律師怎樣掘到第一桶金

1、每天讀法 15 分”，即要求律師每天拿出 15分鐘，像在校早讀時一樣讀法條， 每天 15 分鐘，堅持不懈，以保持對法律規(guī)定的敏感與熟悉。我們這個行當(dāng)里， 腦子笨的沒幾個，但同時又能下“笨”功夫的，就難說有幾個了。所以說“法條 熟”看似簡單，方法也看似笨拙，但卻十分有效。這是整個專業(yè)能力的基礎(chǔ)。律師的核心生存力、競爭力是“專業(yè)能力” ，這沒錯，專業(yè)能力的確是每一個 律師的安身立命之本，但要想達(dá)到那種在社會實踐中“呼風(fēng)喚雨” 、“游刃有余” 的程度，就還必須同時擴(kuò)大自己的職業(yè)能量。 職業(yè)能量源于兩點： 一是社會資源 的占有量；二是調(diào)動這些資源的有效性。過硬的專業(yè)能力與全面的處世智慧， 是占有并調(diào)動

2、廣泛社會資源的必備 “利器”， “要想做事，先要做人”說的就是這個道理。專業(yè)能力與職業(yè)能量同樣是手心手背的關(guān)系，缺一不可。真正意義上的“大”律師，是二者兼?zhèn)涞穆蓭煛？偨Y(jié)而言，三句話：學(xué)東西學(xué)實，做東西做透，交人交定。專業(yè)能力與職業(yè)能量兩手都要抓，兩手都要硬。那么，終會有一天，莫愁前 路無知己，天下誰人不識君美國律師實務(wù)入門從學(xué)生到律師 一書列舉優(yōu)秀律師所必備的部分條件之 一就包括：與客戶溝通的能力和開發(fā)客源的能力?？梢?, 即使在法律服務(wù)市場非 常成熟的美國 , 也需要律師具備開發(fā)客源的基本能力。年輕律師如果不去給大律師們做受薪律師、 或者不去和業(yè)務(wù)開拓能力強(qiáng)的其他律 師搭檔，總是無法回避獨立

3、開拓業(yè)務(wù)的問題。日本律師寫過一本律師職業(yè)的小冊子，概括業(yè)務(wù)開拓方式主要有兩類，即橫 向發(fā)展和縱向發(fā)展。 橫向發(fā)展主要是通過親朋好友介紹； 縱向發(fā)展主要靠滿意客 戶的推薦。從縱向發(fā)展來講，主要靠滿意客戶的推薦。其前提有兩點： 第一，年輕律師必須先順利地找到第一個客戶群； 第二，年輕律師要非常注意自己的口碑， 對客戶的法律服務(wù)必須讓客戶滿意甚至 非常滿意。 這類方式也就是我們通常所說的滾雪球方式或周邊效應(yīng)。 很多優(yōu)秀的 律師就是靠這種方式帶來了源源不斷的客源。 這種方式的優(yōu)點是： 沒有開拓的成 本；客戶在見律師前已有先入為主的良好印象， 故該案源接洽的成功率很高。 它 的缺點是：適用前提是年輕律師

4、必須已找到至少是第一個客戶群， 對新律師而言， 這無疑又是很困難的事。學(xué)以致用，律師業(yè)務(wù)是實踐業(yè)務(wù)，發(fā)展的前提是要能被市場需要和接受 關(guān)于年輕律師借鑒市場營銷理念開拓業(yè)務(wù)的幾個建議第一， 在思想和觀念上，必須扭轉(zhuǎn)以法律服務(wù)為主導(dǎo)的觀念，要認(rèn)識到市 場營銷理念的重要性和學(xué)習(xí)訓(xùn)練的必要性，并建立以客戶為主導(dǎo)的市場營銷規(guī) 劃，始終與客戶保持密切的聯(lián)系， 從而正確及時地領(lǐng)會、 發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求 第二， 采用各種適合的營銷手段，舍得投入較多的時間、精力和成本，不斷地 開發(fā)新客戶，這是律師業(yè)務(wù)更新、 活水常流的重要來源和業(yè)務(wù)穩(wěn)定并掌握主動的 重要保證。 年輕律師可以根據(jù)自己發(fā)展的方向， 先收集相關(guān)客戶

5、信息， 學(xué)習(xí)建立 客戶檔案， 并定期根據(jù)電話溝通或約見拜訪的結(jié)果進(jìn)行客戶分類。 因此，這就要 求律師必須學(xué)習(xí)掌握電話溝通的技巧、 和客戶約見拜訪的技巧、 長期跟單的技巧、 簽約談判的技巧以及密切與客戶關(guān)系的技巧等市場營銷最常見的手法。第三， 根據(jù)市場需求情況和政治經(jīng)濟(jì)社會文化及法律中出現(xiàn)的新問題，不斷進(jìn) 行業(yè)務(wù)策劃，隨時調(diào)整自己在業(yè)務(wù)開拓上的作戰(zhàn)中心和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。 作為年輕律師， 在業(yè)務(wù)開拓上一定要有敏銳的嗅覺， 一旦聞到市場上有開拓業(yè)務(wù)的 “天賜良機(jī)”， 一定要大膽地判斷， 并果斷地做出積極反應(yīng)， 在別人未來得及反應(yīng)時， 自己早已 地抓住了機(jī)會占領(lǐng)了這片新市場。第四， 充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳媒等各種適

6、合的方式，展示自己雄辯的口才、敏捷的反 應(yīng)和深厚的法律功底。演講座談、著書立說，這些都可大展風(fēng)采。當(dāng)然，在業(yè)務(wù) 初期，如 自信不夠，要敢于并善于與強(qiáng)者合作 。國外律師事務(wù)所的市場份額中有 60來自律師事務(wù)所的整體營銷計劃， 40來 自律師個人的努力； 重要客戶的深度挖掘情況。 每個律師都有自己的重要客戶或者重要的介紹客戶的來源。對他們進(jìn)行深度，合適的挖掘比開拓新的來源和客戶更加方便有效。長期目標(biāo)。找到自己的興趣點后，接下來就是設(shè)定自己的長期目標(biāo)，比如：（1）提高收益，提高產(chǎn)出率；（2）開拓新的執(zhí)業(yè)領(lǐng)域；（3）在自己所長的領(lǐng)域開拓新客戶；（4）提高自己興趣所在專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識；（5）提高與客戶

7、溝通的技巧；（ 6）提高自身能力（比如，提高自己的講座能力） ；（ 7）成為一個執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的“專家” ；（8）提升自己專業(yè)領(lǐng)域的知名度。短期目標(biāo) 策略及方法提高知名度 （ 1）撰寫專業(yè)文章；（2）發(fā)表演講；（3）在協(xié)會或組織中積極承擔(dān) 職務(wù)；（4）與相應(yīng)的媒體形成良好互動。挖掘現(xiàn)有客戶 （1）時時通知客戶自己的新的情況； （2）同客戶積極溝通所服務(wù) 的情況；（3）講座；（4）電話交流；（5）款待客戶。開拓新的專業(yè)執(zhí)業(yè)領(lǐng)域 （1）學(xué)習(xí)；（2）參加相應(yīng)的協(xié)會組織； （3）同其他律師 交流；（4）通知現(xiàn)有及潛在客戶自己新的實踐領(lǐng)域。提升專業(yè)領(lǐng)域的“專家”形像 （1）與此領(lǐng)域的專家學(xué)者保持緊密聯(lián)系； （

8、 2）培 訓(xùn)，學(xué)習(xí)；（3）行業(yè)分析；（4）參加相應(yīng)的協(xié)會和組織的活動； （5）撰寫專業(yè)文 章；（6）講座及演講。個體營銷行動計劃。最后，在以上步驟的基礎(chǔ)上，撰寫營銷行動計劃。行動計劃 的重點是可行性，鞏固強(qiáng)項，加強(qiáng)弱項。例如：(1) 為了加強(qiáng)自身財務(wù)方面的專業(yè)知識，從 4月到9月參加XXX結(jié)構(gòu)組織的培 訓(xùn)班；(2) 每季度款待一次XXX公司的相關(guān)人員；(3) 每個月給現(xiàn)有客戶及潛在客戶郵遞新情況通報信函；( 4) 8 月 31 日前給房地產(chǎn)相關(guān)的雜志撰寫法律專業(yè)的文章； 作為行動計劃，建議至少達(dá)成以下行動目標(biāo)：( 1)至少安排一項內(nèi)容， 體現(xiàn)自己的專業(yè)程度 (比如，撰寫文章， 演講，講座)；(

9、 2)至少參加一家協(xié)會或組織，并積極承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)；( 3)至少發(fā)展一項技能自身的營銷技巧，專業(yè)知識技能；( 4)列出現(xiàn)有客戶，潛在客戶，信息來源情況，編寫自己的網(wǎng)絡(luò)圖，有針對性 的開發(fā)。律師的個體市場營銷計劃表A. 客戶來源：現(xiàn)有客戶、潛在客戶和信息來源1. 客戶情況調(diào)查 / 評估 2.講座3.款待客戶(比如：午餐、晚餐)4. 簡介5.會議6.服務(wù)過程評估7.專業(yè)行業(yè)會議8.內(nèi)部培訓(xùn)9.拜訪/ 回饋目標(biāo)客戶推廣目標(biāo)客戶重要人員信息的建立B. 知名度/專業(yè)度/個人信譽(yù)1. 撰寫文章2. 客戶溝通3. 新情況通報信函4. 講座5. 培訓(xùn)6. 公告7. 發(fā)表文章8. 演講行業(yè)情況分析(結(jié)合法律) 溝

10、通效果，發(fā)表文章效果追蹤C(jī). 營銷技巧 /資源1. 開發(fā)潛在客戶目錄2. 法律行業(yè)報告3. 溝通技巧4. 培育信息來源5. 撰寫針對性的意見報告6. 開發(fā)講座工具7. 學(xué)習(xí)營銷技巧執(zhí)業(yè)領(lǐng)域行業(yè)分析和法律的結(jié)合報告D. 外部活動 / 網(wǎng)絡(luò)1.參加相應(yīng)行業(yè)協(xié)會、組織2. 積極承擔(dān)相應(yīng)行業(yè)協(xié)會、組織的職責(zé) 3.參加相應(yīng)專業(yè)領(lǐng)域活動、會議4.成立相應(yīng)信息來源互助小組5. 參加相應(yīng)公益活動 提高專業(yè)協(xié)會、組織的責(zé)任承擔(dān)力度江平教授在中國律師：挑戰(zhàn)權(quán)力一文中寫道“我覺得律師真正的全部的工作 是挑戰(zhàn)權(quán)力， 這個權(quán)力包括了行政機(jī)關(guān)的權(quán)力和司法權(quán)關(guān)的權(quán)力。 因此對于律師 的素質(zhì)來說，既然有這個使命，就要有一種挑

11、戰(zhàn)權(quán)力的勇氣。 ”、 “當(dāng)然律師在 實現(xiàn)為他人權(quán)利而斗爭的同時，也在為自己的權(quán)利而斗爭。 ”、“為權(quán)利而斗爭， 對于律師說來本身也應(yīng)該包含著是為一種信仰而斗爭， 要把自己的職業(yè)當(dāng)作一種 執(zhí)著的信念來追求”。我們應(yīng)當(dāng)克服重重困難，去爭取法律賦予的、屬于我們律 師自己的執(zhí)業(yè)權(quán)力。律師案頭工作。律師應(yīng)騰出開庭前三天或更適當(dāng)充裕的時間作好以下工作， 切忌“臨時抱佛 腳”倉促上陣。 界定雙方爭議的焦點。 律師應(yīng)對起訴狀和答辯狀進(jìn)行比較研究， 將有爭議 的事實和理由羅列出來，以確定雙方爭議的焦點， 并圍繞該焦點篩選有關(guān)的證據(jù)， 將原告起訴證據(jù)與被告答辯證據(jù)進(jìn)行比較和鑒別，尋找事實上和法律上的突破 口。 查

12、找法律依據(jù)。 將案件所需要適用的法律、 法規(guī)及司法解釋摘錄下來單列 一頁，作為開庭的備忘材料，注意注明出處、頒布時間、生效時間、頒布部門和 法規(guī)性質(zhì)、效力等級等內(nèi)容，以備當(dāng)庭引用，并給法庭備送一份。 準(zhǔn)備法庭調(diào)查提綱。 律師可根據(jù)案件基本事實， 編寫一個調(diào)查提綱。 調(diào)查 提綱主要是針對證人、 鑒定人、對方當(dāng)事人發(fā)問內(nèi)容及證據(jù)的質(zhì)證意見和反駁意 見所形成的基本綱要。 制作代理 （辯護(hù) ）意見。根據(jù)手頭掌握的正反兩方面證據(jù)所證明的案件事實， 以及已經(jīng)界定的法律關(guān)系， 針對雙方爭議的焦點， 依據(jù)法律、 法規(guī)及司法解釋及 法學(xué)理論形成律師自己的出庭代理 （辯護(hù) ）意見。但不宜過細(xì)，因為律師還必須根 據(jù)

13、庭審中出現(xiàn)的新情況、 新問題及時充實內(nèi)容、 進(jìn)行修改完善， 過于具體詳細(xì)反 而會束縛手腳大多數(shù)當(dāng)事人不喜歡陳述事實， 有些當(dāng)事人甚至沒有提到對案子具有決定意義的 事實，律師要對從當(dāng)事人那兒收集來的事實進(jìn)行思考， 整理并且賦予它們以法律 的形式。舉證。只有那些能夠證明自己狀子中的論點的書面證據(jù)， 才能向法庭提出。 律師 應(yīng)按照事先編寫好的證據(jù)目錄逐一列舉、 宣讀證據(jù)， 并分別說明各證據(jù)所要證明 的事項。針對對方當(dāng)事人及其代理人出示的證據(jù)，提出質(zhì)詢，找出其破綻，避實擊虛，打 亂對方陣腳，達(dá)到以守為攻，各個擊破的目的。質(zhì)證的過程也是一個辯論過程， 切忌在質(zhì)證中放過任何一點辯論機(jī)會，這十分關(guān)鍵，因為法

14、官和仲裁官認(rèn)證時， 他們必須以質(zhì)證的結(jié)果為根本基礎(chǔ)， 我們曾經(jīng)遇到過法庭辯論時對方律師引用未 經(jīng)質(zhì)證的證據(jù)作為事實根據(jù)，這時只要你提出“聽不懂”法官會馬上制止他。律師在詢問證人及向?qū)Ψ疆?dāng)事人發(fā)問時，如果被問者所答于己方不利且出乎意 料，不要緊張，可以要求其重復(fù)一遍，以爭取時間思考，如果時間還不夠，還可 以以“問題太長、未敘述清楚和未聽懂”為由，向法官求助，法官即會責(zé)令其言 簡意賅，簡明扼要地敘述，在這段寶貴時間內(nèi)，律師就可以形成反駁的理由。優(yōu)秀律師的發(fā)言簡練而切題，能夠左右人心并且影響判決 有了二、 三年的實戰(zhàn)經(jīng)驗， 應(yīng)該知道自己的業(yè)務(wù)長處和業(yè)務(wù)能力， 為進(jìn)一步的專 業(yè)定位已經(jīng)可以初創(chuàng)方向。進(jìn)

15、入專業(yè)化選擇、 定位的階段， 一般是在從業(yè)三年之后， 前提是你已經(jīng)在三年中 充分接觸過各種不同類型的法律業(yè)務(wù)， 對自己的專業(yè)特長了如指掌， 也開始讓外 界知悉你的業(yè)務(wù)專長 （這是內(nèi)、外因共同作用所必需的 ）。有時候，當(dāng)外人不知道 你的專業(yè)是做什么時， 你會碰到來找你的非你熟知的專業(yè)業(yè)務(wù)比專業(yè)業(yè)務(wù)多得多 的情況，這樣會沖淡和動搖你從事專業(yè)化服務(wù)的決心和氛圍。 當(dāng)然，堅持專業(yè)化 是應(yīng)該有前提的，其一，你必須經(jīng)有充分的專業(yè)化分工明確的業(yè)務(wù)來源；其二， 你必須得有耐得住寂寞 （業(yè)務(wù)清淡 ）的忍耐力和經(jīng)濟(jì)承受力。專業(yè)定位的階段是體 會“我的乳酪”之甜酸苦辣的過程。對一個綜合性律師事務(wù)所中的律師而言，專

16、業(yè)定位往往會受到較多誘惑， 各種類型案源的介入容易引起心思活絡(luò)而無從下手 從而很難確定專業(yè)分工， 在這種情況下，一種不錯的選擇可能是爭取先做一個 “全 科”律師，然后等待機(jī)會，逐步有意識地培訓(xùn)自己專業(yè)化定位意識，循序漸進(jìn)地 轉(zhuǎn)變成專業(yè)律師。 當(dāng)然，也可以放棄全面兼顧可能帶來的利益而一步到位選擇專 業(yè)定位。不論何時何地，想做好律師的人一定會想著我應(yīng)該在哪方面發(fā)揮特長， 打出品牌， 以“新、奇、優(yōu)”制勝 三分做事，七分做人你的前途在哪里？在勤勞奉獻(xiàn)里！ 在忠誠工作里！ 在辛苦耐煩里！在廣結(jié)善緣里！ 和諧友好的人際關(guān)系是你成功的一半， 如果其他律師都覺得你很勤勞忠厚， 可能 會盡量幫你。要知道人不可

17、貌相，不知哪塊云彩下雨，偷藝還來不及呢！我是連 所里搬家扔掉的舊案卷也不放過的， 以掌握律師們辦案的程序和技巧。 點點滴滴 的積累，將有助于你的事業(yè)蒸蒸日上。你要虛心學(xué)習(xí)，與人為善，但在特別傲慢或挑剔的當(dāng)事人面前， 以及和個別對你 不友好的辦事員助理很瞧不起你的時候，不能太軟！記住你是有證律師，你就是 專家，不要慣出壞毛病。專業(yè)律師的法學(xué)理論框架和學(xué)生的理論框架是兩個不同的體系。法學(xué)理論，或者說任何一門學(xué)科。只有吸收為自身所用，才能稱之為知識。學(xué)生時代的知識是建 立在純理論基礎(chǔ)之上的，客觀、系統(tǒng)是其優(yōu)點。但與專業(yè)律師所掌握的知識相比， 前者的穩(wěn)固性和實用性就顯得很單薄。專業(yè)律師的法學(xué)理論框架是

18、建立在反復(fù)實 踐的基礎(chǔ)之上。在法律條文和案件實例的映射鏈條上， 學(xué)生或者說實習(xí)律師是一 一對應(yīng)關(guān)系，而專業(yè)律師則是多對一、一對多或多對多的映射關(guān)系。怎樣理解呢： 初涉司法實踐領(lǐng)域的人，遇到案例，第一反應(yīng)往往是以大腦中的法條找對應(yīng)關(guān)系， 以期得到足以簡單直接的結(jié)果，而這常常是捷徑誤人。專業(yè)律師，首先考慮到的 肯定不是單純的法條、法理。案件的實際對法條的如何適用往往產(chǎn)生決定作用。 一個流于膚淺，一個則深入實際。這就是用法者和背法者的區(qū)別。專業(yè)律師的映射鏈條上，錯綜著法律適用、實踐經(jīng)驗、人際關(guān)系等復(fù)雜的因素。 作為實習(xí)律師是不太可能做到的。不是所有的酒都好喝，不是所有的應(yīng)酬都要喝酒。不能喝酒的大律師多得是，但 不會應(yīng)酬的做不了大律師。應(yīng)酬原則：適度娛樂、適度酒精、多聊天。大度、老道、持重。收費(fèi)原則：付費(fèi)的人心服口服，收費(fèi)的人靈活機(jī)動。后來,我便領(lǐng)略了這位律師的風(fēng)格，他指派人就那么簡短幾句，而且他認(rèn)為任何事 你都得勝任，我曾經(jīng)在完全沒準(zhǔn)備的情況下為他接待當(dāng)事人咨詢 ，幾百萬的標(biāo)的讓 我說起話來心驚肉跳；完全沒準(zhǔn)備便直接殺去調(diào)查取證.一天跟著他開幾個庭.事 后,他會簡單地為你指點幾句做得不對的地方，別人舉重若輕，我卻嚇得天天熬夜 惡補(bǔ).但是也正是這個過程完全掃清了我的自卑 ，我發(fā)現(xiàn)人在有壓力的情況下，往 往可以超越自