房地產(chǎn)行業(yè)銷售基礎(chǔ)學(xué)習(xí)知識7

1、房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧目錄第一節(jié)成功的銷售要素第二節(jié)銷售九招式第三節(jié)客戶購買動機之研判第四節(jié) 銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運用技藝第五節(jié)銷售技巧第六節(jié)銷售問題的處理技巧第七節(jié) 客戶提出反對意見的應(yīng)付辦法第八節(jié)結(jié)束銷售的方法第九節(jié)客戶類型分析與對策第十節(jié) 應(yīng)付難纏客戶的功夫第一節(jié)基本素養(yǎng)第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項經(jīng)常自我充 實，自我鍛煉。、專業(yè)知識一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè) 知識，包括建筑法規(guī)、 建筑設(shè)計、 稅法、地政、 契約、契約行為、 市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽等，以及各種業(yè)務(wù)上常用 到的專業(yè)術(shù)語， 才能對客戶詳細說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點，

2、 進而爭取客 戶的訂單，達到銷售目的。二、六心1、耐心凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長 期而耐心的訴求與說明。2、關(guān)心要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予 完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。4、誠心銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費者從事購買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者， 而不是一味的欺騙。5、決心接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決， 坐失良機。6、旺盛的進取心為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤，以強 烈而旺盛的進取心去達成目標(biāo)及任務(wù)。三、八力1、觀察力要在短時間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向， 面對產(chǎn)品時，要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)

3、缺點、特性、對 策和解決方法。2、理解力要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性 等各方面問題。3、創(chuàng)造力新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺 錢的先機。4、想象力要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未 來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、記憶力房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相 同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務(wù)。6、判斷力良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯 誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄。7、說服力有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優(yōu)點，常能 贏得客戶的心動而成交。8、分析力站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位

4、、增值 發(fā)展?jié)摿Γ?并比較附近土地加以個案分析， 能分析更周到則更能 掌握成交勝算。四、豐富的常識與客戶洽談時， 除了交換專業(yè)知識的意見外， 不妨談些主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可借 以縮短與客戶的距離，強化銷售時的影響力。第二節(jié)客戶購買動機之研判一、投資性如為非需求性或非必要性之購買行為，這種市場形態(tài)的顧客 多為第二次購買，購屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。二、需求性多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購買行為。產(chǎn)品對象多 為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購買。三、投機性為短期資金之流通運用并預(yù)期增值或因物價波動，而產(chǎn)生購買動機，并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購買

5、行為。四、保值性因預(yù)期漲價、貨幣貶值或物價波動，而將資金提出購買商品 避免因物價上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。第三節(jié)銷售九招式一、接待以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅定的信心去接 觸每一位客戶。二、介紹介紹的重點應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢、 價位、景觀、交通、市場、學(xué)校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹） ，但 宜采用漸進的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反感，且能有深刻印象 與購買的欲望。三、觀察對客戶加以進一步分析與觀察，找出有購買意愿可能性者， 加以把握。四、反問與客戶交談之中，反問客戶?？梢岳舜司嚯x， 試著以客 戶身份，替客戶著想的反問中，探索購買意愿的大小。五、判斷根據(jù)經(jīng)驗，判斷客戶的

6、反映，或根據(jù)客戶所提出及所答詢的 言談中，去判斷客戶的實際購買力。六、迎合在推銷商品時，有時不得不作迎合性的訴求， 當(dāng)場對客戶的 特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。七、刺激刺激客戶的購買欲是推銷房子言談中最重要的目的，因此購買欲的刺激，有賴于交談與氣氛的密切配合。八、攻擊刺激購買欲后，就要展開攻勢，使客戶很滿意地簽下訂單。九、追蹤追蹤客戶， 經(jīng)常有回頭客的可能， 因此不能遺漏對客戶的資 料追蹤，密集式的追蹤，?？梢赃_成 再促銷 的佳績。第四節(jié) 銷售現(xiàn)場布置及氣氛的運用技藝銷售工具運用是否得法，對銷售量有很大的助益。一、洽談桌椅的布置運用圓桌使客戶無大小尊卑之別， 運用矮桌可減低客

7、戶的抗 拒性，客戶的座位不宜面向大門否則易使客戶分心。二、柜臺桌椅的布置柜臺桌椅不要太接近門口， 將建筑物的模型擺放在入口處附 近，使客戶對商品有明確而深刻的印象， 同時也給人有緩沖的余 地，減少對立的感覺。三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置接待中心的大小會使人有空曠或過分擁擠的印象， 所以坪數(shù) 和布置必須針對客戶的多少和消費者階層來決定。四、樣品屋的選擇與布置選擇樣品屋的目的，是要使客戶對該建筑物的形式、隔間、 布置有個明確的印象， 以便利推銷， 因此樣品屋的坪數(shù)大小也和 接待中心一樣，須視銷售對象而定，以套房來說，樣品屋以十二 坪到十五坪為宜； 住家則以三十坪到三十二坪較恰當(dāng)， 但還須視 地段作

8、彈性調(diào)整。五、模型的制作與銷售配合制作模型的目的 :讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、 規(guī)劃、公共設(shè)施等。應(yīng)與銷售互相配合 ,以利銷售。六、建照、營業(yè)執(zhí)照、業(yè)績的安排可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、 建筑公司的營業(yè)執(zhí)照及 業(yè)績情況、公司負責(zé)人的簡介，以取信客戶。七、平面透視及墨線圖的表達技巧必要時可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、 家具可以縮小，以使建筑顯得寬大些。八、銷售狀況表的運用在銷售業(yè)績未達到百分之四十時，最好不要展示銷售狀況 表，以免客戶覺得房剩下很多，選擇機會也多，而造成不想買的 心理；但到了銷售率達百分之八十時也不要展示銷售狀況表， 以 免影響銷售狀況， 因為客戶會

9、覺得只有百分之二十別人挑剩下的 房子。九、擴音器、鞭炮、紅條等促銷工具的運用通常每天有兩個銷售高潮，一為上午十 十二時，一為下午 三六時之間，在這兩個時間段內(nèi)，應(yīng)掌握現(xiàn)場氣氛，以鞭炮、 擴音器、紅條等制造現(xiàn)場熱鬧的買賣氣氛，以促進購買氣氛，掌 握買賣氣氛。十、妥善的將價目表配合付款方式及貸款的處理， 也有助于銷售十一、了解同一地段相同性質(zhì)的商品，并加以比較、分析、 利用。十二、要注意與客戶消費習(xí)慣有關(guān)的銷售行為。十三、促銷活動的掌握銷售現(xiàn)場通常很零亂， 所以銷售時應(yīng)事先分擔(dān)， 有計劃的展 開促銷活動，如發(fā) DM 、貼紅紙條、過濾客戶、消息傳達、制造 買氣、掌握現(xiàn)場。十四、其他如公司商譽、信用、

10、業(yè)績、經(jīng)驗、關(guān)系企業(yè)，有時也可成為 銷售時有利的工具。第五節(jié) 銷售技巧一、不要給客戶太多的選擇機會有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。 所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。二、不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點， 反而會使他 決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當(dāng)。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先 機。四、中途插入的技巧在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后 不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。五、延長洽談時間使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶

11、較少時，更要盡量延長洽談時間六、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的 心理，而達到簽約的目的。七、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。八、擒賊擒王法面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量 的人，集中火力攻擊。九、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成 銷售目的之前，決不輕言放棄。十、雙龍搶珠法在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤， 造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定O十一、差額戰(zhàn)術(shù)法當(dāng)己方的商品價格定的比他方貴時， 要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提 出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較 分析，使客戶了解價格差異的原因，

12、及付出較高金額購買后所獲 得的利益。十二、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會， 而且可能 買不到了。十三、比較法必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較， 以使客戶了解己方商 品與其他商品的不同點。十四、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力十六、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。十七、連鎖法讓客戶介紹客戶。十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。十九、運用專家權(quán)威的有利立場。二十、運用豐富的常識銷售人員如能同時

13、具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識， 往往可以作為說服客戶的有力工具二一、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。第六節(jié)銷售問題的處理技巧一、重復(fù)銷售不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購買另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠 償。二、殺價問題最好不要允許客戶殺價，改以贈品代替殺價。三、贈送問題事先要賦予銷售人員贈送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場合中，銷售 人員才能肯定地給客戶答復(fù)。四、貸款利息的收取方式在簽約時，須詳細向客戶說明借款利息的條款，以免收款時，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價中，就 不會造成客戶太大的負

14、擔(dān)五、水、電、瓦斯接戶費收取細節(jié)買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。 如賣斷，因有買賣合 約，不必收取水、電、瓦斯接戶費；如委建，則須另外收費。六、規(guī)費、稅捐收取問題最好能將規(guī)費、稅捐等費用列成一張表格，一目了然。七、退房問題如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決， 可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托 書，以免造成日后重復(fù)出售。八、前期款收款過重問題如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以（地下室工 程費高）或（擔(dān)心物價波動而預(yù)先訂建材） 為理由，向客戶說明。九、簽約時，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人 的身份蓋章。十、坪數(shù)、加價、交房日期保證問題坪數(shù)

15、和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項，使客戶安心，至于房價上漲的問題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書內(nèi)之規(guī)定，當(dāng) 物價上漲指數(shù)在百分之三以上時， 物價上漲部分由客戶負擔(dān)；當(dāng) 物價上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時，上漲部分由建設(shè)公司負擔(dān)。十一、對客戶孩子的處理方式當(dāng)客戶與銷售人員洽談時，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子 帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。十二、變更隔間時，建材費用的補貼問題通常公司于建筑工程進度進行到某一預(yù)定程度時，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資作合理的補貼。十三、由樣品屋產(chǎn)生的細節(jié)問題樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈，哪些設(shè)備須客戶自行購買，以免將來發(fā)生糾紛。十四、工程問題有關(guān)工程

16、方面的問題，最好能請具有專業(yè)知識的工程人員在銷售現(xiàn)場給予解答。十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購買行為成立。十六、當(dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場資料，對客戶仔細分析其他商品的優(yōu)劣點，從而說服客戶。十七、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時此時銷售人員有兩種處理方法， 一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。十八、客戶希望保留某一戶時最好保留時間不要越過十二 十四小時， 同時要做客戶追蹤。十九、客戶要求下次補足時 盡量不要將時間拖太久，并密切追蹤。第七節(jié) 客戶提出反對意見的應(yīng)付辦

17、法一、先肯定后否定法 先順著客戶的說詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如是但是。二、詢問法用問句套出客戶反對的理由、意見后，再一一設(shè)法解決。三、轉(zhuǎn)移法 分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種，轉(zhuǎn)出法就是暫時把問題擱置一旁，避而不談； 轉(zhuǎn)入法就是把問題的中心引入而以專家的立場對客戶解釋四、拖延法若銷售人員遇到無法立即解決的問題時，應(yīng)盡量拖延時間，待負責(zé)的人員來臨后找出合理的理由，再向客戶解答。第八節(jié)結(jié)束推銷的方法為了盡量達成銷售的目的，可以下列幾種方法來結(jié)束推銷,達成銷售：一、枝節(jié)末梢問題決定法由小細節(jié)問題的肯定，弓I導(dǎo)客戶購買。二、有利點集中法將該產(chǎn)品的優(yōu)點密集說明，增強客戶的信心，而決定購買。三、肯定系

18、列問答法提出一系列的問題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛 下，幫助客戶下決心購買。四、假設(shè)法如客戶同時喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時，可從旁以 假設(shè)的語氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。五、日期、數(shù)量催迫法強調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購買第九節(jié)客戶類型分析與對策依客戶類型的不同分別說明應(yīng)對的方法如下：一、趾氣高昂型這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外， 盛氣凌人，不可一世, 應(yīng)對策略：對此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅定立場。、過于自信型這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出自己的建議前，他常常說不。應(yīng)對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，

19、候機再提出自己的看法 及意見。三、挑三揀四型這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以 詳解，用事實來支持自己的論點，并且少談題外話，以免節(jié)外生 枝。四、沖動任性型這一類型的客戶往往很沖動， 決定下得很快，不待銷售人員 有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。應(yīng)對策略：將客戶引致 別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。當(dāng)對方說不時， 不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。五、口若懸河型這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不 相干的事情干涉。應(yīng)對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時， 要隨時注意將談話拉回主題， 并

20、由對方的談話找出更多的意見來 推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r機結(jié)束推銷。六、沉默寡言型這一類型的客戶只注意聽別人說話， 不表示意見，對推銷人 員的話不作反問，無動于衷。應(yīng)對策略：先引導(dǎo)對方談些自己的 專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。七、畏首畏尾型這一類型的客戶購買經(jīng)驗不夠， 對產(chǎn)品不熟悉，所以很不容 易下判斷。應(yīng)對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明 商品的各項情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗。八、急躁易怒型這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對策略：最 好由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。九、疑神疑鬼型這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信

21、人。應(yīng)對策略：推 銷人員對這一類客戶要耐心解釋， 詳細說明，提出各項說明文件 及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。十、神經(jīng)過敏型這一類型的客戶盡往壞處想， 任何一點小事，都會引起他的 不良反應(yīng)。應(yīng)對策略：推銷人員多聽少說，神態(tài)上要表示出重視 對方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。 銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實際工作中 不斷去體會、改進，才能至爐火純青之境。第十節(jié)應(yīng)付難纏客戶的功夫好客戶在房屋銷售的經(jīng)驗中并不常見， 畢竟房地產(chǎn)是價值高 昂的商品，客戶只有惟恐問得不夠，甚至于和銷售人員進行才智、 耐力的比賽才做決定。所以萬一遇上一個好客戶，銷售人員難免會受寵若驚的嚇了 一跳，而遇到難纏的客戶才是司空見慣， 幾乎每一房屋銷售人員 都會經(jīng)常遇到令人難纏的客戶，好的推銷人員必須具備十八般武 藝，其中最重要的一項，指的就是應(yīng)付難纏的客戶的功夫。所謂難纏的客戶，類型固然很多，但依時間來劃分大致在兩 種情況下遇到：一是公開銷售時；一則是銷售后交房時。公