最新血糖儀行業(yè)分析報告

1、2013 年血糖儀行業(yè)分年血糖儀行業(yè)分析報告析報告2013 年年 8 月月目目 錄錄一、我國血糖儀市場需求分析一、我國血糖儀市場需求分析.31、糖尿病患病率快速上升.32、我國血糖儀普及剛剛起步.6（1）血糖監(jiān)測系統(tǒng)與糖尿病治療.6（2）國內(nèi)血糖儀普及率遠未飽和.83、行業(yè)處于爆發(fā)式增長階段.9（1）國內(nèi)血糖儀市場規(guī)模預測.9（2）國家政策及醫(yī)保拉動.10二、血糖儀行業(yè)發(fā)展情況二、血糖儀行業(yè)發(fā)展情況.111、血糖監(jiān)護系統(tǒng)技術(shù)發(fā)展路徑.112、血糖監(jiān)護系統(tǒng)競爭格局.13三、行業(yè)標桿分析：三諾生物三、行業(yè)標桿分析：三諾生物.151、公司基本情況.15（1）公司簡介及股權(quán)結(jié)構(gòu).15（2）經(jīng)營業(yè)績情況

2、.162、三諾血糖儀市場份額呈上升趨勢.18（1）品牌積累 9 年，推動中國血糖儀普及.18（2）低價營銷戰(zhàn)略奏效，帶動試條銷量猛增.19（3）成本控制與運營管理出色.23（4）廣布渠道獲得競爭優(yōu)勢.24（5）與古巴合作拉動出口持續(xù)增長.273、公司盈利預測和投資建議.30（1）盈利預測.30（2）投資建議.31（3）風險因素.31一、我國血糖儀市場需求分析一、我國血糖儀市場需求分析1、糖尿病患病率快速上升、糖尿病患病率快速上升糖尿病是繼心腦血管疾病、腫瘤之后另一個全球性的重要的慢性非傳染性疾病，過去在發(fā)達國家中發(fā)病率較高，但近幾十年來隨著新興發(fā)展中國家人們生活水平的提高，飲食結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，肥

3、胖人口增加，糖尿病的主要人群已由發(fā)達國家轉(zhuǎn)向低收入國家，并呈現(xiàn)快速蔓延趨勢。引起糖尿病的主要原因：生活方式改變：攝入高熱量及結(jié)構(gòu)不合理（高脂肪、高蛋白、低碳水化合物）膳食、體力活動減少，導致肥胖，使胰島素靶細胞的胰島素受體數(shù)量減少或反應(yīng)缺陷，產(chǎn)生胰島素抵抗。應(yīng)激：包括緊張、勞累、精神刺激、外傷、手術(shù)、分娩、其他重大疾病，以及使用升高血糖的激素等等。誘因?qū)е禄颊叩囊葝u素分泌能力及身體對胰島素的敏感性逐漸降低，血糖升高，導致糖尿病。年齡因素：大多數(shù)2型糖尿病于30歲以后發(fā)病。在半數(shù)新診斷的2型糖尿病患者中，發(fā)病時年齡為55歲以上。60 歲以上老齡人口的患病率在20%以上，比2030歲人的患病率高1

4、0倍。遺傳和種族因素：相對于白人，亞裔人群更易患糖尿病。2型糖尿病有較為明顯的家族史，其中某些致病的基因已被確定。其他因素：患有高血壓、血脂異常，以及環(huán)境污染等。據(jù)國際糖尿病聯(lián)盟（international diabetes federation，idf）統(tǒng)計，2000年全球有糖尿病患者1.51億，2012年已達到3.71億，占世界總?cè)丝诘?.3%，另有相同數(shù)量的糖尿病患者未得到確診。預計到2030年全球?qū)⒂薪?.58億人患糖尿病，年復合增長率2.23%。中國在過去30年糖尿病患病率顯著增加。1980年，我國進行的流行病學調(diào)查顯示患病率不到1%，2007年患病人數(shù)已經(jīng)超過印度躍居世界首位，第三

5、位為美國。2012年，國內(nèi)糖尿病人數(shù)9228萬，約占世界糖尿病人數(shù)的四分之一，患病率9.42%。預計到2030年中國糖尿病患病率將進一步上升至12.10%，人數(shù)達到1.3億，年復合增長率1.91%。從我國幾次大型的糖尿病調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，過去10年是糖尿病的高發(fā)期，一是社會快速進入老齡化，生活方式和飲食結(jié)構(gòu)改變后的影響開始在中老年群體中集中表現(xiàn)出來，二是流行病普查方法和標準提高，很多糖尿病人無明顯癥狀，或缺乏糖尿病自查意識，在國家大面積普查后被發(fā)現(xiàn)。我國糖尿病未來增長人群分析：2010年之后，國內(nèi)進行的幾次較大規(guī)模地方性調(diào)查顯示，我國符合“糖尿病前期”標準的人口約1.5億，發(fā)病率超過15%，表明國

6、內(nèi)糖尿病的潛在發(fā)病人群數(shù)量也非常龐大，其中大部分將進展到糖尿病階段?！疤悄虿∏捌凇苯橛谔悄虿『驼Ｑ侵g的一種狀態(tài)，糖調(diào)節(jié)已受損，被認為是糖尿病的必經(jīng)階段，是糖尿病的預警信號。檢測標準為餐后血糖在7.8mmol/l到11.1mmol/l之間（即糖耐量低減），或空腹血糖在6.1mmol/l到7.0mmol/l之間（即空腹血糖受損）的狀態(tài)。超過臨界上限即為“糖尿病”的診斷標準。從城鄉(xiāng)分布看：2003-2012年，糖尿病農(nóng)村和城市患者總?cè)藬?shù)增長基本保持同步，大中城市的發(fā)病率遠高于小城市和農(nóng)村市場。目前，農(nóng)村患者4,014萬人，城市5214萬人，隨著中國城鎮(zhèn)化的步伐，2030年的新增病例將主要集中在

7、城市地區(qū)。但從短期看，小城市及農(nóng)村市場由于缺乏對治療糖尿病認識及治療診斷等費用等因素，治療藥物和護理產(chǎn)品滲透率相對小，未來擴容需求強烈。從年齡組分布：我國糖尿病人主要分布在40-59歲年齡組，符合2型糖尿病中年發(fā)病規(guī)律。2030年，這部分人群將進入60-79歲年齡組，成為糖尿病主要人群，40-59歲年齡組緊隨其后。2、我國血糖儀普及剛剛起步、我國血糖儀普及剛剛起步（1）血糖監(jiān)測系統(tǒng)與糖尿病治療）血糖監(jiān)測系統(tǒng)與糖尿病治療糖尿病主要危害是長期高血糖控制不理想引起的急、慢性并發(fā)癥，尤其是慢性并發(fā)癥累及眼、腎、心血管及神經(jīng)系統(tǒng)等多個器官，致殘、致死率高，是損害人類健康，加重國家和個人疾病負擔的重要因素

8、。平均而言，在醫(yī)院治療的糖尿病患者中，有一半伴有并發(fā)癥，發(fā)病率遠高于非糖尿病患者。有并發(fā)癥的患者每年醫(yī)療費用是無并發(fā)癥患者的5-10倍。中華醫(yī)學會和國際糖尿病聯(lián)合會的“中國糖尿病社會經(jīng)濟影響研究”報告稱，2009 年，中國內(nèi)地糖尿病的治療費用已經(jīng)達到1734 億元，占到全國醫(yī)療總開支的13%，我國普通糖尿病患者的年平均花費為3726 元，但遠低于美國、德國等發(fā)達國家，也不如巴西、俄羅斯等國，糖尿病相關(guān)藥物和護理產(chǎn)品有很大發(fā)展空間。目前糖尿病無法治愈，只能采取“飲食調(diào)理+ 適當運動+ 藥物治療+ 血糖檢測”來延緩并發(fā)癥的發(fā)生。但是，根據(jù)糖尿病診治的“對半規(guī)律”，多數(shù)地區(qū)的糖尿病人在確診率、采取治

9、療率、規(guī)范治療率及取得理想效果等方面仍然不夠樂觀，很大程度是由于糖尿病管理是長期性的，需要多種方式聯(lián)合防范，而患者往往依賴自身感覺用藥，容易造成血糖的波動。因此，患者使用血糖儀定期監(jiān)測血糖，進而調(diào)整用藥、飲食和運動強度，是規(guī)范性治療糖尿病的重要基礎(chǔ)。（2）國內(nèi)血糖儀普及率遠未飽和）國內(nèi)血糖儀普及率遠未飽和血糖儀在歐美糖尿病患者中的普及率在90%以上，而我國經(jīng)常使用血糖儀進行自我檢測的比率僅占糖尿病總?cè)藬?shù)的10%，其中農(nóng)村地區(qū)使用可能不足5%。主要原因是：血糖儀及試條長期由國外品牌壟斷，價格相對較高，未進入醫(yī)保范圍和糖尿病教育和病人自我管理意識不足。如今，血糖儀和試條的價格已經(jīng)因為國產(chǎn)品牌的崛起

10、大幅下降。進口品牌血糖儀產(chǎn)品維持在300900元價位，國產(chǎn)血糖測試儀價格在100400元不等。國產(chǎn)試條價格也降至國外產(chǎn)品的一半。進口血糖試條的價格維持在3.54.5元/條，國產(chǎn)血糖試條價格在1.53元/條的價格水平。如果使用國產(chǎn)品牌，按照我國目前平均年使用100條試條計算，每年花費150300元，對于農(nóng)村低收入患者來說，可能選擇在監(jiān)測而不是藥物上消費仍不容易接受，但對于大多數(shù)患者來說，即便是達不到每周兩次的頻率，購買血糖儀及試條家中常備的費用亦能夠承受。通常，糖尿病患者在初次診斷或重要藥物調(diào)整時，仍然需到醫(yī)院采用生化方法采集靜脈血，進行糖化血紅蛋白檢測，結(jié)果較準確。而家用型血糖儀采取的是手指末

11、梢全血，雖然存在一定誤差，但不影響日常的監(jiān)測。因為其使用方便快速，血糖儀也常被醫(yī)院門診和急診配備，進行急癥檢測。國內(nèi)建議血糖監(jiān)測的頻率（平均年使用100條）：1) 病情穩(wěn)定且已經(jīng)達到血糖控制目標的患者可每周監(jiān)測1-2 次2) 病情危重者或血糖控制差的患者應(yīng)每天監(jiān)測4-7 次3) 使用胰島素治療者或剛開始治療者應(yīng)每天至少5 次，達到治療目標后每日監(jiān)測2-4次4) 使用口服藥物的患者在血糖達標后仍應(yīng)每周監(jiān)測2-4 次3、行業(yè)處于爆發(fā)式增長階段、行業(yè)處于爆發(fā)式增長階段（1）國內(nèi)血糖儀市場規(guī)模預測）國內(nèi)血糖儀市場規(guī)模預測國內(nèi)血糖儀市場雖然經(jīng)過外資品牌多年滲透，國內(nèi)品牌大舉爭奪，但本身市場空間大，行業(yè)仍

12、然可以保持高成長。中國血糖儀及試紙市場規(guī)模目前超過30億元，行業(yè)增長25%左右。其中醫(yī)院市場超過15億元，外資品牌占據(jù)90%的市場份額，處于絕對壟斷地位；otc市場規(guī)模約1518億元，國內(nèi)外廠家各占50%，國內(nèi)產(chǎn)品在二、三線城市有較大優(yōu)勢。血糖儀滲透率：有調(diào)查指出，2011年城市中血糖儀滲透率約10%，農(nóng)村不足3%。考慮到2011-2012年國內(nèi)品牌血糖儀銷量增長很快，我們估計2012年總體保有量已經(jīng)達到10%左右。據(jù)此做2015年和2020年的血糖監(jiān)測市場（包括血糖儀和試條）的保守、中性、樂觀情景預測：在中性假設(shè)（2015年滲透率25%，2020年滲透率55%）條件下，不考慮到血糖試條使用率

13、及價格變化因素，2015年的血糖監(jiān)測市場將比現(xiàn)在擴增1.2倍，達到78億規(guī)模。2020年將達到189億元市場規(guī)模。（2）國家政策及醫(yī)保拉動）國家政策及醫(yī)保拉動20072008 年期間我國大型糖尿病普查結(jié)果顯示糖尿病發(fā)病形勢嚴峻，國家開始加大了對糖尿病的防治療和教育投入。社區(qū)看病、大病免費普查等措施極大提高了糖尿病的就診率，新增病例和定期檢測血糖的患者增多。隨著我國老齡化人口加重，糖尿病患者還會繼續(xù)上升，國內(nèi)糖尿病相關(guān)醫(yī)療需求正處于釋放階段。 出臺的防治糖尿病政策或重要行動：2012年5月8日，衛(wèi)生部等15部門聯(lián)合發(fā)布了中國慢性病防治工作規(guī)劃（2012-2015年）。加強慢性病高風險人群（含血糖

14、）檢出和管理，80%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院需開展血糖測定服務(wù)。爭取在2015年實現(xiàn)：35歲以上成人血糖知曉率達到50%，糖尿病患者規(guī)范管理率達到40%，管理人群血糖控制率達到60%。2012年10月8日，國務(wù)院發(fā)布衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃。在“十二五”期間，將實施慢性病綜合防控策略，加強慢性病高危人群發(fā)現(xiàn)和預防性干預工作。開展糖尿病等基層綜合防控，在80%以上的社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)開展血糖測定服務(wù)，支持貧困地區(qū)糖尿病患者免費藥物治療，使糖尿病患者規(guī)范管理率超過40%。由中華國際醫(yī)學交流基金和中華醫(yī)學糖尿病學會共同主辦的“中國糖尿病診療基層項目”已經(jīng)啟動，擬在未來三年內(nèi)，為基層縣級醫(yī)院培養(yǎng)近10

15、萬糖尿病醫(yī)生，為基層進行診療，這將進一步推動基層對該類慢性疾病重視和基層潛在的需求。 二、血糖儀行業(yè)發(fā)展情況二、血糖儀行業(yè)發(fā)展情況1、血糖監(jiān)護系統(tǒng)技術(shù)發(fā)展路徑、血糖監(jiān)護系統(tǒng)技術(shù)發(fā)展路徑血糖測試儀模型由湯姆克萊曼斯（tom clemens）在1968 年設(shè)計，拜耳公司率先將其產(chǎn)業(yè)化。其工作原理是：血糖試條相當于生物傳感器中的敏感元件，集“生物樣品反應(yīng)”和“換能信號處理”功能于一身。血糖儀器相當于生物傳感器當中的輔助設(shè)備，負責信號的處理和顯示。當試條插入血糖儀插槽，并加入血樣后，血液中的葡萄糖在葡萄糖氧化酶（god）（有的儀器采用葡萄糖脫氫酶gdh，原理一樣）催化下與鐵氰化鉀發(fā)生氧化還原反應(yīng)，生成

16、葡萄糖內(nèi)酯和亞鐵氰化，亞鐵氰化鉀被繼續(xù)氧化，在血糖儀施加電壓后產(chǎn)生氧化還原電流，電流大小與葡萄糖濃度成線性正比。血糖儀通過檢測電流的大小即可得出血液中葡萄糖濃度的數(shù)值。至今血糖測試儀已經(jīng)歷了五個發(fā)展階段，主要技術(shù)進步包括了血糖測試技術(shù)由光反射法發(fā)展到電化學法，使結(jié)果更加精準快速，試條虹吸采血，以及微量采血等。未來血糖儀將向采血量更小、反應(yīng)時間更短、抗干擾性更強和測試自動化方向發(fā)展。國外一些非侵入性監(jiān)測、連續(xù)性監(jiān)測等概念性血糖儀也開始問世。光反射法，其原理是通過檢測反應(yīng)過程中試條的顏色變化來測定血糖值。光反射技術(shù)的優(yōu)勢是比較成熟和穩(wěn)定，但這種方法在強光環(huán)境下操作會產(chǎn)生誤差（如夏天室外）；另外高脂

17、血癥和高膽紅素血癥的患者用這種血糖測試儀進行測試時，誤差也會加大。 電化學法，通過檢測反應(yīng)過程中產(chǎn)生的電流信號來測定血糖值。較光反射法更為精準，但試條導電性受環(huán)境因素影響較大，是市場上的主流。 三諾生產(chǎn)的血糖儀均采用電化學法，“sxt-1 型”和“安穩(wěn)型”屬于第四代血糖測試儀，“安準型”屬于第五代血糖測試儀。國外品牌目前主銷產(chǎn)品采血量1ul，反應(yīng)時間5s，三諾新一代的“安準型”達到采血量0.6ul，反應(yīng)時間10s。2、血糖監(jiān)護系統(tǒng)競爭格局、血糖監(jiān)護系統(tǒng)競爭格局從全球產(chǎn)業(yè)角度看，傳統(tǒng)的血糖監(jiān)測系統(tǒng)生產(chǎn)廠家集中于歐美少數(shù)幾個企業(yè)，如強生、羅氏、拜耳、雅培等。強生的全球血糖監(jiān)測產(chǎn)品2012年銷售超過

18、26億美元，羅氏近兩年出現(xiàn)下滑，但12年血糖檢測產(chǎn)品銷售仍超過25億瑞郎。日本、臺灣和韓國地區(qū)也都較早形成了本地品牌，如日本的京都、歐姆龍等。而糖尿病基數(shù)龐大的印度、巴基斯坦、中東、拉美等國家和區(qū)域還沒有自主品牌血糖監(jiān)測產(chǎn)品，供需矛盾突出，成為跨國企業(yè)出口的重點地區(qū)。我國在上世紀80年代開始引進血糖儀產(chǎn)品，全球主要的家用血糖儀生產(chǎn)商如強生、羅氏、拜耳等都陸續(xù)進入我國，在相當長時間內(nèi)形成外資品牌壟斷。直到1995年，北京怡成的首個國產(chǎn)血糖儀上市，內(nèi)資品牌才開始進入。在最近10年時間，國產(chǎn)血糖儀龍頭企業(yè)在制造技術(shù)有了很大提升，依靠性價比和渠道優(yōu)勢，不斷蠶食外資品牌份額，普遍獲得了快速成長，尤其在o

19、tc端的進口替代趨勢明顯。預計未來5-10年將是國內(nèi)血糖監(jiān)測系統(tǒng)加速普及的時期，但同時國內(nèi)的新進入者也在增多，競爭環(huán)境將愈發(fā)激烈。在血糖儀市場中，醫(yī)院和otc終端的銷售比例大約是4:5。其中，醫(yī)院端以外資品牌為主導，占比約95%。otc端的內(nèi)資品牌近年來增長較快，占比已接近70%。整體血糖儀市場中，外資和內(nèi)資品牌分別占比約55%和45%。根據(jù)2010年糖尿病協(xié)會的一項調(diào)查，三諾血糖儀市場份額在10%左右，國內(nèi)排名前三。最近3年，三諾生物推行低價占領(lǐng)市場策略，營業(yè)收入的增幅遠高于行業(yè)平均水平，我們預計目前三諾血糖儀占國內(nèi)市場的份額應(yīng)該超過20%。三、行業(yè)標桿分析：三諾生物三、行業(yè)標桿分析：三諾生

20、物1、公司基本情況、公司基本情況（1）公司簡介及股權(quán)結(jié)構(gòu)）公司簡介及股權(quán)結(jié)構(gòu)“三諾生物傳感股份有限公司”是國內(nèi)血糖即時檢測行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，主要產(chǎn)品為微量血快速血糖測試儀及配套的血糖檢測試條，用于糖尿病的血糖監(jiān)測。公司于2002年成立，2012年3月在深圳證券交易所掛牌上市，股票簡稱“三諾生物”，代碼300298。公司在2003年和2008年兩度獲得過國家創(chuàng)新基金支持，是國家生物醫(yī)學工程高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范項目單位。從2004年起，陸續(xù)開發(fā)出三代具有國際領(lǐng)先水平的血糖監(jiān)測系統(tǒng)產(chǎn)品，并通過了德國技術(shù)集團質(zhì)量體系認證與歐盟ce認證。2006年，三諾血糖儀成為中國與古巴生物技術(shù)領(lǐng)域合作項目之一，協(xié)助古巴進

21、行2000 萬支血糖測試試條生產(chǎn)線建設(shè)，并開始出口到古巴和委內(nèi)瑞拉市場。三諾經(jīng)過9年的積累，已經(jīng)在國內(nèi)糖尿病消費群體中建立了良好的品牌形象，以高性價比產(chǎn)品推動國內(nèi)血糖儀的普及，在近4年時間獲得了高速發(fā)展，2009-2012年凈利潤的增速分別為264%、110%、61%、46%。公司實際控制人為李少波先生和車宏莉女士。（2）經(jīng)營業(yè)績情況）經(jīng)營業(yè)績情況公司在12年主動壓低儀器價格搶占市場，取得效果顯著。2012年實現(xiàn)收入和凈利潤分別為3.39 億元、1.29 億，同比分別增長61.89%、46.13%。我們估測當年內(nèi)銷儀器數(shù)量已接近150萬臺，增長近90%。試條是公司的主要利潤來源，通過生產(chǎn)技術(shù)改

22、進，毛利率從81.54%提高到83.16%，公司的總體毛利率70.32%，與11 年70.08%基本持平。銷售人員從11年底的190人上升到350人左右，營業(yè)費用率同期增長9.85個百分點。2013年中報預期：凈利潤比上年同期增長10%30%。12 年年報中公布的 13 年經(jīng)營目標：收入 4.4 億，同比增長32.70%，凈利潤 1.7 億，同比增長 31.96%。我們認為公司儀器的快速增長將帶動試條放量，產(chǎn)能問題也隨著新車間投入使用得到解決，年底超預期的可能性很大。產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯變化：血糖儀儀器價格從 2009 年的 150 元水平持續(xù)下降，目前在otc 端多數(shù)采取返利銷售，實際價格已

23、接近 40 元，導致儀器在公司收入和利潤構(gòu)成中快速下滑。2009 年儀器的收入和利潤占比為 47%和48%，2012 年已經(jīng)降至 17%和 2%。2、三諾血糖儀市場份額呈上升趨勢、三諾血糖儀市場份額呈上升趨勢（1）品牌積累）品牌積累 9 年，推動中國血糖儀普及年，推動中國血糖儀普及公司注重研發(fā)，報告期內(nèi)每年的研發(fā)投入不少于營業(yè)收入的4%。2004 年推出第一款“sxt-1型”血糖儀，達到第四代血糖儀標準，之后陸續(xù)開發(fā)出使用上更加便捷、具有更廣的適溫性、更高性價比的系列產(chǎn)品。目前，三諾在市面上銷售的主要型號有“安穩(wěn)型”、“安準型”、“智能型”、“安穩(wěn)免調(diào)碼型”血糖測試儀及配套試條，高端產(chǎn)品參數(shù)與

24、國外品牌接近。其中，較早推出的“安穩(wěn)型”仍占儀器銷售的90%，而“安準型”在血液采集量、測試時間上有了明顯改進，“智能型”則增加了疾病智能化管理模塊，主要針對醫(yī)院市場。另外，公司也推出了血糖/尿酸雙功能型監(jiān)測產(chǎn)品。同時，由于三諾生物、北京怡成等血糖儀民族品牌在過去 10 年的崛起，血糖儀的國外壟斷被打破，平均價格從 90 年代時期的千元以上降低到目前國產(chǎn) 100 元，國外 500 元左右，極大促進了血糖儀的普及。據(jù)推測，血糖儀的國內(nèi)普及率已由 2003 年的 1.5%提升到了 2010 年 7%左右，除了發(fā)病和檢測率提高之外，親民的價格成為重要推動因素。在追求產(chǎn)品性能的基礎(chǔ)上，三諾具備強大的成

25、本控制能力，規(guī)模采購和生產(chǎn)線改進使儀器和試條的單位成本逐年下降，試條良率國內(nèi)領(lǐng)先，在目前的價格戰(zhàn)中能夠比國外同類產(chǎn)品低30%以上，具備較高的性價比，市場份額逐年提升。品牌推廣策略方面，公司遵循“客戶導向”戰(zhàn)略，將產(chǎn)品準確、簡單、經(jīng)濟的優(yōu)點準確地傳遞給客戶和消費者，經(jīng)過多年市場推廣，在全國范圍內(nèi)樹立了良好的品牌效應(yīng)。在做好產(chǎn)品銷售的同時，注重支持大眾媒體糖尿病教育宣傳，不斷提升品牌價值，使公司營業(yè)收入增幅一直高于行業(yè)平均水平。（2）低價營銷戰(zhàn)略奏效，帶動試條銷量猛增）低價營銷戰(zhàn)略奏效，帶動試條銷量猛增血糖監(jiān)護行業(yè)競爭特點“儀器帶動試條銷售”血糖監(jiān)測系統(tǒng)產(chǎn)品分為血糖測試儀和配套試條，由于儀器軟件算

26、法是針對配套試條單獨編寫，因此不同品牌和型號的血糖儀和試條不能混搭使用。在糖尿病患者的長期使用中，儀器屬于耐用品，可使用數(shù)年，試條屬于消耗品，占消費的絕對份額。目前，行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)均實行“儀器銷售帶動試條銷售”的盈利模式，先期提高血糖儀的市場占有量，達到一定規(guī)模穩(wěn)定用戶之后，形成試條的持續(xù)銷售。成熟的企業(yè)收入和利潤主要都來源于試條。三諾生物在 08 年推出“安穩(wěn)型”血糖儀之后，低價儀器搶占市場的策略非常明確。儀器價格從初上市的 150 元水平一直降至 40 元以下。從京東商城的價格列表來看，三諾血糖儀銷售（含贈送試條）價格僅為國際品牌的 10%30%，試條單賣價格約為國際品牌的35%，價格優(yōu)勢

27、非常明顯。實際上，在去除贈送試條價格后，打包中的血糖儀儀器價格幾乎接近于贈送，在國內(nèi)產(chǎn)品中也非常突出。而三諾的試條價格同樣也是最低，但較同類產(chǎn)品價格降低較小。單純從經(jīng)濟實惠考慮，三諾產(chǎn)品是國內(nèi)主流品牌中的首選。儀器帶動試條銷售收入累進式增長2009 年公司血糖測試儀與配套試條營業(yè)收入的基本各占 50%，之后二者增長開始不同步。2011 年，公司對產(chǎn)品定價做了較大調(diào)整，主動降低儀器的銷售價格，促進儀器銷量，提高市場占有率，同時維持試條產(chǎn)品合理的價格，提高其毛利率。使 2011 年的儀器業(yè)務(wù)在銷量增加情況下，收入大幅度下降，而試條收入實現(xiàn)累進式增長，復合增長率超過 100%。2012 年，儀器繼續(xù)

28、讓利促銷，走量不走價，試條收入占比已經(jīng)提升至 83%，占公司利潤構(gòu)成的 98%。公司儀器和試條的銷量增長：根據(jù)公司 20082011 年內(nèi)銷儀器和內(nèi)銷試條實際銷量，三諾累計售出的每臺血糖儀，每年帶動試條消費數(shù)量 7085 條。目前，三諾的活躍用戶占公司儀器保有量的 60%以上，每年約使用試條90110 條。未來隨著儀器產(chǎn)品換代加速，活躍用戶比例將逐漸下滑，但國內(nèi)用戶的年人均試條使用量會穩(wěn)步提高，逐漸與世界接軌。公司在2011年進行降價促銷量后，儀器和試條銷量增速較上一年有了大幅度提高，1112年共銷售儀器超過220萬臺，市場保有量超過310萬臺，三諾血糖儀市場份額從2010年的10%提高到約2

29、0%，達到了快速搶占市場的目的。公司近兩年加大在二、三線城市藥店覆蓋面，并進入電商領(lǐng)域，擴張速度有一定保障。我們預計，2013和2014年三諾內(nèi)銷血糖儀銷量分別達到220萬和290萬左右，帶動試條銷量增速50%和41%。由于試條是公司的核心收入，將影響公司14年整體收入和利潤增速保持在40%以上。產(chǎn)能：募集資金投資項目“生物傳感器生產(chǎn)基地”預計 2013 年下半年可正式使用，全部達產(chǎn)后可實現(xiàn)年產(chǎn)血糖儀 200 萬臺，配套血糖測試試條 5 億支的產(chǎn)能。原先產(chǎn)能緊張得到緩解。（3）成本控制與運營管理出色）成本控制與運營管理出色綜合毛利率：在2011年為70.8%，較上一年有了6%提升，至2013年

30、1季度維持在70%的較高水平。試條毛利率：從2010年的69%提高到2012年的83%，主要原因是：核心收入試條的生產(chǎn)自動化水平提高，節(jié)省了部分工藝，單位成本低的桶裝包裝比例增加，加上價格降幅不大。儀器毛利率：雖然儀器在電子元器件采購和硬件設(shè)計上的成本有所降低，但公司為占領(lǐng)市場，大幅度調(diào)低儀器價格，毛利率已經(jīng)從 2010 年的 57%下降至 2012 年的 8%。12 年銷售費用率為26.34%，較11 年同比增長9.85 個百分點，主要原因：1、廣告宣傳投入加大；2、銷售人員從11 年底190 上升到400人；管理費用率較11 年增1.5 個百分點，有406 萬上市費用。13年銷售人員未進行

31、擴充，預計13 年銷售費用率在23%左右，管理費用率較11年略有下降。整體期間費用率下降較大。（4）廣布渠道獲得競爭優(yōu)勢）廣布渠道獲得競爭優(yōu)勢出色的營銷體系經(jīng)過8年的發(fā)展，三諾生物已經(jīng)樹立了良好的品牌，建立了強有力的銷售體系，培養(yǎng)了大量有忠誠度的合作伙伴，并鍛煉出來了一支高效率的銷售隊伍。民族品牌龍頭優(yōu)勢2012年之前，經(jīng)過7年的努力，作為民族品牌，三諾從無到有，提升品質(zhì)，擴大市場，以高性價比在消費者中間逐步樹立口碑，基本形成了和怡成并列的國內(nèi)民族品牌血糖儀雙強的地位，在市場上已有相當?shù)闹取?012年初，作為第一家以生產(chǎn)血糖儀為主業(yè)的公司上市，三諾極好的利用了這次契機，上市后，加大廣告宣傳

32、力度，借助公眾公司的優(yōu)勢，極大的提高了品牌知名度，拉開了與競爭對手之間的距離。1000家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商遍布全國目前公司共有約1000家左右的經(jīng)銷商，遍布全國所有的省市自治區(qū)。三諾公司對經(jīng)銷商隊伍實行扁平化管理，不設(shè)省級經(jīng)銷商，公司直接掌控地市甚至縣級經(jīng)銷商，這樣使公司的意圖和戰(zhàn)略能夠更加迅速的傳遞到一線，提升了效率，同時每個經(jīng)銷商相對較小，避免了大的經(jīng)銷商實力強大后會使生產(chǎn)企業(yè)難以駕馭的現(xiàn)象。在嚴格管理經(jīng)銷商的同事，三諾給予了經(jīng)銷商和藥店豐厚的利潤空間，這樣保證經(jīng)銷商只要認真和三諾合作，就能夠和三諾一起成長壯大，使多數(shù)經(jīng)銷商對三諾有很強的忠誠度。銷售隊伍強有力三諾共有 400 多名銷售，每個基層銷

33、售人員都要直接服務(wù)到終端。每個銷售人員的獎金都和其所負責區(qū)域內(nèi)的銷售額密切相關(guān)，所以三諾的銷售人員都會自覺盡力的扶持所在區(qū)域的經(jīng)銷商擴大銷售，搶占市場，相對于其它競爭對手，三諾對終端掌控能力更強。12 年銷售費用率為26.34%，較11 年同比增長9.85 個百分點，主要原因：1、廣告宣傳投入加大；2、銷售人員從11 年底190 上升到400人；管理費用率較11 年增1.5 個百分點，有406 萬上市費用。13 年銷售人員未進行擴充，預計 13 年銷售費用率在 23%左右，管理費用率較 11 年略有下降。整體期間費用率下降較大。（5）與古巴合作拉動出口持續(xù)增長）與古巴合作拉動出口持續(xù)增長 公司

34、的海外業(yè)務(wù)主要是通過古巴的代理商tisa 公司向南美和加勒比地區(qū)出口，目前只覆蓋到古巴和委內(nèi)瑞拉兩國。tisa公司是古巴免疫測定中心下屬的國有企業(yè)，2007年與三諾在血糖監(jiān)測領(lǐng)域上開展合作，這也是中古兩國間生物技術(shù)合作項目之一。合作內(nèi)容包括兩方面：一是三諾向古巴免疫測定中心轉(zhuǎn)讓血糖試條生產(chǎn)技術(shù)，簽署葡萄糖血糖測試試條生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同。內(nèi)容包括：血糖測試試條生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓，對其技術(shù)人員進行培訓，按照國際標準iso:13485 協(xié)助免疫測定中心設(shè)計生物傳感器工廠，設(shè)計產(chǎn)能為2000 萬支試條/年。免疫測定中心向本公司分批支付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費120 萬美元。目前合同執(zhí)行已經(jīng)基本結(jié)束。二是雙方進行長期的經(jīng)銷合作，簽署oem 生產(chǎn)及獨家銷售合同。三諾授予tisa 公司作為獨家經(jīng)銷商在拉美地區(qū)對suma sensor牌血糖監(jiān)測系統(tǒng)進行注冊、出口和銷售，三諾僅負責產(chǎn)品開發(fā)和制造。雙方根據(jù)市場狀況每年對采購價格進行修訂。目前合同延長至2016 年7 月5 日。在tisa 公司的推動下，三諾產(chǎn)品經(jīng)過2007 年測試，2008年和2009 年的小規(guī)模推廣之后，逐漸得到了古巴、委內(nèi)瑞拉政府的認可，并加大了采購力度。雙方的合作規(guī)模呈逐年增長。公司在 201