酒店客房價(jià)格的討論

1、客房作為飯店的基本設(shè)施，無疑是飯店獲得營業(yè)收進(jìn)的最主要來源。決定客房營業(yè)收進(jìn) 的因素很多，其中最重要的因素之一是房價(jià)，房價(jià)因此成為調(diào)理飯店業(yè)市場的重要經(jīng)濟(jì)杠桿。 公道的、有吸引力的房價(jià)，既能讓顧客滿意，又能使飯店取得預(yù)期的收益。 客房價(jià) 格是如何確定的？下面我們側(cè)重就本錢為主定價(jià)策略的原理和若干具體方法作一些系統(tǒng)的討 論。 一、均勻房價(jià)的確定 客房的理論本錢是以客房出租率到達(dá) 100 時(shí)發(fā)生的客房 總本錢 , 除以飯店可供出租的客房總數(shù)得出的均勻本錢，由均勻本錢推算出的價(jià)格為均勻房 價(jià)，它是飯店制定整體房價(jià)的參考線。根據(jù)飯店本錢制定均勻房價(jià)最多見的方法主要有以下兩 種： （一）千分之一法 千分

2、之一法參考飯店的造價(jià)計(jì)算客房價(jià)格。計(jì)算中所采用的 本錢應(yīng)包括飯店占用的土地使用費(fèi)、建造費(fèi)及設(shè)施裝備本錢。具體公式以下： 均勻每間 客房租價(jià)=（土地使用費(fèi)+造價(jià)+設(shè)施裝備本錢）/客房總數(shù)X 1000使用千分之一法定價(jià)，飯店管理人才可以迅速作出價(jià)格決策。但是，該方法有賴于各項(xiàng)假定的可靠性，且未斟酌 到當(dāng)前的各項(xiàng)用度及通貨膨脹，只能作為制定房價(jià)的動身點(diǎn)，為我們明確一個(gè)大致的房價(jià)范 圍。 （二）赫伯特公式計(jì)價(jià)法一般而言，新建飯店常常采用此種方法定價(jià)。與千分之一法相比，赫伯特公式計(jì)價(jià)法要公道很多。它是根據(jù)計(jì)劃的營業(yè)量、固定用度及飯店所需到 達(dá)的投資收益率來確定天天客房的均勻房價(jià)。其具體計(jì)算公式以下：均勻

3、每間客房租價(jià)=預(yù)期投資收益+固定用度（稅、折舊、利息等）+未分配用度-其他營業(yè)部站利潤+客房 部營業(yè)用度/計(jì)劃的營業(yè)量（預(yù)計(jì)客房出租間數(shù)）這個(gè)公式的缺陷在于客房部必須承當(dāng)實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃投資收益率的責(zé)任，由份子部份看出，其他部分贏利高，房價(jià)可低些，一旦其他營業(yè)部分 虧損，房價(jià)則上升。應(yīng)當(dāng)明確，其他部分經(jīng)濟(jì)效益低，不應(yīng)由高昂的、缺少競爭力的房價(jià)來彌 補(bǔ)，同時(shí)，其他部分的高額利潤也不應(yīng)成為制定太低房價(jià)的理由。二、分級分等定價(jià)法不管千分之一法還是赫伯特公式定價(jià)法都存在一個(gè)題目：即它們只能求出飯店客房的均勻價(jià) 格。然而飯店在實(shí)際經(jīng)營中，其實(shí)不只是依照均勻房價(jià)標(biāo)準(zhǔn)同一收費(fèi)，而是根據(jù)客房類型、房 間家具擺設(shè)、附

4、屬設(shè)施、進(jìn)住人數(shù)等因素制定一個(gè)公道的房價(jià)結(jié)構(gòu)，采用所謂分級分等定價(jià) 法，均勻房價(jià)的計(jì)算僅是其中定價(jià)進(jìn)程的第一步。根據(jù)一般規(guī)律，房價(jià)的散布狀態(tài)和統(tǒng)計(jì)學(xué)中 的鐘形正態(tài)散布差未幾。讓我們來看一個(gè)具體的例子。假定康樂飯店的年均勻開房率為 72 2, 客房總數(shù)為 60 間，利用赫伯特公式法得到均勻房價(jià)為 35 元，則每晚均勻目標(biāo)收進(jìn) 為1515 . 5元（60X 35X 72. 2 %= 1515 . 5 ）。該飯店開房情況以下表示：表1客房結(jié)構(gòu)狀態(tài)表I客房類型I房數(shù)預(yù)計(jì)開房率 均勻出租數(shù) 加權(quán)數(shù) I I單人間（一人?。?0 68%13610 I1雙人間（一人?。?020 %6. 0 1 . 4I 1雙

5、人間（兩人?。?060%18 . 01.8 I |奢華間（-人?。?09% 0.91. 8I 1奢華間（兩人?。?048 % 4. 8 2.4 I I總計(jì)60433I均勻值72 . 2 %I 1注：雙人間總數(shù)為 30 間，奢華間總數(shù)為 10 間，表中記錄為計(jì)算方便，客房總數(shù)不變。為了對每類客房制定公道的租價(jià)，我們須首先針對客房類型作 “權(quán)重”處理，使每類客房能夠 根據(jù)各自的權(quán)數(shù)公道地分擔(dān)預(yù)計(jì)客房部每晚營業(yè)收進(jìn)，實(shí)現(xiàn)各自的價(jià)值。飯店經(jīng)營者對權(quán)數(shù)的 取值判定各不相同，但大多數(shù)人仿佛都同意單人進(jìn)住雙人房的收費(fèi)應(yīng)高于單人間房價(jià)（由于他 具有更多空間）但低于標(biāo)準(zhǔn)間房價(jià)，標(biāo)準(zhǔn)間房價(jià)應(yīng)低于兩個(gè)單間價(jià)格之和

6、（由于所提供之服務(wù) 并沒有耗費(fèi)兩倍之本錢），因此這里所建議的權(quán)數(shù)通常在大家接受的范圍內(nèi)。經(jīng)過計(jì)算后得到的各類型客房的理論房價(jià)、貿(mào)易可行價(jià)及目標(biāo)收進(jìn)列于表2。表 2 客房理論房價(jià)、貿(mào)易房價(jià)與目標(biāo)收進(jìn)I類型房 數(shù) 均勻開房率 均勻開房數(shù) 權(quán)數(shù) 復(fù)合加權(quán)數(shù) 貢獻(xiàn)收進(jìn) 理論房價(jià) 貿(mào)易房價(jià) 目標(biāo)收進(jìn) II（間）I I單人間20 680%1361013630532252253060I 1雙人間（一）30200%601 4841886314310 1860I 1雙人間（二）30600%18044057290I 1奢華間（一）1090%091 816359399400365I I奢華

7、間（二）10480%48 2411525825385402592I 1總計(jì)606751516.8 I |翠為值72 2I 1見表2, 每晚開房數(shù)和加權(quán)數(shù)的乘積產(chǎn)生了復(fù)合加權(quán)數(shù)，既反映了各類客房預(yù)期開房情況又反映各 類客房的“價(jià)值”。利用該加權(quán)數(shù)占總權(quán)數(shù)之比例，就可以計(jì)算每晚各類客房對目標(biāo)收進(jìn)所作 的貢獻(xiàn)，然后除以各類均勻開房數(shù)，得到理論房價(jià)。以單人間為例： 單人間每晚目 標(biāo)收進(jìn)、每晚均勻目標(biāo)收進(jìn) X （13 . 6 /67 . 5） = 1515 . 5X （13 . 6 /67 . 5） = 305 . 3（元）理論房價(jià)=目標(biāo)收進(jìn)/均勻開房數(shù)=305 . 3/ 13 . 6 = 22 . 5

8、 （元）經(jīng)過調(diào)劑，將理論房價(jià)圓整為貿(mào)易可行價(jià)，其它類型的計(jì)算依此類推。最后我們有必要檢查各客房得出的收進(jìn)值匯總是不是與原定目標(biāo)收進(jìn)相近。假如兩者相差未幾，則影響不大，由于大 多數(shù)原始數(shù)值僅是估計(jì)值而已。飯店如將上述計(jì)算表格存進(jìn)電腦，就能夠反復(fù)使 用。例如，在改變預(yù)期目標(biāo)收進(jìn)或發(fā)現(xiàn)房價(jià)結(jié)構(gòu)不甚公道時(shí)，你只需調(diào)用該表，根據(jù)原加權(quán)數(shù) 或新加權(quán)數(shù)進(jìn)行修訂工作，便可完成房價(jià)的重新核算工作。 三、季節(jié)性差別房價(jià) 均勻房價(jià)沒有觸及的另外一個(gè)題目是季節(jié)性題目。旅游活動受季節(jié)的影響較大，幾乎所有旅館 一年四季都會碰到開房率波動的題目，度假旅館特別如此。為了解決客流量變化較大的矛盾，旅館通常利用客房差價(jià)調(diào)理供求關(guān)

9、系，即在淡季實(shí)行低價(jià)以吸引客源，旺季推出高價(jià)以獲得最 大利潤。仍以康樂飯店為例，淡、旺季各類客房的預(yù)計(jì)開房率情況列于表3。表3淡、旺季客房預(yù)計(jì)開房率 |類型房數(shù) 淡季旺季均勻開房率單人間2063 I. 0 %730% 680%I雙人間（一）30 18.0% 22 .0%200%I雙人間（二)3050.0%70.0%60 .0%I奢華間（一）10 6 0% 12 .0% 9.0%I奢華間（二10300%660%48 .0%I總計(jì)60II均勻值161.0%83.3%72.2% 季節(jié)只有淡、旺之分，且各延續(xù)6個(gè)月。以單人間為例，計(jì)算均勻開房率。單人間的年均勻開房率=（63 % X6+ 73 % X

10、6） = 68 %若淡、旺季的時(shí)長與此不同，只需相應(yīng)改變份子部份的月份長度數(shù)據(jù)。同前所述，我們在確定季節(jié)性差價(jià)時(shí)仍需將客房類型因素納進(jìn)斟酌范圍以內(nèi)，因?yàn)榧竟?jié)性因素對各類客房的影響是不盡相同的。例如，奢華間夏季的開房率是冬季的兩 倍，而單人間的開房率并沒有多大變化，這常常促使管理職員擴(kuò)大奢華間的季節(jié)差價(jià)。為了計(jì) 算簡便，假定所有客房的旺季價(jià)比淡季價(jià)高 1/3 ，即季節(jié)加權(quán)數(shù)的散布為：淡季 30，旺季4 0，客房類型加權(quán)數(shù)仍保持不變。淡、旺季房價(jià)計(jì)算結(jié)果列于表4。表 4 淡、旺季房價(jià)季節(jié)房數(shù)預(yù)計(jì)平 均類 型季 節(jié)復(fù) 合貢獻(xiàn)房價(jià)貿(mào)易價(jià) 目標(biāo)收進(jìn)I類型開房率開房數(shù)加權(quán)數(shù)加權(quán)數(shù)加權(quán)數(shù)收進(jìn)淡季：|單人間2

11、0630 126 1 03037823631881902394| 雙人（一)30180541430227 1419 2632651431|雙人(二）30500150183081050633383405100| 奢華（一)106006183032 200 333335201|奢華(二）1030030243021613504504501350| 旺季：|單人間20730146 104058436502502503650| 雙人（一)30220661440370 2313 3503502310|雙人(二）307002101840151294514504509450| 奢華（一)10120121840

12、86 538 448450540|奢華(二）1066066244063439636006003960| 總計(jì)60484930386均勻值72 21519 . 3| 1計(jì)算進(jìn)程及原理與分級分等法基本一致。值得留意的幾點(diǎn)有：（一）由于季節(jié)有淡、旺之分，房價(jià)也有淡、旺之分，年均勻開房率數(shù)據(jù)其實(shí)不用于后面的計(jì)算。（二）這里的復(fù)合加權(quán)數(shù)是每晚均勻開房數(shù)、房類加權(quán)數(shù)、季節(jié)加權(quán)數(shù)三者的乘積，同時(shí)反映了預(yù)計(jì)開房率、 客房“價(jià)值”及季節(jié)因素的影響。 （三）總加權(quán)數(shù) 484 9為淡、旺季復(fù)合加權(quán)數(shù)之和， 對任何一類客房而言，都包括了淡季、旺季各一天的權(quán)數(shù)情況，因此它反對應(yīng)的總目標(biāo)收進(jìn)應(yīng) 為兩天的目標(biāo)收進(jìn)之和，即：

13、1515 . 5X2= 3031 （元），然后分配各類客房需作貢獻(xiàn)。以單人間為例：3031X （37 . 8 /484 . 9 ）= 236 . 3 （元）（四）由于淡、旺季房價(jià)各只延續(xù)半年，因此需將總目標(biāo)收進(jìn) 3038 6 除以 2，才得到下年度客房部每晚均勻目標(biāo)收進(jìn)。（五）實(shí)際計(jì)算后的每種類型客房淡、旺季價(jià)格的比例與原定季節(jié)加權(quán)數(shù)比例基本一致。如： 單人間淡季價(jià) 188 元，旺季價(jià)格 250 元，（250188=43）。這正是我們所希 看取得的結(jié)果。在實(shí)際情況中，飯店淡、旺季時(shí)長要受所在地自然天氣及人們的生活、傳統(tǒng)習(xí)慣等因素的影響，其實(shí)不象本例中那樣各為半年，所以計(jì)算結(jié)果不夠精確。建議各

14、飯店在計(jì)算季節(jié)差價(jià)時(shí)，以年收進(jìn)而不是每晚收進(jìn)為目標(biāo)值，然后用實(shí)施淡季或旺季價(jià)期間實(shí) 際天數(shù)乘以各適用之均勻房價(jià)，匯總即得年目標(biāo)收進(jìn)。由于計(jì)算繁多，在此不作分析，但計(jì)算 方法基本類似。四、輔助性定價(jià)策略以傳統(tǒng)的本錢為主定價(jià)策略制定的價(jià)格力求包括全部本錢和目標(biāo)利潤，然而它們有時(shí)很難適應(yīng)劇烈的競爭及市場需求的變化。因此在 其基礎(chǔ)上，誕生了邊際價(jià)格定價(jià)法，它要求任何一項(xiàng)服務(wù)的收費(fèi)包括提供該項(xiàng)服務(wù)的變動本錢 和為補(bǔ)償企業(yè)固定本錢所作的邊際貢獻(xiàn)。邊際價(jià)格定價(jià)特別適用于周末優(yōu)惠價(jià)、臨時(shí)會議等一類輔助性業(yè)務(wù)，其目的在于創(chuàng)造一些額外的營業(yè)量。商務(wù)旅館周末的住客較少，需 要適當(dāng)降價(jià)以吸引周末客源。以康樂飯店為例，假定其平日普通房價(jià)為40 元。盡人皆知，飯店多出租一間客房所耗費(fèi)的本錢用度中變動本錢所占比例極小（即便包括直接人工用度），在 此假定其比例為 25，即變動本錢為 10 元，正常的邊際貢獻(xiàn)為 30 元（4010=30）。那 末我們只要將周末房價(jià)定為 10 元以上，就能夠?yàn)楣潭ū惧X作一定的貢獻(xiàn)，雖然數(shù)額小大由 之，但總比客房閑置好?？禈凤埖甑牡變r(jià) 10 元，極限價(jià)為 40 元，中