基于互聯(lián)網(wǎng)+背景下的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式研究

1、 基于“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式研究 摘 要：在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持下，我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生了極大變化，加上大批年輕人涌入汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)，為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新提供了強(qiáng)有力支持。我國(guó)屬于發(fā)展中國(guó)家，各種產(chǎn)業(yè)模式在發(fā)展過(guò)程中不斷交融與借鑒，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及給提高營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量與服務(wù)水平帶來(lái)了極大機(jī)遇，因此企業(yè)要將“互聯(lián)網(wǎng)+”與營(yíng)銷(xiāo)模式充分結(jié)合。本文對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行研究。關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一、基于“互聯(lián)網(wǎng)+”背景創(chuàng)新汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式1、打造智能專(zhuān)屬app據(jù)調(diào)查研究顯示，我國(guó)目前已經(jīng)約有40家經(jīng)銷(xiāo)商簽署了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商電商平臺(tái)戰(zhàn)略合作協(xié)議，通過(guò)線上與線下合作運(yùn)營(yíng)的方式積累了大量潛在客

2、戶(hù)，對(duì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額與提高各種業(yè)務(wù)量產(chǎn)生了積極影響。但若想在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下進(jìn)一步提高汽車(chē)銷(xiāo)售量，企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行革新，尤其汽車(chē)銷(xiāo)售管理新辦法也對(duì)銷(xiāo)售模式提出了多樣化、電子化的發(fā)展要求，因此汽車(chē)企業(yè)要將傳統(tǒng)銷(xiāo)售體系與“互聯(lián)網(wǎng)+”銷(xiāo)售模式相結(jié)合，基于自有資源與時(shí)代特征制定營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)提供差異化服務(wù)與降低運(yùn)營(yíng)成本等方法，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)沖擊提供支持；采用打造智能專(zhuān)屬app的方式，提高對(duì)市場(chǎng)信息與消費(fèi)者需求的靈敏度，以此保證有效增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以此推動(dòng)汽車(chē)行業(yè)在信息化時(shí)代進(jìn)一步發(fā)展。國(guó)內(nèi)app營(yíng)銷(xiāo)方式主要表現(xiàn)在兩方面，一是利用微信、微博、貼吧等社交類(lèi)app宣傳，二是利用獨(dú)立開(kāi)發(fā)的專(zhuān)屬app進(jìn)行銷(xiāo)

3、售。第一種營(yíng)銷(xiāo)方式的優(yōu)勢(shì)是能夠在短時(shí)間內(nèi)將營(yíng)銷(xiāo)信息擴(kuò)散給消費(fèi)者，缺點(diǎn)是不能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行準(zhǔn)確定位，尤其是微博、貼吧等，無(wú)法有效判斷用戶(hù)的消費(fèi)能力；第二，獨(dú)立開(kāi)發(fā)的專(zhuān)屬app具有自主運(yùn)營(yíng)、全面掌握資源、消費(fèi)者體驗(yàn)感強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，但是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)成本相對(duì)較高且注冊(cè)認(rèn)證程序繁瑣等問(wèn)題限制，使得推廣率得不到有效提高。因此，汽車(chē)企業(yè)在通過(guò)打造app提升運(yùn)營(yíng)質(zhì)量時(shí)，需要對(duì)智能化技術(shù)加強(qiáng)重視，將社交app與專(zhuān)屬app的優(yōu)勢(shì)有機(jī)融合，打造具備信息傳播速度快、互動(dòng)效果優(yōu)良且用戶(hù)粘度較高的優(yōu)質(zhì)智能app。2、制定個(gè)性化價(jià)格策略盡管我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展空間極大，但因?yàn)橄M(fèi)者整體消費(fèi)能力差距較大，故而無(wú)法保證將所有潛在客戶(hù)都轉(zhuǎn)化成有

4、效客戶(hù)，為了提高汽車(chē)銷(xiāo)售量，企業(yè)應(yīng)全面分析不同客戶(hù)群體的實(shí)際消費(fèi)能力并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)定位與客戶(hù)能力需求制定個(gè)性化價(jià)格策略，通過(guò)發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的各種手段優(yōu)勢(shì)，為提高銷(xiāo)售量提供支持。第一，汽車(chē)企業(yè)在規(guī)定網(wǎng)絡(luò)價(jià)格時(shí)，應(yīng)綜合考慮線上與線下的不同之處，要求專(zhuān)業(yè)人員以線下實(shí)體店內(nèi)汽車(chē)的配置、服務(wù)、價(jià)格為基礎(chǔ)，對(duì)線上汽車(chē)定價(jià)進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)估；第二，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車(chē)仍以拍賣(mài)、二手車(chē)為主，在開(kāi)展新業(yè)務(wù)之前，企業(yè)可以通過(guò)提高原有業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量的方式增強(qiáng)客戶(hù)粘度，比如通過(guò)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)鑒定估價(jià)師、專(zhuān)業(yè)拍賣(mài)師，為消費(fèi)者提供可信任度較高的服務(wù)平臺(tái)，只有保證價(jià)格的準(zhǔn)確性和服務(wù)的高效性，才能確保雙方建立良好誠(chéng)信關(guān)系，實(shí)

5、現(xiàn)將二手客戶(hù)轉(zhuǎn)化為一手客戶(hù)、將潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為有效消費(fèi)者的目標(biāo)。3、創(chuàng)新汽車(chē)促銷(xiāo)模式3.1遵循4p理論要求企業(yè)在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)需要對(duì)促銷(xiāo)方式的革新加強(qiáng)重視。促銷(xiāo)是一種快速搶占市場(chǎng)份額的有效手段，若是能夠充分發(fā)揮該手段的優(yōu)勢(shì)，便可幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)增加大量客戶(hù)，但是過(guò)去企業(yè)在促銷(xiāo)策略實(shí)施之后并未采取其他措施留住客源，導(dǎo)致該手段應(yīng)用價(jià)值無(wú)法得到切實(shí)發(fā)揮，因此企業(yè)要基于“互聯(lián)網(wǎng)+”背景要求，遵循4p營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)促銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新。4p營(yíng)銷(xiāo)理論主要由產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷(xiāo)（promotion）四種要素組成，很多銷(xiāo)售企業(yè)在該理論的指導(dǎo)下順利走過(guò)大眾化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，該

6、理論具有極強(qiáng)的適應(yīng)性，符合“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展要求，汽車(chē)企業(yè)若是堅(jiān)持該理論革新傳統(tǒng)促銷(xiāo)模式，有利于加快精準(zhǔn)化、個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)模式變更速度。立足于4p理論，營(yíng)銷(xiāo)人員可以準(zhǔn)確了解消費(fèi)者心理，通過(guò)計(jì)算客戶(hù)成本、控制宣傳費(fèi)用、創(chuàng)新促銷(xiāo)手段、接收反饋信息等方式改進(jìn)產(chǎn)品，有利于改善促銷(xiāo)效果。3.2構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，汽車(chē)企業(yè)可以通過(guò)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的方式拓展促銷(xiāo)渠道。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平與物質(zhì)生活水平的提高，想要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的人數(shù)逐漸增多，但大部分人的消費(fèi)能力有限，為了能夠花最少的錢(qián)買(mǎi)到最合適的車(chē)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)汽車(chē)品牌、配置、價(jià)格等要素進(jìn)行綜合比較，以此得出性?xún)r(jià)比最高的選擇方案，但因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者缺乏專(zhuān)業(yè)

7、知識(shí)，所以這一過(guò)程需要花費(fèi)較多時(shí)間，如果企業(yè)不能及時(shí)抓住客戶(hù)，極容易造成客源流失問(wèn)題。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)構(gòu)建互動(dòng)性極強(qiáng)的交流平臺(tái)，為消費(fèi)者提供解答服務(wù)，同時(shí)收集該消費(fèi)者的基本信息，例如年齡、工作狀況、家庭情況、消費(fèi)能力等，針對(duì)其實(shí)際情況推薦產(chǎn)品；企業(yè)還可以利用微信、微博等大流量平臺(tái)宣傳優(yōu)惠政策，比如定量贈(zèng)送優(yōu)惠券、前百名購(gòu)買(mǎi)者費(fèi)用八折等，這種方法有利于增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)傾向性。3.3發(fā)揮新媒體削弱區(qū)域保護(hù)的作用“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下的新媒體具有較強(qiáng)的區(qū)域保護(hù)削弱作用。傳統(tǒng)的線下銷(xiāo)售模式限制了消費(fèi)群體范圍，如果本地市場(chǎng)飽和，銷(xiāo)售量會(huì)持續(xù)下降，不利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式下，汽車(chē)企業(yè)可以將客戶(hù)范圍擴(kuò)大到

8、全國(guó)乃至全世界，而且新媒體具有信息傳播速度快、受眾群體廣泛、交流互動(dòng)性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，能夠有效削弱其他區(qū)域的保護(hù)作用，是增加銷(xiāo)售量、打響知名度的重要手段。為了充分發(fā)揮新媒體作用，企業(yè)應(yīng)先選擇影響力較大的熱點(diǎn)事件吸引消費(fèi)者注意力，再在促銷(xiāo)內(nèi)容中添加趣味性較強(qiáng)的健康元素，有利于避免引起消費(fèi)者反感。4、積極開(kāi)拓與革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道4.1加強(qiáng)線上與線下的聯(lián)系傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要以線下實(shí)體店為主，若是跨地區(qū)銷(xiāo)售則需要依靠地區(qū)代理機(jī)制，由于這種銷(xiāo)售渠道線路較長(zhǎng)，所以盡管能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者購(gòu)車(chē)需求、為代理商帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，但也容易因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)不便而引發(fā)消費(fèi)者的不滿(mǎn)。利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓線上營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以減少經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)、簡(jiǎn)化采購(gòu)程序，生產(chǎn)

9、企業(yè)直接與消費(fèi)者對(duì)接，一方面能夠降低汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，另一方面可以保證消費(fèi)者全面了解所購(gòu)產(chǎn)品的各項(xiàng)信息，比如基本配置、優(yōu)惠政策等。由于汽車(chē)屬于非必需品且單價(jià)相對(duì)昂貴，即便消費(fèi)者在線上掌握了大量信息，但還是會(huì)選擇在線下體驗(yàn)過(guò)產(chǎn)品之后決定是否購(gòu)買(mǎi)，因此企業(yè)要加強(qiáng)線上與線下的聯(lián)系，盡力達(dá)成有效購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。4.2重視第三方服務(wù)平臺(tái)“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)”的汽車(chē)銷(xiāo)售模式離不開(kāi)第三方服務(wù)平臺(tái)的支持，充分發(fā)揮第三方服務(wù)平臺(tái)作用，例如天貓、京東、汽車(chē)之家等，有利于提高自身產(chǎn)品知名度，對(duì)提高銷(xiāo)售量與服務(wù)水平具有積極影響。第一，企業(yè)應(yīng)整合自有資源，與第三方服務(wù)平臺(tái)建立良好合作關(guān)系，創(chuàng)設(shè)極具特色的“網(wǎng)絡(luò)旗艦店”；第二，為消費(fèi)者提供專(zhuān)屬購(gòu)物區(qū)域，對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行全方位展示，以此拓寬銷(xiāo)售廣度與深度，為形成網(wǎng)上車(chē)市提供支持。結(jié)束語(yǔ)綜上所述，信息化時(shí)代的消費(fèi)理念與方式皆發(fā)生較大變化，若想實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)，必須結(jié)合時(shí)代發(fā)展特征對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新，通過(guò)發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”優(yōu)勢(shì)打造網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，基