銷售口才訓練

1、資料來源：來自本人網(wǎng)絡(luò)整理！祝您工作順利！銷售口才訓練 隨著銷售閱歷和銷售產(chǎn)品數(shù)量的增加，銷售表達技巧已經(jīng)越來越成為銷售人員特別重要的技巧。在專業(yè)的銷售技巧里有建立聯(lián)絡(luò)、概述好處、提問、介紹產(chǎn)品、重述處理意義和完成銷售等環(huán)節(jié)，而介紹產(chǎn)品這個技巧，尤其對于大客戶，銷售人員就變得更為重要，由于參加決策的人越來越多，面對全部參加決策的客戶，怎樣去介紹產(chǎn)品、介紹建議書，就是以下所述的銷售表達技巧。 銷售表達的目的 銷售表達技巧對銷售人員已經(jīng)越來越重要了，當一個銷售人員在不同的場合對許多客戶進展產(chǎn)品介紹或者公司介紹，這實際是一個與顧客溝通的過程，銷售人員要做到使顧客正確理解自己所傳達的信息，明確自己的表

2、達目的。銷售人員的表達通常有兩個目的： 1.樹立公司的形象 在展銷會上，銷售人員在與客戶進展溝通時要有特別專業(yè)的行為，就是專業(yè)的表達技巧，銷售人員的一舉一動都要專業(yè)化。當客戶打算購置產(chǎn)品，面對十幾個決策人時，如何更好地吸引大家的留意力、調(diào)動他們的愛好、介紹產(chǎn)品，最終使他們購置產(chǎn)品同時在顧客心目中樹立公司的形象。 2.推銷產(chǎn)品 向全部的決策人推舉產(chǎn)品，激發(fā)他們購置的欲望，使他們購置。這是銷售人員在表達時的另一目的。銷售人員經(jīng)常急于說明問題，滔滔不絕的話語和案例涌向顧客，而顧客在一個接一個的眾多觀點中迷失方向。銷售人員往往迷惑不解：為什么在自己勝利地介紹完產(chǎn)品以后，顧客卻沒有反響?這說明顧客沒有真

3、正精確接收銷售人員的信息，信息的傳遞和接收者之間的溝通和溝通很簡單誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所盼望的那樣精確無誤地理解信息，所以銷售人員在說明完每一個觀點及案例后，要檢查一下顧客是否已的確聽明白。 如何克制緊急心情 在開頭表達之前，全部的人都會遇到一個問題。許多年以前，美國做了一項調(diào)查，詢問了很多美國人，你一生中最怕的事情是什么?什么事情讓你最恐懼?讓每個人寫出10件，最終得出了一個結(jié)論：排名其次的，最怕的事情是死。什么排名第一呢?就是在眾人面前表達自己的觀點，或者在眾人面前演講。所以對于任何人，開頭之前，首先遇到的問題就是特別地緊急，特別地可怕。調(diào)查顯示，許多人說我寧可死也不當眾演講，

4、所以說如何克制緊急心情是一個專業(yè)銷售人員在表達之前所要解決的問題。 如何克制緊急的心情?任何一個人都會遇到這樣的問題。當你被要求當眾演講或表達時就會不由自主地感到緊急，緊急心情是任何一個人在演講之前都會出現(xiàn)的問題，并不行怕，因為每個人都有，我們要做的是要理解如何使我們的緊急心情最大限度地變得更少，如何能有效地掌握我們的緊急心情。如今我們一起來分析為什么在開頭之前會感到緊急?什么緣由促使你感到特別緊急? 1.讓你感到緊急的緣由 許多緣由都會讓你感到特別緊急，例如：演講之前沒有充分地預備，沒有太多的閱歷等等。但是肯定要留意，這是每個人都要面對的，肯定要想出方法來最大限度地削減這種緊急，這是銷售表達

5、的前提條件，因為只有不緊急了才有可能去完成一個很好的銷售表達。 2.削減表達之前的緊急心情的幾種有效方法 如何削減在表達之前的緊急心情呢?假如對場地不熟識，我們就會緊急;假如在一個特殊熟識的場合里去演講，就不緊急。那么在什么地方最不緊急?在自己家里最不緊急。為什么呢?每個人都最理解自己的家。所以要克制銷售表達之前的緊急，可以嘗試以下幾種方法： 進展自我鼓勵：給自己打氣，在腦海中樹立起這樣的信念，我行，我肯定可以勝利。 在演講上臺之前做深呼吸。這特別重要，深呼吸可以有效地調(diào)整心態(tài)，使你緊急的心情有所緩解。 熟識場地，對場地越熟識，緊急的氣氛就會相應(yīng)地也越小。 提早到場，這是特別重要的。你和學員，

6、假如你提早到了，那么意味著你是這個場地的主人，學員就是客人;假如是學員先到，你后到，那么作為客人的你確定會相應(yīng)地特別緊急。 在演講開頭之前，和學員做一個簡潔的溝通和溝通，這樣也可以削減你緊急的心情。 熟識全部的設(shè)備，逐一地進展操作。由于在演講的過程中會用到許多的設(shè)備，如電腦投影儀或者白板。假如在這些操作上很生疏，或者存在著一些障礙，那么這也會使你特別地緊急。 所謂的克制緊急心情、熟識場地、充分預備和提早到場等這些因素中最重要的一個就是：你必需比你的聽眾提早來到你演講的場地，這是一個特別重要的先決條件。銷售的演講和表達是否勝利與在此之前對這個場地是否理解和熟識有關(guān)，所以說銷售表達之前，克制緊急心

7、情最有效的一個方法就是提早到場。另外這里需要補充說明的是，提早到場的目的是熟識環(huán)境和設(shè)備，而不是再看一下你的教材，這一點要特殊留意。 聲音的掌握 任何一個人在平常工作或生活中，遇到不同的事會用不同的聲音說話，遇到興奮的事就比擬興奮、興奮，遇到難過的事聲音也相應(yīng)地比擬消沉、難受。每個人在平常工作和生活中，都運用了各種聲音在說不同的話，而為什么一到演講時，我們的聲音就身不由己地變得比擬平淡，就不那么豐富多彩了呢?在演講之前，肯定要留意調(diào)整你的聲音，不要用平淡的聲音去說話，應(yīng)當用興奮的或者親切的聲音去說話。因此，在演講時肯定要選擇足夠大、并且用興奮的聲音開頭你一天的表達或者演講。 1.上臺之前深呼吸

8、，上臺之后自我鼓勵 還記得處理緊急心情的最終一個方法嗎?上臺演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調(diào)整你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺之后要自我鼓勵，在腦海中樹立這樣的信念：我肯定能勝利，我是最好的、最棒的，其目的就是當你開頭演講時，第一句話的聲音就會特別大并且布滿了必勝的堅決信念。要留意，在一次銷售演講或表達過程中，你第一句話的音量往往就會貫穿整個表達的過程。假如第一句話聲音很小，那么很可能你的整個表達過程中聲音都會特別地小;假如你第一句話沒有信念，有心虛的感覺，那么你完全的表達也會相應(yīng)地受其影響而缺乏信念。所以走上臺時，第一句話的聲音肯定要特別大，而且要布滿必勝的堅決信念。 2.對演

9、講者講話聲音的要求 盡可能地用法一般話 因為我們給客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對方能聽懂，更簡單聽懂，所以要盡可能地用一般話，它有助于你的表達，有助于客戶承受你的信息，理解你所說的內(nèi)容。 聲音要足夠大 聲音足夠大是信念的表現(xiàn)。聲音大，客戶感覺你布滿了必勝的堅決信念，對你的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地布滿了信念。聲音大特別重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時最簡單把握的技巧。那么聲音應(yīng)當大到什么程度呢?大到離你最遠的一個人都能清楚地聽到你的聲音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關(guān)的。 語速盡可能地要慢一些 你為了保證每一個人都能聽懂、聽清晰，對于聲音的要求就是要留意你的音色，用興奮的聲音去說，并且

10、要說一般話，聲音要足夠地大，要清晰，語速要比擬慢。 有效的開始白 一個有效的開始白對你一天的介紹都特別重要，開始白勝利了就等于勝利了一半。假如一個開始白沒有做好，對你的心情必定會有很大的影響，甚至影響到你整個銷售的表達，同時假如開始白沒做好也會留下許多隱藏的問題。一個有效的開始白應(yīng)當包含哪些內(nèi)容呢? 1.對全部的聽眾表示歡送 對全部的聽眾表示歡送特別重要，表示你情愿給他們介紹你的產(chǎn)品、建議書，所以說首先就是表示對你的聽眾的歡送，贏得他們的第一好感。 2.自我介紹 許多銷售人員在銷售表達中存在的最大問題就是在自我介紹時，內(nèi)容特別地少，供應(yīng)給客戶的信息特別有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，

11、而客戶最想要理解的是你的相關(guān)職位和相關(guān)工作背景，甚至包括你的學歷背景。比擬全面地介紹自己，其最大的好處就是可以有效地避開聽眾提出不必要的問題。所以自我介紹肯定要介紹你的工作內(nèi)容、你在這個工作崗位上大致做了多長時間。 3.簡明扼要地介紹內(nèi)容大綱 總體概括一下全部內(nèi)容，不要太具體，然后分幾局部講。例如：我今日給大家介紹的主要內(nèi)容包括公司概況、產(chǎn)品的功能和特點、同類產(chǎn)品的比照以及我公司的售后效勞。 4.主動地調(diào)悅耳眾的愛好 主動地調(diào)悅耳眾的愛好，就是告知他們坐在這兒聽你介紹會對他的公司或他個人有什么好處。比方盼望你的介紹可以關(guān)心諸位更好地去理解你們的設(shè)備，在以后的用法過程中削減故障的發(fā)生率，為大家節(jié)

12、約更多的珍貴時間。 要想主動地調(diào)悅耳眾的愛好，在演講前你必需認識到顧客心中有哪些問題?你認為顧客最關(guān)懷哪些問題? 表達中的肢體語言的恰當運用 銷售人員的外在特征對信息傳達的可信度有重要的意義。手勢、外表、穿著和語言，對信息源的可信度都有示意的作用。肢體語言被很多人看作是非語言溝通中最重要的因素。銷售人員通過肢體語言所傳達的信息是至關(guān)重要的，因為這些信息提醒了很多思想。銷售人員通過消極的肢體語言可以增加緊急度，降低信任感;反之，也可以通過主動的肢體語言引發(fā)相反的效果。 1.面部表情 在整個演講表達過程中，要保持微笑的表情。在銷售表達的過程中，會有投影儀或者白板等，在你做銷售表達的過程中，千萬不要

13、呆板地看著屏幕，而應(yīng)是滿懷激情地看著學員的眼睛。留意目光溝通，你和聽眾之間的目光溝通在銷售表達過程中是特別重要的，因為你只有這樣，才可以吸引他們的留意力。原那么上是和每個聽眾都要有目光溝通，并且時間在兩秒至三秒之間，因為兩秒三秒鐘正好完成了一個溝通，又不至于時間太長。 那么你如何去觀看你講的內(nèi)容呢?有兩個方法：經(jīng)過充分的預備以后，你可以大致記住大綱，當你每更換一個幻燈片時，快速地記住這一頁需要講的內(nèi)容，用更多的時間去關(guān)注你的聽眾以及和你的聽眾做目光溝通，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業(yè)的表達過程中特別重要的行為，它可以保證你的這些行為會給客戶留下一個較好的深入印象，因為客戶只有覺得你專業(yè)了，你有信念了，才會相應(yīng)地覺得你的公司是專業(yè)的、你的產(chǎn)品是專業(yè)的。 2.手勢 手勢能引住大家的留意力，能證明你布滿了必勝的堅決信念。一個精力充足的演講者極少會站在那里呆板地紋絲不動，但也不要做過了頭，要恰到好處地把握以下兩個原那么：在演講的過程中，最好做一些開放式的手勢，而不要做一些封閉式的手勢;任何人在演講的過程中，他的手勢最初都是刻意仿照過來的，只有你一遍遍地仿照著再去做時，才會習慣。所以你必需在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會做的幾種手勢，然后再反復地練習。 3.挪動 挪動的目的有兩個：接近你的聽眾因為你越接近你的聽眾