把握中國藥品市場(chǎng)的機(jī)會(huì)麥肯錫

1、把握中國藥品市場(chǎng)的機(jī)會(huì) 中國藥品市場(chǎng)正以每年超過20%的速度增長，但全球制藥企業(yè)仍需努力充分利用這個(gè)市場(chǎng)的全部潛力。2008年本文包括： 圖表 1： 中國的藥品市場(chǎng)將持續(xù)擴(kuò)大。 圖表 2： 預(yù)計(jì)專利藥的收入增長將快于整個(gè)市場(chǎng)。 圖表 3： 中國較低的醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋率，是那些尋求在處方藥市場(chǎng)獲得商業(yè)成功的企業(yè)所面臨的另一難題，但這一覆蓋率可能正在提高。 圖表 4： 跨國公司主要專注于一級(jí)城市的大醫(yī)院，在覆蓋方面留下了很大缺口。 幾乎無人再敢把中國稱為“東亞病夫”。但是，經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展也帶來了不幸的副作用，那就是“富貴病”（包括糖尿病、乳腺癌和心血管疾病等）的發(fā)病率猛增。對(duì)治療這些疾病和其他疾病的藥

2、物的需求，加上日益提高的收入水平，正使得中國的藥品市場(chǎng)以每年超過20%的速度增長，為全球制藥企業(yè)創(chuàng)造了誘人的機(jī)會(huì)，而與此同時(shí)，歐美主要市場(chǎng)的增長速度卻正在放緩（圖1）。盡管某些跨國制藥企業(yè)預(yù)計(jì)在華的近期收入將以每年30%以上的速度增長，但卻沒有一家企業(yè)充分利用了這一市場(chǎng)的全部潛力。在近期對(duì)38個(gè)城市的近1,600名中國醫(yī)院的醫(yī)生所進(jìn)行的一次調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)了一些證據(jù)，顯示企業(yè)在應(yīng)對(duì)中國巨大的醫(yī)藥市場(chǎng)及該行業(yè)和市場(chǎng)的分散性方面遇到了困難。比如，盡管差不多所有的主要全球企業(yè)都進(jìn)入了中國最大、最富裕的城市，但卻幾乎沒有哪家企業(yè)在這些城市實(shí)現(xiàn)了充分滲透。跨國公司在農(nóng)村和小城市的影響尤其零散微弱。而且，

3、很少有產(chǎn)品達(dá)到臨界規(guī)模。我們估計(jì)，在領(lǐng)先制藥企業(yè)的產(chǎn)品組合中，僅有12種藥品2007年的在華銷售額達(dá)到了5,000萬美元以上的規(guī)模；跨國公司大約80%的單一產(chǎn)品所創(chuàng)造的年收入還不到1,000萬美元。為了有效地服務(wù)中國市場(chǎng)，跨國制藥企業(yè)必須開始敢想敢為。它們應(yīng)該投入更多的資源來定制（或許還應(yīng)擴(kuò)大）其產(chǎn)品組合，以滿足中國日益增長的需求，并制定旨在加深和拓寬其在華覆蓋范圍的分銷戰(zhàn)略。為了建立支持這些工作所需的更為強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，它們將不得不尋找和培育新的人才來源。一場(chǎng)變革在某種程度上，跨國公司滲透中國藥品市場(chǎng)遭遇失敗并不足為奇。直到最近，他們還將中國視為次級(jí)市場(chǎng)，原因是那時(shí)中國的商業(yè)前景相對(duì)較為暗淡

4、，而且他們對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)存在擔(dān)憂。過去，許多跨國制藥企業(yè)在其他市場(chǎng)推出一種新的處方藥幾年后才會(huì)把它引入中國。這些藥品經(jīng)常與已獲得監(jiān)管部門批準(zhǔn)的本土普藥相競(jìng)爭(zhēng)。在普藥和非處方藥市場(chǎng)中，來自本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)仍很激烈1。然而，隨著中國預(yù)計(jì)將在2012年躋身全球前五大藥品市場(chǎng)之列，加上對(duì)創(chuàng)新專利藥的需求迅速增長，新的機(jī)會(huì)正在向人們招手（圖2）。返回頂端知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的情況正在得到改善，公安部和國家食品藥品監(jiān)督管理局（sfda）都在打擊制造假冒藥品的企業(yè)，甚至查處某些不夠尊重專利權(quán)的知名企業(yè)。2006年，國家食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)閉了1,200多家生產(chǎn)假冒偽劣藥品和醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)廠家。同時(shí)，政府日益加大對(duì)專

5、利保護(hù)的支持力度，比如，在市場(chǎng)上已有專利藥出售的情況下拒絕批準(zhǔn)普藥上市。就連中國當(dāng)前醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋不充分的問題（制藥企業(yè)在處方藥市場(chǎng)取得商業(yè)成功的另一障礙）可能正在得到改善。許多處方藥的銷售取決于它們是否在政府的基本醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃（是一項(xiàng)由雇主和員工繳費(fèi)支持的城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)計(jì)劃）的可報(bào)銷范圍之中這。迄今為止，該計(jì)劃覆蓋了大約25%的城鎮(zhèn)人口，約合1.6億人（2006年估計(jì)數(shù)）2。政府計(jì)劃在2020年前實(shí)現(xiàn)全民醫(yī)療保險(xiǎn)；不過，到2012年，有85%的人口應(yīng)該會(huì)擁有某種形式的醫(yī)療保險(xiǎn)（圖3）3。許多國際制藥企業(yè)受到本地市場(chǎng)前景的鼓舞，正把中國納入其全球新藥發(fā)布計(jì)劃中。例如，拜爾先靈制藥（bayer sc

6、hering pharma）和百時(shí)美施貴寶（bms）最近分別在其新藥多吉美（英文名：nexavar，治療腎細(xì)胞腫瘤）和貝樂克（英文名：baraclude，治療乙肝）的全球發(fā)布中采用了這種做法。然而，大多數(shù)全球制藥企業(yè)還根本沒有認(rèn)真地應(yīng)對(duì)它們面臨的首要挑戰(zhàn)即了解和把握中國巨大而又高度分散的市場(chǎng)。在中國，各個(gè)地區(qū)之間甚至各個(gè)地區(qū)內(nèi)部的藥品銷售都是千差萬別，這不僅取決于消費(fèi)者的收入水平和報(bào)銷情況，還取決于醫(yī)生的治療方法和當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)的激烈程度。企業(yè)要花很大力氣才能了解這些市場(chǎng)動(dòng)態(tài)上的差異，其中部分原因在于缺乏相關(guān)數(shù)據(jù)。我們發(fā)現(xiàn)，某些企業(yè)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的界定前后矛盾，因此，所推出的產(chǎn)品組合經(jīng)常無法滿足當(dāng)?shù)氐男?/p>

7、求。適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合盡管某些企業(yè)已經(jīng)捕捉到了小眾處方藥市場(chǎng)或大眾非處方藥市場(chǎng)的需求，但極少有企業(yè)設(shè)法同時(shí)抓住了這兩方面的需求，極少有藥品達(dá)到了較大的銷售規(guī)模。在商業(yè)上成功的藥品彼此的特性相差甚遠(yuǎn)；例如，強(qiáng)生（johnson & johnson）治療胃腸紊亂的低成本、大眾非處方藥嗎丁啉（motilium）和百時(shí)美施貴寶（bms）治療乙肝的高價(jià)格、突破性藥品貝樂克（baraclude）都獲得了可觀的收入。盡管大多數(shù)企業(yè)并非天生就具備生產(chǎn)和銷售所有種類的藥品的能力，但是任何一家想要充分利用中國市場(chǎng)機(jī)會(huì)的企業(yè)都應(yīng)該努力覆蓋三個(gè)關(guān)鍵類別：創(chuàng)新和專利藥、品牌普藥和非處方藥。大多數(shù)跨國公司會(huì)強(qiáng)調(diào)其全球產(chǎn)品組合

8、中較新的創(chuàng)新藥，因?yàn)橹袊鴮?duì)這類利潤豐厚的藥品的需求正在與日俱增。但是，這些產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)中只占了很小的一部分，像治療糖尿病或肝癌等大病的品牌普藥則主導(dǎo)著整個(gè)市場(chǎng)（中國的肝癌病例在世界肝癌病例中占了50%）。中國消費(fèi)者青睞強(qiáng)大的品牌，即便此類品牌的產(chǎn)品只是些普藥?？紤]到本土普藥制造企業(yè)已經(jīng)實(shí)在是太多了，所以只有那些擁有很大規(guī)模和能力的企業(yè)才應(yīng)參與此類藥品的競(jìng)爭(zhēng)。我們?cè)⒁獾?，有一些小眾專利藥專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)試圖進(jìn)入品牌普藥市場(chǎng)，可是由于無法在其產(chǎn)品上投入足夠的資源，而以失敗告終。在非處方藥市場(chǎng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈，但與處方藥相比，非處方藥所受到的政府定價(jià)限制要少得多。一個(gè)彌補(bǔ)產(chǎn)品組合缺口的辦法是，取得

9、專利許可生產(chǎn)面向中國和亞洲其他新興市場(chǎng)的產(chǎn)品，這些市場(chǎng)往往有著類似的需求。例如，一家企業(yè)可與本土制藥企業(yè)、或是在中國幾乎沒有或完全沒有影響力的跨國公司（也許是印度或日本企業(yè)，它們經(jīng)常擁有強(qiáng)大的配方設(shè)計(jì)能力）合作。拜耳醫(yī)療保?。╞ayer healthcare）最近購買了英蘇今（isugen）的獨(dú)家營銷和商標(biāo)權(quán)，英蘇今是印度百康生物制藥公司（biocon）生產(chǎn)的一種胰島素產(chǎn)品。這是采用上述戰(zhàn)略的一個(gè)實(shí)例?？鐕究蛇x擇的另一途徑是,設(shè)法銷售那些在亞洲缺乏影響力的美國小企業(yè)的產(chǎn)品；例如，阿斯利康（astrazeneca）擁有銷售卡畢斯特制藥公司（cubist pharmaceuticals）的抗生

10、素藥物卡必興（cubicin）的許可。此項(xiàng)交易和其他一些最近的交易表明，對(duì)那些尋找機(jī)會(huì)彌補(bǔ)產(chǎn)品組合缺口的企業(yè)而言，如果能與較小的制藥企業(yè)和生物技術(shù)企業(yè)進(jìn)行合作，將會(huì)擁有更高的成功機(jī)率。收購與自己能力互補(bǔ)的本土企業(yè)或許也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，特別是中國企業(yè)不斷加強(qiáng)營銷和銷售運(yùn)作活動(dòng)。收購在小眾非處方藥市場(chǎng)上取得商業(yè)成功的企業(yè)可能是特別理想的選擇，因?yàn)橹袊M(fèi)者在生小病時(shí)經(jīng)常自己買藥治療。中國非處方藥生產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)營與某些普藥和專利藥生產(chǎn)企業(yè)相比往往更為透明，產(chǎn)品促銷也更多依靠品牌建設(shè)而不是與醫(yī)生拉關(guān)系。另一個(gè)選擇是，與越來越多在小眾疾病領(lǐng)域獲得商業(yè)成功的一家本土企業(yè)進(jìn)行合作。另外，跨國公司應(yīng)該尋求創(chuàng)造

11、全新的非處方藥類別的機(jī)會(huì)?？刂品咒N和銷售當(dāng)然，在企業(yè)進(jìn)入新的藥品類別時(shí)，它們將不得不開發(fā)更為成熟的營銷和銷售能力。在中國，差不多有160個(gè)城市的人口超過100萬，有幾個(gè)城市（如上海、深圳和成都）的人口更在1,000萬以上，要在這樣的一個(gè)國家形成恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)細(xì)分尤為困難。盡管某些領(lǐng)先跨國公司已經(jīng)覆蓋了150多個(gè)中國城市，但它們尚未在三個(gè)最富裕的大都市區(qū)（一級(jí)城市：北京、上海和廣州）之外獲得重要的據(jù)點(diǎn)，這些一級(jí)城市按可支配收入計(jì)算占藥品市場(chǎng)21%的份額4。也許更為重要的是，中國一些最權(quán)威的醫(yī)生都生活在這些巨型城市中，他們的觀點(diǎn)影響著全國的醫(yī)療保健系統(tǒng)。大約36個(gè)二級(jí)城市（占37%的市場(chǎng)份額）可能也同

12、樣重要。盡管全球企業(yè)已經(jīng)擴(kuò)大了在這些城市中的覆蓋范圍，但它們對(duì)市場(chǎng)的滲透可能還是參差不齊。在一二級(jí)城市中，跨國公司都是依靠銷售代表與大醫(yī)院中的關(guān)鍵醫(yī)生建立關(guān)系，但卻忽視了在中小醫(yī)院工作的醫(yī)生的作用（圖4），許多這些中小醫(yī)院都存在最具商業(yè)吸引力的機(jī)會(huì)。為了開發(fā)中小醫(yī)院，跨國公司應(yīng)該擴(kuò)大自己的銷售隊(duì)伍，并以更有針對(duì)性的方式使用自己的銷售隊(duì)伍。這些擴(kuò)張努力也有助于跨國公司擴(kuò)大其在600多個(gè)三級(jí)城市（如蘭州和烏魯木齊）的影響，這些城市多位于內(nèi)陸地區(qū)5，對(duì)跨國公司而言，它們?cè)诤艽蟪潭壬线€是處女地。這些城市也提供了長期的增長前景，這可能增強(qiáng)全球企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在主要市場(chǎng)向縱深發(fā)展跨國公司要更深地打入主要市

13、場(chǎng)（一二級(jí)城市），就應(yīng)該努力在其面向的醫(yī)院中聯(lián)系更多的科室，提高銷售代表對(duì)這些科室進(jìn)行拜訪的頻率和質(zhì)量。我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 在2006年，銷售代表平均每月一次拜訪大城市中一半的醫(yī)生，而根本不去拜訪另一半醫(yī)生。這一做法對(duì)銷售帶來了負(fù)面影響。例如，我們發(fā)現(xiàn)，如果醫(yī)生接受過藥品銷售代表不少于兩次的拜訪的話，那么，他們就更有可能嘗試其新產(chǎn)品。更高頻率的拜訪有助于企業(yè)向醫(yī)生傳遞關(guān)于新老產(chǎn)品的更完整的信息，并建立更好的關(guān)系。我們的調(diào)查也突出反映了大城市（如：廣州和上海）中較小型醫(yī)院所擁有的未被開發(fā)的潛力：我們發(fā)現(xiàn)，71%在此類醫(yī)院工作的醫(yī)生每天要看20多位病人，而在大醫(yī)院中，每天看這么病人的醫(yī)生還不到一半。

14、我們注意到，通常，醫(yī)生與患者互動(dòng)愈是頻繁，他們開出的初級(jí)醫(yī)療藥品處方就愈多。在較大的一二級(jí)城市，中國新的社區(qū)醫(yī)療中心的發(fā)展也為跨國公司更深地打入這一市場(chǎng)提供了另一種機(jī)會(huì)6。這些醫(yī)療中心實(shí)際上就是小醫(yī)院，是政府領(lǐng)導(dǎo)的為初級(jí)醫(yī)療提供更多替代途徑的舉措的一部分，這些中心可以緩解大醫(yī)院中患者過多的壓力。有跡象表明，這些醫(yī)療中心將在醫(yī)療保健系統(tǒng)中扮演越來越重要的角色。例如，在北京，這種醫(yī)療中心現(xiàn)在為高血壓、糖尿病和中風(fēng)等眾多慢性疾病提供治療和醫(yī)保覆蓋。全球制藥企業(yè)要利用這些機(jī)會(huì)，就需要有更多的實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)代表。除了改善對(duì)醫(yī)生群體的細(xì)分和提高對(duì)他們的拜訪頻率之外，全球制藥企業(yè)還應(yīng)當(dāng)改善對(duì)主要市場(chǎng)中的銷售代表的

15、培訓(xùn)，因?yàn)樵谥饕袌?chǎng)中更具創(chuàng)新性的治療需要更多的產(chǎn)品知識(shí)。同時(shí)拓寬其他市場(chǎng)迄今為止，許多跨國公司一直在避免進(jìn)入中國較小的城市，因?yàn)楹茈y確定哪些城市在商業(yè)上最有吸引力，亦很難協(xié)調(diào)復(fù)雜的分銷商網(wǎng)絡(luò)。它們也擔(dān)心這些地區(qū)的短期利潤不大。然而，盡管比較昂貴的創(chuàng)新藥的大量銷售可能仍將局限在最富裕的50或60個(gè)城市（高價(jià)藥品涉及的城市甚至?xí)伲?，較小的城市為高質(zhì)量的非處方藥和較老的處方藥提供了強(qiáng)大的市場(chǎng)，而且也為處方藥整體提供了長期增長的機(jī)會(huì)。三級(jí)城市擁有中國城市財(cái)富總額的43%，以及醫(yī)院藥品總銷售額的42%。其中一些城市（如靠近上海的蘇州）盡管人口較少，但按人均計(jì)算比大多數(shù)二級(jí)城市都要富裕。更重要的是，

16、三級(jí)城市中最大的100家醫(yī)院與較大城市中同等規(guī)模的醫(yī)院相比，使用的創(chuàng)新藥一樣多，而它們的醫(yī)生平均處方量也同樣大。少數(shù)跨國公司已經(jīng)利用專長于三級(jí)城市的銷售代表來開發(fā)這一市場(chǎng)，但是，大多數(shù)企業(yè)還是依靠中間商（如：分銷商）來與在這些城市工作的醫(yī)生進(jìn)行聯(lián)系。這一模式降低了成本，但是阻礙了企業(yè)控制其銷售渠道。更有意義的做法是，建立針對(duì)大醫(yī)院的專門銷售隊(duì)伍，因?yàn)樵谶@些城市絕大部分藥品銷售是通過大醫(yī)院進(jìn)行的。企業(yè)在一二級(jí)城市擴(kuò)張時(shí)是否瞄準(zhǔn)在三級(jí)城市的這一機(jī)會(huì)，將取決于它們所擁有的資源。不過，涉足三級(jí)城市可能要比看上去更容易些，因?yàn)槟抢镏挥写蠹s450家大型醫(yī)院，占全國整個(gè)藥品市場(chǎng)的16%。企業(yè)要管理好擴(kuò)張過程

17、中日益復(fù)雜的物流工作，就應(yīng)該考慮采用一種試點(diǎn)方法，包括制定擴(kuò)張進(jìn)入新地區(qū)的兩年路線圖和定期評(píng)估實(shí)現(xiàn)初步目標(biāo)的進(jìn)展情況。要決定把哪些地區(qū)優(yōu)先作為 “拓寬”戰(zhàn)略的一部分，管理者應(yīng)該評(píng)估每個(gè)城市的宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)和相關(guān)的醫(yī)療保健基礎(chǔ)設(shè)施。醫(yī)生治療做法上的地區(qū)差異也是地域擴(kuò)張的一個(gè)關(guān)鍵因素：例如，我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，北方的醫(yī)生使用創(chuàng)新藥的可能性要比南方的醫(yī)生低。 調(diào)查享有基本醫(yī)療保險(xiǎn)的人口所占的百分比也很重要。我們的調(diào)查顯示，這種保險(xiǎn)的覆蓋率和醫(yī)生開創(chuàng)新藥的意愿之間有很強(qiáng)的相關(guān)性。由于政府的醫(yī)療保健政策還在不斷變化之中，使用現(xiàn)有的市場(chǎng)信息來估算享有基本醫(yī)療保險(xiǎn)的人口的潛在增長將頗具挑戰(zhàn)性。（參見附文：“如何獲

18、得你所需要的信息”）?？拷饕袌?chǎng)的三級(jí)城市很可能有較大的吸引力。對(duì)這些城市，企業(yè)可以運(yùn)用 “中心和衛(wèi)星”戰(zhàn)略來利用其現(xiàn)有銷售隊(duì)伍、分銷關(guān)系和（在相關(guān)的情況下）在非處方藥廣告上的投資。這一戰(zhàn)略也會(huì)有助于提高銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率：受中心城市權(quán)威醫(yī)生影響的處方模式也許會(huì)層層傳播到內(nèi)陸地區(qū)。企業(yè)在較難涉足的地區(qū)將面臨的困難是，要在這些地區(qū)招募到銷售代表并為當(dāng)?shù)胤?wù)，以及尋找到熟練的分銷商或培訓(xùn)新的分銷商。一些企業(yè)已經(jīng)開始試驗(yàn)使用分銷商而不是銷售代表來執(zhí)行主要的促銷活動(dòng)。這種戰(zhàn)略是否有效，不久就會(huì)見到分曉。擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)之一是管理偏遠(yuǎn)地區(qū)銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率。銷售代表必須在包里帶上充足的藥品以提高生產(chǎn)率，但是，某

19、些企業(yè)的產(chǎn)品組合無法提供足夠的適用于主要城市以外的市場(chǎng)的產(chǎn)品。這種兩難的局面增加了要求調(diào)整產(chǎn)品組合的理由。培養(yǎng)能力擴(kuò)張并不僅僅只是調(diào)整產(chǎn)品組合和瞄準(zhǔn)新的市場(chǎng)。企業(yè)如果不在此同時(shí)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)，那么，它們將會(huì)發(fā)現(xiàn)要實(shí)現(xiàn)其增長抱負(fù)幾乎是不可能的事。我們估計(jì)，全球制藥企業(yè)要實(shí)現(xiàn)它們?cè)谥袊脑鲩L抱負(fù)，就必須在2011年前至少增加11,500名銷售代表（相對(duì)于2006年的基數(shù)），也就是要實(shí)現(xiàn)18%的年均增長率。然而，人才來源是有限的：例如，2005年，6,200名學(xué)生從主要的醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，而從專門的藥學(xué)院畢業(yè)的學(xué)生則為3,900名。并不是所有的畢業(yè)生都愿意做銷售代表，對(duì)愿意做銷售代表的學(xué)生的爭(zhēng)奪很激烈

20、。從本土企業(yè)招聘可能存在問題，因?yàn)檫@些企業(yè)的商業(yè)做法和合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)也許達(dá)不到國際標(biāo)準(zhǔn)的要求。工資的上漲和對(duì)額外補(bǔ)貼的追求使得銷售代表每年的流失率高達(dá)25%，因此，大多數(shù)銷售代表在任何一家企業(yè)工作的時(shí)間都不超過兩年。甚至業(yè)績(jī)最佳的跨國公司的人員流失率也在15%左右，它們必須不斷地培訓(xùn)新的銷售代表。這樣，企業(yè)就必須在人力資源上進(jìn)行更大的投資，以有效地挖掘人才庫，管理候選人才的流動(dòng)。例如，企業(yè)不應(yīng)僅僅依賴人數(shù)有限的醫(yī)學(xué)院和藥學(xué)院的畢業(yè)生，而應(yīng)考慮拓寬它們招募人才的大學(xué)的類型和數(shù)量。對(duì)某些不需要大量的醫(yī)學(xué)知識(shí)的產(chǎn)品，招募和培訓(xùn)具有較高潛力的大學(xué)生也許是一個(gè)選擇。全球制藥企業(yè)在與本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪銷售代表時(shí)，

21、應(yīng)該強(qiáng)調(diào)自己有吸引力的員工價(jià)值主張。由于一線銷售經(jīng)理充當(dāng)著銷售隊(duì)伍中其他員工的榜樣，一個(gè)有效的運(yùn)營方法是著重強(qiáng)調(diào)對(duì)這些經(jīng)理的培訓(xùn)在崗指導(dǎo)，崗位輪換（包括在中國以外的工作時(shí)間），也許還有高級(jí)管理培訓(xùn)方面的資助。例如，諾華（novartis）就把業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工派往美國工作，并在他們回國時(shí)予以晉升?？鐕具€必須創(chuàng)設(shè)新的角色和激勵(lì)措施來留住這些經(jīng)理，讓他們?cè)诿總€(gè)崗位上工作足夠長的時(shí)間，以便有效地履行職責(zé)；換句話說，企業(yè)不應(yīng)陷入每18個(gè)月就對(duì)經(jīng)理進(jìn)行一次晉升的誤區(qū)。這樣的努力將有助于吸引新的銷售代表，并留住現(xiàn)有人員。在不到十年的時(shí)間里，中國將從一個(gè)次要市場(chǎng)發(fā)展成為世界第五大藥品市場(chǎng)。那些想要在這一市場(chǎng)中奪得大塊份額的企業(yè)必須培養(yǎng)起更強(qiáng)大的能力，以更好地發(fā)現(xiàn)和滿足中國不斷變化的醫(yī)療保健需求這意味著它們應(yīng)當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品組合，在關(guān)