合理補貨與數(shù)據(jù)化貨架管理W商店寶潔完整版

1、2內(nèi)容內(nèi)容目前現(xiàn)狀目前現(xiàn)狀可能原因可能原因相應(yīng)對策相應(yīng)對策利益利益問題問題建議建議3背景背景高效消費者回應(yīng)高效消費者回應(yīng)加強零售商與廠商的合作加強零售商與廠商的合作尋求最簡單有效實用的方法提高銷尋求最簡單有效實用的方法提高銷量、降低成本量、降低成本4目前現(xiàn)狀目前現(xiàn)狀較高的缺貨率較高的缺貨率數(shù)據(jù)：約數(shù)據(jù)：約16%危害危害銷量下降銷量下降200萬萬X12月月X（16X60230萬萬毛利潤下降毛利潤下降230萬萬X1023萬萬消費者滿意度降低，可能導(dǎo)致持續(xù)的銷消費者滿意度降低，可能導(dǎo)致持續(xù)的銷量和利潤損失量和利潤損失5目前現(xiàn)狀目前現(xiàn)狀較高的庫存較高的庫存數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)大庫庫存天數(shù)大庫庫存天數(shù)62天天庫存金

2、額庫存金額450萬萬6目前現(xiàn)狀目前現(xiàn)狀高庫存的危害高庫存的危害減少流動資金減少流動資金假設(shè)大庫庫存從假設(shè)大庫庫存從62天降到天降到5天，可節(jié)約天，可節(jié)約流動資金：流動資金：450(5X(450/62)=410萬萬資金收益：資金收益：410X833萬萬增加殘損、過期風(fēng)險增加殘損、過期風(fēng)險增加成本增加成本倉庫租金倉庫租金9萬，管理成本？萬萬，管理成本？萬410萬萬/260元元=16000箱箱, 16000/80=200200/50%=400平方米平方米, 400X20X12=9萬萬7可能原因可能原因補貨系統(tǒng)的選擇補貨系統(tǒng)的選擇銷進比補貨方式的風(fēng)險銷進比補貨方式的風(fēng)險較高的庫存和可能缺貨較高的庫存和

3、可能缺貨無計劃的隨意補貨無計劃的隨意補貨運作流程的順暢運作流程的順暢大庫有庫存，分店仍然缺貨（如三分大庫有庫存，分店仍然缺貨（如三分店店5月份的洗衣粉缺貨月份的洗衣粉缺貨8相應(yīng)對策相應(yīng)對策分店臨界庫存管理分店臨界庫存管理緩沖庫存管理（寶潔工廠和分銷中心緩沖庫存管理（寶潔工廠和分銷中心目標(biāo)庫存管理（目標(biāo)庫存管理（IRS大庫交叉理貨大庫交叉理貨最先進的配送模式最先進的配送模式綜合分店訂單向?qū)殱嵱嗀浘C合分店訂單向?qū)殱嵱嗀沇商店優(yōu)化運作流程商店優(yōu)化運作流程流程優(yōu)化流程優(yōu)化人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)考核提高考核提高9臨界庫存管理臨界庫存管理最低庫存最低庫存最高庫存最高庫存到貨周期到貨周期訂貨點訂貨點訂貨點訂貨點時

4、間時間庫存量庫存量緩沖庫存緩沖庫存陳列庫存陳列庫存貨架容量貨架容量貨架容量貨架容量周轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn)庫存最低庫存最低庫存最高庫存最高庫存到貨周期到貨周期訂貨點訂貨點訂貨點訂貨點時間時間庫存量庫存量緩沖庫存緩沖庫存陳列庫存陳列庫存貨架容量貨架容量貨架容量貨架容量周轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn)庫存到貨周期到貨周期訂貨點訂貨點訂貨點訂貨點時間時間庫存量庫存量緩沖庫存緩沖庫存陳列庫存陳列庫存貨架容量貨架容量貨架容量貨架容量周轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn)庫存10臨界庫存管理臨界庫存管理 最高庫存最高庫存= =陳列庫存陳列庫存+ +緩沖庫存緩沖庫存+ +周轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn)庫存最低庫存最低庫存= =陳列庫存陳列庫存+ +緩沖庫存緩沖庫存+1/2+1/2周

5、轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn)庫存5050支，支，1010天天3030支，支，6 6天天4040支，支，8 8天天假設(shè)目前庫存為假設(shè)目前庫存為9090支，小于最低庫存，則建議補貨量為：支，小于最低庫存，則建議補貨量為：最高庫存當(dāng)前庫存最高庫存當(dāng)前庫存12012090903030=120=120支，支，2424天天100100支，支，2020天天11臨界庫存管理臨界庫存管理滿足滿足W商店庫存管理的期望商店庫存管理的期望充滿貨架、不缺貨充滿貨架、不缺貨控制庫存總量，減少資金積壓控制庫存總量，減少資金積壓系統(tǒng)化運作，降低人為影響系統(tǒng)化運作，降低人為影響12交叉理貨概念交叉理貨概念收貨收貨貨臺貨臺發(fā)貨發(fā)貨貨臺貨臺收貨收貨

6、分類分類整合整合發(fā)貨發(fā)貨貨物流貨物流組織組織13何時適用交叉理貨何時適用交叉理貨補給周期短的產(chǎn)品補給周期短的產(chǎn)品供應(yīng)來源可靠供應(yīng)來源可靠供應(yīng)來源反應(yīng)靈活供應(yīng)來源反應(yīng)靈活穩(wěn)固的供應(yīng)商和客戶關(guān)系穩(wěn)固的供應(yīng)商和客戶關(guān)系常用產(chǎn)品標(biāo)識系統(tǒng)（常用產(chǎn)品標(biāo)識系統(tǒng)（EAN條形碼）條形碼）供應(yīng)鏈主要參與者之間的通信鏈路供應(yīng)鏈主要參與者之間的通信鏈路14利益利益直接直接銷量增加銷量增加 230萬萬毛利潤增加毛利潤增加 23萬萬流動資金增加流動資金增加410萬，資金收益萬，資金收益33萬萬成本降低成本降低 9萬萬間接間接顧客滿意度增加顧客滿意度增加可應(yīng)用到其它品類可應(yīng)用到其它品類提高異地分店補貨和貨架管理效率提高異地

7、分店補貨和貨架管理效率15問題問題目前進展目前進展全部門店實行臨界庫存補貨全部門店實行臨界庫存補貨初步結(jié)果較好初步結(jié)果較好(如缺貨控制如缺貨控制)存在障礙存在障礙不合理貨架導(dǎo)致難于設(shè)定科學(xué)合理的臨不合理貨架導(dǎo)致難于設(shè)定科學(xué)合理的臨界庫存界庫存舉例舉例解決辦法解決辦法數(shù)據(jù)化貨架管理數(shù)據(jù)化貨架管理公平貨架公平貨架16數(shù)據(jù)化貨架管理數(shù)據(jù)化貨架管理17貨架的重要性 對外：直接向消費者展示產(chǎn)品的工具 對內(nèi)：存儲貨物的重要場所，倉庫庫存的延伸18一個增加競爭力的重要方式 數(shù)據(jù)化的貨架優(yōu)化管理是指以消費者為中心，數(shù)據(jù)化的貨架優(yōu)化管理是指以消費者為中心，運用實際數(shù)據(jù)來決定現(xiàn)有及新產(chǎn)品在貨架上擺放運用實際數(shù)據(jù)來

8、決定現(xiàn)有及新產(chǎn)品在貨架上擺放安排及安放空間以達到最高回報。安排及安放空間以達到最高回報。19數(shù)據(jù)化貨架管理的重要性n 降低脫銷機會，增加銷售，提供更好的消費者價值；n 高效利用貨架資源，降低成本，加快周轉(zhuǎn)；n 更加有利補貨、新品上架等的管理。20F 產(chǎn)品款式選擇(Assortment)u應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上F 產(chǎn)品擺放方式(Arrangement)u應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上F 產(chǎn)品擺放空間(Allocation)u應(yīng)安放多少空間給予每個品牌/產(chǎn)品21 品品 種種 優(yōu)優(yōu) 化化 是是 指指 為為 消消 費費 者者 提提 供供 最最 佳佳 產(chǎn)產(chǎn) 品品 組組 合。合。22 2324前前10個品牌個

9、品牌已占了已占了80的市場份額；的市場份額；珠三角市場洗衣粉品牌生意累積0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%立白 白貓 汰漬 奧妙 雕牌 碧浪 扇牌 浪奇 潔霸 奇強銷量份額銷額份額25現(xiàn)在經(jīng)營現(xiàn)在經(jīng)營21個品個品牌的產(chǎn)品；牌的產(chǎn)品；11個品牌已經(jīng)提個品牌已經(jīng)提供了供了95%的銷售的銷售量和銷售額量和銷售額;沒有經(jīng)營珠三角沒有經(jīng)營珠三角地區(qū)份額最大的地區(qū)份額最大的品牌：立白。品牌：立白。萬佳洗衣粉品牌生意累積0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%1 2 3 4 5 6 7 8 9

10、101112131415161718192021銷量累積銷額累積260.00.10.20.30.40.50.60.70.80.91.0123456789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51All Data - 26 References that is 51% of References account for 95% of Turnover現(xiàn)在經(jīng)營現(xiàn)在經(jīng)營51個單個單品；品；26

11、個單品已經(jīng)提個單品已經(jīng)提供了供了95%的銷售的銷售額額;29個單品已經(jīng)提個單品已經(jīng)提供了供了95%的銷售的銷售量量;2728 一個好的貨架擺放方法應(yīng)考慮一個好的貨架擺放方法應(yīng)考慮:1. 消費者消費者/購物者購買習(xí)慣；購物者購買習(xí)慣；2. 貨架種類貨架種類3. 走廊與客流方向走廊與客流方向29舉例：W商店洗衣粉品類貨架種類貨架類型所占比例優(yōu)點缺點建議大型堆垛75%視覺飽滿，不遮擋視線，客流較高，適合擺放較單一產(chǎn)品?？臻g利用率較低，多個產(chǎn)品水平擺放時不易看，不易管理補貨，較易殘損。彈性地擺放較單一產(chǎn)品，特別是促銷產(chǎn)品，促進銷售。標(biāo)準貨架25%空間利用率高，易看、易于管理，適合多個產(chǎn)品擺放，產(chǎn)品殘損

12、率較低。較易遮擋視線固定擺放正常銷售產(chǎn)品，提高空間利用率。30舉例：W商店洗衣粉品類貨架1.按品牌安放產(chǎn)品31舉例：W商店洗衣粉品類貨架2. 按價位安放產(chǎn)品32舉例：W商店洗衣粉品類貨架3. 按規(guī)格安放產(chǎn)品33 一個好的產(chǎn)品擺放空間應(yīng)考慮一個好的產(chǎn)品擺放空間應(yīng)考慮:1. 品類角色及不同品牌的策略；2. 產(chǎn)品款式在店內(nèi)的表現(xiàn) (銷售量/銷售額)34 在此例中在此例中, 我們量度平面空間為我們量度平面空間為沙宣沙宣 33.3% (一塊貨架板一塊貨架板)飄柔飄柔 33.3% (一塊貨架板一塊貨架板)海飛絲海飛絲33.3% (一塊貨架板一塊貨架板)-100 % (三塊貨架板三塊貨架板)35空間分配應(yīng)以

13、產(chǎn)品表現(xiàn)為基礎(chǔ)空間分配應(yīng)以產(chǎn)品表現(xiàn)為基礎(chǔ)空間空間 % 與與 銷售銷售 %現(xiàn)在現(xiàn)在0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%VSREJOICEH&S空間空間%銷售量銷售量%在此例中在此例中, 沙沙宣宣, 海飛絲太海飛絲太多 貨 架 飄 柔多 貨 架 飄 柔不 夠 貨 架 并不 夠 貨 架 并有機會脫銷有機會脫銷36公平貨架公平貨架 = 以產(chǎn)品銷售分配貨架空間以產(chǎn)品銷售分配貨架空間建議建議空間空間 % 與銷售量與銷售量 %VSREJOICEH&S0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%VSREJOICEH&SSpace %S

14、ales Vol %空間現(xiàn)已按產(chǎn)品表現(xiàn)作出分配以防止脫銷空間現(xiàn)已按產(chǎn)品表現(xiàn)作出分配以防止脫銷* 表現(xiàn)可以是銷售量/額或利潤373A: 產(chǎn)品安放空間W商店洗衣粉 n 綜合考慮品牌的銷量與銷額份額分配貨架空間。洗衣粉貨架優(yōu)化比例洗衣粉貨架優(yōu)化比例0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%汰漬白貓潔霸碧浪巧手光漂奧妙麗波AXE奇強銷量份額貨架份額銷額份額383A: 產(chǎn)品安放空間W商店洗衣粉 2. 優(yōu)化貨架庫存： 現(xiàn)狀為：銷量越高的產(chǎn)品庫存越低，脫銷的威脅很大。相反，銷量小的產(chǎn)品庫存較高，造成積壓和不必要的浪費。汰漬和碧浪現(xiàn)在的貨架庫存平均為28天； 優(yōu)化后：庫存天數(shù)基本接近，

15、既減少了脫銷的機會，也減少了資源的浪費。汰漬和碧浪優(yōu)化后的貨架庫存平均為13天。四分店洗衣粉貨架庫存對比四分店洗衣粉貨架庫存對比010203040506070801234567891011庫存天數(shù)020040060080010001200月銷量實際貨架庫存天數(shù)建議庫存天數(shù)平均月銷量393A: 產(chǎn)品安放空間W商店洗衣粉 2. 優(yōu)化貨架庫存（所有品牌）： 在貨架資源不變的情況下，優(yōu)化后的貨架庫存平均為10天。品品 牌牌 貨貨 架架 庫庫 存存 天天 數(shù)數(shù)024681 01 21 41 61 8碧 浪光 漂白 貓奧 妙A(yù)XE麗 波潔 霸汰 漬奇 強巧 手貨 架 庫 存 天 數(shù)平 均40 3A:F產(chǎn)品

16、款式選擇(Assortment)u以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)篩選出最佳經(jīng)營品種組合u提高單品效益F產(chǎn)品擺放方式(Arrangement)u易見、易找、易選u提高貨架資源的利用率F產(chǎn)品擺放空間(Allocation)u公平貨架：以產(chǎn)品表現(xiàn)分配貨架空間u提高貨架資源的單位產(chǎn)出，減少脫銷機會41原則：以消費者為中心與品類策略一致；以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)；持續(xù)不斷；42W商店洗衣粉品類購物者調(diào)查結(jié)果 消費者認為重要而W商店做得突出的方面： 洗衣粉有清晰的價格標(biāo)識 消費者認為重要而W商店做得不突出的方面： 沒有假貨擔(dān)心 非促銷期的天天低價 在該店購物時我可以滿足全家的需求 提供多種多樣的洗滌產(chǎn)品，如洗衣皂、洗衣粉、濃縮洗衣液、普通洗衣液等43競爭對手洗衣粉品類購物者調(diào)查結(jié)果 消費者認為重要而競爭對手做得突出的方面： 我想買的洗衣產(chǎn)品總是有貨 該店洗衣產(chǎn)品的價格相對便宜 消費者認為重要而競爭對手做得不突出： 提供多種多樣的洗滌產(chǎn)品，如洗衣皂、洗衣粉、濃縮洗衣液、普通洗衣液等 沒有假貨擔(dān)心 洗衣粉不會散落到包裝袋外、貨架上或地板上44W商店洗衣粉品類貨架分析小結(jié) 品種組合： 優(yōu)化現(xiàn)有品牌和品種，刪除低效率的重復(fù)性產(chǎn)品，精選具有優(yōu)越性能價格比的產(chǎn)品； 品類內(nèi)部多樣化，滿足消費者需求。 產(chǎn)品擺放： 用標(biāo)準貨架按消費者習(xí)慣擺放產(chǎn)品，易見、易找、易選； 注意洗衣粉的包裝整潔，迅速清