置業(yè)顧問激勵方案

1、蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇

2、芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁

3、薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆

4、莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀

5、薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇

6、蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁

7、芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅

8、蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀

9、莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄

10、薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈

11、蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞

12、羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿

13、蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄

14、莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈

15、薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿莆薈葿螈腿蒄葿袁莄莀蒈羃膇芆薇肅羀薅薆螅膅蒁薅袇羈蕆薄肀芄莃薃蝿肆艿薃袂節(jié)薇薂羄肅蒃薁肆芀荿蝕螆肅芅蠆袈艿膁蚈羀肁薀蚇螀莇蒆蚇袂膀莂蚆羅蒞羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃螃衿膆荿螂羈罿芅螂蟻膄芁螁袃羇蕿螀羆芃蒅蝿肈肆莁螈螈芁芇螇袀肄薆袆羂艿蒂袆肄肂莈裊螄羋莄蒁羆膀芀蒀聿蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅

16、螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿

17、蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃

18、裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕

19、螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅

20、羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿

21、螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃

22、螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆

23、袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂

24、蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿

25、羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃

26、螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈肂芁蟻薄肁蒃蒄羃肀膃蝿衿聿芅薂螅肈莇螈蟻肈蒀薁罿膇腿莃裊膆節(jié)蕿螁膅莄莂蚇膄膄薇

27、蚃膃芆蒀羂膂莈蚅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蝕芀節(jié)蕆羈艿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇芇蝕螆襖荿薃螞袃蒁蝿羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀蠆羀蒈莃羈罿膈薈襖羈莀莁袀羇蒂蚆螅羆膂葿蟻羅芄蚅羀羄莇蕆袆肄葿蚃螂肅膈蒆蚈 置業(yè)顧問激勵方案啟動房產(chǎn)銷售終端強效執(zhí)行 售樓人員激勵方案方案說明：如果銷售中心沒有任何爭搶客戶的現(xiàn)象，則說明銷售管理制度嚴重不足，急需調(diào)整；但如果爭搶客戶現(xiàn)象太多，同樣是失敗。激勵方式：主動與被動相結(jié)合，通過主觀引導(dǎo)，加之被動的壓力政策達到目的。方案目標：使置業(yè)顧問有所為，而有所不為；時刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進步而自豪，落后者奮起直追。銷售終端的執(zhí)行不力，銷售人員的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業(yè)顧

28、問背景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵手段等，應(yīng)從以下幾個方面入手來調(diào)動置業(yè)顧問的積極性：1、精神激勵；2、制度激勵；3、物質(zhì)激勵；一、精神激勵其方式包括：定期的對置業(yè)顧問進行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念；各種形式的評比活動，輔之以一定的物質(zhì)獎勵。培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時間、內(nèi)容、方式）“蛋糕”原理如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個人都很關(guān)心，也很實際的問題?！暗案狻庇邢蓿藚s有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有的人一定會覺得分少了，受不了。其實我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都會滿意。“木桶”原理如果把整個“

29、木桶”比作我們的銷售隊伍，那么每個成員都是這只“木桶”中的一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水的，并不是那幾塊長木板，而是其中的短板。團隊中的每個人都會對整個團隊產(chǎn)生影響，尤其是短板效應(yīng)。如個別不愛衛(wèi)生的，如果不加制止，就會動搖其它人的積極性；喜歡說人壞話的，如果不得到糾正，那么過不了多久，銷售中心流言滿天飛。每個人都必須提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)整個團隊的進步，提高整體做戰(zhàn)水平。不允許短板而影響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進步的短板，應(yīng)迅速剔除?！包S燈”原則在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。拿交通中的黃燈來做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實中很多人會“勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時進行冒險。因為他們自

30、信：我會很小心的，我不會不看車的，我會把握尺度?？墒撬麄儾粫?，司機會不會小心，司機是不是也一樣想呢？結(jié)果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司機撞了。反映在銷售中，客戶看著開始比較滿意，但或者朋友的一句話，或者看到一個“小”問題而猶豫不定，這時就出現(xiàn)了黃燈。有的置業(yè)顧問這時就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認為不足為慮，結(jié)果客戶因為沒有進行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。舉例：一位置業(yè)顧問的客戶帶著一位朋友來認購物業(yè)，此前該客戶來過多次，意向性高。該客戶對著沙盤向旁邊的朋友介紹自己房子的位置，并對樓盤的各方面做了一番介紹，想聽聽朋友對樓盤的看法。這本來是很正常的事情，這時常常有置業(yè)顧問只顧及這位客

31、戶的心理，拼命催其定購，不厭其煩的講解該樓盤、房子的好處。因為該置業(yè)顧問認為這個客戶基本上買定了，不用太操心。常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會兒再買，于是客戶就放棄了購房的念頭。這時“黃燈”就出現(xiàn)了，這個“黃燈”就是該客戶的朋友?？墒侵脴I(yè)顧問有時就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對客戶朋友的話不理，而是一味的去向客戶解說什么什么好處。結(jié)果是客戶此時已經(jīng)聽不進去，而是聽從了朋友的建議。為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍”。朋友一句話的份量是很重的，否則客戶也不會一起看房，另外，如果朋友對此有反對意見，那么客

32、戶也會因為礙于情面而順從朋友的意思。所以在客戶朋友這盞“黃燈”亮起的時候，千萬別去硬闖。而是要想辦法拉攏客戶的這位朋友，使之改變立場，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。這樣就會事半而功倍?！吧系邸痹瓌t記?。骸吧系邸庇肋h是對的，但“上帝”不一定永遠是正確的！為什么這樣說？因為我們是服務(wù)人員，我們的信念就是想盡辦法讓客戶滿意，因為那是我們生存的依據(jù)。對于“上帝”所提出的每項異議，不管其是正確，還是無理取鬧。都必須首先尊重，表示對客戶的心情可以理解之類的客套話，以體現(xiàn)出“上帝”永遠都是對的。但客戶會有各種各樣的誤會，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無理”的要求，如推遲交款，要求退房等。這時我們就要體現(xiàn)出“上帝”不一

33、定永遠是正確的原則，堅持我們的立場而不動搖，讓客戶知道我們的“底線”不會讓步！當然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好對等“上帝”的原則，靈活處理，很多問題都會化解。舉例：有一已預(yù)定客戶（定金已付）要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。在遇到這個問題后，這個客戶的置業(yè)顧問應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。如該置業(yè)顧問不在或忙，由銷售主管或經(jīng)理代替。邀請開發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶，表示有問題一定會解決，但決不能提及退房或退款。在具體地址處先仔細聽客戶反映其真實的擔心與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶意見。表達一些安慰性

34、的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。由工程人員和客戶講解這是工程方面的正?，F(xiàn)象，是一些工藝問題，而不是質(zhì)量問題或其它問題。在工程人員和客戶的解說恰到好處時，置業(yè)顧問此時表態(tài)這不是一個問題，沒有退房和退款的理由。同時對這一事件給客戶造成的心理不愉快表示道歉，不停的道歉。這時客戶一般都不會善罷甘休，為自己掙點面子。置業(yè)顧問這時千萬不可受挫，認為客戶很難纏，這是正?，F(xiàn)象。要是客戶這時候認輸，那才叫不正常。這時要想辦法給客戶臺階下，客戶自己是不愿意下來的。一是表示理解客戶的觀點，表示要是發(fā)生在自己身上也會這樣想；一是表示這是正常現(xiàn)象，不用擔心，同時表示因此事而抱歉；同時邀請客戶在方便的時候前來工地現(xiàn)場參觀

35、，觀看相關(guān)工序的施工，以消除客戶擔心；同時歡迎客戶經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。另外，最重要的就是表示這件事情到此為止，不會繼續(xù)向上面反映，不可以退款或退房。最好的房子是最合適的房子！什么才是最好的房子？這是一個再簡單不過的問題了，但卻也是一個很有爭議的問題。銷售中，我們經(jīng)常會聽到一線的置業(yè)顧問的抱怨，諸如很多顧客反映這個戶型不好，那個衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細部因素。而銷售人員不知如何解答，有時銷售人員會站在客戶的角度考慮問題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)客戶的消費觀。最好是什么概念？最好的景觀？最好的設(shè)計？最好的用材？最好的地段？最好的位置？還是最貴的房子？我

36、們要給客戶灌輸?shù)氖沁@樣的一種觀念：沒有最好的，只有最適合的！同一個樓盤，同一棟樓，同一層的房子都會有其不同之處。對于每一個客戶來講，其實他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住這個重點，我們就能把握核心，最大限度的滿足客戶的需要。百萬富翁不會去買安居工程，普通工薪不會去買豪華別墅。那些對樓盤有這樣或那樣挑剔的客戶，往往就是在尋找最適合他們的房子。這時候置業(yè)顧問要做的其實就是幫助客戶尋找到他們現(xiàn)實中最理想的房子，那么成功的概率自然會很高。評比活動：每星期最佳表現(xiàn)獎對每周表現(xiàn)最佳的人員做出表揚，可以是精神上的，也可以是精神加物質(zhì)的。獲獎的因素不一定以業(yè)績作為評定標準，可以是其它多方

37、面的內(nèi)容：如最佳精神風貌獎（注重自身形象）、最具人格魅力獎（氣質(zhì)好、學(xué)習精神強）、最佳服務(wù)獎（對客戶服務(wù)優(yōu)秀）、最佳業(yè)績獎（銷售量最大）、最佳禮儀獎（注重自身禮儀）、最佳表現(xiàn)獎（對工作積極認真負責）等，還可以設(shè)合理化建議獎。建議由售樓人員自己選出每周最佳表現(xiàn)獎，一是體現(xiàn)公平性，二是使盡可能多的人有榮譽感，三是調(diào)動大家的積極性，四是有利于置業(yè)顧問的自我約束和團結(jié)。每月最佳業(yè)績獎對每月業(yè)績最好的人員做出表揚，進行獎勵，直接與業(yè)績掛鉤，使每個置業(yè)顧問都明白銷售的核心銷售產(chǎn)品，獲得利潤。每季最佳業(yè)績獎與每月最佳業(yè)績獎相結(jié)合，在激勵置業(yè)顧問的同時，有效的保持團隊精英的穩(wěn)定性。使每個人都明白付出終有回報。

38、2、獎勵辦法獎勵不一定僅體現(xiàn)在金錢上，還可以從精神層面上來兌現(xiàn)。1、會議表揚：在會議上對得獎人進行公開表揚。2、發(fā)放榮譽證書：給獲獎?wù)哳C發(fā)榮譽證書。3、個別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎?wù)呓徽?，進一步肯定并表揚他們?nèi)〉玫某煽儭?、文件表揚：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚文件，下發(fā)到公司每個人手中。二、制度激勵實行嚴格的制度化操作，避免人治的現(xiàn)象。制度應(yīng)涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差?，F(xiàn)場管理制度：包括銷售中心現(xiàn)場管理，銷售控制管理，以及糾紛處理辦法等的完善。在原有管理制度的基礎(chǔ)上，建議強化以下幾點：1、及時反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀，當天/當周處理；2、樂觀原則，無論什

39、么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；3、鼓勵原則，對于有上進表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)并鼓勵；對于表現(xiàn)不佳者，及時提醒，但以鼓勵方式進行。銷售策略在現(xiàn)時富于競爭的環(huán)境里，一個成功的銷售代表需要一套銷售策略原則代表其思想、信念，來引導(dǎo)他們?nèi)绾螌Υ蛻簟Ｒ虼?，他們必須是一個富有策略，容易與人溝通和傳達迅息的人。1、客戶為焦點銷售的成績視乎其個人能力/想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點，所以一定要以客戶為主。銷售代表除了要看客戶表面的需求，亦更要明白他們長線目標及大概商業(yè)用途。每當客戶發(fā)現(xiàn)新的機會，他們往往要求獨特、彈性的答案來解答他們的問題或得到有關(guān)資訊支持。一位成功的銷售代表都知道他們在每一

40、步的銷售步伐過程中最重要是引起客戶的興趣、取得客戶的信任。一個坦白和誠實的銷售代表將客戶利益放在焦點上會幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個有利雙方的長遠的商業(yè)關(guān)系。2、客戶參與最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。銷售代表應(yīng)用任何途徑來鼓勵引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法/需求多過別人提點。3、客戶需求頂級的銷售代表知道如何有技巧地發(fā)問問題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。另一方面，客戶亦可從銷售代表問題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等。按照這些資料可為客戶制造出一個量身訂造的建議書。4、銷售技巧開始電話探

41、訪時，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說明這次探訪如何能被探訪者獲益。在第一次接觸時，若對方有強烈傾述欲，則先聆聽并記下要點，注意可適當引導(dǎo)對方回答你感興趣的問題；若時間允許，不妨在結(jié)束前簡單復(fù)述對方的要求，但要注意掌握時機和分寸。要想辦法讓對方留下電話或聯(lián)絡(luò)方式，但不必勉強?？傊娫挏贤☉?yīng)使對方對同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣。若對方不方便留電話的話，不妨請對方記住你，并把你的電話留給他。要留意顧客真正關(guān)心的是什么問題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時不妨談?wù)勀愕囊娊?。不要被對方的外在形象迷惑，過分相信自己的判斷?；蛟S你認為最有可能買的客戶卻是無心插柳者，而被你忽略的對象

42、又恰是真正的買家。銷售管理制度總 則1、服務(wù)宗旨：讓每一個客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；2、服務(wù)精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細致、周到、公平、團結(jié)；3、銷售現(xiàn)場每一個工作人員應(yīng)自覺維護現(xiàn)場銷售形象和現(xiàn)場銷售秩序。職責1、銷售員應(yīng)熱愛本職工作，積極認真參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加評定考核；2、嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，無條件地服從銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和安排；3、積極認真鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個人風采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績；4、認真總結(jié)和分析銷售工作中碰到的各種情況和問題，并積極主動向銷售經(jīng)理反映匯報或提出建議；5、銷售員要互相幫助，互相學(xué)習，團結(jié)一致?？记诠芾?/p>

43、規(guī)定1、銷售員應(yīng)嚴格遵守上下班時間，不得遲到、早退；2、銷售員依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進行輪休，每周休息一天；3、銷售現(xiàn)場考勤由銷售經(jīng)理每日如實記錄；4、遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退10-30分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；5、凡未履行請假手續(xù)或未準假而擅自休假者，以曠工計；6、如銷售員確有需要，請假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請假半天以上的，填寫請假條交銷售經(jīng)理，得到批準方可離去，請假一天扣當日全工資；7、如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次；8、銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備

44、案；9、上班時間： 。銷售人員形象規(guī)定1、銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶，不得留過耳長發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹；2、銷售人員工作時間應(yīng)注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。不允許在工作臺吸煙，進食，閱讀與業(yè)務(wù)無關(guān)的書籍報刊；不準做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，不得在工作時間談笑、喧嘩或背后議論客戶?？蛻艚哟?guī)定銷售過程中嚴禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。一經(jīng)核實，立即辭退，客戶接待分為電話接聽和現(xiàn)場接待兩種：電話接聽應(yīng)使用規(guī)范用語1、接聽電話：“您好！”2、如需其他人接聽：“請您稍候！”

45、3、如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達嗎？”“請放心，我一定代為轉(zhuǎn)達”4、如需轉(zhuǎn)達，應(yīng)記錄好轉(zhuǎn)達內(nèi)容，及時轉(zhuǎn)交本人；5、接聽電話應(yīng)吐字清晰，熱情耐心；6、私人電話應(yīng)盡量避免使用接待電話，如有使用，應(yīng)簡單明了，使用時間不得超過三分鐘；如遇客戶來訪應(yīng)立即放下電話前往接待；如接聽業(yè)務(wù)電話時客戶來訪，應(yīng)請其他銷售員代為接待，作為報紙廣告首位排列電話，嚴禁打私人電話。7、銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽，禁止搶接。原則上電話以咨詢?yōu)橹?，不做客戶登記，但客戶來指定找某銷售員，則算其客戶。現(xiàn)場接待1、銷售員現(xiàn)場接待客戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁；2、對于現(xiàn)場首次到訪客戶，應(yīng)由當班銷售人員按簽到順序輪流依

46、次接待；3、對于再次來訪客戶，應(yīng)由原接待銷售員進行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場，可委托其他銷售人員代為接待或者由銷售經(jīng)理指定其他銷售員代為接待，在成交第一的前題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單；4、接待完客戶后應(yīng)做好詳細登記，留下客戶姓名、電話。發(fā)生客戶交叉時，以客戶登記為準；5、客戶登記的有效期為一個月；6、在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單；7、無論任何情況下，銷售員不得有看不起來訪客戶的表情，更不得有語言沖撞和爭吵情況出現(xiàn)；8、對同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風貌；9、接待客戶應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客戶找時，應(yīng)請其他銷售員

47、代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；10、老客戶帶來的新客戶屬原銷售員，并算一次接待；11、客戶進入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開場白，引領(lǐng)客戶到達洽談臺或主動邀請客戶參觀，并陪同講解；12、到洽談桌介紹時要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯；13、鼓勵團結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺或搶單，如有違反，一經(jīng)核實即可解聘；接待老客戶不計名額，但輪空不補（除因公事，否則輪空一律不補）。（8）銷售流程圖銷 售 流 程 圖管理規(guī)定1、銷售員從事本項目銷售前需參加銷售部門組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗；銷售員在工作中需聽從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一指

48、揮和調(diào)度，成交后第一時間通知銷售經(jīng)理銷控；2、銷售員根據(jù)銷售計劃開展工作，不得對外泄露公司機密，嚴禁參與炒樓或損害公司利益的活動；3、銷售員應(yīng)積極主動地工作，相互幫助，避免相互推諉；4、銷售員要細心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷售經(jīng)理的要求定期作銷售情況報告；5、銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時向銷售經(jīng)理匯報，求得解決；6、銷售員應(yīng)及時向銷售經(jīng)理反饋有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見解；7、銷售員主動了解競爭樓盤和其他項目的銷售狀況，加強業(yè)務(wù)學(xué)習，提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和成單技巧；8、關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或銷售經(jīng)理許可，購房人交納的購房臨時訂金或房款，必須由銷售員帶領(lǐng)到發(fā)展商財務(wù)

49、部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收取；9、銷售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣；壓力制度：沒有一定的壓力，就不會有動力，優(yōu)秀的置業(yè)顧問也不會有多少成就感！要有適度的壓力，使她們化壓力為動力，作為一線的銷售人員尤其重要。建議以下方式：1、制定銷售目標，依次分攤下來；2、制定爭搶客戶糾紛解決制度，以便隨時監(jiān)控；3、最差表現(xiàn)制度，如每周/每月/每季表現(xiàn)最差等；4、末位淘汰制，對連續(xù)三個月表現(xiàn)與業(yè)績不佳者，予以辭退，第一個月給予提醒，第二個月嚴重警告，第三個月解雇。三、物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵是最直接，也是最有效的辦法之一。項目的物質(zhì)激勵應(yīng)當從兩方面入手，即對兩種行為做出反映，一是好的、積極的，

50、二是差的、消極的。銷售提成（以月為計算單位）：一般建議按千分之一提成，完成 萬之上，記千分之一點五完成 萬之上，記千分之二完成 萬之上，記千分之三沒有完成 萬之上的，沒有提成。月/季度獎勵：每月排名前一位的銷售員，享受額外萬分之五的獎勵，獎金由倒數(shù)最后一名中提取每月排名第二位的銷售員，享受額外萬分之一的獎勵，獎金由倒數(shù)第二名中提取。待遇構(gòu)成：基本工資+提成+獎金每季排名前一位的銷售員，享受額外600元的獎勵；每季排名第二位的銷售員，享受額外200元的獎勵。 袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆

51、肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖

52、肅蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄

53、膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞

54、膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃

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56、芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂

57、芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃芅芆螅袂

58、莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿芄蒈薇螈莇芁袆螇肆蕆螂螆腿艿蚈螆芁蒅薄裊羀羋蒀襖肅蒃蝿袃芅芆螅袂莇薁蟻袁肇莄薇袀腿薀蒃袀節(jié)莃螁衿羈薈蚇羈肄莁薃羇膆薆葿羆莈荿袈羅肈膂螄羄膀蕆蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂羂肄艿螀肁膇蒄蚆肀艿芇薂聿罿蒂薈肈膁蒞袇肈芃薁螃肇莆莃蠆肆肅蕿薅螞膈莂蒁螂芀薇螀螁羀莀蚆螀肂薅螞蝿