華僑城深圳項(xiàng)目營(yíng)銷方案

1、呈：深圳華僑城房地產(chǎn)有限公司華僑城中旅廣場(chǎng)銷售建議一、 現(xiàn)有房號(hào)匯總n 概述：現(xiàn)存房共35套，總面積4519.39平方米。其中改造房共11套，面積1343.11平方米,占30%，現(xiàn)房24套面積3176.28平方米,占70%，分布如下：改造房：碧云閣： 2/f 2/h飛云閣： 5/a 5/b 5/h齊云閣： 5/d 6/f 6/g 7/f現(xiàn)房：碧云閣： 31/g飛云閣： 26/g 28/g 29/g 30/g 31/g 32/g齊云閣： 9/c 13/c 18/d 19/d 20/d 21/d 22/d 23/d 24/d 25/d 26/d 27/d 30/d 11/e 28/e 31/f二、

2、現(xiàn)有房號(hào)存在問題分析a，房屋本身問題1， 房屋部份局部損壞(具體情況見附表1)；2， 衛(wèi)生狀況欠佳(具體情況見附表1)；3， 相對(duì)朝向、景觀差，價(jià)格偏高；4， 部分戶型設(shè)計(jì)不盡合理；b，價(jià)值展示問題1， 售樓處現(xiàn)有招貼顏色偏暗，難以吸引客戶目光；2， 張貼的價(jià)目表并未隨時(shí)更新，可能給客戶造成大部份單位都未售出的錯(cuò)覺；3， 改造房(11套)內(nèi)部墻面無批蕩，空氣不流通且有異味，無照明設(shè)施，嚴(yán)重影響銷售；c，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)1， 二手房影響：附近二手地鋪林立，有多套中旅二手單位放盤，且價(jià)格優(yōu)惠，景觀及裝修方面有一定優(yōu)勢(shì)，對(duì)現(xiàn)售房造成很大沖擊；d，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)1， 總價(jià)：改造房(11套) ￥5,034,243元，

3、按98折實(shí)價(jià)￥4,933,558元，其余房(24套)￥24,388,350元，按98折實(shí)價(jià)￥23,900,583元，合計(jì)實(shí)價(jià)：￥28,834,141元；2， 每套平均價(jià)：除復(fù)式結(jié)構(gòu)外每套房折后實(shí)價(jià)為￥901,124元；3， 二手房?jī)r(jià)格比較：中旅廣場(chǎng)樓盤附近有多家二手放盤，對(duì)我銷售價(jià)格造成一定壓力。因?yàn)槎址恐杏兄械蛯訂挝?，總價(jià)一般在六十多萬元上下，與現(xiàn)有單位價(jià)差在十多萬左右，其高層單位售價(jià)也就八十多萬到九十多萬左右，此部分單位多為附帶靚裝修或單位朝向較為理想。三、成交客戶分析1， 信息來源：一般對(duì)附近環(huán)境比較熟悉，有親戚、朋友介紹或租住在附近。2， 家庭成員：家中一般有父母或?qū)W齡兒童；3， 教

4、育背景：文化品味較高，心態(tài)成熟。4， 購(gòu)買中旅廣場(chǎng)主要原因：景觀、環(huán)境資源不可多得；購(gòu)物、休閑等配套設(shè)施成熟；教育設(shè)施齊全； 四、營(yíng)銷策略1， 調(diào)整銷售節(jié)奏先集中推出齊云閣e單位及d單位，再推飛云閣g單位，在其他條件未得到改善的情況下，暫不推出改造房，避免有客戶的流失。2， 調(diào)整付款方式由于我方所售樓盤與周邊二手樓在銷售價(jià)格方面存在較大差距，所以要在以后的銷售中具備競(jìng)爭(zhēng)力，多方必須在付款方式上有所改進(jìn)。二手樓一般只提供五成十年按揭且手續(xù)復(fù)雜，建議中旅采取首期二成八成二十年按揭方式，降低首期門檻以吸引首付能力有限的客戶。現(xiàn)以齊云閣22e(銷售價(jià)格：rmb873080.00)為例做三種付款方式比較

5、：付款方式七成二十年(九八折)八成二十年(九九折)二手樓五成十年(無折扣)首期款￥265618￥174349￥443080月供￥4085￥4777￥4684 由上表可以看出，采取前兩種付款方式，則與二手樓在付款方式具有較大優(yōu)勢(shì)，且無風(fēng)險(xiǎn)有保障。 更靈活的付款方式，降低置業(yè)門檻，是項(xiàng)目抗衡二手房沖擊的重要手段。 3，調(diào)整價(jià)格 如前所述，由于樓價(jià)偏高，可給予客戶1%的彈性折扣； 4，老業(yè)主促銷從客戶分析中得知，親戚朋友介紹占到客戶來源相當(dāng)比例。因此，可對(duì)成功介紹新客戶之老業(yè)主贈(zèng)送半年管理費(fèi)優(yōu)惠；5，增強(qiáng)價(jià)值展示a， 在售樓處、中旅電梯內(nèi)制作并懸掛付款實(shí)例對(duì)比展示牌若干塊；b， 更換售樓處展板，附上

6、一期樣板房圖片；并增加售樓處內(nèi)日光燈，加強(qiáng)光照度；c， 建議將不帶裝修單位墻面全面批蕩，粉刷；對(duì)滲水單位全面檢查維修；水泥地面壓光或鋪設(shè)簡(jiǎn)單瓷磚；室內(nèi)裝吸頂燈(有利于采光不好單元)，當(dāng)這些單位達(dá)到這些要求后再推出，利于保證其原定銷售價(jià)格。6，加強(qiáng)信息宣傳在小區(qū)內(nèi)部做宣傳，擴(kuò)大銷售影響(可在小區(qū)的入口處、電梯間以及一些體育娛樂場(chǎng)所門口等地方設(shè)立小展示牌，介紹我方現(xiàn)存單位或優(yōu)惠信息；*7，關(guān)于飛云閣g單位由于飛云閣g單位相對(duì)難度更大，建議實(shí)行套餐消費(fèi)方式，如送廚房櫥柜(中廚或光華)或其他電器；價(jià)格控制在10000元以內(nèi)；五、特別說明1，加強(qiáng)溝通在樓盤銷售的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于特定因素，大部分客戶

7、與發(fā)展商或多或少有某種關(guān)系，并且從不同渠道獲知發(fā)展商同樣可以銷售樓盤，而且可能取得一定的折扣，所以造成客戶在我方售樓處接受我方業(yè)務(wù)人員服務(wù)并了解了全部信息后，直接到貴司經(jīng)營(yíng)部去交購(gòu)房款。據(jù)我方取證得知這樣的客戶至少已經(jīng)有5個(gè)，按照我方現(xiàn)在售出13套單位計(jì)算，其比例接近45%，這樣的做法等于否認(rèn)了我方銷售人員所付出的勞動(dòng)，嚴(yán)重打擊了業(yè)務(wù)人員的積極性。建議發(fā)展商妥善解決這方面的問題(如不再直接收取或在我售樓處已有登記的客戶，承認(rèn)業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī))，以保證在我方將銷售策略調(diào)整到位后的預(yù)期銷售目標(biāo)。我方銷售部門認(rèn)為，如果這個(gè)問題不能得到妥善的解決，鑒于此項(xiàng)目屬于錦繡花園代理項(xiàng)目的延伸服務(wù)，不完全以贏利為主

8、要目的，我方項(xiàng)目組仍將以最大的誠(chéng)意，做好項(xiàng)目的銷售服務(wù)工作。2，抓緊促銷目前，中旅廣場(chǎng)已銷售數(shù)年，在房號(hào)不理想，售價(jià)相對(duì)偏高，而且受到周邊二手市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，要加快尾盤銷售，采取一定的促銷手段是非常必要的。我們可以做以下估算：現(xiàn)存房號(hào)的總銷售金額：￥28,834,141元；按照月息0.465%計(jì)算，每月支付利息：￥134,079元可以看到，中旅的尾盤銷售每延遲1個(gè)月，積淀資金成本將以10余萬計(jì)。在此情況下，投入一定的銷售費(fèi)用，加快銷售和資金回籠的速度顯得尤為重要。世聯(lián)地產(chǎn)華僑城項(xiàng)目組附表1：現(xiàn)有房號(hào)具體狀況一覽表?xiàng)潝?shù)房號(hào)內(nèi)部情況衛(wèi)生狀況備注景觀碧云閣31/g廳房地板黑 墻面有裂縫(二樓)衛(wèi)生

9、較差窗臺(tái)維修中飛云閣20/b房地板黒起皮 窗臺(tái)發(fā)黒衛(wèi)生較差進(jìn)水嚴(yán)重可看沃爾碼 深圳灣飛云閣26/g客廳；洗手間頂棚發(fā)霉；廚房頂棚脫皮衛(wèi)生較差歡樂谷 oct廣場(chǎng)28/g客廳 洗手間頂棚發(fā)霉 廚房頂棚脫皮衛(wèi)生較差歡樂谷 oct廣場(chǎng)29/g客廳 洗手間頂棚發(fā)霉 廚房頂棚脫皮衛(wèi)生較差歡樂谷 oct廣場(chǎng)30/g客廳 洗手間頂棚發(fā)霉 廚房頂棚脫皮衛(wèi)生較差歡樂谷 oct廣場(chǎng)31/g地板黒衛(wèi)生較差正在維修中歡樂谷 oct廣場(chǎng)32/g主臥頂棚浸水發(fā)黒發(fā)霉衛(wèi)生較差正在維修中可看oct生態(tài)廣場(chǎng)歡樂谷齊云閣9/c地板黒衛(wèi)生較差無鑰匙沃爾瑪 海景13/c餐廳主臥地面黒衛(wèi)生較差視線好 沃爾瑪 海景18/d餐廳主臥地面黒衛(wèi)生較差正在維修19/d地板 次臥 廳地黑衛(wèi)生較差20/d正常衛(wèi)生較差21/d主臥 次臥地板黑 浸 水海景 世界之窗22/d 地面臟維修中海景 世界之窗24/d客廳陽(yáng)臺(tái)入口發(fā)黑地面浸水海景 世界之窗25/d地面浸水海景 世界之窗26d窗臺(tái)受潮 地面浸水海景 世界之窗27/d客廳地板放了兩個(gè)舊門陽(yáng)臺(tái)臟已修好海景 世界之窗30/d窗臺(tái)浸水正在維修中海景 歡樂谷28/e地面臟海景 歡樂谷改造房采光通風(fēng)差，多數(shù)無陽(yáng)臺(tái)內(nèi)部臟，有異味無裝修無景觀附表2：已成交客戶情況表成交房號(hào)客戶來源購(gòu)買主要原因齊云9b親戚住附近小孩上學(xué)齊云15b朋友住附近景觀好齊云13d親戚住附近小孩上學(xué)齊云9e本身住華僑