如何充分發(fā)揮郵政大客戶中心的引領(lǐng)作用

1、如何充分發(fā)揮郵政大客戶中心的引領(lǐng)作用 本文結(jié)合郵政的實際情況，并根據(jù)個人實際工作情況，就如何充分發(fā)揮大客戶中心的引領(lǐng)作用，做粗淺分析如下：一、 指導(dǎo)思想以轉(zhuǎn)變營銷方式為主線，強化專業(yè)協(xié)調(diào)和支撐；以做大客戶開發(fā)和聯(lián)動營銷項目為中心，整合內(nèi)外資源，不斷提高大客戶收入規(guī)模和綜合效益；以業(yè)務(wù)培訓(xùn)、周例會以及銷售團隊pk賽為抓手，不斷優(yōu)化大客戶中心隊伍，提升隊伍整體素質(zhì)，從而建立一支具有特色的專業(yè)化銷售和策劃隊伍。二、具體措施通過規(guī)范建設(shè)、系統(tǒng)培訓(xùn)、政策激勵等措施加快專業(yè)營銷隊伍整體業(yè)績的提升，進一步加大總部項目營銷以及對全市性市場和重大客戶的開發(fā)力度，提升大客戶服務(wù)工作水平,促進營銷方式轉(zhuǎn)變。（一）建

2、立適合專業(yè)化經(jīng)營的大客戶中心隊伍重新梳理專職銷售隊伍，理順專業(yè)營銷和綜合營銷的關(guān)系，建設(shè)市（縣）大客戶中心、專業(yè)營銷團隊兩層次營銷體系。培養(yǎng)一支能講、能戰(zhàn)、能干、能帶隊伍的大客戶中心管理隊伍，以適應(yīng)專業(yè)化經(jīng)營的需要。市局大客戶中心以加強全市營銷策劃、項目聯(lián)動和綜合大客戶開發(fā)、維護工作為主線，對縣局大客戶中心進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理，通過形式多樣的pk競賽、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、經(jīng)驗交流、激勵考核等方式，在全市打造一支戰(zhàn)斗力強的綜合型專職銷售隊伍?？h局以縣局大客戶中心為中堅力量，通過加強綜合營銷、項目營銷來加大對專業(yè)的支撐。重點培養(yǎng)縣局銷售團隊帶頭人和營銷骨干，以點帶面，優(yōu)勝劣汰，全面優(yōu)化、提升縣局大客戶中心隊伍

3、綜合素質(zhì)和營銷業(yè)績。（二）加強考核力度，規(guī)范專職銷售人員績效考核制度加強對專職銷售人員的激勵考核機制，按照省公司有關(guān)文件精神，進一步規(guī)范專職銷售人員績效考核辦法，建立以能力和業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的動態(tài)考核、晉級（降級）和淘汰機制，實現(xiàn)專職銷售人員考核制度化、規(guī)范化、科學(xué)化。進一步完善市郵政局營銷員考核管理辦法，并按照相關(guān)要求，落實專職銷售人員薪酬制度，通過有效獎勵機制調(diào)動銷售人員的積極性，從而吸引更多營銷能力強、綜合素質(zhì)高的人員加入，充實銷售隊伍。（三）加大總部客戶開發(fā)力度，分行業(yè)，抓重點，上規(guī)模加強與專業(yè)局的協(xié)調(diào)和支撐，聯(lián)合專業(yè)資源，做好總部客戶有序開發(fā)和維護工作。由大客戶中心牽頭，對大客戶實行“一站

4、式”綜合服務(wù)與管理。實現(xiàn)對大客戶的綜合開發(fā)和維護。一是認(rèn)真分析客戶需求，為客戶提供專業(yè)化的解決方案，做好資源配置，集中優(yōu)勢力量開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶；二是由專業(yè)人員組成綜合團隊，為客戶提供綜合團隊專業(yè)化服務(wù)。分行業(yè)、分級別（鉆石、白金、黃金、貴賓、普通）對客戶進行開發(fā)維護。三是分階段做好主題營銷項目的開發(fā)工作，把主題營銷項目做成亮點、做出規(guī)模。同時要（4） 以產(chǎn)品促效益，強化過程管理，以項目拉動整體收入 要繼續(xù)貫徹落實項目帶動經(jīng)營的發(fā)展戰(zhàn)略，重點加強對電子商務(wù)、報刊等專業(yè)的營銷支撐。繼續(xù)調(diào)動各專業(yè)營銷力量和基層單位綜合營銷資源，推動郵樂購、航空機票、報刊第三方訂閱等重點營銷項目的發(fā)展。大客戶中心要指定專

5、人協(xié)助專業(yè)部門做好專業(yè)營銷項目的管理工作，扎實做好營銷項目的跟進和指導(dǎo)工作，強化過程管理，及時通報項目進度，做好項目的售后評估以及典型案例的總結(jié)和復(fù)制推廣工作。通過以上措施全面提升項目規(guī)模效益，營銷組織能力、流程管控能力和資源整合能力。（五）加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升隊伍戰(zhàn)斗力加強銷售團隊業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以培訓(xùn)帶動隊伍整體素質(zhì)的提升。一是加強營銷隊伍建設(shè)，以營銷意識、文字寫作、市場策劃開發(fā)能力、科學(xué)有效的工作方法為培養(yǎng)重點，培養(yǎng)全方位的營銷人才；二是要加強銷售團隊凝聚力、協(xié)作能力的培訓(xùn)，通過團隊pk賽、階段性項目營銷比賽，激發(fā)團隊整體戰(zhàn)斗力，從而打造出業(yè)績卓越的銷售團隊。三是要幫營銷員規(guī)劃職業(yè)生涯，通過周培

6、訓(xùn)、營銷峰會、銷售人員定期交流會等活動，加強個人、團隊之間的協(xié)調(diào)能力；從而提升個人定位，提高市場拓展能力。（六）加強營銷管理，提高大客戶服務(wù)水平一是加強客戶基礎(chǔ)信息和銷售人員業(yè)績管理，形成定期通報制度，同時指導(dǎo)銷售人員有針對性地開展客戶維護工作；二是大客戶中心要牽頭組織客戶走訪、回饋、聯(lián)誼會以及客戶俱樂部等活動，結(jié)合項目開發(fā)工作，做好重點大客戶維護；三是對用郵1萬元以上的大客戶重新梳理，完善大客戶信息、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及流程，定期開展大客戶滿意度調(diào)查，提高大客戶服務(wù)水平。四是加強crm管理和應(yīng)用，做好大客戶信息管理和分析工作，利用crm系統(tǒng)加強對行業(yè)總部客戶的深度研究、大客戶用郵動態(tài)的監(jiān)控和分析，通過分析客戶用郵數(shù)據(jù)和收入結(jié)構(gòu)，明確維護重點，調(diào)整維護策略，擴大和穩(wěn)定一批高端客戶，提升客戶價值和企業(yè)經(jīng)營效益。通過以上措施，全面提升大客戶中心的政策引領(lǐng)、專業(yè)協(xié)調(diào)和支撐、資