某品牌的策略運(yùn)用

1、金X品牌的策略運(yùn)用手機(jī)行業(yè)人人皆知，2003年至2004年是手機(jī)行業(yè)的洗牌年。金X手機(jī)在這樣的大環(huán)境之下，橫空出世，異軍突起，把一系列二線品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在后面。新年伊始，總結(jié)過去，金X手機(jī)的品牌運(yùn)作策略有許多成功之處，但也存在一些不足之處。好的應(yīng)再接再厲，不足之處應(yīng)及時(shí)加下更正，從而少走 彎路，早日成就為世界知名的手持終端通信產(chǎn)品供應(yīng)商。產(chǎn)品策略金X通信從成立之日始就采用雙軌道的產(chǎn)品策略模式。明處采用跟隨策略， 暗處采用創(chuàng)造策略。金X通信第一款產(chǎn)品 GIONEE303在外觀造型就模仿 國(guó)產(chǎn)知名品牌。借與知品牌的外觀相似性來吸引眼球。有些消費(fèi)者甚至誤以 為是某知品牌的新產(chǎn)品。這一跟隨策略，使金X產(chǎn)

2、品大大提高了 “上鏡率”， 市場(chǎng)銷售量也一路攀升。單一機(jī)型在市場(chǎng)上銷售約一年的時(shí)間，這在手機(jī)行 業(yè)中已經(jīng)是一個(gè)奇跡，難能可貴的是，金X常常在蘇寧、國(guó)美、協(xié)亨、迪信通、中域、環(huán)馳等國(guó)內(nèi)知名的賣場(chǎng)中占據(jù)當(dāng)天品牌銷量的頭把交椅。單 兵作戰(zhàn)打過了集團(tuán)軍，這是奇跡中的奇跡。當(dāng)然，金X通信絕不是在“侵 權(quán)”，也絕不是在欺騙消費(fèi)者。金X人在任何時(shí)間，任何場(chǎng)合都在反復(fù)強(qiáng)調(diào)， 這是金X人自己“做”的產(chǎn)品，有自己響亮的名字“金X通信”單有模仿和跟隨，不可能有自己的事業(yè)。金X通信在模仿的同時(shí)，就采取了 創(chuàng)造策略。有不少的手機(jī)賣點(diǎn)在金X推出市場(chǎng)時(shí)填補(bǔ)了國(guó)產(chǎn)手機(jī)的空白，開創(chuàng)了一系列新的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，成為了手機(jī)行業(yè)的一個(gè)領(lǐng)跑

3、者。金X通信 提出的IP手機(jī)概念，鈴聲王手機(jī)概念等都 率先引領(lǐng)手機(jī)新的潮流。金X 的任何一款手機(jī)總有自己特殊的賣點(diǎn)。 而且這些特殊的賣點(diǎn)不是華而不實(shí)的 炫光，而是真正的實(shí)用為本理念的物化。金X通信提出了“實(shí)用為本、科技 致勝”的口號(hào)，充分體現(xiàn)了金X人憑借雄厚的科技實(shí)力，化科技為實(shí)用的信 心與作風(fēng)。隨著市場(chǎng)占有率的逐步提高，金X通信推出了風(fēng)款充分展示金X人個(gè)性與實(shí) 力的產(chǎn)品。尢其是 GE618 在推出之時(shí)，搶占手機(jī)配置的制高點(diǎn)，充分展示 了金X通信的實(shí)力，大大提高了產(chǎn)品的美譽(yù)度。當(dāng)然，金X通信在產(chǎn)品策略運(yùn)用上還有一些不足。手機(jī)行業(yè)中，一款新機(jī)的 生命線一般來說只有 3 至 4 個(gè)月的時(shí)間。 所以

4、，產(chǎn)品的更新要加快， 上市前 與上市后的推廣力度要大，速度要快。從金X通信市場(chǎng)運(yùn)作一年的時(shí)間來看， 新機(jī)推向市場(chǎng)的力度應(yīng)更加大一些，特別是新機(jī)型推向市場(chǎng)速度要快?，F(xiàn)在 社會(huì)是一個(gè)高速信息化的社會(huì)。我的研發(fā)計(jì)劃也不可能如此絕密，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 也在研發(fā)他們的新產(chǎn)品，產(chǎn)品推入市場(chǎng)越遲，產(chǎn)品的同質(zhì)化也就越嚴(yán)重，這 對(duì)金X在缺乏產(chǎn)品知名度的時(shí)代來說是很不利的。所以，金X在今后的運(yùn)作 中應(yīng)充分發(fā)揮自身雄厚的研發(fā)實(shí)力，推出一些填補(bǔ)市場(chǎng)空白的產(chǎn)品，從而走紅大江南北。例如金X5081、這兩款機(jī)，如果早上市一個(gè)月，如果供貨更為及時(shí)與充足，我想現(xiàn)在的金x就不是現(xiàn)在的金x了。要做一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)跑者，就一定要開創(chuàng)一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)

5、平臺(tái)。只要自己永遠(yuǎn)處 在開創(chuàng)的位置上，才永遠(yuǎn)是一個(gè)領(lǐng)跑者。渠道策略金x通信進(jìn)入手機(jī)行業(yè)，立馬引起一個(gè)轟動(dòng)。在渠道策略上，金x通信沒有 采用手機(jī)行業(yè)傳統(tǒng)的包銷制，也不同于國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌中的代理制。金x借用 家電行業(yè)中的完全代理制的模式。所謂完全代理制，就是在一定的區(qū)域內(nèi)， 只有一家代理商代理金x產(chǎn)品，在總代理層面上，要求代理商只能代理金x 產(chǎn)品。正因?yàn)橐粋€(gè)手機(jī)的新品牌有這樣的“不合常理”的要求，所以，金x 的代理商多半是沒有做過手機(jī)的商家。步入市場(chǎng)之初，國(guó)內(nèi)不少的經(jīng)銷商認(rèn) 定金x這一著棋是敗著。實(shí)際運(yùn)行的結(jié)果是什么，金x不但沒有敗，而且在 短短的一年時(shí)間內(nèi)，站住了腳。做產(chǎn)品，做企業(yè)，并不是純粹的做

6、產(chǎn)品，而是做企業(yè)的理念與文化。金x絕 不會(huì)因?yàn)槎虝r(shí)間內(nèi)的銷售量而放棄自己的理念與文化。 我們尋找符合自己理 念與文化的人，我們培養(yǎng)認(rèn)同我們的理念與文化的人，如果在某個(gè)區(qū)域找不 到這樣的合作伙伴，金x寧愿讓這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)空著也絕不退而求其次。正因?yàn)榻饃通信有這樣的理念與文化，越來越多的經(jīng)銷商開始認(rèn)同金x,確 立了跟隨金x成長(zhǎng)而成長(zhǎng)的策略，所以金x才能在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷的市場(chǎng)中站穩(wěn)，才會(huì)有今天經(jīng)銷商主動(dòng)上門來尋求合作的局面。不少地方的經(jīng)銷商 在與金X的合作中一步步成長(zhǎng)起來，例如溫州的建宇通訊等。其次，金X通信的渠道策略上還有一個(gè)典型的特點(diǎn)， 就是盡可能的縮短通路 傳統(tǒng)的手機(jī)行業(yè)代理制和包銷制中，其通

7、路上包括總代（省包）、二代（地 包）、縣代（縣包）、終端。有些甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)還設(shè)有平臺(tái)。金X通信在運(yùn)作 之初就提出縮短通路，擴(kuò)大經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，讓利于消費(fèi)者。所以，在金 X的銷售體系中，基本上沒有縣包的概念。有的區(qū)域，開始探索建立從總代 直接到終端的直供銷售網(wǎng)絡(luò)。中間環(huán)節(jié)的縮小，不但可以擴(kuò)大經(jīng)銷商的利潤(rùn) 空間，也可以讓消費(fèi)者得到更實(shí)惠的產(chǎn)品，更為重要的是，為終端提供的服 務(wù)不打折，信息的傳遞更為及時(shí)與準(zhǔn)確，終端所得到的保障也更為實(shí)在、穩(wěn) 妥。再次，金X通信及其各地總代都向各級(jí)經(jīng)銷商莊嚴(yán)承諾，與金X合作絕對(duì)是 零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，無論是多長(zhǎng)時(shí)間，無論何種原因，只要經(jīng)銷商不想再做金X, 金X通信或各省代都

8、可以把貨原價(jià)收回（最后一次成交價(jià)）。這一承諾， 大提高了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心，也從最大程度上降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。從 而團(tuán)結(jié)了一大批伴隨著金X通信成長(zhǎng)而成長(zhǎng)的大大小小的商家。從運(yùn)作一年的時(shí)間來看，金X通信的渠道運(yùn)作還存在一些問題。比較突出的 就是我們的從業(yè)人員中有極少部分的人員與經(jīng)銷商就企業(yè)理念與文化的溝 通還比較少，還停留在利益驅(qū)動(dòng)的層面上。在終端工作上還有一些不到位的 地方，特別是一些小一點(diǎn)的終端還沒有列入到我們的服務(wù)體系中來。部分地 區(qū)還存在通路過長(zhǎng)的問題。市場(chǎng)策略金X通信運(yùn)作市場(chǎng)，首先就站在很高的位置上來構(gòu)建自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。有些 地方市場(chǎng)潛力小，產(chǎn)出甚至不足以支付投入，但金X絕不放棄。這

9、從表面上 看金X如此的市場(chǎng)運(yùn)作思路有問題。其實(shí)，從深層次來思考這個(gè)問題就會(huì)發(fā) 現(xiàn)這是先見之明，是獨(dú)具真灼遠(yuǎn)見市場(chǎng)之路。現(xiàn)在社會(huì)流動(dòng)口特別多。金X 產(chǎn)品的用戶有可能分散于全國(guó)各地的各個(gè)角落。 金X通信有義務(wù)為每一個(gè)金 X的顧客服務(wù)。如果金X通信放棄某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，很有可能在這個(gè)區(qū)域?qū)?有金X的顧客無法得到金X的服務(wù)，或是其得到服務(wù)是很不方便的。另外， 金X通信有十足的信心做好做強(qiáng)做大。所以，今天的弱市場(chǎng)不一定永遠(yuǎn)是弱 市場(chǎng)，說不定在哪一天是一個(gè)十分好的市場(chǎng)。金X通信運(yùn)作市場(chǎng)的另一個(gè)顯著的特點(diǎn)就是狠抓終端，注重終端的質(zhì)與量， 尤其注重大的有效終端。在金X進(jìn)入市場(chǎng)的第一天開始，金X通信就提出了 決勝

10、與終端的口號(hào)。對(duì)終端的投入也很大。每個(gè)月金X對(duì)大的有效終端均實(shí) 施切實(shí)有效的銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施，依據(jù)終端的實(shí)際消化能力，制定合理的銷售目 標(biāo)，派業(yè)務(wù)員幫助終端實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，讓有效終端真正的體會(huì)到與金X合， 不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，更為重要的是在做一項(xiàng)事業(yè)，不僅僅是多賣 幾臺(tái)貨，更為重要的是不斷去超越自己，實(shí)現(xiàn)突破，從而跟隨著金X做強(qiáng)做 大。 其次加大對(duì)終端的投入。投入市場(chǎng)以來，金X通信一直沒有放棄對(duì)終端的投 入。特別對(duì)有效終端，除了對(duì)終端進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)外，還對(duì)有效終端進(jìn)行有力 的人力物力支持。比如，在杭州蘇寧，金X通信浙江省總代理杭州金X電子 有限公司曾經(jīng)持續(xù)在杭州蘇寧門口投放宣傳單頁(yè)，小型促銷，

11、大型宣傳活動(dòng) 等。而且金X通信在這些活動(dòng)上很少請(qǐng)臨時(shí)促銷員。主要的原因是臨時(shí)促銷 員對(duì)金X的了解不詳。寧愿讓業(yè)務(wù)員來做臨時(shí)促銷也不請(qǐng)臨時(shí)促銷這是金X 通信通常作法。要做就由專業(yè)的人做專業(yè)的事。正因?yàn)橛蓪I(yè)的人來做促銷 的事，所以更具有宣傳效果，金X的成長(zhǎng)速度才更快。從實(shí)際操作市場(chǎng)子的角度來看，金X的一些市場(chǎng)促銷活動(dòng)還不是很理想，有 些促銷品的選擇還不是很理想。比如送表?，F(xiàn)在人消費(fèi)群體中，用表的人越 來越少。因?yàn)槭謾C(jī)在很大的程度上取代了手機(jī)的功能。手表在很多情況下是 一個(gè)人品位的體現(xiàn)。我們不可能送如此高貴的手表，會(huì)用這種手表的群體很 有可能不是手機(jī)的消費(fèi)群。另外，促銷品應(yīng)更多考慮一下運(yùn)輸?shù)某杀九c

12、方便 度，還有就是消費(fèi)類型。比如快速消費(fèi)品就不宜用來做促銷品。廣告策略金X通信因?yàn)樾袠I(yè)的特征，目前沒有辦法在央視投放廣告。因此，在廣告策 略上，金X通信的動(dòng)作受大了很大的限制。這并不是說金X通信不重視形象 的宣傳。金X通信的形象宣傳主要以下幾種方式。平面廣告。金X能信把形象平面廣告與對(duì)經(jīng)銷商的支持有力的結(jié)合起來。在 終端，只要經(jīng)銷商對(duì)金X的產(chǎn)品有信心，在不增加制作成本的前提下，金X 通信都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行支持。這樣一來，既支持了經(jīng)銷商，又有效地進(jìn)行了 形象宣傳，還直接幫助了終端的消化。硬廣告。金X通信選擇各地的權(quán)威報(bào)業(yè)媒介，不定期地進(jìn)行新品上市宣傳， 促銷宣傳。從而提高了金X產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ?/p>

13、擴(kuò)大了金X產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐?知名度。軟文廣告。金X能信有一支寫作功力較強(qiáng)的寫手，深挖金X產(chǎn)品的特色與優(yōu) 點(diǎn)，并采用文學(xué)的手法寫成精美的散文，發(fā)表在一些比較專業(yè)的媒體上或是 比較權(quán)威的大眾媒體上。在提高金X產(chǎn)品的知名度的同時(shí)，提高產(chǎn)品的美譽(yù) 度。路演宣傳。每到節(jié)假日，金X通信就會(huì)在全國(guó)各地較為知名的廣場(chǎng)、商場(chǎng)舉 行現(xiàn)場(chǎng)秀等路演活動(dòng)。從而提咼金X產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的影響力、提咼金X產(chǎn)品 在消費(fèi)者心目中的地位，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度。體育贊助。金X通信在2 0 0 3年最為成功的一個(gè)廣告形象宣傳就是贊助第 3 7屆世界體操錦標(biāo)賽中國(guó)體操隊(duì)。隨著賽事的開始，金X通信一夜間傳遍 了大江南北，東西半球。第3 7屆世界體

14、操錦標(biāo)賽中國(guó)隊(duì)唯一指定通信產(chǎn)品 的宣傳海報(bào)，形象也分發(fā)來了中國(guó)的各個(gè)角落。世界體操明星的簽名售機(jī)將 金X通信的影響推向了一個(gè)前所未有的高峰。在廣告策略上，金X通信的動(dòng)作還是稍慢了點(diǎn)，也稍小了一些。有些很好的 宣傳機(jī)會(huì)沒有抓住。比如第三十七世錦賽，報(bào)紙、電視媒體出來后，經(jīng)銷商 們才略有所知，甚至很多經(jīng)銷商還不知道。這類信息公司應(yīng)通過一定的快速信息傳遞渠道提前傳遞，從而提前預(yù)熱。對(duì)事件營(yíng)銷看得也不是很重。人類 歷史上通過事件營(yíng)銷取得巨大成功的事例很多。二戰(zhàn)成就了“可口可樂”， 98年的大洪水與北約轟炸中國(guó)駐南斯拉夫大使館成就了“非?？蓸贰保谥袊?guó)人愛國(guó)心高漲時(shí)，打出了 “中國(guó)人自己的可樂”口號(hào)，從

15、些，我也不再 喝“可口可樂”。去年最為典型的事件是“非典”與“神五”?！胺堑洹痹?就了一批洗手液商家的成功。而神五卻造就了好幾個(gè)行業(yè)的巨頭。蒙牛的航 天員專用奶，統(tǒng)一的航天飛機(jī)專潤(rùn)滑油都是運(yùn)用事件而成為了行業(yè)的領(lǐng)頭 羊。而金X作為一個(gè)新生的品牌，在這兩大事件中沒有什么動(dòng)作？當(dāng)然，具 體的原因是什么不是很清楚。金x通信打出的國(guó)產(chǎn)手機(jī)中加工最深最透的品 牌之一，這一特性可以與神五掛上一定的關(guān)系，沒有好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)真的 有點(diǎn)可惜。定位策略金X通信進(jìn)軍手機(jī)行業(yè)，一開始就確立了為社會(huì)提供中高檔手持終端通信產(chǎn) 品。當(dāng)今市場(chǎng)上，多數(shù)的商家把價(jià)格因素放在了首要位置，大多數(shù)經(jīng)銷商在 看一款產(chǎn)品時(shí)問的第一個(gè)問題

16、很有可能就是價(jià)格。 價(jià)格是一個(gè)非常敏感的問 題，但絕對(duì)不是關(guān)鍵問題。而且，不同的廠家，有自己不同的經(jīng)營(yíng)狀況與經(jīng) 營(yíng)思路。價(jià)格大戰(zhàn)其實(shí)是最為低級(jí)的也是最無奈的競(jìng)爭(zhēng)方式。純粹依靠?jī)r(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)來做市場(chǎng)最終導(dǎo)致的結(jié)果是各商家之間的自相殘殺。這一點(diǎn)已經(jīng)在家電行業(yè)中得到了證實(shí)。有學(xué)者計(jì)算過，美國(guó)的玩具波比娃娃在中國(guó)生產(chǎn)，在中國(guó)銷售，如果獲利10美元，其中8美元是山姆大叔拿走了。可以這么說，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本將越 來越低，市場(chǎng)上日益同質(zhì)化的產(chǎn)品也數(shù)不勝數(shù)。如果不追求產(chǎn)品外的高附加 值，所獲得的利潤(rùn)將會(huì)越來越低。從這個(gè)角度來說，金X通信將自己的產(chǎn)品 定位為中高檔產(chǎn)品是比較合適的。一個(gè)新的品牌進(jìn)軍市場(chǎng)，如果開始以低價(jià)

17、 進(jìn)入，想在后期抬高“身價(jià)”是非常困難的、也是不現(xiàn)實(shí)的。任何做企業(yè)的都是要遵循利潤(rùn)最大化原則。薄利多銷并不一定可以增加總利 潤(rùn)。手機(jī)并不是快速消費(fèi)品，其價(jià)格需求彈性不大。所以，從整個(gè)手機(jī)行業(yè) 來說，降低價(jià)格并不能帶來多大的銷量。從其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來看，要價(jià)格大戰(zhàn)中生存下來并獲利的并不多，能生存下 來的也都是擁有雄厚基礎(chǔ)的廠家。金X通信雖然實(shí)力比較雄厚，但與發(fā)展了 多年的其他強(qiáng)勢(shì)品牌相比，實(shí)力還是稍弱小一些。正因?yàn)槿绱?，金X通信沒 有與強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行正面交鋒，而是避其鋒芒，將自己定位于中高檔產(chǎn)品，從 而在市場(chǎng)幾乎沒有樹敵。如果一開始進(jìn)入市場(chǎng)，就來勢(shì)兇兇，大打價(jià)格戰(zhàn)， 必然會(huì)招來其他品牌的“圍剿”。再

18、次，從經(jīng)濟(jì)規(guī)律的角度來看，金X通信現(xiàn)在的價(jià)位的制定是符合自身實(shí)際 情況的。作為企業(yè)，追求的原則是利潤(rùn)最大化。以最小的投入來獲取最大的 利潤(rùn)。目前金X品牌的渠道還不是很完善，自然銷售率幾乎為零。說白了， 金X品牌即使把價(jià)位略降低一些，并不能帶來銷量的大量增加?？偫麧?rùn)是等 于單臺(tái)利潤(rùn)乘以總銷量。如果總銷量沒有大的飛躍，降低單臺(tái)利潤(rùn)只會(huì)得不 償失。價(jià)格便宜肯定會(huì)帶來銷量的增加，但是價(jià)格便宜多少，可以帶來多少 銷量的增加，都要用數(shù)字來時(shí)行計(jì)算。如果把這個(gè)關(guān)系畫成圖就成了一條拋 物線。我們現(xiàn)在要尋求的是拋物線的頂點(diǎn)。頂點(diǎn)相對(duì)的坐標(biāo)就是我們最為合 理的定價(jià)。由于缺乏相關(guān)的數(shù)據(jù)，我不知道這條拋物線的相關(guān)參數(shù)

19、，只能大致地推斷。 但是從現(xiàn)實(shí)情況還看，金X通信的定價(jià)有時(shí)存在一些人為的因素。沒有進(jìn)行 相關(guān)的細(xì)致的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作。這也可能是我們的市場(chǎng)反應(yīng)時(shí)好時(shí)壞的原因 吧。促銷策略金X通信對(duì)促銷從來就沒有放棄過。金X通信提出狠抓終端的口號(hào)。所謂的狠抓終端，就是要讓經(jīng)銷商感覺到金X手機(jī)可以賣，好賣。金X通信的促銷策略從兩個(gè)方面來著手。一是：好賣。好賣說得通俗一點(diǎn)就是要讓消費(fèi)者接受金X手機(jī)，喜歡上金X 手機(jī)。在中國(guó)，有幾個(gè)非常明顯的銷售高峰，就是大型的節(jié)假日，即假日經(jīng) 濟(jì)。商家例來就重視假日經(jīng)濟(jì)的促銷。金X能信也不例外，而且其促銷都是 大手筆。有2 0 0 3年春節(jié)，金X第一款產(chǎn)品金X 3 0 3上市的同時(shí)，開

20、展 了“新春歡樂送”活動(dòng)。在五月份又開展了“名筆傳情，名表傳意”活動(dòng)， 九月份開展了“開心禮包，實(shí)用風(fēng)暴”活動(dòng)，在十二月份再次開展“金X通 信，福（壺）監(jiān)萬家”活動(dòng)。所有這些全國(guó)性的促銷活動(dòng)，不斷地把金X手 機(jī)的銷售量推向一個(gè)又一個(gè)高潮。隨著這些全國(guó)性活動(dòng)的開展，金X手機(jī)一 次次地深入到消費(fèi)者心中。除了開展這些全國(guó)性的促銷活動(dòng)外， 金X手機(jī)的各級(jí)代理商也結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí) 際情況，開展了各種各樣的促銷活動(dòng)。例如，浙江省總代理一一杭州金X電 子有限公司在7月份開展了送沙灘椅活動(dòng)，在國(guó)慶節(jié)期間開展了送“福臨 門”調(diào)和油的促銷活動(dòng)。浙江省溫州市代理商一一溫州建宇通訊開展了送保 暖內(nèi)衣的促銷活動(dòng)。所有的這些

21、促銷活動(dòng)，不但有力地拉動(dòng)了市場(chǎng)，也提高 了金X手機(jī)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥εc知名度。除了這些在全國(guó)范圍內(nèi)，在一定區(qū)域范圍內(nèi)開展的買就送促銷活動(dòng)外，金X 通信還經(jīng)常性地在一些大賣場(chǎng)面前開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。所有這些活動(dòng)，大大刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買欲，也極大限度地拉近了金X手機(jī) 與消費(fèi)者的心理距離。慢慢的，消費(fèi)者有越來越多的機(jī)會(huì)了解金X手機(jī)，越 來越容易接受金X手機(jī)。正是因?yàn)橄M(fèi)者越來越容易接受金X手機(jī)，所以， 越來越多的經(jīng)銷商開始認(rèn)為金X手機(jī)好賣。二是：可以賣。經(jīng)銷商與什么品牌合作，最終看中的還是該品牌會(huì)給他帶來 什么樣的回報(bào)。與有深厚背景的國(guó)內(nèi)知各品牌相比，金X的自然銷售量非常 之少。所以，金X的銷售量在目前來說，不會(huì)有非常大的量。但是，金X通 信要求的上柜率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)的知名品牌。 正是因?yàn)樯瞎衤时冗@些知名品 牌要低，所以金X手機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格比較穩(wěn)定，也很少有經(jīng)銷商用金X手機(jī)來 進(jìn)行惡性的價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)。這就給經(jīng)銷商帶來了比較合理的利潤(rùn)回報(bào)率。 所以, 真正了解金X的經(jīng)銷商認(rèn)為金X手機(jī)可以賣。除此外，金X公司還不定期地 為強(qiáng)勢(shì)終端支持促銷禮品，銷售獎(jiǎng)品等。例如，浙江總代杭州金X幾乎每個(gè) 月都會(huì)進(jìn)行針對(duì)有效終端達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)數(shù)碼相機(jī)，名牌DVD，金X618手機(jī)等 活動(dòng)。經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)銷金X手機(jī)不但有合理