終端促銷戰(zhàn)的操作方法

1、終端促銷戰(zhàn)的操作方法促銷就是銷售促進，是我們運用獨特的溝通方式及手段向消費者傳遞商品的價值與企業(yè)信息，促進消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感與信任，進而作出購買決策的活動。 如今市場競爭激烈，各品牌小家電紛爭天下，五花八門的促銷活動也演變成沒有硝煙的戰(zhàn)爭。促銷活動成功與否，預(yù)示著品牌在市場占有份額多寡與否，因此成功的促銷戰(zhàn)將加深消費者對產(chǎn)品的良性認知度以及商場對供應(yīng)商的認可度、信心度；但如果失敗了，則就是負收益，損財損人更會損名。那么促銷戰(zhàn)還要不要打？答案是肯定的。如何打贏，那不是用簡單的幾句話能說明的，然而就在這個冬季銷售旺季來臨之時，桂友促銷大軍奔赴戰(zhàn)場，將在二三級市場掀起了一場又一場的促

2、銷大戰(zhàn)，捷報頻傳，我們成功地取得了用促銷戰(zhàn)帶動終端常規(guī)戰(zhàn)的勝利。 如何判斷促銷戰(zhàn)的成功？ 1、活動的各種投入與銷量成正比； 2、活動期間的銷售比常規(guī)銷售高出2至3倍或更多； 3、活動后的常規(guī)銷量高于活動前的常規(guī)銷量（包括客戶在活動后期兩周或更長時間的實銷量）?；顒雍笃诘匿N量如何才是衡量活動是否成功的關(guān)鍵。如果活動結(jié)束就沒有銷量，這樣的促銷活動仍是失敗的。促銷活動的常規(guī)流程：市場調(diào)研及定位確定目的及主題確定活動方案活動前的準(zhǔn)備工作過程控制總結(jié)盤點經(jīng)驗與教訓(xùn)活動結(jié)束后的銷售與補貨跟進。 所有的活動都離不開這個流程，但因每個環(huán)節(jié)中的戰(zhàn)術(shù)不同，其結(jié)果也不同，關(guān)鍵是我們?nèi)绾卧诓蛔兊牧鞒讨袆?chuàng)新戰(zhàn)術(shù)來取得最

3、大最終促銷戰(zhàn)之勝利。歷經(jīng)多場成功活動，我們總結(jié)出與過去不同的促銷活動七大更新。一、先做市場調(diào)研：1、 了解當(dāng)?shù)厝说南M習(xí)慣、消費水平、主要消費群體的購買特點等。2、 通過各種渠道了解競品活動方式及效果。3、 了解在當(dāng)?shù)厥裁礃拥男麄鞣绞郊按黉N方式更能吸引消費者的參與興趣及購買欲望。二、確定促銷活動目的及主題：、活動的目的：我們的促銷目的是最終實現(xiàn)提高終端常規(guī)站銷售的目的，即促進終端常規(guī)戰(zhàn)的勝利。（）在選擇主推機型時一定要把握好量利平衡。特價與加贈僅是吸引消費者的手法之一，但如果毛利過低則不能主推其用于走量。（）加強消費者對品牌價值的認可為主，培養(yǎng)消費者對品牌的認知度才能保證銷售長久持續(xù)的產(chǎn)生。

4、（）培訓(xùn)客戶促銷活動的策劃與組織實施的能力，培訓(xùn)客戶營業(yè)員的推銷技巧，從而提高每個終端在常規(guī)站上的戰(zhàn)斗力（即當(dāng)我們不在客戶那做促銷不幫助客戶親自銷售，通過營業(yè)員仍可有平穩(wěn)的銷量）。（）提高客戶對供應(yīng)商代理產(chǎn)品的信心，加深客戶對供應(yīng)商的信任。（）最終實現(xiàn)提高終端常規(guī)戰(zhàn)銷量的目的，即促進終端常規(guī)戰(zhàn)的勝利。、確定促銷活動主題：做一個促銷活活動首先要想好主題，今年城鄉(xiāng)的促銷活動戰(zhàn)打得越來越激烈了，所以我們要求月月有主題、周周有活動、天天有特價。（） 月月有主題指的是每個月都要有一個活動主題：可根據(jù)節(jié)慶、婚慶、店慶、開業(yè)、家電節(jié)、產(chǎn)品的主推賣點等作主題。如：以節(jié)慶為主題：艾美特電磁爐中秋有禮(送月餅)；

5、艾美特健康送萬家（送紫砂鍋）以產(chǎn)品賣點為主題：富士寶獲國家節(jié)能認證的賣點：節(jié)能先鋒首選富士寶，富士寶為您省錢總動員（列清節(jié)能可省多少電費，活動期間價格讓利或加贈多少，以體現(xiàn)省錢之主題）以推廣電磁爐的省時省力省錢快捷干凈之優(yōu)點的為主題：xx品牌廚藝大擂臺、xx美食節(jié)，尋找xx十年用戶等（）周周有活動指的是每周、每個客戶都要進行促銷活動，不僅僅是我們進行的專場活動，還要引導(dǎo)客戶進行自主地促銷活動：演示最好天天做，不行也至少要在周六周日做，同時可每周推出一款“周新星”作為熱銷的主打型號。（）天天有特價，指的是每個賣場每天都有特價促銷活動，圍繞月主題周活動用海報、快訊、堆頭、加贈等方式在終端醒目在表現(xiàn)

6、出促銷活動的內(nèi)容與方式。三、確定活動方案：確定活動目的及主題后，接下來就是要策劃好活動方案，即通過怎樣的活動方案去表達你的主題來促進銷售。1、 買贈：在利潤空間允許的情況下進行，而且提練出有吸引力的廣告詞，如xx品牌買機送“雞”（） 送電磁爐可用的各類炊具：高壓鍋、兩層蒸鍋、多用桶、紫砂鍋、陶瓷鍋、無煙炒鍋、煎鍋、水壺（） 送餐具：湯勺、漏勺、筷子、套裝的碗碟（8頭、10頭或20幾頭等）、茶具、玻璃器皿、塑料器皿、不銹鋼器皿等（） 送食物：雞、鴨、魚、蝦、食用油、干貨、糖果等（） 送與節(jié)慶有關(guān)的食物或禮物：中秋的月餅或團圓大禮包、春節(jié)的年糕、結(jié)婚禮包（“棗生桂子”、影樓的優(yōu)惠卷）：（） 送代金

7、卷：如與影樓、與酒樓合作舉辦活動可送其的代金卷，或與我司的其它家電聯(lián)合，送其它品牌的代金卷（） 送意外險、送車票（為消費者報銷路費）、送電影票（人人想看的大片），夏天送飲料,只要是消費者想要而我們的利潤空間又能送得起的均可送2、 比賽：讓消費者親身參與來了解產(chǎn)品的功能與能給帶來的利益點，（） 廚藝大賽：象超女選拔賽一樣，每周或每月選拔，之后在元旦或春節(jié)進行總決賽，比賽時可介紹產(chǎn)品的功能特點，而且用這個方法可讓客戶不得不堅持做下去（） 美食節(jié)：可與當(dāng)?shù)刂茦呛献鳎删频晏峁I(yè)廚師表演廚藝，讓消費者免費品嘗，同時可舉辦購機送其灑樓的代金券活動。（） 折機或裝機比賽：如風(fēng)扇裝機，一可表現(xiàn)產(chǎn)品的方

8、便性，二可強化消費者對品牌的認可度3、游戲：增加活動的趣味性，加大品牌的宣傳效果。（） 抽獎：早上幾點前來的人均可抽獎，排隊造人氣；購機抽獎，獎品可為折扣（折扣9折則按其發(fā)票額返10%現(xiàn)金）或禮物（） 有獎問答：根據(jù)產(chǎn)品賣點設(shè)計題目，對回答正確的消費者可當(dāng)場兌獎。（） 抓錢：一個箱子放一、二、五及一、二元的的紙幣或硬幣，讓購機者去抓，抓多少是他自己的（） 套鴨子、撈魚、釣魚、購機者方可有資格參加。（） 如讓消費者大聲朗讀有關(guān)活動的廣告詞，讓消費者吹印有品牌標(biāo)識的汽球，氣球變大的過程中，品牌標(biāo)志也隨著放大，而品牌形象也可深入人心等4、以舊換新：舊機或舊電器可折價多少錢來換購指定的機型四、活動前期

9、準(zhǔn)備工作：1、活動物料（要在活動前三天把所有物料準(zhǔn)備到位）： （）帳 篷：印有各個品牌的帳篷，各辦均有，活動前發(fā)至活動地點，業(yè)務(wù)員負責(zé)按時收回并保證質(zhì)量。（）演示桌：購買餐桌(尺寸為:長*寬*高=1米*0.5米*0.75米，價格每張在25-45元之間)，總部已制作了桌罩分至各辦。最好是動員老板自己買桌子，我們免費為其贈送桌罩，好讓其天天做演示?；蚴俏覀冑I好桌子(南寧25元/張)配好桌套,和客人說整套80元,雙方各擔(dān)一半，讓客人出40元/套（）噴繪廣告：最制作通用型可反復(fù)使用的不同品牌的背景布內(nèi)容，既可做活動背景，又可掛在車箱上。（）過街橫幅：每場活動至少有3條，另外每個地方首場活動都贈送橫幅一

10、條給客戶，并幫其掛好。（）拱門、彩旗：為做更好的造勢效果，視費用情況可動員可作拱門。（）布置材料與工具：條幅、彩帶、氣球、pop、扎花、筆、墨、紙張、刀、透明膠、海報、特價牌、易拉寶、電源線、電池、排插、抽獎/拍賣箱、堆頭架、產(chǎn)品空箱（）音響、話筒、喊話器：可讓由客戶提供，客戶沒有我們就要去做準(zhǔn)備，同時要準(zhǔn)備好后備，以預(yù)萬一音響或喊話器壞了，沒電池等，要想好應(yīng)對措施。（8）服裝：工作人員統(tǒng)一的圍裙和帽子，主持人的服裝可以不一樣，可以更醒目（9）菜藝、菜譜、企業(yè)介紹光盤：由廠家提供，每人一個光盤！ （10）演示物料（青菜、油）水桶、菜藍、垃圾桶、一次性杯、摸布、洗潔精2、贈品包裝：如果活動為買1

11、送多少，我們可以多備幾種贈品組合讓顧客做選擇。3、出樣：確定哪些做為這次活動的形象機型、主推機型、特價機型，這些一定要準(zhǔn)備好，貨源要準(zhǔn)備充足。主推機型可重復(fù)出樣做演示。主推機型的確定要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣、水平及我司實際庫存量來定。4、計劃好做堆頭的型號及擺放形式及位置、活動時間的確定：圩日、周日、周六6、活動位置的選擇：要找人流量大，且好攔截消費者的地方，要考慮適不適合做活動，還要看演示桌是不是放在哪個角度都可以看到。（確定場地后，相應(yīng)的批場手續(xù)要盡快辦理，不要到做活動了場地還沒批下來）7、確定工廠及商家老板的支持持情況。活動前要與老板進行溝通，就方案與客戶進行詳細溝通，共同確定戰(zhàn)術(shù)細節(jié)，取得

12、客戶的最大支持與高度共識。灌輸老板以：如果活動效果不好，剩下的贈品可以留做以后其他產(chǎn)品的增品，這樣在價格上就會有很大的優(yōu)勢。8、宣傳方式：（宣傳要無孔不入，要想盡一切辦法吸引更多的人來關(guān)注及參加我們的活動）單頁：單頁覆蓋率為全縣城及周邊村鎮(zhèn)。單頁要在活動前三天發(fā)放完畢，這樣好讓消費有一個心理接受期。方式可為）晚上79點在超市門口發(fā)放單頁；）進入到樓層、小區(qū)挨家挨戶的發(fā)放c）：把單頁放入單車、摩托車的車籃里d）：以夾報的形式 宣傳單張主要是套紅的，但隨著泛濫，消費者已不再接受，目前我們要提高的是設(shè)計水平。短信：短信可與移動及聯(lián)通聯(lián)系，短信的費用在分角錢之間，短信數(shù)量不同單價不同。短信覆蓋率要高，

13、在一個縣城，短信數(shù)量最好上萬條以上。內(nèi)容如二部廣美活動短信內(nèi)容： 9.1617日廣美電器聯(lián)合富士寶電磁爐開展新品發(fā)布會，電磁爐買一送25，買一送25，返20元現(xiàn)金券，再送大鯉魚一條，還有更多驚喜，不來會后悔。另讓客戶做好商場顧客檔案，到時可以針對消費群體發(fā)短信。電視字幕廣告：提前一個星期流動廣告（車體）：提前一個星期廣播廣告：覆蓋商場所在街道；能吸引人。過街橫幅：海報、小區(qū)宣傳、廣場促銷：大型噴噲、鼓獅游街：價格在促銷活動后必須還原，讓已購買者回頭看價格時有種滿足感，讓欲購未購者后悔，讓所以消費者對商場更有信任感，這是一種另類的潛移默化的宣傳方式。10、叫賣詞的設(shè)計：變工廠宣傳詞為根據(jù)當(dāng)?shù)孛袂?/p>

14、設(shè)計叫賣詞，簡潔、通俗、易懂、順口，要有流行效果；可根據(jù)介紹活動內(nèi)容、介紹廠家與產(chǎn)品，演示時介紹功能效果三方面來編輯。如以廣美富士寶為例：第一段（活動篇）：各位顧客朋友，各位顧客朋友，歡迎來到廣美電器富士寶電磁爐06、07年新品推廣會。今天的富士寶電磁爐買1送25，買1送25！買1送25！另外我們還有返現(xiàn)金券，“買機抓魚”的活動，大家走過路過千萬別錯過。今天我們的冰箱、洗衣機、彩電、小家電全場特惠。富士寶電磁爐買1送25，買1送25、買1送25，大家過來看一下啊第二段（企業(yè)、產(chǎn)品篇）：富士寶電磁爐連續(xù)兩年全國銷量第一。有18年專業(yè)制造經(jīng)驗，富士寶電磁爐還獲得國家出口免檢產(chǎn)品認證、產(chǎn)品遠銷日本、

15、韓國、歐美等76個國家和地區(qū)。您購買的每一臺機子都是免檢出口的富士寶電磁爐。富士寶還獲得中國節(jié)能產(chǎn)品認證。它特有的數(shù)碼變頻技術(shù)，比一般電磁爐省電20%-30%，每月可以節(jié)省煤氣40元，每年可以省下一臺電磁爐的錢。第三段（演示篇）：富士寶電磁爐今年的新品基本在原有功率上加送200w爆炒功能，它不僅能煲湯、炒菜、煮飯、煮粥等，還可以做爆米花、蛋糕、還能炒出火來，電磁爐炒出火來，真是奇跡。好，現(xiàn)在，由我們的師傅給大家演示一下猛火炒菜，先放油-放水-看一下，火燒起來了，好大的火??！放青菜，炒菜不到十五秒，現(xiàn)在開始倒計時，十五、十四、十三十、九、八、七、六、五、四、三、二、一！油菜上鍋?，F(xiàn)在大家看一下面

16、板，溫度已經(jīng)達到了1000度，這時候潑上冷水，大家看一下，800多度的冷熱溫差，面板沒有任何反映，不會漏水，安全又耐用。順口溜：買電磁爐，首選富士寶，國家免檢它質(zhì)量好！ 買電磁爐要買富士寶，節(jié)能認證它用電少！ 買電磁爐一定要買富士寶，無輻射它健康又環(huán)保！ 連續(xù)兩年全國銷量第一，富士寶電磁爐遠銷全球76個地區(qū)和國家，買電磁爐只有富士寶！、人員分工：、 我們每場活動每個品牌只帶一個促銷員，其余讓客戶配備促銷員協(xié)助。、 主持人：我們要把所有業(yè)務(wù)職的員工全部培訓(xùn)成可以獨自主持戶外活動的主持人,利用平時的會議演練,現(xiàn)場活動輪流上崗,同時為了能把活動現(xiàn)場的氣氛更好,除了在口才,膽量,應(yīng)變,組織等方面提高外

17、,還要學(xué)些文藝方面的知識,如:魔術(shù),口琴,變臉等。也可以是客戶找的主持人，讓其對活動進行全面模仿，建議客戶進行產(chǎn)品加贈包裝，鼓勵其進行后續(xù)的自主活動。做主持叫賣的要做好演說詞分工。、 要針對以下事項來給工作人員分配工作：a、 負責(zé)現(xiàn)場產(chǎn)品終端出樣、布置（立牌、贈品貼、爆炸貼）b、 負責(zé)試機、包裝贈品人員c、 負責(zé)開單、發(fā)貨、調(diào)貨人員d、 負責(zé)做產(chǎn)品演示、做堆頭推銷的人員e、 負責(zé)游街做槍手或宣傳員的人員f、 負責(zé)給流動人群發(fā)放單頁的人員、活動前一天要做的準(zhǔn)備工作。a：活動物料、貨源必須在周四備齊b：提前一個晚上布場：拆擺及裝飾樣機、寫海報pop（但不粘貼，第二天再貼，這樣以免競品有準(zhǔn)備）、堆頭

18、、作好摸擬布場c：提前一個晚上去看競品運作方式，以便調(diào)整。d：提前一個晚上再次培訓(xùn)促銷員：明確活動內(nèi)容，贈品的搭配、主推機型、廣告叫賣詞。這樣第二天一大早只花半個小時就可以直接進入活動的主題，7：30分就可以做銷售了。、應(yīng)急處理方案：如果競爭對手用價格與加贈來阻擊我們的如何做，五、操作過程的控制、 在操作現(xiàn)場要選擇一位有經(jīng)驗的人做總指揮總導(dǎo)演，負責(zé)各項組織協(xié)調(diào)工作，觀察活動當(dāng)中的每 個細節(jié)、隨時發(fā)現(xiàn)問題，隨時調(diào)整。、 主賣手選擇當(dāng)?shù)乜蛻舻臓I業(yè)員擔(dān)當(dāng)、叫賣手，以鍛煉他們的推銷能力。、 活動結(jié)束清點戰(zhàn)果，期間利用中晚餐休息時要開個小會，總結(jié)之前段銷售情況及時調(diào)整各項戰(zhàn)術(shù)。、 當(dāng)在活動中發(fā)現(xiàn)問題及遇到競品的阻擊時要馬上出對策調(diào)整，見招拆招。六、總結(jié)盤點經(jīng)驗與教訓(xùn)1、 活動結(jié)束要組織全體人員開總結(jié)會，總結(jié)出本次活動的做得好的地方及不足之處，鼓勵客戶下次繼續(xù) 開展活動，多表揚客戶的營業(yè)員，布置后期再日常銷售的要點，讓營業(yè)員繼續(xù)保持銷售激情，保證后期的平穩(wěn)銷量。2、 將經(jīng)驗與成果向其他客戶宣傳，產(chǎn)生群體效益，引發(fā)其他客戶的銷售興趣及信心。3、 活動結(jié)束業(yè)務(wù)要進行書面總結(jié)，從人員的推銷技巧及配