復(fù)塑材料有限公司創(chuàng)業(yè)項目可行性分析創(chuàng)業(yè)計劃書

1、目 錄1 項目概況11.1項目介紹11.1.1公司名稱11.1.2公司性質(zhì)11.1.3商業(yè)模式11.2項目優(yōu)勢11.3公司現(xiàn)狀21.4公司戰(zhàn)略21.4.1總體戰(zhàn)略21.4.2發(fā)展戰(zhàn)略31.5市場定位31.6團隊優(yōu)勢31.7存在的問題31.8創(chuàng)業(yè)理念與創(chuàng)業(yè)精神41.9關(guān)鍵因素41.10公司商標42 運作經(jīng)營管理42.1運作經(jīng)營管理目標52.2生產(chǎn)管理要求52.3原材料供應(yīng)62.4工藝生產(chǎn)設(shè)備62.5工藝生產(chǎn)流程62.5.1生產(chǎn)工藝流程162.5.2生產(chǎn)工藝流程262.6產(chǎn)品的用途72.7人員生產(chǎn)安排與可操作性83 市場分析103.1市場背景103.2客戶狀況103.3市場細分123.4市場定位1

2、23.5市場滲透與銷售量143.6競爭分析153.7市場環(huán)境與swot分析173.8市場潛力194營銷策略204.1公司營銷過程204.2品牌及文化營銷214.3產(chǎn)品策略224.3.1產(chǎn)品的介紹期224.3.2產(chǎn)品的成長期234.3.3產(chǎn)品成熟期234.4價格策略244.5促銷策略254.6品牌策略265 企業(yè)管理285.1公司性質(zhì)285.2組織形式285.3部門職責285.4人力資源管理285.5薪酬福利管理原則與薪酬制度316 財務(wù)分析356.1財務(wù)預(yù)測基本假設(shè)356.1.1資金的構(gòu)成與運用356.1.3主要的財務(wù)假定366.2財務(wù)報表366.2.1成本費用表376.2.2現(xiàn)金流量表及其分

3、析376.2.3資產(chǎn)負債表及其分析386.2.4利潤表及其分析407 投資分析417.1 償債能力分析417.2 營運能力分析417.3 獲利能力分析437.4 敏感性分析448 風險及退出468.1營運風險468.2資金風險468.3技術(shù)風險478.4產(chǎn)業(yè)風險478.5管理風險478.6生產(chǎn)風險488.7投資退出482生化 材料 1 項目概況1.1項目介紹1.1.1公司名稱 公司名稱：復(fù)塑材料有限公司。1.1.2公司性質(zhì) 公司性質(zhì)：有限責任公司。1.1.3商業(yè)模式商業(yè)模式：本項目為廢品回收的細分市場，以廢棄藥板、鋁塑板、利樂包、牙膏皮、牛奶袋、等復(fù)合廢料為原材料，利用國內(nèi)現(xiàn)有技術(shù)設(shè)備對其進行

4、加工處理，以達到分離出鋁、紙、塑料等原材料的目的。公司旨在“變廢為寶”，打造綠色環(huán)保先鋒品牌，謀求經(jīng)濟效益與社會效益和諧發(fā)展。1.2項目優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)勢：該項目為環(huán)保節(jié)能型的朝陽行業(yè)。鋁塑的使用、鋁塑復(fù)合包裝廣泛用于食品廠、制藥廠等眾多行業(yè)的產(chǎn)品包裝且用量在逐年遞增，其廢棄料，邊角料也隨之增加，每年國家產(chǎn)生的廢鋁箔紙至少有300萬噸。由于鋁與塑料粘在一起，不能用來煉鋁，也不能生產(chǎn)再生塑料，只能被廢棄焚燒，加深了環(huán)境污染環(huán)境又浪費大量資源。鋁箔紙、鋁箱塑料做為一種高級復(fù)合材料，而被廣泛應(yīng)用于食品、醫(yī)藥、煙草、化工等作業(yè)的產(chǎn)品包裝。據(jù)統(tǒng)計，我國目前需用800萬噸，并且仍以每年20%的速度遞增。本項目采

5、用直接鋁塑分離設(shè)備，將鋁塑分離成功，既保護了環(huán)境，又可產(chǎn)生可觀的經(jīng)濟效益。技術(shù)優(yōu)勢：（參見圖1-1）前期來講，復(fù)塑材料有限公司是以新沂市鋁塑分離廠的生產(chǎn)設(shè)備與生產(chǎn)技術(shù)為依托，正在與其進行洽談，準備引進其技術(shù)以及成套生產(chǎn)設(shè)備，并由其負責產(chǎn)品創(chuàng)新，相關(guān)技術(shù)人員培訓(xùn)以及售后設(shè)備維修。中長期發(fā)展，公司將不斷提高開發(fā)、改進產(chǎn)品的能力，并且根據(jù)不同用戶和市場的需求研制各種新的產(chǎn)品。 藥版下角料鋁塑板邊料利樂包食品袋軟包裝牙膏皮牛奶袋哇哈哈瓶蓋鋁塑復(fù)合袋設(shè)備分離鋁塑料紙漿公司回收，加工制造制造銀漆制造塑料管漆二次造紙制造pvc管漆圖1-1 復(fù)塑材料有限公司專利技術(shù)流使用程圖1.3公司現(xiàn)狀組織方面：目前公司正

6、處于籌備階段，項目正在與新沂市鋁塑分離廠進行洽談，并且檢驗了生產(chǎn)設(shè)備樣本，洽談初步成功；生產(chǎn)方面：生產(chǎn)技術(shù)目前屬于成熟技術(shù)，已經(jīng)新產(chǎn)品樣本誕生；銷售方面：正與原料提供廠商及加工廠商聯(lián)系，并開始啟動宣傳，逐步形成營銷網(wǎng)絡(luò)；人力資源：本公司由一名研究生四名本科學(xué)生發(fā)起創(chuàng)立，公司所有權(quán)歸大學(xué)所有，實行總經(jīng)理負責制。五名學(xué)生，分管產(chǎn)品，戰(zhàn)略，營銷，財物，人力；財務(wù)狀況：根據(jù)公司的發(fā)展計劃，已制定相應(yīng)的財務(wù)預(yù)算。1.4公司戰(zhàn)略1.4.1總體戰(zhàn)略公司使命：變廢為寶，建立“資源產(chǎn)品再生資源再生產(chǎn)品”的循環(huán)經(jīng)濟模式，服務(wù)節(jié)約環(huán)保型社會，發(fā)展自己。公司宗旨：公司以環(huán)保為公司理念，以生產(chǎn)再生資源為企業(yè)宗旨，通過回

7、收加工鋁塑廢料，生成再生資源，為制造業(yè)提供原材料，同時減少鋁塑廢料燃燒處理產(chǎn)生的污染，造福社會。不斷進行技術(shù)研發(fā)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，為下游制造業(yè)提供高品質(zhì)的原材料，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價值。1.4.2發(fā)展戰(zhàn)略初期（1-3年）：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，樹立公司形象，建立從上游供應(yīng)商到下游購買商產(chǎn)業(yè)鏈，通過研發(fā)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，逐步拓展市場。中期（4-6年）：企業(yè)發(fā)展的成熟期，形成穩(wěn)定的供銷體系，保持每年開拓一定數(shù)量的新市場，使產(chǎn)品的市場占有率逐年穩(wěn)步上升。長期（7-10年）：利用長期研發(fā)新技術(shù)的優(yōu)勢，拓展產(chǎn)品種類，擴張上游供應(yīng)商和下游購買商的容量，形成更大的市場空間。橫向延伸：通過技術(shù)研發(fā)，由原有的分離鋁、紙漿

8、、pvc、pe，發(fā)展到從廢料中分離其他金屬、pp、pet等產(chǎn)物?？v向延伸：利用本公司產(chǎn)出的紙漿，進行造紙，發(fā)展造紙業(yè)。1.5市場定位 根據(jù)對市場背景、消費者狀況、市場細分和本產(chǎn)品特點的綜合分析，我們的目標市場是以本公司分離出的鋁箔、pvc塑料、紙漿為原料生產(chǎn)產(chǎn)品的加工工廠。并以環(huán)保、多樣、再生、增值的產(chǎn)品理念塑造我們的產(chǎn)品形象，以真誠守信、雙贏發(fā)展的經(jīng)營理念吸引目標市場顧客。保證產(chǎn)品質(zhì)量，價格實惠，可對提供本公司原料的生產(chǎn)廠商更多優(yōu)惠，以實現(xiàn)產(chǎn)品再生產(chǎn)。1.6團隊優(yōu)勢（1）團隊成員具有創(chuàng)業(yè)的激情與商業(yè)的冷靜，創(chuàng)新的思維模式與詳細的市場分析。（2）團隊成員分工合理明確，符合各自專業(yè)領(lǐng)域，成員們團

9、結(jié)友愛，拼搏進取，有極強的團體榮譽感。（3）團隊成員均以豐富的學(xué)生工作與社會實踐經(jīng)驗為基礎(chǔ)，團隊成員由研究生和本科生組成，理論和實際經(jīng)驗方面都有很好的基礎(chǔ)。1.7存在的問題（1）缺少公司管理的實際經(jīng)驗；（2）目前還沒有形成廣闊完善的市場網(wǎng)絡(luò)1.8創(chuàng)業(yè)理念與創(chuàng)業(yè)精神基本宗旨環(huán)保為先、 科技制勝企業(yè)目標創(chuàng)造綠色環(huán)保先鋒品牌管理理念 以人為本、科學(xué)管理經(jīng)營理念 真誠守信、雙贏發(fā)展產(chǎn)品理念 環(huán)保、多樣、再生、增值公司理念：團結(jié)進取、技術(shù)創(chuàng)新、環(huán)保節(jié)能1.9關(guān)鍵因素（1）對以鋁塑復(fù)合包裝重新回收利用為核心的市場狀況及前景進行深入的研究。（2）設(shè)計出有效可行的市場營銷方案，逐步建立廣闊、完善的營銷體系（3

10、）發(fā)揚團隊精神，開拓進取，打造綠色環(huán)保先鋒品牌。1.10公司商標本公司的商標是三瓣蓮花。紅色花瓣代表先進的技術(shù)，藍色的花瓣代表科學(xué)的管理理念，綠色代表環(huán)保節(jié)能。公司理念：以先進的技術(shù)以及科學(xué)的管理理念為依托，實現(xiàn)對廢物的回收利用和再生產(chǎn)以達到環(huán)境效益、社會效益和公司效益和諧發(fā)展。借蓮花“出淤泥而不染”的本質(zhì)，以池塘的淤泥為養(yǎng)料而生長、開放出清幽美麗的蓮花，供人觀賞。與本公司的以廢鋁塑包裝物為原材料、變廢為寶的情況不謀而合。2 運作經(jīng)營管理為強化企業(yè)內(nèi)部管理，提高公司員工的辦事效率和工作質(zhì)量，最大限度地發(fā)揮全體員工主觀能動性和工作積極性，不斷鞏固和發(fā)展企業(yè)文明建設(shè)成果，結(jié)合公司實際，特制定公司創(chuàng)

11、業(yè)階段經(jīng)營管理目標任務(wù)。2.1運作經(jīng)營管理目標宣傳目標宣傳環(huán)境保護，倡導(dǎo)綠色使用資源，鼓勵資源的再次開發(fā)和利用。市場占用目標創(chuàng)業(yè)初期，力圖在市場中占有一定有力的地位，可以減少利潤，但是要保證公司的市場占有率和企業(yè)的知名度。生產(chǎn)及效益目標實現(xiàn)總收入萬元；實現(xiàn)利稅萬元；完成鋁塑供應(yīng)量。 消耗控制目標成本費用控制保持在同類企業(yè)的水平上，力爭再有所下降。 工作（生產(chǎn)）質(zhì)量及進度指標材料、產(chǎn)品使用合格率98%；工程設(shè)計、安裝質(zhì)量驗收合格率98%。 安全控制目標：安裝、檢定使用主要設(shè)施備完好率98%；安裝主要設(shè)施備事故率0.5次臺年；安全值班車輛事故率0.5次輛年；使用安全設(shè)備完好率100%； 杜絕重、特

12、大安全生產(chǎn)責任事故，最大限度地減少一般事故和意外停氣事故的發(fā)生。 2.2生產(chǎn)管理要求公司在第一年，技術(shù)完全采用初期買入的設(shè)備和技術(shù)進行運營，并與浙江豐利粉碎設(shè)備有限公司取得合作，由其承擔的“廢塑料基復(fù)合材料粉體法綜合利用技術(shù)開發(fā)”課題，改良完善現(xiàn)有設(shè)備和化學(xué)分離技術(shù)，并在以后四年，將新技術(shù)工藝應(yīng)用到實際生產(chǎn)中。2.3原材料供應(yīng)硬質(zhì)廢料：藥板、鋁塑板等。軟質(zhì)廢料：利樂包，食品袋，軟包裝，牙膏皮，牛奶袋，娃哈哈瓶蓋，鋁塑復(fù)合袋等復(fù)合材料廢料。2.4工藝生產(chǎn)設(shè)備表2-1生產(chǎn)設(shè)備購入表項目20082009201020112012單價（萬元）干式萬能鋁塑分離機（每年增加臺數(shù)）1055052.8鋁箔復(fù)合膜

13、成套分離設(shè)備（每年增加臺數(shù)）1055050.98每年增加投入(萬元)37.818.918.9018.9合計(萬元)94.52.5工藝生產(chǎn)流程2.5.1生產(chǎn)工藝流程1藥板、鋁塑板廢料干式萬能鋁塑分離機鋁pvc基材生產(chǎn)工藝流程1生產(chǎn)工藝流程1應(yīng)用干式萬能鋁塑分離機，主要對由藥板、建筑廢料鋁塑板等硬質(zhì)鋁塑復(fù)合包裝物組成的廢料進行回收加工，最終分離出鋁和pvc基材。2.5.2生產(chǎn)工藝流程2鋁塑復(fù)合袋（軟包裝）廢料鋁箔復(fù)合膜成套分離設(shè)備鋁pvc基材pe塑料紙漿生產(chǎn)工藝流程2生產(chǎn)工藝流程2應(yīng)用鋁箔復(fù)合膜成套分離設(shè)備加入化工原料，主要對利樂包，食品袋，軟包裝，牙膏皮，牛奶袋，娃哈哈瓶蓋 ，鋁塑復(fù)合袋等軟質(zhì)復(fù)

14、合材料廢料進行回收加工，最終分離出鋁、廢紙漿、pvc基材和pe塑料。2.6產(chǎn)品的用途生產(chǎn)的產(chǎn)成品主要有鋁、pvc基材和pe塑料，其用途主要有一下幾點：（1）鋁可作為生產(chǎn)鋁箔、鋁錠的原材料，由于鋁箔包裝具有高阻隔性能、輕量化、抗紫外、常溫保質(zhì)期長等優(yōu)勢,使鋁箔在包裝領(lǐng)域的應(yīng)用不斷增多，在食品、飲料、奶制品、醫(yī)藥、電子產(chǎn)品等領(lǐng)域,鋁箔已經(jīng)成為重要的包裝材料。在包裝業(yè),鋁可用來做糖果、奶制品、粉末食品、飲料、茶、面包及各種小食品等食品的包裝，還可做各種香煙內(nèi)外包裝、藥品的包裝、瓶蓋、啤酒瓶、果汁瓶外封、各種商標等。在電器工業(yè)，鋁是制作電解電容器、電容器、各種空調(diào)散熱器、和電纜包覆。在建筑業(yè)，鋁可用來

15、做住宅、管道等絕熱保溫材料和建筑裝飾板。（2）pvc基材可為建筑業(yè)的pvc塑料提供主要的原材料。（3）pe塑料被廣泛的應(yīng)用于各個行業(yè)，日常生活中，其可用來制造各種塑料袋、桶、盆、玩具、家具、文具等生活用具及各種塑料制品；服裝工業(yè)方面，再生顆?？捎脕碇圃旆b、領(lǐng)帶、紐扣、拉鏈；建筑材料方面，再生顆粒可用來制造各種建筑構(gòu)件、建筑工具、塑料門窗、泥灰桶；農(nóng)業(yè)方面：再生顆?？捎脕碇妻r(nóng)膜、抽水管、農(nóng)機具、肥料包裝袋、水泥包裝袋；機械工業(yè)方面，再生顆粒經(jīng)特殊配方后，可用于制造機器零部件，各種形式的軸承、齒輪、凸輪、異輪、密封環(huán)、各種葉片、各種水泵葉輪；化學(xué)工業(yè)方面，再生顆?？捎脕響?yīng)作反應(yīng)釜、管道、容器、泵

16、、閥門等，應(yīng)用在解決腐蝕磨損的化工生產(chǎn)場所；另外，pe塑料還大量應(yīng)用在電器工業(yè)和電訊工業(yè)中。（4）將紙漿提供給造紙廠，進行二次造紙。2.7人員生產(chǎn)安排與可操作性對于一個企業(yè)來說，對人的管理決定著企業(yè)的成敗。好的人員管理，好的管理機構(gòu)，將會創(chuàng)造出好的企業(yè)工作環(huán)境，進而提高企業(yè)的利潤。在人員管理方面，我們將以下面管理策略為主導(dǎo):進一步優(yōu)化員工隊伍建設(shè)，不斷提高全員整體素質(zhì)；健全完善有利于提高員工思想素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平的激勵措施和辦法。對思想素質(zhì)好的員工，可根據(jù)企業(yè)的需要優(yōu)先選派到相關(guān)單位（部門）培訓(xùn)和學(xué)習；業(yè)務(wù)水平好的員工，企業(yè)可指定從事獨立技術(shù)工種。堅持做好內(nèi)部技術(shù)崗位、技術(shù)人員的考評考核工作。企業(yè)

17、在做好技術(shù)職稱和技能等級晉升與年度考評工作的同時，可依據(jù)內(nèi)部技術(shù)崗位的特點，對從事技術(shù)工作的員工進行考評分檔定級，與工作實績、經(jīng)濟利益掛鉤。繼續(xù)普及、推廣、應(yīng)用新產(chǎn)品和新技術(shù)，努力推進學(xué)習型企業(yè)的組織與建設(shè)，加大崗位培訓(xùn)、崗位練兵的力度，鼓勵員工函授、自學(xué)成才，不斷提高全員的崗位技術(shù)業(yè)務(wù)水平和工作能力，增強全體員工主動參與市場競爭的能力，為企業(yè)發(fā)展注入新的活力。實施科學(xué)管理，全力推進企業(yè)管理規(guī)范化進程。積極開發(fā)人力資源，推動人才合理流動，使人才配置更加科學(xué)化、合理化，做到人盡其才，人盡其用，充分發(fā)揮現(xiàn)有員工的潛在能力。不斷強化企業(yè)管理創(chuàng)新，繼續(xù)推行競爭上崗，堅決執(zhí)行末位淘汰機制，要把有本事、想

18、干事、能干事、不出事的人選拔出來，不斷提高員工隊伍素質(zhì)。對那些不把心思用在工作上，而熱衷于投機取巧，做表面文章的人，要堅決按照公司的相關(guān)制度予以懲戒。要深化技術(shù)創(chuàng)新意識，從戰(zhàn)略的高度認識技術(shù)進步，跟蹤技術(shù)發(fā)展潮流和趨勢，不斷增強技術(shù)創(chuàng)新能力。要堅持按照“科學(xué)規(guī)劃、穩(wěn)步推進，有利管理，精心實施”的原則，認真做好總表、戶內(nèi)分表、ic卡表用戶實施室外分戶集中制改造工作。要按照自律和法律相結(jié)合，激勵和約束相結(jié)合的原則，進一步完善公司的各項制度。在各項管理制度的執(zhí)行上堅持嚴格考核，促使全體員工自覺遵守公司規(guī)章制度。嚴格執(zhí)行財經(jīng)紀律，加強財務(wù)核算和會計監(jiān)督，強化成本核算，不斷完善公司財務(wù)控制體系，嚴格實行

19、定額管理，實現(xiàn)資金管理“零不良”目標。加強以質(zhì)量為中心的生產(chǎn)現(xiàn)場管理，嚴格遵守有關(guān)技術(shù)規(guī)程，嚴格工藝設(shè)計和業(yè)務(wù)操作，確保工程質(zhì)量全面達標，并保證各種原始記錄完善、整潔，內(nèi)容真實。嚴格執(zhí)行各項生產(chǎn)質(zhì)量標準，加強產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督，堅持實行質(zhì)量安全一票否決制度。堅持走規(guī)模和質(zhì)量協(xié)調(diào)發(fā)展之路，以質(zhì)量和效益為核心再造企業(yè)整個業(yè)務(wù)流程，最大限度地實現(xiàn)技術(shù)上的功能集成和管理上的職能集成，提高企業(yè)的運轉(zhuǎn)效率，逐步實現(xiàn)企業(yè)整體運營在質(zhì)量、效益、成本、服務(wù)和安全等方面的改善和提升。堅持以“安全生產(chǎn)為重點，安全管理為基礎(chǔ)，整改隱患為已任”的工作目標不動搖，落實安全監(jiān)管職責，認真貫徹執(zhí)行安全生產(chǎn)的有關(guān)法律法規(guī)和公司的各項

20、安全管理制度，加強安全監(jiān)督和檢查，堅決執(zhí)行安全工作“一票否決”制度，遏制安全責任事故的發(fā)生，最大限度的使事故遠離生產(chǎn)。3 市場分析3.1市場背景隨著現(xiàn)代工業(yè)技術(shù)的高速發(fā)展，鋁塑技術(shù)及產(chǎn)品日新月異，食品廠、卷煙廠、制藥廠、現(xiàn)代裝飾材料、化工等眾多行業(yè)的產(chǎn)品包裝都使用了鋁塑技術(shù)，給人們帶來了方便，同時也帶來了諸多不利。其邊角料及廢棄物深入到了人們生活中的每個角落。針對這些“白色垃圾”嚴重影響到人類的生存環(huán)境和生活質(zhì)量，而且數(shù)量有增無減；據(jù)國家權(quán)威部門統(tǒng)計：僅國內(nèi)各大藥廠每年包裝使用的鋁塑包裝袋、糖果包裝、茶葉包裝、以及裝飾鋁塑板等已達數(shù)億噸。如此之多，不但污染環(huán)境而且造成了極大的資源浪費?？茖W(xué)證實

21、，每回收利用1噸廢舊物資，可節(jié)約自然資源近120噸，節(jié)約標準煤1.4噸，減少近10噸垃圾處理。通過“資源產(chǎn)品再生資源再生產(chǎn)品”的循環(huán)經(jīng)濟模式，可完全取得可觀的環(huán)境效益、社會效益和經(jīng)濟效益。隨著科學(xué)發(fā)展技術(shù)進步，新型鋁塑分離技術(shù)已發(fā)明，本公司使用由新沂市鋁塑分離廠研發(fā)制造的新型環(huán)保鋁塑分離設(shè)備可成功地將鋁塑復(fù)合材料徹底地分離為鋁箔、紙漿和無毒聚氯pvc塑料。原材料來源廣泛，廢舊塑料及其制品到處都是，回收價廉，又是國家扶持對象（免稅），回收再生的產(chǎn)品可以作為工業(yè)原料重新利用，生產(chǎn)工藝簡單，變廢為寶，所以市場前景廣闊。3.2客戶狀況本廠生產(chǎn)出的產(chǎn)品主要作為工業(yè)原料，市場目標主要是以鋁箔、pvc塑料、

22、紙漿為原料生產(chǎn)產(chǎn)品的加工工廠。（1）鋁箔用途十分廣泛，有關(guān)專家根據(jù)其應(yīng)用特點的不同，將它分成了20多個品種。本公司分離出來的鋁箔不變色不改質(zhì)，可由相關(guān)制造廠重新利用。鋁箔包裝具有優(yōu)良的性能和相對低廉的成本，使之成為一種主要包裝材料，其市場發(fā)展在歐美國家區(qū)域成熟，但是在中國市場，鋁箔包裝還有著廣闊的前景。據(jù)估計2008年僅包裝業(yè)對鋁箔需求將突破10萬噸，鋁箔紙總需求量高達800萬噸。且因供不應(yīng)求2007年鋁箔價格大幅上揚，2008年仍有升高趨勢。圖3-1 2007年7月份我國鋁箔進出口狀況（萬噸）（2）pvc （聚氯乙烯）是使用最廣泛的塑料材料之一。pvc材料是一種非結(jié)晶性材料。 pvc材料在實

23、際使用中經(jīng)常加入穩(wěn)定劑、潤滑劑、輔助加工劑、色料、抗沖擊劑及其它添加劑。典型用途 供水管道，家用管道，房屋墻板，商用機器殼體，電子產(chǎn)品包裝，醫(yī)療器械，食品包裝等。據(jù)預(yù)計2008年聚氯乙烯pvc需求量將突破600萬噸， 2007年期貨市場上其價格最高時突破8000元/噸。注：圖中本公司塑料產(chǎn)品量是五年計劃產(chǎn)量的平均值圖3-2 塑料需求與供給（萬噸）（3）我國已經(jīng)成為最大的廢紙漿進口國。目前國內(nèi)缺乏專門的系統(tǒng)化、規(guī)?；幕厥站W(wǎng)絡(luò)，回收價格較低，對回收認知度不高，國內(nèi)的廢包裝的回收利用率很低，而市場又供不應(yīng)求，這也是我們興起的一個大好機會。注：圖中本公司紙漿產(chǎn)品量是五年計劃產(chǎn)量的平均值圖3-3 紙漿

24、供給圖（萬噸）3.3市場細分市場細分情況具體見表3-1，表3-2，表3-3。3.4市場定位我們的目標市場是以本公司分離出的鋁箔、pvc塑料、紙漿為原料生產(chǎn)產(chǎn)品的加工工廠。并以環(huán)保、多樣、再生、增值的產(chǎn)品理念塑造我們的產(chǎn)品形象，以真誠守信、雙贏發(fā)展的經(jīng)營理念吸引目標市場顧客。保證產(chǎn)品質(zhì)量，價格實惠，可對提供本公司原料的生產(chǎn)廠商更多優(yōu)惠，以實現(xiàn)產(chǎn)品再生產(chǎn)。表3-1 鋁箔的需求行業(yè)行業(yè)類別典型厚度/加工方式用途包裝食品0.006-0.009復(fù)合紙、塑料薄膜壓花上色、印刷等糖果、奶及奶制品、粉末食品、飲料、茶、面包及各種小食品等煙草0.006-0.007復(fù)合紙、上色、印刷等各種香煙內(nèi)外包裝醫(yī)藥0.00

25、6-0.02復(fù)合、涂層、印刷等片劑、顆粒劑化妝品0.006-0.009復(fù)合、印刷等瓶罐0.011-0.2印刷、沖制等瓶蓋、啤酒瓶、果汁瓶外封、各種商標日用家庭0.01-0.02小卷家庭食品包裝等器皿0.011-0.1成型加工食品器皿、煤氣罩、煙灰盒等電器工業(yè)電解電容器0.015-0.11在特定介質(zhì)中浸蝕電解電容器電力電容器0.006-0.016襯油浸紙電容器散熱器0.09-0.2沖制翅片各種空調(diào)散熱器電纜0.15-0.2鋁塑復(fù)合電纜包覆建筑業(yè)絕熱材料0.006-0.03復(fù)合材料住宅、管道等絕熱保溫材料等裝飾板0.03-0.2涂漆、復(fù)合材料建筑裝飾板鋁塑管0.2復(fù)合聚乙烯塑料各種管道表3-2 p

26、vc塑料的需求行業(yè)行業(yè)用途建筑業(yè)供水管道家用管道房屋墻板機器制造商用機器殼體醫(yī)療器械包裝業(yè)電子產(chǎn)品包裝食品包裝表3-3 廢紙漿的需求行業(yè)行業(yè)用途造紙瓦楞紙制造紙塑制造衛(wèi)生紙制造3.5市場滲透與銷售量表3-4 直接銷售五年計劃20082009201020112012出版物宣傳次數(shù)300400500400300占分離鋁塑廢物量份額（%）0.040.060.090.090.11占鋁塑產(chǎn)品市場份額（%）0.150.210.320.270.3潛在購買廠家鋁箔13445pvc塑料12345廢紙漿12445潛在年購買量（噸）鋁箔300400600650700pvc塑料30003500400045005000

27、廢紙漿30004000500050006000總銷售量（噸）鋁箔10851667242725553194pvc塑料60599657143901500018934廢紙漿27104516602260227528 平均銷售價格（萬元）鋁箔1.6751.751.8001.7701.700pvc塑料0.8750.953 10.970.91廢紙漿0.040.040.390.380.383.6競爭分析在競爭方面，充分考慮市場競爭狀況以波特五大競爭力量，作此分析?，F(xiàn)有競爭者潛在競爭者供應(yīng)商顧客替代品原材料產(chǎn)商未來新技術(shù)已存在的廢物回收加工廠，以及鋁塑產(chǎn)品生產(chǎn)廠國外先進技術(shù)與設(shè)備 圖3-4 波特五力圖 (1)現(xiàn)

28、有競爭者現(xiàn)有競爭者主要有國內(nèi)一些鋁塑分離廠商，例如北京的鑫宏鵬、浙江的富倫、廣東的寧志豐、山東的天藝、內(nèi)蒙古的榮信等，都各據(jù)一方。但是這些公司大部分都是真對利樂包裝之類的廢物進行回收，在種類上，本公司在除分離利樂包裝類廢物可分離藥板等硬制廢品。而且大部分廠商生產(chǎn)設(shè)備老化，生產(chǎn)工藝原始，且易造成二次污染。本公司設(shè)備全新，功能強大，產(chǎn)量保證，且生產(chǎn)工藝簡單先進，不易造成二次污染，且與專業(yè)機械研發(fā)公司合作研發(fā)，技術(shù)更新迅速，緊隨科學(xué)技術(shù)發(fā)展潮流，保持核心技術(shù)競爭力。且在營銷方面，本公司以獨特的營銷活動及各種關(guān)系營銷途徑保證原料供應(yīng)及產(chǎn)品銷量。所以本公司有較大競爭優(yōu)勢。(2)供應(yīng)商北京年產(chǎn)垃圾中約有1

29、4萬噸是塑料垃圾，每年以8%的速度增加。本公司五年計劃中最多需求量時是1.095噸，占其總量的7.8%，基本上貨源穩(wěn)定。據(jù)中國環(huán)?？偩植煌耆y(tǒng)計，北京有500多家垃圾廠，對垃圾的處理方式有露天堆放，衛(wèi)生填埋以及焚燒。且在這些過程中都會造成不同程度的污染。每噸的處理費用是103.49元。本公司購買的鋁塑垃圾預(yù)計費用在2000元左右，不僅能幫助其整治垃圾，還給處理廠帶來可觀的利潤，對雙方來說是“雙贏”。而且我國政府以及環(huán)?？偩謱τ诶厥绽玫钠髽I(yè)都會特別優(yōu)待，不會產(chǎn)生回收廠惡意抬價等事件。所以鋁塑垃圾供應(yīng)商難以形成強大的競爭力，所以公司就獲得了較大的優(yōu)勢。(3)顧客本公司分離出的產(chǎn)品，在市場上屬

30、于供不應(yīng)求的產(chǎn)品，且可以與包裝生產(chǎn)商達成針對性供給。包裝生產(chǎn)商提供邊角廢料，本公司對其進行分離，再以優(yōu)惠價格銷回包裝廠。且本公司價格實惠，大批量生產(chǎn)與銷售，注意與顧客保持長期交易關(guān)系，討價還價機會較少。(4)潛在競爭者國外一些鋁塑分離廠商及先進的分離技術(shù)是本公司的潛在競爭者。據(jù)了解，目前國外回收廢塑料基復(fù)合材料的工藝，主要有離心分離法和綜合機械法，回收工藝比較成熟，但成套設(shè)備價格昂貴、針對性強，回收利用的廢塑料基復(fù)合材料的品種有限，不適合我國的基本國情?；旧喜粫Ρ竟拘纬赏{。(5)替代品目前，國內(nèi)浙江豐利粉碎設(shè)備有限公司承擔的“廢塑料基復(fù)合材料粉體法綜合利用技術(shù)開發(fā)”課題，被國家發(fā)改委確

31、定為2007年度國家重大產(chǎn)業(yè)技術(shù)開發(fā)專項重點支持項目，獲得國家500萬元的專項資金支持。其研究的粉體工程技術(shù)研制成功后，可能成為一項鋁塑開發(fā)的新技術(shù)?？墒窃摷夹g(shù)處于實驗階段，分離技術(shù)及分離設(shè)備還不完善且生產(chǎn)線需投入1.5億元多資金，成本昂貴。本公司向浙江豐利粉碎設(shè)備有限公司投入一定的研發(fā)資金，讓其負責機械及技術(shù)的研發(fā)更新，以保證本公司的競爭力。且其粉體工程技術(shù)在短期內(nèi)還無法完成，不對我公司造成太大威脅，且其公司還與我公司有技術(shù)上的合作，也可保證我公司在技術(shù)上與時俱進。分析以上競爭力量，總結(jié)如下圖。復(fù)塑發(fā)展有限公司國外分離公司國內(nèi)其他鋁塑分離公司鋁、塑產(chǎn)品生產(chǎn)公司價格低成本污染高高高圖3-5 復(fù)

32、塑有限公司核心競爭力本公司的核心競爭力是低成本，低價格，低污染。在成本上，本公司相對于國內(nèi)其他的鋁塑分離公司、國外分離公司以及生產(chǎn)鋁、塑產(chǎn)品的公司都會低。國內(nèi)其他鋁塑公司在人工以及污染治理上成本比較多，國外分離公司原料上成本會相對多，而鋁塑產(chǎn)品生產(chǎn)公司的原料更是昂貴。在價格上，本公司有信心可以比國外分離公司與鋁塑產(chǎn)品生產(chǎn)公司低。與國內(nèi)其他鋁塑分離公司持平或更低。在污染方面，本公司的生產(chǎn)過程中基本不會造成二次污染，可做到與國外生產(chǎn)公司一樣的環(huán)保。而國內(nèi)其他鋁塑分離公司基本上都有二次污染，而鋁塑產(chǎn)品生產(chǎn)公司也會產(chǎn)生一定的垃圾物等。3.7市場環(huán)境與swot分析（1）市場環(huán)境分析市場環(huán)境對企業(yè)的生存發(fā)

33、展有重要的影響，對企業(yè)外部市場環(huán)境進行研究有助于企業(yè)的各項策略的制定與實施。表3-5 市場環(huán)境分析市場因素事件相應(yīng)對策宏觀形勢國家頒布對廢物回收工業(yè)的鼓勵政策，對廢物回收公司免稅。 此政策對本公司十分有利，可節(jié)約成本。競爭對手全國鋁塑分離廠商眾多，初具規(guī)模的有河南鑫源塑料公司（2000年）、安陽市鋁塑分離技術(shù)有限公司（1999年）、廣東省廣州廣恒貿(mào)易有限公司等。其建廠較早、技術(shù)較為成熟，已占領(lǐng)部分市場份額。以技術(shù)與成本優(yōu)勢取勝，加強對本公司產(chǎn)品及品牌的宣傳，加快對產(chǎn)品的再加工升值進程。供給生產(chǎn)原材料來自各地卷煙廠、鋁箔紙廠、電容廠、電纜廠、制藥廠、食品飲料廠及其它鋁箔包裝行業(yè)的邊角廢料，來源廣

34、泛，價格便宜。 原材料來源廣泛，價格便宜。需求市場對鋁箔、pvc塑料、紙漿需求旺盛，且這類產(chǎn)品價格不斷上漲。 對產(chǎn)品需求旺盛，加快與市場接軌，建立獨立的營銷體系。技術(shù)條件新沂市鋁塑分離廠設(shè)計的鋁塑分離機及分離技術(shù)已趨于成熟，為本公司的生產(chǎn)提供技術(shù)保證。 技術(shù)有保證，要不斷保持技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢。（2）swot分析a優(yōu)勢：（1）是綠色生產(chǎn)，利用廢棄的鋁塑等材料，廢物利用，對環(huán)保有益。（2）產(chǎn)品原料來源廣泛且價格便宜。（3）生產(chǎn)工藝簡單，生產(chǎn)過程中不產(chǎn)生對環(huán)境有害的物質(zhì)。（4）產(chǎn)品市場需求旺盛，供不應(yīng)求。（5）生產(chǎn)技術(shù)先進，擁有創(chuàng)新精神。（6）以先進的管理經(jīng)營理念為指導(dǎo)，充分發(fā)揮團隊精神。b劣勢：（

35、1）對生產(chǎn)工藝流程等了解不深，現(xiàn)在機械設(shè)備的創(chuàng)新研發(fā)等主要靠機器提供商。（2）目前還沒有形成自己廣闊、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。（3）開始階段需要大量的資金。c機會：（1）國家重視環(huán)保節(jié)能工作，鼓勵廢物回收利用且免稅。（2）我國還沒有形成專業(yè)、規(guī)范的鋁塑材料回收體系。（3）產(chǎn)品需求旺盛。d威脅：（1）國內(nèi)多家競爭對手進入市場時間早，與很多公司建立了合作關(guān)系，已建立完整營銷體系并占領(lǐng)部分市場。（2）大量國外公司進住中國市場搶占份額，且其技術(shù)先進成本低廉。3.8市場潛力對鋁塑包裝及生產(chǎn)邊角料的回收分離，生產(chǎn)工藝簡單，原料來源廣泛，分離后的產(chǎn)品需求廣泛。且本公司產(chǎn)品原料價格低廉，分離后產(chǎn)品質(zhì)量好，價格優(yōu)惠。目

36、前，中國市場上對鋁箔的需求旺盛，在包裝、日用、電器工業(yè)、建筑業(yè)都有廣泛的應(yīng)用，且市場價格不斷上升。pvc塑料也是使用最廣泛的塑料材料之一，在供水管道、家用管道、房屋墻板、商用機器殼體、電子產(chǎn)品包裝、醫(yī)療器械、食品包裝中都有廣泛的用途。廢紙漿也是國內(nèi)很受歡迎的原材料，且價格在不斷上漲。本公司的三種產(chǎn)品在市場上都是供不應(yīng)求的產(chǎn)品。對鋁塑廢品的回收利用，體現(xiàn)了環(huán)保的目的，不僅可以為消除“白色污染”做貢獻而且可以帶來可觀的營利收入，實現(xiàn)了對廢物的回收-再生-再利用。產(chǎn)生良好的環(huán)境效益、社會效益和經(jīng)濟效益。市場前景廣闊，市場潛力巨大。圖3-6 市場環(huán)境分析4營銷策略再生資源是世界上最大的富礦，被譽為綠色

37、工程。出于解決社會資源、環(huán)境、就業(yè)問題的思考，發(fā)展再生資源產(chǎn)業(yè)已經(jīng)被列為二十一世紀可持續(xù)發(fā)展工程。由于回收法規(guī)的完善，回收品價位合理，回收網(wǎng)絡(luò)的形成，回收品的需求正穩(wěn)步增長。 隨著塑料應(yīng)用技術(shù)的成熟，眾多層壓產(chǎn)品，復(fù)合產(chǎn)品廣泛應(yīng)用，同時也將產(chǎn)生數(shù)以億噸計的復(fù)合廢料。它既是寶貴的再生資源，又會對環(huán)境造成不可彌補的危害。出于經(jīng)濟、法律及民眾意識等方面的原因，正確處理這些廢料已經(jīng)成為當今塑料回收行業(yè)重大的課題。在今天這個全球經(jīng)濟化的時代，分離回收因其較大的升值空間好像已經(jīng)成為眾望所歸的事實。從八十年代的機械分離到如今的化學(xué)分離，眾多業(yè)內(nèi)人士付出了不懈的努力，同時也引發(fā)了激烈的爭論。遵循塑料回收的三個

38、基本要素：可以進行可靠收集與分離的穩(wěn)定供貨源、經(jīng)濟上可行的環(huán)保友好型的回收工藝、回收聚合物的制品要有市場價值，要取得消費者信任，復(fù)塑材料有限公司購買先進的鋁塑分離技術(shù)，將回收到的鋁塑廢棄物進行重新利用，分離出可重新投入到生產(chǎn)中的鋁、紙漿和塑料。針對于目前全球資源不合理利用導(dǎo)致的緊缺現(xiàn)象，我們公司采用先進的技術(shù)對鋁塑包裝物進行分離，使其可以繼續(xù)投入到生產(chǎn)中去。公司的任務(wù)是以最小的成本，創(chuàng)造出最大的價值，在進行營銷的過程中，環(huán)保概念是必不可少的一部分，將資源進行二次利用以滿足顧客的需求是我們工作的重點。4.1公司營銷過程圖4-1為公司經(jīng)營過程圖12鋁箔包裝公司需求量800萬噸建筑公司需求量萬噸醫(yī)療

39、機械制造需求量萬噸造紙需求量92萬噸0.2萬噸1.4萬噸硬包裝原料塑料公司1.4萬噸1萬噸軟包裝原料廢紙漿0.5萬噸注：上圖原料需求量及產(chǎn)量為五年計劃產(chǎn)量的平均值圖4-1 公司經(jīng)營過程4-1中，是營銷中的第一個過程，即對公司上游原料提供者進行產(chǎn)業(yè)營銷以及關(guān)系營銷。是營銷第二個過程，即公司對產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)營銷與關(guān)系營銷。在的過程中，我們營銷主要目的一是與醫(yī)藥建筑業(yè)產(chǎn)生邊角廢料的公司進行洽談，吸引其與我們合作，二是與垃圾站和個體回收者聯(lián)系，并讓其認識到一些我們需要但不在他們回收范圍內(nèi)的垃圾，運用一些鼓勵策略讓其幫助我們進行回收工作，確保本公司生產(chǎn)原料的供應(yīng)。對于與醫(yī)藥建筑業(yè)產(chǎn)生邊角廢料的公司和包裝加工

40、公司的合作，本公司提出一個項目“原料提供-產(chǎn)品購買”一體化。由本公司派專門洽談小組與產(chǎn)生邊角廢料的公司洽談，由產(chǎn)生邊角廢料的公司以較低或零收費方式提供給本公司生產(chǎn)原料，本公司進行分離后，以相對優(yōu)惠的價格再賣給產(chǎn)生邊角廢料的公司進行重新加工利用。目標是雙方獲利達到雙贏。在的過程中，我們營銷主要目的就是擴大市場份額，提高產(chǎn)品競爭力。在以下幾部分具體介紹以上兩過程中運用的營銷策略及手段。4.2品牌及文化營銷公司將在以后的幾年時間內(nèi)，以環(huán)保的概念指導(dǎo)一切工作，打造出自己的品牌文化，宣傳廢棄資源的可再生利用，不斷地提升企業(yè)的精神文化。在合理再利用資源的同時，把顧客放在第一位，圍繞著顧客的需求開展一系列營

41、銷計劃。4.3產(chǎn)品策略公司分離出來的鋁、紙漿、塑料將是營銷的重要因素，因此在制定營銷計劃的同時，必須以產(chǎn)品為核心主導(dǎo)。經(jīng)過前期的市場調(diào)查，鋁塑產(chǎn)品都是市場上供不應(yīng)求的產(chǎn)品，所以在產(chǎn)品方面，則要求技術(shù)的可靠性，以保證產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。在產(chǎn)品營銷過程中，我們還要針對不同的產(chǎn)品生命周期，制定不同的營銷計劃：表4-1 對不同產(chǎn)品生命周期的營銷策略產(chǎn)品生命周期主要營銷策略預(yù)期目標產(chǎn)品介紹期大營銷策略+快速滲透策略 先發(fā)制人，以最快的速度打人市場，取得盡可能大的市場占有率。然后再隨著銷量和產(chǎn)量的擴大，使單位成本降低，取得規(guī)模效益。使市場盡快接受該產(chǎn)品，以縮短介紹期，更快地進入成長期。產(chǎn)品成長期1.改善產(chǎn)品品

42、質(zhì)。2.尋找新的細分市場。3.改變廣告宣傳的重點。4.適時降價 維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時間產(chǎn)品成熟期1.市場調(diào)整。2.產(chǎn)品調(diào)整。3.市場營銷組合調(diào)整。 主動出擊，使成熟期延長，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。產(chǎn)品衰退期集中策略+放棄策略 縮短產(chǎn)品退出市場的時間，同時為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。使其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品。4.3.1產(chǎn)品的介紹期由于我們采取的是較為先進的技術(shù)，從廢舊包裝物理分離出來的產(chǎn)品，可能會導(dǎo)致顧客對產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，需要大量的促銷費用，對產(chǎn)品進行宣傳。所以公司會采取這樣的策略：（1）快速滲透策略。以低價格、高

43、促銷費用推出鋁、塑、紙漿。目的在于先發(fā)制人，以最快的速度打人市場，取得盡可能大的市場占有率。然后再隨著銷量和產(chǎn)量的擴大，使單位成本降低，取得規(guī)模效益。投入市場的鋁、塑、紙漿產(chǎn)品有針對性，我們的銷售對象主要是對鋁、塑、紙漿產(chǎn)品有大量需求的工業(yè)企業(yè)，提供質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品，以保證長期的合作關(guān)系。使市場盡快接受通過這項技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品，增加需求量和市場占有率。實施這一策略的原因是：該產(chǎn)品市場容量相當大；潛在消費者對產(chǎn)品不了解，且對價格十分敏感；潛在競爭較為激烈；產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的擴大迅速降低。（2）大市場營銷：產(chǎn)品+定價+渠道+促銷+公共關(guān)系+權(quán)力。除對4p進行組合外，要加強和我國政

44、府，中國環(huán)?？偩值日块T的關(guān)系，經(jīng)常地得到具有影響力的企業(yè)高級職員、立法部門和政府部門的支持。在公共關(guān)系方面，輿論需要較長時間的努力才能起作用，然而，一旦輿論的力量增強了，它就能幫助公司去占領(lǐng)市場。4.3.2產(chǎn)品的成長期當顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大的時候，市場的競爭可能會更加激烈。企業(yè)為維持市場的繼續(xù)成長，需要保持或稍微增加促銷費用，但由于銷量增加，平均促銷費用有所下降。針對成長期的特點，企業(yè)為維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時間，我們采取下面幾種策略： (1)改善產(chǎn)品品質(zhì)。改變產(chǎn)品款式，發(fā)展新的型號鋁制品、紙漿和塑制品按照技術(shù)的提取情況，分成各個等級的產(chǎn)品，

45、以滿足不用企業(yè)的質(zhì)量需求，并不斷開展新的銷售對象。提高產(chǎn)品的競爭能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。（2）尋找新的細分市場。通過市場細分，找到新的尚未滿足的細分市場，開發(fā)不同等級的鋁制品、紙漿和塑料制品。（3）改變廣告宣傳的重點。把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來，樹立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客。 （4）適時降價。在適當?shù)臅r機，可以采取降價策略，以激發(fā)那些對價格比較敏感的生產(chǎn)廠商購買動機和采取購買行動。保證現(xiàn)有的市場占有率。4.3.3產(chǎn)品成熟期進入成熟期以后，產(chǎn)品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然后緩慢下降；產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈

46、，各種同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。 為使成熟期延長，為此，我們將采取以下三種策略：（1）市場調(diào)整。尋求新的用戶或改變推銷方式，以使產(chǎn)品銷售量得以擴大。 增大人員推銷的比例，增加公關(guān)費用。（2）產(chǎn)品調(diào)整。這種策略是通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。整體產(chǎn)品概念的任何一層次的調(diào)整都可視為產(chǎn)品再推出。（3）市場營銷組合調(diào)整。對我們的產(chǎn)品進行一定程度的降價。加強與上游公司的合作關(guān)系，提高促銷水平。擴展分銷渠道，開發(fā)新的客戶并且提高服務(wù)質(zhì)量等。4.3.4產(chǎn)品衰退期新技術(shù)的出現(xiàn)，在鋁塑分離中，效率更高或產(chǎn)品質(zhì)量更好等導(dǎo)致大量的競爭者退出市場，消費者的消費習慣發(fā)生改變等。面對處于衰退期的產(chǎn)

47、品，本企業(yè)會進行認真的研究分析，決定采取什么策略，在什么時間退出市場。主要有以下策略： （1）集中策略。把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場的時間，同時又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。 （2）放棄策略。采取逐步放棄的方式，對衰退比較嚴重的產(chǎn)品或生產(chǎn)線進行逐步放棄，其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品。新技術(shù)的買入與應(yīng)用。4.4價格策略由于營銷活動中，價格主導(dǎo)著銷售的基本情況，價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。所以公司定價的目標是促進銷售，獲取利潤。因此在定價時，我們既要考慮成本的補償，又要考慮下游需求者對價格

48、的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價格還是市場營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場做出靈敏的反映。因此公司在制定營銷計劃中，將合理運用價格這一有效手段。(1)因為公司處于初步發(fā)展和確定市場地位的階段，所以公司將采用快速滲透定價策略。我們的目的在于滲透市場，立即提高市場營銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間。使用此種訂價策略以高市場占有率為最主要目標，營銷利潤反而退為次要目標。圖4-2 產(chǎn)品定價比較（2）在與原料供應(yīng)廠商聯(lián)合進行“原料提供-產(chǎn)品購買”一體化項目以及大客戶買賣時，實行數(shù)量折扣定價。項目折扣量單一產(chǎn)品年購量超過500噸折扣5%單一產(chǎn)品年購量超過10

49、00噸折扣10%“原料提供-產(chǎn)品購買”一體化項目折扣機動（參考對方對我方優(yōu)惠程度）4.5促銷策略促銷方面，公司將采取以下幾種促銷活動：（1）網(wǎng)絡(luò)：在信息技術(shù)高速傳播的信息時代，網(wǎng)絡(luò)越來越受到各類企業(yè)和人群的關(guān)注和使用，網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)的宣傳提供了便利性，正是因為這樣，公司將通過以再生資源和環(huán)保為主題的網(wǎng)站的渠道，例如中國再生資源交易網(wǎng)，擴大公司知名度的宣傳，宣傳的同時，保證一切信息的真實行。宣傳的主題，不光光是分離出來的鋁、紙漿、塑料，還有環(huán)保的號召，以及此項技術(shù)的優(yōu)異性。（2）報紙：報紙以其廣泛性和普遍性受到廣大消費者的喜愛，與電視媒體和雜志相比，其廉價的價格和傳播效率更適用與我們公司。所以，公司

50、將投入一定的資金到銷售量較好的報紙中去，宣傳的主題同樣是環(huán)保概念和資源再次利用的新主張，以這種方式來提高企業(yè)的聲譽和知名度。良好的企業(yè)聲譽能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的聲譽，從而有利于促進產(chǎn)品的銷售。（3）電視廣告：電視廣告成本大是使一些企業(yè)望而卻步的原因之一，但我們知道，中央臺近幾年一直在舉辦公益廣告大賽，本公司就利用這樣一個機會，借公益廣告來增加企業(yè)知名度。讓更多垃圾回收者回收我們需要的原料，增強原料供應(yīng)。并且擴企業(yè)品牌影響力。同時我們可以贊助中央電視臺的公益廣告的拍攝工作，協(xié)商在廣告中增加本公司商標或產(chǎn)品的曝光率。（4）人員：由于公司的技術(shù)還處于初步發(fā)展階段，可能會有企業(yè)對新技術(shù)分離出來的產(chǎn)品感到質(zhì)疑，

51、因此，公司將針對重點、大型的客戶采取面對面的人員銷售，進行雙向信息溝通，使買方和我方清楚地了解各自的需求，根據(jù)具體情況做出及時的調(diào)整，與顧客建立有好的關(guān)系，以保證長期的合作。4.6品牌策略通過多種渠道進行品牌宣傳。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升公司形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。從而可以客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。另一方面，我們還可以建立商標防護網(wǎng)，注冊品牌和商標，包括相關(guān)或相近

52、的品牌、商標名，利用有關(guān)國際條約保護自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。具體來講：（1）以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。要在與同行業(yè)的競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。（2）以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。（3）良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。

53、5 企業(yè)管理5.1公司性質(zhì)有限責任公司5.2組織形式公司采取直線制的組織形式，如圖所示：公司董事會總經(jīng)理營銷部市場部生產(chǎn)技術(shù)部人力資源部財務(wù)部圖5-1 復(fù)塑材料有限公司組織形式5.3部門職責 復(fù)塑材料有限公司部門職能見表5-1：5.4人力資源管理引入4p人力資源管理，圍繞公司戰(zhàn)略，以企業(yè)里“人”和“崗位”為兩個立足點，進行素質(zhì)管理、崗位管理、績效管理和薪酬管理，具體負責公司人員的招聘與篩選，制定業(yè)績考評和激勵政策，并定期對員工進行考核，確定員工的工資等級、發(fā)放標準和福利，包括技術(shù)等級工資制、崗位等級工資制等的確定。技術(shù)等級工資制按照員工的技術(shù)水平標準確定：技術(shù)水平越高、越熟練者工資等級越高。崗位等級下工資根據(jù)崗位能級層制定，能級越高者，能力要求越高，工資越高。最終實現(xiàn)人與人、人與崗位、崗位與崗位、人與企業(yè)的匹配。表5-1 復(fù)塑材料有限公司部門職能總經(jīng)理1人* 制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品開發(fā)、市場定位、市場營銷、競爭與合作等策略；* 主要從宏觀上負責公司內(nèi)部日常管理以及監(jiān)督各部門工作；* 協(xié)調(diào)和配合各業(yè)務(wù)部門圍繞公司經(jīng)營目標開展各項工作；* 負責企業(yè)文化建設(shè)綱要的實施與落實工作；* 保證公司各種會議的順利召開及公司其他活動的順利開展。市場部主管1人* 市場開拓與維護；* 對市場競爭環(huán)境進行分析,獲取產(chǎn)品素材；* 開展與