商務談判比賽評分標準及流程說明

1、模擬兩公司商務談判過程要求：1、劇情自由設計，但必須包含談判邀請、雙方見面并相互介紹、談判與簽約四個環(huán)節(jié)；2、每個小組必須制作幻燈片一組，幻燈片內(nèi)容至少必須包含角色簡介、雙方公司簡介、劇情簡介，并由一人負責播放可以配旁白。比賽前，每個小組都必須提前將幻燈片資料存入電腦，以備播放；3、角色自由分配，且小組中每人均必須扮演至少一個角色。注意開場前角色介紹的合理和到位；4、兩組各代表一個公司進行對抗型談判（談判題目、內(nèi)容、公司名稱等由教師指定）注：選手必須正裝出席參加比賽。比賽流程流程說明第一部分背對背演講1 背對背演講（每隊各3分鐘，累計6分鐘）一方首先上場，利用演講的方式，向觀眾和評委充分展示己

2、方對談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點、策略，提出談判所希望達到的目標，同時充分展示己方的風采。一方演講完之后退場回避（選手回避安排在賽場隔壁教室），另一方上場演講要求：1.1 必須按演講的方式進行，控制時間，聲情并茂。力求打動觀眾和評委。1.2 哪一方先上場由賽前抽簽決定1.3 一方必須在場外無法聽到對方演講的聲音的地方回避對方演講。1.4 每一方演講時間不超過3分鐘，還剩30秒時有主持人提示。1.5 演講由4位上場隊員中的1位來完成。1.6 在演講中，演講者應完成以下幾個方面的闡述：l 介紹闡述本方代表隊的名稱、來源、隊伍構(gòu)成和隊員的分工（每個隊取一個有特色的名字l 本方對談判論題的理解

3、和解釋；l 對談判的問題進行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；l 闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達到的目標；l 介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；l 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)；第二部份正式談判1 先聲奪人開局階段（累計6分鐘）此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進行干擾。開局可以由一位選手完成，也可以由多位選手共同完成，總時間還剩1分鐘時有鈴聲提示。發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和ppt等。開局階段，雙方應完成以下方面的闡述：1.2 有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件1.3 試探對方的談判條件和目標1.4 對談判內(nèi)容進行

4、初步交鋒1.5 不要輕易暴露己方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程1.6 在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息1.7 可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒1.8 注意適當運用談判前期的策略和技巧2 談笑自如談判中期階段（累計8分鐘）此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但應注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。此階段雙方累計時共20分鐘，不分開計時，還1分鐘時有鈴聲提示。（可以提前結(jié)束）本階段雙方應完成：2.1 對談判的關(guān)鍵問題進行深入討論2.2 使用各種策略和技巧進行談判，但不得

5、提供不實、編造的信息2.3 尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行討論2.4 盡量達成交易，尋找共識2.5 盡量獲得己方的利益最大化2.6 解決談判議題中的主要問題，就主要的方面達成意向性共識2.7 出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘2.8 雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進行過多追問2.9 注意運用談判中期的各種策略和技巧3 休局（累計2分鐘）3.1此階段為談判過程中的暫停，還剩30秒時有工作人員提示。在休局中，雙方應當：l 總結(jié)前面的談判成果l 與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間l 與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定

6、的目標進行修改4 最后沖刺談判收尾階段（累計5分鐘）此階段為談判的最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應注意禮節(jié)。本階段雙方應完成：4.1 對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易4.2 在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件4.3 談判結(jié)果應該著眼于保持良好的長期關(guān)系4.4 進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝4.5 如果這一階段雙方因為各種原因沒有達成協(xié)議，談判結(jié)束、第四部分最終點評宣布結(jié)果1、 評委代表終場點評要求：l 點評要涉及評分標準的主要方面，但不要對勝負的傾向性過于明顯l 如果該案例來源于企業(yè)提供的實際問題，則評委應該宣布實際的談判結(jié)果，但實際談判結(jié)果不構(gòu)成評判勝負的標準模擬商務談

7、判大賽評分表（個人項目）甲方乙方12341234商務禮儀（20分）手勢合理（4分）表情適當（4分）語言流暢（4分）姿勢得當（4分）總體風貌（4分）談判準備（15分）議題的理解和把握（8分）知識和準備程度（7分）談判過程（60分）談判策略與技巧(8分）團隊配合(8分）知識豐富、合理運用(8分）邏輯清晰、思維嚴密(8分）語言表述清晰準確（7分）反應迅速、隨機應變（7分）表現(xiàn)從容（7分）把控談判氣氛（7分）創(chuàng)新分（5分）（根據(jù)情況加分）總計 模擬商務談判大賽評分表（集體項目）甲方乙方備注談判準備（15分）信息收集程度（3分）議題的理解、把握（3分）目標設定的準確性（3分）方案設計的實用性（3分）團隊選手的準備程度（3分）談判過程（60分）談判策略與技巧（8分）團隊配合（8分）知識豐富、合理運用（8分）氛圍控制（7分）邏輯清晰、思維嚴密(7分)語言