保險(xiǎn)公司個(gè)人酒會(huì)產(chǎn)品說明會(huì)操作手冊

1、個(gè) 人 酒 會(huì) 操 作 手 冊xx營管中心二00九年十二月目 錄總 綱1第一部分 會(huì)前準(zhǔn)備3一、個(gè)人酒會(huì)宣導(dǎo)3二、會(huì)場布置3三、物料準(zhǔn)備3四、參會(huì)人員座位安排4五、邀約并進(jìn)行客戶篩選4六、邀訪流程及相關(guān)話術(shù)5第二部分 會(huì)中流程6一、酒會(huì)流程圖6二、會(huì)中流程詳細(xì)說明6第三部分 會(huì)后總結(jié)9第四部分 注意事項(xiàng)10附件一個(gè)人酒會(huì)邀約話術(shù)11附件二 個(gè)人酒會(huì)流程與主持詞14附件三產(chǎn)說會(huì)主持人操作手冊20附件四領(lǐng)導(dǎo)致辭稿24附件五客戶代表致辭稿25附件六員工獲獎(jiǎng)稿27附件七精英提供的資料29附件八酒會(huì)前期安排表30附件九人員分工表32附件十物品清單33附件十一會(huì)后追蹤話術(shù)3415總 綱為了更好的服務(wù)top

2、龍城會(huì)員，營造良好的績優(yōu)氛圍，恰逢司慶、國慶雙慶來臨之際，公司特開展了針對員工表彰和客戶服務(wù)的一系列活動(dòng)。個(gè)人酒會(huì)正是公司表彰頂尖優(yōu)秀員工、服務(wù)回饋新老客戶的重要方式。此次，xx營管中心攜手江南新華營業(yè)區(qū)經(jīng)過精心策劃，成功為二位優(yōu)秀的top龍城會(huì)員徐靜和李瓊共同舉辦了個(gè)人小型酒會(huì)。本次酒會(huì)旨在實(shí)現(xiàn)以下目的：1、幫助top龍城人員感謝客戶，獲得業(yè)績平臺(tái)的提升，獲得轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)；2、尋找出適合xx城區(qū)隊(duì)伍的個(gè)人酒會(huì)運(yùn)作方式，尋找合適的流程、方式、氛圍、成本等等，并通過示范效應(yīng)進(jìn)行推廣；3、最終將個(gè)人酒會(huì)這一形式變?yōu)閤x隊(duì)伍喜歡并熟練運(yùn)用的一種展業(yè)方式，幫助隊(duì)伍留存、績優(yōu)、晉升，使得龍城隊(duì)伍占比提升

3、到營銷規(guī)律中常見的20%的比例。參會(huì)客戶：選擇中高端客戶，人數(shù)控制在20人左右，盡管有公司和同事的幫助和支持，但客戶過多往往會(huì)因照顧不周顧此失彼；新老客戶結(jié)合，便于新老客戶之間的相互影響，擴(kuò)大個(gè)人專場效果；召開時(shí)間一般在下午18時(shí)左右為佳（以便有更多的交流時(shí)間），地點(diǎn)可選在茶樓、清吧、酒店包廂。舉辦形式：以感恩回饋為基調(diào)，以親切交流式為形式，以客戶為出發(fā)點(diǎn)，不與以往雷同，具有鮮明的個(gè)性特色。講解內(nèi)容：介紹公司最新發(fā)展成果、分紅狀況、投資渠道以及盈利情況，介紹現(xiàn)有投資理財(cái)方式，闡述保障對于人生的意義。舉辦人致詞內(nèi)容：感恩客戶，以從事保險(xiǎn)事業(yè)為榮，決心為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等?？蛻舸戆l(fā)言內(nèi)容：認(rèn)

4、同保險(xiǎn)，注重保險(xiǎn)保障，對舉辦人的高度認(rèn)可和由衷贊譽(yù)。個(gè)人酒會(huì)的氛圍：溫馨、親切、知遇、感恩個(gè)人酒會(huì)是營銷員集中、正規(guī)地與客戶加強(qiáng)交流和溝通的極好方式。會(huì)議開始，通過對營銷員從業(yè)時(shí)間、個(gè)人品德和榮譽(yù)的宣講、描述，樹立起舉辦人在與會(huì)客戶心目中的最佳形象，為個(gè)人酒會(huì)的成功舉辦埋下伏筆，再精細(xì)的運(yùn)作會(huì)中各項(xiàng)流程，最后就不難達(dá)到個(gè)人酒會(huì)的成功效果。第一部分 會(huì)前準(zhǔn)備一、 個(gè)人酒會(huì)宣導(dǎo)個(gè)人酒會(huì)的宣導(dǎo)應(yīng)以主管和績優(yōu)為突破口，積極樹立個(gè)人典范，幫助業(yè)務(wù)員梳理客戶名單，選擇從業(yè)經(jīng)歷較為豐富、客戶資源較為優(yōu)越的業(yè)務(wù)伙伴進(jìn)行包裝，打造“神奇?zhèn)€人酒會(huì)，當(dāng)月趕超十萬”的品牌，以此吸引業(yè)務(wù)員參與。二、 會(huì)場布置會(huì)場布置盡

5、量營造輕松、和諧的氣氛。具體如下：1.場內(nèi)座位設(shè)置。公司員工、老客戶與準(zhǔn)客戶坐序。2.投影儀擺放桌設(shè)置。投影儀擺放桌設(shè)置在首席之前，同時(shí)要確保會(huì)場內(nèi)所有客戶的清晰易見。3.門口歡迎牌、橫幅、場內(nèi)易拉寶擺放。4.簽到處、資料擺放及禮品臺(tái)布置。簽到處設(shè)置在進(jìn)門處。禮品臺(tái)設(shè)置在會(huì)場側(cè)前方，三、 物料準(zhǔn)備個(gè)人酒會(huì)應(yīng)作高雅定位，因此在物料準(zhǔn)備上不可落入俗套。細(xì)則如下：1.與酒店協(xié)調(diào)準(zhǔn)備紅酒、飲料及餐前水果拼盤。2.相關(guān)物品的搬運(yùn)、擺放小禮品等。3.整理客戶宣傳資料，宣傳資料應(yīng)包裝成袋（含公司介紹、福家彩頁、新華客服報(bào)、促成白紙、預(yù)簽單、鉛筆、獲獎(jiǎng)員工介紹頁面等）。四、 參會(huì)人員座位安排人數(shù)不宜過多，一般

6、情況下準(zhǔn)備2-3桌，每桌邀請準(zhǔn)客戶5-6位，老客戶與工作人員分別安排2-3人，每桌10人左右。這樣比較有利于對全局氛圍的掌控。個(gè)人酒會(huì)開始前需事先安排好所有參會(huì)人員坐序，在準(zhǔn)客戶左右分別安排一名老客戶、一名業(yè)務(wù)員。在老客戶的挑選上要盡量選擇有一定社會(huì)地位的客戶參與，準(zhǔn)客戶的挑選上要以曾經(jīng)拜訪過的客戶為目標(biāo)，參會(huì)同事要做到打通部、組限制，集合公司最優(yōu)秀的銷售精英，另請一名公司領(lǐng)導(dǎo)參與。五、 邀約并進(jìn)行客戶篩選（1）客戶必須進(jìn)行層次篩選，因這種精品酒會(huì)，成本較高，所以客戶消費(fèi)能力不得低于5000元。業(yè)務(wù)員前期邀約時(shí)就應(yīng)進(jìn)行摸底和選擇；（這種模式推廣后，大型產(chǎn)說會(huì)則面向中低端客戶，或者接觸不久的客戶

7、；個(gè)人小型酒會(huì)則面向優(yōu)質(zhì)客戶。）（2）主要客戶群體確定為有加保能力和加保意向的老客戶，經(jīng)過幾次接觸有購買意向的新客戶；但為了確保質(zhì)量，不能硬拉客戶湊數(shù)，整個(gè)參會(huì)客戶數(shù)量在25人左右為宜；（3）邀約采用一段式邀約與二段式邀約相結(jié)合的方式：一段式邀約針對技能較強(qiáng)的老業(yè)務(wù)員，有較大把握個(gè)人邀約成功；二段式邀約則新老皆宜，對于新業(yè)務(wù)員是幫助其提高邀約成功率，對于老業(yè)務(wù)員是幫助其抬高檔次與身價(jià)。二段式邀請建議提前三天開始進(jìn)行，時(shí)間太長容易失約，太短又過于倉促。六、 邀訪流程及相關(guān)話術(shù)1.一段式邀請：直接上門遞送請柬2.二段式邀請：先電話邀請后遞送請柬配套話術(shù)：詳見附件1.第二部分 會(huì)中流程一、 酒會(huì)流程

8、圖（可根據(jù)具體情況做相應(yīng)調(diào)整）二、 會(huì)中流程詳細(xì)說明（1）vcr及音樂播放：參會(huì)人員未到齊前可播放前期制作的vcr及音樂，達(dá)到渲染氣氛的效果。（2）主持人開場：待人員基本到齊，主持人開始介紹主人公的背景、經(jīng)歷并請領(lǐng)導(dǎo)致辭。（3）頒獎(jiǎng)與獲獎(jiǎng)致辭：領(lǐng)導(dǎo)為業(yè)務(wù)員授予榮譽(yù)證書和鮮花。會(huì)場播放感謝你、一路上有你等音樂背景，主持人用畫外音進(jìn)行介紹與烘托。頒獎(jiǎng)結(jié)束后業(yè)務(wù)員開始發(fā)表獲獎(jiǎng)感言，其中要注意情緒的培養(yǎng)，做到情真意切。發(fā)表感言時(shí)背景音樂不要停止，要輕柔，營造“隨風(fēng)潛入夜”的意境。發(fā)表中多用“感謝感謝感謝”此類排比句（含生動(dòng)的理賠服務(wù)案例）來打動(dòng)客戶。最后發(fā)表獲獎(jiǎng)感言的業(yè)務(wù)員一定要導(dǎo)向自己對公司的深刻感

9、恩，用相關(guān)語言表達(dá)對公司和行業(yè)的崇敬，引導(dǎo)客戶了解新華、了解理財(cái)、了解保險(xiǎn)的興趣。用向在座所有嘉賓敬上一杯酒的方式結(jié)束自己的獲獎(jiǎng)感言，敬酒的過程要顯得神圣，烘托自己內(nèi)心的真情。（4）主持人串詞：對主講人進(jìn)行高調(diào)包裝，主講人上臺(tái)時(shí)為了讓嘉賓瞬時(shí)對他產(chǎn)生不一樣的感覺，此時(shí)全體公司內(nèi)勤、外勤甚至包括領(lǐng)導(dǎo)都要起立鼓掌，讓客戶們立刻感覺這個(gè)人上臺(tái)時(shí)的璀璨奪目，這樣先聲奪人的目的就達(dá)到了！主持人此環(huán)節(jié)就為將主講包裝推出。（5）講師介紹產(chǎn)品：主講人一上臺(tái)首先是自我介紹，介紹自己越出色越好。通過對投影片的講解（講解中有可能有配套音樂播放，事先要和音響師做好溝通），讓客戶明白理財(cái)重要、保險(xiǎn)重要！當(dāng)客戶了解到好處

10、并明確自己的需求方向后，業(yè)務(wù)員后期促成難度會(huì)大大降低。（6）在主講人結(jié)束后，主持人應(yīng)再次進(jìn)行重要串詞，適當(dāng)回顧主講人的講解內(nèi)容，表達(dá)對主講人的感謝，然后邀請領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)并遞上酒杯，由領(lǐng)導(dǎo)宣布整個(gè)酒會(huì)正式開始。領(lǐng)導(dǎo)向全體嘉賓敬酒、下場。（7）餐中配合促成：用餐中，業(yè)務(wù)員與老客戶要雙雙對準(zhǔn)客戶進(jìn)行促成，尤其是業(yè)務(wù)員，要時(shí)刻保持清醒，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)解答準(zhǔn)客戶疑慮。（8）主持人炒作簽單：為避免過于濃重的商業(yè)氣息，本環(huán)節(jié)只對簽單客戶進(jìn)行報(bào)道宣傳，同時(shí)邀請簽單客戶上臺(tái)做一個(gè)簡單的發(fā)言?？蛻舭l(fā)言結(jié)束后，主持人對客戶表達(dá)感謝，同時(shí)通知禮儀遞上簽單獎(jiǎng)品。從第一個(gè)簽單客戶開始（其實(shí)前期已經(jīng)準(zhǔn)備了這樣的客戶），主持人就要

11、適時(shí)的調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氛圍，有意無意的對前面主講人的一些重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行重復(fù)（比如保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品特征等）。因?yàn)槿藬?shù)不多，那么在不沖突的前提下讓大單客戶都上臺(tái)發(fā)言，對每一個(gè)簽單客戶進(jìn)行簡短采訪（即大單客戶上臺(tái)發(fā)言，不大的單以采訪為主）。禮儀應(yīng)及時(shí)配合對每個(gè)簽單客戶遞上獎(jiǎng)品和鮮花。（9）小禮品發(fā)放：酒會(huì)尾聲時(shí)，主持人為所有到會(huì)人員發(fā)放準(zhǔn)備好的小禮品。（10）會(huì)議結(jié)束送客：會(huì)議結(jié)束后應(yīng)親自將客戶送出酒店，并再次感謝客戶的參加。所有工作人員再次回到會(huì)場。細(xì)節(jié)提示：整個(gè)酒會(huì)音樂師應(yīng)隨時(shí)準(zhǔn)備，而且音樂必須與臺(tái)上發(fā)言者保持默契的配合，這對音樂師提出了較高的要求。準(zhǔn)備盡可能多的音樂，懂得適時(shí)煽情是酒會(huì)成功的重要環(huán)節(jié)！第三

12、部分 會(huì)后總結(jié)一.會(huì)議結(jié)束后召集所有工作人員做會(huì)后總結(jié)，總結(jié)出會(huì)議中的成敗得失，并且整理改正意見，編寫到操作手冊中。重點(diǎn)是由協(xié)助促成的銷售高手一一點(diǎn)出會(huì)中客戶特點(diǎn)，并找出促成點(diǎn)。二.針對現(xiàn)場簽約的客戶的實(shí)際年齡等情況，梳理客戶信息，便于下次拜訪。三.業(yè)務(wù)員匯報(bào)各個(gè)客戶的投保意向，及相關(guān)拒絕處理，了解客戶未簽約的真實(shí)原因，共同討論解決并記錄，為后續(xù)回訪促成創(chuàng)造機(jī)會(huì)。四.安排追蹤流程，兩天內(nèi)對到場的所有準(zhǔn)客戶進(jìn)行回訪簽單，避免流失。第四部分 注意事項(xiàng)一、盡可能不帶小孩入場，如有例外，需安排女性業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)小孩活動(dòng)，避免影響促成動(dòng)作。二、盡可能邀約到夫妻二人共同參加，有利于當(dāng)場簽單。三、個(gè)人酒會(huì)型產(chǎn)說

13、會(huì)在城市市場中適合在晚餐時(shí)舉行，在農(nóng)村市場適合在午餐時(shí)舉行。附件一個(gè)人酒會(huì)邀約話術(shù)（注意在邀約時(shí)就進(jìn)行鋪墊）a、針對團(tuán)隊(duì)中非直接表彰人員：xxx先生，您好，我是上次拜訪過您的xxx。9月份是我們公司成立13周年的日子，也是公司一年一度的客戶服務(wù)月。我是公司的優(yōu)秀員工，我所在的團(tuán)隊(duì)也是公司最為出色團(tuán)隊(duì)之一，公司特別為我們舉辦了一場小型酒會(huì)。這次酒會(huì)一方面是為了表彰，更重要的是感謝一直關(guān)注、支持我們的客戶朋友們。公司希望能通過這樣的方式來表達(dá)我們的心意，而且酒會(huì)中還會(huì)有非常精彩的理財(cái)講座。公司重金聘請了湖北省理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)副秘書長xxx現(xiàn)場講授，相信成功的您也愿意到這樣的酒會(huì)上去結(jié)識(shí)更多的朋友，了

14、解最新的人生理財(cái)資訊。我非常希望您屆時(shí)能來參加我們的慶功酒會(huì)，一同分享這份喜悅，相信您的到場一定會(huì)讓我們的酒會(huì)蓬蓽生輝！我這次來就是專門為您送上這份邀請函的。謝謝您的支持！b、針對團(tuán)隊(duì)中直接受表彰人員：您好，我是新華保險(xiǎn)的xxx，您最近工作還順利嗎？是這樣的，9月份是我們公司成立13周年的日子，也是公司一年一度的客戶服務(wù)月。我是公司的優(yōu)秀員工，受到了公司的表彰。公司特別為我和我的客戶舉辦了一場個(gè)人酒會(huì)。這次酒會(huì)一方面是為了表彰，更重要的是感謝一直關(guān)注、支持我們的客戶朋友們。公司希望能通過這樣的方式來表達(dá)我們的心意，而且酒會(huì)中還會(huì)有非常精彩的理財(cái)講座。公司重金聘請了湖北省理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)副秘書長x

15、xx現(xiàn)場講授，相信成功的您也愿意到這樣的酒會(huì)上去結(jié)識(shí)更多的朋友，了解最新的人生理財(cái)資訊。您作為我的vip尊貴客戶，我非常希望您能來見證我光榮的這一時(shí)刻，同時(shí)我也愿意與您分享我的這份喜悅，希望您屆時(shí)能到現(xiàn)場來支持一下我的工作，到時(shí)候我們的領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)在場，希望您多幫我美言幾句哦！c、電話邀約人員甲：您好，我是新華保險(xiǎn)vip客戶服務(wù)中心專員xxx，不好意思，我將僅占用您二分鐘的時(shí)間。是這樣的，9月份是我們公司成立13周年的日子，也是公司一年一度的客戶服務(wù)月。您的理財(cái)顧問xxx為了感謝您一直以來的關(guān)注和支持，特別在我們公司的精品小型酒會(huì)上為您預(yù)訂到了難得的席位。在酒會(huì)上，您可以放松心情，作為xxx的朋友

16、一樣分享一下他和他所在團(tuán)隊(duì)的成長歷程；您也能通過這樣的方式來感受到xxx對您那份真摯的謝意。為了讓您不虛此行，酒會(huì)中我們還會(huì)有非常精彩的理財(cái)講座，公司重金聘請了湖北省理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)副秘書長xxx現(xiàn)場講授，相信成功的您也愿意到這樣的酒會(huì)上去結(jié)識(shí)更多的朋友，了解最新的人生理財(cái)資訊。您看我們是明天上午為您送請?zhí)媚剡€是明天下午為您送請?zhí)媚?？理?cái)顧問xxx：哎呀，xxx先生/女士，您最近好嗎？我是新華保險(xiǎn)的xxx啊。（如彼此較熟悉，打招呼就不必如此生硬，還可以更靈活親近些）是這樣的，昨天我們公司的vip客戶服務(wù)專員已經(jīng)跟您打過電話了吧，今天我是專程來為您送請?zhí)^來的。這次的酒會(huì)席位太難訂了，總共就2

17、0個(gè)名額，我真是非常希望您能抽空去坐坐！這次酒會(huì)我就是想感謝您一直以來的關(guān)注和支持，希望能通過這樣的方式來表達(dá)我的一點(diǎn)心意；而且酒會(huì)中還會(huì)有非常精彩的理財(cái)講座。公司重金聘請了湖北省理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)副秘書長xxx現(xiàn)場講授，相信成功的您也愿意到這樣的酒會(huì)上去結(jié)識(shí)更多的朋友，了解最新的人生理財(cái)資訊。那就這樣說定了啊，回頭您可一定得來，我準(zhǔn)時(shí)恭候您的大駕光臨啦！電話確認(rèn)人員乙：您好，我是新華保險(xiǎn)vip客戶服務(wù)中心專員xxx，不好意思，我將僅占用您二分鐘的時(shí)間。是這樣的，昨天您的理財(cái)顧問xxx專程向您送達(dá)了我們公司精品小型酒會(huì)的邀請函，您收到了嗎？（客戶確定收到）我們的酒會(huì)將于今天xx時(shí)候開始，希望您能準(zhǔn)

18、時(shí)出席，我們將恭候您的大駕光臨！請問您是否會(huì)開車來呢？如果您自己開車來，我將提前為您預(yù)留停車位。（這個(gè)話其實(shí)只是為了確定客戶來與不來，而不在乎客戶是以什么方式赴會(huì)）好的，謝謝您的支持，再見！特別提示：話術(shù)不可生搬硬套、照本宣科，只要表達(dá)出核心意思，并且不生硬能讓客戶接受即可。下劃線部分屬于關(guān)鍵部分，有必要進(jìn)行適當(dāng)強(qiáng)調(diào)；但不可像背書一樣，應(yīng)根據(jù)情況或明言、或暗示。另外，有時(shí)老客戶加保不止一次，當(dāng)對同一老客戶使用同一方法時(shí)，需要適當(dāng)更新話術(shù)（更換理由）。附件二 個(gè)人酒會(huì)流程與主持詞一、開場前1、會(huì)前入場：酒會(huì)暖場片的循環(huán)播放，燈光中等。2、入場后，繼續(xù)播放暖場片，確保每個(gè)人都完整的看過一遍；每桌配

19、齊水果點(diǎn)心，酒杯斟半杯紅酒備用。3、開場： 派工作人員停止暖場片，主持人畫外音提示酒會(huì)即將開始。同時(shí)將主機(jī)電腦音頻線切換至音控電腦上。當(dāng)正式開始播放會(huì)議流程片時(shí)，音控人員馬上播放上臺(tái)音樂1，全場燈光亮；禮儀整場酒會(huì)均保持立于會(huì)場一側(cè)；投影出現(xiàn)倒計(jì)時(shí)；計(jì)時(shí)完畢，主持人登場。4、本段主持詞：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓，親愛的各位新華精英們：大家晚上好！我是新華保險(xiǎn)湖北分公司的楊崎。這里是新華保險(xiǎn)湖北分公司功勛員工表彰的特別酒會(huì)，首先請?jiān)试S我對大家的到來表示最熱烈的歡迎！歡迎你們！下面我將榮幸介紹出席本次盛典的領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓。他們是： 湖北省理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)副秘書長 張雄先生 新華保險(xiǎn)湖北分公司副總經(jīng)理 陳皓女士 包裝一個(gè)有分量的客戶代表 歡迎你們！下面我宣布：新華保險(xiǎn)湖北分公司嘉年華表彰慶典現(xiàn)在開始!二