電話邀約客戶常見問題

1、電話邀約客戶常見問題每次約客戶，都會遇到這樣的一些問題。除此之外，客戶存在的真正問題是什么？意圖？購買意向？都需要進(jìn)一步溝通了解，針對這些問題，做出應(yīng)對方案，在客戶來訪量較少的時間段，能約來前期有意向的客戶。1：忙、沒時間過來。解決方案：（1）、從他說“忙”這個詞中發(fā)現(xiàn)機(jī)會，以此做為突破口，了解客戶從事的職業(yè)，從事的行業(yè)，這個職業(yè)或行業(yè)的收入情況，再了解到客戶的家庭人口狀況，再幫客戶做分析。具體說辭：“忙是好事啊，您一定在賺大錢了，能不能傳授點賺錢的經(jīng)驗，讓我學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，以后也多條出路啊，您是做哪個行業(yè)的呢？” （2）、參照客戶常用借口分析 2：不著急買、慢慢看！解決方案：找到能接上客戶的話的點

2、，那就是“慢慢看”這三個字上，首先贊同客戶的觀點，然后幫客戶分析哪些方面要慢慢看，分析我們樓盤的賣點，最后激發(fā)客戶的購買欲望。 具體說辭：“沒錯，買房子是要多看，要多比較，比較才知道哪個樓盤品質(zhì)比較好，哪個樓盤的地段比較好，哪個樓盤的配套比較完善，哪個樓盤的升值空間大，哪個樓盤適合自己。根據(jù)我們一期成交客戶調(diào)查分析，客戶選擇我們凱旋城的理由主要有三個：1、認(rèn)為凱旋城地段好，交通方便的占64%，2、認(rèn)為凱旋城環(huán)境好的占13%，3、認(rèn)為凱旋城教育資源和生活配套完善的點16%。能買得起房的客戶至少能力都不差吧，他們的眼光都不差吧，他們也是通過比較最終選擇了凱旋城，您選擇我們這里，將來說不定還會感謝我

3、，覺得我?guī)湍扑]了好房子，相反如果因為我的解釋工作不到位，您沒有選擇凱旋城而責(zé)怪我，說當(dāng)時接待的那個業(yè)務(wù)員沒有盡職盡責(zé)把凱旋城的優(yōu)勢介紹給我，而讓我錯過了凱旋城。那樣的話不是我也不是您愿意看到的吧？您現(xiàn)在知道凱旋城與其他樓盤相比哪些方面更加有優(yōu)勢嗎？”3：需明確價格，價格未出無法下定，來看了也是白看。（商業(yè)）解決方案:首先告訴客戶買商業(yè)跟買住宅完全不一樣，買商業(yè)就是買地段，就是買升值空間，其次告訴客戶商業(yè)不能看價格，再次告訴客戶價格與價值的關(guān)系，通過案例說明。具體說辭：“請問您以前買過商鋪嗎？您以前是租的商鋪嗎？租商鋪跟買商鋪是不同的，租商鋪是看現(xiàn)在這個地段旺不旺，人流量多不多；買商鋪是看這個

4、地段的升值空間大不大，看政府的規(guī)劃對于這里有沒有利好，看這里的交通方便不方便，同時也要看開發(fā)商對于這個項目的商業(yè)規(guī)劃，看開發(fā)商投入多少資金來打造這個項目的商業(yè)。其次買商鋪與買住宅也是完全不同的，這個您哪次過來的時候我詳細(xì)幫您分析。說到價格，我們這邊價格是暫時還沒有定出來，是因為我們想把這里的商業(yè)規(guī)劃做出來，要請專業(yè)的招商代理公司前期先跟一些品牌超市、百貨、電器商城、家居商城等主力商家進(jìn)行接觸，了解進(jìn)駐意向，我們不打無準(zhǔn)備之仗，我們要對買這里商鋪的客戶負(fù)責(zé)，要給客戶創(chuàng)造升值空間，要讓客戶買了這里的鋪能賺到錢，我們想做這樣的負(fù)責(zé)任的開發(fā)商，我們同時也要做非常詳細(xì)的市場調(diào)研，才能最終定出合適的價格。

5、再者，我們這邊到時選鋪是根據(jù)vip卡號順序來選的，卡號排在前面就能選到位置好的鋪，卡號排在后面的就只能選別人剩下的鋪。相信您也想選到一個位置好的升值空間大的商鋪，對吧？你看什么時候再過來看看呢？”4：價格明確：太貴了，承受不起，不用看了（住宅） 解決方案：因為是電話邀約，這種情況可以直接分解價格。強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的優(yōu)惠方案，優(yōu)惠后的總價買房后，可居住70年，分?jǐn)偟矫磕晔嵌嗌馘X，分?jǐn)偟矫吭率嵌嗌馘X,甚至分?jǐn)偟矫刻焓嵌嗌馘X，再看看，你租房需要多少錢。而您買我們這樣地段和品質(zhì)的房子，不僅每天、每月、每年花錢不多，就可以住上這么好的房子，它的升值和保值空間也要高很多。 5：聽說：都在說價格要跌，想觀望一段時間

6、再做考慮。解決方案：具體說辭：“這個話題至少討論了十年了，十年前就有專家說房價要跌，您看看十年前房子是什么價，您再看看現(xiàn)在是什么價，漲了多少倍？您看看那些專家哪個沒有房，他們都是自己好多套房，通過提出房價要跌的觀點，來提高自己的關(guān)注度和知名度，十年前好多客戶都被這些專家給忽悠了。您再看看前幾年，政府一直說要抑制房價過快增長，并沒有說要降房價，這幾年房子也是一直在漲，對吧？您看看四年前多維國際賣多少錢，現(xiàn)在賣多少錢？四年前我相信也有買多維國際的客戶說房價會跌吧，事實證明，房價不跌反升，您看看那些客戶都后悔了吧，這幾年都是白打工了，賺的錢還是只能買到同樣面積的房子，甚至還買不到。而那些已經(jīng)買了房子

7、的人呢？他們這幾年賺的錢估計都能把房貸還清了。其實還有最重要的一點，是房地產(chǎn)行業(yè)是我國的支柱產(chǎn)業(yè)，（1）、2013年全國房地產(chǎn)開發(fā)投資86013億，環(huán)比增長19.8%，占全年gdp總量的15.12%，今年經(jīng)濟(jì)增長目標(biāo)為7.5%，要想實現(xiàn)這個目標(biāo)，房地產(chǎn)業(yè)投資增速必須保持20%左右。所以今年的房地產(chǎn)行業(yè)不可能受到政府的過分打壓。（2）、2014年政府工作報告中提出了“三個1億人”，促進(jìn)1億農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口落戶城鎮(zhèn)，改造1億人居住的城鎮(zhèn)棚戶區(qū)和城中村，引導(dǎo)1億人在中西部地區(qū)就近城鎮(zhèn)化，這對房地產(chǎn)行業(yè)未來的需求總量增長將不可限量。您好好考慮一下，覺得還要不要觀望，個人建議您趕緊下手，不要聽別人說，要有自己的主見，要有自己的判斷，您說呢？” 6：流程太多，希望價格出來直接下定，辦卡只是你們的營銷手段。（商業(yè)） 解決方案：的確，這是一種營銷手段，但現(xiàn)在整個市場都是一樣的。每個樓盤都是這樣子在做，只要你要買，都要這樣。其實，這對您來說也是有好處的，強(qiáng)調(diào)我們會員卡的兩大優(yōu)勢，而您沒有辦理會員卡的情況下，是在剩余房源中來選擇。就算價格您很滿意，如果選不到你滿意的位置和滿意的大小，我想你也不會將就買吧。 7：覺得退款太麻煩：從辦卡到選房、到退款。時間過長，前面還好說，退款就不容易了。 解決方案：我們一期住宅辦理退款很