銷售人員(售樓員)素質(zhì)培訓(xùn)

1、本文格式為word版，下載可任意編輯銷售人員(售樓員)素質(zhì)培訓(xùn) 銷售人員（售樓員）的素質(zhì)培訓(xùn) 一、銷售人員的素質(zhì)戒欺 1、戒欺 2、不能惡意貶低競爭樓盤 售樓過程中應(yīng)始終使客戶保持一種沖動，且在其理性范圍之內(nèi)，讓客戶爆發(fā)那種無與倫比的狂愛。心存善意（可以熱誠，可以熱情。）和客戶交談時(shí)，應(yīng)有一種自信，拿出相當(dāng)?shù)挠職?，要想讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品，首先自己要認(rèn)可產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品有百倍的信心。 巴頓將軍：衡量一個(gè)人成功的標(biāo)準(zhǔn)，不是看其鼎峰時(shí)的時(shí)刻。而是看其從頂峰跌落后的反彈力。 3、溝通技巧，肢體語言，懂得微笑。 笑意寫在臉上，失意藏在心里。感情從心中產(chǎn)生，才不會留有表的痕跡。強(qiáng)烈的服務(wù)意識，以誠相待，設(shè)身

2、處地的為客戶著想。期房靠描繪，現(xiàn)房憑感覺。 4、優(yōu)秀銷售人員具備的五大特性： 1.精力充沛異常 2.充滿自信 3.渴望金錢 4.勤奮成性 5.要有一種將困難和挫折當(dāng)成挑戰(zhàn)的心態(tài)。 團(tuán)隊(duì)精神：協(xié)助別人，有一天終被協(xié)助。 永遠(yuǎn)保持一種想做事情的心態(tài)。 優(yōu)秀銷售人員的必備條件 1.同情心：能設(shè)身處地的為消費(fèi)者著想 2.自我驅(qū)動力：有迫切完成銷售過程的個(gè)人需求 3.精力充沛，充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài) 優(yōu)秀銷售人員必備的基本素質(zhì) 1.專業(yè)素質(zhì) 售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好壞，是影響公司服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一，因此，售樓人員在上崗之前，必須具備

3、如下的專業(yè)知識。 （1）了解公司 要充分了解公司的歷史狀況，服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項(xiàng)。 （2）了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還因?qū)Ψ康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，對房地產(chǎn)業(yè)的相關(guān)知識不僅要知其然，還要知其所以然。 （3）了解顧客特性及其購買心理 一般來說顧客購買心里動機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理 （4）了解市場營銷相關(guān)的內(nèi)容 樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理念與概念，還要學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷渠道策略、促銷

4、組合策略等知識。 2. 綜合能力 （1）洞察能力 房地產(chǎn)營銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程，在這個(gè)過程中，售樓員應(yīng)該采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具備敏銳的職業(yè)洞察能力。語言運(yùn)用能力，社交能力和良好的品質(zhì)。 （2）語言運(yùn)用能力 售樓員在接待客戶時(shí)，必須講究語言藝術(shù)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 態(tài)度愛好，有誠意； 要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)； 表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉； 語調(diào)要柔和； 要通俗易懂； 要配合氣氛； 不夸大其辭； 要留有余地。 （3）社交能力 交往使人感到愉快的能力 處理異議爭端能力 控制交往氛圍的能力 （4）良好的品質(zhì) 1）從公司的角度，售樓人員必須具備如下條件： 積極的工作態(tài)度； 飽滿的工作熱

5、情； 良好的人際關(guān)系； 善于與同事合作； 熱誠可靠； 獨(dú)立的工作能力； 具有創(chuàng)造性； 熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能； 充分了解樓盤知識； 知道顧客真正需求； 能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價(jià)值； 達(dá)成業(yè)績目標(biāo)； 服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)； 虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)； 虛心接受批評； 忠實(shí)與公司。 2） 銷售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系 銷售人員的任務(wù) 銷售人員的任務(wù)有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格 確定未來顧客需求創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣博、分析技巧 說明樓盤如何配合未來顧客需求語言能力、文字好、知識豐富、熱情 獲得未來顧客的合約說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識 處理異議信心、知識、機(jī)智、體諒 激烈競爭情形下的推銷

6、持久、進(jìn)去精神、信心 每日清早計(jì)劃與催討余款之例行報(bào)告有條理、誠實(shí)、精細(xì) 通過交談與服務(wù)引起顧客好感對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮 銷售人員的素質(zhì) 上進(jìn)心洞察力忍耐心謙虛 敏捷心積極性誠實(shí)易與親近 責(zé)任感充沛的體力良好的記憶力自信心 明朗的個(gè)性勤勉性具有愛心冷靜 做事的干勁創(chuàng)造性參與的熱誠不屈的精神 4.應(yīng)克服的痼疾 售樓人員的任何一次接待都是一個(gè)系統(tǒng)的工程，任何細(xì)微處出現(xiàn)的問題都會影響到其他方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，因此售樓員因好好檢討自己，避免長期不良的銷售方式所造成的痼疾。 （1）言談側(cè)重道理 （2）喜歡隨時(shí)反駁 （3）喜歡無重點(diǎn) （4）言不由衷的恭維 （5）懶惰 銷售人員的

7、形象 儀容儀表-客戶的第一視覺效應(yīng) 第一印象往往是深刻而長久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己的手中。因此售樓員必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。 行為舉止-客戶心理障愛的突破口 售樓員的定位與職責(zé) 1.售樓員的定位 1）企業(yè)形象的代言人 2）信息的傳遞者 3）顧客引導(dǎo)者、專業(yè)顧問 4）將樓盤推薦給客戶的專家 5）反饋信息的媒介 6）信息收集者 2.售樓員的工作職責(zé)與要求 1）常規(guī)工作職責(zé) 推廣公司形象； 積極主動想客戶推薦公司的樓盤； 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)； 每月有銷售業(yè)績； 保持服務(wù)臺及展場的清潔； 及時(shí)反映客戶情況； 準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告； 培養(yǎng)市場意識，及時(shí)反映競爭對手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動向； 愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的自我補(bǔ)充與提高； 服從公司的工作調(diào)配與安排； 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度； 嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度。 2）營業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日