大學(xué)生對(duì)中行支行公司客戶開(kāi)發(fā)與管理現(xiàn)狀的調(diào)查報(bào)告中國(guó)銀行支行查詢

1、大學(xué)生對(duì)中行支行公司客戶開(kāi)發(fā)與管理現(xiàn)狀的調(diào)查報(bào)告:中 國(guó)銀行支行查詢濟(jì):被調(diào)臥:中國(guó)根行”支筋管公司峻的:騒平,產(chǎn)品是銀行開(kāi)發(fā)與管理窖戶的工具,沒(méi)有銀行產(chǎn)品,較 行的窖戶開(kāi)發(fā)與管理工作就無(wú)從談起，要依托中國(guó)愎行在國(guó)際結(jié)算、網(wǎng)上銀行、貿(mào)易融資等方面的銀行產(chǎn)品,抽新的換 窖戶.調(diào)整好害戶結(jié)構(gòu)姓名*學(xué)號(hào)專業(yè)金融入學(xué)時(shí)間2002年9月試點(diǎn)單位重慶廣播電視大學(xué)直屬學(xué)院調(diào)查單位中國(guó)銀行重慶分行桿支行調(diào)查時(shí)間2004年4月20日2004年5月15日2004年5月15日調(diào)查提綱、調(diào)查對(duì)象（包括基本情況）：中國(guó)銀行川支行是重慶分行的下屬機(jī)構(gòu)之一。地處杠區(qū)楊家坪國(guó)際金融大廈，該行成立于1989年,至今已有十五年時(shí)

2、間,該行共有18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，240名職工。截止2004年4月末，般性公司存款余額為9.5億元,般性公司貸款余額為4.6億元，不良貸款率為2.61%。二、調(diào)查時(shí)間：2004年4月20日至2004年5月15日三、調(diào)查內(nèi)容：1、優(yōu)質(zhì)客戶的開(kāi)發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。2、綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。3、建立過(guò)硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的關(guān)鍵。四、調(diào)查體會(huì): 中國(guó)銀行支行通過(guò)近幾年的發(fā)展，擁有一批穩(wěn)走的優(yōu)質(zhì)公司客戶，該行重視優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷(xiāo)、 管理和維護(hù),善于利用自身的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)吸引客戶,同時(shí)積極推行客戶經(jīng)理制，各項(xiàng)業(yè)務(wù)有了 進(jìn)一步發(fā)展。但在改善客戶結(jié)構(gòu),合理運(yùn)用銀行產(chǎn)品及完善客戶經(jīng)理制

3、等方面還需進(jìn)一步努力。調(diào)查時(shí)間：2004年4月20 H-2004年5月15日調(diào)查地點(diǎn)：中國(guó)銀行支行被調(diào)查人：中國(guó)銀行支行分管公司業(yè)務(wù)的副行長(zhǎng)：陳乾平調(diào)查目的：以客戶為中心開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是現(xiàn)代商業(yè)銀行生存發(fā)展的基本法則。銀行的資金來(lái)源 與客戶,只有把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶手中，通過(guò)為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品,才 能盡可能多地獲得利潤(rùn)，提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。近年來(lái),個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展較快，但就中 國(guó)銀行支行而言,公司業(yè)務(wù)仍占主導(dǎo)地位。為掌握目前商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀以及公 司客戶的開(kāi)發(fā)與管理的情況，特作此調(diào)查。調(diào)查結(jié)果：優(yōu)質(zhì)客戶的開(kāi)發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得

4、客戶的法寶。 建立過(guò)硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的關(guān)鍵。調(diào)查記錄：?jiǎn)枺褐袊?guó)銀行杠支行是哪一年成立的？陳：中國(guó)銀行桿支行成立于1989年。問(wèn)：中國(guó)銀行杯支行目前的公司業(yè)務(wù)發(fā)展如何？陳：截止2004年4月末，一般性公司存款余額為9.5億元,般性公司貸款余額為4.6億元, 不良貸款率為2.61%。問(wèn)：您認(rèn)為,公司業(yè)務(wù)在銀行占什么樣的地位?陳：以客戶為中心開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是現(xiàn)代商業(yè)銀行生存發(fā)展的基本法則。銀行的資金來(lái)源與客戶, 只有把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶手中,通過(guò)為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品，才能盡可能 多地獲得利潤(rùn),提高業(yè)勢(shì)的綜合收益水平。近年來(lái),個(gè)人金融業(yè)勢(shì)發(fā)展較快，但就中國(guó)銀行 支行而言，

5、公司業(yè)務(wù)仍占主導(dǎo)地位。問(wèn)：貴行已擁有多少優(yōu)質(zhì)公司客戶？ 陳：在現(xiàn)有的公司客戶中，信用等級(jí)在a級(jí)以上的占公司客戶28% , b級(jí)以上的占公司客戶 的26% ,也即是b級(jí)以上的優(yōu)質(zhì)客戶占達(dá)到54%。問(wèn)：在銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣方面有何心M尋?陳：綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。我行推出的信用證項(xiàng)下的應(yīng)收帳款作質(zhì)押開(kāi)立銀 行承兌匯票的新產(chǎn)品受到許多有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的客戶的贊賞，不但穩(wěn)走了老客戶，還開(kāi)發(fā)了一走 的新客戶,推動(dòng)了我行業(yè)勢(shì)的發(fā)展。問(wèn)：貴行已實(shí)行了客戶經(jīng)理制嗎？陳：建立和推廣客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)勢(shì)發(fā)展的需要，符合現(xiàn)代商業(yè)銀行改革的內(nèi)在要 求。我行于2003年8月起在支行的公司業(yè)勢(shì)部雲(yún)售業(yè)務(wù)

6、部試行客戶經(jīng)理制，目前還有很多 地方勰進(jìn)一步完善。支行公司客戶開(kāi)發(fā)與管理的現(xiàn)狀以客戶為中心開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是現(xiàn)代商業(yè)銀行生存發(fā)展的基本法則。銀行的資金來(lái)源與客戶,只 有把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶手中，通過(guò)為客戶提供多層次、相互配套的綜合產(chǎn)品，才能盡可能多 地獲得利潤(rùn),提高業(yè)務(wù)的綜合收益水平。近年來(lái)，個(gè)人金融業(yè)勢(shì)發(fā)展較快，但就中國(guó)銀行杠支 行而言，公司業(yè)勢(shì)仍占主導(dǎo)地位。、優(yōu)質(zhì)客戶的開(kāi)發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。商業(yè)銀行作為客戶資金融通中介，與 客戶已成為榮辱與共的共同體。近年來(lái),隨著銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日粗激烈,優(yōu)質(zhì)客戶成為各家 商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn),切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都圍繞優(yōu)質(zhì)客戶展開(kāi),以客戶滿意為最終目標(biāo)。商

7、業(yè) 銀行只有擁有一大扌岀穩(wěn)走的優(yōu)質(zhì)客戶,才有相對(duì)穩(wěn)定的資金來(lái)源，才能把資金投放到優(yōu)質(zhì)客戶 中獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益，保證資金安全。銀行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè),其自身風(fēng)險(xiǎn)與客戶風(fēng)險(xiǎn)緊密相 關(guān)。開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶是銀行從源頭上控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵舉措。如果銀行擁有_大批優(yōu)質(zhì)客戶,就可 以保持存款的穩(wěn)走性,防止資金的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn),如果銀行將大部分貸款投向優(yōu)質(zhì)客戶,銀行信 貸風(fēng)險(xiǎn)將大大降低。中國(guó)銀行支行在解掉歷史包袱后，從2000年起大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶,注 重客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)甦,在現(xiàn)有的公司客戶中，信用等級(jí)在a級(jí)以上的占公司客戶28% , b級(jí)以 上的占公司客戶的26% ,也即是b級(jí)以上的優(yōu)質(zhì)客戶占達(dá)到54% ,已經(jīng)擁有一定規(guī)模的優(yōu)

8、質(zhì) 客戶群體。使得其經(jīng)營(yíng)實(shí)力大大增強(qiáng),品牌形象得以提升，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)凸顯。 二 綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。隨著我國(guó)金融體制改革的深化，銀行業(yè)之間的競(jìng) 爭(zhēng)日趨激烈，銀行在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新能力。產(chǎn)品是銀行開(kāi) 發(fā)與管理客戶的工具，沒(méi)有銀行產(chǎn)品，銀行的客戶開(kāi)發(fā)與管理工作就無(wú)從談起。銀行產(chǎn)品具有 以下幾方面特征：1、既有贏利性又有風(fēng)險(xiǎn)性。任何一種銀行產(chǎn)品都可能給客戶或銀行帶來(lái)盈 利或損失,這是銀行產(chǎn)品的典型特征,不考慮二者關(guān)系的銀行產(chǎn)品最終將導(dǎo)致該產(chǎn)品的失敗。 2、具有多樣性和廣泛性。銀行提供的產(chǎn)品由一系列配套組成，能為客戶提供綜合服勢(shì),滿足 客戶的不同需求，同時(shí)它存

9、在于社會(huì)生活、生產(chǎn)的各個(gè)領(lǐng)域，是具他產(chǎn)品無(wú)法比擬的。3、集 產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售為一體。客戶要想獲得銀行的產(chǎn)品,必需通過(guò)銀行或其分支機(jī)構(gòu)，而不象商 品那樣通述出發(fā)商、零售商等中間商，銀行產(chǎn)品的這一特征在一走程度上加劇了同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。4、增值性。人們購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品或月艮務(wù)的主要目的是期望回報(bào)，這是銀行產(chǎn)品區(qū)別于其他服務(wù) 的顯普特點(diǎn)。5、價(jià)格彈性大。在目前的金融市場(chǎng)中，許多銀行產(chǎn)品是可以相互替代的,這就 加劇了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。在這種形勢(shì)下，價(jià)格的微小變動(dòng)都可能引起銀行產(chǎn)品需求的巨大變動(dòng)。中 國(guó)銀行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是商業(yè)銀行在以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)下，不斷滿足客戶新的需求， 贏得客戶,建立與客戶長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作利

10、益伙伴關(guān)系的要求,是金融競(jìng)爭(zhēng)及科技發(fā)展的必然結(jié)果。 中國(guó)銀行支行在立足于銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí),注重新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和推廣，其推出的信用證項(xiàng) 下的應(yīng)收帳款作質(zhì)押開(kāi)立銀行承兌匯票的新產(chǎn)品受到許多有進(jìn)出口業(yè)務(wù)的客戶的贊賞。不但穩(wěn) 走了老客戶，還開(kāi)發(fā)了一走的新客戶,推動(dòng)了自身業(yè)務(wù)的發(fā)展。三、建立過(guò)硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的關(guān)鍵。建立和推廣客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代商業(yè)銀 行業(yè)勢(shì)發(fā)展的需要，符合現(xiàn)代商業(yè)銀行改革的內(nèi)在要求。一是轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制的需要。商業(yè)銀行 其經(jīng)營(yíng)策略是以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，必須及時(shí)掌握市場(chǎng)的變化,了解客戶的現(xiàn)實(shí) 需求和潛在需求,為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。要做到這一點(diǎn),光

11、有柜 臺(tái)人員的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須有一支主動(dòng)了解市場(chǎng)環(huán)境W客戶需求、提供優(yōu)質(zhì)服勢(shì),從而 發(fā)現(xiàn)、培育和鞏固優(yōu)良客戶的專職隊(duì)伍。為適應(yīng)這一需要，建立和推廣客戶經(jīng)理制,服務(wù)方式 從原來(lái)的多線對(duì)單點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槭€對(duì)單點(diǎn),方便了客戶,提高了效率與質(zhì)臺(tái)。二是適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 的需要。一般的柜臺(tái)人員及行政人員受工作職責(zé)的局限不能全面的掌握情況，而客戶經(jīng)理在拓 展客戶的過(guò)程中與外界接觸較多,能及時(shí)掌握外界的環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)及客戶需求，從而 選定目標(biāo)市場(chǎng)，彌補(bǔ)自身在產(chǎn)品和服務(wù)等方面的缺陷，實(shí)施適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)展有效的競(jìng)爭(zhēng)。 三是適應(yīng)社會(huì)對(duì)金畐期艮勢(shì)需求的需要。傳統(tǒng)的銀行業(yè)勢(shì)人員因內(nèi)部的職能分工所限往往只能為 客

12、戶提供一兩種現(xiàn)有的服勢(shì)品種，難以滿足客戶日益差異的需求,必須有一批可以主動(dòng)為客戶 提供各種金融服務(wù)的專業(yè)隊(duì)伍，才能鞏固和發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶。調(diào)查結(jié)果： 優(yōu)質(zhì)客戶的開(kāi)發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。綜合多樣的銀行產(chǎn)品是獲得客戶的法寶。 建立過(guò)硬的客戶經(jīng)理隊(duì)伍是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的關(guān)鍵。調(diào)查體會(huì):中國(guó)銀行決支行通過(guò)近幾年的發(fā)展，擁有一批穩(wěn)走的優(yōu)質(zhì)公司客戶，該行重視優(yōu)質(zhì) 客戶的營(yíng)銷(xiāo)、管理和維護(hù)，善于利用自身的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)吸引客戶，同時(shí)積極推行客戶經(jīng)理制, 各項(xiàng)業(yè)務(wù)有了逬一步發(fā)展。但在改善客戶結(jié)構(gòu)，合理運(yùn)用銀行產(chǎn)品及完善客戶經(jīng)理制等方面還 需進(jìn)一步努力。調(diào)查結(jié)論和建議：1、一步加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的開(kāi)發(fā)管理工作,不斷壯大優(yōu)質(zhì)客戶群體。雖然通過(guò)近幾年的努力，中 國(guó)銀行支行已擁有一批優(yōu)質(zhì)的公司客戶，但想要在日趨激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗,必須不 斷發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶，壯大優(yōu)質(zhì)客戶群體，使自身的負(fù)債業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，增強(qiáng)資金實(shí)力。2、加