進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)課件

1、進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)1 任務(wù)二：進(jìn)出口交易磋商 分項(xiàng)任務(wù)一：進(jìn)出口貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 分項(xiàng)任務(wù)二：建立業(yè)務(wù)聯(lián)系（函電書(shū)寫(xiě)） 分項(xiàng)任務(wù)三：出口報(bào)價(jià)及核算 分項(xiàng)任務(wù)四：還盤(pán)及出口還價(jià)核算 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)2 分項(xiàng)任務(wù)一：進(jìn)出口貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 一、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)概述 （一）什么是貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（Trade Terms）是在國(guó)際貿(mào)易 的長(zhǎng)期實(shí)踐中產(chǎn)生、用來(lái)規(guī)范國(guó)際貿(mào)易行為 的。它用簡(jiǎn)略的文字或英文縮寫(xiě)來(lái)表示，用 以表示商品的價(jià)格構(gòu)成以及商品在交接過(guò)程 中有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)用的劃分。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)3 一、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)概述 例如： Free On Board 或貨運(yùn)港船上交貨，用 英文縮寫(xiě)表示為：FOB價(jià)。 買賣

2、雙方在洽談過(guò)程中所采用的貿(mào)易術(shù) 語(yǔ)不同，價(jià)格構(gòu)成不同，買賣雙方各自承擔(dān) 的風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)用也不相同。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)4 一、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)概述 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的并不是生來(lái) 就有的，它是在國(guó)際貿(mào)易的 長(zhǎng)期實(shí)踐中產(chǎn)生的，是用來(lái) 指導(dǎo)國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐的，并且 是在時(shí)間中不斷完善和發(fā)展 的。 （二）貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的產(chǎn)生 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)5 一、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)概述 通過(guò)使用不同的貿(mào)易術(shù) 語(yǔ)，可以表明商品的價(jià)格構(gòu) 成和交貨條件，這對(duì)于簡(jiǎn)化 交易的內(nèi)容、縮短成交過(guò)程、 節(jié)省業(yè)務(wù)費(fèi)用均有重要作用。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)6 一、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)概述 （三）貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的作用 一般地來(lái)講，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的作用主要在于規(guī)定 買賣雙方在一筆交易中

3、應(yīng)負(fù)的責(zé)任、交貨地點(diǎn)、 費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等事項(xiàng)。 具體講，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)主要有以下三種作用： 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)7 一、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)概述 1.規(guī)定在一筆交易中，賣方的交貨地 點(diǎn)，以及貨物損壞和滅失的風(fēng)險(xiǎn)自何時(shí)、 何地由賣方轉(zhuǎn)移至買方。 也就是說(shuō)，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)可用以劃分買賣 雙方就買賣貨物負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的界限。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)8 一、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)概述 規(guī)定在一筆交易中，那些費(fèi)用應(yīng)包括 在售價(jià)中由賣方負(fù)擔(dān)，那些費(fèi)用不包括在 售價(jià)中，須由買方負(fù)擔(dān)。 即貿(mào)易術(shù)語(yǔ)可用以表示所售貨物的價(jià) 格構(gòu)成內(nèi)容。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)9 一、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)概述 3規(guī)定在一筆交 易中，由何方負(fù)責(zé)安 排運(yùn)輸，保險(xiǎn)及進(jìn)出 口通關(guān)事宜，以及買

4、 賣雙方各應(yīng)提供何種 文件等。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)10 二、與貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 有關(guān)的國(guó)際貿(mào)易慣例 1.Warsaw-Oxford Rules 1932 國(guó)際法協(xié)會(huì)制定的: 1932年華沙牛津規(guī)則 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)11 二、與貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 有關(guān)的國(guó)際貿(mào)易慣例 2. Revised American Foreign Trade Definitions 美國(guó)商會(huì)等商業(yè)團(tuán)體制定的: 1941美國(guó)對(duì)外貿(mào)易修訂本 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)12 二、與貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 有關(guān)的國(guó)際貿(mào)易慣例 3.International Rules For the Interpretation of Trade Terms 國(guó)際商會(huì)制定的: 國(guó)際

5、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)13 三、Incoterms2000 下的重要貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則 是由國(guó) 際商會(huì)制定的，國(guó)際商會(huì)是世界上最重要的民 間貿(mào)易組織，一直在國(guó)際貿(mào)易法用意化的進(jìn)程 中發(fā)揮著重要的作用。 INCOTERMS便是其中最主要的成果之一。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)14 三、Incoterms2000 下的重要貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 于1999年9月13日正式公布了: 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的千年版: 2000年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則 （INCOTERMS 2000） INCOTERMS2000于2000年1月1日正式生效，并 取代了自1990年以來(lái)實(shí)施的INCOERRMS 1990。

6、進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)15 （一）FOB 船上交貨 FOB全稱為: Free On Board (named port of shipment) 中文意思為： 裝運(yùn)港船上交貨 （指定裝運(yùn)港） 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)16 （一）FOB 船上交貨 “船上交貨（指定裝運(yùn)港）”是當(dāng)貨物 在指定的裝運(yùn)港越過(guò)船舷，賣方即完成交貨。 這意味著買方必須從該點(diǎn)起承當(dāng)貨物滅失 或損壞的一切風(fēng)險(xiǎn)。 FOB術(shù)語(yǔ)要求賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)17 （一）FOB 船上交貨 該術(shù)語(yǔ)僅適用于: 海運(yùn) 內(nèi)河運(yùn)輸。 如當(dāng)事各方無(wú)意越過(guò)船舷交貨 則應(yīng)使用FCA術(shù)語(yǔ) 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)18 （二）FAS 船邊交貨 “船邊

7、交貨（指定裝運(yùn)港)” 是指賣方在指定的裝運(yùn)港將貨物交到船 邊，即完成交貨。 買方必須承擔(dān)自那時(shí)起貨物滅失或損壞 的一切風(fēng)險(xiǎn)。 FAS術(shù)語(yǔ)要求賣方辦理出口清關(guān)手續(xù)。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)19 （二）FAS 船邊交貨 這一點(diǎn)與以前版本的內(nèi) 容相反，以前版本要求買方 安排辦理出口手續(xù)。 但是，如當(dāng)事方希望買 方辦理出口手續(xù)，需要在銷 售合同中明確寫(xiě)明。 該術(shù)語(yǔ)僅適用于海運(yùn)或 內(nèi)河運(yùn)輸。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)20 （三）CIF成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi) “成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)” 是指在裝運(yùn)港當(dāng)貨物越過(guò)船舷 時(shí)賣方即完成交貨。 賣方必須支付將貨物運(yùn)至 指定的目的港所需的運(yùn)費(fèi)和費(fèi) 用，但交貨后貨物滅失或損壞 的風(fēng)險(xiǎn)及由

8、于各種事件造成的 任何額外費(fèi)用即由賣方轉(zhuǎn)移到 買方。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)21 （三）CIF成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi) 但是，在CIF條件下，賣方還必須辦理買方 貨物在運(yùn)輸途中滅失或損壞風(fēng)險(xiǎn)的海運(yùn)保險(xiǎn)。 因此，由賣方訂立保險(xiǎn)合同并支付保險(xiǎn)費(fèi)。 買方應(yīng)注意到，CIF術(shù)語(yǔ)只要求賣方投保最 低限度的保險(xiǎn)險(xiǎn)別。 如買方需要更高的保險(xiǎn)險(xiǎn)別，則需要與賣 方明確地達(dá)成協(xié)議，或者自行作出額外的保險(xiǎn) 安排。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)22 （三）CIF 成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi) CIF術(shù)語(yǔ)要求賣方辦理： 貨物出口清關(guān)手續(xù)。 該術(shù)語(yǔ)僅適用于： 海運(yùn) 內(nèi)河運(yùn)輸 若當(dāng)事方無(wú)意越過(guò)船舷交貨則應(yīng)使用 CIP術(shù)語(yǔ)。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)23 （四）

9、CFR 成本加運(yùn)費(fèi) 是指在裝運(yùn)港貨物越 過(guò)船舷賣方即完成交貨， 賣方必須支付將貨物運(yùn)至 指定的目的港所需的運(yùn)費(fèi) 和費(fèi)用。 “成本加運(yùn)費(fèi)（指定目的港）” 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)24 （四）CFR 成本加運(yùn)費(fèi) 但交貨后貨物滅失或損壞的 風(fēng)險(xiǎn)，以及由于各種事件造成的 任何額外費(fèi)用，即由賣方轉(zhuǎn)移到 買方。 CFR術(shù)語(yǔ)要求賣方辦理出口 清關(guān)手續(xù)。該術(shù)語(yǔ)僅適用于海運(yùn) 或內(nèi)河運(yùn)輸。 如當(dāng)事各方無(wú)意越過(guò)船舷交 貨，則應(yīng)使用CPT術(shù)語(yǔ)。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)25 （五）DEQ目的港碼頭交貨 “目的港碼頭交貨”是指賣方在指定的目 的港碼頭將貨物交給買方處置，不辦理進(jìn)口清 關(guān)手續(xù)，即完成交貨。 賣方應(yīng)承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定的

10、目的港并卸 至碼頭的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。 目的港碼頭交貨 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)26 （五）DEQ 目的港碼頭交貨 DEQ術(shù)語(yǔ)要求買方辦理進(jìn)口 清關(guān)手續(xù)并在進(jìn)口時(shí)支付一切 辦理海關(guān)手續(xù)的費(fèi)用、關(guān)稅、 稅款和其他費(fèi)用。 這和以前版本相反， 以前版本要求賣 方辦 理進(jìn)口清關(guān)手續(xù)。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)27 （五）DEQ 目的港碼頭交貨 如果當(dāng)事方希 望賣方負(fù)擔(dān)全部或 部分進(jìn)口時(shí)交納的 費(fèi)用，則應(yīng)在銷售 合同中明確寫(xiě)明。 只有當(dāng)貨物經(jīng)由海 運(yùn)、內(nèi)河運(yùn)輸或多式聯(lián) 運(yùn)且在目的港碼頭卸貨 時(shí)，才能使用該術(shù)語(yǔ)。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)28 （五）DEQ 目的港碼頭交貨 但是，如果當(dāng)事方希望賣方 負(fù)擔(dān)將貨物從碼頭運(yùn)至港口以

11、內(nèi) 或以外的其他點(diǎn)（倉(cāng)庫(kù)、終點(diǎn)站、 運(yùn)輸站等）的義務(wù)時(shí)，則應(yīng)使用 DDU或DDP術(shù)語(yǔ)。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)29 （六）DES 目的港船上交貨 “目的港船上交貨（ 指定目的港）”是指在指定的 目的港，貨物在船上交給買方 處置，但不辦理貨物進(jìn)口清關(guān) 手續(xù)，賣方即完成交貨。 賣方必須承擔(dān)貨物運(yùn) 至指定的目的港卸貨前的 一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)30 （六）DES 目的港船上交貨 如果當(dāng)事各方希 望賣方負(fù)擔(dān)卸貨的風(fēng) 險(xiǎn)和費(fèi)用，則應(yīng)使用 DEQ術(shù)語(yǔ)。 只有當(dāng)貨物經(jīng) 由海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸或 多式聯(lián)運(yùn)在目的港船 上貨時(shí)，才能使用該 術(shù)語(yǔ)。 返回目錄 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)31 分項(xiàng)任務(wù)二：建立業(yè)務(wù)聯(lián)系 一

12、、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系信函寫(xiě)作 （一）信函開(kāi)頭 一般包括以下兩個(gè)部分的內(nèi)容： 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)32 一、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系信函寫(xiě)作 1說(shuō)明如何取得對(duì)方的資料 首次主動(dòng)與對(duì)方進(jìn)行交往，說(shuō)明信息來(lái)源非 常必要。作為進(jìn)出口商，貿(mào)易信息來(lái)源的渠道很 多。 主要有 1.通過(guò)駐外商務(wù)參贊、商會(huì)、銀行、 第三家公司介紹； 2.通過(guò)書(shū)刊、互聯(lián)網(wǎng)獲悉； 3.在交易會(huì)上結(jié)識(shí)等等。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)33 一、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系信函寫(xiě)作 2說(shuō)明去函目的 通常建交信都是以建立業(yè)務(wù)聯(lián)系為目的的。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)34 一、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系信函寫(xiě)作 （二）介紹部分 為了引起對(duì)方的興趣，必須讓對(duì)方 對(duì)本公司的基本情況和產(chǎn)品情況有大致 了解從以

13、下幾個(gè)方面進(jìn)行介紹： 1公司基本情況介紹。 主要是介紹本公司的性質(zhì)、業(yè)務(wù)范 圍、宗旨以及某些相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)35 一、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系信函寫(xiě)作 2公司產(chǎn)品介紹。 一般是對(duì)本公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的整體情 況的介紹，也可以是對(duì)對(duì)方感興趣的某類 特定產(chǎn)品進(jìn)行推薦性的介紹。 產(chǎn)品介紹一般包括產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格 水平、銷路等，同時(shí)，為廠對(duì)方更詳細(xì)了 解本公司產(chǎn)品，通常還附上產(chǎn)品目錄、價(jià) 目單或另郵樣品等。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)36 一、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系信函寫(xiě)作 （三）結(jié)尾部分 通常結(jié)尾部分包括盼對(duì)方盡快 回音、下定單或告知意見(jiàn)并表示敬 意等語(yǔ)句。 返回目錄 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)37 分項(xiàng)任務(wù)三：出口報(bào)價(jià)及核算 交

14、易前的準(zhǔn)備工作主要有： 1.申請(qǐng)出口許可證； 2.詳細(xì)了解進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)特點(diǎn)、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)價(jià)格及市場(chǎng)容量； 3.尋找客戶并從經(jīng)營(yíng)能力、資信情況 等幾個(gè)方面對(duì)其進(jìn)行資信調(diào)查； 4.擬訂出口經(jīng)營(yíng)方案等。 一、交易前的準(zhǔn)備 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)38 一、交易前的準(zhǔn)備 (一)申請(qǐng)出口許可證 對(duì)關(guān)系國(guó)計(jì)民生的大宗資源性出口商品， 在出口中占有重要地位的大宗傳統(tǒng)出口商品， 出口額大且易引起經(jīng)營(yíng)秩序混亂的商品，以 及國(guó)外對(duì)我國(guó)有配額或要求我國(guó)自動(dòng)限制出 口的商品等要進(jìn)行配額許可證管理及出口商 品經(jīng)營(yíng)管理。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)39 一、交易前的準(zhǔn)備 (二)市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)出口商品交易前必須 進(jìn)

15、行的一項(xiàng)程序，出口貿(mào)易的市場(chǎng)調(diào)查 主要包括四個(gè)方面的內(nèi)容： 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)40 一、交易前的準(zhǔn)備 1市場(chǎng)基本情況。 在商品出口前，出口商 需要了解商品的當(dāng)年世界供 應(yīng)量、世界總生產(chǎn)量、上年 儲(chǔ)存量等。 除此之外，還要把 主要出口國(guó)家的生產(chǎn)、 消費(fèi)、儲(chǔ)存和可供出口 數(shù)量調(diào)查清楚。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)41 一、交易前的準(zhǔn)備 例如：苦杏仁，國(guó) 際市場(chǎng)年貿(mào)易量約一萬(wàn) 公噸，主要出口國(guó)家除 我國(guó)外，還有土耳其、 摩洛哥、伊朗、印度、 美國(guó)等；主要進(jìn)口國(guó)家 是德國(guó)、英國(guó)、丹麥、 瑞典、芬蘭、意大利等。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)42 一、交易前的準(zhǔn)備 2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 出口商必須認(rèn)真調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能作 出的種種

16、反應(yīng)及已實(shí)行或即將實(shí)行的促銷 措施，做到“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)43 一、交易前的準(zhǔn)備 (1)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品與本 企業(yè)的產(chǎn)品比較如 何? (2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在生產(chǎn) 成本、運(yùn)輸、稅額 等方面是否有優(yōu)勢(shì)， 或有哪些不利因素? (3)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有生 產(chǎn)能力如何?哪些競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī) 模 ? 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)44 一、交易前的準(zhǔn)備 (4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 價(jià)格與我方價(jià)格 比較如何? (5)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用哪些 銷售渠道或給其銷售渠 道成員什么信貸條件、 傭金和別的補(bǔ)償? (6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行 何種促銷活動(dòng)，其成 功率如何? 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)45 一、交易前的準(zhǔn)備 (7)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售后 服

17、務(wù)質(zhì)量如何? (8)是否有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手忽視的細(xì)分市場(chǎng)? (9)較為成功的 競(jìng)爭(zhēng)者，其成功 的原因何在? 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)46 一、交易前的準(zhǔn)備 3.市場(chǎng)價(jià)格。 市場(chǎng)價(jià)格通常由國(guó)外通訊社或?qū)I(yè)報(bào) 刊定期報(bào)道，如倫敦大眾商情(Publk Ledger)每天登載五金、糧谷、油脂及其 他主要農(nóng)產(chǎn)品等在倫敦市場(chǎng)及其他重要市 場(chǎng)的價(jià)格。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)47 一、交易前的準(zhǔn)備 這種市場(chǎng)價(jià)格， 有時(shí)是賣方要價(jià)，有 時(shí)是買方出價(jià)，與實(shí) 際成交價(jià)還有一定的 距離。 成交價(jià)能夠比較 真實(shí)地反映成交期間 市場(chǎng)的情況，但它屬 于商業(yè)秘密，不易得 到。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)48 一、交易前的準(zhǔn)備 4市場(chǎng)容量。 出口商

18、必須了解市場(chǎng)所能容納的 最大銷售量，也就是該市場(chǎng)內(nèi)有支付 能力的最大需求量。 如某個(gè)市場(chǎng)每年進(jìn)口多少，出口 多少，這些數(shù)字要盡量搞清楚，其目 的主要是為制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略和采 取必要的措施提供參考和依據(jù)。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)49 一、交易前的準(zhǔn)備 如我國(guó)某些公司就曾做過(guò) 類似的研究和統(tǒng)計(jì)，根據(jù)統(tǒng)計(jì) 得知，我出口商品占市場(chǎng)容納 量達(dá)到110，在推銷上就比 較容易；如我出口商品占市場(chǎng) 容納量達(dá)到13，就要考慮借 助當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)的力量來(lái)擴(kuò)大銷 售勢(shì)力。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)50 一、交易前的準(zhǔn)備 客戶調(diào)研是一項(xiàng)極其重要 的工作。在達(dá)成交易前，出口 商必須時(shí)客戶的性質(zhì)、規(guī)模、 業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)能力、資本實(shí)

19、力等方面進(jìn)行調(diào)查。 (三)對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查 一般來(lái)說(shuō)，出口商 應(yīng)選擇一些信譽(yù)可靠、 經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、能大批量 向我訂貨的客商。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)51 一、交易前的準(zhǔn)備 如歐美國(guó)家的大百 貨公司，既是進(jìn)口商， 又是零售商，其下屬有 很多連鎖商店，如能與 這類公司建立聯(lián)系，將 對(duì)我商品打入國(guó)際市場(chǎng) 產(chǎn)生積極影響。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)52 一、交易前的準(zhǔn)備 出口經(jīng)營(yíng)方案是以商品為中心、以 效益為根本目標(biāo)的全面經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，它包 括了生產(chǎn)規(guī)劃、商品制造、商品包裝、 市場(chǎng)調(diào)查、銷售意圖、出口成交和履約 這樣一個(gè)從銷售計(jì)劃安排到盈利計(jì)劃完 成的全過(guò)程。 (四)擬定出口經(jīng)營(yíng)方案 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)53 一、交易

20、前的準(zhǔn)備 對(duì)于一個(gè)出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，制 訂一個(gè)全面、合理的出口經(jīng)營(yíng)方 案，對(duì)完成出口計(jì)劃、提高經(jīng)濟(jì) 效益起著重要的作用。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)54 二、出口報(bào)價(jià)核算 出口報(bào)價(jià)核算及發(fā) 盤(pán)，只有掌握出口價(jià)格 核算，才能保證所報(bào)價(jià) 格的準(zhǔn)確與合理。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)55 (一)出口價(jià)格的表示方法 出口商品的價(jià)格可以用單價(jià)(unit Price) 和總值(Total Value)兩種方法表示。 單價(jià)由四個(gè)部分組成: 1.計(jì)價(jià)貨幣 2.計(jì)價(jià)金額 3.計(jì)量單位 4.貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 例如：每公噸30美元CIF紐約(us $3000Per Metric Ton CIF Tokyo)；總值是 單價(jià)與數(shù)量的乘積。 進(jìn)出口

21、磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)56 (二)出口價(jià)格構(gòu)成 1.利潤(rùn) 國(guó)際貿(mào)易 中的價(jià)格: 主要由三 部分構(gòu)成: 2.費(fèi)用 3.成本 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)57 (二)出口價(jià)格構(gòu)成 1成本(Cost) 成本是整個(gè)價(jià)格的核心。它是出口企 業(yè)或外貿(mào)單位為出口其產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)、加 工或采購(gòu)所產(chǎn)生的生產(chǎn)成本、加工成本或 采購(gòu)成本，我們通常稱之為含稅成本。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)58 (二)出口價(jià)格構(gòu)成 2費(fèi)用(Expenses，Charges) 出口價(jià)格中的費(fèi)用主要有國(guó)內(nèi)費(fèi)用和國(guó)外費(fèi) 用兩部分。 其中國(guó)內(nèi)費(fèi)用主要包括： 包裝費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、國(guó)內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)、港 口費(fèi)、商檢報(bào)關(guān)費(fèi)、捐稅、購(gòu)貨利息、經(jīng)營(yíng)管理 費(fèi)、銀行費(fèi)月等； 進(jìn)出口磋商貿(mào)

22、易術(shù)語(yǔ)59 (二)出口價(jià)格構(gòu)成 國(guó)外費(fèi)用包括: 3.出口運(yùn)費(fèi) 2.出口保險(xiǎn)費(fèi) 1.傭金等 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)60 (三)出口報(bào)價(jià)核算要點(diǎn) 1成本核算 實(shí)際采購(gòu)成本=含稅成本退稅收入 退稅收入=含稅成本X出口退稅率(1+增值稅率) 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)61 (三)出口報(bào)價(jià)核算要點(diǎn) 由此得出實(shí)際采購(gòu)成本的計(jì)算公式： 實(shí)際采購(gòu)成本= 含稅成本1出口退稅率(1+增值稅率) 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)62 (三)出口報(bào)價(jià)核算要點(diǎn) 例如： 某產(chǎn)品每單位的購(gòu)貨成本是 28元人民幣，其中包括17的增 值稅，若該產(chǎn)品出口有13的退 稅，那么該產(chǎn)品每單位的實(shí)際采 購(gòu)成本=含稅成本11出口退稅 率(1+增值稅率)=28113

23、 (1+17)=24.89元人民幣 單位。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)63 (三)出口報(bào)價(jià)核算要點(diǎn) 2. 班輪運(yùn)輸運(yùn)費(fèi)核算 班輪運(yùn)費(fèi): =基本運(yùn)費(fèi)+附加運(yùn)費(fèi) =基本運(yùn)費(fèi)費(fèi)率X運(yùn)費(fèi)噸+附加運(yùn)費(fèi) 集裝箱運(yùn)費(fèi)=包箱費(fèi)率X集裝箱的數(shù)量 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)64 (三)出口報(bào)價(jià)核算要點(diǎn) 例如： 某貨物裝紙箱，紙箱的尺碼 為50厘米X 40厘米X 30厘米，毛 重為每箱52公斤么分別根據(jù)20英 尺、40英尺集裝箱的有效載重量 和有效容積計(jì)算的裝箱的最大數(shù) 量是： 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)65 (三)出口報(bào)價(jià)核算要點(diǎn) 按重量計(jì)算，每個(gè)20 英尺集裝箱可裝最大數(shù)量 為： 24.50.052=471.154箱 取整為471箱

24、17.50.052=336.538箱， 取整為336箱 每個(gè)40英尺集裝箱可裝最 大數(shù)量為： 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)66 (三)出口報(bào)價(jià)核算要點(diǎn) 3保險(xiǎn)費(fèi)核算 保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額X保險(xiǎn)費(fèi)率 保險(xiǎn)金額=CIF(CIP)貨價(jià)X(1+保險(xiǎn)加成率) 由上面公式可以進(jìn)一步得出CFR(CPT)價(jià)格換 算為CIF(CIP)價(jià)格的公式： CIF(CIP)= CFR(CPT)/1(1+保險(xiǎn)加成率)X保險(xiǎn)費(fèi)率 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)67 (三)出口報(bào)價(jià)核算要點(diǎn) 4傭金核算 在出口報(bào)價(jià)中，有時(shí)對(duì)方 要求包含傭金，這樣在出口報(bào) 價(jià)中應(yīng)將傭金考慮進(jìn)去金的價(jià) 格稱為含傭價(jià)。 含傭價(jià)=凈價(jià)(1傭金率) 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)68 (三)

25、出口報(bào)價(jià)核算要點(diǎn) 利潤(rùn)是出口價(jià)格的三個(gè)組 成部分之一，出口價(jià)格中包 含利潤(rùn)的大小由出口企業(yè)自 行決定。利潤(rùn)的確定可以用 某一固定的數(shù)額表示，也可 以用利潤(rùn)率即百分比表示。 5預(yù)期利潤(rùn)核算包含有傭金 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)69 (三)出口報(bào)價(jià)核算要點(diǎn) 用利潤(rùn)率表示時(shí)應(yīng)當(dāng) 注意計(jì)算的基數(shù)，可以用 某一成本作為計(jì)算利潤(rùn)的 基數(shù)，也可以用銷售價(jià)格 作為計(jì)算利潤(rùn)的基數(shù)。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)70 (三)出口報(bào)價(jià)核算要點(diǎn) 6. FOB、CFR、CIF三種價(jià)格的報(bào)價(jià)核算 FOB報(bào)價(jià)= (實(shí)際采購(gòu)成本+各 項(xiàng)國(guó)內(nèi)費(fèi)用之和) (1預(yù)期利潤(rùn)率) 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)71 (三)出口報(bào)價(jià)核算要點(diǎn) CFR報(bào)價(jià)=(實(shí)際采購(gòu)成本

26、 +各項(xiàng)國(guó)內(nèi)費(fèi)用之和+國(guó) 外運(yùn)費(fèi))(1預(yù)期利 潤(rùn)率) CIF報(bào)價(jià)=(實(shí)際采購(gòu)成 本+各項(xiàng)國(guó)內(nèi)費(fèi)用之和+ 國(guó)外運(yùn)費(fèi))/1預(yù)期利 潤(rùn)率 +投保加成率X保 險(xiǎn)費(fèi)率 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)72 三、交易磋商與簽約 交易磋商是買賣雙方通過(guò)函電或口頭 方式進(jìn)行業(yè)務(wù)的洽談，它是整個(gè)業(yè)務(wù)的關(guān) 鍵階段。 交易磋商有詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受 四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受是必不可少的 兩個(gè)主要環(huán)節(jié)。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)73 三、交易磋商與簽約 (一)詢盤(pán)(1nquiry) 詢盤(pán)又稱詢價(jià)，是買賣雙 方中的一方欲出售或購(gòu)買某種 商品而向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件的 行為。 詢盤(pán)的內(nèi)容可簡(jiǎn)可繁，一 般涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù) 量、包裝、裝運(yùn)

27、及索取樣品等。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)74 三、交易磋商與簽約 (二)發(fā)盤(pán)(Offer) 發(fā)盤(pán)又稱報(bào)盤(pán)或報(bào)價(jià)，是買方或賣方 向?qū)Ψ教岢鲋饕灰讞l件并愿意按此條件 達(dá)成交易的表示。 發(fā)盤(pán)應(yīng)包括商品名稱、品質(zhì)規(guī)格、包 裝、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、支付條件、裝 運(yùn)期及一般交易條件等，發(fā)盤(pán)的內(nèi)容應(yīng)明 確完整，文字應(yīng)簡(jiǎn)潔明了。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)75 三、交易磋商與簽約 (三)還盤(pán)(Counter Offer) 還盤(pán)又稱還價(jià)，是受盤(pán) 人不同意或不完全同意發(fā)盤(pán) 人的交易條件而提出修改或 變更的表示。發(fā)盤(pán)人在收到 受盤(pán)人的還盤(pán)后，如果不同 意還盤(pán)的交易條件，可再還 盤(pán)。一筆交易往往經(jīng)過(guò)多次 發(fā)：盤(pán)、還盤(pán)才能達(dá)成協(xié)議

28、。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)76 三、交易磋商與簽約 (四)接受(Acceptance) 接受在法律上稱為“承諾”，是受盤(pán)人在發(fā) 盤(pán)有效期內(nèi)對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容完全同意的表示。 受盤(pán)人必須無(wú)條件地全部同意發(fā)盤(pán)內(nèi)容，才 能構(gòu)成接受，但一些非實(shí)質(zhì)性的變更，如要求提 供重量單、商檢證或原產(chǎn)地證等單據(jù)，在發(fā)盤(pán)人 沒(méi)有表示異議的情況下，也可構(gòu)成接受。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)77 三、交易磋商與簽約 簽約函就是出口商在向進(jìn)口 商寄送出口合同或銷售確認(rèn)書(shū)時(shí) 隨附的短信，其目的是要告知對(duì) 方銷售合同已經(jīng)寄出，希望對(duì)方 予以會(huì)簽。 (五)擬寫(xiě)簽約函 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)78 三、交易磋商與簽約 其主要內(nèi)容通常 是說(shuō)明銷售合同(包括 合同號(hào)碼、份數(shù))已經(jīng) 寄出，并請(qǐng)對(duì)方簽字； 同時(shí)，賣方還需要 對(duì)雙方能達(dá)成交易表示 高興，并希望合同能順 利履行。 進(jìn)出口磋商貿(mào)易術(shù)語(yǔ)79 四、出口發(fā)盤(pán)函 發(fā)盤(pán)函既是一方提出訂約的建議，又是 日后訂立合同的基礎(chǔ)。 出口商可以直接向客戶發(fā)盤(pán)，也可以在 收到客戶的詢盤(pán)后發(fā)盤(pán)，前者要考慮發(fā)盤(pán)的 準(zhǔn)確性和吸引力，后者要注重針對(duì)性。 但無(wú)論如何，其內(nèi)容必須明確無(wú)誤，無(wú) 含糊之詞，其語(yǔ)氣則需誠(chéng)懇、委婉，并且有 說(shuō)服力，以贏得客戶信任，最終取得定單。