業(yè)務(wù)員與客戶談判成功的三大技巧

1、本文整理于網(wǎng)絡(luò)，僅供閱讀參考業(yè)務(wù)員與客戶談判成功的三大技巧業(yè)務(wù)員與客戶談判成功的三大技巧：業(yè)務(wù)員與客戶談判成功的技巧一、不打無準(zhǔn)備之仗某年，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實現(xiàn) 3 萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充 分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意 出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中， 我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談 到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為*公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎？”一句

2、話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶 在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達(dá)兩個小時的努力化為烏 有。因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。首先需要明確 談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切 因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。業(yè)務(wù)員與客戶談判成功的技巧二、借他人之口說事承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是 “夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所 以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于 向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用 事實舉例的方法來拒絕我。某年，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，

3、在九星燈具市 場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電 腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊，他并 沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力 度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配 了 5個人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報出自己對客戶的合作 要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告 投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事 來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很 難套出他的真實想法。同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會用他人之口說事，也會取得

4、很好的談判 效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和， 不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。業(yè)務(wù)員與客戶談判成功的技巧三、師夷長技以制夷一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺 實際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色 慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的 客戶就事事強硬，一切按公司政策辦；對付天天哭窮的客戶就先發(fā) 制人，大倒工作壓力之苦等等。客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就 需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能 見招拆招，最終取得主動權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這 樣一家經(jīng)銷商，

5、常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的 任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人 員去拜訪了這個客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業(yè)的劣勢，肯定了整個行業(yè)生意難做， 接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點出了市場人流稀 少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接 著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時經(jīng)銷 商再用我談到的情況做借口時，我就表示很同情地說：“周老板,剛才我已經(jīng)談到了這個原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是 最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù) 了。”經(jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)

6、貨，因為他跟我談 的所有原因都已經(jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應(yīng) 該成為他推托我的借口了。作為一名業(yè)務(wù)人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設(shè)等 工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確， 就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。怎樣才能在談判中取得主動權(quán)，出奇制勝呢？一位著名的營銷培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。業(yè)務(wù)員與客戶談判的實用技巧：技巧1、敘述技巧敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法， 使對方了解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包 括入題、闡述兩個部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細(xì)節(jié)，后談 原則性問題，或先談原

7、則，后談細(xì)節(jié)問題，從具體議題人手。技巧2、提問技巧提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為 了回避答復(fù)問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向 對方提出各種問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。 只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導(dǎo)對方的思考方向。 同樣對方也會采取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，技巧3、答復(fù)技巧回答問題時，才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對 方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間?？梢砸再Y料不 全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解 對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以 一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂回回答?？梢宰寣Ψ皆訇U明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為 攻，學(xué)會反問。技巧4、說服技巧作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且 應(yīng)是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上 的默契配合也是相當(dāng)重要的。因為商務(wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于 談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在于能做到各 種談判語言的協(xié)調(diào)配合。技巧5、態(tài)度技巧在談判過程中，談判者的態(tài)度對協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的 影響，直接影響著談判的成