財(cái)險(xiǎn)公司年度銷售管理工作指導(dǎo)意見及考核辦法律師事務(wù)所年度檢查考核辦法.doc

1、財(cái)險(xiǎn)公司年度銷售管理工作指導(dǎo)意見及考核辦法_律師事務(wù)所年度檢查考核辦法一、總體工作思路 20_年銷售管理總體工作思路是：以“339”五年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃為指導(dǎo)，緊緊圍繞銷售渠道改革年的各項(xiàng)工作目標(biāo)，堅(jiān)持以“加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)、提升銷售能力”為核心，以創(chuàng)新銷售模式、強(qiáng)化業(yè)務(wù)推動(dòng)、夯實(shí)基礎(chǔ)管理、落實(shí)合規(guī)經(jīng)營為依托，不斷提升公司的渠道控制力、市場(chǎng)競(jìng)爭力和可持續(xù)發(fā)展能力。 二、主要工作目標(biāo) 根據(jù)20_年分公司總體經(jīng)營目標(biāo)以及深化銷售渠道改革實(shí)施方案，銷售管理部將銷售管理主要工作目標(biāo)設(shè)定為： （一）加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，督促各機(jī)構(gòu)、各渠道組建專業(yè)渠道隊(duì)伍，重點(diǎn)是加快車商、銀保、經(jīng)紀(jì)渠道“公司化、專屬化、專業(yè)化、標(biāo)

2、準(zhǔn)化”建設(shè)。 （二）大力發(fā)展?fàn)I銷員，實(shí)現(xiàn)全年?duì)I銷員有效增員245人以上，打造一支依法合規(guī)、真實(shí)有效的財(cái)險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍，培育財(cái)險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)。 （三）貫徹落實(shí)總公司銷售策略及相關(guān)企劃推動(dòng)工作，定期開展保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，適時(shí)提出產(chǎn)品、渠道和服務(wù)需求，組織策劃“神采飛揚(yáng)、問鼎中華”開門紅競(jìng)賽、“勇立潮頭”業(yè)務(wù)PK賽等業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)，確保全年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 （四）通過深化銷售渠道改革，推進(jìn)渠道清分以及相關(guān)工作，出臺(tái)銷售費(fèi)用管理辦法，引導(dǎo)各渠道進(jìn)行規(guī)模與效益差異化配置資源與政策，提升渠道資源配置效率，推動(dòng)渠道價(jià)值業(yè)務(wù)發(fā)展。 （五）夯實(shí)中介業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理工作，定期開展中介業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)排查，貫徹

3、落實(shí)監(jiān)管部門及總公司中介管理工作的各項(xiàng)要求，堅(jiān)持依法合規(guī)，確保業(yè)務(wù)及渠道的真實(shí)性。 三、年度考核目標(biāo) 1、個(gè)人代理人全年保費(fèi)增速30%； 2、營銷員全年有效增員率50%。 四、主要工作措施 （一） 加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)化建設(shè)，鞏固發(fā)展堡壘 通過深化銷售渠道改革，在穩(wěn)定公司綜合渠道發(fā)展的基礎(chǔ)上，理順渠道管理機(jī)制，大力發(fā)展專業(yè)渠道，督促各機(jī)構(gòu)、各渠道建立專業(yè)渠道專屬化銷售團(tuán)隊(duì)： 1、進(jìn)一步完善公司銷售渠道基本法建設(shè)，協(xié)同車商渠道部、公司業(yè)務(wù)部督促各機(jī)構(gòu)落實(shí)各渠道基本法，根據(jù)基本法要求建立相應(yīng)專屬渠道以及專屬化銷售團(tuán)隊(duì)； 2、通過銷售渠道基本法的實(shí)施，加強(qiáng)銷售渠道和銷售隊(duì)伍的專業(yè)化建設(shè)。協(xié)同人力資源部統(tǒng)

4、一系統(tǒng)銷售隊(duì)伍的職級(jí)體系、薪酬結(jié)構(gòu)和考核導(dǎo)向，規(guī)范銷售人員職級(jí)升降標(biāo)準(zhǔn)，暢通銷售人員職業(yè)發(fā)展通道； 3、密切關(guān)注各機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)考核工作，特別是渠道專屬業(yè)務(wù)的考核和管理，進(jìn)一步提升銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)意識(shí)，提升整體作戰(zhàn)能力。 （二） 著力營銷員隊(duì)伍建設(shè)，提升發(fā)展能力 公司要發(fā)展，人才是關(guān)鍵。建設(shè)一支依法合規(guī)、真實(shí)有效的財(cái)險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍，是我司健全銷售渠道體系、穩(wěn)固客戶經(jīng)理隊(duì)伍、降低不必要費(fèi)用損耗、培育財(cái)險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略舉措。 1、切實(shí)分解工作目標(biāo)，確保有效增員 各機(jī)構(gòu)要根據(jù)分公司下達(dá)的營銷員增員目標(biāo)，進(jìn)一步細(xì)化和制定對(duì)四級(jí)機(jī)構(gòu)的增員目標(biāo)，要制訂具體的考核辦法和支持措施，同時(shí)對(duì)于引進(jìn)

5、營銷員做出特別貢獻(xiàn)的相關(guān)人員也可進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，確保增員工作得到有效落實(shí)。 2、結(jié)合機(jī)構(gòu)實(shí)際，加快實(shí)現(xiàn)有效增員 一是各機(jī)構(gòu)結(jié)合人力資源部全省人員清理工作，核實(shí)人員信息，逐步實(shí)施富裕管理內(nèi)勤人員分流到業(yè)務(wù)崗或發(fā)展為營銷員。并對(duì)于產(chǎn)能不達(dá)標(biāo)的客戶經(jīng)理鼓勵(lì)其轉(zhuǎn)為營銷員，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)。 二是各機(jī)構(gòu)結(jié)合實(shí)際情況探索合適自身的營銷隊(duì)伍發(fā)展和管理的模式：（1）在營銷員較多的機(jī)構(gòu)設(shè)立專門營銷業(yè)務(wù)部（科）的集中管理模式；（2）營銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)帶營銷員的分散管理模式，由公司客戶經(jīng)理擔(dān)任營銷團(tuán)隊(duì)的主管，培育發(fā)展自己的營銷員隊(duì)伍，增強(qiáng)對(duì)分散性業(yè)務(wù)的展業(yè)能力。 3、開展培訓(xùn)工作，提高營銷員綜合素質(zhì) 一是分公司指導(dǎo)各機(jī)構(gòu)制定營銷員

6、年度培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)營銷員保險(xiǎn)法律法規(guī)和專業(yè)知識(shí)和銷售技能的培訓(xùn)，在上崗前取得保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證。 二是各機(jī)構(gòu)采用客戶經(jīng)理以老帶新的方式，熟悉實(shí)際展業(yè)技能，增強(qiáng)其拓展業(yè)務(wù)的信心。 三是各機(jī)構(gòu)舉辦晨會(huì)、夕會(huì)等會(huì)議，分享業(yè)務(wù)拓展心得，并組織參觀學(xué)習(xí)，增加營銷員的凝聚力和向心力。 四是分公司組織管理好全省系統(tǒng)銷售精英俱樂部及其年度銷售精英高峰會(huì)，介紹優(yōu)秀營銷員的先進(jìn)做法，便于互相學(xué)習(xí)共同提高。 （三）加大業(yè)務(wù)競(jìng)賽推動(dòng)，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展 1、科學(xué)制訂業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)方案，充分調(diào)動(dòng)全員積極性 一是根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)，科學(xué)的制定全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案。在年初組織策劃“神采飛揚(yáng)、問鼎中華”開門紅競(jìng)賽以及“助推開門紅“誰與

7、爭鋒”擂臺(tái)爭霸賽，5月起組織“勇立潮頭”業(yè)務(wù)PK賽，充分調(diào)動(dòng)各級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性。 二是定期進(jìn)行情況通報(bào)，激發(fā)大家的榮譽(yù)感。通過定期進(jìn)行通報(bào)，以形成你追我趕的氛圍，從而在公司形成全員謀發(fā)展，上下抓發(fā)展的局面，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 2、做好產(chǎn)品組合，推動(dòng)渠道特色產(chǎn)品銷售 我們將根據(jù)車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意健險(xiǎn)特點(diǎn)，配合車險(xiǎn)部、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部、意健險(xiǎn)部制訂適合直銷和個(gè)人營銷的各類組合產(chǎn)品，在全系統(tǒng)開展組合產(chǎn)品的推動(dòng)工作，特別是7-8月銷售淡季的時(shí)候推動(dòng)，可以作為公司業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)，同時(shí)有利于公司業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 3、及時(shí)收集市場(chǎng)信息，做好市場(chǎng)調(diào)研 分公司負(fù)責(zé)對(duì)中支市場(chǎng)信息的收集工作，各機(jī)構(gòu)應(yīng)

8、配合分公司及時(shí)收集市場(chǎng)信息，按季度上報(bào)市場(chǎng)調(diào)研材料。分公司通過調(diào)研材料，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的亮點(diǎn)和困難進(jìn)行分析，有針對(duì)性的提出解決問題的具體措施，為業(yè)務(wù)一線發(fā)展提供參考。 （四）開展渠道清分，加強(qiáng)費(fèi)用配置效率 各級(jí)機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)渠道清分力度，對(duì)渠道中原有業(yè)務(wù)來源不清、渠道串用等現(xiàn)象，自下而上全面開展業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)摸底，對(duì)公司原有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面梳理和渠道還原，正確使用各渠道服務(wù)代碼，真實(shí)反映各渠道的業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。下一步分公司將出臺(tái)銷售費(fèi)用管理辦法，引導(dǎo)各渠道進(jìn)行規(guī)模與效益差異化配置資源與政策，提升渠道資源配置效率。同時(shí)在渠道清分的基礎(chǔ)上結(jié)合費(fèi)用跟單制度逐步實(shí)現(xiàn)分渠道核算，規(guī)范列支各項(xiàng)成本費(fèi)用支出，清晰

9、核算銷售環(huán)節(jié)發(fā)生的人工成本和銷售費(fèi)用，準(zhǔn)確反映工資、手續(xù)費(fèi)和其他市場(chǎng)費(fèi)用等各項(xiàng)成本費(fèi)用。 （五）夯實(shí)基礎(chǔ)管理，保障合規(guī)經(jīng)營 1、理順審批流程 分公司將出臺(tái)浙江分公司銷售管理工作審批事項(xiàng)的有關(guān)規(guī)定（試行），理順審批流程，明確審批事項(xiàng)，進(jìn)一步提高工作效率。 2、加強(qiáng)檔案管理工作 一是各機(jī)構(gòu)銷售渠道管理部門需建立個(gè)人代理人實(shí)務(wù)檔案和電子檔案；中介合同簽訂后要形成實(shí)務(wù)檔案，檔案中包含信息要全面,應(yīng)將中介合同審批表、保險(xiǎn)代理合同、資格證書、執(zhí)業(yè)證復(fù)印件、身份證明文件復(fù)印件、最高學(xué)歷證明復(fù)印件、銀行卡或賬戶復(fù)印件等相關(guān)資料存檔備案；并逐步將業(yè)務(wù)記錄、培訓(xùn)記錄、保證人申明及誠信履歷證明、合規(guī)記錄等資料整理歸檔；每份實(shí)務(wù)檔案應(yīng)同時(shí)形成電子檔案。 二是各機(jī)構(gòu)銷售渠道管理部門對(duì)于個(gè)人代理人實(shí)物合同檔案要以中心支公司為單位分裝，統(tǒng)一編號(hào)、統(tǒng)一封裝、統(tǒng)一保管，同時(shí)建立中介合同電子檔案庫，并附有電子目錄。 三是各機(jī)構(gòu)銷售渠道管理部門對(duì)于從業(yè)資格許可失效的個(gè)人代理人合同檔案，應(yīng)做標(biāo)識(shí)后專門保管，保管期限不得少于5年；調(diào)閱檔案需遵守檔案借閱制度，履行檔案借閱和歸還手續(xù)。 3、定期風(fēng)險(xiǎn)排查 根據(jù)保監(jiān)會(huì)的“兩個(gè)加強(qiáng)、兩個(gè)遏制”要求，指導(dǎo)各機(jī)構(gòu)開展中介風(fēng)險(xiǎn)排查工作。加大合規(guī)檢查力度，對(duì)于在自查中發(fā)現(xiàn)的問題，嚴(yán)格按要求督促整改，堅(jiān)持依法合規(guī)，確保業(yè)務(wù)及渠道的真實(shí)性。