采購(gòu)談判技巧

1、采購(gòu)談判過(guò)程與議價(jià)技巧采購(gòu)談判過(guò)程與議價(jià)技巧采購(gòu)人員沖突處理技巧采購(gòu)人員沖突處理技巧 采購(gòu)人員占上風(fēng)：對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度，必公平互惠，不可趾高氣揚(yáng)，傲慢無(wú)禮； 與對(duì)方勢(shì)均：談判或議價(jià)的過(guò)程，需要有忍耐、等待的修養(yǎng)，才能“欲擒故縱”，氣定神閑的進(jìn)行工作； 采購(gòu)人員居劣勢(shì)：能忍讓求全，不溫不火，克盡全功。談判高手必備的素質(zhì)談判高手必備的素質(zhì) 事前充分有效的準(zhǔn)備 - 為不同的談判項(xiàng)目做相應(yīng)的準(zhǔn)備 - 了解你的供應(yīng)商 - 事前充分的準(zhǔn)備=成功了一半 良好的談判技巧 - 缺乏談判技巧所遭受的損失 保持良好的談判態(tài)度 - 友善的姿態(tài) - 建設(shè)性和合作式的方式 - 讓步的心態(tài) - 避免個(gè)人情緒影響，顧全大局為重

2、 事前充分的準(zhǔn)備+正確的談判態(tài)度=談判成果 自負(fù)并且有魄力，不傲慢 能意識(shí)緊急事情及辨別任務(wù) 把供應(yīng)商視為業(yè)務(wù)伙伴 愿冒一定的風(fēng)險(xiǎn) 解決客戶(hù)/供應(yīng)商難題 把抗拒視為情報(bào) 喜歡交際 有創(chuàng)造力 全神投入 拜訪(fǎng)供應(yīng)商之前先做好心理準(zhǔn)備采購(gòu)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理角色認(rèn)知與采購(gòu)員工作能力培養(yǎng)采購(gòu)經(jīng)理角色認(rèn)知與采購(gòu)員工作能力培養(yǎng)對(duì)待抗拒態(tài)度 請(qǐng)問(wèn)你對(duì)待抗拒的態(tài)度是在哪一個(gè)層次？ 慶祝 珍視 接受 理解 容忍 排斥方法方法行為特征行為特征使用此種方法的理由使用此種方法的理由1.回避不會(huì)造成正面的沖突，忽略或是根本不理會(huì)這個(gè)爭(zhēng)論，不把這項(xiàng)爭(zhēng)論當(dāng)做問(wèn)題差異太小或太大而根本不用解決，這種解決方法可能會(huì)破壞關(guān)機(jī)，甚至制造更嚴(yán)

3、重的問(wèn)題來(lái)2.隨和這是一種彼此同意，但是并不是彼此信任的行為，付出犧牲目標(biāo)的代價(jià)冒險(xiǎn)破壞彼此關(guān)系與整體和諧是不值得的3.競(jìng)爭(zhēng)正面沖突的，確信的不管付出多大的代價(jià)，一定要贏在道德上與專(zhuān)業(yè)上你的堅(jiān)持都是正確的4.妥協(xié)主要沖突者的基本目標(biāo)都能達(dá)成，彼此間的關(guān)系也能維持良好，但能彼此合作沒(méi)有一個(gè)人或是一種想法是完美無(wú)缺的，能夠圓滿(mǎn)處理問(wèn)題的好方法不會(huì)只有一個(gè)，先讓步才能有所收獲5.協(xié)作形成沖突的雙方的需求都是十分重要的，而且對(duì)彼此的支持也是相當(dāng)?shù)淖鹬?、互信而且又十分合作?dāng)雙方都能坦誠(chéng)的討論爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)時(shí)，就可找出一個(gè)相互都能獲益的解決方法，并且不會(huì)讓任何人做出重大的讓步解決談判沖突有五個(gè)基本方法采購(gòu)人員人際

4、關(guān)系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧情商能力可處理沖突及對(duì)立小心觀(guān)察準(zhǔn)確的判斷計(jì)劃充足把握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)良好的管制可抵受壓力創(chuàng)新的思維良好的發(fā)問(wèn)技巧能處理危機(jī)明白談判對(duì)手認(rèn)真及小心聆聽(tīng)耶魯大學(xué)情商五大能力耶魯大學(xué)情商五大能力1.換位思考2.有效的溝通能力3.良好的人際關(guān)系處理能力4.波動(dòng)情緒的壓制5.壓力的管理文字影響聲調(diào)影響其他非文字的身體語(yǔ)言其他非文字的身體語(yǔ)言55%38%7%把別人當(dāng)別人把別人當(dāng)自己把自己當(dāng)自己把自己當(dāng)別人制定采購(gòu)談判手冊(cè)制定采購(gòu)談判手冊(cè)談判行動(dòng)依據(jù)1.1目的目的：結(jié)合公司產(chǎn)品的實(shí)際特點(diǎn)，加強(qiáng)成本控制，使采購(gòu)談判更富有成效，從而提高談判效率，提升采購(gòu)人員的談判技巧與談判能力2.1 范圍

5、范圍：使用供應(yīng)鏈體系所有采購(gòu)商務(wù)談判、物料價(jià)格談判等3.1 談判流程談判流程：制定談判策略起草并發(fā)送詢(xún)價(jià)協(xié)議商分析供應(yīng)商回復(fù)確認(rèn)共同的談判目標(biāo)表設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表制定談判的時(shí)間計(jì)劃設(shè)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告實(shí)施談判談判后的跟蹤與反饋l 1.議價(jià)前的準(zhǔn)備步驟議價(jià)前的準(zhǔn)備步驟a) 確立議價(jià)目標(biāo)具體的目標(biāo)價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)輸、包裝規(guī)格、付款條件等要求寫(xiě)在文件上。b) 分析供方的方案分析評(píng)估供應(yīng)商在價(jià)格、包裝、運(yùn)輸規(guī)格、付款與公司要求不一樣的地方，并制定相應(yīng)的對(duì)策。c) 分析供方的談判態(tài)度與立場(chǎng)分析供方的談判心態(tài)與立場(chǎng)非常重要，有利于把握談判的進(jìn)程使談判達(dá)到雙贏。d) 確定議價(jià)方案對(duì)議價(jià)過(guò)程中可能出現(xiàn)的情況制定相

6、應(yīng)的方案。e) 確定議價(jià)的議程確定議價(jià)的具體內(nèi)容、誰(shuí)來(lái)主持以及日程，而且要清楚議價(jià)對(duì)方的權(quán)限。f) 確定議價(jià)團(tuán)隊(duì)確定議價(jià)的主要成員并分工協(xié)作。g) 確定會(huì)議地址l 2.議價(jià)過(guò)程控制議價(jià)過(guò)程控制a) 議價(jià)過(guò)程中，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行仔細(xì)觀(guān)察，找出供方的弱點(diǎn)，并采取相應(yīng)對(duì)策。b) 實(shí)施議價(jià)前制定的議價(jià)方案，有效控制議價(jià)進(jìn)程。c) 隨機(jī)應(yīng)變，避免議價(jià)僵局的發(fā)生。l 3.議價(jià)完成議價(jià)完成a) 同供方確認(rèn)議價(jià)結(jié)果。b) 對(duì)有分歧的地方約定下次談判的時(shí)間c) 多家供應(yīng)商議價(jià)后填寫(xiě)采購(gòu)議價(jià)表，度假供應(yīng)商議價(jià)后填寫(xiě)采購(gòu)單價(jià)調(diào)整表將議價(jià)結(jié)果逐級(jí)匯報(bào)。雙贏的思維模式A. 利人利己B. 損人利己C. 舍己為人（小輸大贏）D

7、. 兩敗俱傷E. 好聚好散思考眼睛的七種語(yǔ)言1.仰視2.俯視3.平視4.斜視5.游視6.怒視7.漠視采購(gòu)議價(jià)策略采購(gòu)議價(jià)策略1. 采購(gòu)人員通過(guò)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)經(jīng)過(guò)比價(jià)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有了解之后就應(yīng)和供應(yīng)商面對(duì)面的議價(jià)，議價(jià)時(shí)應(yīng)遵守如下策略：a) 安排供應(yīng)商當(dāng)面議價(jià) 在議價(jià)之前必須有充分的準(zhǔn)備，將需要談判的條件分別列舉作為談判的底線(xiàn)，采購(gòu)員應(yīng)尋找更多的供應(yīng)商，課增加議價(jià)的籌碼。a) 獲取供應(yīng)商的價(jià)格底線(xiàn) 采購(gòu)員應(yīng)通過(guò)一切可能的渠道求得產(chǎn)品的價(jià)格底線(xiàn)。2. 第一次談判不要做任何讓步以預(yù)留討價(jià)還價(jià)的余地。3. 供應(yīng)商要求漲價(jià)時(shí)必須當(dāng)面提出a) 書(shū)面和電話(huà)通知漲價(jià)可以避免要求漲價(jià)時(shí)供應(yīng)商的壓力，當(dāng)面要求漲價(jià)造

8、成供應(yīng)商難于啟齒的壓力，以及提出漲價(jià)后將產(chǎn)生怎樣的后果的矛盾心理，使采購(gòu)員獲取談判的主動(dòng)。4. 更多的收集成本與價(jià)格資料價(jià)格談判離不開(kāi)成本分析，采購(gòu)員應(yīng)盡量多的進(jìn)行相關(guān)資料的收集與整理，對(duì)行情了如指掌才是價(jià)格談判致勝的有力依據(jù)。5.雙重規(guī)避，聲東擊西采購(gòu)員同供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，必須對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)表示極大的驚訝，使供應(yīng)商明白我公司不可能接受高價(jià)，談判時(shí)應(yīng)避重就輕爭(zhēng)取主要的價(jià)格好處。6.把握供應(yīng)商的談判能力，不要立即進(jìn)入談判主題如何把握供應(yīng)商的談判能力是采購(gòu)人員在談判前根據(jù)具體情形就應(yīng)想好的對(duì)策，談判不立即進(jìn)入主題會(huì)使供應(yīng)商承受一種無(wú)形壓力而變得焦慮，爭(zhēng)取談判主動(dòng)。談判成功的實(shí)戰(zhàn)策略角色策略時(shí)間

9、策略議題策略喊價(jià)策略權(quán)利策略讓步策略地點(diǎn)策略角色策略l角色安排黑白臉l角色安排應(yīng)符合：習(xí)慣，職位，性格，外貌l角色安排應(yīng)穩(wěn)定角 色時(shí)間策略 80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%的時(shí)間做出 保密你做出決定的最后期限 嘗試了解對(duì)手的期限 等待與忍耐有時(shí)是必需的無(wú)論對(duì)手表現(xiàn)如何 盡量把最后期限彈性化議題策略?xún)r(jià)格數(shù)量回款回款數(shù)量?jī)r(jià)格喊價(jià)策略先報(bào)價(jià)可以影響談判定位，制定框架先報(bào)價(jià)使你成為明處先報(bào)價(jià)應(yīng)注意合理性什么情況下先報(bào)價(jià)有利： 高度競(jìng)爭(zhēng)和沖突 對(duì)方不是行家 發(fā)起人，投標(biāo)者，賣(mài)方價(jià)格談判 價(jià)格談判是如何商務(wù)談判的核心原則： 商人沒(méi)有做虧本生意的。 不要?jiǎng)儕Z賣(mài)方的合理利潤(rùn)。 雙贏原則： 否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。 價(jià)格的關(guān)鍵是合理權(quán)利策略 相信你具有足夠的權(quán)利，無(wú)論是強(qiáng)勢(shì)還是弱勢(shì) 專(zhuān)業(yè)權(quán)利 專(zhuān)家權(quán)利 相關(guān)權(quán)利 決策權(quán)利 促進(jìn)權(quán)利 書(shū)面權(quán)利讓步策略 100908070 100957570 100857570 100958570哪種讓步方式更好？讓步的藝術(shù) 底線(xiàn)在哪里（清楚自己，了解對(duì)方） 讓步也講技巧和策略（幅度、次數(shù)、速度） 出其不意的主動(dòng)讓步（改變形勢(shì)以小博大） 以退為進(jìn)的意外效果 讓步只能是特例地點(diǎn)策略 主場(chǎng)客場(chǎng) 談判環(huán)境 談判桌與位置設(shè)置談判操縱技巧信息操縱/時(shí)間操縱/情緒操縱 先禮后兵禮多不怪、緩和阻力 欲擒故縱以退為進(jìn)、以守為攻 若即若