場營銷觀念社會市場營銷觀念 根本觀點根本觀點 ： 企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標(biāo)市場的企業(yè)的任務(wù)是確定各個目標(biāo)市場的 需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消 費者和社會福利的方式，比競爭者更有費者和社會福利的方式，比競爭者更有 效、更有利地向目標(biāo)市場提供能夠滿足效、更有利地向目標(biāo)市場提供能夠滿足 其需要、欲望和利益的物品或效勞其需要、欲望和

7、利益的物品或效勞 。 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 社會市場營銷觀念社會市場營銷觀念 統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，統(tǒng)籌兼顧三方面的利益， 即企業(yè)利潤、消費者需即企業(yè)利潤、消費者需 要的滿足和社會利益。要的滿足和社會利益。 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 我國企業(yè)營銷理念我國企業(yè)營銷理念現(xiàn)狀現(xiàn)狀 以推銷觀念為主以推銷觀念為主 多種觀念并存多種觀念并存。 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 什么是營銷呢？什么是營銷呢？ 發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)社會需發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)社會需 求，以自己的產(chǎn)品和效求，以自己的產(chǎn)品和效 勞滿足社會需求，并獲勞滿足社會需求，并獲 取應(yīng)有的利潤。取應(yīng)有的利潤。 http:/ 精精 品

8、品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 顧客購置的總價值顧客購置的總價值 產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值 效勞價值效勞價值 人員價值人員價值 形象價值形象價值 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 顧客購置的總本錢顧客購置的總本錢 貨幣本錢貨幣本錢 精力本錢精力本錢 時間本錢時間本錢 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 營銷分公司的優(yōu)點營銷分公司的優(yōu)點 復(fù)制網(wǎng)絡(luò)拓展?fàn)I銷復(fù)制網(wǎng)絡(luò)拓展?fàn)I銷 問題分散躲避風(fēng)險問題分散躲避風(fēng)險 信息及時資源共享信息及時資源共享 回款迅速利于控制回款迅速利于控制 易于比照考核有據(jù)易于比照考核有據(jù) http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 營銷分公司的控制營銷分公司的控制 預(yù)算的控制預(yù)算的控制 人事的控制人事的

9、控制 財物的控制財物的控制 客戶資源的控制客戶資源的控制 行政的控制行政的控制 .fdcew./ http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 營銷預(yù)算的制訂營銷預(yù)算的制訂 銷售目標(biāo)預(yù)測銷售目標(biāo)預(yù)測 編制營銷費用預(yù)算表編制營銷費用預(yù)算表 編制銷售預(yù)算表編制銷售預(yù)算表 擬訂營銷方案擬訂營銷方案 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 營銷預(yù)算的制訂營銷預(yù)算的制訂 編制銷售預(yù)算表：編制銷售預(yù)算表： 產(chǎn)品別銷售預(yù)算表產(chǎn)品別銷售預(yù)算表 地區(qū)別銷售預(yù)算表地區(qū)別銷售預(yù)算表 客戶別銷售預(yù)算表客戶別銷售預(yù)算表 分月按數(shù)量、單價、金額列表分月按數(shù)量、單價、金額列表 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 營銷預(yù)算的制訂營銷

10、預(yù)算的制訂 產(chǎn)品推廣方案產(chǎn)品推廣方案 擬訂營銷方案：擬訂營銷方案： 市場開發(fā)方案市場開發(fā)方案 業(yè)務(wù)員管理方案業(yè)務(wù)員管理方案 回款方案回款方案 按月分解制表按月分解制表 .fdcew./ http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 營銷預(yù)算的制訂營銷預(yù)算的制訂 產(chǎn)品推廣方案產(chǎn)品推廣方案 擬訂營銷方案：擬訂營銷方案： 市場開發(fā)方案市場開發(fā)方案 業(yè)務(wù)員管理方案業(yè)務(wù)員管理方案 回款方案回款方案 按月分解制表按月分解制表 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 營銷預(yù)算過程控制營銷預(yù)算過程控制 營銷預(yù)算日進(jìn)度控制表營銷預(yù)算日進(jìn)度控制表 營銷預(yù)算每周評估會營銷預(yù)算每周評估會 營銷預(yù)算月度檢查會營銷預(yù)算月度檢查會

11、營銷預(yù)算季度評估調(diào)整會營銷預(yù)算季度評估調(diào)整會 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 財務(wù)控制的原那么財務(wù)控制的原那么 帳務(wù)統(tǒng)一的原那么帳務(wù)統(tǒng)一的原那么 定期審核的原那么定期審核的原那么 帳錢物結(jié)合的原那帳錢物結(jié)合的原那 么么 總分客結(jié)合的原那總分客結(jié)合的原那 么么 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 行政控制的重點行政控制的重點 目標(biāo)達(dá)成情況目標(biāo)達(dá)成情況 政令執(zhí)行情況政令執(zhí)行情況 隊伍穩(wěn)定情況隊伍穩(wěn)定情況 重大事件情況重大事件情況 潛在危機(jī)情況潛在危機(jī)情況 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 行政控制的根底行政控制的根底 組織分工明確組織分工明確 規(guī)章制度健全規(guī)章制度健全 工作程序?qū)嵱霉ぷ?/p>

12、程序?qū)嵱?工作表單簡捷工作表單簡捷 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 人事控制的原那么人事控制的原那么 歸口派出原那么歸口派出原那么 定期調(diào)動原那么定期調(diào)動原那么 互為組員互為領(lǐng)導(dǎo)原那互為組員互為領(lǐng)導(dǎo)原那 么么 行政職能分別述職原那行政職能分別述職原那 么么 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 銷售人員的素質(zhì)要求銷售人員的素質(zhì)要求 1.1.老實可靠、認(rèn)真負(fù)責(zé)老實可靠、認(rèn)真負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)人員要有一張老實的臉業(yè)務(wù)人員要有一張老實的臉 永遠(yuǎn)不超過客人永遠(yuǎn)不超過客人 客人的事再小，也是大事?？腿说氖略傩。彩谴笫?。 . . http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 銷售人員的素質(zhì)要求銷售人員的素質(zhì)要求

13、2.2.敬業(yè)精神、積極心態(tài)敬業(yè)精神、積極心態(tài) 吃得苦中苦吃得苦中苦 一分耕耘，一分收獲。一分耕耘，一分收獲。 天上不會掉餡餅天上不會掉餡餅 世界上最富挑戰(zhàn)性、也最世界上最富挑戰(zhàn)性、也最 具成就感的工作就是銷售。具成就感的工作就是銷售。 管理資源吧.glzy8.，提供海量管理資料免費下載！ http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 銷售人員的素質(zhì)要求銷售人員的素質(zhì)要求 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 客戶資源的控制客戶資源的控制 客戶根本信息收集記錄客戶根本信息收集記錄 洽談實質(zhì)內(nèi)容記錄洽談實質(zhì)內(nèi)容記錄 成交業(yè)務(wù)往來記錄成交業(yè)務(wù)往來記錄 業(yè)務(wù)往來費用記錄業(yè)務(wù)往來費用記錄 下次訪談準(zhǔn)備記錄下次訪談準(zhǔn)備記錄 http:/ 精精 品品資資料網(wǎng)料網(wǎng) 客戶資源的控制