油氣混輸泵系統(tǒng)項目創(chuàng)業(yè)計劃書

1、 1 杭州拓?？萍加邢藓贾萃睾？萍加邢挢熦熑喂救喂?創(chuàng)業(yè)計創(chuàng)業(yè)計劃劃書書 hangzhou tuohai sci-tech co., ltd 科技拓海，品質領航科技拓海，品質領航 浙江工業(yè)大學拓海創(chuàng)業(yè)團隊浙江工業(yè)大學拓海創(chuàng)業(yè)團隊 20142014 年年 1 1 月月 序序 杭州拓海科技有限公司擬建計劃書經過浙江工業(yè)大學拓海創(chuàng)業(yè)團隊所 有成員的共同協(xié)作，先后經歷了項目選擇、市場調研、資料收集、可行性 分析、計劃書撰寫、計劃書修改六個階段，于二一四年一月最終定稿完 成。在此期間，團隊的所有成員都付出了大量的心血和汗水，彼此之間建 立了深厚的友誼。通過此次合作，各位成員在團隊協(xié)作、知識實踐運用等

2、 方面也得到了很大的鍛煉。相信在今后的生活中，大家會用更堅定的意志 去戰(zhàn)勝可能遇到的困難。 在此定稿之際，謹向所有支持、關心和幫助過我們的各位老師同學， 尤其是軟件學院的王萬良教授，機電學院的張昌生教授，經貿學院的魯愛 民老師等致以最誠摯的謝意。 同時，也感謝各位評委老師的悉心教導，感謝主辦方、承辦方的辛苦 工作，感謝你們給了我們一次學習和鍛煉的機會。 浙江工業(yè)大學拓海創(chuàng)業(yè)團隊 2014 年 1 月 目 錄 序序2 1 1 執(zhí)行總結執(zhí)行總結4 1.11.1 公司及產品介紹公司及產品介紹4 1.21.2 市場分析市場分析4 1.31.3 營銷策略營銷策略5 1.41.4 投資與財務投資與財務5

3、1.51.5 組織與人力資源組織與人力資源5 1.61.6 風險與退出風險與退出6 2 2 項目背景項目背景7 2.12.1 產業(yè)背景產業(yè)背景7 2.22.2 產品概述產品概述7 3 3 市場分析市場分析8 3.13.1 市場現狀市場現狀9 3.2.2 市場機遇市場機遇9 3.3 市場前景分析市場前景分析9 3.43.4目標市場目標市場11 3.53.5競爭性分析競爭性分析11 3.5.13.5.1 主要競爭者主要競爭者：11 3.5.23.5.2 潛在的對手和替代品潛在的對手和替代品12 3.5.33.5.3 競爭對策競爭對策13 4 4 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略14 4.14.1 公司概述公司概述

4、14 4.24.2 公司理念公司理念14 4.34.3 公司使命公司使命14 4.44.4 公司文化公司文化15 4.54.5 公司口號公司口號15 4.64.6 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略15 4.6.14.6.1 發(fā)展目標發(fā)展目標15 5 5 市場與營銷市場與營銷16 5.15.1 市場規(guī)劃市場規(guī)劃16 5.25.2 客戶分析客戶分析17 5.35.3 營銷策略營銷策略18 5.3.15.3.1 產品策略產品策略18 5.3.25.3.2 價格策略價格策略19 5.3.35.3.3 定價定價19 5.3.45.3.4 服務中的價格策略服務中的價格策略20 5.3.55.3.5 產品推廣方案產品推廣方

5、案20 5.45.4 品牌設計品牌設計21 5.55.5 營銷過程中的管理與控制營銷過程中的管理與控制24 5.65.6 委托加工關系（委托加工關系（oemoem 關系）關系）25 5.6.15.6.1 oemoem 能帶來什么能帶來什么 ？25 5.6.25.6.2 oemoem 操作流程：操作流程：26 5.6.35.6.3 oemoem 策略示意圖策略示意圖28 5.6.45.6.4 我們的我們的 oemoem28 6 6 人力資源管理人力資源管理30 6.16.1 職務級別職務級別30 6.26.2 薪酬制度薪酬制度30 6.2.16.2.1 總則總則30 6.2.26.2.2 薪酬內

6、容與結構薪酬內容與結構31 6.2.36.2.3 固定工資的構成固定工資的構成31 6.2.46.2.4 績效工資與獎金績效工資與獎金32 6.2.56.2.5 附加薪酬與福利附加薪酬與福利32 6.2.66.2.6 薪酬支付薪酬支付32 6.2.76.2.7 薪酬組織薪酬組織33 7 7 財務分析財務分析35 7.17.1 股本結構與規(guī)模股本結構與規(guī)模35 7.1.17.1.1 項目資本金和貸款資金項目資本金和貸款資金35 7.1.27.1.2 公司的股本結構公司的股本結構35 7.27.2 公司產品的銷量與平均價格公司產品的銷量與平均價格35 7.37.3 人員配備情況及薪酬水平人員配備情

7、況及薪酬水平35 7.47.4 主要的財務報表預測主要的財務報表預測36 7.57.5 財務報表總體分析財務報表總體分析40 7.67.6 風險投資分析風險投資分析41 7.77.7 風險退出機制風險退出機制42 7.87.8 財務報表附表財務報表附表42 8 管理體系管理體系45 合理的管理體系合理的管理體系,優(yōu)秀的管理團隊優(yōu)秀的管理團隊,各部門分工合作各部門分工合作,為拓海的未來而奮斗。為拓海的未來而奮斗。45 8.18.1 公司性質公司性質45 8.28.2 公司構架公司構架45 8.2.18.2.1 組織結構組織結構45 8.38.3 創(chuàng)業(yè)顧問團簡介創(chuàng)業(yè)顧問團簡介46 8.48.4 創(chuàng)

8、業(yè)團隊簡介創(chuàng)業(yè)團隊簡介47 8.58.5 辦公場所辦公場所48 8.68.6 固定資產固定資產48 8.78.7 合作與協(xié)作關系合作與協(xié)作關系48 8.7.18.7.1 合作開發(fā)合作開發(fā)48 8.7.28.7.2 委托加工關系（委托加工關系（oemoem 關系）關系）49 9 機遇與風險機遇與風險49 9.19.1 機遇機遇49 9.29.2 外部風險外部風險50 9.39.3 內部風險內部風險50 9.49.4 解決方案解決方案50 4 1 1 執(zhí)行總結執(zhí)行總結 拓海以創(chuàng)新的思維理念,先進的市場機制,以及科學的管理模式,為中 國海上石油產業(yè)打開一片新的天地。 1.1 公司及產品介紹 杭州拓海

9、科技有限公司是一家擬組建的公司，公司發(fā)展初期將致力 于從事生產 hyq 型油氣混輸泵機組，以解決石油、化工等行業(yè)多相流體混 合輸送難題。 本公司擁有“hyq 型油氣混輸泵系統(tǒng)”等多項高新技術，專利 3 項， 其他相關專利正在申請中。這是根據中國石油、化工等行業(yè)的現狀而決定 研究開發(fā)的一項具有結構獨特、高效節(jié)能（泵效率達 75%以上） 、運行平 穩(wěn)、流量調節(jié)區(qū)域寬、輸送介質溫度可達 160c、可長期干運轉、操作 維護方便等特點的系統(tǒng)；此外，此套泵系統(tǒng)所配套的遠程控制系統(tǒng)基本可 以實現海上無人作業(yè),也填補了在輸油泵市場中電子智能化的空白。 hyq 型油氣混輸泵機組目前已在中國海洋石油有限公司渤海分

10、公司的 qk182 平臺上試運行近一年時間，產品優(yōu)越性已經得到普遍認可。 1.2 市場分析 據科學測算，全球的油田油井開采中，因油氣混輸技術難題而浪費的 油氣資源折算近 10 億美元，解決這個問題已是迫在眉睫！ 目前國內 10 余萬口油井中 3 萬多口屬油氣混存，根據各油田的初步 調查統(tǒng)計分析，每年需油氣混輸泵 1200 臺套以上，產值約 4 億元。海上 石油平臺每年需油氣混輸泵機組裝置 100 臺套以上，產值約 3 億元?？梢?市場潛力巨大。 本公司生產的 hyq 型油氣混輸泵機組能針對性地解決目前石油、化工 等行業(yè)多相流體混合輸送難題。當前市場上同類機械產品依賴進口、價格 昂貴，且不能滿足

11、現行社會倡導的節(jié)能號召，公司以此作為產品的市場切 合點迅速滿足海上石油運輸所需的輸油泵的市場需求。 當前我國海上油氣運輸大多采用國外進口機械，每臺機組價格在 1100 萬1200 萬之間。本公司生產的 hyq 型油氣混輸泵機組不僅能解決 油氣混輸難題，而且實現了電氣化控制，運行穩(wěn)定，顯著提高了工作效率。 經過相關參數的計算，本公司將每臺機組售價定在 500 萬元。所以本公司 生產的 hyq 型油氣混輸泵機組除了具有很大的性能優(yōu)勢，還具有很大的價 格優(yōu)勢。 1.3 營銷策略 由于本公司產品的用途主要用于海上石油鉆井平臺的油氣輸送，基于 此，目標市場界定于中國海洋石油及其各下屬子公司。通過對中海油

12、公司 基本狀況，購買方式，市場潛力預測，客戶需求等方面進行客戶研究，我 們制定出相應的營銷策略，包括產品策略，價格策略，產品推廣策略等， 并通過營銷過程中的管理和控制策略。 為使公司在市場競爭中處于優(yōu)勢地位，合理規(guī)避風險，公司決定指定 硬件生產商進行硬件部分的生產，即 oem 生產模式。因此公司將會與該行 業(yè)中誠信度高，質量有所保證，管理系統(tǒng)良好的生產商聯(lián)系并洽談，積極 促成雙贏的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關系。這樣一來我們的產品就可以實現“零庫存” ，為銷售的成功提供了保守性的保障。 1.4 投資與財務 杭州拓?？萍加邢薰臼且患倚屡d的科技有限責任公司，公司設在杭 州濱江高新技術園區(qū)，可申請享受“二免三減

13、半”的稅收優(yōu)惠政策。 公司的股本規(guī)模及結構暫定為：公司注冊資本 800 萬。其中創(chuàng)業(yè)團隊 入股 360 萬（占公司注冊資本 45%） ；外來風險投資入股 240 萬（占公司 注冊資本 30%） ；浙江工業(yè)大學軟件學院專利技術入股 200 萬（占公司注 冊資本 25%） 。 公司成立初期共需資金 800 萬，其中用于固定資產投資 281 萬，其它 辦公設備 96 萬，流動資金 223 萬，無形資產 200 萬。外來風險投資資金 240 萬，分兩次進入，分別為 156 萬、84 萬，借款一次，一年短期貸款， 為 55 萬。 第一年估計實現凈利潤 1389.914 萬元，之后保持穩(wěn)步增長，回報率 基

14、本維持在 61%，投資回收期為一年。 1.5 組織與人力資源 本公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取責任制。公司所有 權與經營權分離，實行總經理負責制。機構設置較為全面，總經理下設技 術生產部、人力資源部、財務會計部、營銷服務部四個部門，爭取用較少 的人力創(chuàng)造更大的效益。創(chuàng)業(yè)團隊成員將負責公司各部門的工作，同時本 公司還聘請了多位各領域的資深專家擔當顧問。 1.6 風險與退出 技術等無形資產占本公司總資產比重較高，一定程度上降低了投資 風險。在公司發(fā)展初期，當前具備的專利產品已投入試運行，風險投入的 第一筆資金將大部分用于產品的銷售（公司產品一旦大規(guī)模投產即具備了 高額盈利能力） ，因此，

15、此時風險投資商沒有產品研發(fā)失敗的風險和極低 的產品滯銷帶來的損失。同時，在公司戰(zhàn)略發(fā)展期， “科技戰(zhàn)略”使得公 司的絕大部分資金運用在科技創(chuàng)新上，而公司及時的市場需求信息和聘請 的資深行業(yè)專家顧問團可以減少創(chuàng)新失敗的風險。公司的委托加工 （oem）也大大降低了固定資產的投入，增強了資金流動能力。當然，風 險是不可預知的，當遭遇高風險時，公司可以在短時間回收在技術研發(fā)的 大筆資金，同時繼續(xù)保有在產品的維修、維護方面的收入，安全避規(guī)風險。 2 項目背景 依托領先的技術產品，深度挖掘產品產業(yè)背景，拓海用理性的眼光， 判斷自身定位與發(fā)展，走進市場。 2.1 產業(yè)背景 隨著海上石油開發(fā)力度的進一步加大，

16、對于相關機械產品的要求也在 日益提高。中國海洋石油有限公司是中國最大的海上石油及天然氣生產商。 2007 年，中海油公司實現油氣凈產量 1.71 億桶油當量，同比增長 2.6%。 其中，中國海域凈產量為 1.49 億桶油當量。但是目前的海上油氣開采所 使用的輸油泵面臨油氣無法混輸的高成本問題，杭州拓?？萍加邢挢熑喂?司運用科技研發(fā)，解決了石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題。此項 技術將運用于中海油在中國海域的 100 多個開采平臺，增強油氣運輸設備 的高效穩(wěn)定性。2008 年，中海油公司計劃有 10 個新項目投產，此項新技 術的運用將更為廣泛。 2.2 產品概述 hyq 型油氣混輸泵是浙江工

17、業(yè)大學為解決石油、化工等行業(yè)多相流體 混合輸送難題而開發(fā)成功的高新專利產品。該機組具有技術先進、結構獨 特、高效節(jié)能（泵效率達 75%以上） 、運行平穩(wěn)、可靠、流量調節(jié)區(qū)域寬、 輸送介質溫度可達 160c、可長期干運轉、操作維護方便等特點。 hyq 型油氣混輸泵機組由創(chuàng)新型外環(huán)流活塞泵、油氣混輸罐、減速機、 控制柜等幾部分組成。 特點：輸送介質時無攪動，無脈動，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能 力強，結構簡單，使用壽命長，能輸送非潤滑性介質，最大特點能在高溫 季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性的油品。具有一定的油氣混輸能力。正確選用材 料，可以輸送食品和很多有腐蝕性的介質。 （圖 2.1 產品一覽） (圖 2

18、.2 產品性能) 3 3 市場市場分析分析 通過對目標市場及其趨勢的分析和預測,拓海將憑借自身獨特技術優(yōu) 勢和無限潛力把握市場機會，充分占有市場。 3.1 市場現狀 近年來，中國將進一步加大基本建設投資，加速基本設施建設和技術 改革步伐，將促進煤炭、冶金、電力、石油、化工、農業(yè)排灌等泵產品傳 統(tǒng)市場的擴大，同時也增加了泵行業(yè)新的市場。 預計到 2008 年，工業(yè)泵工業(yè)總產值將達到 170 億元，可實現銷售收 入 180 億元。 2010 年，工業(yè)泵行業(yè)工業(yè)總產值預計達到 180 億元，銷 售收入達 190 億元，是 2000 年的 150% 。行業(yè)經濟效益將得到明顯的 提高。 石油化工工業(yè)用泵

19、是石化生產裝置中用量最大的轉動設備，它像人的 心臟輸送血液那樣把各種液體介質如原油、成品油、化工原料、中間產品 和成品輸送到其他地方。我國石化用泵通過多年來的發(fā)展，品種比較齊全， 特別是改革開放以來引進不少國外先進技術，技術性能和產品質量有了很 大提高。 最近幾年，國內不少泵生產企業(yè)從國外引進先進技術，使石化泵的技 術水平有了較大提高。但是依靠引進國外先進技術也帶來一定的問題，比 如較高昂的知識產權費用，高昂的售后服務費用等等都限制了企業(yè)的經濟 利潤。 3.2 市場機遇 目前的海上油氣開采所使用的輸油泵面臨油氣無法混輸的高成本問題， 導致大量天然氣在開采平臺上由于無法運輸而燃燒浪費，燃燒的天然

20、氣價 值相當于同時開采的石油價值的 30。此外，由于燃燒天然氣也造成了 環(huán)境污染等問題。隨著海上石油開發(fā)力度的進一步加大，以及對環(huán)境質量 的責任感增強，設計制造能油氣混輸的輸油泵是其發(fā)展的必然趨勢。 同時，進口設備在引進的過程中存在諸多問題：價格昂貴，維修費用 高昂，且出現突發(fā)狀況無法及時到現場進行維修服務，與此同時，隨著國 內科技不斷發(fā)展，技術不斷提升，國內設備存在著諸多優(yōu)勢。 3.3 市場前景分析 3.3.1 輸油泵市場的行業(yè)特點 輸油泵行業(yè)是石油機械行業(yè)的一個分支，與一般的消費品市場不同， 它是一個典型的工業(yè)品市場，具有以下特點: (一) 購買者人數較少，但是購買數量大 輸油泵市場的營銷

21、人員一般比消費品市場的營銷人員接觸的顧客要少， 但是顧客購買的數量要比消費品市場購買的數量大的多.輸油泵的購買多 為集中采購，每個油田一般根據生產的需求，每月集中采購一次，數量多 為幾百臺，涉及的資金數額多達幾百萬、上千萬元。 （二) 買賣雙方關系密切 由于購買的人數較少，大買主對輸油泵的生產商更具重要性和更有力， 他們之間的關系也更為密切.生產商經常被要求提供企業(yè)生產所需的各種 輸油泵，生產商也愿意與使用者密切溝通，生產用戶所需的產品。期望供 應商參加由企業(yè)顧客舉辦的特殊研討會的情況越來越多，生產商在開發(fā)出 新產品以后，也總是要求企業(yè)用戶前去鑒定，銷售總是在與技術規(guī)格和交 貨要求與購買者密切

22、合作的供應商中達成。 (三 ) 購買人員較為專業(yè)化，影響購買的決策者多 輸油泵市場購買的技術性較強，對產品質量、規(guī)格、性能的各個方面 都有嚴格的要求，通常有由專業(yè)知識豐富、訓練有素的專職人員負責采購， 這意味著行業(yè)營銷者必須提供他們的產品和競爭品大量的數據，并能準確 的掌握。和消費者的購買決策相比，影響輸油泵市場購買決策的人員比較 多，技術專家、高層管理人員都會影響購買決策。 (四 ) 專用性強，對產品質量、服務質量要求高 石油開采是個高風險、高投入的行業(yè)，生產工藝復雜，協(xié)作單位眾多， 許多材料投入均為一次性使用，因此油井的維護費用很高。據調查，由于 當前開采平臺上使用的設備為國外進口，維修服

23、務也需外國專家前來指導， 在此過程中需要承擔高額費用以及長達幾個月的時間。海上油田每口井的 維修費用均在幾十萬元以上，一旦油井需要維護則損失很大。因此，用戶 對下井工具要求十分的嚴格，有任何產品質量缺陷均不能下并使用。輸油 泵作為油井生產的一個核心工具，對質量的要求更是十分苛刻。許多用戶 要求下井的輸油泵除了要能夠正常生產外還必須保證一定的安全生產周期， 在安全生產周期以內出現的質量問題，供貨商要承擔部分或全部的損失。 (五 ) 行業(yè)需求缺乏彈性 輸油泵的使用者是各個油井，由于石油開發(fā)公司用泵量的大小是由油 田的生產需求和油田的規(guī)模所決定的，輸油泵價格的提高或下降并不能刺 激油田輸油泵的需求，

24、因此輸油泵行業(yè)目前很少有價格戰(zhàn)。 3.43.4 目標市場目標市場 2007 年我國石油石化裝備制造業(yè)業(yè)內企業(yè)數達到了 1019 家，增長率 29.98%，工業(yè)總產值 739.64 億，同比增長 42.36 %，油價高漲，石化工 業(yè)固定資產投資增長，必將帶動石油石化裝備制造業(yè)的發(fā)展。 由于我們本身產品的用途主要用于海上石油鉆井平臺的油氣輸送，所 以我們的客戶主要界定于中海油及其各個下屬子公司。 我國海上石油產量 6000 萬立方米（當量） ，海上石油礦井數達到 200 以上，國內油氣混輸泵需求達到四百臺以上，該市場潛力巨大。 3.53.5 競爭性分析競爭性分析 3.5.13.5.1 主要競爭者主

25、要競爭者： (一)新興民企 得益于國家改革開放的嶄新階段，最早發(fā)端于江浙一帶的許多民營企 業(yè)憑借其科學靈活的經營機制、健全完善的銷售網絡異軍突起。這些民營 企業(yè)體制上新，無歷史負擔，生產經營上具備規(guī)模優(yōu)勢，銷售網絡覆蓋全 國，逐漸向集團化邁進或已經集團化改制成功，顯示出強勁的發(fā)展勢頭。 在當今泵業(yè)市場上，民營企業(yè)的數量已遠遠大于國有企業(yè)的數量，民營企 業(yè)的產值也遠大于國有企業(yè)的產值。據最新統(tǒng)計，國有企業(yè)和國有控股企 業(yè)的產值只占 30%左右，民營企業(yè)要占到 50%以上，泵企業(yè)中年產值排在 前幾位的企業(yè)已經是民營企業(yè)?？梢哉f，民營企業(yè)作為行業(yè)主體和市場中 堅的地位得以正式確立，在未來的發(fā)展中，必

26、將扮演越來越重要的角色。 (二)外資（合資）企業(yè) 中國大陸被稱為“全球唯一一個尚未被蠶食的市場”，隨著改革開放 和中國的入世，國際上各行業(yè)中，眾多跨國企業(yè)正在迅速占領中國市場。 在泵行業(yè)，許多世界泵業(yè)的巨人們已經在中國布局設點。成立于 1871 年， 位列世界上三家最大的泵制造公司之一的德國 ksb 公司，于 1995 年在上 海合資設廠;創(chuàng)立于 1945 年的全球性水泵制造商丹麥格蘭富集團，也于 1995 年 12 月在蘇州工業(yè)園區(qū)注冊成立，總投資達 2000 萬美元;2000 年， 創(chuàng)建于 1872 年，德國最大的水泵集團威樂泵業(yè)在中國的獨資企業(yè)-威樂山 姆遜（北京）水泵系統(tǒng)有限公司在北京

27、正式開業(yè)。全球最大的流體及水處 理企業(yè)、泵業(yè)巨人 itt 飛力于 1996 年在沈陽成立獨資企業(yè)，是 itt 飛力 在全球的 5 個先進生產基地之一。 外資、合資企業(yè)的優(yōu)勢是資金雄厚、技術先進、用人機制靈活，沒有 歷史負擔;不足之處是進入大陸時間短，目前尚只能占領一部分高尖端市 場，營銷網絡還有待完善，對整個市場尚未形成強勁的競爭力。 （三）業(yè)內眾多中小企業(yè) 由于傳統(tǒng)的泵產品屬于勞動密集型產品，行業(yè)門檻不高，因此衍生出 分布在全國各地的、數以千計的中小企業(yè)，這些小企業(yè)的生存多是依附一 個較大的企業(yè)，有的地方甚至出現了“一企為泵、全民皆泵”的局面。它 們普遍屬于沒有技術開發(fā)，沒有銷售網絡，沒有售

28、后服務的“三無”企業(yè)， 迫于生存壓力以及受利益驅使，往往對質量和服務等無暇多顧，憑借著 成本和價格優(yōu)勢，在亂中取利。 3.5.23.5.2 潛在的對手和替代品潛在的對手和替代品 潛在的進入者包括兩部分:一是新進入輸油泵行業(yè)的民營企業(yè);二是中 國入世以后，將要進入中國石油機械市場的國際巨頭企業(yè)。 我國的輸油泵行業(yè)仍然屬于高利潤行業(yè)，隨著機械加工技術的不斷進 步，使得原來進入該行業(yè)的技術壁壘進一步的降低。民營企業(yè)，特別是油 田附近的民營企業(yè)，根據我國的大多數油田進入了開發(fā)的中后期，開采難 度越來越大，對輸油泵的個性化需求增加的實際，利用我國石油機械行業(yè) 加工能力的不斷增強，許多配件可以通過購買獲得

29、的有利時機，采取差別 化戰(zhàn)略重點開發(fā)特種泵的生產，利用其機制靈活、地方政府大力扶持等優(yōu) 勢，在一些特種泵市場打開了缺口，并不斷的蠶食著國內的輸油泵市場。 入世以后，國際大的石油公司紛紛登陸中國的石油市場。根據 wto 規(guī) 則的要求，我國的石油機械產品在 2005 年必須將關稅降到 8%以下，取消 對石油機械的貿易保護，國外產品可以自由進入中國市場.由于我國的輸 油泵生產企業(yè)規(guī)模比較小，在資金、技術、人員素質、營銷經驗等方面， 與國際巨頭還有不少的差距，國外產品的進入將變得不可避免，如何面對 入世后的激烈競爭,盡快發(fā)展壯大自己，是國內每個輸油泵生產商所必須 面對的一個急需解決的問題。 外資、合資

30、企業(yè)憑借其多年的品牌優(yōu)勢占據著高端市場;一些風雨飄 搖的老國企憑借某些傳統(tǒng)的優(yōu)勢割據一方;業(yè)內中小企業(yè)在低價的泥沼中 苦苦掙扎;新興民營企業(yè)日漸崛起，代表了行業(yè)未來的希望。 國外進口設備國內輸油泵hyq 型油氣混輸泵 油氣混輸可實現無可實現 電氣化功能無無可實現 遠程監(jiān)控無無可實現 設備價位/套11001200 萬元 / 500 萬元 (表 3.1 國內外同類設備對比) 目前輸油泵行業(yè)的市場競爭壓力巨大，如何根據市場發(fā)展和自身的優(yōu) 勢，制定出企業(yè)下一步的發(fā)展規(guī)劃，成為決定一個企業(yè)是否能夠立于不敗 之地的關鍵。 hyq 型油氣混輸泵在技術上，價格上，都在同類產品中具有強勁的優(yōu) 勢。 3.5.33

31、.5.3 競爭競爭對策對策 加大企業(yè)的科技研發(fā)力度，提高產品的技術含量 提高產品工藝水平，質量第一 制定有效的銷售策略，提升品牌知名度以及企業(yè)及商家的信心 降低成本，運用有效的定價策略，提高市場競爭力 注重企業(yè)員工素質，有意識地培養(yǎng)員工 端正服務態(tài)度，提供全程服務,確保服務質量 4 4 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 秉持先進的公司理念,崇尚以人為本的公司文化,打造拓海公司發(fā)展的 新戰(zhàn)略。 4.14.1 公司概述公司概述 杭州拓?？萍加邢挢熑喂倦m是一家計劃中的公司，但公司所擬管理 機制較為全面，所開發(fā)產品具有市場的遠瞻性，而且開發(fā)的產品是一個具 有自主知識版權的、運行穩(wěn)定的產品。 擬采用有限責任公司的形式

32、，計劃建于杭州國家級高科技園區(qū)，以求 充分利用“天堂硅谷”良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，江蘇恒源泵業(yè)制造有限公司將與 本公司合作制造加工生產產品。本公司享受“二免三減半”的優(yōu)惠政策。 4.24.2 公司理念公司理念 本公司在緊張而有序、歡樂而有度、友誼而有則、飛速而有穩(wěn)的旋律 中運行，并力爭在緊張活潑、親密有間、競爭團結、友誼向上的空間氛圍 中做到以下幾點： 以人為本：人才是公司發(fā)展的基礎 以法為綱：紀律是公司發(fā)展的準則 以技為魂：科技是公司發(fā)展的動力 以利為寶：效益是公司發(fā)展的后勁 資金積累：促進公司規(guī)?；v飛 感情積累：促進職工凝聚力騰飛 科技積累：促進產品多元化騰飛 人才積累：促進人才國際化騰飛 4.

33、34.3 公司使命公司使命 以科技為先導，提供性價比優(yōu)越的產品與服務，把拓海建設成為一個 有一定規(guī)模、主業(yè)集中、高規(guī)范的、具有持續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展能力的高新技術 企業(yè)。 4.44.4 公司文化公司文化 公司文化核心：人本科技公司文化核心：人本科技 卓越品質卓越品質 具體闡述：具體闡述：以誠待人，以信取人，與人為善，以鄰為伴，創(chuàng)新科 技， 放眼未來。 員工員工員工的努力和成績促進了公司的成功，公司則為員工提 供廣闊發(fā)展空間和薪資回報，牽引員工進一步走向成功，并最終 實現個人理想和價值。 客戶客戶公司以“實現客戶利益最大化”為導向，提供滿足顧客 需要的，性價比優(yōu)越的產品，為顧客創(chuàng)造價值，在滿足顧客需要

34、的過程中，公司獲得生存與發(fā)展。 合作者合作者通過與合作者（供應商、經銷商等）之間開展長期的 互惠合作，提升整個供應鏈的競爭優(yōu)勢，促進共同發(fā)展。 社會社會在認真履行社會責任的同時，促進國內油泵行業(yè)的發(fā)展， 為社會創(chuàng)造經濟價值。 4.54.5 公司口號公司口號 科技拓海，品質領航。 4.64.6 發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略 4.6.14.6.1 發(fā)展目標發(fā)展目標 由于公司所生產的產品在國際市場尚屬罕有，而且價格實惠，且是專 門針對市場研發(fā)，因此公司力爭在二年內占領國內市場，在三到四年內擴 大產業(yè)規(guī)模，在不斷的改進系統(tǒng)、完善系統(tǒng)的過程中，將用五到八年的時 間打開國門，走向世界。 初期（一到二年） 重點完善自身

35、的 hyq 型油氣混輸泵系統(tǒng)，充分利用浙江和江蘇的生產 基地、銷售市場等資源，將 hyq 型油氣混輸泵系統(tǒng)向全國展示，擴大市場 占有率，占領國內市場。 中期（三到四年） 重點完善核心產品系統(tǒng)，持續(xù)加大科技研發(fā)力度，借助于沿海和國內 的有利形勢和商機，進一步鞏固國內市場。 長期（五到八年） 建立與重點高校、研究院的合作開發(fā)，實現產、學、研結合，促進科 技成果的轉化，更好的豐富產品線。與國際知名公司開展合作，學習借鑒 他們的先進經驗，實現優(yōu)勢互補，促進公司業(yè)務發(fā)展。在技術戰(zhàn)略方面加 強對擁有自主知識產權的軟件產品和應用系統(tǒng)的開發(fā)，掌握市場競爭的主 動權，同時加強對可復用軟件技術和產品的開發(fā)，提高業(yè)

36、務的利潤水平， 實現公司的可持續(xù)增長。 在公司發(fā)展過程中，我們始終注重實施“人才戰(zhàn)略” 、 “品牌戰(zhàn)略”和 “服務戰(zhàn)略” 。全面發(fā)掘資源，樹立大資源觀，既要發(fā)掘物質資源，也要 發(fā)掘人力資源；既要發(fā)掘現實資源，也要發(fā)掘潛在資源；既要發(fā)掘直接資 源，也要發(fā)掘間接資源；既要發(fā)掘空間資源，也要發(fā)掘時間資源；既要發(fā) 掘可見資源，也要發(fā)展無形資源。 公司將始終堅持“主業(yè)突出，立足長遠，持續(xù)發(fā)展”的戰(zhàn)略總思路， 在發(fā)展過程中，始終注重實施“人才戰(zhàn)略” 、 “品牌戰(zhàn)略”和“服務戰(zhàn)略” 。 同時不斷完善 cis（corporate identity system 的縮寫，即企業(yè)識別系 統(tǒng)）戰(zhàn)略規(guī)劃，將企業(yè)形象作

37、為一個整體進行建設和發(fā)展，從企業(yè)理念識 別(mind identity,簡稱 mi)、企業(yè)行為識別 (behavior identity,簡稱 bi)和企業(yè)視覺識別 (visual identity,簡稱 vi)三部分入手，實現組織 形象個性的一體化。 5 5 市場與營銷市場與營銷 以合理的市場規(guī)劃,睿智的銷售策略為基礎,以完善的員工培訓和激 勵機制為保證，以對品牌的設計、公司形象的包裝、優(yōu)質的服務為核心 。 5.15.1 市場規(guī)劃市場規(guī)劃 整合營銷戰(zhàn)略，從單一地爭奪資源到整合多項資源，經營營銷資源。 經營客戶：從單一地與消費者接觸溝通到消費者群體內部的互動 激活，贏得客戶的長期價值和客戶資源

38、的整合價值。 經營品牌：從單一的市場推力轉向推力與拉力結合，提升品牌價 值。 經營資金：把營銷體系看作是一個資金流平臺，而不是簡單地看 成成本中心、費用中心。 經營信息：走出信息孤島，打通企業(yè)與市場、營銷系統(tǒng)與企業(yè)其 他業(yè)務部門雙向交流的通道，實現信息增值。 經營人才：要把過去對人才的控制轉變?yōu)榘l(fā)揮人才的潛能和創(chuàng)造 性，提高其應對復雜多變市場競爭環(huán)境和各種突發(fā)事件的能力。 導入期，市場發(fā)展以點帶面，擴張市場，與中國海洋石油有限公司良 好溝通，建立長期合作伙伴關系； 成長期，公司注重強化重點市場，滿足國內市場的需求； 成熟期，研發(fā)相關技術，在鞏固國內市場的同時，躋身國際市場。 本公司要努力成為-

39、 對于投資者，我們是創(chuàng)造豐厚利潤的平臺； 對于合作伙伴，我們是忠實誠信的盟友； 對于競爭對手，我們是一個無法忽視的強者。 5.25.2 客戶分析客戶分析 以中海油為我們公司第一目標市場的研究對象，如下： (一)基本狀況：中海油公司具有著強大的財務背景。2007 年，中國海 洋石油有限公司的總收入達 907.2 億元人民幣。公司凈利潤達 312.6 億元 人民幣，同比增長 1.1%。公司全年油氣凈產量達 1.71 億桶油當量，同比 增長 2.6%。在通貨膨脹壓力加大，行業(yè)成本普遍上揚的大環(huán)境下，期內 公司成本控制良好，主要桶油成本為 16.37 美元/桶，繼續(xù)處于國際同業(yè) 前列。中海油公司資本投

40、資總額達 35.15 億美元。截至 2007 年 12 月 31 日，公司共獲得包括錦州 25-1 在內的 12 個油氣新發(fā)現，成功評價了 10 個含油氣構造。公司 2007 年實現儲量替代率為 142%，年內新增儲量達 2.44 億桶油當量。 (二)購買方式：在購買方式上中海油公司在引進大型生產設備時采用 的是招投標的形式，最終由中海油公司董事會主要負責公司的重要決策等。 董事會的職責是指導、引導及監(jiān)督本公司業(yè)務的進行，從而確保股東利益 得以維護。此外，中海油公司董事會還包括五名獨立非執(zhí)行董事，他們均 為法律、經濟、財務及投資領域的專業(yè)人士或學者，擁有企業(yè)管理的廣泛 經驗及知識，他們均參與董

41、事會的決策。 (三)市場潛力：中海油公司在中國勘探開采的地區(qū)主要為渤海海域。 渤海灣位于中國的東北部，蓬萊油田就位于該海域，這是中國海域迄今為 止最大的海上油田。渤海灣是中國近海最為重要的油氣生產基地，該海域 對中海油公司油氣產量、儲量的貢獻多年來一直居于各區(qū)域首位。 2008 年，中海油公司將有 10 個新項目投產，進一步加大勘探力度。 與此同時，中海油公司將與合作伙伴一起面向深水區(qū)塊，展開新的勘探攻 勢。 (四)客戶需求：針對海上石油運輸一直無法油氣混輸這個技術難題， 中海油公司十分需要這項高新技術，一方面可以減少天然氣的浪費現象， 減輕環(huán)境污染程度，另一方面，通過泵系統(tǒng)配套攜帶的遠程監(jiān)控

42、系統(tǒng)，還 可以有效減少在設備上投入的人力、財力。 5.35.3 營銷策略營銷策略 在營銷策略制定的總體思路上，我們要突出公司產品高科技，節(jié)能， 高性價比的產品特點，彰顯技術價格的雙重優(yōu)勢，突出公司產品與市場現 存產品的差異化，爭取不斷擴大市場的占有率。 5.3.15.3.1 產品策略產品策略 技術特點： hyq 型油氣混輸泵在技術上和成本上都有著明顯的競爭優(yōu)勢。外環(huán)流 轉子活塞泵集中了往復泵和轉子泵的優(yōu)點, 具有低轉速, 低剪切力等特點, 非常適合輸送多相混合介質。用作油氣混輸不僅能大大節(jié)省設備投資, 理 論上還可降低采油井口壓力, 避免因壓力過高所造成的輸油管線破裂故障, 解決井口密封泄漏等

43、嚴重問題, 提高原油產量。 但是, 目前該類混輸泵只適合在某些油井使用, 且大多存在易產生氣 阻、密封易失效、可靠性差、效率低等問題,各大油田迫切需要一種性能 優(yōu)良、可靠性高、壽命較長的油氣混輸泵，hyq 型油氣混輸泵對傳統(tǒng)外環(huán) 流轉子活塞泵的結構進行了優(yōu)化改進, 提高了油氣混輸效率和可靠性。 性能優(yōu)化 針對傳統(tǒng)的外環(huán)流轉子活塞油氣混輸泵運行時存在易產生氣阻、密封 易失效、可靠性差和效率低等問題, 對其結構做了 4 個方面的優(yōu)化改進: (1) 將懸臂式結構改進為簡支式結構; (2) 設計了轉子平衡裝置; (3) 優(yōu)化設計轉子型線; (4) 將箱體和泵體優(yōu)化設計成一體。 改進后新型泵的型式試驗和

44、近 1 年的現場運行狀況表明, 該泵有效地 降低了軸承和轉子部件的受力, 改善了機械密封運行條件, 縮小了密封間 隙, 防止了輸氣工況下產生的氣阻現象, 大大提高了油氣混輸的效率和可 靠性。 本產品輸送介質時無攪動，無脈動，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能 力強，結構簡單，使用壽命長，能輸送非潤滑性介質，最大特點能在高溫 季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性的油品。具有一定的油氣混輸能力。正確選用材 料，可以輸送食品和很多有腐蝕性的介質。 產品優(yōu)勢： 總結來說，該產品有以下幾點優(yōu)勢： (1)技術領先，由于其結構設計先進性提高了油氣混輸的效率和可靠性； (2)價廉物美，相對國外產品價格較低，相對國內現有產品質量較

45、好； (3)因為核心技術均為國內技術，后期維護方便，且費用低廉； (4)專用軟件與硬件配套，輕松簡單，其專業(yè)性、精確性、以及快速易 用性非其它油泵可比。 我們開發(fā)的集成智能化、基于網絡 hyq 型油氣混輸泵系統(tǒng)，緊跟信息 化企業(yè)的需求，解決了技術難題，對于提升我省油泵企業(yè)的檔次、增加企 業(yè)在市場的競爭力提供了、逐步走向國際市場提供了跳板 產品理念： 公司產品旨在加強客戶在使用產品時，能夠體驗到其高效和耐用性， 同時能夠使用戶節(jié)約成本，提高產量，最終使用戶增值。 5.3.25.3.2 價格策略價格策略 我們公司在定價策略上堅持高性價比定價，彰顯技術價格雙重優(yōu)勢。 5.3.35.3.3 定價定價

46、有效的定價體現了產品的整體價值，當公司真實地了解客戶的購買模 式、使用習慣、對產品服務的觀點時，公司才能提升產品的無形價值。 因為國內尚沒這類產品，因此我們運用資產評估的市場法，按照我國 法律無形資產在科技企業(yè)的實收資本中所占的比例最高為 35%，經批準的 除外。而我們的經營差不多需要 600 萬元左右的資金，所以無形資產定在 200 萬元左右。參考相關產品的市場價格，同時結合營銷策略，我們的產 品成本在 250 萬元，考慮到將價格定在 500 萬元。 在高度競爭的現在，浮動價格較之固定價格更加適合，但無論公司定 價策略如何，必須堅持公司定價政策，因為這會對公司的收入、利潤率、 商譽以及法律立

47、場產生影響，集合不同的職能部門制定定價政策，確保定 價政策覆蓋所有的定價情形，反復審核定價政策的合法性，在內部交流定 價政策，獎勵在價格績效上有進步的個人。 在定價流程中定時記錄最終交易價格，分析折扣情況和最終結果。這 樣公司能夠獲得提升或恢復利潤的機會；追蹤所有影響最終交易價格的因 素；確定產品的價格范圍；不斷評估各種利潤率，確定改善目標。 5.3.45.3.4 服務中的價格策略服務中的價格策略 據國際權威機構調查：對客戶服務不好，造成 94%客戶離去；因為沒 有解決客戶的問題，造成 89%客戶離去；在不滿意的用戶中有 67% 的用 戶要投訴；通過較好的解決用戶投訴，可挽回 75% 的客戶。

48、及時、高效 且表示出特別重視他，盡最大努力去解決了用戶的投訴的，將有 95% 的 客戶還會繼續(xù)接受你的服務。根據營銷學原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘 老客戶的 8 倍，吸引一個新客戶是保持一個老客戶所要花費費用的 6 倍。 公司服務理念：建立專業(yè)、獨立的“顧客服務中心” ，加強服務的制 度化和規(guī)范化。服務形成概念，進行傳播，提升品牌價值。 服務原則： 質量好； 態(tài)度好； 形象好； 速度快； 規(guī)范性。 售前服務：企業(yè)及產品的宣傳推廣，即信息的告知。 售中服務：促使銷售成功的各項工作。 售后服務：購買行為發(fā)生后，進一步增加客戶的滿意度，促成長期合 作及品牌效應。 特別是開展多種形式的售后服務活動，確

49、立售后服務的目標就是“樹 立優(yōu)質服務形象” 。我們將推出全新服務概念 “陽光服務一二三四五” 熱情第一步：免費送貨、安裝和調試； 熱情第二步：購買后的詳細使用指導和培訓； 熱情第三步：免費升級更新有關信息； 熱情第四步：免費咨詢熱線，節(jié)假日照常服務； 熱情第五步：終身有償維修 5.3.55.3.5 產品推廣產品推廣方案方案 只有清晰、不斷重復地傳遞同樣的訊息，才能令公司的品牌深入目標 客戶心中，有意識地塑造客戶對品牌的印象。 我們制定了以下產品推廣方案： 對購買決策層進行必要的推銷工作，爭取各個擊破，能夠讓購買 決策層對我們的產品有一致的認可性。 發(fā)揮在價格上的優(yōu)勢，控制產品的銷售價格，提高產

50、品的競爭力。 召開相關的產品信息發(fā)布會，以及和客戶共同召開相關的學術研 討會，更好的介紹宣傳公司的產品。 及時洞察業(yè)內動向，隨時做好投標準備。 5.45.4 品牌設計品牌設計 在市場營銷戰(zhàn)略中，品牌是公司與客戶之間的一種交流，表達了公司 全心全意為客戶提供持續(xù)的特殊利益的意愿。對客戶來說，品牌包含了客 戶對產品服務的信任和期待。 縮小品牌的吸引范圍，選擇那些目標客戶關心的基本品質要求；將品 牌關注在公司和產品的突出品質上；不斷修正品牌的地位確保穩(wěn)定的客戶 群，令自身的品牌變得比競爭者的更受歡迎；使品牌價格和品牌地位相一 致。 品牌設計是建立品牌識別、創(chuàng)造高度品牌體驗約基本路徑，缺乏整體 觀和體

51、驗意識的品牌設計成果容易流于形式主義，無益于品牌形象的提升。 確立一個對相關組織來說技術服務都過硬的品牌，好處在于它令目標 客戶能夠正確地認識和相信我們的產品能夠給各個單位帶來巨大的好處， 節(jié)約資源，帶來經濟效益 公司形象公司形象 公司的中文名稱為杭州拓?？萍加邢挢熑喂?，英文名稱為 hangzhou tuohai sci-tech co., ltd，公司形象見圖 5.4。公司 logo 以油滴作為 主體，很好地反映了本公司的產品用途。藍色的主色調也使人直觀地理解 “拓海”的含義。圓形的設計體現了本公司以靈活機智的態(tài)度來應對千變 萬化的市場，更能在一種核心產品的牽引下，開發(fā)出相關產業(yè)的系列產品

52、， 突出其整體性。其簡潔的設計，靈動的流線，讓我們看到了公司蘊含著的 勃勃生機和無限潛力。 圖 5.1 公司還設計了與之配套的相關視覺識別系統(tǒng)。如圖 5.1logo 反白，圖 5.3 品牌輔助圖形，圖 5.4 名片信紙，圖 5.5 a b c 形象應用。 圖 5.2 圖 5.3 圖 5.4 圖 5.5a 圖 5.5b 圖 5.5c 另外，我們的公司名稱、商標、域名以及與之相關的容易產生混淆的 名稱等均已搶注，成為我們的知識產權。 5.55.5 營銷過程中的管理與控制營銷過程中的管理與控制 營銷包括過程和結果，而前者往往被忽略，企業(yè)總是過分地追求結果， 尤其在一個市場化競爭極為激烈的環(huán)境中。營銷

53、結果是瞬間的行為，無法 管理，于是，只關注結果的營銷，其執(zhí)行力也就無從談起。 只要銷售結果，不管銷售過程，由此會產生一系列的問題：沒有辦法 及時發(fā)現銷售過程中的問題并予以解決；銷售網絡中價格體系混亂；利潤 下降，經銷商沒有積極性，對企業(yè)不忠誠；竄貨現象嚴重；應收賬款成堆； 業(yè)務員行動無計劃、無考核，無法控制業(yè)務員的行動，從而使銷售計劃沒 有實現保證；銷售過程不透明導致經營風險增大；業(yè)務員工作效率低下， 銷售費用高昂；業(yè)務員隊伍建設不力；更有甚者，企業(yè)辛辛苦苦建立起來 的銷售網絡毀于一旦。 基本方法： 將目標細分，具體細致地將上述各項目標分解給業(yè)務員、經銷商，再 配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)

54、務員、經銷商完成月別、季別、年度 別或產品別、地區(qū)別的銷售目標。二是對銷售過程進行追蹤與控制，了解 日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現銷售活動中所出現的異?，F象及問 題，立即解決。重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān) 控，確保銷售目標的實現。 首先，制定全面的銷售計劃，既要滿足企業(yè)的銷量及費用要求， 又要滿足銷售團隊能夠實際達成。 其次，一個銷售計劃執(zhí)行案應該是一個有清晰目標、有執(zhí)行步驟， 既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應該包括現狀分析、銷量目標、 費用目標、銷售區(qū)域、達成時間、銷售策略、組織安排、行動步 驟、過程控制、結果評估這幾個事項。 第三，銷售工作中的流程一是銷售團隊內部的

55、執(zhí)行流程，主要是 用來規(guī)定每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔的任務和職責，以及每 個崗位之間工作任務的關系和傳遞順序及時間。 第四，為了有效激勵銷售團隊，在執(zhí)行銷售計劃時最大化地發(fā)揮 主觀能動性，應當建立績效考核制度使銷售計劃的執(zhí)行和落實情 況同每個執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來。并且，要建立各級定期會 議制度來保證在過程中及時總結和改進在執(zhí)行中出現的問題。以 及，要建立定期培訓制度不斷地培訓銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專 業(yè)技能。 5.65.6 委托加工關系（委托加工關系（oemoem 關系）關系） oem 是英文 original equipment manufacturer 的縮寫，按照字面意 思，應翻譯

56、稱原始設備制造商，指一家廠家根據另一家廠商的要求，為其 生產產品和產品配件，亦稱為定牌生產或授權貼牌生產。即可代表外委加 工，也可代表轉包合同加工。 5.6.15.6.1 oemoem 能帶來什么能帶來什么 ？ oem 客戶就意味著市場，oem 客戶越多，你的產品的市場占有率就越 高。 有專家認為，oem 是全球經濟一體化產業(yè)分工日趨細化的產物。它 能為企業(yè)加大其擁有資源在創(chuàng)新能力方面的配置，盡可能地減少在固定資 產方面的投入。 目前在國內，當一個制造商要延伸自己的品牌時，擺在其面前的路有 三條：要么自己搞；要么兼并一些相關企業(yè)；要么輸出管理，輸出品牌， 做定牌生產，進行所謂的虛擬經營。在實際

57、操作中，大多數企業(yè)傾向于 采用第三種做法。 企業(yè)在掌握產品核心技術和建立了成熟的營銷網絡后， 可不再直接投資進行生產，而是以通過讓其它企業(yè)代為生產的方式來完成 其產品的生產任務。這樣，只需支付材料成本費和加工費，而不必承擔設 備折舊，自建工廠和生產管理的風險，還可隨時根據市場變化靈活的按需 下單。由此可促進成品業(yè)務形成新的經營優(yōu)勢，培養(yǎng)和壯大企業(yè)內在的擴 張力，提高經營能力和管理水平，從而走向更高層次的資本運營。大部分 的中小制造企業(yè)則因沒有資本的市場運作機制和金融的支持，多數無法獲 得大量資金投入市場營銷和廣告推廣，致使原本質量不錯的產品很難在市 場上占有一席之地。 因此，通過 oem 合作

58、便可使小企業(yè)能借助大型企業(yè)的品牌效應，營銷 網絡而增加生產量，擴大銷售額和贏得更大經濟利益，并且還能通過引入 知名品牌的生產工藝流程而提高自身的生產制造管理水平。 為使公司在市場競爭中處于優(yōu)勢地位，合理規(guī)避風險，公司決定指定 硬件生產商進行硬件部分的生產。因此公司將會與該行業(yè)中誠信度高，質 量有所保證，管理系統(tǒng)良好的生產商聯(lián)系并洽談，積極促成雙贏的戰(zhàn)略協(xié) 作伙伴關系。這樣一來我們的產品就可以實現“零庫存” ，為銷售的成功 提供了保守性的保障。 5.6.25.6.2 oemoem 操作流程：操作流程： 1.1. 從海量數據庫中尋找符合條件的生產廠商，進行企業(yè)評估，參與商從海量數據庫中尋找符合條件

59、的生產廠商，進行企業(yè)評估，參與商 務談判務談判 （圖 5.6） 2.2. 從海量數據庫中尋找符合條件的生產廠商從海量數據庫中尋找符合條件的生產廠商 (圖 5.7) 3.3. 商務談判商務談判 企業(yè)深度調查 安排與候選廠商會見及參觀 安排律師協(xié)助客戶與候選廠商進行商務談判 共同進行合同的起草及細節(jié)的修訂 5.6.35.6.3 oemoem 策略示意圖策略示意圖 5.6.45.6.4 我們的我們的 oemoem 遵循 5.6.2 的 oem 操作流程，我們積極尋找符合我們公司要求與發(fā)展 的 oem 公司。目前，我公司已基本與江蘇恒源泵業(yè)制造有限公司等若干家 企業(yè)達成合作意向。 公司簡介： 江蘇恒源

60、泵業(yè)制造有限公司位于江蘇省鹽城市，是研發(fā)、生產工業(yè)泵 的高新技術企業(yè)。 公司注冊資本金 1080 萬元，占地面積 10 萬平方米，擁有 4 萬平方米 現代化生產車間、辦公大樓及科技賓館。公司技術力量雄厚，高中級技術 人員占員工總數的 58%，公司聘請我國泵行業(yè)著名專家用為技術顧問，研 制、開發(fā)國內外市場需求的各類工業(yè)泵。公司擁有一整套先進的生產加工、 試驗和檢測設備，具有工業(yè)泵行業(yè)較先進的試驗臺，可以滿足 2000m3/h 泵試驗，為產品安全合格出廠提供了重要的保障。 公司生產的 2cg、2lb 型臥式雙螺桿泵、hw 型外環(huán)流轉子泵，hyq 型 油氣混輸泵機組、hlg 型羅茨泵，hj 型計量泵