心理定價(jià)策略

1、精品資料姓名：徐芳姣 班級(jí)：應(yīng)心1002班 學(xué)號(hào)：10418227淺析心理定價(jià)策略中的尾數(shù)定價(jià)策略摘要心理定價(jià)策略，是針對(duì)顧客心理而采用的一類定價(jià)策略。 每一件 產(chǎn)品都能或多或少的滿足消費(fèi)者的某一方面或多方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受以及消費(fèi)者的需求有著很大的關(guān)系。這就為心理定價(jià)策略的運(yùn)用提供了一定的條件， 使得企業(yè)在定價(jià)時(shí)，在根據(jù)產(chǎn) 品的本身價(jià)值的基礎(chǔ)上，利用消費(fèi)者心理，有意識(shí)地及有技巧地進(jìn)行 定價(jià)，以滿足消費(fèi)者生理的和心理的、物質(zhì)的和精神的等多方面的需 求，從而通過(guò)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的偏愛(ài)或忠誠(chéng)，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量，獲 得更多效益，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及企業(yè)的價(jià)值。而尾數(shù)定價(jià)策略作為心理 定價(jià)策略

2、的一種，同樣的對(duì)于企業(yè)定價(jià)，企業(yè)的銷售有重要的作用， 而企業(yè)如果掌握好了它的規(guī)律，使它為己所用便能獲得巨大的收益。 關(guān)鍵詞：心理定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略消費(fèi)者心理價(jià)值 一、對(duì)尾數(shù)定價(jià)策略的理解尾數(shù)定價(jià)策略(mantissa pricing )(屬于心理定價(jià)策略的一種) 是指在確定零售價(jià)格時(shí)，以接近1或接近10的數(shù)字結(jié)尾，使顧客在 心理上有一種便宜的感覺(jué)；或在價(jià)格末尾添加零頭讓顧客感覺(jué)精確； 或是按照傳統(tǒng)風(fēng)俗習(xí)慣及傳統(tǒng)文化的信念， 在產(chǎn)品的價(jià)格末尾取吉利 數(shù)字，以贏得廣大消費(fèi)者的親睞，進(jìn)而增加銷售量。目前這種定價(jià)策 略已被商家廣泛應(yīng)用，從國(guó)外的家樂(lè)福、到國(guó)內(nèi)的步步高，華聯(lián)等大 型百貨商場(chǎng)，像日常生活

3、品、家用電器、電子產(chǎn)品、汽車行業(yè)等都存在尾數(shù)定價(jià)策略。二、尾數(shù)定價(jià)的積極作用利用“尾數(shù)定價(jià)”，可以使消費(fèi)者產(chǎn)生特殊的心理效應(yīng)。1、滿足了消費(fèi)者愛(ài)便宜的心理。標(biāo)價(jià)99.99元的商品和100.1 元的商品，雖僅相差0.11元，但前者給購(gòu)買者的感覺(jué)是還不到 100 元，后者卻使人認(rèn)為100多元，因此前者給消費(fèi)者一種價(jià)格偏低， 商品便宜的感覺(jué)，這在一定程度上滿足了他們愛(ài)便宜的心理。2、增強(qiáng)了對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的信賴。帶有尾數(shù)的價(jià)格使消費(fèi)者認(rèn)為 商品定價(jià)是非常認(rèn)真、精確，毫不馬虎的，連幾角幾分都算得清清楚 楚，從而會(huì)對(duì)商家或企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生一種信任感，進(jìn)而更加鐘愛(ài)該產(chǎn)品。3、當(dāng)商品價(jià)格上漲時(shí)，給消費(fèi)者一個(gè)心理接

4、受過(guò)程。對(duì)于價(jià)格 定位不高的生活必需品，很多消費(fèi)者對(duì)它們的消費(fèi)量和購(gòu)買頻率都很 高，對(duì)它們的價(jià)格幅度也有一個(gè)基本的了解，也因而對(duì)這些產(chǎn)品的價(jià)格變化十分敏感，尤其是那些觀察力比較強(qiáng)的。對(duì)于消費(fèi)者的敏銳觀察力， 當(dāng)物價(jià)上漲時(shí)，在產(chǎn)品的生產(chǎn)成本上升，不得不增加產(chǎn)品的銷售價(jià)格時(shí)， 就比較棘手了。那么面對(duì)這種情況，商家如何應(yīng)對(duì)呢？這個(gè)時(shí)候尾數(shù)價(jià) 格策略就能夠充分發(fā)揮它的作用了：商家在產(chǎn)品價(jià)格末尾加個(gè)零頭，即 便消費(fèi)者觀察力及感受力再?gòu)?qiáng)， 也很難發(fā)現(xiàn)價(jià)格增加了。就這樣商家利 用這種策略一點(diǎn)一點(diǎn)地往上提升價(jià)格，這樣使得企業(yè)能夠繼續(xù)獲利也 使消費(fèi)者有一個(gè)慢慢接受的過(guò)程，一般消費(fèi)者只會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣的錢買的 東西是越

5、來(lái)越少了，但是卻不清楚到底什么時(shí)候產(chǎn)品價(jià)格上漲了，因 而雖然價(jià)格上漲了，商品的銷量仍然是有增無(wú)減。試想如果商家不利 用尾數(shù)價(jià)格策略，而是將產(chǎn)品價(jià)格一下子抬升，那么消費(fèi)者一時(shí)之間 肯定是難以接受的，銷量也一定會(huì)下降不少的。4、滿足了消費(fèi)者喜歡吉利的心理。由于民族習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗、文化傳統(tǒng)和價(jià)值觀念的影響，某些特殊數(shù)字常常會(huì)被賦予一些獨(dú)特的涵義，企業(yè)在定價(jià)時(shí)如果能加以巧用，具產(chǎn)品就會(huì)因之而得到消費(fèi)者的偏愛(ài)。例如，” 8 ”和“6” ”字作為價(jià)格尾數(shù)在我國(guó)南方和港澳地區(qū)比較流行，人們認(rèn)為“8”即“發(fā)6即“六六大吉”，兩者都有吉祥如意的意味。如果經(jīng)營(yíng)者將產(chǎn)品定價(jià)為158元，銷售效果就會(huì)比定價(jià)157元更好

6、。因此價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)字被企業(yè)廣泛應(yīng)用。又如“ 4”及西方國(guó)家的“13”被人們視為不吉利，因此企業(yè)在定價(jià)時(shí)有都會(huì)有意識(shí)地避開(kāi)，以免引起消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的反感。三、尾數(shù)定價(jià)策略的適用范圍尾數(shù)定價(jià)適用于以中低收入為目標(biāo)顧客群體的超市以及各種各樣的商店等。那么為什么選擇在超市或商店運(yùn)用尾數(shù)定價(jià)呢？這是受他們的市場(chǎng)定位以及經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品所影響的。首先、超市、商店的經(jīng)營(yíng)商品以中低價(jià)位的日常生活用品為主， 而由尾數(shù)定價(jià)的定義以及尾數(shù)定價(jià)的作用我們不難看出，這些產(chǎn)品適合用尾數(shù)定價(jià)策略。其次、超市、商店目標(biāo)顧客大多為中低收入的工薪階層。 這個(gè)階層的財(cái)富都是用自己的汗水和辛勞一點(diǎn)一滴地起積累起來(lái)的， 所以他們的每一

7、分錢都很寶貴， 可以 說(shuō)買東西時(shí)他們普遍希望產(chǎn)品價(jià)格物美價(jià)廉，而正好尾數(shù)定價(jià)能滿足這 一心理需求。因此這些都為尾數(shù)定價(jià)在以中低收入為目標(biāo)顧客的超市和小商店的運(yùn)用創(chuàng)造了條件。四、當(dāng)前我國(guó)運(yùn)用尾數(shù)定價(jià)策略的不足及其消極影響。1、逆反心理在過(guò)多地、長(zhǎng)久地使用尾數(shù)定價(jià)策略下孕育誕生?，F(xiàn)如今，不管是在大超市還是在各大百貨商場(chǎng)都到處可見(jiàn)尾數(shù)定價(jià)的 影子。所謂物極必反，這種態(tài)勢(shì)在刺激一部分消費(fèi)的同時(shí)，必定也會(huì) 抑制一部分消費(fèi)。因?yàn)橛袝r(shí)候這種定價(jià)方法用得太多了就會(huì)讓人們產(chǎn) 生一種逆反心理。比如運(yùn)用尾數(shù)定價(jià)剛開(kāi)始顧客會(huì)感覺(jué)企業(yè)定價(jià)格的 時(shí)候很精確，不馬虎，而且感覺(jué)挺實(shí)惠的，慢慢的見(jiàn)得多了就感覺(jué)定 的價(jià)格根本不準(zhǔn)

8、確，而且跟整數(shù)的價(jià)格也差不多，這個(gè)時(shí)候他們就會(huì) 想商家是在居心不良地利用他們的心理，以此達(dá)到他們的銷售目的。進(jìn)而對(duì)企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品從原來(lái)的信賴變?yōu)閼岩伞?從而慢慢地減少 了對(duì)商家產(chǎn)品的購(gòu)買，企業(yè)便會(huì)面臨銷售量減少的窘境。2 .心理價(jià)格策略形式單一。心理定價(jià)策略有很多種，而每種心理定價(jià)策略都有他們的不同用法并且能夠滿足不同的心理需求。但很多時(shí)候其他心理定價(jià)策略都被我國(guó)大多的商家和企業(yè)忽略了。因?yàn)樗麄兇蠖蓟旧现挥梦矓?shù)定價(jià)策略，而很少運(yùn)用其他策略。因此其他心 理策略就很難發(fā)揮他們應(yīng)有的價(jià)值了。許多消費(fèi)者的各種心理也因此沒(méi)有被顧及到，就使得企業(yè)的一些潛在或市場(chǎng)市場(chǎng)現(xiàn)有慢慢的流失 了。也就是說(shuō)商家沒(méi)

9、有更好地運(yùn)用定價(jià)策略開(kāi)拓市場(chǎng)，增加銷售額， 損失是不言而喻的。五、如何運(yùn)用好尾數(shù)定價(jià)策略。前面我們了解了尾數(shù)定價(jià)的策略的適用范圍，尾數(shù)定價(jià)的作用， 以及我國(guó)目前使用尾數(shù)定價(jià)的不足及其消極影響，那么我們要如何使用尾數(shù)定價(jià)策略才能揚(yáng)其長(zhǎng)避其短呢？1、選定使用尾數(shù)定價(jià)策略的范圍。根據(jù)前面尾數(shù)定價(jià)適用的范 圍的分析，企業(yè)、商家可以選擇那些以中低收入為顧客群，并以經(jīng)營(yíng) 中低價(jià)格的日常消費(fèi)品為主的超市、便利店等使用尾數(shù)價(jià)格策略。2、一些比較特殊的商品末尾盡量取消費(fèi)者普遍認(rèn)為吉祥如意的數(shù) 字。比如像我國(guó)人民普遍有喜歡數(shù)字“6”與“ 8”的文化那理實(shí)老人服裝的商家就可以在價(jià)格末尾加這些數(shù)字，相信效果會(huì)比末尾不

10、是這兩個(gè)數(shù)字好得多。3、可以在產(chǎn)品價(jià)格的后面加個(gè)接近 1或10的尾數(shù)。一方面使 得價(jià)格不湊成整數(shù)，這樣即便跟整數(shù)價(jià)格差不多，但卻能夠讓消費(fèi)者感 覺(jué)便宜。如某商品價(jià)格為199雖然只差1元就是200 了，但給人的感 覺(jué)是才一百多，還不到200 ,人消費(fèi)者不禁感嘆好便宜啊。另一方面也 讓消費(fèi)者隱約感覺(jué)企業(yè)定的價(jià)格很精確，使消費(fèi)者更加信賴企業(yè)及企業(yè) 的產(chǎn)品。4、商家需要提高產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，運(yùn)用尾數(shù)價(jià)格策略慢慢地加 價(jià)。前面提到的物價(jià)上漲時(shí)，可以在產(chǎn)品價(jià)格末尾一點(diǎn)一點(diǎn)地增加價(jià) 格，這樣一方面增加了價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的目的，令一方面也讓消費(fèi) 者有個(gè)心理接受的過(guò)程，并繼續(xù)保持對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)的偏愛(ài)。5、尾數(shù)定價(jià)的運(yùn)用要堅(jiān)持適度的原則。對(duì)于尾數(shù)定價(jià)需要謹(jǐn)慎 地運(yùn)用，用就一定要用到該用的產(chǎn)品上，比如已經(jīng)上千的產(chǎn)品你再在后面加個(gè)零頭，就顯得有點(diǎn)累贅了，意義不大的同時(shí)還要找個(gè)零，而 且那些買上千一件的產(chǎn)品的人估計(jì)零錢也沒(méi)得放，也用不著。所以說(shuō)對(duì)于尾數(shù)定價(jià)策略也不能盲目、頻繁、過(guò)多地使用，用就用在點(diǎn)子上。6、心理定價(jià)策略多元化。運(yùn)用尾數(shù)定價(jià)策略的同時(shí)也應(yīng)該綜合運(yùn)用一些其他心理定價(jià)策略，滿足消費(fèi)者各方面的需求，從而擴(kuò)大銷 售額。結(jié)束語(yǔ)：通過(guò)本文的粗淺地分析，我們了解了心理定價(jià)策略中尾數(shù) 定 價(jià)的含義、積極作用、適用范圍，當(dāng)前我國(guó)尾數(shù)