網(wǎng)站建設(shè)和推廣話術(shù)

1、精品文檔網(wǎng)站建設(shè)和推廣的完整的話術(shù)一、 （ 1）不需要！對策：先生，不需要是因?yàn)槟浅Ａ私饣ヂ?lián)網(wǎng)嗎？（ 2 ） 不了解！對策：既然您都不了解互聯(lián)網(wǎng)，那您又怎么知道自己的企業(yè)不需要建立呢？（ 3 ） 我比較了解對策：既然您都這么了解，那您不需要的主要原因是什么呢？二、考慮一下，有需要再給你們打電話！對策：先生，您現(xiàn)在要考慮的主要內(nèi)容是什么呢？對策：如果網(wǎng)站和推廣可以讓您產(chǎn)品的潛在客戶都能通過產(chǎn)品名稱與查詢而找到并游覽您的網(wǎng)站和跟您聯(lián)系、洽談和訂單，您同意這樣的推廣方式嗎？對策：那您現(xiàn)在主要考慮哪方面的內(nèi)容呢？三、我很忙對策：先生，您現(xiàn)在忙也是忙生意這一塊是吧，而網(wǎng)站和推廣同樣能給您帶來大量潛在客

2、戶， 并讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶都能通過游覽您的企業(yè)網(wǎng)站并及時(shí)的跟您洽談生意， 這對您來說也同樣重要吧，您就是再忙，也不能在這一時(shí)呀，您說是不是呢？四、我們現(xiàn)在沒有錢對策：先生，如果您有了自己的企業(yè)網(wǎng)站和推廣，可以讓大量的潛在客戶都能通過您產(chǎn)品的名稱而找到您，跟您洽談、訂單，錢不就來了嗎？您還猶豫什么呢？五、你們做過我們這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站嗎？我想看看效果怎么樣？對策：先生，我們公司做過不少其他行業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，客戶都很滿意，比如但是象您這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站我們也是剛接觸到您， 所以還沒有做過， 正是因?yàn)檫@樣， 我們公司會將您的企業(yè)網(wǎng)站當(dāng)成我們公司的經(jīng)典案例來做， 把您的企業(yè)網(wǎng)站做得更好； 讓所有點(diǎn)擊游覽

3、您網(wǎng)站的客戶都能從網(wǎng)站上看出您的企業(yè)是非成有實(shí)力的企業(yè)。六、你們做過的網(wǎng)站有什么效果，有多少人看？對策：先生，我們公司做過的網(wǎng)站比較多，在北京，我們公司就有300 多家企業(yè)網(wǎng)站的客戶， 如果我們做過的網(wǎng)站沒有效果， 怎么會有這么多的客戶在我們公司做網(wǎng)站呢？另外， 如果您有自己的網(wǎng)站， 可以把您網(wǎng)站上產(chǎn)品的產(chǎn)品名稱提交到百度或其他搜索引擎中去， 這樣，所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶就都能夠通過他們所需要的產(chǎn)品名稱在百度搜索或查找而直接找到和游覽您的網(wǎng)站， 了解您的公司簡介、 公司文化、 產(chǎn)品介紹等， 接下來就是跟您談生意、訂單了；先生，您現(xiàn)在認(rèn)為網(wǎng)站的效果怎么樣？七、產(chǎn)品不豐富、時(shí)機(jī)不成熟對策：先生，

4、如果您的企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)在還是比較單一，但是您的產(chǎn)品仍然需要有客戶來訂購是吧？既然這樣，您是希望自己去找客戶還是希望客戶來找您的產(chǎn)品呢？對策：如果您希望讓客戶來找您的產(chǎn)品，那您必須要通過自己的企業(yè)網(wǎng)站和產(chǎn)品名稱的推廣讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶都可以在百度搜索引擎直接輸入您產(chǎn)品的名稱而找到您的企業(yè)網(wǎng)站， 了解您的企業(yè)和產(chǎn)品，跟您洽談和訂單，以后您就是有新的產(chǎn)品出來， 也可自己把產(chǎn)品直接添加到自己的網(wǎng)站上去， 您的客戶也都可以隨時(shí)了解到您的新產(chǎn)品以及看到網(wǎng)站的更新。讓客戶先找到您才是最好的時(shí)機(jī)，您說是不是？先生。八、我們沒有專人來管理網(wǎng)站對策：先生，如果是這樣，我們可以暫時(shí)幫您來管理網(wǎng)站，我們會每天都打

5、開您的網(wǎng)站，一有客戶在網(wǎng)站上留言或下訂單， 我們就會馬上通知您， 等您有了專人來管理網(wǎng)站了， 我們再把網(wǎng)站移交給您，您看這樣行嗎？九、以前我們做過網(wǎng)站，但是一直沒有效果對策：先生，您的企業(yè)網(wǎng)站是什么時(shí)候做的？以前有沒有做過網(wǎng)站推廣呢？如果沒有做網(wǎng)站推廣，客戶是找不到您網(wǎng)站的，這樣自然就沒有效果了，因?yàn)樗麄儾恢滥木W(wǎng)站地址呀。 網(wǎng)站就象是您在互聯(lián)網(wǎng)上開的另一家公司一樣，如果您不做推廣，很多客戶就無法知道有這么一家公司，您的公司、產(chǎn)品就無法讓有需求的客戶找到，如果您的網(wǎng)站做了推廣，客戶只要在搜索引擎中直接輸入產(chǎn)品名稱或您企業(yè)的全稱就能馬上進(jìn)入到您的網(wǎng)站， 通過游覽您的網(wǎng)站，了解您的企業(yè)、您的產(chǎn)品

6、，接著就是與您洽談、訂單；效果就這樣出來了，先生，您以前有沒有這樣做過呢？十、你敢簽定合約來保證我們的效果嗎？對策：先生，我們只是負(fù)責(zé)讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶在游覽您的網(wǎng)站后及時(shí)的跟您聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)或訂單，如果您需要我們?yōu)槟ＷC效果，我們只能保證您網(wǎng)站的客戶訪問量，讓客戶能及時(shí)跟您洽談業(yè)務(wù)， 而您的業(yè)務(wù)是否談成， 還取決于您自己。 您看這樣還有什么問題嗎？客戶見面拜訪常見疑難問題：一、網(wǎng)站的事我老婆不同意，讓我商量一下，做下她的工作。問題分析：客戶一般出現(xiàn)這樣的狀況，是在他本人在某中程度上認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)時(shí)又無法做出決定而猶豫的時(shí)候； 都會找一個(gè)理由來做擋箭牌， 想通過以這樣的方式來爭取最大的價(jià)格優(yōu)

7、勢來進(jìn)一步成交或爭取不到價(jià)格優(yōu)勢而拒絕，客戶使用這樣的方式，有兩個(gè)策略：1）以退為進(jìn)1、 當(dāng)商務(wù)人員在這種情況之下， 都急于想知道他跟他老婆商量什么內(nèi)容？他老婆會怎么想和怎么說？然后，客戶又會做出怎樣的選擇或決定？所以都會做出讓步的心理準(zhǔn)備。2、 客戶在說出這些話的時(shí)候， 都會很細(xì)心的觀察商務(wù)人員的反應(yīng)來判斷自己可能爭取到價(jià)格優(yōu)勢的程度和觀察商務(wù)人員基本素質(zhì)與信賴感；然后采取壓價(jià)攻勢。3、 當(dāng)客戶要跟她老婆商量或做什么工作的話時(shí)， 一般情況下都是形式上的過場或忽悠， 除非客戶他老婆當(dāng)家； 所以，通過客戶的這些表現(xiàn)， 可以看得出來， 他是想知道更多相關(guān)的資料來幫他做這個(gè)選擇或決定。2）以進(jìn)為退即

8、使在價(jià)格上爭取不到自己想要的優(yōu)勢，仍然可以很輕易的拒絕商務(wù)人員；或他根本就不愿意考慮， 想找一個(gè)理由來推脫商務(wù)人員， 一般會采取商務(wù)人員不可能接受的條件讓商務(wù)人員知難而退，從而達(dá)到他推脫的目的。問題對策：1）如果您跟我們公司合作的話，您認(rèn)為哪些問題會讓您感到疑慮？（找到真正的問題）4、 為了讓您和您的老婆做出正確的選擇，也為了您的生意，就是商量的話，我建議最好還是有專家在場給您們做參考和說明是比較妥當(dāng)?shù)模?這樣一來， 您就會對我們公司和我給您介紹的這個(gè)項(xiàng)目了如指掌， 象您這樣精明的老板， 一定會將每一分錢花都在刀刃上。 您認(rèn)為這個(gè)建議怎么樣？（建議客戶來公司）二、我們公司剛剛起步，還有很多事情

9、沒有處理完，等處理好之后再考慮。問題分析：1、 作為一家剛剛起步的公司來說， 確實(shí)有很多公司初期運(yùn)作的事需要組建與完善， 包括公司的內(nèi)部管理機(jī)制與人員配置、各種文檔的建立等等，所以有點(diǎn)忙；但是，任何一家公司的運(yùn)作都離不開公司外部的市場、渠道、以及產(chǎn)品的銷售量與贏利， 因?yàn)橼A利才是企業(yè)的生存之本， 管理才是企業(yè)的發(fā)展之法，所以公司外部的市場、 渠道、以及產(chǎn)品的銷售量與贏利是離不開媒體的宣傳與推廣；2、當(dāng)客戶說到 “等處理好之后再考慮” 這樣的話，說明他們目前對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識并沒有太多的注意與了解， 也沒有足夠的重視， 但是他們對公司外部的市場、 渠道、以及產(chǎn)品的銷售量與贏利是非常重視的，所以，必須把

10、網(wǎng)絡(luò)與他們所重視的內(nèi)容聯(lián)系起來；3、 當(dāng)客戶在做有關(guān)生意上任何選擇與決定的時(shí)候， 都會考慮到成本的投資預(yù)算、 回報(bào)點(diǎn)和回報(bào)的周期，也就是客戶所投資的項(xiàng)目的利點(diǎn)方向是什么？回報(bào)怎么來？如何去控制管理等，他們都會用“投資、操作、回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)”來權(quán)衡每一筆費(fèi)用的利弊，再權(quán)衡利弊的大小比率， 并依此做比較來幫他們做出有利的選擇與決定， 所以， 必須要先讓客戶從側(cè)面去認(rèn)識和接受網(wǎng)絡(luò)營銷。問題對策：1、 首先通過了解來確定客戶所經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？并找到其市場定位， 通過定位來分析客戶產(chǎn)品的市場如何進(jìn)入、 渠道如何建立， 網(wǎng)絡(luò)在這兩個(gè)過程中起到什么作用， 如何操作等，并以建議的方式與客戶去溝通，如： “

11、象您公司剛剛起步，確實(shí)有很多事要處理，不過我們對您公司的產(chǎn)品以及市場做了一些調(diào)查與了解， 認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品的市場潛力比較大， 而且這個(gè)產(chǎn)品的市場不局限于本地這個(gè)區(qū)域， 所以在做這個(gè)產(chǎn)品的市場規(guī)劃及推廣方面， 我有一些建議與想法想與您見面溝通一下， 我只用十分鐘時(shí)間， 您看我們是上午見面還是下午見面？”三、 1. 要不你們先把我們的網(wǎng)站做好，等做出來了效果，我們再付錢。2. 你幫我們在網(wǎng)上接了定單，我們馬上就做。問題分析：1、當(dāng)客戶提出這種的問題的時(shí)候， 一般來說，他并沒有想做網(wǎng)站的意向， 因?yàn)闆]有一個(gè)真實(shí)的案例來說服他自己， 即使客戶知道網(wǎng)絡(luò)， 但是對網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)化應(yīng)用與網(wǎng)絡(luò)的虛擬 （虛假）跟現(xiàn)實(shí)不

12、成正比，也就是缺乏對網(wǎng)絡(luò)的客觀認(rèn)識， 總認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)是假的， 虛擬的，不可能會有什么效果；2、 客戶對網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的提供商抱有一種懷疑的不信任的態(tài)度， 害怕自己做了網(wǎng)站， 把錢花了，如果沒有達(dá)到自己期望的效果，也沒有人去管他和理會他，也害怕找不到給自己做網(wǎng)站的人；問題對策：1、 你可以問他一個(gè)問題， 比如說： “我可以買您的產(chǎn)品嗎？但是我想先把拿產(chǎn)品拿回去用，等感覺這個(gè)產(chǎn)品非常好用或確實(shí)很好時(shí)， 我再付錢， 您看可以嗎？” 答案是肯定的： 不可以！所以， 這句話只是打破客戶的防線與進(jìn)攻， 然后可以給客戶多看一些真實(shí)的案例以及其同行網(wǎng)站的使用效果評估， 因?yàn)檫@個(gè)客戶自己沒有使用過， 也沒有體驗(yàn)過， 就象

13、沒有游過泳的人第一次下水的感覺，要讓他看到與體驗(yàn)到游泳快感。2、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在我們與客戶之間，只是一種介質(zhì)，服務(wù)才是真正的產(chǎn)品，所以，這個(gè)客戶的顧慮與懷疑是具有代表性的， 可以建議客戶來公司考察， 參加公司的一些活動， 感受一下公司的文化氛圍與做事的態(tài)度； 不能把這樣的客戶當(dāng)成準(zhǔn)意向客戶的去促單， 也不能把這樣的客戶當(dāng)成不能開發(fā)的客戶，這樣的客戶只不過需要點(diǎn)時(shí)間；四、我們對網(wǎng)絡(luò)廣告不感興趣，而且也很虛偽，價(jià)格太貴；問題分析：1、 “不感興趣”與“價(jià)格太貴”之間似乎有點(diǎn)此地?zé)o銀三百兩，如果不感興趣就不會覺得價(jià)格太貴，而是因?yàn)閮r(jià)格太貴所以不感興趣；2、 “價(jià)格太貴”和“不感興趣”是因?yàn)榭蛻魧W(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識

14、并不全面，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)就象一個(gè)裝點(diǎn)門面的形象牌子， 人家都有了，我也可以有，但是這價(jià)格怎么就這樣貴， 客戶腦海里還沒有形成對網(wǎng)絡(luò)的一種價(jià)值觀念， 他沒有把網(wǎng)絡(luò)營銷以及推廣和現(xiàn)在的網(wǎng)民普及率以及消費(fèi)者獲取商品信息的習(xí)慣、購物觀念聯(lián)系 起來，就象一塊金子，會有人把它當(dāng)成銅一樣歪曲了它的價(jià)值觀；3、客戶提出這樣的問題，一般都期望對方讓步，爆出一個(gè)“驚喜” ，一旦你爆出一個(gè)“驚喜” ，客戶又會想到下一個(gè)問題：你們公司是什么樣的公司？然后提出更多的要求等等，反正我不急你急，你急你就得讓步 問題對策：1、客戶的意向不是很堅(jiān)定，但是卻很偏好， 超出他的價(jià)值觀他就就會覺得可做可不做，一旦有便宜的，說不定他馬上就做

15、，所以，可以先火力偵察一下： “如果價(jià)格劃算的話，您想做一個(gè)什么樣的網(wǎng)站？” 先讓客戶說出他的想法和根據(jù)客戶的想法來估計(jì)客戶可能支付的費(fèi)用；2、 客戶要想接受這個(gè)價(jià)格， 就必須看到這個(gè)價(jià)格有價(jià)值的一面， 也就是網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用與其同行的網(wǎng)站案例展示，還有網(wǎng)絡(luò)上大量客戶的網(wǎng)站，可以向客戶提出這樣的問題： “您知道他們?yōu)槭裁匆鼍W(wǎng)站嗎？”然后再一個(gè)一個(gè)的舉例說明；五、我們現(xiàn)在處在一個(gè)供不應(yīng)求的階段，生意很好，而且這個(gè)產(chǎn)品也是有季節(jié)性的，所以沒有必要做網(wǎng)站或廣告。問題分析：1、客戶所告訴的是： “我們現(xiàn)在處在一個(gè)供不應(yīng)求的階段，生意很好，而切這個(gè)產(chǎn)品也是有季節(jié)性的，所以沒有必要做網(wǎng)站或廣告； ”通過這

16、一段話看出其中隱含的幾個(gè)客戶需求，那就是產(chǎn)品的季節(jié)性、售后服務(wù)、渠道拓展、生產(chǎn)規(guī)模升級（需求大了，產(chǎn)量就要上去） ；2、 客戶在這個(gè)階段肯定比較忙， 而且也比較滿足于現(xiàn)狀和有成就感， 所以， 很容易忽略 “產(chǎn)品的季節(jié)性、售后服務(wù)、渠道拓展、生產(chǎn)規(guī)模升級”的迫切性，特別是一些小規(guī)模的合伙企業(yè)或公司和個(gè)體經(jīng)營性的公司， 市場管理意識有點(diǎn)遲緩， 他們對自己產(chǎn)品的信任度已經(jīng)超越了廣告和其他媒體；3、 產(chǎn)品的季節(jié)性是這個(gè)客戶可能沒有注意到的， 就是在這個(gè)產(chǎn)品的淡季開發(fā)新的市場渠道、做好售前維護(hù)和管理好現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶等和網(wǎng)絡(luò)在這個(gè)過程中所起到管理與溝通的作用； 當(dāng)產(chǎn)品的銷售季節(jié)到了，就能準(zhǔn)備得非常充分，出

17、貨量更大；問題對策：1、 客戶的所有注意力目前都集中在眼前的生意上， 所以要想引起他的注意， 就必須看好客戶的這個(gè)產(chǎn)品，了解這個(gè)產(chǎn)品，然后給客戶提出建議，如： “象這么好的產(chǎn)品是不是只有在佛山才能買到呢？” （了解這個(gè)產(chǎn)品的市場定位及企業(yè)的經(jīng)營性質(zhì)是生產(chǎn)還是銷售）如果是生產(chǎn)型的企業(yè)，那產(chǎn)品的市場區(qū)域定位就應(yīng)該面向全國的，比如： “既然這個(gè)產(chǎn)品在佛山都這么有需求和暢銷， 那我想這個(gè)產(chǎn)品在全國各地同樣都有這樣的需求， 不知道先生您有沒有想過在全國各地都能買到您這個(gè)產(chǎn)品？” （引導(dǎo)客戶進(jìn)入到渠道需求）2、 產(chǎn)品的季節(jié)性也是制造客戶需求的機(jī)會， 到了這個(gè)產(chǎn)品淡季的時(shí)候， 就更應(yīng)該考慮利用這個(gè)產(chǎn)品的季節(jié)

18、性的來開發(fā)全國各地的經(jīng)銷商， 和管理現(xiàn)有的經(jīng)銷商， 在淡季做好旺季到來前的準(zhǔn)備（售前維護(hù)和售后維護(hù)的管理） ，利用網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)來啟發(fā)客戶如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷來開發(fā)新的市場渠道和管理、維護(hù)這些渠道，如： “在淡季的時(shí)候，全國各地的經(jīng)銷商都在為旺季準(zhǔn)備產(chǎn)品的貨源， 我們不知道他們在哪里？但是當(dāng)他們需要這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候能不能找到這個(gè)產(chǎn)品的信息才是最關(guān)鍵的， 所以， 想順便問您一個(gè)問題： 當(dāng)您很需要一個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品信息的時(shí)候， 您不知道這個(gè)產(chǎn)品廠家在哪里， 也不知道這個(gè)產(chǎn)品究竟有沒有的時(shí)候， 您會通過什么方式來快速及時(shí)查詢或獲取到您想要的信息？” （引導(dǎo)客戶換位思考）六、暫時(shí)還沒有考慮網(wǎng)絡(luò)這方面的事情，我們

19、在其他方面的廣告投入還挺大的，效果還可以。問題分析：1、客戶對處于當(dāng)前廣告效果的評價(jià)是比較滿意的，所以不會考慮網(wǎng)絡(luò)這方面，原因有：缺乏對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)也好，廣告也好，效果才是最好客戶對媒體的選擇習(xí)慣與產(chǎn)品市場定位的特點(diǎn)2、缺乏對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識傳統(tǒng)經(jīng)營模式下的經(jīng)營管理人員一般把大部分的時(shí)間都花在研究傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和方式上，他們對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識比較淡泊，所以對網(wǎng)絡(luò)接觸也比較少，而更注重現(xiàn)實(shí)中的營銷操作。3、網(wǎng)絡(luò)也好，廣告也好，效果才是最好無論是做網(wǎng)絡(luò)營銷還是做戶外媒體廣告，所期望達(dá)到的目的就是期望中的效果， 所以在選擇媒體投資的時(shí)候， 更多的傾向于客戶自己對實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的判斷為選擇的參考依據(jù)；4、客戶對媒體的

20、選擇習(xí)慣與產(chǎn)品市場定位的特點(diǎn)由于客戶的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以形成一種以經(jīng)驗(yàn)為思考方式的習(xí)慣， 根據(jù)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、 消費(fèi)群體和區(qū)域的定位以及市場區(qū)域的消費(fèi)容量來選擇媒體的投放，對網(wǎng)絡(luò)營銷的考慮一時(shí)很難形成意識上的認(rèn)識；5、 通過客戶的廣告投放區(qū)域可以來分析客戶的這個(gè)產(chǎn)品的市場區(qū)域的定位以及客戶的市場戰(zhàn)略方向， 也就是說， 他們當(dāng)前的目標(biāo)市場在哪里？只要分析出他們這個(gè)目標(biāo)， 就可以根據(jù)他們這個(gè)目標(biāo)市場的特征來分析和策劃這個(gè)市場運(yùn)作的每一個(gè)步驟， 通過什么來實(shí)現(xiàn)或通過什么來執(zhí)行才能達(dá)到高效績效；問題對策：由于這個(gè)問題涉及到比較專業(yè)的知識，所以這個(gè)問題在以后的討論中再來模擬與分析，并期望各位能從中了解到比較

21、合適和有針對性的溝通對策，其中也包括一些營銷診斷。七、你們有沒有做過我們這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站，我們想看到你們做了我們這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站后，再考慮做還是不做。問題分析：1、 這類客戶屬于比較謹(jǐn)慎的， 可以通過他提出的這個(gè)問題看得出這個(gè)客戶以前的經(jīng)驗(yàn)積累，比較注重實(shí)際與實(shí)效， 就象我們生病后選擇主治醫(yī)生一樣， 想了解這個(gè)醫(yī)生的實(shí)際治愈病例和臨床診斷案例來確定自己對醫(yī)生和醫(yī)生醫(yī)術(shù)的信任度；2、 從客戶的這個(gè)問題來分析， 他之所以提出這樣的要求， 是因?yàn)樗Ｍ约旱木W(wǎng)站做得比較專業(yè)，和希望一個(gè)專業(yè)的網(wǎng)站能為自己的經(jīng)營帶來實(shí)效；3、 這個(gè)客戶是一個(gè)比較注重實(shí)際結(jié)果的類型； 強(qiáng)調(diào)效果， 同時(shí)也是一個(gè)希望把自己的每一

22、分錢都花在刀刃上的客戶；4、 客戶對網(wǎng)絡(luò)有一定的了解， 至少在他的朋友或生意伙伴中有人做過企業(yè)網(wǎng)站， 而且他也都看到過， 但是對網(wǎng)絡(luò)營銷的制作很少了解， 而又想要做一個(gè)自己的網(wǎng)站， 就要做得比他們都好，要不就不做；5、 給客戶先做一個(gè)網(wǎng)站小樣讓客戶來考慮， 這對客戶來說是表達(dá)了誠意， 如果客戶一旦不認(rèn)可， 就變成得不償失， 但是用其他案例來說明卻沒有說服客戶的力度， 因?yàn)檫@樣的客戶又比較固執(zhí)，除非公司有客戶這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站案例；問題對策：1、建議客戶來公司看看2、如果可行的話，可以先給客戶做一個(gè)網(wǎng)站小樣做示范，即使不通過，也可以給下一個(gè)客戶的網(wǎng)站做模板。3、就是在這個(gè)客戶的這個(gè)行業(yè)先攻下另一個(gè)客

23、戶，以這個(gè)客戶作為樣板和說服依據(jù)；八、我覺得目前佛山的網(wǎng)絡(luò)市場還不夠成熟，我想過段時(shí)間再看看，那個(gè)時(shí)候再考慮網(wǎng)絡(luò)的事情。問題分析：1、 通過客戶提出的這個(gè)問題， 可以了解到客戶對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識程度和意識心態(tài)， 他對網(wǎng)絡(luò)營銷的參與認(rèn)為可有可無， 主要觀點(diǎn)是受到局部觀念的影響， 因?yàn)樵谒闹車?認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)絡(luò)營銷的人不多， 但是上網(wǎng)的卻有， 因?yàn)樗麄儗W(wǎng)絡(luò)營銷的不了解， 所以也經(jīng)常提出負(fù)面的觀點(diǎn)， 認(rèn)為目前佛山上網(wǎng)的人數(shù)還根本達(dá)不到商家在網(wǎng)絡(luò)上的營銷操作， 也就是即使商家上網(wǎng)，也沒有什么效果；2、 客戶認(rèn)為佛山的網(wǎng)絡(luò)市場還不夠成熟， 其實(shí)是客戶對佛山的網(wǎng)絡(luò)市場并不了解， 只是通過局部的認(rèn)識來看待

24、整個(gè)佛山的網(wǎng)絡(luò)市場， 另外， 這個(gè)客戶沒有意識到佛山的網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展趨勢，也沒有意識到佛山市場對網(wǎng)絡(luò)（電子商務(wù)）的需求條件的成熟，抱有一種沒有風(fēng)險(xiǎn)的投資心理， 也就是說， 只要很多人都做了， 而且有效果了， 我就做， 因?yàn)檫@樣比較保險(xiǎn)；問題對策：1、先問客戶一個(gè)問題，如：“您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？”如果回答“很少上網(wǎng)” ，可以再問他， “您知道佛山的網(wǎng)吧每天都多少人上網(wǎng)嗎？每天都有多少電腦在家里上網(wǎng)， 佛山電信的數(shù)據(jù)是最有說服力的， 而對于很少上網(wǎng)的人來說， 他們要不就是很忙，每天都要親自打點(diǎn)自己的生意，根本就沒有時(shí)間上網(wǎng)，就象您一樣，而上網(wǎng)的大部分都是消費(fèi)者和部分有空余時(shí)間的商家，總是想在網(wǎng)上獲取他們

25、想要的商品信息以及娛樂，您知道您的客戶有沒有在網(wǎng)上查詢和游覽過您的商品嗎？他們什么時(shí)候需要您的商品，如果他們有找不到您的店子，您希望他們能找到您的商品嗎”“您認(rèn)為佛山網(wǎng)絡(luò)市場成熟的時(shí)候應(yīng)該是什么樣子的？如果回答：“我還沒有想過”或“我也不知道 ，可以這樣告訴他，其實(shí)您也不知道佛山的網(wǎng)絡(luò)市場成熟起來是什么樣子， 那您怎么會認(rèn)為佛山網(wǎng)絡(luò)市場還不夠成熟呢？” 您認(rèn)為在做生意時(shí)， 當(dāng)選擇一個(gè)行業(yè)或是一個(gè)商品、項(xiàng)目的時(shí)候，您認(rèn)為早做好呢？還是等人家都做起來以后再做好？”3、 通過以上的引導(dǎo)式提問來挖掘客戶對自己偏見的認(rèn)識和提高客戶對網(wǎng)絡(luò)營銷的理解與認(rèn)識， 網(wǎng)絡(luò)營銷的目的就是把商品賣出去賺取利潤和提高商品

26、被認(rèn)識的程度及傳播率， 建立一個(gè)向廣大消費(fèi)群體征求對商品服務(wù)的建議平臺和銷售模式的售后服務(wù)系統(tǒng)；九、我們以前有做過網(wǎng)站的歷史，但是沒有效果。問題分析：1、 當(dāng)一個(gè)人滿懷信心的買回一個(gè)產(chǎn)品使用時(shí)， 發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的功能并達(dá)不到產(chǎn)品所訴求的效果時(shí)，都有一種被欺騙的感覺，所以，客戶提出這樣的問題時(shí)，是有他的想法； “我們以前有做過網(wǎng)站的歷史，但是沒有效果” ，之所以沒有效果，原因有幾個(gè)：一、網(wǎng)站沒有做推廣， 即使網(wǎng)站做得再好， 而沒有人或網(wǎng)站受眾去游覽 （因?yàn)楦揪筒恢肋@個(gè)網(wǎng)站的存在） ，網(wǎng)站是無法達(dá)到期望中的效果的； 二、 網(wǎng)站沒有專人去管理與維護(hù)， 即使經(jīng)常有人會游覽這個(gè)網(wǎng)站， 而這個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容一直都沒有更新， 游覽者是看不到這個(gè)網(wǎng)站背后的企業(yè)是一家什么樣的企業(yè)的， 會認(rèn)為這樣的企業(yè)根本沒有實(shí)力和信譽(yù)的； 三、 網(wǎng)站沒有經(jīng)過專業(yè)的設(shè)計(jì)與制作，所具備的功能無法滿足游覽者獲取信息的條件和網(wǎng)站對游覽者來說沒有親和力；2、 客戶通過以前的經(jīng)驗(yàn)始終對網(wǎng)絡(luò)營銷抱有一種懷疑的態(tài)度， 其中包括對網(wǎng)絡(luò)公司的設(shè)計(jì)制作技術(shù)、服務(wù)與維護(hù)等，在這個(gè)基礎(chǔ)上，客戶的想法很簡單，做了網(wǎng)站很難有效果，網(wǎng)絡(luò)公司的服務(wù)都一樣，所以，服務(wù)與效果才是客戶關(guān)心的焦點(diǎn)；3、 客戶對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識只是片面的， 因?yàn)樗郧坝凶鲞^網(wǎng)站的歷史， 在做之前是被網(wǎng)站效果所打動的， 所以現(xiàn)在對網(wǎng)絡(luò)公司提供的服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷的效果持有經(jīng)驗(yàn)之后的