創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵有“三寶”,絕大多數(shù)人至少忽略了1／3

1、對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，有三樣?xùn)|西在融資和管理方面是至關(guān)重要的，它們分別是：BP(商業(yè)計(jì)劃書)Unit Economics(單位經(jīng)濟(jì)效益，簡(jiǎn)稱Unit Eco)Financial Model(財(cái)務(wù)模型)BP 一般是一份 20 頁(yè)以內(nèi)的 PDF，創(chuàng)始人通過 BP 把創(chuàng)業(yè)想法用一種近似二維的方式表達(dá)出來，內(nèi)含少量數(shù)據(jù)，更多是“故事”。Unit Economics 一般是一頁(yè)表格的數(shù)據(jù)，創(chuàng)始人利用它可以理清商業(yè)模式下某“最小運(yùn)作單元”的運(yùn)作方式，用的是三維方式來體現(xiàn)整個(gè)商業(yè)邏輯。Financial Model 則是根據(jù) BP 中故事情節(jié)發(fā)展，在 Unit Economics 的基礎(chǔ)上加上了“連續(xù)時(shí)間變化”這個(gè)

2、維度(還有很多其他因素)，變成了一份由多張表格組成的四維數(shù)據(jù)文件。有了這個(gè) Model，我們就能看到該公司在市場(chǎng)中的整體發(fā)展預(yù)期。Unit Economics 是其中一個(gè)關(guān)鍵的連接點(diǎn)，也是目前最容易被人忽視的一部分，這篇文章，我們就來說說 Unit Eco 。首先，Unit Economics (單位經(jīng)濟(jì)效益)的定義是：在商業(yè)模型中，能夠體現(xiàn)收入與成本關(guān)系的某個(gè)“最小運(yùn)作單元”。要分析 Unit Eco，第一個(gè)任務(wù)就是判斷和選定這個(gè)“最小運(yùn)作單元”，一般是產(chǎn)品或服務(wù)中收費(fèi)的最小單元，比如“一公里車費(fèi)”、“一小時(shí)保潔”等等。這個(gè)最小單元的選擇不是唯一的，但核心宗旨就是選出那個(gè)最能體現(xiàn)“收入和成本

3、之間的變化聯(lián)系”的最小的單元。接下來是判斷圍繞這個(gè)單元的收入和成本組成?？紤]到有人可能對(duì)“固定成本”，“可變成本”這些概念不夠了解，先插入一小段基礎(chǔ)財(cái)務(wù)知識(shí)。如圖，總成本(Total Cost)= 固定成本(Fixed Cost)+ 可變成本(Variable Cost)。簡(jiǎn)單說，可變成本就是隨著商品銷售數(shù)量(Units)增多而成比例上升的這部分成本。比如，對(duì)于每單提成模式的上門美甲來說，美甲師每服務(wù)一小時(shí)要付出的時(shí)間成本就是可變成本，此外，還包括指甲油等與服務(wù)直接掛鉤的消耗成本。而固定成本就是不論銷售如何變化，一直保持不變的這部分成本。比如辦公室租金、美甲人員的固定底薪等。在算 Unit E

4、co 時(shí)，目的是要算清和每一筆生意直接掛鉤的收入和成本的獨(dú)立情況，所以成本只計(jì)算可變成本，暫時(shí)不考慮固定成本。下面要呈現(xiàn)的是一個(gè)用來驗(yàn)證商業(yè)模式的基本公式：以死傷慘重的上門 O2O 生意為例。比如美甲，“某段時(shí)間內(nèi)的總收入”除以“總單數(shù)”，可以得出“平均每單美甲的收入”;“每日完成的總單數(shù)”除以“每日總工時(shí)”，得出“每個(gè)美甲師在每個(gè)工時(shí)能夠完成的單數(shù)”;兩個(gè)結(jié)果相乘，得出“每工時(shí)每個(gè)美甲師能為公司賺得的收入總和”。公式右側(cè)的“每日總工資”(去掉底薪，只計(jì)算提成部分)，除以“每日總工時(shí)”，得出“每工時(shí)公司需要付給每個(gè)美甲師的工資”。因此，等式左側(cè)是“每個(gè)美甲師每工時(shí)創(chuàng)造的收入”，右側(cè)是“公司所需

5、要付出的成本”(由于指甲油等可變成本占比很低可忽略，如果有其他重要的可變成本，可在等式右側(cè)添加)?；疽磺械纳祥T O2O 服務(wù)都可以用這個(gè)公式來驗(yàn)證商業(yè)模式是否成立，你會(huì)發(fā)現(xiàn)看似再?gòu)?fù)雜的生意，落到公式上也就是簡(jiǎn)單的三樣。遺憾的是，絕大部分O2O 公司在這個(gè)等式上的結(jié)果都是“號(hào)”，一旦用戶獲取成本很高，最后也很難算過賬來。比如，花 200 元獲取一個(gè)用戶，每筆生意凈利 10 元，但是平均每個(gè)客戶用了 15 次服務(wù)就流失了，最后還是虧損 50 元。這就是“用戶終身價(jià)值”(LTV)和“用戶獲取成本”(CAC)的比較，里面涉及到很多補(bǔ)貼、留存等數(shù)據(jù)，詳細(xì)參見99% 的創(chuàng)業(yè)者都沒弄懂的“創(chuàng)業(yè)常識(shí)”：CA

6、C、LTV、PBP?，F(xiàn)在，我們?cè)賮硖幚怼氨缓雎缘摹惫潭ǔ杀镜膯栴}。注意，Unit Eco 看的是某個(gè)獨(dú)立單元的數(shù)據(jù)，而涉及到固定成本，一般是分派到所有的單元去看。如果每筆生意都是賺的，且 LTVCAC，我們可以再來談?wù)劇斑呺H貢獻(xiàn)率”(Contribution Margin Ratio)了。邊際貢獻(xiàn)率 =(總收入 - 總可變成本，即總固定成本)/ 總收入以某網(wǎng)店為例，假設(shè)每賣一件衣服可以收入 100 元，但需要 75 元的采購(gòu)成本和 5元包裝成本，店家每月的平臺(tái)入駐費(fèi)是 3 萬/月，人員固定工資是1萬/月，則該網(wǎng)店的邊際貢獻(xiàn)率 =(100 - 75 - 5)/ 100=20%。因此，當(dāng)這個(gè)商業(yè)模

7、式達(dá)到“盈虧平衡臨界點(diǎn)”時(shí)需要的總收入是：總固定成本 / 邊際貢獻(xiàn)率=4萬 / 20%=20 萬元即每個(gè)月要賣出 2000 件衣服，這個(gè)生意才能達(dá)到盈虧平衡。再假設(shè)每個(gè)客戶的客單價(jià)是 200 元(每個(gè)客戶平均每月購(gòu)買 2 件)，那么目標(biāo)就轉(zhuǎn)變?yōu)槊總€(gè)月吸引 1000 位購(gòu)買客戶。再假設(shè)每 10 個(gè)瀏覽客戶中有 1 個(gè)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買客戶，最終目標(biāo)就是每個(gè)月吸引到 10000 個(gè)瀏覽客戶。這其實(shí)就是反推演出的 2C 類電商，從瀏覽到購(gòu)買轉(zhuǎn)化的簡(jiǎn)化版“漏斗模型”。結(jié)語說了這么多，最后用人話總結(jié)整個(gè)邏輯就是：我們先看每單筆交易是否能賺錢，再看賺的錢加到一起是否能彌補(bǔ)“獲客成本”(即 LTV CAC)，最后再計(jì)算出在考慮“固定成本”的情況下，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的條件，并且分析這些條件是否能達(dá)成，在什么情況下該如何達(dá)成。這樣就完成了用數(shù)學(xué)邏輯驗(yàn)證商業(yè)模式。當(dāng)然，Unit Eco 反映的只是某一時(shí)間點(diǎn)下的靜態(tài)結(jié)果，實(shí)際情況下 Unit Eco 的數(shù)據(jù)會(huì)隨著時(shí)間推移和公司發(fā)展而變化。最好做出三個(gè)