淺論國(guó)美電器的營(yíng)銷

1、肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀

2、聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈

3、肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆

4、膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿

5、膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀

6、艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈

7、芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿

8、袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃羇芆芃蕿肆羅葿蒅螞肇節(jié)莁蟻膀蕆蠆蟻衿芀蚅蝕肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈螅膁蒞蒄螅袀膈莀螄肅莃蝿螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿蒀莂蝿膁節(jié)蟻衿袁蒈薇袈羃芁蒃袇膆蒆葿袆羋荿螈裊羈膂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒆袃袂莆莂羂羄膈蝕羈肇莄薆羀艿膇薂罿

9、罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃 國(guó)美電器的營(yíng)銷策略問題分析摘要：國(guó)美自1989年至今，經(jīng)過在體制，模式以及服務(wù)方面做出的創(chuàng)新與努力，在2009年成為中國(guó)大陸最大的家電零售商店，本文將著重就國(guó)美在營(yíng)銷體制方面的做出的創(chuàng)新分析，就國(guó)美營(yíng)銷的價(jià)格，產(chǎn)品，地點(diǎn)，以及促銷舉例分析，其取得巨大成績(jī)背后營(yíng)銷方面的內(nèi)在原因。以及在當(dāng)下中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下以及同行慘烈競(jìng)爭(zhēng)下對(duì)國(guó)美提出的合理化建議。關(guān)鍵詞：國(guó)美電器市場(chǎng)營(yíng)銷7p分析建議方案導(dǎo)入語(yǔ): 1987年元旦，年僅18歲的黃光裕與其兄長(zhǎng)黃俊欽在北京市宣武區(qū)珠市口東大街租賃了一間不足一百平方米的門臉開辦了一家不起眼的電器商店，專營(yíng)電視機(jī)，經(jīng)過25年的不懈努力，國(guó)美已經(jīng)發(fā)展成

10、了中國(guó)大陸最大型的家電連鎖集團(tuán)，國(guó)美電器占有的市場(chǎng)份額居國(guó)內(nèi)家電連鎖行業(yè)的龍頭地位，被國(guó)內(nèi)外稱為中國(guó)的家電大鱷，那么國(guó)美從一個(gè)不起眼的小店發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，其創(chuàng)造奇跡的營(yíng)銷手段到底有哪些呢？下面我將從營(yíng)銷的4p進(jìn)行舉例分析，同時(shí)隨著中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的變化以及激烈的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)美逐漸被同行業(yè)的蘇寧等電器商店趕超，其今后在營(yíng)銷方面又要堅(jiān)持那些，放棄那些，又要?jiǎng)?chuàng)新那些呢？一、國(guó)美電器誕生時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境20世紀(jì)80年代的中國(guó)已經(jīng)處于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，居民消費(fèi)水平有所提高，家電市場(chǎng)不夠繁榮，甚至比較蕭條，家電市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)，也就是存在供不應(yīng)求的局面，大量的批發(fā)商沒有貨源紛紛倒下，競(jìng)爭(zhēng)雖然不是很激烈但是起步較難

11、，當(dāng)時(shí)國(guó)美處在這個(gè)環(huán)境下，遇到一個(gè)瓶頸資金短缺，于是國(guó)美的牌匾剛剛掛上店鋪的門臉就不得不尷尬的面對(duì)這一嚴(yán)峻而又現(xiàn)實(shí)的問題。當(dāng)時(shí)的金融體制不健全，即使健全像國(guó)美這種剛起步的小企業(yè)也難以取得貸款，賣方市場(chǎng)下你就是拿著現(xiàn)錢能拿到貨已經(jīng)不錯(cuò)了，也根本就別想什么賒賬的事，再者，國(guó)美當(dāng)時(shí)只是一家很不起眼的小店，而且剛剛起步，在批發(fā)商，那里沒什么威信，手里又沒有足夠的資金，批發(fā)商是根本不會(huì)在國(guó)美鋪貨的，當(dāng)然更談不上什么賒銷了。國(guó)美就用紙箱來吸引顧客，同時(shí)以低價(jià)格快速出售商品，薄利多銷，快速取得流動(dòng)現(xiàn)金，終于走出了困境。國(guó)美在這樣一個(gè)大的時(shí)空背景下創(chuàng)業(yè)，具有強(qiáng)烈的時(shí)代特征和歷史背景，以北京這樣一個(gè)中心城市為背

12、景，攻城略地，南征北戰(zhàn)，更給國(guó)美的發(fā)展提供了得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)。二、國(guó)美電器7p分析1.價(jià)格（price）國(guó)美基本上是采取隨行就市的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。國(guó)美從成立時(shí)面臨的境況是：由于缺乏足夠的流動(dòng)現(xiàn)金，無(wú)法大量的進(jìn)貨，進(jìn)貨少進(jìn)貨的價(jià)格就高，高價(jià)進(jìn)的貨如果再加上高利潤(rùn)的話，商品的價(jià)格自然就會(huì)一路攀升，居高不下，商品沒有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)也就沒有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以國(guó)美的戰(zhàn)略很明確，無(wú)論多么緊俏的商品，從不囤積居奇，一律采取薄利多銷的政策，同一個(gè)品牌，同一個(gè)型號(hào)的商品，大商店里要加幾百元的利潤(rùn)才出手，但國(guó)美只要50到100元利潤(rùn)就會(huì)出手。這么低的價(jià)格國(guó)美主要是采取了承銷營(yíng)銷模式和招標(biāo)標(biāo)采購(gòu)的方式以較低的價(jià)格從廠家

13、那里拿到較低的貨，采取薄利多銷的營(yíng)銷獲利模式。承銷營(yíng)銷模式、國(guó)美主動(dòng)向供貨商們承諾銷貨量，把銷售終端的零售額做大，將國(guó)美的盈利模式倒置過來，力從廠家那兒得到更多的讓利。當(dāng)然承銷模式是把雙刃劍，承諾如果能變成現(xiàn)實(shí)，則國(guó)美可以理所當(dāng)然的從廠家哪里得到低價(jià)的優(yōu)惠和更多讓利，如果承諾一旦兌現(xiàn)不了，國(guó)美不僅享受不到真正的優(yōu)惠，而且會(huì)由此造成貨物積壓和相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失，國(guó)美敢于承諾銷售量的來源是對(duì)消費(fèi)者的信心，國(guó)美采取的一系列的針對(duì)消費(fèi)者的薄利多銷和降價(jià)讓利行為，即為了吸引廣大消費(fèi)者的眼球同時(shí)也是對(duì)消費(fèi)者利益的一種尊重和維護(hù)，要想能長(zhǎng)期給消費(fèi)者提供低價(jià)格的商品，就必須從供貨商那里的到更多的低價(jià)貨物和返利政策

14、，承銷模式讓消費(fèi)者得到了實(shí)惠，消費(fèi)者自然會(huì)更加支持國(guó)美。招標(biāo)采購(gòu)隨著國(guó)內(nèi)家電銷售業(yè)態(tài)，由原來的賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，國(guó)產(chǎn)家電的銷售形勢(shì)逐步開始趨緩，并呈現(xiàn)出飽和的狀態(tài)，過去生產(chǎn)何種款式何種型號(hào)的家電完全廠家自己的事，廠家生產(chǎn)什么經(jīng)銷商就銷售什么，經(jīng)銷商是處于從屬的地位，國(guó)美推出的招標(biāo)采購(gòu)打破了這種格局，商家從此可以積極參與到產(chǎn)品上游的開發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)中來，以生產(chǎn)出更能滿足消費(fèi)者需求的暢銷產(chǎn)品，一千萬(wàn)元彩電大采購(gòu)“國(guó)美電器訂貨會(huì)”應(yīng)運(yùn)而生。通過招標(biāo)采購(gòu)的方式，國(guó)美與廠家之間架起了一座緊密合作的橋梁，同時(shí)國(guó)美還采取了委托加工的方式定制商品，這就大大加強(qiáng)了國(guó)美在價(jià)格方面的主動(dòng)權(quán)，從而使薄利多銷戰(zhàn)略得

15、以順利實(shí)施。2.產(chǎn)品（product）國(guó)產(chǎn)與進(jìn)口并重國(guó)美自成立以來多年來都是經(jīng)銷進(jìn)口家電為主的，中國(guó)家電消費(fèi)品供應(yīng)渠道主要依賴進(jìn)口，國(guó)人對(duì)國(guó)產(chǎn)家電認(rèn)可度不夠，國(guó)產(chǎn)家電對(duì)自己的產(chǎn)品信心也不足，以電視機(jī)為例，國(guó)內(nèi)彩電廠商生產(chǎn)的電視機(jī)不僅屏幕小色彩差而且圖像不穩(wěn)定，成本又高，所以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，很難打動(dòng)消費(fèi)者的心，1996年以后，情況發(fā)生了轉(zhuǎn)變，長(zhǎng)虹彩電連續(xù)兩次大幅降價(jià)，引起消費(fèi)者和許多家電商的重視，國(guó)美家電當(dāng)時(shí)注意到了這一動(dòng)向，進(jìn)了一批長(zhǎng)虹彩電試銷，結(jié)果商品剛剛到了專賣店就被搶購(gòu)，自此國(guó)美由經(jīng)銷單一的進(jìn)口電器變與國(guó)產(chǎn)與進(jìn)口并重的策略。為最大限度的采購(gòu)價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的電器創(chuàng)造了很大的空間，當(dāng)然也就

16、取得了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。手機(jī)與pc加入經(jīng)銷行列自2001年來，通訊技術(shù)有了很大的改進(jìn)，手機(jī)實(shí)現(xiàn)機(jī)卡分離，這為手機(jī)銷售打破壟斷走向更廣闊的市場(chǎng)創(chuàng)造了條件，當(dāng)時(shí)手機(jī)專賣店布局分散，規(guī)模小，無(wú)論在價(jià)格售后方面難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，各通訊公司直屬營(yíng)業(yè)大廳整體實(shí)力雄厚但經(jīng)營(yíng)模式不夠靈活，國(guó)美抓住機(jī)會(huì)，首先選擇了一款名為大顯的品牌手機(jī)后來又采取了行動(dòng)代號(hào)為粵1號(hào)的一元購(gòu)機(jī)行動(dòng)，成功躋身國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)。2002年初，國(guó)美開始與一些pc廠家合作，由于減少了諸多中間環(huán)節(jié)實(shí)際上也等于降低了廠家的銷售成本，相對(duì)于那些資金實(shí)力較弱額傳統(tǒng)電腦經(jīng)銷商，國(guó)美的介入的確有助于整個(gè)電腦渠道的提升，使上游廠家更容易獲利，自然的就很順利的加

17、入到了手機(jī)與pc的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)列中來，同時(shí)國(guó)美也抓住了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，拓展了空間，增加了盈利的渠道。3.分銷（place）實(shí)體專賣店的擴(kuò)展國(guó)美以北京這樣一個(gè)中心城市為背景，攻城略地，南征北戰(zhàn)，為國(guó)美的發(fā)展提供了得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，國(guó)美先后揮師天津，進(jìn)軍上海灘，揮師進(jìn)軍大西南，遼沈戰(zhàn)場(chǎng)，爭(zhēng)奪濟(jì)南青島市場(chǎng)，南下香港廈門。2005年7月，南京國(guó)美成功開業(yè)，為國(guó)美電器全面完成一級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局畫上了圓滿的句號(hào)。網(wǎng)上商城隨著市場(chǎng)規(guī)則，競(jìng)爭(zhēng)格局以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多種因素的變化，家電流通企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)手段，管理理念以及核算體系服務(wù)體系當(dāng)然也必須隨之變化，在企業(yè)信息化建設(shè)中，國(guó)美在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施了“金立供應(yīng)鏈系統(tǒng)”

18、，大大提高了國(guó)美電器行業(yè)運(yùn)營(yíng)與現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理水平，在連鎖零售網(wǎng)絡(luò)快速推進(jìn)的同時(shí)，國(guó)美對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行了長(zhǎng)期的規(guī)劃，使其與國(guó)美發(fā)展規(guī)模與遞增速度呼應(yīng)，經(jīng)過一段時(shí)間的改進(jìn)，國(guó)美在網(wǎng)上商城與傳統(tǒng)連鎖零售模式形成了互為補(bǔ)充互相借鑒的立體營(yíng)銷模式，同時(shí)國(guó)美發(fā)揮同連鎖網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)為消費(fèi)者提供更加便利快捷的服務(wù)，國(guó)美網(wǎng)上的點(diǎn)擊率和成交量都大幅增長(zhǎng)，在專業(yè)性的電子商務(wù)網(wǎng)站中遙遙領(lǐng)先。物流體系國(guó)美的物流理念充分體現(xiàn)了借力整合，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)資源，請(qǐng)社會(huì)上那些有閑車的人來簽約合作，你出車我付錢，不管什么外觀的車只要符合送貨要求的統(tǒng)統(tǒng)可以加盟國(guó)美運(yùn)營(yíng)車隊(duì)，國(guó)美不僅不花一分錢建立了能夠滿足物流配送所需的運(yùn)輸大隊(duì)，還為社會(huì)增加了許

19、多就業(yè)機(jī)會(huì)，國(guó)美利用這種策略合理的整合了社會(huì)資源，充分調(diào)動(dòng)了社會(huì)各界的積極性，這種物流運(yùn)作體系不是單純的以成本定位的物流運(yùn)作體系，而是以市場(chǎng)定位服務(wù)定位的物流運(yùn)作體系。大大的提高了物流運(yùn)作的靈活性，同時(shí)也降低了物流成本，擴(kuò)大了降價(jià)空間，增加了利潤(rùn)。4.促銷 (promotion)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境不但要求企業(yè)以恰當(dāng)?shù)某杀咎峁┠軌驖M足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，而且要求企業(yè)運(yùn)用一切可能的方式把有關(guān)商品服務(wù)和企業(yè)形象的信息及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞給目標(biāo)顧客。國(guó)美的促銷組合與手段可謂非常豐富，除了人員促銷以外的非人員促銷包括廣告，營(yíng)業(yè)推廣以及公共關(guān)系都運(yùn)用的非常到位。借勢(shì)手機(jī)賣手機(jī)廣告促銷策略2003年歲末華裔

20、兄弟公司找到國(guó)美，希望國(guó)美能夠同意在華誼兄弟公司新近拍攝的一部名為手機(jī)的影片做貼片廣告，國(guó)美覺得這部賀歲影片題材比較新穎，是一部比較貼近大眾貼近現(xiàn)代都市的輕喜劇，具有一定的趣味性和觀賞價(jià)值，同時(shí)葛優(yōu)，張國(guó)立，徐帆等著名的演員默契的配合下影片一定會(huì)很好看，上座率不成問題，借助電影手機(jī)的影響促銷手機(jī)無(wú)疑是一種新模式新思路，同時(shí)國(guó)美還為指定的商城的消費(fèi)者準(zhǔn)備了一定數(shù)量的當(dāng)?shù)厥謾C(jī)首映式的門票以及手機(jī)明信片，可見其炒作的力度，國(guó)美和電影手機(jī)的聯(lián)手建立了商業(yè)和文化相互融合共同營(yíng)銷的全新方式，收到了很好的效果，商業(yè)企業(yè)一直在尋找一種除去價(jià)格和服務(wù)以外的能夠更加貼近消費(fèi)者的溝通方式，其實(shí)電影是接觸消費(fèi)者最直接

21、的方式之一。商業(yè)返券公共關(guān)系策略商業(yè)返券是一種廠家促銷常用的手段由于該游戲的規(guī)則是由商家自己指定的，游戲解釋權(quán)掌握在商家手里，所以許多經(jīng)銷商將這種返券當(dāng)成了法寶，甚至有些不道德的商家把他作為拴住消費(fèi)者的一種圈套，讓消費(fèi)者不能抽身，國(guó)美發(fā)現(xiàn)了這種促銷手段背離了薄利多銷，成功信為本的經(jīng)營(yíng)原則，于是放棄了這種促銷游戲，并揭露返券游戲的欺詐內(nèi)幕，鄭重的在社會(huì)上公布取消返券白皮書來警醒消費(fèi)者，中央一套焦點(diǎn)訪談播出了題為返券游戲的節(jié)目，對(duì)近期北京部分商家的返券促銷活動(dòng)進(jìn)行了披露。由于國(guó)美在全國(guó)率先宣布拒絕返券，因此焦點(diǎn)訪談對(duì)國(guó)美進(jìn)行了采訪，國(guó)美從返券促銷有損消費(fèi)者等多個(gè)方面回答了記者的提問，很好的樹立了國(guó)

22、美的形象，國(guó)美誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的良好形象，更加深入人心，同時(shí)維護(hù)了消費(fèi)者的利益，鞏固了消費(fèi)者對(duì)國(guó)美的支持擁護(hù)，給競(jìng)爭(zhēng)者沉重的打擊，并且樹立了自己的權(quán)威。豐富多彩的營(yíng)業(yè)推廣策略在同行業(yè)中的各類營(yíng)業(yè)推廣促銷方式，國(guó)美幾乎沒有直接進(jìn)行照搬，而是加以創(chuàng)新，進(jìn)行研究之后又重新再以嶄新的更吸引人眼光的方式推出，不僅激發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望而且激發(fā)了推銷人員的工作熱情和購(gòu)買欲望，如：特價(jià)夜市，情侶套餐，購(gòu)機(jī)送情人節(jié)玫瑰等等，營(yíng)業(yè)推廣的類型包括了現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)試用，以舊換新，競(jìng)賽游戲和抽獎(jiǎng)，購(gòu)買獎(jiǎng)酬等等，迅速刺激了需求，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買起到了立竿見影的效果。5.人員（people）值得注意的是，國(guó)美電器的人員變動(dòng)不僅僅是一、二

23、線的工作人員。據(jù)每日經(jīng)濟(jì)新聞?dòng)浾吡私猓?012年春節(jié)過后，國(guó)美電器公布了一系列的組織架構(gòu)調(diào)整，包括北京、上海、廣州、深圳等一線城市的高管集體換帥。人工成本同樣不容小視。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2011年國(guó)美電器員工費(fèi)用總額為23.14億元，而2010年則為17.28億元，同比上升了33.91%。2011年國(guó)美員工人數(shù)從2010年的49470人上升到59624人，增加人員每人每年的工資費(fèi)用在58499.113元。單店盈利下滑和成本開支上升，導(dǎo)致了國(guó)美凈利縮水。2011年國(guó)美凈利潤(rùn)為18.4億元，同比變動(dòng)率為-6.22%，而蘇寧則為48.19億元，同比變動(dòng)率為21.13%。不過，國(guó)美的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手似乎也面臨著單

24、店銷售下滑的尷尬。蘇寧1季度財(cái)報(bào)顯示，單店銷售收入同比下降7.24%，這也是蘇寧電器自2004年上市以來少有的現(xiàn)象。6. 過程（process）：內(nèi)外協(xié)同 理順自動(dòng)補(bǔ)貨機(jī)制“分店提供基礎(chǔ)信息，采購(gòu)部門根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)定，物流部門必須隨時(shí)響應(yīng)，把系統(tǒng)生成的補(bǔ)貨計(jì)劃落實(shí)到行動(dòng)上?！奔幢懔闶凵逃辛藴?zhǔn)確的采購(gòu)計(jì)劃，如何保證制造商有足夠的制造能力，能夠及時(shí)響應(yīng)產(chǎn)品供應(yīng)?在產(chǎn)品全生命周期的管理下，國(guó)美電器既有中長(zhǎng)期的銷售預(yù)期，也同時(shí)關(guān)注每月、每周的分批采購(gòu)數(shù)量。因此，一般國(guó)美每次會(huì)給供應(yīng)商提供三組數(shù)字：當(dāng)周的采購(gòu)量、下周的采購(gòu)計(jì)劃，月底則會(huì)提供下月的采購(gòu)預(yù)期，以便使供應(yīng)商提前準(zhǔn)備，做到心中有數(shù)。“一次提

25、供三份訂單，這樣就能達(dá)到很好的外部協(xié)同?！蹦操F先說。7. 有形展示（physical evidence）：據(jù)了解，目前國(guó)美集團(tuán)全國(guó)門店突破1400多家，遍布全國(guó)300多個(gè)城市，擁有全國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，是中國(guó)最大的電器及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售連鎖企業(yè)。事實(shí)上，自引領(lǐng)中國(guó)家電零售業(yè)開啟現(xiàn)代化進(jìn)程以來，國(guó)美電器一直穩(wěn)居行業(yè)領(lǐng)跑者地位。今年年初，在由美國(guó)德勤服務(wù)公司與stores media發(fā)布的“世界零售商250強(qiáng)”中，國(guó)美電器位列第86位，成為中國(guó)家電零售渠道第一品牌。而在由中國(guó)企業(yè)品牌研究中心發(fā)布的c-bpi(中國(guó)品牌力指數(shù))榜單中，國(guó)美電器榮膺“2011年度電器城第一品牌”。業(yè)內(nèi)專家表示，

26、作為中國(guó)家電零售行業(yè)的開創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者，國(guó)美集團(tuán)在提升消費(fèi)者生活品質(zhì)、推動(dòng)行業(yè)變革和提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方面充分發(fā)揮了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的作用，這是國(guó)美電器品牌影響力持續(xù)得到國(guó)內(nèi)外權(quán)威調(diào)研的一致認(rèn)可的重要原因。據(jù)國(guó)美相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，未來國(guó)美將專注于規(guī)模擴(kuò)張與精細(xì)化管理并舉的發(fā)展策略，在保持全國(guó)領(lǐng)先的前提下進(jìn)一步優(yōu)化一線城市網(wǎng)絡(luò)布局，抓住二線市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)遇，完善和擴(kuò)大二級(jí)市場(chǎng)覆蓋密度，更好地服務(wù)中國(guó)消費(fèi)者。三、建議方案國(guó)美與蘇寧09年業(yè)績(jī)比較營(yíng)業(yè)總收入凈利潤(rùn)門店國(guó)美426、68億元14、09億元726家蘇寧583億元28、9億元941家從表中可以看到國(guó)美的業(yè)績(jī)非常顯著，同樣的也是受到了蘇寧等電器的挑戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)，那么

27、國(guó)美要在今后的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)中怎樣取得主動(dòng)權(quán)呢，下面是我的建議方案。隨著電子商務(wù)不斷發(fā)展，國(guó)美網(wǎng)上商城畢竟會(huì)占有其銷售額的一大部分，國(guó)美曾經(jīng)利用網(wǎng)上商城躲過了非典，所以國(guó)美要繼續(xù)做大做強(qiáng)網(wǎng)上商城，做好物流配送等服務(wù)，讓消費(fèi)者體會(huì)到網(wǎng)上商城的利益。國(guó)美一向的薄利多銷策略可以說是在過去打倒了幾乎所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷擴(kuò)張與發(fā)展壯大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)廠家?guī)缀跬瑯拥氖悄玫搅藥缀跖c國(guó)美相同的較低的進(jìn)貨價(jià)，那么既然價(jià)格相似，國(guó)美要繼續(xù)發(fā)展，不被同行業(yè)的蘇寧等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)份額就必須做好服務(wù)工作，像海爾似地服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，不僅在銷售方面而且要在送貨安裝方面提供周到的服務(wù)。隨著電腦城與手機(jī)專賣店的發(fā)展，國(guó)美

28、在電腦和手機(jī)的銷售額上受到了很大的挑戰(zhàn)，相對(duì)于電腦城與專賣店，國(guó)美家電商城的較大弱點(diǎn)就是價(jià)格相對(duì)價(jià)高，所以國(guó)美要想方設(shè)法的從廠家那里獲得價(jià)格比較低的貨物，同時(shí)上面也提到的就是要加強(qiáng)國(guó)美的服務(wù)水平，以服務(wù)說話，吸引更多的消費(fèi)者，同時(shí)國(guó)美可以在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，比如針對(duì)大學(xué)生的電腦和手機(jī)市場(chǎng)，做市場(chǎng)調(diào)研和促銷策略來爭(zhēng)奪市場(chǎng)。國(guó)美的廣告宣傳的力度應(yīng)關(guān)注于廣告本身和投放的方式，應(yīng)是是以貼心服務(wù)和創(chuàng)新推廣活動(dòng)為中心的，對(duì)于投放方式，則以多樣化和消費(fèi)者生活方式為中心，網(wǎng)絡(luò)的宣傳除了熱門門戶外，社區(qū)論壇如人人，豆瓣也應(yīng)關(guān)注到。雜志的宣傳也容易受到消費(fèi)者的關(guān)注。戶外廣告的投放主要在賣場(chǎng)外墻等?？偸且龅矫婷婢?/p>

29、到又要有所側(cè)重。國(guó)美一二線城市市場(chǎng)基本上已經(jīng)鋪設(shè)完畢，所以國(guó)美應(yīng)該在三線城市市場(chǎng)甚至縣級(jí)城市加強(qiáng)拓展，陳列銷售的產(chǎn)品要讓消費(fèi)者能夠接受，特別價(jià)格方面，同時(shí)國(guó)美的門店規(guī)?；旧弦恢?，可以嘗試做豪華門店，讓消費(fèi)者感覺國(guó)美的品質(zhì)的優(yōu)秀。國(guó)美創(chuàng)始人黃光裕身陷囹圄，其與董事會(huì)之間的分歧，特別是與高層領(lǐng)導(dǎo)之間爭(zhēng)奪領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，引起了國(guó)美股價(jià)的下跌也是影響國(guó)美發(fā)展的障礙，希望國(guó)美能夠盡快解決矛盾擺脫現(xiàn)在的困境，創(chuàng)造更大的奇跡。四、結(jié)束語(yǔ)國(guó)美的發(fā)展充滿了奇跡和坎坷，特別是在營(yíng)銷方面，同時(shí)國(guó)美現(xiàn)在的發(fā)展面臨著新的挑戰(zhàn)，要取得突破發(fā)展，必須做出新的營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新，希望國(guó)美能夠在開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)能夠走向世界市場(chǎng)一顯身

30、手?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】：黃光裕傳奇國(guó)美商戰(zhàn)實(shí)錄作者;劉鴻雁 情感化品牌設(shè)計(jì)作者：劉勁 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作者：張光輝主編 螞襖羋蕆蒅袀芇芆蝕螆袃荿薃螞袃蒁螈羈袂膁薁袇袁芃螇螃羀蒞蕿蠆罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆肅葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蟻薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿膆腿莃裊膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆芀節(jié)蒆羈艿莄螞襖羋蕆蒅袀芇芆蝕螆袃荿薃螞袃蒁螈羈袂膁薁袇袁芃螇螃羀蒞蕿蠆罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆肅葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蟻薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿膆腿莃裊膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃

31、膀膀蚃蠆芀節(jié)蒆羈艿莄螞襖羋蕆蒅袀芇芆蝕螆袃荿薃螞袃蒁螈羈袂膁薁袇袁芃螇螃羀蒞蕿蠆罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆肅葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蟻薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿膆腿莃裊膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆芀節(jié)蒆羈艿莄螞襖羋蕆蒅袀芇芆蝕螆袃荿薃螞袃蒁螈羈袂膁薁袇袁芃螇螃羀蒞蕿蠆罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆肅葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蟻薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿膆腿莃裊膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆芀節(jié)蒆羈艿莄螞襖羋蕆蒅袀芇芆蝕螆袃荿薃螞袃蒁螈羈袂膁薁袇袁芃螇螃羀蒞蕿蠆罿蒈莂羇

32、羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆肅葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蟻薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿膆腿莃裊膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆芀節(jié)蒆羈艿莄螞襖羋蕆蒅袀芇芆蝕螆袃荿薃螞袃蒁螈羈袂膁薁袇袁芃螇螃羀蒞蕿蠆罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆肅葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蟻薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿膆腿莃裊膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆芀節(jié)蒆羈艿莄螞襖羋蕆蒅袀芇芆蝕螆袃荿薃螞袃蒁螈羈袂膁薁袇袁芃螇螃羀蒞蕿蠆罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆肅葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蟻薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈

33、聿芅薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿膆腿莃裊膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆芀節(jié)蒆羈艿莄螞襖羋蕆蒅袀芇芆蝕螆袃荿薃螞袃蒁螈羈袂膁薁袇袁芃螇螃羀蒞蕿蠆罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆肅葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蟻薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿膆腿莃裊膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆芀節(jié)蒆羈艿莄螞襖羋蕆蒅袀芇芆蝕螆袃荿薃螞袃蒁螈羈袂膁薁袇袁芃螇螃羀蒞蕿蠆罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆肅葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蟻薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿膆腿莃裊膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆芀節(jié)蒆羈艿莄螞襖羋蕆蒅袀芇芆蝕螆袃荿薃螞袃蒁螈羈袂膁薁袇袁芃螇螃羀蒞蕿蠆罿蒈莂羇羈膇薈羃羈莀莁衿羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆肅葿蚃螂肂膈蒅蚈肂芀蟻薄肁蒃蒄羂肀膂蝿袈聿芅薂螄肈莇螇蝕肇葿薀罿膆腿莃裊膆芁蕿螁膅莄莁蚇膄膃薇蚃膃芆蒀羈膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃蠆芀節(jié)蒆羈艿莄螞襖羋蕆蒅袀芇芆蝕螆袃荿薃