銷售錦囊(一)

1、 李嘉誠曾經(jīng)說過： “我一生最好的經(jīng)商鍛煉 是做推銷員，這是我用10 億元也買不來的”。 萬一網(wǎng)制作收集 整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究 萬一萬一 保險(xiǎn)網(wǎng)保險(xiǎn)網(wǎng) 中中 國最大的國最大的 保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不 在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到 一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向 與會者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。 但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，

2、跑折了腿、磨 破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求 得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。 經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講 解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。 銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的， 在此和大家分享一下銷售十招。 銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制 的。個(gè)人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解 等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。 良好的情

3、緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的 人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反 射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到 什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客 戶。 因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。 什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一 切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí) 無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌

4、控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。 那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能 掌控這種狀態(tài)呢？ a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況 在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱， 別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處， 就是會毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對， 然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。 b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我 人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的 心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90的事還不錯，只 有10不太好。那為什么不能讓自

5、己快樂起來呢？ c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌 作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪， 其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的 希望。 一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信 賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。 如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事 入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說 得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手， 從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您

6、是做什么工 作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是 必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎 么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。 她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是化妝品” ，你一定要對美容專 業(yè)知識有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。 你的共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成。 二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越 好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者 的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語

7、速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個(gè)說話 很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來； 如果對方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。 每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對 自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情 緒的開始。 同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的 基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。 因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗?，你和對方都會感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到 客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。 比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)

8、是要解決他的什么問題：是他家的老 空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到 現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是*空調(diào)， 自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用等等只有把問題找準(zhǔn)了才能 真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。 我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量 提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。 一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí) 間講解產(chǎn)品和回答問題。 實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案 針對性會很強(qiáng)，客戶會認(rèn)為是為他量身定

9、做的，他會和你一起評價(jià)方案的可行性， 而放棄了對你的防備。 萬一網(wǎng)制作收集 整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究 萬一萬一 保險(xiǎn)網(wǎng)保險(xiǎn)網(wǎng) 中中 國最大的國最大的 保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值， 把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項(xiàng)毫不吝惜的告 訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個(gè) 時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。 我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說 不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析， 他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一

10、些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去 了。 這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒 （但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。 這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商 品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的 論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。 做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消 費(fèi)者買后會反悔的。 錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不 著急買，他多捂一天，覺得是自己

11、的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。 你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了-他說，回去跟我愛人商量；我覺得這 價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢看到對方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一 步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。 例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商 量?！保憔屠^續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題。”，他就會說，我愛人關(guān)心什么問 題，那么再追問，一步一步追問下去。 抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。 很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其 實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。 成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵 定的規(guī)律，否則

12、的話，你的流程要從頭來一遍。 成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí) 候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入 了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他 的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都 可能出現(xiàn)。 什么是封閉式提問呢？ 比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提 問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。 學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例-餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī) 模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí) 才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞 蛋？”雞蛋就賣的少；另一家

13、老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè) 呀？”他的雞蛋賣的就多。 限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買 呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問： “你 是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選 擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要 再說話了，眼睛看著他，等待這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。 人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其 實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動的一部分。真正的售后 服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。 也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)， 成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建 立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。 人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。 客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)?這是他心理極大的需求，