零售學(xué)第一章

1、 零售學(xué)零售學(xué) 主講教師：張周印主講教師：張周印肯德基 第一篇第一篇 零售概述零售概述 第一章第一章 零售導(dǎo)論零售導(dǎo)論中外主要零售業(yè)態(tài)的英文表述1百貨店（百貨店（Department Store）；）；超級市場超級市場(Super Market)；SM超級超級市場超級超級市場(Super Super Market)；SSM綜合超市綜合超市(General Merchandise Store); GMS大型超市，大賣場大型超市，大賣場(Hyper Market)；HM折扣商店折扣商店(Discount Store)；DS倉儲式商店倉儲式商店(Warehouse Store)；便利店便利店(Con

2、venience Store)；CVS專業(yè)店（專業(yè)店（Category Store）；）；專賣店專賣店(Specialty Store)；家居改建中心家居改建中心(Home Improvement Center)；HC剩余品商店剩余品商店(Out Let Store)；網(wǎng)絡(luò)商店網(wǎng)絡(luò)商店(Internet Shop)傳統(tǒng)商店與百貨商店的比較原因傳統(tǒng)商店百貨商店(1)單項經(jīng)營-綜合經(jīng)營布料店、鞋帽、雜貨店日常用品（ 2 ）購貨進(jìn)入-顧客自由進(jìn)入限制顧客進(jìn)入、謝絕參觀提倡顧客輕松、自由進(jìn)入（ 3 ）討價還價-明碼標(biāo)價價格有彈性、隨意性、強制性、欺騙性一視同仁（ 4 ）概不退換-退換自由貨物出門概不退

3、換按照顧客意愿自由退貨、換貨（ 5 ）高價-低價高盈利、低周轉(zhuǎn)策略、價格較高、毛利率 40%-50%低盈利、高周轉(zhuǎn)率、價格較低、毛利率 13.5%百貨商店的演化 1.由興旺到衰落 2.價格由低價走向高價位 3.顧客由普通百姓走向中產(chǎn)階段 4.商品由日用品走向高檔商品 5.服務(wù)由單一走向多元 6.柜臺由封閉走向敞開 7.經(jīng)營由自營走向兼有出租柜臺由于百貨商店不斷地調(diào)整與改革，在困境中尋求新的空間，由于百貨商店不斷地調(diào)整與改革，在困境中尋求新的空間，因此它的衰落速度不是很快。因此它的衰落速度不是很快。連鎖店產(chǎn)生原因：工業(yè)革命產(chǎn)生 大批量的生產(chǎn)要求大批量流通，要求店鋪經(jīng)營組織化和規(guī)模化，工業(yè)化促進(jìn)了

4、運輸和通訊條件改善，物流和倉儲的效率大大提高。促進(jìn)了連鎖體系的建立。 連鎖店連鎖店: :采取同一形態(tài)、相同原則經(jīng)營管理采取同一形態(tài)、相同原則經(jīng)營管理的多家店鋪，一般店鋪數(shù)量在的多家店鋪，一般店鋪數(shù)量在1111家以上。家以上。傳統(tǒng)商店與連鎖店的比較原因傳統(tǒng)商店連鎖店1）社會大生產(chǎn)和消費個性化需求，零售業(yè)批量地吞入工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，分散地吐出或小而分散，或大而集中通過分散的小店鋪匯集成大規(guī)模的配送中心，最佳地解決了產(chǎn)、銷之間的矛盾2 ）連鎖產(chǎn)品恰當(dāng)?shù)剡\用了工業(yè)大生產(chǎn)原理，按照標(biāo)準(zhǔn)化運作和統(tǒng)一管理的理念進(jìn)行組織擴(kuò)展分散和零亂標(biāo)準(zhǔn)化運作和統(tǒng)一管理3 ）連鎖商品創(chuàng)造了一種商業(yè)循環(huán)，（即用規(guī)模效益實現(xiàn)較低售價，

5、再用低售價擴(kuò)大規(guī)模）單式運作循環(huán)運作超市超級市場吸取了百貨商店和連鎖經(jīng)營的優(yōu)點,采取大量進(jìn)貨、批量銷售,降低商品價格,主要經(jīng)營食品和其他生活日常用品,倡導(dǎo)自助購物,影響和推動了整個零售業(yè)的發(fā)展。超級市場的優(yōu)勢在于：由于批量采購，敞開式售貨，自助挑選，低價銷售，對消費者有較大的吸引力；超級市場也有不利之處：服務(wù)不充分，因而缺乏對顧客的親切感，同時，盈虧點也較高。傳統(tǒng)商店與超市的比較原因傳統(tǒng)商店超市1）自我服務(wù)性顧客傳遞購買信息，營業(yè)員傳遞商品顧客成為商店主人，自由來往，任意挑選，自由度和范圍擴(kuò)大2 ）一次購買性分店購買能夠買全日常生活所需3 ）店址邊緣性圍繞城市中心設(shè)置向居民住宅區(qū)滲透，塑造了一

6、種全新郊區(qū)商業(yè)格局4 ）設(shè)備現(xiàn)代性人手操作應(yīng)用最現(xiàn)代由電腦系統(tǒng)科學(xué)化管理零售的重要性 1、零售是很龐大的一個行業(yè) 合肥零售增加值占第三產(chǎn)業(yè)增加值的43%（2007） 溫合肥零售增加值占GDP比例在15% 2、吸納勞動力比例很大 合肥零售對就業(yè)的貢獻(xiàn)為17%-18% 美國25% 零售業(yè)博大精深，充滿激情！ 全球500強的企業(yè)中10%是零售業(yè) 美國50強企業(yè)中20%是零售業(yè) 全球財富排行榜的前10名富豪有6名從事零售業(yè) 零售業(yè)是一個國家的經(jīng)濟(jì)主權(quán)，是公認(rèn)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)零售活動的特點 1、交易規(guī)模小，交易頻率高 客單價：顧客平均購物金額 內(nèi)資大賣場客單價40元左右，外資大賣場客單價80元左右2

7、、即興購買多，且受情感影響大 感性消費是根據(jù)氣氛、或看上去的印象、當(dāng)前是否流行、是否表現(xiàn)出個性、是否合乎自己的個性決定是否購買 3、商店購物依然是主要的購物方式 1中國零售業(yè)發(fā)展 一、中國零售業(yè)發(fā)展階段 第一階段：建國以后-1989年 傳統(tǒng)百貨商店統(tǒng)治時期 中國第一家百貨商店：1900年哈爾濱的秋林百貨公司 1986-1989是中國百貨商店發(fā)展快速時期第二階段：1990-1992 中國零售業(yè)發(fā)生根本性變化，現(xiàn)代零售組織出現(xiàn) 超級市場開始涌現(xiàn) 1990年虎門中國第一家連鎖超市：美佳超市連鎖第三階段：1993-1995 各種零售組織百花齊放 專賣店 折扣商店 倉儲商店（1993年8月8日廣客?。?

8、便利店（1992年10月16日7-11） 電視直銷、電話銷售、郵購等 外資零售在經(jīng)濟(jì)特區(qū)試點第四階段：1996-1999 跨國零售進(jìn)入，加速現(xiàn)代零售發(fā)展進(jìn)程 1995年底家樂福進(jìn)入北京 1996年沃爾瑪進(jìn)入深圳 1996年萬客隆進(jìn)入廣州 1996年麥德龍進(jìn)入上海 中國百貨店全面衰退，引發(fā)“1998年百貨商店倒閉年”第五階段：1999-2004 中國本土零售業(yè)成功轉(zhuǎn)型 連鎖大發(fā)展 便利店重新崛起 上海聯(lián)華超市名列中國零售企業(yè)第一 家電連鎖一枝獨秀 2002年建MALL風(fēng)潮第六階段：2005-今天 零售競爭加劇，中國零售進(jìn)入調(diào)整期 零售三年保護(hù)期滿（2004年12月11日到期） 外資零售水土不服

9、許多大型零售企業(yè)相繼倒閉 零售擴(kuò)張和兼并中國零售業(yè)發(fā)展特點重點大城市社零總額 上海：3847.79億（第一名） 北京：3800.20億（第二名） 廣州：2595.00億（第三名） 深圳：1915億（第四名） 杭州：1296.31億（第十名） 寧波：1035.46億（第十六名） 溫州：906.45億（第二十一名）社會消費品零售總額與批發(fā)零售額的變化（1996-2003）單位：億元 1年份19961997199819992000200120022003社會消費品零售總額24774.127298.929152.531134.734152.637595.240910.545842批發(fā)零售額16205.

10、118108.319185.820551.823042.325510.827859.6297772011年全年社會消費品零售總額 2011年全年社會消費品零售總額181226億元，比2010年名義增長17.1%(扣除價格因素實際增長11.6%)。2011年全國百家重點大型零售企業(yè)零售額名義同比增長22.62%，高于2010年同期0.51個百分點，是2005年以來零售額次高增速?？鄢齼r格因素，2011年全國百家重點大型零售企業(yè)零售額實際同比增長18.52%，略低于2010年同期。2012年7月份，社會消費品零售總額16315億元，同比名義增長13.1%(扣除價格因素實際增長12.2%，以下除特殊

11、說明外均為名義增長)。其中，限額以上企業(yè)(單位)消費品零售額7812億元，增長13%。2012年社會消費品零售總額年社會消費品零售總額207167億元億元 按經(jīng)營單位所在地分，城鎮(zhèn)消費品零售額179318億元，比上年增長14.3%；鄉(xiāng)村消費品零售額27849億元，增長14.5%。按消費形態(tài)分，餐飲收入23283億元，比上年增長13.6%；商品零售183884億元，增長14.4%。在商品零售中，限額以上企業(yè)（單位）商品零售額93330億元，增長14.8%。其中，汽車類增長7.3%，增速比上年回落7.3個百分點；家具類增長27.0%，回落5.8個百分點；家用電器和音像器材類增長7.2%，回落14.

12、4個百分點。12月份，社會消費品零售總額同比名義增長15.2%（扣除價格因素實際增長13.5%），環(huán)比增長1.53%。2013年全年社零總額 2013年全年社零總額同比增長13.1%,增速較去年下降1.25個百分點,延續(xù)了近三年的持續(xù)下滑,并創(chuàng)下了近十年的新低。究其原因,除了宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)的不景氣外,2012年底以來的限制“三公消費”進(jìn)一步雪上加霜。 面對消費環(huán)境的變化,傳統(tǒng)零售企業(yè)對銷售的商品進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整,12月份的行業(yè)增速環(huán)比有所改善。行業(yè)持續(xù)低迷的情況下,并購和O2O轉(zhuǎn)型將是傳統(tǒng)零售企業(yè)外延擴(kuò)張和內(nèi)生提效的關(guān)鍵利器。實體零售通過并購快速實現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)張,提高規(guī)模效應(yīng);同時以大會員、大數(shù)據(jù)

13、作為整合手段謀求全渠道布局,借助O2O實現(xiàn)線上線下融合,提高商品競爭力和改善客戶體驗,使互聯(lián)網(wǎng)成為引導(dǎo)消費者線下消費的前臺,最終提升實體店價值。 預(yù)計2014年行業(yè)低速增長仍將持續(xù)。在此背景下,我們持續(xù)看好傳統(tǒng)零售公司通過一些新的技術(shù)來實現(xiàn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型,如購物中心化、O2O業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型等。建議重點關(guān)注我們精選的以下兩個投資組合:1)“購物中心化”:王府井、友阿股份、鄂武商A、步步高、歐亞集團(tuán);2)“O2O升級”:王府井、友阿股份、步步高、天虹商場、蘇寧云商、紅旗連鎖。 批發(fā)零售業(yè)占GDP的比重年份批發(fā)零售業(yè),餐飲業(yè)產(chǎn)值(億元)占GDP比例(%)占第三產(chǎn)業(yè)比例(%)19954932.38.4

14、27.319965560.38.227.219976159.98.326.719986579.18.426.1199969168.425.6200073168.224.520017823.58.224.3200282378.223.8我國批發(fā)零售餐飲業(yè)就業(yè)近況 2002年我國批發(fā)零售餐飲業(yè)就業(yè)人數(shù)達(dá)到4970萬人，是世界上絕對就業(yè)人數(shù)最多的國家。 2012年我國批發(fā)零售餐飲業(yè)就業(yè)人數(shù)達(dá)到9300萬人，是世界上絕對就業(yè)人數(shù)最多的國家。 超過了美國（美國2001年是2757.2萬人），流通產(chǎn)業(yè)成為吸納勞動力就業(yè)的重要渠道。問題 1.產(chǎn)業(yè)規(guī)模小 近10年來批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)產(chǎn)值占的比例沒有突破10

15、。2.流通組織結(jié)構(gòu)不合理呈現(xiàn)小、散、亂、弱的狀態(tài)。我國流通企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模的方式主要是單體擴(kuò)張，限制了企業(yè)規(guī)模的發(fā)展，同時也導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)集中度低；我國企業(yè)之間的市場聯(lián)系僅僅局限于簡單的供求關(guān)系，且缺乏“長期交易”行為，不同的行業(yè)、企業(yè)、地域之間條塊分割、地區(qū)封鎖，導(dǎo)致企業(yè)組織結(jié)構(gòu)松散；新型業(yè)態(tài)如超市、折扣店、大賣場等主要集中在少數(shù)行業(yè)和東部沿海大中城市，經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的中西部地區(qū)相對滯后，使流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展顯得不均衡。 3.信息化程度低 我國許多流通企業(yè)信息水平較低，表現(xiàn)為信息管理機(jī)構(gòu)不健全、信息管理不規(guī)范、信息處理和傳輸手段落后、信息工作人員技術(shù)素質(zhì)低等； 信息化投入不足，同發(fā)達(dá)國家存在較大差距；網(wǎng)絡(luò)營銷

16、不充分，沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，沒有充分發(fā)揮信息管理功能。4.經(jīng)營方式和觀念的落后 許多流通企業(yè)主要采取低價競爭策略，許多先進(jìn)的經(jīng)營方式?jīng)]有采用。 如遠(yuǎn)期交易、期貨交易、代理經(jīng)營、信用交易、網(wǎng)上交易、租賃經(jīng)營、物流配送、連鎖經(jīng)營，以及多種現(xiàn)代流通科技。 許多流通企業(yè)缺乏以顧客為中心、參與市場競爭、注重企業(yè)形象等經(jīng)營理念，而這卻是世紀(jì)市場競爭最需要的。5.國際化程度低 我國流通企業(yè)“走出去”參與世界競爭的較少，有些具有某種政府行為，因此效果并不好。 自1992年我國對外開放商業(yè)零售領(lǐng)域以來，我國與外商合資流通企業(yè)大約有400多家，但相對我國8824萬家批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲流通企業(yè)法人單位數(shù)而言并不算

17、多，其所占社會消費品零售總額的比例也較小，只有38。信用缺失已成流通業(yè)發(fā)展的“瓶頸” 中國處于計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時期。這一過程中出現(xiàn)的信用缺失，成了嚴(yán)重障礙市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“瓶頸”，不僅造成經(jīng)濟(jì)關(guān)系扭曲，社會交易成本增加，而且敗壞社會風(fēng)氣，直接影響了市場經(jīng)濟(jì)的正常運行。 加快建立符合市場經(jīng)濟(jì)要求的現(xiàn)代信用體系，已經(jīng)成了中國經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的必要前提國際化戰(zhàn)略的核心之一也是人才 2003年11月8日，國美在香港開出目前香港最大的電器專營店。 黃光裕希望以此“積累人才，積累經(jīng)驗，樹立品牌”，為進(jìn)軍東南亞市場和全面國際化奠定基礎(chǔ)。國美電器成立于1987年，目前在京、津、滬、冀、川、渝擁有30多家連鎖商

18、城，幾千名員工，全面經(jīng)銷國內(nèi)外知名家電企業(yè)的產(chǎn)品，年銷售額逾30億元。 2000年5月國家信息中心發(fā)布的北京市億元級專營商場銷售情況統(tǒng)計排名中，國美電器經(jīng)銷的空調(diào)、彩電、影碟機(jī)、攝像機(jī)中有71個品項零售量、銷售額、銷售量的占有率按商場排名均居第一。 “零售企業(yè)的發(fā)展將面臨著更大的挑戰(zhàn)，零售企業(yè)的競爭最終會體現(xiàn)為人才的競爭?！倍霹N認(rèn)為，首先是人才，其次才是管理和選址。 “在管理方面，我們可以請管理咨詢公司提供建議，在門店選址上我們可以花高價租賃物業(yè)，但人才不是一朝一夕就能夠招來的?，F(xiàn)在整個行業(yè)的人才匱乏是事實?！北菊轮饕獌?nèi)容本章主要內(nèi)容 1零售及零售業(yè)零售及零售業(yè)1零售組織發(fā)展規(guī)律零售組織發(fā)展規(guī)

19、律2西方零售業(yè)四次重大變革西方零售業(yè)四次重大變革3急劇變革的中國零售業(yè)急劇變革的中國零售業(yè)4第一節(jié)第一節(jié) 零售及零售業(yè)零售及零售業(yè)一、零售一、零售 零售：向最終消費者個人或社會集團(tuán)出售生活消費品或非零售：向最終消費者個人或社會集團(tuán)出售生活消費品或非生產(chǎn)性生產(chǎn)性 消費品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費之用的全部活動。消費品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費之用的全部活動。 定義包括以下幾點：定義包括以下幾點： 零售是將商品及相關(guān)服務(wù)提供給消費者作為最終消費之用零售是將商品及相關(guān)服務(wù)提供給消費者作為最終消費之用的活動。的活動。 零售活動不僅向最終消費者出售商品，同時也提供相關(guān)服零售活動不僅向最終消費者出售商品，

20、同時也提供相關(guān)服務(wù)。務(wù)。 零售活動不一定非在零售店鋪中進(jìn)行，也可以利用零售活動不一定非在零售店鋪中進(jìn)行，也可以利用 一些一些使顧客便利的設(shè)施及方式進(jìn)行。（大排檔、網(wǎng)購）使顧客便利的設(shè)施及方式進(jìn)行。（大排檔、網(wǎng)購） 零售的顧客不限于個別的消費者，也包括集團(tuán)消費者，非零售的顧客不限于個別的消費者，也包括集團(tuán)消費者，非生產(chǎn)性購買的社會集團(tuán)也可能是零售顧客。生產(chǎn)性購買的社會集團(tuán)也可能是零售顧客。 “零售”一詞源自法語動詞“retailler”，意思是“切碎（cut up）”，是以一種基本的零售活動，即大批量買進(jìn)并小批量賣出。例如：一個便利店可以二十四箱為單位買進(jìn)聽裝豆子，再以單個聽裝豆子為單位賣出。但

21、零售企業(yè)并非唯一的“拆裝（break bulk）”商業(yè)實體。批發(fā)商也可以大批買進(jìn)并向消費者小批售出。但將零售企業(yè)與其他分銷貿(mào)易商區(qū)分開來的是消費者類型；零售企業(yè)的特征是向最終消費者出售，而批發(fā)商則是向零售企業(yè)或是其他商業(yè)組織出售。Baker（1998）將零售企業(yè)定義為“任何向個人或家庭消費出售商品并提供售后服務(wù)的機(jī)構(gòu)”。 有一種傾向，認(rèn)為零售主要指有形（物質(zhì)）產(chǎn)品的銷售。然而，承認(rèn)零售是一種包含服務(wù)的銷售是必要的。一項服務(wù)可能是顧客主要購買的東西（如理發(fā)或航空旅行），或是顧客購買的一部分（如送貨或培訓(xùn)）。零售不一定涉及有形的商品。郵購和電話訂購、到消費者家里或辦公室直接推銷互聯(lián)網(wǎng)及自動售貨機(jī)皆

22、屬零售的范疇。最后，零售也不一定只有一個“零售商”。制造商、進(jìn)口商、非營利性公司和批發(fā)商在把商品或服務(wù)銷售給最終消費者時即充當(dāng)了零售商的角色。另一方面，制造商、批發(fā)商和其它組織為本組織使用或再銷售需要而進(jìn)行的購買則不屬于零售業(yè)務(wù)。 零售：向最終消費者個人或社會集團(tuán)出售生活消費品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費之用的全部活動。這一定義包括以下幾點： 1零售是將商品及相關(guān)服務(wù)提供給消費者作為最終消費之用的活動。如零售商將汽車輪胎出售給顧客，顧客將之安裝于自己的車上，這種交易活動便是零售。若購買者是車商，而車商將之裝配于汽車上，再將汽車出售給消費者則不屬于零售。 2零售活動不僅向最終消費者出售商品，同時也

23、提供相關(guān)服務(wù)。零售活動常常伴隨商品出售提供各種服務(wù)，如送貨、維修、安裝等，多數(shù)情形下，顧客在購買商品時，也買到某些服務(wù)。 3零售活動不一定非在零售店鋪中進(jìn)行，也可以利用一些使顧客便利的設(shè)施及方式，如上門推銷、郵購、自動售貨機(jī)、網(wǎng)絡(luò)銷售等，無論商品以何種方式出售或在何地出售，都不會改變零售的實質(zhì)。 4零售的顧客不限于個別的消費者，非生產(chǎn)性購買的社會集團(tuán)也可能是零售顧客。如公司購買辦公用品，以供員工辦公使用；某學(xué)校訂購鮮花，以供其會議室或宴會使用。所以，零售活動提供者在尋求顧客時，不可忽視團(tuán)體對象。在我國，社會集團(tuán)購買的零售額平均達(dá)10%左右。二、零售商活動二、零售商活動售商：指以零售活動為基本職

24、能的獨立中間商，介于售商：指以零售活動為基本職能的獨立中間商，介于制造商、批發(fā)商與消費者之間，以盈利為目的從事制造商、批發(fā)商與消費者之間，以盈利為目的從事零售活動的組織。零售活動的組織。 圖圖1-1 消消費費品品流流通通路路徑徑制制造造商商消消費費者者零零售售商商批批發(fā)發(fā)商商中中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)商商零售商活動特點零售商活動特點: 交易規(guī)模小，交易頻率高交易規(guī)模小，交易頻率高 即興購買多，且受情感影響較大即興購買多，且受情感影響較大 去商店購物仍是顧客的主要購物方式去商店購物仍是顧客的主要購物方式零售商活動組合要素：零售商活動組合要素： 1零售要素組合零售要素組合的各種要素包括商品、價格、服務(wù)、廣告及促銷、

25、店鋪設(shè)計與商品陳列、銷售、選址等。1、商品。經(jīng)營什么商品（業(yè)種和業(yè)態(tài)的選擇）？如何組織商品（采購與訂制）？2、價格。如何定價？成本定價法；需求定價法；競爭定價法。3、顧客服務(wù)。提供什么樣的服務(wù)（成本與績效）？如何提供服務(wù)（服務(wù)的不穩(wěn)定性）？4、廣告與促銷。廣告媒體的選擇；廣告時機(jī)；廣告預(yù)算；促銷方式（商品演示、購物獎勵、商品優(yōu)惠券、游戲與抽獎）的選擇。5、店鋪設(shè)計與商品陳列。店鋪設(shè)計包括外觀與內(nèi)部設(shè)計；商品陳列的目的是刺激消費者的購買欲望（通過“視、聽、嗅、嘗、觸”來理解商品的特點）。6、銷售。顧客接待與溝通技術(shù)；建立與維系良好的顧客關(guān)系。7、選址。店址是形成差別化甚至壟斷經(jīng)營的重要因素。店址

26、是最不易變動的零售要素。三、零售業(yè)三、零售業(yè) 零售業(yè)：指以向最終消費者（包括個人和社會集零售業(yè)：指以向最終消費者（包括個人和社會集團(tuán)）提供所需商品及其附帶服務(wù)為主的行業(yè)。團(tuán)）提供所需商品及其附帶服務(wù)為主的行業(yè)。零售業(yè)是一個國家最古老的行業(yè)之一零售業(yè)是一個國家最古老的行業(yè)之一零售業(yè)是一個國家最重要的行業(yè)之一零售業(yè)是一個國家最重要的行業(yè)之一零售業(yè)是反映一個國家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)運行狀況的晴雨零售業(yè)是反映一個國家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)運行狀況的晴雨表表零售業(yè)是一個國家和地區(qū)的主要就業(yè)渠道零售業(yè)是一個國家和地區(qū)的主要就業(yè)渠道現(xiàn)代零售業(yè)是高投資與高科技相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代零售業(yè)是高投資與高科技相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入進(jìn)入2005年年“

27、全球全球500強強”的前的前20名零售商名零售商 1編編號號公公 司司 名名 稱稱“500強強”排名排名2005年營業(yè)額年營業(yè)額（百萬美元）（百萬美元）比上年增長比上年增長（%）2005年利潤年利潤額（百萬美額（百萬美元）元）1沃爾瑪（美國）沃爾瑪（美國） WALMART STORES23156549. .6112312家樂福（法國）家樂福（法國） CARREFOUR25944554. .517843家居商場（美國）家居商場（美國）HOME DEPOT438151111. .558384麥德龍（德國）麥德龍（德國） METRO55728143. .86605塔斯科（英國）塔斯科（英國） TES

28、CO597112813.928216克羅格（美國）克羅格（美國） KROGER73605537. .39587皇家阿霍德（荷蘭）皇家阿霍德（荷蘭）ROYAL AHOLD8356427-12. .81658考斯科（美國）考斯科（美國）COSTCO WHOLESALE95529351010639塔蓋特（美國）塔蓋特（美國） TARGET97526205. .4240810西爾斯控股（美國）西爾斯控股（美國）SEARS HOLDINGS10749124149. .385811羅維（美國）羅維（美國） LOWES1254324318. .6277112沃格林（美國）沃格林（美國） WALGREEN13

29、44220212. .5156013歐尚集團(tuán)（法國）歐尚集團(tuán)（法國） GROUPE AUCHAN1354207312. .6119814阿爾貝森（美國）阿爾貝森（美國） ALBERTSONS139403970. .944615佳士客（日本）佳士客（日本） AEON（原（原JUSCO）142394811. .425816薩夫維（美國）薩夫維（美國） SAFEWAY146384167. .256117CVS公司（美國）公司（美國） CVS1513700621122518SEVEN & I 控股（日本）控股（日本） 16434717-78419百思買（美國）百思買（美國） BEST BUY18930

30、84812. .4114020楓錫鄂楓錫鄂尤里斯（法國）尤里斯（法國）FONCIERE EURIS19829308-1. .221第二節(jié)第二節(jié) 零售組織發(fā)展規(guī)律零售組織發(fā)展規(guī)律 1按目標(biāo)市場及經(jīng)營按目標(biāo)市場及經(jīng)營策略不同劃分策略不同劃分百貨商店百貨商店 超級市場超級市場便利店便利店倉儲式商店倉儲式商店專業(yè)店專業(yè)店專賣店專賣店折扣商店折扣商店雜貨店雜貨店目錄展示室目錄展示室一、零售組織分類一、零售組織分類1 1按是否設(shè)立門店來劃分按是否設(shè)立門店來劃分按所有權(quán)性質(zhì)來劃分按所有權(quán)性質(zhì)來劃分獨立商店獨立商店直營連鎖商店直營連鎖商店特許經(jīng)營特許經(jīng)營租賃商品部租賃商品部垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)消費者合作社

31、消費者合作社無店鋪零售無店鋪零售有店鋪零售有店鋪零售郵購郵購上門銷售上門銷售電話訂購電話訂購電視銷售電視銷售網(wǎng)絡(luò)商店網(wǎng)絡(luò)商店自動售貨機(jī)自動售貨機(jī)流動商販流動商販二、零售組織演化規(guī)律理論二、零售組織演化規(guī)律理論 11 1、 零售輪轉(zhuǎn)理論零售輪轉(zhuǎn)理論1.1.新型組織發(fā)展：新型組織發(fā)展：低價格、低毛利、低成本低價格、低毛利、低成本2.2.發(fā)展一段時間：發(fā)展一段時間：高價格、高毛利、高成本高價格、高毛利、高成本3.3.繼續(xù)發(fā)展：繼續(xù)發(fā)展：高價格、高毛利、高成本高價格、高毛利、高成本4.4.新型組織萌生：新型組織萌生：低價格、低毛利、低成本低價格、低毛利、低成本隨時間隨時間推移補推移補充服務(wù)充服務(wù)隨時間

32、發(fā)展補隨時間發(fā)展補充更多服務(wù)充更多服務(wù)市場市場機(jī)會機(jī)會來臨來臨條件成熟條件成熟零售輪轉(zhuǎn)理論 又被稱作零售車輪理論、零售之輪理論零售車輪理論、零售之輪理論，是美國哈佛商學(xué)院零售專家M麥克爾教授提出的。他認(rèn)為，零售組織變革有著一個周期性的像一個旋轉(zhuǎn)的車輪一樣的發(fā)展趨勢。新的零售組織最初都采取低成本、低毛利、低價格的經(jīng)營政策。當(dāng)它取得成功時，必然會引起他人效仿，結(jié)果，激烈的競爭促使其不得不采取價格以外的競爭策略，諸如增加服務(wù)、改善店內(nèi)環(huán)境，這勢必增加費用支出，使之轉(zhuǎn)化為高費用、高價格、高毛利的零售組織。與此同時，又會有新的革新者以低成本、低毛利、低價格為特色的零售組織開始問世，于是輪子又重新轉(zhuǎn)動。超

33、級市場、折扣商店、倉儲式商店都是沿著這一規(guī)律發(fā)展起來的。 根據(jù)零售輪轉(zhuǎn)理論,成本領(lǐng)先戰(zhàn)略往往是新興零售業(yè)態(tài)企業(yè)后來居上的有力武器, 這一戰(zhàn)略的實施涵蓋了商品購、存、銷流轉(zhuǎn)過程所有環(huán)節(jié)上的成本和費用控制,只有降低商品的進(jìn)價成本和物流成本、降低商品的經(jīng)營管理費用,才能實現(xiàn)商品流轉(zhuǎn)的全過程的成本費用的控制。在這方面,沃爾瑪無疑是零售業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略最徹底實施者和經(jīng)營典范。其優(yōu)勢體現(xiàn)在成本控制方面的先進(jìn)水平。、手風(fēng)琴理論、手風(fēng)琴理論 1這個理論認(rèn)為，零售企業(yè)經(jīng)營范圍是不斷從綜合化向?qū)I(yè)化再這個理論認(rèn)為，零售企業(yè)經(jīng)營范圍是不斷從綜合化向?qū)I(yè)化再向綜合化方向循環(huán)發(fā)展的，每一次循環(huán)不是過去的重復(fù)，而是賦予向綜

34、合化方向循環(huán)發(fā)展的，每一次循環(huán)不是過去的重復(fù)，而是賦予新的內(nèi)涵，從而出現(xiàn)了不同的零售組織。按這一理論，美國等西方新的內(nèi)涵，從而出現(xiàn)了不同的零售組織。按這一理論，美國等西方國家零售業(yè)大致經(jīng)歷了五個時期：國家零售業(yè)大致經(jīng)歷了五個時期： 零售手風(fēng)琴理論又稱為綜合專業(yè)綜合循環(huán)理論、手風(fēng)琴模式和伸縮模式它是用拉手風(fēng)琴時風(fēng)囊的寬窄變化來形容零售組織變化的產(chǎn)品線特征。手風(fēng)琴在演奏時不斷地被張開和合起，零售組織的經(jīng)營范圍與此相似地發(fā)生變化，即從綜合到專業(yè)，再從專業(yè)到綜合，如此循環(huán)往復(fù)，一直繼續(xù)下去。它是一種關(guān)于零售商演變的周期性理論。意思是說，我們可以采用商品種類的深度和寬度來描述零售業(yè)的變革。它認(rèn)為零售商的

35、庫存商品種類是從大深度/小寬度到小深度/大寬度，再到大深度/小寬度循環(huán)變化著的。 歷史上,百貨公司誕生前,城市商業(yè)以專業(yè)店占主導(dǎo)地位,商品組合窄而專,因而百貨公司的大而全給人以全新感受。同樣,食品領(lǐng)域在超市出現(xiàn)前,亦是由肉店,茶葉店,魚店,面包店等小專業(yè)店組成.第二次世界大戰(zhàn)后,在百貨公司引領(lǐng)下發(fā)展起來的購物中心普及,容納了大量專業(yè)店,結(jié)果是專業(yè)大型連鎖公司又獲得大發(fā)展,分割了百貨公司的市場,近 10年,在這些專業(yè)店的基礎(chǔ)上,發(fā)展起百貨公司式的專業(yè)店,稱門類殺手,它們經(jīng)營的商品達(dá)萬種以上.美國零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程也是:雜貨店(綜合化) 專業(yè)店(專業(yè)化)百貨商店(綜合化)便利店(專業(yè)化)購物中心(

36、綜合化)。、自然淘汰理論、自然淘汰理論 自然淘汰理論是直接從達(dá)爾文的自然選擇理論派生出來的。自然淘汰理論是直接從達(dá)爾文的自然選擇理論派生出來的。主要內(nèi)容是：零售組織的發(fā)展變化必須要與社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要內(nèi)容是：零售組織的發(fā)展變化必須要與社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)，諸如生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、技術(shù)革新、消費增長及競爭態(tài)勢相適應(yīng)，諸如生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、技術(shù)革新、消費增長及競爭態(tài)勢等。越是能適應(yīng)這些環(huán)境變化，越是能生存至永遠(yuǎn)。否則等。越是能適應(yīng)這些環(huán)境變化，越是能生存至永遠(yuǎn)。否則將自然地被淘汰或走向衰落。將自然地被淘汰或走向衰落。例如，美國在第二次世界大戰(zhàn)后，社會經(jīng)濟(jì)發(fā)生了巨大變化，例如，美國在第二次世界大戰(zhàn)后，社會經(jīng)濟(jì)發(fā)生了巨大變

37、化，城市人口向郊區(qū)轉(zhuǎn)移，這使得位于市中心的百貨商店由于地理限制、城市人口向郊區(qū)轉(zhuǎn)移，這使得位于市中心的百貨商店由于地理限制、交通擁擠、停車?yán)щy、客流量減少等原因，業(yè)務(wù)經(jīng)營遭到了交通擁擠、停車?yán)щy、客流量減少等原因，業(yè)務(wù)經(jīng)營遭到了困難，而在市郊的購物中心則蓬勃發(fā)展。困難，而在市郊的購物中心則蓬勃發(fā)展。4、辨證過程理論、辨證過程理論 這是根據(jù)黑格爾哲學(xué)中的正、反、合的原這是根據(jù)黑格爾哲學(xué)中的正、反、合的原理來說明零售組織發(fā)展變革的規(guī)律。把這理來說明零售組織發(fā)展變革的規(guī)律。把這個理論應(yīng)用到零售業(yè)來說，正是指舊零售個理論應(yīng)用到零售業(yè)來說，正是指舊零售組織，反是指它的對立面，合則是前兩者組織，反是指它的

38、對立面，合則是前兩者競爭的產(chǎn)物。在新舊零售組競爭過程中，競爭的產(chǎn)物。在新舊零售組競爭過程中，兩者相互融合，最后產(chǎn)生了兼有前兩者零兩者相互融合，最后產(chǎn)生了兼有前兩者零售形式的經(jīng)營特點，但又與它們有明顯不售形式的經(jīng)營特點，但又與它們有明顯不同的一種更新的零售組織。同的一種更新的零售組織。零售辨證過程理論零售辨證過程理論零售業(yè)的辨證過程理論是美國零售專家托馬斯馬落尼克基于黑格爾的辯證法。 就零售業(yè)來說，辨證模型是指各零售組織面對對手的競爭相互學(xué)習(xí)并趨于相同。因此，一個企業(yè)遇到具有差別優(yōu)勢的競爭者的挑戰(zhàn)時，將會采取某些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)以獲取這一優(yōu)勢，從而消除了創(chuàng)新者的部分吸引力，而同時，這革新者也不是保持不

39、變。更確切地說，這革新者總是傾向于按其否定的企業(yè)的情況改進(jìn)或修正產(chǎn)品和設(shè)施。這種相互學(xué)習(xí)的結(jié)果，是兩個零售企業(yè)逐漸在產(chǎn)品、設(shè)施、輔助服務(wù)和價格方面趨向一致。他們因此變得沒有差別，至少是非常相似，變成一種新的零售企業(yè)，即合題。這種新的企業(yè)會受到新的競爭者的“否定”，辨證過程又重新開始。辨證過程理論帶有普遍性，它揭示了零售組織發(fā)展變化的一般規(guī)律，即從肯定到否定，再到否定之否定的變化過程。但是，這一規(guī)律描述得過于抽象，并把程度不同的變化等同起來。實際上，不少正、反、合的變化并沒有引起組織形式的更替，只是各種零售組織自身進(jìn)行了反向調(diào)整。 5、生命周期理論、生命周期理論 1這種理論認(rèn)為，如同產(chǎn)品生命周期

40、一樣，零售組織也有生命周這種理論認(rèn)為，如同產(chǎn)品生命周期一樣，零售組織也有生命周期。隨著時代的發(fā)展，每一個零售組織都將經(jīng)歷創(chuàng)新期、發(fā)展期、期。隨著時代的發(fā)展，每一個零售組織都將經(jīng)歷創(chuàng)新期、發(fā)展期、成熟期、衰退期四個階段。成熟期、衰退期四個階段。這種理論分析了各零售組織從創(chuàng)新到成熟的間隔期，并對各個這種理論分析了各零售組織從創(chuàng)新到成熟的間隔期，并對各個階段零售組織的特點作了描述，提出了處于不同階段的各零售組織階段零售組織的特點作了描述，提出了處于不同階段的各零售組織可采取的相應(yīng)策略?？刹扇〉南鄳?yīng)策略。 導(dǎo)入期導(dǎo)入期 經(jīng)營方法的革新和改良促使新的業(yè)態(tài)產(chǎn)生，在此階段，新業(yè)態(tài)的經(jīng)營特點還未被消費者和業(yè)內(nèi)

41、理解，市場占有率很低。另外，由于新業(yè)態(tài)的開發(fā)成本、店鋪投資費用較高，往往很難獲得利潤。 成長期成長期 新業(yè)態(tài)在這一階段開始被消費者接受，也得到業(yè)內(nèi)的理解，市場占有率迅速提高，但模仿者也顯著增加，導(dǎo)致現(xiàn)存業(yè)態(tài)與新業(yè)態(tài)之間即異業(yè)態(tài)競爭日益激烈。這時先進(jìn)入者開始迅速擴(kuò)張，利潤率上升。 競爭期競爭期 競爭企業(yè)進(jìn)一步增加，新業(yè)態(tài)之間的競爭加劇，同時伴隨組織規(guī)模擴(kuò)大造成的間接費用增加，利潤率開始下降，在這一階段主要表現(xiàn)為同業(yè)態(tài)競爭。 成熟期成熟期 業(yè)界主要企業(yè)市場占有率已開始出現(xiàn)滑波，銷售額仍很大但是利潤率下降，新業(yè)態(tài)的特征逐步喪失，為另一種新業(yè)態(tài)的產(chǎn)生提供重要的契機(jī)，業(yè)界主要以差別優(yōu)勢進(jìn)行競爭，市場趨于

42、穩(wěn)定。 衰退期衰退期 由于消費者購買行為的變化和新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，市場明顯萎縮，整個行業(yè)地位都在下降，最終退出市場。6、商品攀升理論、商品攀升理論 商品攀升理論是從零售組織的產(chǎn)品線角度解釋其商品攀升理論是從零售組織的產(chǎn)品線角度解釋其發(fā)展變化的。它說明的是零售組織不斷增加其商發(fā)展變化的。它說明的是零售組織不斷增加其商品組合寬度的規(guī)律，當(dāng)零售組織增加相互不關(guān)聯(lián)品組合寬度的規(guī)律，當(dāng)零售組織增加相互不關(guān)聯(lián)的或與公司原業(yè)務(wù)范圍無關(guān)的商品和服務(wù)時，即的或與公司原業(yè)務(wù)范圍無關(guān)的商品和服務(wù)時，即發(fā)生了商品攀升。發(fā)生了商品攀升。商品攀升現(xiàn)象的發(fā)生源于以下原因：零售商希望增加銷售規(guī)商品攀升現(xiàn)象的發(fā)生源于以下原因：零售

43、商希望增加銷售規(guī)模；賣得快的和毛利高的商品和服務(wù)不斷加入；消費者的購買沖動模；賣得快的和毛利高的商品和服務(wù)不斷加入；消費者的購買沖動越來越多；消費者熱衷于一次購齊；可抵達(dá)不同的目標(biāo)市場；季節(jié)越來越多；消費者熱衷于一次購齊；可抵達(dá)不同的目標(biāo)市場；季節(jié)影響和競爭性可能降低。此外，零售商原經(jīng)營產(chǎn)品線的需求可能下影響和競爭性可能降低。此外，零售商原經(jīng)營產(chǎn)品線的需求可能下降，使其不得不增加產(chǎn)品線寬度以穩(wěn)定顧客基礎(chǔ)。降，使其不得不增加產(chǎn)品線寬度以穩(wěn)定顧客基礎(chǔ)。 商品攀升（Scrambled Merchandising）理論由美國巴里伯曼、喬爾R埃文斯合著的零售管理一書中提到的。 商品攀升理論是從零售組織的

44、產(chǎn)品線角度解釋其發(fā)展變化的。它說明的是零售組織不斷增加其商品組合寬度的規(guī)律，當(dāng)零售組織增加相互不關(guān)聯(lián)的或與公司原業(yè)務(wù)范圍無關(guān)的商品和服務(wù)時，即發(fā)生了商品攀升。 商品攀升理論認(rèn)為，當(dāng)零售商增加相互不關(guān)聯(lián)的或與公司原業(yè)務(wù)范圍無關(guān)的商品和服務(wù)時，即發(fā)生了商品攀升。 商品攀升的發(fā)生緣于以下原因：零售商希望增加銷售規(guī)模，于是不斷加進(jìn)賣得快和毛利高的商品和服務(wù)，以抵達(dá)更廣的目標(biāo)市場，還可減少季節(jié)影響；消費者更多沖動購買，更熱衷于一次購齊。此外，零售商原經(jīng)營產(chǎn)品線的需求可能下降，使其不得不增加產(chǎn)品線寬度以穩(wěn)定顧客基礎(chǔ)。與零售輪轉(zhuǎn)原理集中于產(chǎn)品品質(zhì)、價位和顧客服務(wù)方面的戰(zhàn)略變化不同，商品攀升原理說明零售商增加

45、其商品組合寬度的規(guī)律（即經(jīng)營不同產(chǎn)品線的數(shù)量）。 與手風(fēng)琴理論有些類似，商品攀升理論也是從零售組織的產(chǎn)品線角度解釋其發(fā)展變化的。不過，商品攀升理論說明的是零售組織不斷增加其商品組合寬度的規(guī)律，當(dāng)零售組織增加相互不關(guān)聯(lián)的或與公司原業(yè)務(wù)范圍無關(guān)的商品和服務(wù)時，即發(fā)生了商品攀升。例如，一家鞋店原先經(jīng)營的品種主要有皮鞋、運動鞋、拖鞋、短襪、鞋油等商品，經(jīng)過一段時間的發(fā)展，其經(jīng)營的商品種類越來越多，又增加了諸如手袋、皮帶、傘、帽子、毛衣、手套等商品，這就是攀升了的商品組合。第三節(jié)西方零售業(yè)四次重大變革第三節(jié)西方零售業(yè)四次重大變革 一、第一次零售變革：百貨商店的誕生一、第一次零售變革：百貨商店的誕生 二、

46、第二次零售變革：超級市場的誕生二、第二次零售變革：超級市場的誕生 三、三、 第三次零售變革：連鎖商店的興起第三次零售變革：連鎖商店的興起專業(yè)化分工專業(yè)化分工標(biāo)準(zhǔn)化管理標(biāo)準(zhǔn)化管理集中化進(jìn)貨集中化進(jìn)貨簡單化作業(yè)簡單化作業(yè)資源整合資源整合規(guī)模效益規(guī)模效益連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)單店經(jīng)營優(yōu)劣勢比較連鎖經(jīng)營與傳統(tǒng)單店經(jīng)營優(yōu)劣勢比較 1連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營傳統(tǒng)單店經(jīng)營傳統(tǒng)單店經(jīng)營優(yōu)勢優(yōu)勢1資源整合，獲取規(guī)模效益；2形象、商品和服務(wù)統(tǒng)一，易于維持消費者忠誠；3網(wǎng)絡(luò)化組織帶來迅速擴(kuò)張；4現(xiàn)代管理技術(shù)，實現(xiàn)精細(xì)化管理；5制度化規(guī)范管理，消除人為因素的影響1商店自主性強，主動性高，能調(diào)動管理者的積極性。2商店具有較高的靈活性，

47、能隨時根據(jù)消費者需求變化調(diào)整經(jīng)營策略；3管理層級少，溝通容易，能迅速做出決策；4特色經(jīng)營，能彌補市場空缺。劣勢劣勢1門店獨立性有限，缺乏靈活性，難以完全滿足當(dāng)?shù)叵M市場的特殊需要；2門店無法單獨核算，贏利水平難以體現(xiàn)，影響了員工的積極性；3容易出現(xiàn)總部與門店溝通不足和決策延誤現(xiàn)象。1輻射有限，難以獲得規(guī)模效益；2無法采用現(xiàn)代管理技術(shù)，仍是人工操作的粗放型管理；3經(jīng)驗管理為主，容易受個人因素的影響；4規(guī)模小，難以吸引消費者和合作者。四、信息技術(shù)孵化零售業(yè)第四次變革四、信息技術(shù)孵化零售業(yè)第四次變革 銷售方式發(fā)生變化，新型組織形式崛起銷售方式發(fā)生變化，新型組織形式崛起 零售商內(nèi)部組織面臨重組零售商內(nèi)

48、部組織面臨重組 經(jīng)營費用大大下降，零售利潤進(jìn)一步降低經(jīng)營費用大大下降，零售利潤進(jìn)一步降低革新性：革新性： 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了零售市場時空界限，店面選擇不再重要網(wǎng)絡(luò)技術(shù)打破了零售市場時空界限，店面選擇不再重要第四節(jié)第四節(jié) 急劇變革的中國零售業(yè)急劇變革的中國零售業(yè)一、中國零售業(yè)的變革歷程一、中國零售業(yè)的變革歷程 第一階段：改革開放初至第一階段：改革開放初至19891989年底，傳統(tǒng)百貨商店占零售市場絕對年底，傳統(tǒng)百貨商店占零售市場絕對 主導(dǎo)地位。主導(dǎo)地位。 第二階段：第二階段：1990199019921992年底，超級市場開始涌現(xiàn)，動搖了百貨商店年底，超級市場開始涌現(xiàn)，動搖了百貨商店 的市場基礎(chǔ)。的市

49、場基礎(chǔ)。 第三階段：第三階段：19931993年年19951995年底，各種新型零售組織嶄露頭角，出現(xiàn)年底，各種新型零售組織嶄露頭角，出現(xiàn) 百花齊放局面。百花齊放局面。 第四階段：第四階段：1996199619991999年，跨國零售商進(jìn)入，加速了零售業(yè)現(xiàn)代化年，跨國零售商進(jìn)入，加速了零售業(yè)現(xiàn)代化 進(jìn)程。進(jìn)程。 第五階段：第五階段：19991999年以后，零售競爭日益加劇，連鎖經(jīng)營趨勢增強。年以后，零售競爭日益加劇，連鎖經(jīng)營趨勢增強。 第六階段：第六階段：20052005年后，零售競爭日益加劇，中國零售業(yè)進(jìn)入調(diào)整期。年后，零售競爭日益加劇，中國零售業(yè)進(jìn)入調(diào)整期。 2005年中國連鎖企業(yè)前十強銷

50、售額年中國連鎖企業(yè)前十強銷售額和門店數(shù)和門店數(shù) 1排排序序企業(yè)名稱企業(yè)名稱2005年銷售額年銷售額（億元）（億元）同比增長同比增長（%）2005年門店年門店數(shù)數(shù)同比增長同比增長（%）1百聯(lián)集團(tuán)有限公司百聯(lián)集團(tuán)有限公司720.747.2634515.42北京國美電器有限公司北京國美電器有限公司498.40108.742687.73蘇寧電器連鎖集團(tuán)公司蘇寧電器連鎖集團(tuán)公司397.1879.736388.14大商集團(tuán)股份有限公司大商集團(tuán)股份有限公司301.1730.51308.35北京華聯(lián)集團(tuán)投資有限公北京華聯(lián)集團(tuán)投資有限公司司208.0030.0745.76物美控股集團(tuán)有限公司物美控股集團(tuán)有限公司

51、190.7243.66598.47蘇果超市有限公司蘇果超市有限公司181.2030.5150311.78農(nóng)工商超市有限公司農(nóng)工商超市有限公司175.4928.1157227.69家樂福（中國）家樂福（中國）174.3624.97825.810上海永樂家用電器有限公上海永樂家用電器有限公司司151.6640.019980.9二、中國零售業(yè)變革的動因二、中國零售業(yè)變革的動因 三種解釋：三種解釋： 零售業(yè)的變革源于技術(shù)進(jìn)步力量的推動零售業(yè)的變革源于技術(shù)進(jìn)步力量的推動 零售業(yè)外部市場環(huán)境變化導(dǎo)致零售業(yè)內(nèi)部零售業(yè)外部市場環(huán)境變化導(dǎo)致零售業(yè)內(nèi)部作出相應(yīng)調(diào)整作出相應(yīng)調(diào)整 經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中零售業(yè)自身發(fā)展規(guī)律所引

52、經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程中零售業(yè)自身發(fā)展規(guī)律所引發(fā)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整發(fā)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整三、中國零售商面臨的挑戰(zhàn)三、中國零售商面臨的挑戰(zhàn) 1、面臨零售業(yè)自身變革帶來的挑戰(zhàn)面臨零售業(yè)自身變革帶來的挑戰(zhàn) 2、面臨技術(shù)進(jìn)步帶來的挑戰(zhàn)面臨技術(shù)進(jìn)步帶來的挑戰(zhàn) 3、面臨消費者需求變化帶來的挑戰(zhàn)、面臨消費者需求變化帶來的挑戰(zhàn) 4、面臨供應(yīng)鏈競爭的挑戰(zhàn)、面臨供應(yīng)鏈競爭的挑戰(zhàn)四、零售業(yè)態(tài)零售業(yè)態(tài) 零售業(yè)態(tài)的分類主要依據(jù)零售業(yè)的選址、規(guī)模、目標(biāo)顧零售業(yè)態(tài)的分類主要依據(jù)零售業(yè)的選址、規(guī)模、目標(biāo)顧客、商品結(jié)構(gòu)、店堂設(shè)施、經(jīng)營方式、服務(wù)功能等確定?？?、商品結(jié)構(gòu)、店堂設(shè)施、經(jīng)營方式、服務(wù)功能等確定。 這種商店自古有之，諸如古代就存在的布店、

53、糧店、肉店、這種商店自古有之，諸如古代就存在的布店、糧店、肉店、鞋店、雜貨店等。鞋店、雜貨店等。零售業(yè)態(tài)：是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不零售業(yè)態(tài)：是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不 同的經(jīng)營形態(tài)。同的經(jīng)營形態(tài)。零售業(yè)種：是按所經(jīng)營的商品類型劃分或組建的零售商店。零售業(yè)種：是按所經(jīng)營的商品類型劃分或組建的零售商店。零售業(yè)種：是按所經(jīng)營的商品類型劃分或組建的零售商店。零售業(yè)種：是按所經(jīng)營的商品類型劃分或組建的零售商店。 由國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局和國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會聯(lián)合頒布的新國由國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局和國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會聯(lián)合頒布的新國家標(biāo)準(zhǔn)家標(biāo)準(zhǔn)零售業(yè)態(tài)分類零售業(yè)態(tài)分類

54、于于20042004年年6 6月月3030日起開始實施。日起開始實施。 根據(jù)根據(jù)其其經(jīng)營方式、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂經(jīng)營方式、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施、目標(biāo)顧客和有無固定營業(yè)場所等因素設(shè)施、目標(biāo)顧客和有無固定營業(yè)場所等因素將零售業(yè)分為將零售業(yè)分為：食雜店、便食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、家居建材店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、直銷、電話購物等店

55、、自動售貨亭、直銷、電話購物等1818種種業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)。一、百貨商店一、百貨商店百貨商店（百貨商店（department store）是指經(jīng)營包）是指經(jīng)營包括服裝、家電、日用品等眾多種類商品的括服裝、家電、日用品等眾多種類商品的大型零售商店。大型零售商店。它是在一個大建筑物內(nèi)，它是在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，滿足顧客對根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范意見零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范意見要求百要求百貨商店的特點貨商店的特點 1 選址在城市繁華區(qū)、交通要道；選址在城市繁華區(qū)、交通要道； 商店設(shè)施豪華，店堂典雅

56、、明快；商店設(shè)施豪華，店堂典雅、明快； 商店規(guī)模大，營業(yè)面積在商店規(guī)模大，營業(yè)面積在5 000平方米以上；平方米以上； 商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營男裝、女裝、兒童服裝、服飾、商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營男裝、女裝、兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主，種類齊全、少批量、高毛利；衣料、家庭用品為主，種類齊全、少批量、高毛利； 采取柜臺銷售與自選（開架）銷售相結(jié)合方式；采取柜臺銷售與自選（開架）銷售相結(jié)合方式； 采取定價銷售，可以退貨，服務(wù)功能齊全。采取定價銷售，可以退貨，服務(wù)功能齊全。 中國的百貨商店是否如西方國家一樣步入中國的百貨商店是否如西方國家一樣步入衰退期？你認(rèn)為中國百貨商店是否還有生衰退期？你認(rèn)為中國百貨商店是否

57、還有生存發(fā)展空間？存發(fā)展空間？二、超級市場二、超級市場 超級市場超級市場 （supermarket）是實行自助服）是實行自助服務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以銷務(wù)和集中式一次性付款的銷售方式，以銷售包裝食品、生鮮食品和日常生活用品為售包裝食品、生鮮食品和日常生活用品為主，滿足消費者日常生活必需品需求的零主，滿足消費者日常生活必需品需求的零售業(yè)態(tài)，普遍實行連鎖經(jīng)營方式。售業(yè)態(tài)，普遍實行連鎖經(jīng)營方式。 普通超級市場（或稱標(biāo)準(zhǔn)超市、生鮮超市）普通超級市場（或稱標(biāo)準(zhǔn)超市、生鮮超市） 大型綜合超市（或稱大賣場）大型綜合超市（或稱大賣場）超級市場可分為兩種類型：超級市場可分為兩種類型：超級市場的特征超級

58、市場的特征 1 采取開架自選、自我服務(wù)、一次結(jié)算的售貨方式采取開架自選、自我服務(wù)、一次結(jié)算的售貨方式 廉價銷售，商品周轉(zhuǎn)速度快廉價銷售，商品周轉(zhuǎn)速度快 具有一定規(guī)模具有一定規(guī)模 店址主要設(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū)店址主要設(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū) 現(xiàn)代化設(shè)備及管理現(xiàn)代化設(shè)備及管理 以食品為經(jīng)營重點，基本上滿足食品購買者一次購齊的要求以食品為經(jīng)營重點，基本上滿足食品購買者一次購齊的要求三、專業(yè)店三、專業(yè)店 專業(yè)店（專業(yè)店（specialty store）指經(jīng)營某一大類商品為主的，）指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)?shù)氖酆蠓⑶揖邆溆胸S富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)

59、，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。務(wù)，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。專業(yè)店的特點是：專業(yè)店的特點是： 選址多樣化，多設(shè)在繁華商業(yè)中心、商業(yè)街或百貨商店、選址多樣化，多設(shè)在繁華商業(yè)中心、商業(yè)街或百貨商店、購物中心內(nèi)；購物中心內(nèi)； 營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點而定；營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點而定； 商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大，商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大，主營商品占經(jīng)營商品的主營商品占經(jīng)營商品的90%； 經(jīng)營的商品、品牌具有自己的特色；經(jīng)營的商品、品牌具有自己的特色； 采取定價銷售和開架銷售；采取定價銷售和開架銷售； 從業(yè)人員需具備豐富

60、的專業(yè)知識。從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識。四、專賣店四、專賣店 專賣店（專賣店（exclusive shop）指專門經(jīng)營或經(jīng)授權(quán)）指專門經(jīng)營或經(jīng)授權(quán)經(jīng)營制造商品牌和中間商品牌，以滿足消費者對經(jīng)營制造商品牌和中間商品牌，以滿足消費者對品牌的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。品牌的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。專賣店的特點是：專賣店的特點是： 選址在繁華商業(yè)區(qū)、商業(yè)街或百貨商店、購物中心內(nèi)；選址在繁華商業(yè)區(qū)、商業(yè)街或百貨商店、購物中心內(nèi)； 營業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營商品的特點而定；營業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營商品的特點而定； 商品結(jié)構(gòu)以著名品牌、大眾品牌為主；商品結(jié)構(gòu)以著名品牌、大眾品牌為主； 銷售體現(xiàn)在量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利；銷售體現(xiàn)在量小、質(zhì)