新版gmp培訓(xùn)試卷及答案(廠房設(shè)施與設(shè)備部分)

1、 gmp（2010年修訂）培訓(xùn)試題姓名崗位得分一、填空題（每空0.5分，共45分）1.質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人和生產(chǎn)管理負(fù)責(zé)人不得互相兼任， 和 可以兼任。應(yīng)當(dāng)制定操作規(guī)程確保質(zhì)量受權(quán)人獨(dú)立履行職責(zé)，不受企業(yè)負(fù)責(zé)人和其他人員的干擾。2.企業(yè)應(yīng)當(dāng)指定部門或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)培訓(xùn)管理工作，應(yīng)當(dāng)有經(jīng)生產(chǎn)管理負(fù)責(zé)人或質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人 審核或 培訓(xùn)方案或計(jì)劃，培訓(xùn)記錄應(yīng)當(dāng)予以保存。3.與藥品生產(chǎn)、質(zhì)量有關(guān)的所有人員都應(yīng)當(dāng)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與崗位的要求相適應(yīng)。除進(jìn)行本規(guī)范理論和實(shí)踐的培訓(xùn)外，還應(yīng)當(dāng)有相關(guān)法規(guī)、相應(yīng)崗位的 、 的培訓(xùn)，并 培訓(xùn)的實(shí)際效果。4.生產(chǎn)設(shè)備應(yīng)有明顯的狀態(tài)標(biāo)識(shí)，標(biāo)明 和 （如名稱、規(guī)格、批號(hào)）；沒(méi)有

2、內(nèi)容物的應(yīng)當(dāng)標(biāo)明清潔日期。5.確認(rèn)和驗(yàn)證不是一次性的行為。首次確認(rèn)或驗(yàn)證后，應(yīng)當(dāng)根據(jù) 進(jìn)行再確認(rèn)或再驗(yàn)證。關(guān)鍵的生產(chǎn)工藝和操作規(guī)程應(yīng)當(dāng) 進(jìn)行再驗(yàn)證，確保其能夠達(dá)到預(yù)期結(jié)果。6. 不得在同一生產(chǎn)操作間同時(shí)進(jìn)行不同品種和規(guī)格藥品的生產(chǎn)操作，除非沒(méi)有發(fā)生 或 的可能。7.所有人員應(yīng)明確并理解自己的職責(zé)，熟悉與其職責(zé)相關(guān)的gmp基本要求，并接受必要的培訓(xùn)，包括 培訓(xùn)和 培訓(xùn)。8.企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)人員健康進(jìn)行管理，并建立健康檔案。直接接觸藥品的生產(chǎn)人員上崗前應(yīng)當(dāng)接受 ，以后每年至少進(jìn)行一次健康檢查。9.純化水、注射用水的制備、貯存和分配應(yīng)當(dāng)能夠防止 的滋生。純化水可采用循環(huán)，注射用水可采用70以上保溫循環(huán)。1

3、0.藥品生產(chǎn)工藝中使用的水，包括：飲用水、 、注射用水。11.進(jìn)入潔凈區(qū)的工作人員（包括維修、輔助人員）應(yīng)定期進(jìn)行 和 基礎(chǔ)知識(shí)、潔凈作業(yè)等方面的培訓(xùn)及考核。12.非無(wú)菌藥品的干燥設(shè)備進(jìn)風(fēng)口應(yīng)有 裝置，出風(fēng)口應(yīng)有防止 裝置。13.生產(chǎn)設(shè)備應(yīng)有明顯的狀態(tài)標(biāo)志，并定期 、 和驗(yàn)證。14.進(jìn)入潔凈室的人員不得 和 ，不得 直接接觸藥品。15.gmp的基本宗旨是：避免人為差錯(cuò)，防止污染和 ，建立質(zhì)量保證體系。16.gmp的三要素是 、 件、 件。17.gmp強(qiáng)調(diào)的四個(gè)一切是：一切行為有規(guī)范、一切行為有 一切行為有 一切行為有 。18.廠房應(yīng)有防止和進(jìn)入的設(shè)施。19.潔凈區(qū)的內(nèi)表面應(yīng)平整光滑、接口嚴(yán)密、

4、無(wú)裂縫、無(wú)顆粒物脫落，并能耐受清潔和。 20.潔凈區(qū)內(nèi)的各種管道、燈具、風(fēng)口以及其它公用設(shè)施，在設(shè)計(jì)和安裝時(shí)應(yīng)考慮到避免在使用中出現(xiàn)的部位。21.本公司純化水制備系統(tǒng)生產(chǎn)廠家是廣州豐華凈化設(shè)備有限公司，采用制備方式，整個(gè)系統(tǒng)包括、系統(tǒng)控制等五部分，系統(tǒng)設(shè)計(jì)產(chǎn)水量為。22.純水制備系統(tǒng)預(yù)處理部分包括原水泵、 、。其中機(jī)械過(guò)濾器清洗周期為，活性炭過(guò)濾器。23.純水制備系統(tǒng)反滲透部分包括、高壓泵、。24.一級(jí)ro進(jìn)水技術(shù)指標(biāo)中，污染指數(shù)sdi4、余氯含量 0.1mg/l 、含鹽量250ppm、鐵0.1ppm、溫度。25.該系統(tǒng)設(shè)計(jì)產(chǎn)水量500l/h是在水溫時(shí)測(cè)定的，水溫與產(chǎn)水量成正比關(guān)系。26.反滲

5、透膜最高工作壓力不得大于，否則將會(huì)損壞反滲透膜。27.保安過(guò)濾器濾芯更換依據(jù)是濾前、濾后壓差時(shí)，予以更換。28.純化水儲(chǔ)罐及輸送管道采用的材質(zhì)是，管道末端閥門采用。29.純化水常規(guī)檢查項(xiàng)目有、硝酸鹽、氯化物、硫酸鹽與鈣鹽、亞硝酸鹽、氨、二氧化碳、易氧化物、不揮發(fā)物、重金屬、。30.純化水管道上的盲管是指長(zhǎng)度對(duì)直徑的比值超過(guò)的管道死頭部位。31.純水電導(dǎo)率的檢查設(shè)備是，一般校驗(yàn)周期是。32.“流水不腐”，純水的使用也如此，一般純水在管道中的流速應(yīng)大于。33.純水儲(chǔ)存周期不宜大于。34.純水管道系統(tǒng)公司常采用的消毒方式是、兩種方式。35.純化水系統(tǒng)主要供給、使用。36.公司空氣凈化系統(tǒng)中，固體制劑

6、車間是，液體制劑車間，質(zhì)量部生測(cè)室。37.固體制劑空氣凈化系統(tǒng)采用的過(guò)濾方式是：新風(fēng)過(guò)濾、回排風(fēng)過(guò)濾。38.空氣潔凈度檢測(cè)主要包括 、 、浮游菌、 、 、 、風(fēng)速及換氣次數(shù)。39.塵埃粒子數(shù)檢測(cè)中，主要是監(jiān)測(cè) 和 兩種粒子。40.潔凈區(qū)與非潔凈區(qū)壓差要求是，潔凈級(jí)別不同的房間之間，同一潔凈級(jí)別的產(chǎn)塵間相對(duì)潔凈走廊呈。41.過(guò)濾器更換依據(jù)是。初中效過(guò)濾器當(dāng)實(shí)際壓差大于初始?jí)翰畹臅r(shí)，予以清洗，當(dāng)檢漏不合格時(shí)予以更換。42.空氣凈化系統(tǒng)消毒方式采用、方式。43.溫濕度表的校驗(yàn)周期是，壓差表是。44.空氣凈化系統(tǒng)包括送風(fēng)系統(tǒng)、，以及除塵系統(tǒng)。二、不定項(xiàng)選擇題：（每小題2分，共6分）1.關(guān)于潔凈區(qū)人員的

7、衛(wèi)生要求正確的是（ ）a.進(jìn)入潔凈生產(chǎn)區(qū)的人員不得化妝和佩帶飾物。b.操作人員應(yīng)當(dāng)避免裸手直接接觸藥品、與藥品直接接觸的包裝材料和設(shè)備表面。c.員工按規(guī)定更衣d.生產(chǎn)區(qū)、倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)、辦公區(qū)應(yīng)當(dāng)禁止吸煙和飲食，禁止存放食品、飲料、香煙和個(gè)人用藥品等雜物和非生產(chǎn)用物品。2.無(wú)特殊要求時(shí)，潔凈區(qū)的溫濕度應(yīng)可控制在（ ）a 溫度1824，相對(duì)濕度5070 b溫度2024，相對(duì)濕度4060 c溫度1828，相對(duì)濕度5070 d溫度1826，相對(duì)濕度4565 3.對(duì)設(shè)備的設(shè)計(jì)選型安裝，不一定要求（ ）a易于清洗消毒 b便于生產(chǎn)操作，維修和保養(yǎng)c便于現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督和參觀 d能夠防止差錯(cuò)和污染三、簡(jiǎn)答題：（每小題6分，

8、共24分）1.gmp制定的目的是什么？2.生產(chǎn)中一般采取哪些措施來(lái)防止污染和交叉污染？3.簡(jiǎn)述固體制劑車間（30萬(wàn)級(jí)）有哪些功能間要求保持相對(duì)負(fù)壓以及保持相對(duì)負(fù)壓的意義。4.簡(jiǎn)述固體制劑車間（30萬(wàn)級(jí)）空氣凈化系統(tǒng)的工作原理以及日常監(jiān)控項(xiàng)目。四、 論述題：（25分）題目：論述靜壓差對(duì)制藥行業(yè)空氣凈化系統(tǒng)的重要意義。 gmp（2010年修訂）培訓(xùn)試題答案一、填空：（每空0.5分，共45分） 1.質(zhì)量管理人、質(zhì)量授權(quán)人2.批準(zhǔn)3.職責(zé)、技能、定期評(píng)估4. 設(shè)備編號(hào)、內(nèi)容物5.產(chǎn)品質(zhì)量回顧分析情況、定期6.同時(shí)、混淆、交叉污染7.上崗前、繼續(xù)8.健康檢查9.微生物10.純化水11. 衛(wèi)生、微生物學(xué)1

9、2.過(guò)濾 、空氣倒流13. 保養(yǎng)、維修14. 化妝、佩帶飾物、裸手15. 交叉污染16.人員、硬、軟17. 記錄、監(jiān)督、復(fù)核18. 昆蟲(chóng)、其他動(dòng)物19. 消毒20.不宜清潔21.反滲透+混床、預(yù)處理 、反滲透、離子交換、供水、 500l/h22.機(jī)械過(guò)濾器 、活性炭過(guò)濾器 、軟化器 、每天下班前正反洗一次、每三天正反洗一次 23. 保安過(guò)濾器 、反滲透組件24. 53525. 2526. 1.2mpa27. 0.05mpa28. 316l 、不銹鋼隔膜閥29.酸堿度、微生物限度30. 6倍31.電導(dǎo)率儀 、1次/年32. 2m/s33.24h34. 甲醛浸泡循環(huán)消毒 、臭氧消毒35.固體制劑車

10、間、液體制劑車間36.30萬(wàn)級(jí)、10萬(wàn)級(jí)、1萬(wàn)級(jí)37.初效過(guò)濾 、中效過(guò)濾 、高效過(guò)濾38.塵埃粒子數(shù)、沉降菌、溫度 、相對(duì)濕度、靜壓差39.0.5um粒子、 5um粒子40.10pa、5pa 、 相對(duì)負(fù)壓41.壓差 、 2倍42.甲醛熏蒸、臭氧消毒43.1次/年 、1次/半年44. 回風(fēng)系統(tǒng)、排風(fēng)系統(tǒng)二、選擇：（每小題2分，共6分）1.abcd 2.d 3.c三、問(wèn)答題：（每小題6分，共24分）1.答：本規(guī)范作為質(zhì)量管理體系的一部分，是藥品生產(chǎn)管理和質(zhì)量控制的基本要求，旨在最大限度地降低藥品生產(chǎn)過(guò)程中污染、交叉污染以及混淆、差錯(cuò)等風(fēng)險(xiǎn)，確保持續(xù)穩(wěn)定地生產(chǎn)出符合預(yù)定用途和注冊(cè)要求的藥品。2.答

11、：（一）在分隔的區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)不同品種的藥品； （二）采用階段性生產(chǎn)方式； （三）設(shè)置必要的氣鎖間和排風(fēng)；空氣潔凈度級(jí)別不同的區(qū)域應(yīng)當(dāng)有壓差控制； （四）應(yīng)當(dāng)降低未經(jīng)處理或未經(jīng)充分處理的空氣再次進(jìn)入生產(chǎn)區(qū)導(dǎo)致污染的風(fēng)險(xiǎn)； （五）在易產(chǎn)生交叉污染的生產(chǎn)區(qū)內(nèi)，操作人員應(yīng)當(dāng)穿戴該區(qū)域?qū)Ｓ玫姆雷o(hù)服； （六）采用經(jīng)過(guò)驗(yàn)證或已知有效的清潔和去污染操作規(guī)程進(jìn)行設(shè)備清潔；必要時(shí)，應(yīng) 當(dāng)對(duì)與物料直接接觸的設(shè)備表面的殘留物進(jìn)行檢測(cè)； （七）采用密閉系統(tǒng)生產(chǎn)； （八）干燥設(shè)備的進(jìn)風(fēng)應(yīng)當(dāng)有空氣過(guò)濾器，排風(fēng)應(yīng)當(dāng)有防止空氣倒流裝置； （九）生產(chǎn)和清潔過(guò)程中應(yīng)當(dāng)避免使用易碎、易脫屑、易發(fā)霉器具；使用篩網(wǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)有防止因篩網(wǎng)斷裂

12、而造成污染的措施； （十）液體制劑的配制、過(guò)濾、灌封、滅菌等工序應(yīng)當(dāng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成；3.答：gmp要求，空氣潔凈度等級(jí)相同的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)塵量大的操作室應(yīng)保持相對(duì)負(fù)壓。固體制劑車間要求保持相對(duì)負(fù)壓的功能間主要有：三維混合間、制粒間、稱量間、粉碎過(guò)篩間、散劑內(nèi)包間、糖衣間、膠囊填充間、壓片間、包衣間等。保持相對(duì)負(fù)壓的意義是，防止交叉污染。4. 答：該系統(tǒng)的工作原理是：外界自然空氣新風(fēng)過(guò)濾初效過(guò)濾中效過(guò)濾高效過(guò)濾潔凈空氣（功能間）可利用回風(fēng)初效過(guò)濾與新風(fēng)混合循環(huán)使用。其中在功能間中，產(chǎn)塵間有排風(fēng)吸塵裝置經(jīng)過(guò)濾后，直排入大氣?？諝鈨艋到y(tǒng)日常監(jiān)控項(xiàng)目有：系統(tǒng)設(shè)備運(yùn)行情況，凈化區(qū)溫濕度，壓差，過(guò)濾器使用

13、情況等。四、論述題：（25分）答：靜壓差是指兩個(gè)相鄰區(qū)域的壓力差值，用壓差表進(jìn)行測(cè)量。靜壓差的大小，對(duì)制藥行業(yè)的空氣凈化系統(tǒng)意義重大。我國(guó)gmp要求，潔凈室（區(qū)）與室外大氣的靜壓差必須大于10pa,潔凈級(jí)別不同的房間之間靜壓差大于5pa,空氣潔凈度等級(jí)相同的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)塵量大的操作室應(yīng)保持相對(duì)負(fù)壓。由此可見(jiàn)，靜壓差的意義主要表現(xiàn)在以下幾方面：1、潔凈室（區(qū)）與室外大氣保持正的靜壓差（大于10pa），是防止凈化室（區(qū)）被室外大氣污染的基本保障。2、潔凈級(jí)別高的區(qū)域與潔凈級(jí)別低的區(qū)域保持正的靜壓差（大于5 pa），是防止低級(jí)別凈化區(qū)污染高級(jí)別凈化區(qū)的基本保障。3、空氣凈化級(jí)別相同的區(qū)域，產(chǎn)塵量大的操

14、作室應(yīng)保持相對(duì)負(fù)壓，能有效防止交叉污染。4、靜壓差的產(chǎn)生主要是送風(fēng)量、回風(fēng)量及排風(fēng)量之間的量化差值產(chǎn)生，通過(guò)靜壓差顯示值，可以評(píng)定三者之間的均衡是否合理。5、靜壓差是過(guò)濾袋清洗、更換的依據(jù)。6、靜壓差是可直觀檢查空調(diào)系統(tǒng)換氣次數(shù)情況。總之，靜壓差是空氣凈化系統(tǒng)重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目之一，對(duì)凈化區(qū)潔凈度影響重大，從而影響生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量，在日常工作中，一定要加強(qiáng)監(jiān)控并記錄。影響靜壓差的各系統(tǒng)閥門部件，在系統(tǒng)調(diào)試檢查合格后，嚴(yán)禁隨意調(diào)整。湖北省高等教育自學(xué)考試本科畢業(yè)論文論文題目：淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷管理 主考學(xué)校：武漢大學(xué) 專 業(yè)：行政管理 準(zhǔn)考證號(hào)：232013400390 學(xué)生姓名：李偉 指導(dǎo)教

15、師：向運(yùn)華 工作單位：招商信諾保險(xiǎn)有限公司2015年3月鄭重聲明本人呈交的論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作取得的成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實(shí)可靠。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。對(duì)本論文所涉及的研究工作做貢獻(xiàn)的其他個(gè)人和集體，均已在文中以明確的方式標(biāo)明。本論文的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬于培養(yǎng)單位。本人簽名:_ 日期：_ 摘 要隨著保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)的迅速發(fā)展，人壽保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，都希望在中國(guó)這個(gè)開(kāi)發(fā)程度較低的大市場(chǎng)上占據(jù)先機(jī)，通過(guò)有效的營(yíng)銷獲得更大的客戶，這就需要對(duì)壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷管理進(jìn)行研究了。本文相對(duì)人壽保險(xiǎn)的概念、特征、營(yíng)銷特征進(jìn)行

16、了一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明，然后簡(jiǎn)要地介紹了招商信諾壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀，指出其目前營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題，最后對(duì)其問(wèn)題在市場(chǎng)和營(yíng)銷人等員方面提出來(lái)了幾點(diǎn)解決策略。關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)，營(yíng)銷管理，市場(chǎng)，營(yíng)銷人員abustractwith the rapid development of the insurance industry in china, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of

17、this large chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. in this paper, the concept is relatively life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status cigna life in

18、surance company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 錄一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)營(yíng)銷概述51、人壽保險(xiǎn)的概念52

19、、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特征5（1）傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征：5（2）新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征53、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的特征5（1）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的被動(dòng)型需求特征5（2）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的不間斷性特征6（3）壽險(xiǎn)營(yíng)銷的差異性特征6（4）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的誠(chéng)信原則6（5）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的固定性原則6二、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀及問(wèn)題71、公司簡(jiǎn)介72、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀73、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題9（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)水平不匹配9（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能9（3）對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。10三、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理改進(jìn)建議101、細(xì)分市場(chǎng)，合理化產(chǎn)

20、品定位10（1） 市場(chǎng)細(xì)分10（2）產(chǎn)品定位112、提升營(yíng)銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念11（1）建立招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則11（2）嚴(yán)格業(yè)務(wù)人員的選拔，培訓(xùn)和管理工作12（3）對(duì)不講誠(chéng)信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的處罰123、采用多種手段進(jìn)行促銷12參考文獻(xiàn)13一、壽險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)營(yíng)銷概述1、人壽保險(xiǎn)的概念中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法中第二條的定義，保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)牛所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任、或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡期限時(shí)，承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。 根據(jù)被保險(xiǎn)的目標(biāo)，

21、保險(xiǎn)有財(cái)險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)兩大類。人身保險(xiǎn)的目標(biāo)是自然人的生命或者身體。在以下兩種情況下，保險(xiǎn)人需要對(duì)投保人支付保險(xiǎn)金：1.當(dāng)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘或疾病等事故時(shí)；2.或投保人生存至規(guī)定時(shí)點(diǎn)時(shí)保險(xiǎn)人給付被保險(xiǎn)人或其受益人保險(xiǎn)金。人身保險(xiǎn)可以分為人壽保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。 其中人壽保險(xiǎn)是最基本的人身保險(xiǎn)，有著最多的保險(xiǎn)種類。人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)目標(biāo)是人的生命，如被保險(xiǎn)人沒(méi)有到人壽保險(xiǎn)合同所規(guī)定的年限就死亡，保險(xiǎn)人就要支付給投保人保險(xiǎn)金。人壽保險(xiǎn)所承保的風(fēng)險(xiǎn)可以是保險(xiǎn)人的生存也可以是保險(xiǎn)人的死亡，也可以二者兼保。人壽保險(xiǎn)有死亡保險(xiǎn)、生存保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)三大類。2、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特征 （1）傳

22、統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征： 傳統(tǒng)型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品在保險(xiǎn)公司和投保人簽訂的保險(xiǎn)合同中，保險(xiǎn)人繳納的保險(xiǎn)費(fèi)用、繳費(fèi)時(shí)間和賠償金額都是固定不變的。投保人不管死亡率、費(fèi)用率、利率風(fēng)險(xiǎn)，這些確定的雙方責(zé)任無(wú)論以后保險(xiǎn)公司怎么樣都不會(huì)變化。 （2）新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征 新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的根本特點(diǎn)是保險(xiǎn)公司以后的經(jīng)營(yíng)狀況與投保人是相關(guān)的，這類產(chǎn)品逐漸取代了傳統(tǒng)的險(xiǎn)種。3、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的特征針對(duì)以上壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特征，人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的特征主要有： （1）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的被動(dòng)型需求特征 中國(guó)并沒(méi)有強(qiáng)制人民購(gòu)買壽險(xiǎn)，而且中國(guó)人對(duì)談到壽命、死亡比較忌諱。這就造成了人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷有著很強(qiáng)的被動(dòng)性。而且人們會(huì)認(rèn)為如果沒(méi)有出險(xiǎn)，不但得不

23、到保險(xiǎn)金，還要按時(shí)按量繳納保費(fèi)，心里就會(huì)有一種吃虧的感覺(jué)。特別是當(dāng)投保人出來(lái)險(xiǎn)卻不在投保范圍內(nèi)而得不到險(xiǎn)金，就更加有了上當(dāng)受騙的感覺(jué)；這些原因都是的壽險(xiǎn)營(yíng)銷變得非常困難。 （2）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的不間斷性特征 壽險(xiǎn)合同大多屬于長(zhǎng)期合同，投保人如果長(zhǎng)期沒(méi)有出事故就會(huì)很容易產(chǎn)生劃不來(lái)的心理。對(duì)此，保險(xiǎn)公司就必須不斷加強(qiáng)服務(wù)的專業(yè)性。這種專業(yè)性體現(xiàn)在推銷保險(xiǎn)和售后服務(wù)兩個(gè)方面。也要重視保單升級(jí)服務(wù)，即免費(fèi)增加舊保單的保險(xiǎn)范圍；保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不僅僅要在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)前保持良好的關(guān)系，更要在以后的長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)與客戶保持好關(guān)系，以便于當(dāng)客戶出險(xiǎn)時(shí)可以及時(shí)的險(xiǎn)客戶支付險(xiǎn)金，贏得良好的信譽(yù)。 （3）壽險(xiǎn)營(yíng)銷的差異性特征 不

24、同的人有著不同的理財(cái)方式，對(duì)保險(xiǎn)有著不同的需求，所以在購(gòu)買人壽保險(xiǎn)時(shí)也就有了不同的需求。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要按照不同消費(fèi)者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費(fèi)者的利益最大化。所以，在壽險(xiǎn)公司進(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)，對(duì)不同類型的消費(fèi)者退出不同的險(xiǎn)種是非常有必要的。 （4）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的誠(chéng)信原則 人壽保險(xiǎn)出售的是一份承諾和責(zé)任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基于誠(chéng)信的商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶保持十分的誠(chéng)信，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)、真實(shí)地地介紹，更要在以后的時(shí)間里，踐行保險(xiǎn)單中的每一個(gè)承諾。所以保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險(xiǎn)，先做人?！?（5）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的固定性原則 壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)位是要精算師、市場(chǎng)分析

25、師、營(yíng)銷企劃、市場(chǎng)調(diào)研再加上銀行利、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)共同決定。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格是一口價(jià)，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。二、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀及問(wèn)題1、公司簡(jiǎn)介招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司（簡(jiǎn)稱招商信諾）是由兩家信譽(yù)卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的中美合資壽險(xiǎn)公司。投資雙方股東分別為美國(guó)信諾保險(xiǎn)公司和招商局集團(tuán)下屬子公司，現(xiàn)在中國(guó)的股東叫做招商銀行。美國(guó)信諾集團(tuán)始創(chuàng)于1792年，是美國(guó)最大的保險(xiǎn)公司之一，尤其是在員工福利方面。早在1897年，該公司的前身公司就成為第一家獲得清朝政府頒發(fā)的、在中國(guó)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照的美國(guó)保險(xiǎn)公司。信諾在全球26個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)，擁有二萬(wàn)八千六百多名雇員，其核

26、心業(yè)務(wù)包括醫(yī)療健康、人壽、意外、殘疾險(xiǎn)及相關(guān)員工福利產(chǎn)品。信諾是財(cái)富500強(qiáng)的成員之一，擁有資產(chǎn)810億美元，年收入超過(guò)182億美元，其在全球28個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)。招商信諾汲取了信諾集團(tuán)在全球的成功保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念，一直致力成為中國(guó)市場(chǎng)上通過(guò)非代理人的直接行銷方式提供包括壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和補(bǔ)充醫(yī)療等“保障型”保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的專家和領(lǐng)軍企業(yè)，為我們的客戶及其家庭提供意外和疾病時(shí)的財(cái)務(wù)保障。公司成立以來(lái)，勇于創(chuàng)新，致力于為中國(guó)消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)。 招商信諾的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。2、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理現(xiàn)狀招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理主要

27、有六個(gè)方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務(wù)推動(dòng)，銷售管理，教育培訓(xùn)，職場(chǎng)建設(shè)。 壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理需要有一只極強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，因?yàn)閴垭U(xiǎn)的特點(diǎn)在于它需要很好的組織發(fā)展能力?；痉ǖ淖畲罄婢褪墙M織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。壽險(xiǎn)是不經(jīng)過(guò)中間商家直接賣給消費(fèi)者的，業(yè)務(wù)員的收益處于底端。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員若是僅僅通過(guò)推銷一單保險(xiǎn)的傭金來(lái)獲得利益而不注重組織發(fā)展，那么業(yè)務(wù)員很難獲得相當(dāng)?shù)睦?。然而，目前壽險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)仍然是沒(méi)有得到大多數(shù)人的認(rèn)可，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也就不能得到廣泛的認(rèn)可和尊重，他們的工作是很不容易的。如果他們付出了很多的努力而得不到可觀的收入，那么壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就會(huì)沒(méi)有人去做，壽險(xiǎn)公司也就無(wú)法運(yùn)營(yíng)下去。營(yíng)銷培訓(xùn)師

28、培養(yǎng)。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員都是內(nèi)勤，培養(yǎng)出來(lái)了很多的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是因?yàn)樾胖Z公司有著非常強(qiáng)大的營(yíng)銷培訓(xùn)師隊(duì)伍。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)師培養(yǎng)對(duì)象是內(nèi)勤人員。內(nèi)勤人員一旦開(kāi)始成為信諾公司的一員，就要開(kāi)始進(jìn)行新人培訓(xùn)模式，接受系統(tǒng)的知識(shí)教育，并且還有高層的大師級(jí)人物對(duì)其面授，這樣使得內(nèi)勤人員可以較為迅速地成為一個(gè)可以勝任各種情況的優(yōu)秀壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。 業(yè)務(wù)推動(dòng)。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)主要是內(nèi)勤人員推動(dòng)的。內(nèi)勤人員就是保險(xiǎn)公司有編制的人員，他們比普通業(yè)務(wù)員更能對(duì)公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，且具有較高的受教育水平。他們不但有著良好的組織、統(tǒng)籌規(guī)劃能力，而且對(duì)公司更加負(fù)責(zé)，但涉及到公司利益可以自覺(jué)

29、地維護(hù)公司利益。那么信諾公司是如何進(jìn)行業(yè)務(wù)推動(dòng)的呢？公司管理層確定業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)的時(shí)間，在確立活動(dòng)應(yīng)該達(dá)到的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立不同的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，接著做好活動(dòng)組織工作使活動(dòng)順利進(jìn)行，最后活動(dòng)過(guò)后進(jìn)行激勵(lì)兌現(xiàn)，將活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)上的分析，來(lái)判定此次活動(dòng)是否足夠成功，達(dá)到了目的。銷售管理。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關(guān)心的。銷售管理從管理內(nèi)容上分包括:拜訪活動(dòng)，表報(bào)管理，出勤管理，會(huì)報(bào)管理，制度管理。其中拜訪活動(dòng)包括：日訪量、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。報(bào)表管理包括：每日業(yè)績(jī)情況，月承保報(bào)表，續(xù)期保費(fèi)報(bào)表等。會(huì)報(bào)管理包括月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，半月進(jìn)度分析會(huì)，一周情況分析會(huì)，某專題討論會(huì)議，產(chǎn)品

30、介紹會(huì)。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。如部門經(jīng)理要善于選擇有潛力的業(yè)務(wù)員，能夠?qū)ζ溥M(jìn)行良好的培訓(xùn)，熟知他們的業(yè)務(wù)水平，并會(huì)通過(guò)一些點(diǎn)子來(lái)激勵(lì)下層業(yè)務(wù)員工作。而業(yè)務(wù)主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長(zhǎng)會(huì)議，善于和員工溝通，對(duì)其進(jìn)行必要的指導(dǎo)。教育訓(xùn)練。教育訓(xùn)練分為技能提升培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，專項(xiàng)教育，隨機(jī)教育四大方面。培訓(xùn)人群也分為新人班，銜接教育，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，主任提高班，增員培訓(xùn)班。銷售管理離不開(kāi)良好的教育培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)教育培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)?？梢院苁炀毜貞?yīng)對(duì)業(yè)務(wù)中的很多問(wèn)題。職場(chǎng)建設(shè)。職場(chǎng)建設(shè)有職場(chǎng)配置，職場(chǎng)布置，團(tuán)隊(duì)精神，單位文化著寫(xiě)方面。職場(chǎng)建設(shè)和業(yè)務(wù)推動(dòng)

31、是相輔相成的。壽險(xiǎn)行業(yè)要長(zhǎng)久的發(fā)展就必須對(duì)其職場(chǎng)進(jìn)行合適的建設(shè)。在一個(gè)良好的職場(chǎng)環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍更加壯大。好的職場(chǎng)文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于面對(duì)各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。在壽險(xiǎn)行業(yè)中必須要對(duì)職場(chǎng)建設(shè)有著足夠的重視，職場(chǎng)若不能建設(shè)好，業(yè)務(wù)員就不能有良好的好工作心態(tài)，進(jìn)而這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就不能壯大?！奥殘?chǎng)建設(shè)”是發(fā)展團(tuán)隊(duì)必不可少的工作。招商信諾人壽保險(xiǎn)公司有著悠久的歷史，長(zhǎng)久的職場(chǎng)建設(shè)也就使得職場(chǎng)環(huán)境比較完善。其職場(chǎng)文化也有著深厚的積淀，其文化也是員工說(shuō)引以為榮的資本。3、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)水平不匹

32、配壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要市場(chǎng)在一線城市，因?yàn)橐痪€城市的人有較高的經(jīng)濟(jì)水平，對(duì)保險(xiǎn)有較高的理解程度，所以這些消費(fèi)者比較容易購(gòu)買保險(xiǎn)。針對(duì)消費(fèi)者渴望在保險(xiǎn)上獲得收益的心理，公司推出了分紅型。這種保險(xiǎn)的保障性的特點(diǎn)，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險(xiǎn)意識(shí)的白領(lǐng)比較容易接受。然而在一線城市受到歡迎的險(xiǎn)種在欠發(fā)達(dá)的地區(qū)卻失去了市場(chǎng)。與一線城市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟(jì)能力的限制，她們就不愿意購(gòu)買收益并不明顯的人壽保險(xiǎn)。小城市物價(jià)比較低，人們的生活壓力比較低，如果有在其公司辦理了“五險(xiǎn)一金”，壽險(xiǎn)更難打入這些人群。因此，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品

33、特性使得其營(yíng)銷市場(chǎng)就只能主要集中在一線大城市。（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能 如今在任何方面都要講效績(jī)，為了增加自己的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，得到更多的傭金，受到上級(jí)的賞識(shí)，招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠(chéng)信問(wèn)題。由于當(dāng)今保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢(shì)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如果為了得到訂單而不擇手段，在保險(xiǎn)內(nèi)容上欺騙消費(fèi)者，通過(guò)夸大保險(xiǎn)單的好處來(lái)使客戶簽下訂單。如這樣整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的聲譽(yù)就會(huì)受到很大的負(fù)面影響，使保險(xiǎn)市場(chǎng)越來(lái)越難做。也加劇了社會(huì)中本已經(jīng)嚴(yán)重的信任危機(jī)。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開(kāi)的。 招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的薪金制度

34、使得業(yè)務(wù)員必須保持強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個(gè)方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務(wù)員必須努力提高自己的業(yè)績(jī)，努力發(fā)展新客戶，對(duì)老客戶也不會(huì)在簽訂訂單后而對(duì)他們不聞不問(wèn)。然而帶來(lái)的負(fù)面影響就是使業(yè)務(wù)員一心為了獲得點(diǎn)單不顧誠(chéng)信問(wèn)題蒙騙客戶、爭(zhēng)奪客戶這種惡性競(jìng)爭(zhēng)行為。 壽險(xiǎn)的銷售一般都是采取直銷的方式，人們?nèi)菀讓⑵渑c社會(huì)中傳銷混淆而對(duì)壽險(xiǎn)的直接營(yíng)銷有一定的偏見(jiàn)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷出售的不是傳統(tǒng)上的實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)，而是一種對(duì)客戶的承諾，一直難以顯現(xiàn)直接利益的商品。起源于西方保險(xiǎn)公司的招商信諾保險(xiǎn)公司采用的也是西方保險(xiǎn)行業(yè)慣用的直接營(yíng)銷模式，這種直接營(yíng)銷是一種非常規(guī)范合理的營(yíng)

35、銷方式，有很好的可行性。但是中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭(zhēng)取訂單，蒙騙客戶。這樣就嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境，使得本在西方通行的直接營(yíng)銷模式在中國(guó)就不那么受用了。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來(lái)更多的利益，才能使得保險(xiǎn)深入人心。（3）對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。營(yíng)銷人員是公司的基礎(chǔ)組成部分。雖然招商信諾的員工都是與公司簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對(duì)營(yíng)銷人員沒(méi)有較為完善的利益與風(fēng)險(xiǎn)約束機(jī)制，讓業(yè)務(wù)人員在組織上和福利上都感到比較孤獨(dú)，使這些人不能夠很好地對(duì)公司負(fù)責(zé)，進(jìn)而營(yíng)銷隊(duì)伍不能發(fā)展壯大。這樣培訓(xùn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的成本也就增加

36、了，從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的人也就會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷不是一個(gè)長(zhǎng)久的職業(yè)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就難以擴(kuò)大市場(chǎng)。如今壽險(xiǎn)行業(yè)迅速發(fā)展，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來(lái)的問(wèn)題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。三、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷管理改進(jìn)建議1、細(xì)分市場(chǎng)，合理化產(chǎn)品定位（1） 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)有著很多種想法。公司應(yīng)該對(duì)那些同時(shí)有著購(gòu)買保險(xiǎn)能力和意愿的群體花主要力量進(jìn)行宣傳，可以通過(guò)電視廣告，一些大型公司壽險(xiǎn)說(shuō)明會(huì)，來(lái)將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險(xiǎn)市場(chǎng)，這將會(huì)大大地增加公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。而有些人是有購(gòu)買能力卻沒(méi)有購(gòu)買意圖。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們?nèi)鄙俦ｋU(xiǎn)意識(shí)對(duì)保險(xiǎn)了解很少，而且擁有農(nóng)村合作

37、醫(yī)療。公司就要在這些群體中努力介紹保險(xiǎn)的作用和意義，使他們心里有你對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)，讓他們逐漸接受保險(xiǎn)這一比較新的事物。在其對(duì)保險(xiǎn)有了正確的認(rèn)識(shí)之后，公司就可以在這些群體中開(kāi)展業(yè)務(wù)了，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的營(yíng)銷范圍。在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對(duì)保險(xiǎn)有著較為充分、理性的認(rèn)識(shí)，也就有了較為高的保險(xiǎn)意識(shí)。但是由于這部分人剛剛步入社會(huì)不久，沒(méi)有較高的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此他們沒(méi)有多余的財(cái)力來(lái)考慮購(gòu)買保險(xiǎn)，因此，他們購(gòu)買保險(xiǎn)也是很困難的。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險(xiǎn)產(chǎn)品就必須在險(xiǎn)種的價(jià)格上動(dòng)一番心思，在保證公司利潤(rùn)的前提下，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整保險(xiǎn)內(nèi)容和價(jià)格，是的這部分人即對(duì)保險(xiǎn)的內(nèi)容感到滿意還能夠接受

38、該險(xiǎn)種的價(jià)格。特別是對(duì)于那些沒(méi)有企業(yè)福利的上班族，公司應(yīng)該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險(xiǎn)種。通過(guò)對(duì)社會(huì)人群的分析，將保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化。這樣在任何群體都會(huì)有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營(yíng)銷市場(chǎng)更加廣大。（2）產(chǎn)品定位 對(duì)于有購(gòu)買能力和意圖的群體，公司應(yīng)該推出特別的險(xiǎn)種來(lái)吸引這些客戶還可以有更多的利潤(rùn)。針對(duì)這種群體，公司推出的險(xiǎn)種應(yīng)該有價(jià)格較高但理賠面廣理賠金額高的特點(diǎn)。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤(rùn)。 這一部分人是招商信諾公司最大的利潤(rùn)來(lái)源。公司應(yīng)該充分清楚這種客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的心理，消費(fèi)者知道買保險(xiǎn)不僅僅是買一個(gè)保障，他們還知道通過(guò)購(gòu)買保險(xiǎn)在將來(lái)可以省下很多遺產(chǎn)繼承稅，為子女將來(lái)留下更多的財(cái)富。因此但是對(duì)此類客戶就一個(gè)推出高價(jià)格高賠付的險(xiǎn)種。2、提升營(yíng)銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念（1）建立招商信諾人壽保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則 本著誠(chéng)信的原則，來(lái)打造招商信諾的品牌，提高招商信諾的信譽(yù)。通過(guò)建立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則使得壽險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)化，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)專業(yè)化，深化保險(xiǎn)行業(yè)本來(lái)已有的誠(chéng)信原則。在保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和相應(yīng)的監(jiān)管部門配合下進(jìn)行工作，應(yīng)該建立相適應(yīng)的規(guī)章制度來(lái)規(guī)范壽險(xiǎn)營(yíng)銷前后的各種事宜。將保險(xiǎn)銷售中的各種問(wèn)題加以分類，讓不同的機(jī)構(gòu)來(lái)分別管理，例如政府和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)等；堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，