農(nóng)商行應把發(fā)展的“根”留住

1、.農(nóng)信社因農(nóng)而建，因農(nóng)而生，因農(nóng)而興。小額農(nóng)貸的發(fā)放，給農(nóng)村帶來了看得見、摸得著的變化，受到廣大農(nóng)民的普遍歡迎和各級地方黨政的贊譽，農(nóng)信社的支農(nóng)地位得到廣泛認可，從而農(nóng)信社在支農(nóng)中享受到最大的改革成果。然而，近年來，由于受其認識和管理難度大、成本高、貸款本息收回率低等因素，加之，農(nóng)村信貸市場呈現(xiàn)競爭激烈的局面，使農(nóng)信社在農(nóng)村信貸市場占有優(yōu)勢被削弱，涉農(nóng)貸款近年來出現(xiàn)了逐漸萎縮現(xiàn)象，這不僅動搖了農(nóng)信社生存發(fā)展的根基，而且有悖于黨和國家對農(nóng)信社改革的初衷。如今，農(nóng)信社有的已改制成農(nóng)商行（農(nóng)合行），即是全新的開始，又是農(nóng)信社的繼承和發(fā)揚。推進小額農(nóng)貸發(fā)展既是一項利國利民的政策性工作，又是農(nóng)商行信貸業(yè)

2、務發(fā)展的一個品牌，在穩(wěn)住、做大、做強小額農(nóng)貸這塊“金字”品牌的同時，把這件利黨、利國、利民、利行的好事、實事做好。 中國論文網(wǎng) 一、目前農(nóng)村金融信貸市場狀況 我國是農(nóng)業(yè)大國，關系中國未來發(fā)展最根本的問題是“三農(nóng)”問題，這也是政府和廣大農(nóng)民迫切關注并且希望得到解決的問題。為此，無論人民銀行、銀監(jiān)局近年來連續(xù)發(fā)文，還是中央連續(xù)十年一號文件和歷年國務院政府工作報告，都是要求在農(nóng)村金融體系中鼓勵制度創(chuàng)新，著力解決金融服務效率缺失的現(xiàn)實問題。正是小額農(nóng)貸近年來的迅速崛起之勢，讓其他金融機構對于這塊“大蛋糕”的分享也蠢蠢欲動起來，隨著近幾年農(nóng)業(yè)銀行支農(nóng)業(yè)務的開展和郵政儲蓄銀行惠農(nóng)業(yè)務的拓展，以及雨后春筍般

3、涌現(xiàn)的新型的村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司、農(nóng)村資金互助社等微小靈活的金融機構對農(nóng)村金融市場的細分和滲透，嚴重擠壓著農(nóng)商行的生存空間，小額農(nóng)貸由過去的“冷板凳”搖身一變成為人人搶手的“香餑餑”。由此可見，多元化農(nóng)村金融競爭格局已形成，農(nóng)商行面臨的挑戰(zhàn)將更加嚴竣。 農(nóng)行卷土重來。農(nóng)行以“惠農(nóng)卡”來解決農(nóng)村的小額信貸問題，此卡除具有農(nóng)行一般借記卡的存取款、轉賬等功能外，持卡人還可以申請農(nóng)戶小額貸款，一次性可獲得1千元至3萬元的授信額度，在額度內(nèi)辦理借款、使用、還款等業(yè)務，實現(xiàn)一次性申請，隨借隨還，方便農(nóng)民生產(chǎn)資金的周轉。 農(nóng)發(fā)行異軍突起。該行把支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和農(nóng)業(yè)開發(fā)、農(nóng)村基礎設施建設作為打造信貸精品

4、的重要平臺和載體，把支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)做大、做強、做優(yōu)和推動農(nóng)村基礎設施建設又好又快發(fā)展作為打造信貸精品成效的目標。按照優(yōu)勝劣汰的原則，精選優(yōu)質客戶，大力扶持龍頭企業(yè)。加大對農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的支持力度，著力發(fā)展以糧棉油收儲、加工、流通為重點的全產(chǎn)業(yè)鏈信貸業(yè)務，著力發(fā)展以支持新農(nóng)村建設和水利建設為重點的農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎設施建設中長期信貸業(yè)務，全面提升經(jīng)營管理水平，信貸規(guī)模逐年遞增，使該行在支持“三農(nóng)”中的骨干和支柱作用進一步得到明顯提高。 郵儲銀行成燎原之勢。該行自成立之初便確定了面向“三農(nóng)、服務社區(qū)”的零售銀行的市場定位。郵儲銀行在國家統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展、加強宏觀調控的背景下，積極彌補金融服務空白點，在

5、村鎮(zhèn)、農(nóng)民聚居區(qū)等地采取設置固定金融服務網(wǎng)點、便民服務點、流動服務站和布放pos機等方式，開發(fā)了小額貸款、個人商務貸款、小企業(yè)貸款三種產(chǎn)品，設計了額度循環(huán)支用的貸款使用模式和靈活的還款方式，最大限度地幫助農(nóng)戶、商戶、小企業(yè)節(jié)省利息開支，降低融資成本，有效滿足了其對資金需求“短、小、頻、急”的特點。同時，郵儲銀行還不斷完善農(nóng)村儲蓄、匯兌、銀行卡、代理保險、代理國債等金融服務，積極細化“新農(nóng)保”等經(jīng)辦業(yè)務，因地制宜開展業(yè)務創(chuàng)新。 二、當前農(nóng)商行小額農(nóng)貸營銷的現(xiàn)狀及存在的問題 近年來，農(nóng)商行高度重視，年年推出支農(nóng)新舉措，致力創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，大力優(yōu)化信貸服務，雖取得了一定的效果，但在執(zhí)行和落實中存在著市

6、場定位不準、客戶群體不優(yōu)、資金投向分散、產(chǎn)業(yè)品牌不顯、輻射效應不強等現(xiàn)實問題。 重“大”輕“小”。在當前貸款營銷中，一個非常普遍的現(xiàn)象就是“抓大放小”，部分客戶經(jīng)理因受個人利益的驅動，在貸款營銷方面一味追求發(fā)放易管理、見效快的大額貸款，形成傾銷、熱銷之勢，從而導致服務“三農(nóng)”功能逐步弱化、小額農(nóng)貸遭遇歧視、信貸集中隱性風險不斷加劇。究其根源是沒有擺脫傳統(tǒng)的思維定式，缺乏貸款營銷理念。這種顯失公平的市場操作，很難繁榮貸款營銷市場。 重“穩(wěn)”輕“活”。市場的一個重要特點是“活”，“活”包括營銷風險。只有充滿活力、買賣興旺的市場，才能做大做強。目前的支農(nóng)貸款營銷市場求穩(wěn)怕亂，在很大程度上限制了農(nóng)村市

7、場的發(fā)展。如實行貸款發(fā)放終身責任制，對造成風險的貸款發(fā)放人處罰十分嚴厲。這種一味求穩(wěn)和追求“零風險”的做法極大地影響了基層行和客戶經(jīng)理開拓貸款業(yè)務的積極性，為了避免貸款風險，不愿意發(fā)放貸款，致使農(nóng)村市場信貸業(yè)務發(fā)展出現(xiàn)明顯不足，從而使民間借貸不斷蔓延。 重“城”輕“鄉(xiāng)”。這個問題特別值得重視。現(xiàn)如今的農(nóng)商行其主要的業(yè)務大多都集中在城區(qū)公司部、個貸部，各基層支行信貸業(yè)務普遍存在發(fā)展遲滯不前的局面，出現(xiàn)所謂的“一管就死，不管就亂”的局面，很多客戶經(jīng)理和支行行長都沒有把真正的精力放在工作上，工作熱情不高，“當一天和尚撞一天鐘”。 重“懲”輕“獎”。由于強調“零風險”的局面還沒有得到根本改觀，對客戶經(jīng)

8、理實行“貸款終身責任制”，不僅影響了基層行的營銷積極性，甚至使大批客戶經(jīng)理不安心本職工作。加之，營銷激勵機制相當滯后，對支農(nóng)貸款營銷沒有相應的科學考核機制及獎勵辦法，片面強調貸款清收責任，對客戶經(jīng)理制定的責任追究制度始終沒有回歸到一種理性、科學的態(tài)度上來。這種不分原因而把責任全部加于客戶經(jīng)理的制度導致基層行恐貸、慎貸甚至不貸思想日益加深。 重“量”輕“質”。目前明顯存在信貸力量與農(nóng)貸規(guī)模不相對稱。小額農(nóng)貸超常業(yè)務量發(fā)展與農(nóng)商行信貸管理人員偏少的矛盾較為突出，目前基層支行客戶經(jīng)理數(shù)量一般為1-4名，而小額農(nóng)貸業(yè)務卻快速增長，每個客戶經(jīng)理管理的農(nóng)戶數(shù)成倍增加。特別在部分業(yè)務量較大的支行一個客戶經(jīng)理

9、要負責10個至20個村，管理500到2000戶甚至更多農(nóng)戶，信貸人員明顯不足。目前農(nóng)商行嚴重缺乏信貸人員，也是農(nóng)村信貸業(yè)務發(fā)展一個最大障礙。 三、強化小額農(nóng)貸營銷和風險管理措施及建議 綜上所述，如果農(nóng)商行小額農(nóng)貸逐年萎縮，既不利于落實國家支持農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的金融政策，又不利于農(nóng)商行與經(jīng)濟和諧發(fā)展的形勢，更不利于農(nóng)商行的改革和發(fā)展。為此，小額農(nóng)貸可持續(xù)發(fā)展期待新突破。 （一）調整投向結構。隨著農(nóng)村勞動力的轉移和農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結構的調整，農(nóng)村傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的經(jīng)營規(guī)模逐步縮小，從事專業(yè)化種養(yǎng)、加工運輸、商品流通和小城鎮(zhèn)建設的規(guī)模逐步擴大，農(nóng)村資金需求由過去單一、小額的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資金需求逐步轉向發(fā)展特色農(nóng)業(yè)、規(guī)模農(nóng)業(yè)

10、、加工運輸業(yè)、商品服務、建房、助學等大額資金需求，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結構調整后，農(nóng)民加大了對新興種養(yǎng)殖業(yè)、高效經(jīng)濟作物、農(nóng)副產(chǎn)品加工、流通甚至基礎設施的投入，他們對大額貸款的需求越來越高，急需多元化的大額信貸品種與之相匹配。為此，農(nóng)商行應加大營銷力度，從支持傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)為主轉變到以種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工、運輸和農(nóng)村商業(yè)零售、住房消費等“全面開花”的格局，解決農(nóng)業(yè)擴大再生產(chǎn)的資金需求短缺問題，滿足農(nóng)民多元化的金融需要。 （二）改變貸款方式。由于小額農(nóng)貸的操作簡便，發(fā)放分散性，加之小額農(nóng)貸具有較強的隱蔽性，使一些別有用心的人抓住小額農(nóng)貸手續(xù)簡便的空子借用貸款證貸款“壘大戶”、利用假貸款證、假身份證騙貸、挪用

11、貸款等，再之，農(nóng)戶的信用缺失，致使小額農(nóng)貸的風險日趨增大。為從防范小額農(nóng)貸在制度設計上的缺陷所帶來的風險，在小額農(nóng)貸發(fā)放上，嚴格控制一般信用貸款，要以資產(chǎn)抵質押作為業(yè)務受理的先決條件，不斷增強風險覆蓋能力。與此同時，要大力發(fā)展新型業(yè)務，面向“三農(nóng)”做大銀行卡、代理業(yè)務、消費信貸業(yè)務。進一步擴大?？òl(fā)卡量，推出貸記卡，積極改善用卡環(huán)境，發(fā)展特約商戶，增加atm機和pos機數(shù)量。 （二）優(yōu)配管貸人員。主要是選好用好支行行長，配置配好客戶經(jīng)理。選好用好一個基層支行行長是決定一個銀行成敗的關鍵。以前很多基層行貸款出現(xiàn)問題，就是負責人不作為所造成的，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行并不大，沒有啥事支行行長不知道的。所以要選

12、好及培養(yǎng)有較強的責任心、事業(yè)心、忠誠心的人才擔任支行行長，只有這樣他才能帶動一幫好的信貸隊伍，并能有效協(xié)作及充分發(fā)揮每個客戶經(jīng)理的積極性和創(chuàng)造性來完成每項工作。同時，要選好一批好的信貸隊伍，一個好的客戶經(jīng)理并不要多高的文憑，就是要有好的思想道德水平，從事信貸人員關鍵就是“思想道德”問題，他們是發(fā)放每一筆貸款的第一知情人及實際管理人。 （三）制定科學的激勵考核機制。在配置好的優(yōu)秀管理和營銷人才的基礎上，一是要適當放寬基層支行行長授權額度自主支付發(fā)放，充分發(fā)揮他們的工作積極性和創(chuàng)造性。二是要根據(jù)各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)支行的實際情況制定出切實合理科學的績效考核和獎勵機制，真正能體現(xiàn)多勞多得，不撈不得的原則。這個考

13、核機制要分細、分實，要讓每位客戶經(jīng)理能真實的看到希望，覺得這個工作能養(yǎng)家糊口，從而失去思想雜念不是經(jīng)商就是和客戶搞一些不干不凈的東西，這樣非常影響正常工作及影響貸款質量。其次建立貸款管理與風險防范獎懲機制。農(nóng)商行每年要拿出一部分獎金對貸款到期收回率達到99%的客戶經(jīng)理可按一定比例的貸款營銷額進行獎勵，對到期貸款回收率低于99%以下的客戶經(jīng)理，按逾期貸款率低的一定比例進行處罰，并制定計劃按收回比率再給予返還所扣工資。增強客戶經(jīng)理防范風險的責任心和工作積極性。尤其重要的是要啟動盡職免責機制，信貸人員在貸款發(fā)放及管理中只要盡職了，因不可抗拒因素形成的貸款不良和損失，應免除信貸人員的個人責任，廢除貸款

14、責任“終身制”，讓信貸員松綁。 （四）聘請信貸聯(lián)絡員。村黨支部、村委會干部最貼近農(nóng)民，要充分利用他們對農(nóng)村基層情況、農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營及資信狀況熟悉了解的優(yōu)勢，積極發(fā)揮村“兩委會”的作用，通過村兩委會推薦，選聘農(nóng)貸協(xié)管員，協(xié)助管理所在村的小額農(nóng)貸，協(xié)助監(jiān)督農(nóng)戶貸款資金使用、催收貸款本息，有效緩解農(nóng)商行工作量大人員不足的矛盾。同時，與地方基層組織互動，形成小額農(nóng)貸的管理合力，強化貸款風險控制，提高信貸資產(chǎn)質量。 （五）加強貸后檢查和跟蹤服務。合理有效加強檢查審計督導工作，對審計檢查發(fā)現(xiàn)問題要定期整改到位千萬不能流于形式，盡量以整改教育為主，以處罰處分為鋪 。對人為違規(guī)造成的難以收回的貸款決不能手軟，堅決處理和處分。嚴禁發(fā)放冒名