保險(xiǎn)公司分紅保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略及話術(shù)

1、分紅保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略及話術(shù)最近市場(chǎng)上又有幾家公司推出了分紅類型的保險(xiǎn)，例如：泰康推出世紀(jì)“長(zhǎng)樂(lè)分紅保險(xiǎn)”、安泰推出了“萬(wàn)代福年金保險(xiǎn)”、太保推出了“太平盛世”以及金盛的三個(gè)分紅保險(xiǎn)。為了方便我們的營(yíng)銷伙伴在展業(yè)過(guò)程中能有較好的應(yīng)對(duì)，分公司特別收集了這些產(chǎn)品的資料并作了分析，結(jié)合本公司的分紅險(xiǎn)種，制定了一套應(yīng)對(duì)策略及話術(shù)，以供我們的營(yíng)銷伙伴參考使用。一、 應(yīng)對(duì)分紅保單的策略及話術(shù)幫助客戶正確看待其他公司分紅保單的廣告包裝，因?yàn)榫湍壳笆袌?chǎng)上各家公司的分紅保險(xiǎn)而言，保險(xiǎn)責(zé)任及分紅利益都是大同小異的。我們的切入點(diǎn)應(yīng)該是幫助客戶了解公司的實(shí)力及規(guī)模效益，從而樹立客戶對(duì)公司投資的信心。二、 應(yīng)對(duì)安泰“萬(wàn)代福終

2、身年金”保險(xiǎn)的策略及話術(shù)對(duì)于此險(xiǎn)種可以從以下四個(gè)方面作為切入點(diǎn)： 此險(xiǎn)種投資收益有上限：根據(jù)其條款規(guī)定，保險(xiǎn)帳戶的收益利息最高不超過(guò)同年中國(guó)人民銀行兩年期居民定期年利率加上1.5% 。 雖然此險(xiǎn)種有不需交納利息稅的利益，但客戶必須支付其它三項(xiàng)費(fèi)用：a管理費(fèi)：指每張保險(xiǎn)合同平均承擔(dān)的營(yíng)業(yè)費(fèi)用、傭金的總和；b.選擇部分領(lǐng)取需付相應(yīng)的費(fèi)用；c.退保需承擔(dān)的退保費(fèi)用 這里可以帶給客戶一個(gè)思考這些費(fèi)用的總和是否會(huì)大于免除的利息稅。 此險(xiǎn)種沒(méi)有任何保險(xiǎn)保障，只有打了折扣的儲(chǔ)蓄利益。由于此險(xiǎn)種的繳費(fèi)方式采取自由式，每次客戶追加投資的資金，都視為新保保費(fèi)，營(yíng)銷員每次都可提取3%的傭金，這比傭金的支出將歸入客戶

3、的必然投資風(fēng)險(xiǎn)，客戶的投資回報(bào)也必然會(huì)因此而減少。 提醒客戶，作為一種儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種，公司的財(cái)務(wù)信譽(yù)相當(dāng)重要。前不久，安泰公司被荷蘭ing保險(xiǎn)集團(tuán)收購(gòu)，對(duì)安泰公司會(huì)產(chǎn)生一定的影響。三、 應(yīng)對(duì)太平洋“太平盛世長(zhǎng)發(fā)兩全”保險(xiǎn)的策略及話術(shù)此險(xiǎn)種出臺(tái)后，市場(chǎng)有諸如“萬(wàn)能保單”、投資收益“上不封底、下有保底”的宣傳。對(duì)此我們的營(yíng)銷伙伴可以就這些宣傳，從以下兩點(diǎn)幫助客戶正確認(rèn)識(shí)此險(xiǎn)種： 宣傳中指此保單是“萬(wàn)能保單”，其實(shí)此險(xiǎn)種只是一種投資型險(xiǎn)種。名稱只是一種廣告宣傳的包裝。 作為投資收益“上不封頂，下有保底”，其實(shí)我們的分紅保單也有保底（為的預(yù)定利率）；“上不封頂”對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，要取決于公司的整體實(shí)力。所以換

4、句話說(shuō)，我們的分紅保單也可以這樣宣傳。四、 應(yīng)對(duì)平安“世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)”保險(xiǎn)的策略及話術(shù)此險(xiǎn)種平安在宣傳中說(shuō)其收益率很高，我們可以從以下兩個(gè)方面入手，幫助客戶了解險(xiǎn)種的不足之處： 客戶真正在此險(xiǎn)種的獲利只有在保險(xiǎn)期滿及“單位價(jià)值”又很高時(shí)才能實(shí)現(xiàn)。例如：一客戶選擇年期的繳費(fèi)方式參加“世紀(jì)理財(cái)”，在投保年時(shí)，投資帳戶才贏利，若此時(shí)客戶想享受投資利益，必須承擔(dān)退保所帶來(lái)的巨大損失（退保時(shí)，客戶將損失全部首年保費(fèi)及次年保費(fèi)的。）同樣我們公司的分紅保單退保損失逐年減少；如果選擇滿期領(lǐng)取，必須以平安公司資金運(yùn)做持續(xù)贏利為前提，另外扣除每年的管理費(fèi)后，才是客戶實(shí)際獲利。如果把“世紀(jì)理財(cái)”比做“股票”，則必須是一個(gè)“定時(shí)點(diǎn)拋售的股票”。