成都市寶泰家園一期全程推廣方案 61p

1、寶泰家園一期全程推廣方案寶泰家園一期全程推廣方案sharon crost slide: 2目錄目錄l總論：總論：l一、序言一、序言 l二、營銷推廣的意義二、營銷推廣的意義 l第一篇第一篇 市場篇市場篇l一市場環(huán)境一市場環(huán)境 l二項目二項目swot分析分析 l三、項目定位三、項目定位 l四、目標(biāo)客戶掃描四、目標(biāo)客戶掃描 l五、周邊競爭對手分析五、周邊競爭對手分析 l六、一期形象建議六、一期形象建議 l第二篇：推廣策略第二篇：推廣策略l一、推廣主題一、推廣主題 l二、主題口號二、主題口號 l三、主題形象三、主題形象 l第三篇：第三篇： 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行 l一、銷售策略一、銷售策略 l二、推廣入世時

2、機(jī)分析二、推廣入世時機(jī)分析 l第四篇：廣告推廣策略第四篇：廣告推廣策略l一、推廣策略一、推廣策略 l二、媒體選擇二、媒體選擇 l三、時間分布及建議三、時間分布及建議 l四、費用預(yù)算四、費用預(yù)算 sharon crost slide: 3總論：l一、序言：l 現(xiàn)在人們都喜歡講“上風(fēng)上水”,那成都真正上風(fēng)上水的地方在哪里?答案是北門。 理由其實很簡單。成都市的常年主導(dǎo)風(fēng)向為“北風(fēng)”和“東北風(fēng)”，而城北則是城市風(fēng)口。另外,沙河由城北蜿蜒而下，提供了成都市70%的飲用水。同時，城北擁有中國最大城區(qū)濕地古柏濕地公園、城區(qū)最大的濱河公園沙河公園、城區(qū)最大的湖泊北湖公園及成都最大的植物園，是城市氧源基地的氣

3、流通道及生態(tài)導(dǎo)風(fēng)綠廊。要說上風(fēng)上水就只能說是城北了。 現(xiàn)在，長長的沙河沿線串起北湖凝翠、新綠水碾、三洞古橋等景點，其中新綠水碾是目前成都市最大景區(qū)；而占地12平方公里的北郊風(fēng)景帶現(xiàn)在已經(jīng)是滿目青翠，北湖公園也已向市民開放；由以前的研究功能向生態(tài)公園功能逐步轉(zhuǎn)化的熊貓基地，現(xiàn)已經(jīng)開始進(jìn)行三期的擴(kuò)建工程,完成后將形成3000畝的淺丘型生態(tài)公園 這無疑讓城北的居住環(huán)境錦上添花。sharon crost slide: 4二營銷推廣的意義二營銷推廣的意義l1 提高開發(fā)商及樓盤知名度；l2 為開盤銷售造勢；l3 塑造項目品牌形象，展示開發(fā)商實力，為整個項目的后期開發(fā)創(chuàng)造有利條件。sharon crost

4、slide: 5 第一篇、市場篇第一篇、市場篇sharon crost slide: 6l在傳統(tǒng)印象里，城北樓盤少，品質(zhì)低，戶型小，價格廉，只停留在解決居住的層面，對于居住者生活品質(zhì)的關(guān)照無從談起。城北住宅呈現(xiàn)出開發(fā)量短缺，以中低價位的樓盤為主的特征。l近幾年來，能上一定檔次和影響力的代表性樓盤較漸多了起來。但是銷售價格與市內(nèi)其他區(qū)域的項目相比也明顯偏低。專家認(rèn)為，長久以來城北住宅市場認(rèn)可度較低，區(qū)域內(nèi)少有大的品牌商，這也是人們認(rèn)為城北住宅品質(zhì)不高的原因。 l整個項目供應(yīng)面積來看，2003年為2.93萬平方米/個、2004年為3.94萬平方米/個、2005年為5.69萬平方米/個，其上漲幅度分

5、別為34.47%、44.42%。2006年大幅增長，2007年更是吸引了大量知名開發(fā)商入駐城北。隨著城北土地的大宗出讓，以及容積率等開發(fā)條件的放寬，使得城北住宅開發(fā)規(guī)模將向著大型化發(fā)展。l交通、土地、規(guī)劃優(yōu)勢如火箭推進(jìn)器一樣讓城北的房產(chǎn)開發(fā)駛向快車道時，,當(dāng)一些著名開發(fā)企業(yè)逐漸對城北的投入加大時，城北離最佳人居社區(qū)其實已經(jīng)很近。一市場環(huán)境sharon crost slide: 7l截止2007年 6月14日統(tǒng)計，城北在售樓盤有35個，其中，一環(huán)內(nèi)有3個，二環(huán)內(nèi)有2個，三環(huán)內(nèi)有21個，三環(huán)外有9個，總戶數(shù)超過4萬戶。其中有16個項目是接受咨詢。l城北的樓盤從來就不愁賣。因為這里的人均gdp在成都

6、最高；因為在100多個專業(yè)市場里有以萬計的財富人群沉默于其中；只有當(dāng)“住在城北”破題之后,人們才發(fā)現(xiàn)這群人有著驚人的消費能力。務(wù)實、上進(jìn),生活與生意巧妙結(jié)合的新富人將成為未來城北的主流居民形象。sharon crost slide: 8二項目二項目swot分析分析l項目介紹項目介紹成華區(qū)八里莊路52號商品住宅 工程項目名稱成華區(qū)八里莊路52號商品住宅工 程 類 別在建工程行 業(yè) 類 別住房工程建 設(shè) 性 質(zhì)新建工程建 設(shè) 單 位成都寶泰實業(yè)有限公司建 設(shè) 地 址位于成都市成華區(qū)八里莊路52號法人/責(zé)任人計劃總投資11000 萬元資 金 來 源自籌建設(shè)年限聯(lián) 系 人聯(lián)系電/p>

7、1電 子 郵 件網(wǎng) 址工程信息簡介工程信息簡介建筑面積：商品住宅、配套設(shè)施及綠化工程110000 平方米，計劃開工：2007-6-1sharon crost slide: 9（一）、優(yōu)勢：（一）、優(yōu)勢：（strenth）l1、地處成熟的八里社區(qū)，中小學(xué):成華實驗小學(xué)、華西中學(xué)、成都 電子機(jī)械學(xué)校、49中、成都市實驗中學(xué)；大學(xué)：電子科大、理工大學(xué)、成都大學(xué)幼兒園：婦聯(lián)二幼綜合商場：桃蹊農(nóng)貿(mào)市場、八里莊農(nóng)貿(mào)市場、紅旗超市、互惠超市、世紀(jì)聯(lián)華、sm購物廣場等銀行：中國建設(shè)銀行、中國交通銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行等密集于此醫(yī)院：市第六人民醫(yī)院、第八人民醫(yī)院東區(qū)門診部、成都成量醫(yī)院、核工業(yè)416醫(yī)院等；l2、綠

8、化面積達(dá)到45%，是同區(qū)域項目中綠化比例較大的；l4、本案屬于中等價位項目，適宜人群較廣；l5、交通暢通，進(jìn)出城方便快捷；l6、人性化、智能化物業(yè)管理。sharon crost slide: 10（二）、劣勢：（二）、劣勢：（weekness）l1、周邊環(huán)境不太好,主要是距加油站近，周邊居民區(qū)密集；l2、貨運東站近在咫尺，環(huán)境較差；l3、同區(qū)域大盤較多，競爭激烈。sharon crost slide: 11 （三）、機(jī)會點：（三）、機(jī)會點：（opportunity）l1、城北的購房群分為以下三類：: 就近專業(yè)市場的生意人，占到了50%左右； 鐵路局以及附近企業(yè)的職工占到了30%左右； 剩下的2

9、0%是從西昌、攀枝花等地來蓉工作或做生 意的人。 但是幾乎100%的購房者工作、生活的區(qū)域都局限在城北。l2、城北樓盤一次性支付購房的人也占到了35%左右，這一數(shù)據(jù)要高于成都其他方向。sharon crost slide: 12（四）、威脅點：（四）、威脅點：（threat）l1、近兩年有不少大的開發(fā)商陸續(xù)進(jìn)軍城北，如：萬科、龍湖、藍(lán)光、中房等；l2、 雖然城北購房者的購買力強，但是從目前幾個在售樓盤售樓部獲取的信息，大多數(shù)人還是首次置業(yè)。 l3、成北生意人購房者對于樓盤十分挑剔。規(guī)模、戶型、小區(qū)環(huán)境、價格，缺一不可。sharon crost slide: 13三、項目定位三、項目定位l通過對

10、成華區(qū)、北門樓盤情況整體、細(xì)致調(diào)查和研究，本案周圍小區(qū)新開發(fā)樓盤截止2007年 6月14日統(tǒng)計，城北在售樓盤有35個，其中，一環(huán)內(nèi)有3個，二環(huán)內(nèi)有2個，三環(huán)內(nèi)有21個，三環(huán)外有9個，總戶數(shù)超過4萬。其中有16個項目是接受咨詢。且各樓盤目標(biāo)客戶相對一致，競爭就顯得極為激烈。l因此，要在市場中站穩(wěn)腳跟，并一經(jīng)推出就能占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，而且有不斷擴(kuò)張的強勁勢頭，本案市場定位一定要準(zhǔn)確，并且要貫穿、運用到樓盤開發(fā)的全過程中去，只有這樣本案才能在城北區(qū)脫穎而出。sharon crost slide: 14l（一）本項目區(qū)域定位l寶泰家園一期項目位于位于成都市成華區(qū)八里莊路52號，貨運東站對面，二三環(huán)路

11、之間，成綿高速入口處。l（二）、本項目定位-舒適、生態(tài)、健康家園，“風(fēng)水寶地，泰然人生” sharon crost slide: 15四、目標(biāo)客戶掃描四、目標(biāo)客戶掃描l（一）目標(biāo)客戶定位：（一）目標(biāo)客戶定位：l1、就近專業(yè)市場的生意人,占到了50%左右；l2、鐵路局以及附近企業(yè)的職工占到了30%左右；l3、剩下的20%是從西昌、攀枝花等地來蓉工作或做生意的人。l4、一部分二次置業(yè)者l5、周邊臨近城北區(qū)域的購房落戶者l6、部分投資客戶l7、有一定經(jīng)濟(jì)收入的青年置業(yè)者sharon crost slide: 16（二）目標(biāo)客戶描述（二）目標(biāo)客戶描述 l1、城北人均gdp在成都最高；l2、收入穩(wěn)定，事

12、業(yè)有成。l3、重交通便利的居住環(huán)境，注重家庭生活的私密性和安全感。l4、住在城北的人忠誠度都非常高l5、年齡在30歲以上l6、精明，追求高性價比l7、低調(diào)，輕面子重品質(zhì)sharon crost slide: 17（三）目標(biāo)客戶區(qū)域分析（三）目標(biāo)客戶區(qū)域分析l根據(jù)我們項目自身特點和城北房產(chǎn)市場的實際情況及同區(qū)域項目購買客戶的總結(jié)。中高層消費市場是一個巨大的消費力量，目前小區(qū)周邊的配套亦十分完善、小區(qū)整體規(guī)劃自然、合理，性價比高，只要本案在以后的產(chǎn)品方面有突出的優(yōu)勢，就能吸引這部分客源。 sharon crost slide: 18五、五、 周邊競爭對手分析（商住樓）周邊競爭對手分析（商住樓）物業(yè)

13、名稱物業(yè)名稱物業(yè)地址物業(yè)地址物業(yè)價格開發(fā)商配套設(shè)施格林尚城 成華建設(shè)北路3段95號 4000元/平方米 均 四川成功企業(yè)發(fā)展有限公司 19+1酒店級城市居所，景觀式中央大堂，酒店化總臺物管，南亞風(fēng)情園藝，觀景陽臺+生活陽臺。 瀚林花園 成華二環(huán)路東一段28號 4980元/平方米 均 成都國信新產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 剩下最后兩套（截至07年6月21日 ）上行東方 成華八里小區(qū)文德路50號 3750元/平方米 均 海天鴻實業(yè)發(fā)展有限公司 占地面積:30000平方米總建筑面積:120000平米總戶數(shù):1000戶，三期252戶停車位:625個 三千里 成華區(qū)二環(huán)路東二段5號 起價:4500元/平方米

14、最高價:5500元/平方米 龍湖 小區(qū)內(nèi)部配套:會所、游泳池、太極晨練場、兒童游樂場、觀演臺、愛侶園、回聲園 sharon crost slide: 19 五、一期形象建議五、一期形象建議 一、加大推廣力度：一、加大推廣力度： 一位專家這樣說過；一個樓盤的能否成功，項目綜合占80，推廣執(zhí)行占20，前者的具體價值靠后者來實現(xiàn)。而且，后者如果做的很好，能彌補前者部分的不足。因此在我們與競爭對手在硬件設(shè)施沒有什么大的差別下，下階段加大推廣執(zhí)行力度是很有必要的。二、工地形象建議二、工地形象建議 其實，好的工地包裝、整潔有序地現(xiàn)場管理不僅本身就是一種廣告，更可樹立客戶對樓盤的信心。sharon cros

15、t slide: 20工地形象誘導(dǎo)工地形象誘導(dǎo)l（l）目標(biāo)）目標(biāo)工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛。l（2）手段）手段工地路牌：表明物業(yè)的名稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品、吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場。sharon crost slide: 21工地環(huán)境包裝設(shè)計工地環(huán)境包裝設(shè)計 l1、目的、目的將整個工地現(xiàn)場，根據(jù)建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境特色進(jìn)行包裝。包裝強調(diào)項目的特色，使消費者對項目有一個整體良好的視覺形象。l

16、2、手段、手段 一部分內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標(biāo)牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。另一部分內(nèi)容為綠化其他配套工程完善，優(yōu)先搞好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。 l3、要求、要求 嚴(yán)格按照vi設(shè)計內(nèi)容制作完成，綠化工程部按工程進(jìn)度按時完成。sharon crost slide: 22施工階段樓盤包裝策略施工階段樓盤包裝策略l策略a：先人為主的致歉公告l如：尊敬的本工地因施工給您帶來的不便之處，敬請原諒。 l 寶泰家園施工工地 l工地外墻的包裝sharon crost slide: 23l策略b ：入口牌樓即在樓盤入口或主要道路入口處搭建的大型牌樓，通常是燈光鐵架

17、拱門也有些是具有藝術(shù)特色的水泥建筑，深圳有些高檔豪華住宅的入口牌樓搞得比較漂亮，象萬科城市花園、都市花園等，成都的翰林南城等。這些入口牌樓一般都作為小區(qū)建筑的一部分保留下來。sharon crost slide: 24l策略c：施工進(jìn)度板讓人看到樓在長，在不斷地向上！l策略d： 廣告布幅 “商業(yè)”布幅 “政治”布幅 “創(chuàng)新”布幅廣告布幅是最顯眼的包裝，深圳的樓盤應(yīng)用得最廣泛，但有一點不足就是，缺乏樓宇棟座方向說明的布幅，若能掛上“x座x棟”字樣的廣告幅，會更加一目了然。 sharon crost slide: 25l策略e：指示牌指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指

18、示牌、多面指示牌等等。指示牌與路旗一樣，起引導(dǎo)作用。設(shè)備指示牌，方便消費者參觀看樓，提醒他們注意某些事項，展示發(fā)展商的細(xì)心與誠意。因為消費者最后之所以購買，有可能就取決于一些極細(xì)微的行為，正如俗語所說的：“于細(xì)微處見精神”。 sharon crost slide: 26l策略f： 充氣橡膠做成的弧形拱門，商服物業(yè)、寫字樓物業(yè)的包裝中應(yīng)用較多，一些大型慶典活動及表演也常用，有的也用數(shù)個充氣拱門及幕布做成充氣蓬房，起到防雨防曬作用。目前充氣拱門大都是紅色、黃色兩種。l 策略g：精神堡壘精神堡壘，實際上指的是實物化的樓盤標(biāo)識（l0g0）具體講就是帶有樓盤名稱的建筑小品。 顧名思義，精神堡壘表現(xiàn)樓宇的

19、精神內(nèi)涵，應(yīng)切合樓盤的主題與定位。 sharon crost slide: 27l策略h：溫柔的警告牌l如：為了您的安全，請注意為了您和家人的幸福 注意 通告sharon crost slide: 28預(yù)售階段樓盤包裝策略預(yù)售階段樓盤包裝策略l策略a:路旗（刀旗）在樓盤旁邊的主要道路兩旁設(shè)置的宣傳旗幟，內(nèi)容主要為樓盤名稱及樓盤標(biāo)識。嚴(yán)格來講，設(shè)置在圍墻上及售樓處預(yù)部周邊的旗幟也屬于路旗、路族對于一些地處偏僻位置、或者有一定縱深的樓盤起著重要的引導(dǎo)作用。l策略b：小彩旗 一般是三角小彩旗，現(xiàn)在深圳也開始用一種旋轉(zhuǎn)風(fēng)輪小彩旗，象東港中心、宣嘉華庭。利用小彩旗可以裝點現(xiàn)場、營造氣氛。成都用得較少。

20、sharon crost slide: 29l策略c：景觀庭園有條件的話，可以在樓前面的空間布置一些庭園式小景觀，如假山、雕塑、噴泉、小瀑布、微型小花園等、有些已入伙的現(xiàn)樓、把售樓處設(shè)在區(qū)內(nèi)、利用小區(qū)內(nèi)的景觀環(huán)境，亦可達(dá)到同樣的效果。景觀庭園可以為死板生硬的售樓環(huán)境注入活力生氣，表現(xiàn)開發(fā)商的細(xì)心體貼，增加親和力和溫馨感。如：仁和花園等。sharon crost slide: 30收尾階段樓盤包裝策略收尾階段樓盤包裝策略 l策略a：樹立入住率廣告板把銷控表放大，勝于任何一種宣傳促銷方式。 l策略b：逐步回撤各種包裝工具有步驟地撤回路旗，彩旗，充氣拱門、廣告板等，注意清潔。 l策略c：告謝板公開感

21、謝市民的大力支持，樹立公司品牌形象！ 地盤包裝還包括其它一些內(nèi)容如標(biāo)志旗、大彩旗、區(qū)域旗（標(biāo)示樓盤所規(guī)劃的各個分區(qū)域）、樓棟旗（標(biāo)示不同樓棟、朝向）、警示牌（如禁煙牌、草坪保護(hù)牌等）、 歡迎牌、汽球（目面標(biāo)出樓盤名稱、標(biāo)識等，一般汽球下面都掛有條幅）、燈光照 明設(shè)備、小區(qū)總體平面圖（指出小區(qū)主要道理，建筑物分布等，有時繪制在指示板上）等等。sharon crost slide: 313、銷售道具、銷售道具l1、售樓處的建筑外觀風(fēng)格應(yīng)與樓盤的類型、檔次相吻合，顏色、 造型晝與樓盤配合，格調(diào)一致。內(nèi)外裝修 售樓處室內(nèi)擺設(shè)大致有接待臺、展板（包括廣告板、效果圖、 說明圖）、燈箱廣告樓盤模型、戶型設(shè)計

22、模型、銷售進(jìn)度表、 售樓書、說明頁、椅、臺、屏風(fēng)、飲水機(jī)等。 l 2、 在售樓部加入沙盤，這樣即能體現(xiàn)產(chǎn)品自身形象又能利于銷售人員的講解。l3、為了方便客戶看房，售樓部目前增加電瓶車、以節(jié)省看房花費路上的時間。也有利于提高我們的服務(wù)，讓消費者更感親切。如果是期房，則可以在前期“接受咨詢”期間省略看房的步驟。l4、建立樣板間。給客戶以親身感受，增加客戶對我們產(chǎn)品的信服力、信賴感。l5、加強銷售人員的業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，提高客戶成交率。 sharon crost slide: 32第二篇：推廣策略第二篇：推廣策略sharon crost slide: 33一、推廣主題一、推廣主題l本樓盤從內(nèi)部認(rèn)購到銷

23、售工作的完結(jié)也需要一段時間，因此在樓盤銷售的整個推廣過程中，我們必須圍繞一條軸線來展開工作，這條軸線總領(lǐng)我們市場銷售的全過程，這條軸線就是本案的推廣主題。l推廣主題的確定要考慮以下幾個因素：l樓盤的定位樓盤的定位l樓盤的特色賣點樓盤的特色賣點l樓盤的目標(biāo)客戶樓盤的目標(biāo)客戶l樓盤的地位樓盤的地位l通過以上四個方面的分析，來確立推廣主題，推廣主題猶如一篇文章的主題思想，以這個中心思想為核心，隨之而生的有案名和銷售分期推廣名或推廣語。sharon crost slide: 34l考慮到本項目的市場定位為中等樓盤，目標(biāo)人群為城北企業(yè)職工和各專業(yè)市場生意人為主， 再綜合本案周邊環(huán)境、小區(qū)建筑風(fēng)格、環(huán)境營

24、造、前景規(guī)劃等特征，對其在成華區(qū)樓盤中進(jìn)行定位，并通過與競爭個案的對比分析，確立本案推廣主題應(yīng)圍繞“舒適舒適、生態(tài)、健生態(tài)、健康家園康家園”進(jìn)行，通過這一主題詞的確立，來體現(xiàn)本案的品位、地位與檔次。 并且通過這一主題的推廣，達(dá)到以下目的：l本項目成為城北區(qū)域內(nèi)的高綠化率的樓盤；本項目成為城北區(qū)域內(nèi)的高綠化率的樓盤；l本項目成為城北區(qū)域內(nèi)高舒適度的樓盤；本項目成為城北區(qū)域內(nèi)高舒適度的樓盤；l本項目成為城北區(qū)域內(nèi)的第一健康家園；本項目成為城北區(qū)域內(nèi)的第一健康家園；sharon crost slide: 35二、案名確立二、案名確立l為了更好地宣傳開發(fā)商，我們的案名為“寶泰家園”，通過開發(fā)商和項目名

25、稱的雙重宣傳，讓城北消費群高度認(rèn)知寶泰的開發(fā)商形象。l本案樓盤名稱定為“寶泰花園一期寶泰花園一期”，預(yù)示著我們將會有“寶泰花園二期”、“寶泰花園三期”。親切、自然的項目名稱是我們樓盤的確切定位，我們是建造普通老百姓居住的房子，是和老百姓息息相關(guān)的開發(fā)商，我們沒有高姿態(tài)，沒有架子，我們和老百姓一起建造我們需要的房子。sharon crost slide: 36三、主題口號三、主題口號 風(fēng)風(fēng) 水水 寶寶 地，泰地，泰 然然 人人 生生sharon crost slide: 37四、主題形象四、主題形象l形象的塑造來源于主題的定位，主題口號進(jìn)行系列立體推廣，l包含：l 系列平面廣 促銷活動l 網(wǎng)絡(luò)

26、報刊 l 戶外大牌 公交站牌l 塑造主形象：（我們吸引的是生意人和在乎風(fēng)水的人群） 風(fēng)水寶地，泰然人生風(fēng)水寶地，泰然人生l體現(xiàn)： 怡然自得（生意人在乎的是風(fēng)水，是處之泰然的人生）l突顯： 舒適氛圍 sharon crost slide: 38第三篇：第三篇： 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行sharon crost slide: 39一、綜述：一、綜述：l一個科學(xué)、系統(tǒng)的整體市場營銷策劃，是一個樓盤銷售得到合理控制和熱銷的保證。在各階段市場推廣中要做到近期要詳細(xì)，中期要清晰，長期要明確，同時結(jié)合市場競爭狀態(tài)及競爭樓盤舉措進(jìn)行及時調(diào)整和補充，以達(dá)到更好的樓盤銷售之目的。l一個樓盤的推廣分為七個時期，即籌備期、市

27、場預(yù)熱期、內(nèi)部認(rèn)購期、開盤熱銷期、開盤保溫期、再度強銷期、收盤期。sharon crost slide: 40二、銷售策略二、銷售策略l內(nèi)部認(rèn)購階段內(nèi)部認(rèn)購階段接受咨詢接受咨詢l在這一階段是很好的市場預(yù)熱階段，這一階段也是我們的造勢階段，我們要充分利用各種形式以達(dá)到宣傳和造勢的目的，培養(yǎng)吸納目標(biāo)消費群體，為后期的開盤銷售執(zhí)行做好準(zhǔn)備。sharon crost slide: 41背景 項目正處于施工階段，預(yù)定工作已經(jīng)開始，需要大量的市場導(dǎo)入人流，以便取得一個良好的開端，為進(jìn)入市場墊定堅實的基礎(chǔ)。提前進(jìn)行高強度的推廣活動，可以在消化前期積累客戶的同時，打壓他競爭樓盤。 目的 加強市場的預(yù)熱，通過兩

28、個月的銷售初步積累，為開盤當(dāng)日作厚積薄發(fā)的必要準(zhǔn)備。 主 題 結(jié)合本項目實際情況，充分挖掘“ 風(fēng)水寶地，泰然人生風(fēng)水寶地，泰然人生”的理念實質(zhì)，引起購房客戶對本樓盤的向往和期待。 推廣內(nèi)容 宣傳本樓盤的理念風(fēng)水寶地，泰然人生風(fēng)水寶地，泰然人生，預(yù)留懸念，制造議論風(fēng)潮。 手 段 以硬廣告為主，配以軟新聞炒作、工地現(xiàn)場包裝、戶外廣告為輔，在成都商報、華西都市報等媒體上頻頻亮相，塑造出本項目的品牌形象。 廣告表達(dá)消費者的心理包裝，客戶源的整體包裝。 銷售目標(biāo) 套 時間 暫定為2007年7月日起 sharon crost slide: 42（二）、開盤熱銷期（二）、開盤熱銷期l開盤期（12個月），要注

29、意做好售點包裝（如樣板房、看板、模型、各種銷售資料的準(zhǔn)備、售樓部陳設(shè)、人員培訓(xùn)、銷售說辭等工作），同時盡量用較小的推廣成本獲取較多的市場覆蓋面，營造聲勢，引起市場追捧。sharon crost slide: 43背景 項目建設(shè)順利進(jìn)行，形象進(jìn)度為項目的良好形象展開提供了最具說服力的理由；經(jīng)過前階段的廣告宣傳，將在市場上引起來強烈的反響，積累的許多客戶需要在該階段消化； 目的 在塑造項目形象的同時，進(jìn)一步企業(yè)的形象形成熱銷，完成主力房源的銷售；打壓其他競爭對手。有針對性對吸引客戶； 主 題 結(jié)合本項目實際情況，宣傳產(chǎn)品的實質(zhì)內(nèi)容，揭開“風(fēng)水寶地，風(fēng)水寶地，泰然人生泰然人生”之本質(zhì)特征。 推廣內(nèi)容

30、 以“舒適舒適、生態(tài)、健康家園生態(tài)、健康家園”為推廣主線，采用硬廣告形式全面推出 手 段 以硬廣告為主，配以軟新聞炒作、工地現(xiàn)場包裝、戶外廣告、sp活動為輔，在成都商報等媒體上亮相，樹立城北首家風(fēng)水寶地的物業(yè)品質(zhì)。 廣告表達(dá)開盤sp活動吸引準(zhǔn)客戶。 銷售目標(biāo) 套 時間 暫定為2007年月日起 sharon crost slide: 44開盤前準(zhǔn)備開盤前準(zhǔn)備l1、在成都商報華西都市報做硬性廣告。重點推出樓盤理念“風(fēng)水寶地，泰然人生”，在傳達(dá)開盤信息的同時創(chuàng)造聲勢。 l 2、派發(fā)小報及宣傳單頁15000份（主要針對城北各專業(yè)市場的商家）l 3、加強現(xiàn)場布置與管理l 4、保證周邊道路暢通l 5、 邀

31、請有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)、主要媒體記者及業(yè)內(nèi)知名人士參加開盤活動l 6、要求保安提前進(jìn)駐l7、準(zhǔn)備各種贈品和宣傳道具sharon crost slide: 45開盤促銷活動：開盤促銷活動：夏日九寨行夏日九寨行 寶泰家園情寶泰家園情l為了讓業(yè)主能在炎熱的假日，演繹浪漫之旅，凡在寶泰家園購房的業(yè)主，均有機(jī)會參加“迷情九寨之行”。l注：此促銷活動廣告宣傳配合。注：此促銷活動廣告宣傳配合。sharon crost slide: 46開盤后期開盤后期l邀請記者對開盤的新穎宣傳方式進(jìn)行采訪和分析，以軟報道的形式加以剖析，進(jìn)一步展示開發(fā)商的實力，提升樓盤品質(zhì)sharon crost slide: 47（三）、開盤保溫

32、期和再度強銷期（三）、開盤保溫期和再度強銷期l強銷期（36個月），此階段要繼續(xù)擴(kuò)大開盤后的熱度，推廣費用也要相對集中使用以達(dá)到強化效果，其關(guān)鍵在于通過開盤期的客戶調(diào)查及時確認(rèn)新的推廣細(xì)分，達(dá)到強銷目的。強銷期一般要求銷售達(dá)到60，消化完周邊客戶。sharon crost slide: 48背景 項目工程施工進(jìn)展情況良好，整個小區(qū)已豐姿初理；項目主力房源已基本完成銷售，剩余房源直接決定開發(fā)商的投資利潤，應(yīng)最大程度提高銷售率。 目的 延續(xù)前期廣告效應(yīng)，保持項目的見報率，維持市場形象；對前期積累客戶進(jìn)行消化； 對項目營銷情況進(jìn)行評估。 主 題 以軟廣告揭示“寶泰家園” 熱銷之迷。 推廣內(nèi)容 展現(xiàn)建成

33、后的“寶泰家園”。 揭示“風(fēng)水寶地，泰然人生”的生活理念。 手 段 以軟新聞炒作為主、配以工地現(xiàn)場包裝、sp活動。 廣告表達(dá)軟新聞炒作、相關(guān)sp活動，為二期推廣打下基礎(chǔ)。 銷售目標(biāo) 套 時間 2007年月日2007年月日 sharon crost slide: 49附：促銷活動附：促銷活動 寶泰月圓夜寶泰月圓夜l為答謝新老客戶對寶泰家園的厚愛，在中秋來臨之際，特舉辦“寶泰月圓夜寶泰月圓夜”活動，凡所有簽單寶泰家園的業(yè)主均可參加，欣賞歌舞表演，品嘗風(fēng)味月餅。sharon crost slide: 50（四）、清盤期（四）、清盤期l尾盤期（23個月），此階段大量客戶是通過老客戶介紹來購房的，因此廣

34、宣可基本不做，而將主要工作放在對已購房客戶的聯(lián)誼上，以達(dá)到掃尾效果。sharon crost slide: 51背景 銷售工作已接近尾聲 目的 對欠佳房源的突破，對未成交客戶的分析和追蹤。 內(nèi)容 主打價格和現(xiàn)房概念 手段 sp活動 銷售目標(biāo) 剩余房源 時間 2008年月日起 附：促銷活動1、送物業(yè)管理費活動；2、購房抽獎； sharon crost slide: 52三、推廣入世時機(jī)分析三、推廣入世時機(jī)分析 l 鑒于本項目目前的情況，現(xiàn)在銷售的主要是一期，我們必須合理安排項目的推廣時間，根據(jù)現(xiàn)階段調(diào)查情況，建議如下：l 內(nèi)部認(rèn)購和預(yù)熱期（8- 9月）：8月、9月為我們的市場預(yù)熱和 認(rèn)購銷售。主

35、要目的為樹立一期產(chǎn)品形象，促進(jìn)認(rèn)購銷售 ，積蓄客戶消費群。為開盤熱銷作準(zhǔn)備。本階段也是我們廣告推廣的密集階段。l開盤期（10-11月）： 10月份為黃金假期階段，這一時期人員流動比較大，目標(biāo)消費者也有充分時間參與各種活動。所以建議，開盤時間定在10月黃金周內(nèi)，在加入一定的促銷活動，在經(jīng)過前期的宣傳造勢，勢必前景以為看好。開盤期應(yīng)達(dá)到了3套天的銷售速度，最多一天銷售8套。開盤期一般要求銷售率達(dá)到20，消化周邊客戶為主。sharon crost slide: 53l 強銷期（36個月）：此階段要繼續(xù)擴(kuò)大開盤后的熱度，推廣費用也要相對集中使用以達(dá)到強化效果，其關(guān)鍵在于通過開盤期的客戶調(diào)查及時確認(rèn)新的

36、推廣細(xì)分，達(dá)到強銷目的。強銷期一般要求銷售達(dá)到60，消化完周邊客戶。 l平穩(wěn)期（36個月），此階段推廣可少做，盡量利用以前的廣宣效果沉淀，積極消化積累的客戶資源，平穩(wěn)期內(nèi)一般會有許多因無選擇余地而不購房的客戶，因此一定要做好積累客戶工作，培養(yǎng)其對開發(fā)開發(fā)商的忠誠度，以達(dá)到培育市場、樹立品牌、擴(kuò)大品牌的目的。平穩(wěn)期一般要求銷售達(dá)到85。 l尾盤期（23個月），此階段大量客戶是通過老客戶介紹來購房的，因此廣宣可基本不做，而將主要工作放在對已購房客戶的聯(lián)誼上，以達(dá)到掃尾效果。l 總體分析：從具體的每階段預(yù)算時間來看，計劃在總體分析：從具體的每階段預(yù)算時間來看，計劃在2008年年月份月份左右把樓盤售罄左右把樓盤售罄。sharon crost slide: 54第四篇：廣告推廣策略第四篇：廣告推廣策略sharon crost sli