德清穩(wěn)健發(fā)展基金策劃書

1、“華峰申銀”杯浙經(jīng)院第四屆金融產(chǎn)品營銷技能競賽金融產(chǎn)品營銷策劃書 方案名稱： 德清穩(wěn)健發(fā)展基金營銷方案 參賽隊(duì)負(fù)責(zé)人： 指導(dǎo)老師： 完成日期： 2012年11月7號 前言私募基金是金融產(chǎn)品中的一種，是僅面向特定的少數(shù)投資者發(fā)售的一種投資理財產(chǎn)品，私募基金已成為當(dāng)前市場的一個熱點(diǎn)投資領(lǐng)域。本次策劃主要針對德清穩(wěn)健發(fā)展基產(chǎn)品展開營銷，并對該產(chǎn)品進(jìn)行一系列的分析說明，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)軍私募基金市場，同時建立企業(yè)品牌形象，發(fā)展更多的潛在客戶。另外可以推動德清縣基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加快德清縣的文化中心建設(shè)和人防中心基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，同時為投資者獲取良好的投資回報。目錄一、策劃目的 二、產(chǎn)品

2、分析 （一）產(chǎn)品簡介及特色 （二）發(fā)起人背景分析 3、 營銷環(huán)境分析四、市場面臨的問題分析 （一）面臨的問題 （二）風(fēng)險應(yīng)對措施五、市場機(jī)會分析六、營銷策略分析 （一）電話營銷 （二）人員營銷七、行銷方案八、營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)、效果預(yù)測與評估九、經(jīng)費(fèi)預(yù)算結(jié)束語德清穩(wěn)健發(fā)展基金營銷方案一、策劃目標(biāo)為了發(fā)展杭州歌斐投資管理有限公司的客戶資源，進(jìn)軍私募基金市場，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｎ覀児緦⑼ㄟ^一系列的營銷策略，整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，將私募基金推上我們公司的主打發(fā)展力量，同時給我們公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠實(shí)的、有遠(yuǎn)見的、負(fù)責(zé)的、智慧的伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。我們將對自身基金產(chǎn)品進(jìn)行營銷

3、推廣的同時，對公司內(nèi)部專業(yè)人員的專業(yè)性水平，服務(wù)性水平進(jìn)行提高，以滿足廣大投資者的不同需求。二、 產(chǎn)品分析（1） 產(chǎn)品簡介及特色德清穩(wěn)健發(fā)展基金是由杭州歌斐投資管理有限公司與德清縣城市建設(shè)發(fā)展總公司共同運(yùn)作發(fā)起的固定預(yù)期收益私募基金?？偰技?guī)模為3億人民幣，分三期。首期為1億人民幣。募集方式為面向特定合格投資者進(jìn)行定向募集。存續(xù)期為18個月。認(rèn)購截止日期為11月26日到12月26日。其產(chǎn)品特色為：1、三重投資安全保障:德清縣財政局財政承諾、土地及房地產(chǎn)抵押、浙江省德清縣交通投資集團(tuán)有限公司的保證承諾。2、全程銀行資金監(jiān)管:募資資金交由托管銀行全程監(jiān)管，遵循“管理人負(fù)責(zé)投資業(yè)務(wù)，監(jiān)管銀行監(jiān)管資金

4、”的原則，將管理人與募集資金嚴(yán)格進(jìn)行分離，以確保資金安全。3、及時、優(yōu)惠的收益分配:按季支付預(yù)期投資收益、合伙企業(yè)年實(shí)際投資收益率不低于10.62%4、優(yōu)惠的管理費(fèi)用：投資管理人的年管理費(fèi)率按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為合伙企業(yè)總募集資金的2%3%，并且收取項(xiàng)目凈收益的20%作為管理人報酬；由于本項(xiàng)目屬于創(chuàng)新型產(chǎn)品，投資管理人為培育市場，主動大幅減免相關(guān)費(fèi)用，讓利于投資者免除年管理費(fèi)用；按合伙企業(yè)募集資金總額的1%象征性收取管理人報酬。（二）基金發(fā)起人背景分析 德清縣城市建設(shè)發(fā)展總公司（以下簡德清城建），于1998年11月組建，隸屬于德清縣建設(shè)局。公司注冊資本為2億元人民幣。經(jīng)營范圍主要包括市政基礎(chǔ)設(shè)施和公建設(shè)

5、施建設(shè)、管理經(jīng)營和養(yǎng)護(hù)，統(tǒng)一受讓城市建設(shè)用地，經(jīng)“三通一平”后轉(zhuǎn)讓，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營。通過近10年來的運(yùn)作，德清城建對城市化發(fā)展做出了積極的貢獻(xiàn)，建成的主要工程項(xiàng)目包括城市道路、橋梁工程、千秋廣場、會展中心、春暉公園、英溪公園、博物館、消防中心等縣城重點(diǎn)工程。工程的實(shí)施創(chuàng)造了良好的投資環(huán)境，改善了人民生活質(zhì)量和居住條件，為德清縣經(jīng)濟(jì)跨越式發(fā)展起了巨大推動作用，取得了良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。今后兩年，德清城建將進(jìn)一步改善資本結(jié)構(gòu)，加快資金積累，拓寬經(jīng)營范圍，并準(zhǔn)備投入人民幣一億九千萬元完成德清縣文化中心和人防中心工程建設(shè)。3、 營銷環(huán)境分析 中國資本市場已經(jīng)告別了暴利與投機(jī)時代，即將進(jìn)入健康的投

6、資時代。國家對于基金的法律也越來越完善，從一開始的證券投資基金管理暫行辦法到證券投資基金法，之后又相繼出臺了一些法律，使我國基金業(yè)監(jiān)管的法律體系日趨完備，同時為私募基金發(fā)展留下了空間。 從2010年下半年開始，房價惡性上漲，國務(wù)院接連出臺房地產(chǎn)調(diào)控政策，遏制房價過快上漲，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行風(fēng)險凸顯，通脹形勢嚴(yán)峻，央行連續(xù)上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，同時配套加息的政策工具，進(jìn)一步收緊流動性，物價過快上漲勢頭得到遏制，總體來說宏觀經(jīng)濟(jì)形勢向好，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長。 當(dāng)前品種的日益多樣化，投資風(fēng)格的逐漸凸顯，投資者提供了多方位的投資選擇。中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在市政基礎(chǔ)設(shè)施方面，還有水電、高速公路等都需要長期的現(xiàn)金流。在私募基

7、金支持市政建設(shè)發(fā)面必定大有可為的，同時也可以為客戶帶來不錯的投資收益。 客戶是直接或最終的營銷對象。其實(shí)公司實(shí)質(zhì)和根本目的就是一切從客戶和市場的有效需求出發(fā)，建立“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以增強(qiáng)營銷能力為動力”的市場服務(wù)機(jī)制，通過培植一個龐大、穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶群體，實(shí)現(xiàn)公司效益最大化。四、市場面臨的問題分析（一）面臨的問題 本產(chǎn)品資金投資于德清縣文化中心和人防中心工程建設(shè)，因受到政治因素、經(jīng)濟(jì)因素等各種因素影響借款人到期還款付息的能力，進(jìn)而將使本產(chǎn)品收益水平發(fā)生變化，使本產(chǎn)品運(yùn)作客觀上面臨一定的市場風(fēng)險，主要包括： 1、政策風(fēng)險 因國家宏觀政策如貨幣政策、財政政策、產(chǎn)業(yè)政策、地區(qū)發(fā)展政策發(fā)生

8、變化，導(dǎo)致借款人德清縣城市建設(shè)發(fā)展總公司收入波動，影響本產(chǎn)品收益而產(chǎn)生風(fēng)險。 2、經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險隨著經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的周期性變化，德清縣的收入水平也呈周期性變化，本產(chǎn)品投資的收益水平可能受到該周期性變化的影響，從而產(chǎn)生風(fēng)險。 3、德清城建自身經(jīng)營風(fēng)險 德清城建的經(jīng)營狀況受經(jīng)營決策、行業(yè)競爭、管理團(tuán)隊(duì)、人員素質(zhì)等多種因素的影響，若德清城建經(jīng)營不善，其現(xiàn)金流收入下降，影響其償債能力，可能會使投資者面臨借款人不能按時還本付息的風(fēng)險。 4、流動性風(fēng)險 因本產(chǎn)品存續(xù)期的存在，投資人所持有的基金份額將不能隨時變現(xiàn)而使投資人面臨流動性風(fēng)險。 5、其他風(fēng)險 自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭等不可抗力因素的出現(xiàn)，將會嚴(yán)重影響經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行，導(dǎo)

9、致本產(chǎn)品的財產(chǎn)損失，從而帶來風(fēng)險。6、其他意外導(dǎo)致的風(fēng)險。本產(chǎn)品的管理人將依照恪盡職守、誠實(shí)信用、謹(jǐn)慎勤勉的原則管理和運(yùn)用本產(chǎn)品財產(chǎn)，盡可能降低投資風(fēng)險，但并不保證本產(chǎn)品一定盈利，也不保證本產(chǎn)品到期后借款人能如期還本付息。（2） 風(fēng)險應(yīng)對措施 1、德清縣財政局對借款本金及其利息（包括復(fù)利和罰息）、滯納金、賠償金、實(shí)現(xiàn)債權(quán)而發(fā)生的費(fèi)用等提供財政履約承諾。 2、投資管理人將嚴(yán)格按照合伙協(xié)議文件的約定管理、運(yùn)用和處分合伙財產(chǎn)，并和銀行一起積極做好對借款人的貸后管理工作，并密切關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)形勢變化及借款人的經(jīng)營變化情況，針對可能發(fā)生的各種風(fēng)險，及時形成應(yīng)對措施。 3、基金賬戶由銀行全程監(jiān)管，保證資金正

10、確的使用方向。 4、如發(fā)生違約情況，德清縣財政局將負(fù)責(zé)籌措資金，按照委貸合同及相關(guān)協(xié)議的約定向合伙企業(yè)履行還本付息的義務(wù)；同時浙江省德清縣交通投資集團(tuán)將對該還本付息義務(wù)承擔(dān)連帶保證責(zé)任；此外，合伙企業(yè)還可以將借款人供作抵押的財產(chǎn)予以變賣、拍賣，將所得的收入用于還本付息。 5、如在基金存續(xù)期結(jié)束后2個月內(nèi)，借款人仍未還清本息，投資管理人將通過法律途徑維護(hù)合伙企業(yè)及投資者的權(quán)益。5、 市場機(jī)會分析隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的高速增長，國內(nèi)潛在的巨大投資需求亟待激活，而在當(dāng)前銀行利率低，股市風(fēng)險大，國債少的情況下，通過基金專業(yè)投資理財?shù)睦砟钜呀?jīng)被老百姓了解并快速接受。私募基金市場銷售競爭日益增大，財富效益日益

11、顯著，規(guī)模迅速擴(kuò)大。廣大投資者投資私募基金的熱情高漲。不管從市場還是投資者去分析，機(jī)會無處不在。而且，該德清穩(wěn)健發(fā)展基金做到有承諾、有抵押、有擔(dān)保、風(fēng)險低和投資收益穩(wěn)定的特色，定會為投資者獲取良好的投資報酬。6、 營銷策略分析（1） 電話營銷1、負(fù)責(zé)搜集新客戶的資料并進(jìn)行溝通，開發(fā)新客戶； 2、通過電話與客戶進(jìn)行有效溝通了解客戶需求, 尋找銷售機(jī)會并完成銷售業(yè)績； 3、維護(hù)老客戶的業(yè)務(wù)，挖掘客戶的最大潛力； 4、定期與合作客戶進(jìn)行溝通，建立良好的長期合作關(guān)系。 (二）人員營銷1、針對機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，我們公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊(duì)伍，進(jìn)行一對一的人員促銷，以達(dá)到最佳的

12、營銷效果。對排名前十的大客戶予以費(fèi)率降低優(yōu)惠政策。2、對于一些大單客戶，一般采用由基金公司投研團(tuán)隊(duì)的專業(yè)人士為這些貴賓客戶在溫馨舒適的酒店、茶吧甚至到旅游景點(diǎn)，進(jìn)行一些專業(yè)的小型路演活動，從而達(dá)成大單銷售。七、行銷方案 在電話營銷時，會遇到各種各類的客戶，相對應(yīng)的成果也是不同的，所以面對不同類型的客戶我們進(jìn)行了不同的營銷對策。（1） 優(yōu)質(zhì)客戶 最容易成交的客戶，應(yīng)采取速戰(zhàn)速決的成交方式。在談判中突出重點(diǎn)，不要過于引導(dǎo)其他的事情?？蛻袅私獾脑缴伲山坏脑娇?。時間拖得越長，越不容易成交。（2） 準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶 在有新的產(chǎn)品信息時，給客戶通報一聲。每個節(jié)假日前，提前打電話問候客戶及家人。保持不間斷但是不

13、頻繁的聯(lián)系。往往在某個時刻，客戶就會突然同意簽約。這種類型客戶不成交則已，成交必是大單。（3） 劣質(zhì)客戶 如果在三通電話之內(nèi)，發(fā)現(xiàn)客戶是典型的?？?，直接pass掉。等到空閑時間可以偶爾打個電話，告知客戶我們的收益情況?；蛟S有一天，他會改變想法。（4） 謝絕性（大中型客戶） 這類客戶并不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來證明你的新主意，對其所提出的異議要順從。（5） 外在型 在實(shí)際的營銷過程中，系類型的客戶所占的比例最大。在溝通過程中，需要足夠的耐心和技巧，針對不同的客戶，采取不同的方法，因人而異，逐個擊破。謝絕性屬于懦弱型，而外在型的客戶，只要方法得

14、當(dāng)，時間不要拖得太長，極容易轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)質(zhì)客戶。八、營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)、效果預(yù)測與評估 (一）最終目標(biāo)基金持有人能夠成為我們公司的忠實(shí)客戶，分享我們公司的經(jīng)營成果，保證基金規(guī)模的穩(wěn)定性，同時建立企業(yè)文化，塑造品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟＃?） 效果預(yù)測與評估 第一，實(shí)際情況與標(biāo)準(zhǔn)的比較 第二，分析偏差的大小及容忍度 第三，分析偏差形成的原因九、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 經(jīng)費(fèi)預(yù)算表項(xiàng)目金額（元）備注打印、復(fù)印宣傳資料1000普通紙質(zhì)資料郵電費(fèi)1000制作宣傳廣告3000精美宣傳手冊場地會務(wù)5000其他用品2000合計12000結(jié)束語： 通過本次策劃，我們公司將利用公司原本的優(yōu)勢和潛在的優(yōu)勢，在龐大的金融市場中可以占有一席之地，繼而擴(kuò)大自身在金融市場中的影響力、提高企業(yè)的文化品牌形象、穩(wěn)定老客戶并發(fā)展新的客戶源，使公司的利潤在上一層樓。附件：認(rèn)購意向書認(rèn)購意向書 編號：dqgf02 號 認(rèn)購人申明：本人/機(jī)構(gòu)了解產(chǎn)品的風(fēng)險收益結(jié)構(gòu)，根據(jù)自身的資金狀況、投資期限、預(yù)期收益和風(fēng)險承受能力自主自愿認(rèn)購、投資風(fēng)險及虧損自行承擔(dān)。在本意向書上填寫的相關(guān)信息真實(shí)、準(zhǔn)確，并保證認(rèn)購資金為本人/ 機(jī)構(gòu)合法所有并可支配的合法財