推銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告

1、推銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告學(xué)生姓名：杜欣芳學(xué) 籍 號(hào)：1209441201班 級(jí)：1242專(zhuān) 業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)教師：李冰日 期：2014年10月 6 日教 師 評(píng) 價(jià)基本信息：姓 名杜欣芳班 級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1242學(xué) 號(hào)1209441201課程名稱(chēng)推 銷(xiāo) 實(shí) 習(xí)教師評(píng)價(jià)：序號(hào)評(píng)價(jià)內(nèi)容（大項(xiàng)）評(píng)價(jià)內(nèi)容（小項(xiàng)）所占分值得分1平時(shí)考核成績(jī)按時(shí)出勤，不遲到、不早退5積極和指導(dǎo)教師進(jìn)行溝通10按時(shí)提交報(bào)告5業(yè)績(jī)、企業(yè)鑒定 102實(shí)習(xí)報(bào)告質(zhì)量?jī)?nèi)容充實(shí)、完整50報(bào)告格式規(guī)范10訪(fǎng)談報(bào)告103合 計(jì)100成績(jī)總評(píng)等級(jí)指導(dǎo)教師簽字：說(shuō)明優(yōu)：90分100分；良：80分89分；中：70分79分；及格：60分69分；不及格：60分以下

2、目 錄一、企業(yè)概況 1二、產(chǎn)品介紹 1三、企業(yè)銷(xiāo)售模式或流程2四、實(shí)習(xí)內(nèi)容 4五、對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售工作的建議9六、實(shí)習(xí)收獲及體會(huì)11管理學(xué)院推銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告 實(shí)習(xí)報(bào)告正文一、企業(yè)概況恒大地產(chǎn)中國(guó)精裝地產(chǎn)第一品牌，聯(lián)合百名一線(xiàn)建筑師。恒大地產(chǎn)，全國(guó)房企十強(qiáng)。恒大集團(tuán)是在香港上市，以民生住宅產(chǎn)業(yè)為主，集商業(yè)、酒店、體育及文化產(chǎn)業(yè)為一體的特大型企業(yè)集團(tuán)。恒大總資產(chǎn)2745.9億元，員工4萬(wàn)多人，在廣州、北京、上海、沈陽(yáng)等4個(gè)直轄市、29個(gè)省會(huì)及重要城市設(shè)立分公司（地區(qū)公司），在全國(guó)140個(gè)主要城市擁有大型項(xiàng)目262個(gè)，連續(xù)三年土地儲(chǔ)備全國(guó)第一、在建面積全國(guó)第一、銷(xiāo)售面積全國(guó)第一、銷(xiāo)售額穩(wěn)居全國(guó)三甲。2012年

3、，公司銷(xiāo)售923億元。2013年上半年，恒大營(yíng)業(yè)額419.5億元，全國(guó)第一。恒大地產(chǎn)主打精裝，清水房極少或者可以說(shuō)沒(méi)有，目前剛剛?cè)腭v東北地區(qū)不久，是從南方地區(qū)做出成績(jī)，近些年來(lái)剛剛移步東北地區(qū)，先進(jìn)入沈陽(yáng)、長(zhǎng)春等地。樓盤(pán)多以精裝豪宅為主，自詡是精裝地產(chǎn)第一品牌，多是高層，以精裝為由以此房?jī)r(jià)較高，大多坐落在東北地區(qū)省會(huì)城市的三環(huán)至四環(huán)中，位置不算很遠(yuǎn)但大多交通較不便，現(xiàn)在全部都在施工過(guò)程中，2016年將全部建完。恒大集團(tuán)是集民生住宅、文化旅游、快消、物流、農(nóng)業(yè)、乳業(yè)及體育產(chǎn)業(yè)為一體的企業(yè)集團(tuán)?？傎Y產(chǎn)4600億，員工8萬(wàn)人。2013年銷(xiāo)售額1004億，納稅134億；2014年前三季度銷(xiāo)售982億，

4、納稅130億；2015年有望躋身世界500強(qiáng)。恒大在廣州、北京、上海、天津、重慶、深圳、合肥、濟(jì)南、沈陽(yáng)、長(zhǎng)沙、南昌、南京、太原、鄭州、成都、海口、哈爾濱、武漢、石家莊、長(zhǎng)春、蘭州、南寧、福州、貴陽(yáng)、呼和浩特、西安、昆明、烏魯木齊、銀川、西寧、大連、桂林等4個(gè)直轄市、29個(gè)省會(huì)及重要城市設(shè)立分公司 （地區(qū)公司），在全國(guó)150多個(gè)主要城市擁有大型項(xiàng)目300多個(gè)。擁有中國(guó)特級(jí)資質(zhì)的建筑工程公司、甲級(jí)資質(zhì)的建筑設(shè)計(jì)研究院和工程監(jiān)理公司、一級(jí)資質(zhì)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司和物業(yè)管理公司。二、產(chǎn)品介紹長(zhǎng)春恒大御峰定位于南城核心雙水岸宜居府邸 ，項(xiàng)目位于吉林省長(zhǎng)春市南關(guān)區(qū)。長(zhǎng)春恒大御峰是領(lǐng)袖南城御水華宅 ，是南城C

5、BD的核心。長(zhǎng)春恒大御峰定位于南城核心雙水岸宜居府邸，項(xiàng)目位于吉林省長(zhǎng)春市南關(guān)區(qū)。長(zhǎng)春恒大御峰是領(lǐng)袖南城御水華宅，是南城CBD的核心。恒大御峰項(xiàng)目東至前進(jìn)大街、南至錦湖大路、西至丙六十五路、北至丙五十一路,可以說(shuō)項(xiàng)目正位于長(zhǎng)春南部新城的中心位置，而南部新城是長(zhǎng)春市第二城市中心，意味著本項(xiàng)目有很大的升值空間。恒大御峰沃爾瑪坐擁前進(jìn)大街店，歐亞超市幸福街店商圈的同時(shí)，周邊還有“吉林大學(xué)附屬中學(xué)”。111路，307路，202路三個(gè)公交線(xiàn)路經(jīng)過(guò)本案，還有即將開(kāi)通的地鐵6號(hào)線(xiàn)，可以說(shuō)在本案，交通便利，出行無(wú)憂(yōu)。本項(xiàng)目滿(mǎn)屋名牌9A精裝，金碧物業(yè)，真正長(zhǎng)久服務(wù)于業(yè)主。獨(dú)耀皇家園林，繁華一站式生活，升級(jí)完美價(jià)

6、值。三、企業(yè)銷(xiāo)售模式或流程恒大集團(tuán)復(fù)合式營(yíng)銷(xiāo)模式恒大地產(chǎn)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)恒大）成立于1997年，成立九年來(lái)，先后開(kāi)發(fā)了金碧花園、金碧華府、金碧御水山莊、金碧雅苑、世紀(jì)花園、新城等一系列具有很高知名度的樓盤(pán)?，F(xiàn)廣州恒大集團(tuán)已經(jīng)成為以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為基礎(chǔ)，鋼鐵冶金為支柱，快速穩(wěn)健發(fā)展的現(xiàn)代化大型企業(yè)集團(tuán)，擁有總資產(chǎn)120億元，凈資產(chǎn)80億元，系中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)民營(yíng)20強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)房地產(chǎn)10強(qiáng)企業(yè)。恒大是中國(guó)領(lǐng)先的專(zhuān)注于房地產(chǎn)投資與開(kāi)發(fā)的現(xiàn)代化大型企業(yè)，具有國(guó)家一級(jí)開(kāi)發(fā)資質(zhì)?，F(xiàn)已開(kāi)發(fā)30多個(gè)金碧系列樓盤(pán)，總占地面積1500多萬(wàn)平方米，總規(guī)劃建筑面積3100多萬(wàn)平方米。恒大在廣州激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，

7、一直處于領(lǐng)先地位，始終保持著自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，每年新開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)總面積以及銷(xiāo)售額不斷攀升，根據(jù)資料顯示，恒大2004年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到52億元，是2003年的一倍多。粗略估算，銷(xiāo)售金額占廣州市十區(qū)銷(xiāo)售金額十分之一以上的比例，而該集團(tuán)開(kāi)發(fā)的多是中低價(jià)格的大眾化樓盤(pán)，所以以成交面積計(jì)算，其占整個(gè)市場(chǎng)份額將會(huì)更大，成為占據(jù)市場(chǎng)份額10以上的地產(chǎn)大鱷。作為一個(gè)僅有九年發(fā)展歷程的民營(yíng)房地產(chǎn)企業(yè)，恒大如何在眾多的房地產(chǎn)企業(yè)中脫穎而出，成為全國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的10強(qiáng)呢？ “人文營(yíng)銷(xiāo)+過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)+關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)=恒大營(yíng)銷(xiāo)模式”。（一）、人文營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品引導(dǎo)期，廣告預(yù)熱，為聚攏人氣做好前期準(zhǔn)備恒大的銷(xiāo)售在項(xiàng)目剛建設(shè)的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始

8、了，這時(shí)候主要是利用廣告軟文進(jìn)行前期預(yù)熱炒作，為了使新項(xiàng)目在消費(fèi)者心中有個(gè)基本的印象，讓消費(fèi)者知道恒大新項(xiàng)目的建設(shè)，為以后進(jìn)一步的宣傳做好準(zhǔn)備。公開(kāi)銷(xiāo)售期，聚攏人氣策略第一、做好現(xiàn)場(chǎng)以及樣板房的設(shè)計(jì)裝修工作，引起消費(fèi)者的興趣一個(gè)環(huán)境優(yōu)美、充滿(mǎn)家庭溫馨的環(huán)境也有助于吸納買(mǎi)家、聚集人氣。恒大在項(xiàng)目的建設(shè)過(guò)程中就已經(jīng)開(kāi)始對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行包裝，請(qǐng)專(zhuān)家對(duì)樣板房進(jìn)行高質(zhì)量、高品位的設(shè)計(jì)和裝修，追求細(xì)節(jié)的完美，使每一位來(lái)看樓的人都能體味到美妙絕倫的感覺(jué)。銷(xiāo)售持續(xù)期，剩余房源的清盤(pán)方式一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入銷(xiāo)售后期，難免會(huì)出現(xiàn)剩余房源滯銷(xiāo)的問(wèn)題。通過(guò)前期開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，一些房型較好、位置較佳的房源，都已經(jīng)被客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一空，剩余的房源

9、一般都會(huì)存在不同程度的硬傷缺陷。（二）、過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)第一、密集性投放廣告，為聚斂人氣做好宣傳在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)前，恒大的廣告策略與以前有所不同，采取密集性市場(chǎng)攻略，集中所有營(yíng)銷(xiāo)資源，將信息通過(guò)最短的途徑，最有效的方式，到達(dá)目標(biāo)客戶(hù)群，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。第二、勢(shì)氣開(kāi)盤(pán)，吸引媒體以及消費(fèi)者注意房地產(chǎn)行業(yè)里有一句俗話(huà)叫：有人氣才有財(cái)氣。人頭涌動(dòng)成交熱烈的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)很容易影響準(zhǔn)買(mǎi)家當(dāng)場(chǎng)下單。恒大非常重視開(kāi)盤(pán)的勢(shì)氣和氛圍，因?yàn)樵陂_(kāi)盤(pán)時(shí)聚集人氣，擴(kuò)大影響，提高樓盤(pán)的知名度是今后銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。第三、低開(kāi)高走的滲透價(jià)格策略，聚斂人氣恒大采取的是低開(kāi)高走的滲透價(jià)格模式。該模式的目標(biāo)是獲得最大市場(chǎng)占有率，通過(guò)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格吸引市場(chǎng)關(guān)注，

10、刺激購(gòu)買(mǎi)欲，以銷(xiāo)量促進(jìn)早期資金回流，一旦樹(shù)立物美價(jià)廉的印象后，再逐漸拉升價(jià)位。第四、引發(fā)搶購(gòu)風(fēng)暴，促進(jìn)銷(xiāo)售搶購(gòu)是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的至高境界。搶購(gòu)，是銷(xiāo)售策劃人員精心策劃的結(jié)果。只有讓市場(chǎng)處于饑餓狀態(tài)，供不應(yīng)求的產(chǎn)品才會(huì)被搶購(gòu)，只有物超所值才會(huì)被追求。（三）、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以概括為以下幾個(gè)方面：強(qiáng)調(diào)交易與關(guān)系的結(jié)合。關(guān)系導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)既是一個(gè)管理的過(guò)程，又是一個(gè)社會(huì)過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中既要通過(guò)相互交換，實(shí)現(xiàn)交易活動(dòng)；又要通過(guò)履行承諾，建立和鞏固各方關(guān)系。從交易到關(guān)系是一個(gè)連續(xù)的、系統(tǒng)的過(guò)程，只有兩者的結(jié)合，才是完整的營(yíng)銷(xiāo)。強(qiáng)調(diào)“關(guān)系”的系統(tǒng)和多元性。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)放在整個(gè)社會(huì)經(jīng)

11、濟(jì)的大系統(tǒng)中來(lái)考察，認(rèn)為企業(yè)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的一個(gè)子系統(tǒng)，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是與周?chē)鞣N因素相互作用的過(guò)程；與一切“參與者”建立起良好的關(guān)系是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心，是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)“共贏(yíng)”的目的。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)中必須兼顧企業(yè)、消費(fèi)者和其他利益相關(guān)方的利益，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)各方的價(jià)值。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)在于建立和發(fā)展企業(yè)與相關(guān)個(gè)人和組織的關(guān)系，取消對(duì)立，成為一個(gè)相互依賴(lài)發(fā)展事業(yè)的共同體?！捌放茽I(yíng)銷(xiāo)”、“賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”都是眾人皆知的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，但在恒大卻獨(dú)辟蹊徑，合理在此基礎(chǔ)上又運(yùn)用了“公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)”。也就是通過(guò)人際公關(guān)網(wǎng)絡(luò)來(lái)達(dá)到廣而告之的營(yíng)銷(xiāo)傳播。四、實(shí)習(xí)內(nèi)容通過(guò)對(duì)街道上客戶(hù)的觀(guān)察決定是否上前溝通

12、拉攏客戶(hù)到售樓中心進(jìn)行房屋的參觀(guān)和購(gòu)買(mǎi)。主要是簡(jiǎn)單宣傳和介紹恒大地產(chǎn)旗下的恒大御峰樓盤(pán)的基本信息，通過(guò)語(yǔ)言上的技巧運(yùn)用推銷(xiāo)的方式使得顧客對(duì)恒大集團(tuán)的房子有初步認(rèn)識(shí)和了解并且愿意去售樓中心參觀(guān)房子。實(shí)習(xí)的第一天我們從未接觸過(guò)社會(huì)第一次參加工作覺(jué)得很新鮮很有趣但也有點(diǎn)膽怯畢竟是第一次要去和社會(huì)上的人接觸用自己所學(xué)的東西去推銷(xiāo)，學(xué)習(xí)更多的東西，第一天顯得急促但時(shí)間過(guò)得很快。周一的晚上李冰老師就給我們開(kāi)了動(dòng)員大會(huì)，一直感覺(jué)老師很幽默很親切但說(shuō)實(shí)話(huà)，因?yàn)槔蠋煵惶矚g女孩的關(guān)系所以沒(méi)怎么敢跟老師接觸的，但記得老師第一節(jié)課說(shuō)了不跟陌生老師打招呼的學(xué)生是素養(yǎng)低的學(xué)生，真的不喜歡被說(shuō)成是個(gè)素養(yǎng)低的人，所以即使有

13、些害怕也開(kāi)始跟李冰老師打招呼呢。當(dāng)天晚上的動(dòng)員大會(huì)至今記憶猶新，我聽(tīng)懂了老師的意思，希望我們能有一個(gè)積極向上的心態(tài)和良好的精神面貌去迎接剛開(kāi)始的推銷(xiāo)實(shí)習(xí)，所以一鼓作氣大聲的說(shuō)了自己的名字！其實(shí)感覺(jué)很爽，那時(shí)候突然感覺(jué)什么事情如果真的去做的話(huà)或許會(huì)比想的時(shí)候好很多，說(shuō)實(shí)話(huà)雖然平時(shí)很能說(shuō)，但是除了在同學(xué)老師面前之外，想真正地在外人的面前大聲的推銷(xiāo)自己做的職業(yè)來(lái)著，我認(rèn)為那樣才算是進(jìn)步吧不要什么面子而是好好的進(jìn)行實(shí)習(xí)，我自己認(rèn)為這是很重要的推銷(xiāo)環(huán)節(jié)呢！實(shí)習(xí)的第一周之前沒(méi)從事過(guò)社會(huì)上的工作所以不太了解工作是什么樣的？這次實(shí)習(xí)是一次很好的機(jī)會(huì)，能真正的走到社會(huì)上，要自己嘗試跟形形色色的陌生人交流溝通打交

14、道，我想著一定是一次精彩的社會(huì)體驗(yàn)，也是以后我們走上社會(huì)必不可少的重要環(huán)節(jié)。因?yàn)槲蚁胱鳛槲覀儬I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，溝通是必不可少的，和所有從事各行各業(yè)專(zhuān)業(yè)性質(zhì)較強(qiáng)工作的同學(xué)們本質(zhì)上的不同我想就是我們?cè)谡Z(yǔ)言上的技巧了吧。所以我想推銷(xiāo)實(shí)習(xí)應(yīng)該盡量尋找和銷(xiāo)售相關(guān)的工作，那時(shí)候一度認(rèn)為這種工作很好找來(lái)著，因?yàn)槲覀兊纳蠲繒r(shí)每刻都離不開(kāi)購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售，可以這么說(shuō)我認(rèn)為生存的重要環(huán)節(jié)就是學(xué)會(huì)賣(mài)和買(mǎi)。或許我還不能不是很懂得什么叫做“推銷(xiāo)”，只能是很膚淺的說(shuō)對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)詞語(yǔ)的字面意思理解一些。所以當(dāng)同學(xué)找到了一個(gè)房地產(chǎn)的工作之后，我們這些從未在社會(huì)上了解什么的大學(xué)生僅憑著書(shū)本上略知一二的精神頭和懵懂無(wú)知的闖勁走進(jìn)了所

15、謂的恒大集團(tuán)，成為了沒(méi)什么技術(shù)含量的“小蜜蜂”。剛開(kāi)始的工作感覺(jué)就很無(wú)趣而且感覺(jué)也學(xué)不到什么東西。不過(guò)我始終知道我的任務(wù)是在進(jìn)行推銷(xiāo)實(shí)習(xí)，因?yàn)殚_(kāi)始工作選擇的不是太理想的原因，只能通過(guò)多方面的觀(guān)察繼續(xù)進(jìn)行推銷(xiāo)實(shí)習(xí)，同時(shí)也希望通過(guò)“小蜜蜂”這個(gè)職位得到些社會(huì)上的歷練。首先我看到的就是在中午吃飯的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)飯店的服務(wù)員在詢(xún)問(wèn)顧客吃飯的語(yǔ)言技巧上的精妙之處：在一家拉面店里，通常服務(wù)員都會(huì)問(wèn)顧客是否需要加一個(gè)雞蛋？可是這里的服務(wù)員直接問(wèn)的是：“您需要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)呢？”我發(fā)現(xiàn)這樣的問(wèn)法顧客很少會(huì)拒絕，除非是會(huì)出現(xiàn)不喜歡吃雞蛋的顧客。通過(guò)這件事上我發(fā)現(xiàn)語(yǔ)言的技巧就可以有效的推動(dòng)顧客進(jìn)行消費(fèi)，我想這也

16、是推銷(xiāo)的一種吧！后來(lái)的幾天因?yàn)榉拷粫?huì)的關(guān)系我們被要求到會(huì)展中心工作四天，這幾天我們都是在扛旗喊口號(hào)，同時(shí)可以看見(jiàn)很多不同房地產(chǎn)公司的宣傳活動(dòng)和房交狀況，這些里面其實(shí)恒大地產(chǎn)真的不太好，活動(dòng)最多的要屬澳海地產(chǎn)，每一天都是人滿(mǎn)滿(mǎn)的，從不間斷，因?yàn)樗麄兊幕顒?dòng)也是一撥撥的永遠(yuǎn)在進(jìn)行中，而且澳海地產(chǎn)很會(huì)根據(jù)時(shí)間的變化進(jìn)行不同的禮物贈(zèng)送，而且不止如此他們還有邀請(qǐng)外國(guó)模特一直在他們的場(chǎng)地里進(jìn)行展示以及一些舞臺(tái)表演的演員們進(jìn)行不定時(shí)的小節(jié)目表演，最重要的是澳海地產(chǎn)里面有一個(gè)充氣30秒搭建的小房子里抓錢(qián)的活動(dòng)，這些各種各樣的活動(dòng)吸引了很多人每一天不停地將目光和身影頭向澳海地產(chǎn)。這就是澳海地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)手段吧。他們會(huì)

17、在中午的時(shí)候要求大家掃二維碼然后發(fā)比薩，下午的時(shí)候會(huì)送一次雨傘，平時(shí)會(huì)送杯子和50年歷的紀(jì)念幣這種小禮物吸引顧客參觀(guān)他們的房子，從而達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)效果，這樣看上去贏(yíng)在客流量真的很大！最重要的是我觀(guān)察到從澳海地產(chǎn)所推出的戶(hù)型和價(jià)格上來(lái)說(shuō)其實(shí)是很實(shí)用和適合老百姓購(gòu)買(mǎi)的房子，房型基本上鎖定在60至100平方米以?xún)?nèi)，而房?jī)r(jià)則是在四千到五千，這都是老百姓可以接受的，而且也購(gòu)買(mǎi)的起的并且我注意到澳海地產(chǎn)有寫(xiě)買(mǎi)房子會(huì)送iPad，iPhone一系列的手機(jī)電子設(shè)備，這樣的銷(xiāo)售方式我覺(jué)得真的很吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。至于他們的位置我不是長(zhǎng)春人，雖然在這里待了兩年了也還是不怎么了解，但我感覺(jué)并不是很遠(yuǎn)。旁邊的國(guó)信地產(chǎn)也是一刻不停歇

18、的進(jìn)行固定的活動(dòng)，國(guó)信地產(chǎn)的活動(dòng)是從九點(diǎn)或者十點(diǎn)開(kāi)始，一般是一三個(gè)節(jié)目為一個(gè)階段，每一個(gè)階段會(huì)根據(jù)發(fā)出的300張獎(jiǎng)券中抽取100張發(fā)雨傘，同時(shí)旁邊還有免費(fèi)拿糖人的活動(dòng)一直進(jìn)行，國(guó)信地產(chǎn)的房子看上去很漂亮，并且說(shuō)是每套房里都會(huì)具備泡溫泉的條件，不過(guò)房?jī)r(jià)是多少我并沒(méi)有問(wèn)，不過(guò)從國(guó)信地產(chǎn)的裝飾上來(lái)看，是不會(huì)便宜的，而其通過(guò)觀(guān)察我發(fā)現(xiàn)，國(guó)信地產(chǎn)大部分都是以豪宅別墅為主，高層基本可以說(shuō)是少見(jiàn)甚至沒(méi)有，普通的大眾樓很少，大部分以私人別墅為主，并且在私人別墅的分類(lèi)中除200多平米的普通別墅以為竟然有3、400平米的雙拼別墅，奢侈程度可想而知，所以在房交會(huì)的過(guò)程中國(guó)信地產(chǎn)的人數(shù)一直是寥寥無(wú)幾也是情理之中，不過(guò)

19、通過(guò)我對(duì)他們的戶(hù)型圖和宣傳單上看來(lái)，他們的別墅真的是很大氣很漂亮呢，但是給人一種大力宣傳外在美的不實(shí)之感，并沒(méi)有突出說(shuō)明戶(hù)型或者價(jià)格方面有什么精彩之處。接下來(lái)要說(shuō)的就是恒大地產(chǎn)，恒大地產(chǎn)在澳海地產(chǎn)和國(guó)信地產(chǎn)的后面，也是獨(dú)霸了相當(dāng)大的面積，表面工作倒是做的十足，除了我們的旗海和口號(hào)以外，還有另外一批穿著淺藍(lán)色半袖舉著牌子的二十幾號(hào)人不停相互走動(dòng)大喊：恒大城。不過(guò)通過(guò)恒大主持人的介紹不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在在主推我們所從事的恒大御峰。從他的話(huà)語(yǔ)中得知原來(lái)恒大剛進(jìn)入長(zhǎng)春市不久，恒大御峰更是他們認(rèn)為為數(shù)不多比較好的位置，對(duì)他們來(lái)說(shuō)算是地理位置優(yōu)越因此在建筑上他們說(shuō)是在打造最優(yōu)質(zhì)的建筑構(gòu)造以及很優(yōu)越的室內(nèi)設(shè)計(jì)和美

20、麗獨(dú)特的景區(qū)布置，不過(guò)聽(tīng)起來(lái)他坐落在一個(gè)二線(xiàn)城市的四環(huán)，并且房?jī)r(jià)更是要到7250元每平方米在這個(gè)房?jī)r(jià)莫名暴跌的今天，因?yàn)樗麄兪撬途卵b修的原因?；蛟S在我連個(gè)廁所都買(mǎi)不起的經(jīng)濟(jì)能力和什么都不懂的年齡里，我不應(yīng)該這樣評(píng)價(jià)有一定能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的地產(chǎn)公司。但我想共三四種戶(hù)型全部都是高層并且以樹(shù)木居多為優(yōu)質(zhì)條件的小區(qū)里，每層樓里都是一模一樣的戶(hù)型設(shè)計(jì)，甚至連一些家具都是相同的地產(chǎn)公司，或許很多老百姓并不會(huì)太滿(mǎn)意。恒大集團(tuán)只有一臺(tái)掃了二維碼可以洗照片的機(jī)器，很偶爾的時(shí)候會(huì)贈(zèng)送3.、5個(gè)面巾紙盒的活動(dòng)，沒(méi)有人排隊(duì)也少許有些人會(huì)在洗照片，不過(guò)恒大地產(chǎn)里總是會(huì)有幾個(gè)人在詢(xún)問(wèn)戶(hù)型相關(guān)事宜，或許是恒大品牌的能力吧。

21、接下來(lái)要說(shuō)的就是我算是了解一些的綠地地產(chǎn)了，說(shuō)實(shí)話(huà)是因?yàn)槿昵案咧挟厴I(yè)的時(shí)候我的班級(jí)同學(xué)邀請(qǐng)我們?nèi)ニ依锿娴那闆r下我才知道綠地地產(chǎn)的，在我看來(lái)真的是不錯(cuò)的選擇呢，綠地也沒(méi)什么活動(dòng)，而且在這次房交會(huì)中它的面積并不太大，每一個(gè)小時(shí)或兩個(gè)小時(shí)會(huì)有四個(gè)穿比基尼的模特在門(mén)前走動(dòng)而已。偶爾會(huì)有一些贈(zèng)送禮品的活動(dòng)，但我看到他們的房子我是挺希望能擁有的！那是一棟棟歐式建筑的小別墅，在門(mén)前進(jìn)去以后是一條美麗的像是進(jìn)入了歐洲的街區(qū)的長(zhǎng)街道，然后映入你眼簾的則是像花園般的別墅，因?yàn)槲覀兊耐瑢W(xué)是剛買(mǎi)下房子的原因所以只能帶我們參觀(guān)樣板間，他們是專(zhuān)門(mén)賣(mài)這種洋房別墅的，每個(gè)別墅都有地下室，共四層樓，一樓是客廳，廚房以及吃飯

22、的地方，二樓是孩子的房間以及一間供游玩或者客人來(lái)的時(shí)候休息聊天的房間，三樓是父母的房間和客房，四樓是一個(gè)有陽(yáng)臺(tái)和書(shū)房組成的像是大閣樓一樣的樓層。地下室則是可裝修成一個(gè)酒吧模式或者是家庭影院模式的地方。當(dāng)時(shí)看了那個(gè)樣板間真的是很夢(mèng)幻的，尤其是他在說(shuō)出價(jià)格的時(shí)候，雖然是位于撫順新開(kāi)發(fā)的一片地區(qū)，但是距離沈陽(yáng)也就一個(gè)小時(shí)車(chē)程，而且有獨(dú)立的停車(chē)場(chǎng)，房間外面可以種花草，前門(mén)出去旁邊就是自家車(chē)庫(kù)，當(dāng)時(shí)感覺(jué)那樣的房子一定誰(shuí)都想擁有吧，所以知道綠地地產(chǎn)一定是很有實(shí)力的房地產(chǎn)公司。第一周的實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，從這種職業(yè)里也零零散散學(xué)到了很多知識(shí)，了解到了很多之前不了解的地產(chǎn)方面的東西，感覺(jué)算是長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)了。今天開(kāi)會(huì)，

23、李冰老師對(duì)我們的工作很不滿(mǎn)意，我很了解李冰老師的想法，覺(jué)得如果把實(shí)習(xí)放在這種工作中或許什么也學(xué)不到，雖然學(xué)到的東西或許不能比得上做服務(wù)員、賣(mài)煙草、的同班同學(xué)們，當(dāng)然能擺地?cái)偟耐瑢W(xué)我也更不用想了，但我至少在一路上也有增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和發(fā)現(xiàn)吧，也算是不虛此行了，希望老師不要生氣，會(huì)努力從這個(gè)工作中盡量發(fā)現(xiàn)更多的東西的，同時(shí)也是現(xiàn)在要想找工作也不是那么容易的吧，并且也知道自己的打扮太中性又沒(méi)什么能力，并不是想要做什么都會(huì)有人同意我去做的，所以目前只能這樣邊走邊發(fā)現(xiàn)了。一定會(huì)更加努力的。這周我們開(kāi)始從衛(wèi)星廣場(chǎng)附近拉顧客去看房子，在這幾天的工作中我逐漸找到了方法，不能看見(jiàn)一個(gè)人就上去說(shuō)讓他去看房子，要先學(xué)會(huì)觀(guān)察

24、，看這個(gè)人是否對(duì)房子比較感興趣？看這個(gè)人是否最近又要購(gòu)買(mǎi)房子的需求？要看這個(gè)人是否有看房的時(shí)間和購(gòu)買(mǎi)能力？而且也學(xué)到了一些說(shuō)話(huà)的技巧，比如說(shuō)有些人有這個(gè)時(shí)間也感興趣要如何跟他們說(shuō)去看房子，可以簡(jiǎn)單介紹一下自己，說(shuō)我是個(gè)大學(xué)生現(xiàn)在有實(shí)習(xí)，然后來(lái)到了這里，我這一天都在這里拉客戶(hù)也不是很輕松和簡(jiǎn)單，您看看你如果有這個(gè)時(shí)間或者對(duì)房子比較感興趣可以跟我一起去看看我們這里的房子離這里不遠(yuǎn)，最后結(jié)尾一定要說(shuō)我們現(xiàn)在就可以走，你看好嗎？這樣的對(duì)話(huà)我發(fā)現(xiàn)更容易使顧客信服或者說(shuō)是被人理解，多數(shù)情況些都是這樣客戶(hù)就同意去看看房子的。而且在這一周里我不斷接到了很多的電話(huà)推銷(xiāo)電話(huà)，基本上都是這樣說(shuō)的，其中有一條我記憶猶

25、新，因?yàn)槲冶凰恼Z(yǔ)言技巧折服了！上來(lái)是很親切的聲音：您好！我是聯(lián)通公司工作人員您在省內(nèi)接聽(tīng)我的電話(huà)是免費(fèi)的，請(qǐng)問(wèn)你是“手機(jī)號(hào)碼”的機(jī)主對(duì)嗎？您好！聯(lián)通公司為答謝新老顧客的支持現(xiàn)推出聯(lián)通秘書(shū)臺(tái)的業(yè)務(wù)，將原先每年多少錢(qián)，現(xiàn)資費(fèi)下調(diào)至多錢(qián)，相當(dāng)于平均每個(gè)月僅多錢(qián)，您可以先用用看效果，好嗎？如果客戶(hù)說(shuō)不需要，他們會(huì)說(shuō)，顧客您可以先用用看效果的，如果不需要是隨時(shí)可以取消的，為您辦理好嗎？我通過(guò)反復(fù)接聽(tīng)到的電話(huà)推銷(xiāo)中得到了他們的推銷(xiāo)方式，逐漸發(fā)現(xiàn)說(shuō)話(huà)的技巧真的很重要，雖然我沒(méi)有辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，但我感覺(jué)這種說(shuō)話(huà)的方式，語(yǔ)氣真的會(huì)讓很多客戶(hù)滿(mǎn)意的。這些都是我們要學(xué)習(xí)的地方。我想這也是平時(shí)我在學(xué)校里學(xué)不到的東西。

26、這幾天公司開(kāi)始加重壓力了，如果拉不到人的話(huà)就要扣工資的，我們都因此更積極的去拉客戶(hù)了，果然每天都很快就能完成任務(wù)，有時(shí)候也會(huì)不那么順利，畢竟要先看好了別人有看房子的興趣或者時(shí)間才能去交流。我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)里有賣(mài)醬油的攤子，買(mǎi)兩個(gè)送一個(gè)杯子，有很多人買(mǎi)一個(gè)會(huì)問(wèn)杯子給不給，10元一瓶，有兩種醬油和一種豆瓣醬但是分大小兩個(gè)毫升?；旧蠜](méi)什么人，但有時(shí)呢會(huì)一下子有很多人，一個(gè)人都沒(méi)有的時(shí)候我發(fā)現(xiàn)醬油就賣(mài)的很慢，有一個(gè)人來(lái)買(mǎi)的時(shí)候就會(huì)有第二個(gè)人也上來(lái)看，這樣就聚堆了，所以能賣(mài)一瓶的時(shí)候可以賣(mài)好幾瓶，沒(méi)人的時(shí)候一瓶也賣(mài)不上的時(shí)候也不少，我發(fā)現(xiàn)每次賣(mài)過(guò)幾瓶后賣(mài)貨員都要再拿出幾瓶把攤子補(bǔ)得滿(mǎn)滿(mǎn)的繼續(xù)賣(mài)，剛開(kāi)始不明白

27、為什么，后來(lái)只剩下一瓶了發(fā)現(xiàn)怎么也賣(mài)不出，好幾個(gè)人來(lái)都是看了又看，最后來(lái)人的時(shí)候賣(mài)貨員主動(dòng)說(shuō)買(mǎi)一瓶送一個(gè)杯子，然后那個(gè)人很愉快的付錢(qián)拿走了醬油和買(mǎi)兩個(gè)才贈(zèng)送一個(gè)的杯子。我發(fā)現(xiàn)這也是一種推銷(xiāo)技巧吧。很快這一周過(guò)去了周一又要到了李冰老師的實(shí)習(xí)會(huì)了，這次老師沒(méi)多說(shuō)什么一直在逗我們笑，要我們十一回家一定注意安全，覺(jué)得老師真的是個(gè)很溫暖的人。忽然覺(jué)得要在老師身上學(xué)到的東西真的還有很多，希望能一直保有著老師這份年輕樂(lè)觀(guān)的心態(tài)，積極努力地去生活！五、對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售工作的建議（一）、管理制度的混亂作為在各行各業(yè)都逐漸略有起色，最近在東北名聲大噪的恒大集團(tuán)，從房地產(chǎn)方面不難看出管理制度的低級(jí)和松懈，我在恒大工作這段

28、時(shí)間不斷觀(guān)察到恒大公司給人的感覺(jué)就是所有人都在混，無(wú)組織無(wú)矩律形象很?chē)?yán)重，在售樓處不難看到很多人都擠在前臺(tái)不知道在做什么有人站著有人坐著，無(wú)人管理，嘰嘰喳喳一直不停的現(xiàn)象也是一直持續(xù)。希望恒大集團(tuán)能有一個(gè)負(fù)責(zé)人，監(jiān)督并提醒每個(gè)人能否在自己的崗位上做自己工作時(shí)間應(yīng)該做的事情。恒大集團(tuán)的想法很好，而且也為我們這種“小蜜蜂”職業(yè)投資了不少，但是錢(qián)是否用在正地方是沒(méi)有人知道的，據(jù)我了解，恒大地產(chǎn)指派一個(gè)人和很多個(gè)中介公司進(jìn)行短期的合作，然后派這些中介公司各自找人做的都是一樣的拉人的工作，但是從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)任何一個(gè)恒大的員工來(lái)檢查或者關(guān)心，是否有客戶(hù)去看房子也很少有人問(wèn)起。這種工作態(tài)度也讓人覺(jué)得質(zhì)疑。（二）

29、、獎(jiǎng)罰制度的松散我認(rèn)為能導(dǎo)致恒大集團(tuán)的很多員工出現(xiàn)這種所有人都看在眼里的懶散現(xiàn)象，很大一部分原因來(lái)自于公司高層對(duì)很多細(xì)節(jié)的漠不關(guān)心，只是不停撥錢(qián)下來(lái)沒(méi)有好好進(jìn)行管理和整治，才造成了恒大集團(tuán)的基層員工懶散的態(tài)度。（三）、員工素質(zhì)的培養(yǎng)每次達(dá)到售樓處以后我們穿著公司服裝，兩個(gè)人帶著一個(gè)客戶(hù)進(jìn)來(lái)，都要稍微等一下然后會(huì)看到一個(gè)人穿得干干凈凈的卻無(wú)精打采或一臉質(zhì)疑的走出來(lái)，總是會(huì)被問(wèn)到誰(shuí)是顧客？這種低級(jí)問(wèn)題。作為恒大地產(chǎn)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，站在那里就代表恒大集團(tuán)更是恒大地產(chǎn)的象征，但是表現(xiàn)的經(jīng)常不如人意，讓很多顧客都驚訝不已。希望恒大集團(tuán)能重視員工素養(yǎng)的培養(yǎng)，至少要注意自身修養(yǎng)或者自身儀表形象的基本禮節(jié)。如此偌

30、大的恒大地產(chǎn)若是以這種員工作為門(mén)面，我想未來(lái)能來(lái)看房子都很困難。（四）、部門(mén)分工管理的混亂在恒大集團(tuán)的售樓處里除了很多很多混淆視線(xiàn)的售樓員工之外，在售樓處的后面還坐了整整一排的用A4紙打印著的寫(xiě)著“財(cái)務(wù)部”的員工們，用很多桌子拍成了一排，既有電腦也有打印機(jī)的一大片地方，真的讓人看起來(lái)很混亂，難道財(cái)務(wù)部不是在一個(gè)單獨(dú)的房間里或者什么嗎？所有的都在售樓處的一樓正對(duì)著大門(mén)。除此之外沒(méi)再見(jiàn)過(guò)其他部門(mén)，就算是剛剛進(jìn)入東北地區(qū)但是管理制度的松懈，部門(mén)的混亂已經(jīng)不是一句兩句能說(shuō)的清楚的了。（五）、看房車(chē)安排的不合理恒大地產(chǎn)作為中國(guó)精裝豪宅第一品牌現(xiàn)剛剛進(jìn)入東北地區(qū)，作為一個(gè)擁有2749.9億元財(cái)產(chǎn)的大集團(tuán)，

31、在每個(gè)房地產(chǎn)公司必備的看房車(chē)上的概念真的是少之又少，看房車(chē)太大而且每次看房的人不是太多就是太少總是要顧客等車(chē)這種低級(jí)的情況也經(jīng)常發(fā)生，不僅如此，因?yàn)楹愦蠹瘓F(tuán)剛剛步入東北地區(qū)不久設(shè)備不是那么完善，竟然要求顧客可以打車(chē)前去參觀(guān)房子，這種服務(wù)程度難道是打造出的中國(guó)精裝第一的集團(tuán)僅能做到的嗎？希望恒大集團(tuán)可以在覺(jué)得開(kāi)盤(pán)或者是要拉攏顧客打開(kāi)市場(chǎng)之前就做好一切必要的準(zhǔn)備，畢竟看房子不是坐車(chē)到很遠(yuǎn)的地方探訪(fǎng)親朋好友這種事情。（六）、不注重底層員工的能力培養(yǎng)從接觸恒大以來(lái)發(fā)現(xiàn)恒大地產(chǎn)真的是擁有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的房地產(chǎn)公司，他們所推崇的類(lèi)似“小蜜蜂”部門(mén)經(jīng)營(yíng)理念也是全新的算是比較先進(jìn)的一種推銷(xiāo)方式但是在這種推銷(xiāo)方式下恒

32、大集團(tuán)應(yīng)更為注重對(duì)小蜜蜂”的推銷(xiāo)能力管理，要是能對(duì)小蜜蜂這種形式的推銷(xiāo)方式有正確的形式，正式的培訓(xùn)和認(rèn)真的指導(dǎo)，無(wú)疑這條渠道是推銷(xiāo)房子的正確道路和有效方式。六、實(shí)習(xí)收獲及體會(huì)收獲：從這次實(shí)習(xí)中我收獲到很多生活中隨處可見(jiàn)的推銷(xiāo)技巧和言語(yǔ)的巧妙精湛，我想這只是個(gè)開(kāi)始，在以后的人生中我一定要多多學(xué)習(xí)更多的推銷(xiāo)技巧，讓自己掌握更多的營(yíng)銷(xiāo)手段以及方法。通過(guò)平時(shí)對(duì)小事的觀(guān)察我發(fā)現(xiàn)身邊幾乎每一件事情都與營(yíng)銷(xiāo)有著不可或缺的關(guān)聯(lián)，我們?nèi)绻芏喽嘧⒁猓綍r(shí)多接觸社會(huì)上的銷(xiāo)售職業(yè)就可以更多的了解推銷(xiāo)中的技巧。通過(guò)這次為期三周的推銷(xiāo)實(shí)習(xí)我懂得了語(yǔ)言的技巧對(duì)于推銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是多么重要，也通過(guò)自己的思考了發(fā)現(xiàn)了推銷(xiāo)這個(gè)學(xué)科甚至

33、可以說(shuō)我們營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)專(zhuān)業(yè)思考的方面也是很重要很巧妙，讓我感覺(jué)到了我們專(zhuān)業(yè)的樂(lè)趣，也越發(fā)看見(jiàn)了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，更喜歡自己的專(zhuān)業(yè)了，也更加有了學(xué)好它的興趣，希望能從中學(xué)到更多的東西，希望能聽(tīng)到更多關(guān)于做好營(yíng)銷(xiāo)的人物的案例或者故事，希望能更好的運(yùn)用到自己的推銷(xiāo)中，希望在推銷(xiāo)方面能不斷努力和前進(jìn)，得到一定程度的成功。覺(jué)得這三周的歷練真的是至關(guān)重要，算是開(kāi)眼看世界了一樣。讓我看到了除了推銷(xiāo)以外的社會(huì)上的好與壞，也能用大學(xué)生的眼光和現(xiàn)在單純天真的想法看很多問(wèn)題。體會(huì)：通過(guò)這次實(shí)習(xí)我覺(jué)得我看到了很多不同的社會(huì)現(xiàn)象，我經(jīng)常在售樓處的哥哥姐姐眼里看到看不起的目光，除此之外更多的是空虛，作為一個(gè)20歲出頭或許是剛步入工作崗位的學(xué)生也有可能是近30歲的年輕人，就算是介紹房子的時(shí)候也是手機(jī)不離手的工作態(tài)度，讓我看到了現(xiàn)實(shí)生活中的大多數(shù)人對(duì)于工作的麻木態(tài)度。相信這種態(tài)度和思想的人無(wú)論在什么工作崗位上都是無(wú)法勝任的。也讓我看到了這個(gè)社會(huì)真實(shí)的現(xiàn)象。沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)為太陽(yáng)的溫暖，花草的美麗和自己的理想而感到充實(shí)和高興，取而代之的就全部是得到金錢(qián)現(xiàn)實(shí)的快樂(lè)和反復(fù)重