電話邀約客戶常見(jiàn)問(wèn)題

1、電話邀約客戶常見(jiàn)問(wèn)題每次約客戶，都會(huì)遇到這樣的一些問(wèn)題。除此之外，客戶存在的真正問(wèn)題是什么？意圖？購(gòu)買(mǎi)意向？都需要進(jìn)一步溝通了解，針對(duì)這些問(wèn)題，做出應(yīng)對(duì)方案，在客戶來(lái)訪量較少的時(shí)間段，能約來(lái)前期有意向的客戶。1：忙、沒(méi)時(shí)間過(guò)來(lái)。解決方案：（1）、從他說(shuō)“忙”這個(gè)詞中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，以此做為突破口，了解客戶從事的職業(yè)，從事的行業(yè)，這個(gè)職業(yè)或行業(yè)的收入情況，再了解到客戶的家庭人口狀況，再幫客戶做分析。具體說(shuō)辭：“忙是好事啊，您一定在賺大錢(qián)了，能不能傳授點(diǎn)賺錢(qián)的經(jīng)驗(yàn)，讓我學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，以后也多條出路啊，您是做哪個(gè)行業(yè)的呢？” （2）、參照客戶常用借口分析 2：不著急買(mǎi)、慢慢看！解決方案：找到能接上客戶的話的點(diǎn)

2、，那就是“慢慢看”這三個(gè)字上，首先贊同客戶的觀點(diǎn)，然后幫客戶分析哪些方面要慢慢看，分析我們樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)，最后激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。 具體說(shuō)辭：“沒(méi)錯(cuò)，買(mǎi)房子是要多看，要多比較，比較才知道哪個(gè)樓盤(pán)品質(zhì)比較好，哪個(gè)樓盤(pán)的地段比較好，哪個(gè)樓盤(pán)的配套比較完善，哪個(gè)樓盤(pán)的升值空間大，哪個(gè)樓盤(pán)適合自己。根據(jù)我們一期成交客戶調(diào)查分析，客戶選擇我們凱旋城的理由主要有三個(gè)：1、認(rèn)為凱旋城地段好，交通方便的占64%，2、認(rèn)為凱旋城環(huán)境好的占13%，3、認(rèn)為凱旋城教育資源和生活配套完善的點(diǎn)16%。能買(mǎi)得起房的客戶至少能力都不差吧，他們的眼光都不差吧，他們也是通過(guò)比較最終選擇了凱旋城，您選擇我們這里，將來(lái)說(shuō)不定還會(huì)感謝我

3、，覺(jué)得我?guī)湍扑]了好房子，相反如果因?yàn)槲业慕忉尮ぷ鞑坏轿?，您沒(méi)有選擇凱旋城而責(zé)怪我，說(shuō)當(dāng)時(shí)接待的那個(gè)業(yè)務(wù)員沒(méi)有盡職盡責(zé)把凱旋城的優(yōu)勢(shì)介紹給我，而讓我錯(cuò)過(guò)了凱旋城。那樣的話不是我也不是您愿意看到的吧？您現(xiàn)在知道凱旋城與其他樓盤(pán)相比哪些方面更加有優(yōu)勢(shì)嗎？”3：需明確價(jià)格，價(jià)格未出無(wú)法下定，來(lái)看了也是白看。（商業(yè)）解決方案:首先告訴客戶買(mǎi)商業(yè)跟買(mǎi)住宅完全不一樣，買(mǎi)商業(yè)就是買(mǎi)地段，就是買(mǎi)升值空間，其次告訴客戶商業(yè)不能看價(jià)格，再次告訴客戶價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系，通過(guò)案例說(shuō)明。具體說(shuō)辭：“請(qǐng)問(wèn)您以前買(mǎi)過(guò)商鋪嗎？您以前是租的商鋪嗎？租商鋪跟買(mǎi)商鋪是不同的，租商鋪是看現(xiàn)在這個(gè)地段旺不旺，人流量多不多；買(mǎi)商鋪是看這個(gè)

4、地段的升值空間大不大，看政府的規(guī)劃對(duì)于這里有沒(méi)有利好，看這里的交通方便不方便，同時(shí)也要看開(kāi)發(fā)商對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃，看開(kāi)發(fā)商投入多少資金來(lái)打造這個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)。其次買(mǎi)商鋪與買(mǎi)住宅也是完全不同的，這個(gè)您哪次過(guò)來(lái)的時(shí)候我詳細(xì)幫您分析。說(shuō)到價(jià)格，我們這邊價(jià)格是暫時(shí)還沒(méi)有定出來(lái)，是因?yàn)槲覀兿氚堰@里的商業(yè)規(guī)劃做出來(lái)，要請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的招商代理公司前期先跟一些品牌超市、百貨、電器商城、家居商城等主力商家進(jìn)行接觸，了解進(jìn)駐意向，我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，我們要對(duì)買(mǎi)這里商鋪的客戶負(fù)責(zé)，要給客戶創(chuàng)造升值空間，要讓客戶買(mǎi)了這里的鋪能賺到錢(qián)，我們想做這樣的負(fù)責(zé)任的開(kāi)發(fā)商，我們同時(shí)也要做非常詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，才能最終定出合適的價(jià)格。

5、再者，我們這邊到時(shí)選鋪是根據(jù)vip卡號(hào)順序來(lái)選的，卡號(hào)排在前面就能選到位置好的鋪，卡號(hào)排在后面的就只能選別人剩下的鋪。相信您也想選到一個(gè)位置好的升值空間大的商鋪，對(duì)吧？你看什么時(shí)候再過(guò)來(lái)看看呢？”4：價(jià)格明確：太貴了，承受不起，不用看了（住宅） 解決方案：因?yàn)槭请娫捬s，這種情況可以直接分解價(jià)格。強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的優(yōu)惠方案，優(yōu)惠后的總價(jià)買(mǎi)房后，可居住70年，分?jǐn)偟矫磕晔嵌嗌馘X(qián)，分?jǐn)偟矫吭率嵌嗌馘X(qián),甚至分?jǐn)偟矫刻焓嵌嗌馘X(qián)，再看看，你租房需要多少錢(qián)。而您買(mǎi)我們這樣地段和品質(zhì)的房子，不僅每天、每月、每年花錢(qián)不多，就可以住上這么好的房子，它的升值和保值空間也要高很多。 5：聽(tīng)說(shuō)：都在說(shuō)價(jià)格要跌，想觀望一段時(shí)間

6、再做考慮。解決方案：具體說(shuō)辭：“這個(gè)話題至少討論了十年了，十年前就有專(zhuān)家說(shuō)房?jī)r(jià)要跌，您看看十年前房子是什么價(jià)，您再看看現(xiàn)在是什么價(jià)，漲了多少倍？您看看那些專(zhuān)家哪個(gè)沒(méi)有房，他們都是自己好多套房，通過(guò)提出房?jī)r(jià)要跌的觀點(diǎn)，來(lái)提高自己的關(guān)注度和知名度，十年前好多客戶都被這些專(zhuān)家給忽悠了。您再看看前幾年，政府一直說(shuō)要抑制房?jī)r(jià)過(guò)快增長(zhǎng)，并沒(méi)有說(shuō)要降房?jī)r(jià)，這幾年房子也是一直在漲，對(duì)吧？您看看四年前多維國(guó)際賣(mài)多少錢(qián)，現(xiàn)在賣(mài)多少錢(qián)？四年前我相信也有買(mǎi)多維國(guó)際的客戶說(shuō)房?jī)r(jià)會(huì)跌吧，事實(shí)證明，房?jī)r(jià)不跌反升，您看看那些客戶都后悔了吧，這幾年都是白打工了，賺的錢(qián)還是只能買(mǎi)到同樣面積的房子，甚至還買(mǎi)不到。而那些已經(jīng)買(mǎi)了房子

7、的人呢？他們這幾年賺的錢(qián)估計(jì)都能把房貸還清了。其實(shí)還有最重要的一點(diǎn)，是房地產(chǎn)行業(yè)是我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，（1）、2013年全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資86013億，環(huán)比增長(zhǎng)19.8%，占全年gdp總量的15.12%，今年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)目標(biāo)為7.5%，要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，房地產(chǎn)業(yè)投資增速必須保持20%左右。所以今年的房地產(chǎn)行業(yè)不可能受到政府的過(guò)分打壓。（2）、2014年政府工作報(bào)告中提出了“三個(gè)1億人”，促進(jìn)1億農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口落戶城鎮(zhèn)，改造1億人居住的城鎮(zhèn)棚戶區(qū)和城中村，引導(dǎo)1億人在中西部地區(qū)就近城鎮(zhèn)化，這對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)未來(lái)的需求總量增長(zhǎng)將不可限量。您好好考慮一下，覺(jué)得還要不要觀望，個(gè)人建議您趕緊下手，不要聽(tīng)別人說(shuō)，要有自己的主見(jiàn)，要有自己的判斷，您說(shuō)呢？” 6：流程太多，希望價(jià)格出來(lái)直接下定，辦卡只是你們的營(yíng)銷(xiāo)手段。（商業(yè)） 解決方案：的確，這是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，但現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)都是一樣的。每個(gè)樓盤(pán)都是這樣子在做，只要你要買(mǎi)，都要這樣。其實(shí)，這對(duì)您來(lái)說(shuō)也是有好處的，強(qiáng)調(diào)我們會(huì)員卡的兩大優(yōu)勢(shì)，而您沒(méi)有辦理會(huì)員卡的情況下，是在剩余房源中來(lái)選擇。就算價(jià)格您很滿意，如果選不到你滿意的位置和滿意的大小，我想你也不會(huì)將就買(mǎi)吧。 7：覺(jué)得退款太麻煩：從辦卡到選房、到退款。時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，前面還好說(shuō)，退款就不容易了。 解決方案：我們一期住宅辦理退款很