營銷人員薪酬與績效考核方案

1、 國內營銷人員薪酬與績效考核方案 上海*科技有限公司營銷人員薪酬與績效考核方案 （2014年試行）為實現(xiàn)*長遠發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，并以有效資源循序漸進展開市場投入，達成公司各階段經營目標，打造上海*務實、創(chuàng)新、高效、規(guī)范的銷售運營管理績效考核體系，結合國內銷售業(yè)務階段性工作開展的要點，特制定本績效考核方案如下： 1、 本案適用的范圍： 2014年參與薪資績效考核的市場一線業(yè)務人員包括：大區(qū)經理、業(yè)務主管、業(yè)務主任、促銷主任。2 、上海*各級市場一線營銷人員的薪酬標準：2.1 營銷管理人員薪酬標準； 崗位級別銷售額業(yè)績標準基本月度薪資崗位津貼月通訊補貼薪資級別一級大區(qū)經理1300萬/年4800元45

2、00元40016級二級大區(qū)經理1000萬/年4300元3700元35015級三級大區(qū)經理750萬/年3500元3300元30014級一級業(yè)務主管450萬/年2900元2700元27013級二級業(yè)務主管350萬/年2500元2200元23012級三級業(yè)務主管250萬/年2200元1700元20011級2.2 基本業(yè)務人員薪酬標準； 崗位級別銷售額業(yè)績標準基本月度薪資崗位津貼通訊補貼（月度）薪資級別一級業(yè)務主任200萬/年2100元1300元15010級二級業(yè)務主任150萬/年1800元1100元1209級說明： 1、全國各大區(qū)按照2014年下達的銷售任務計劃執(zhí)行。 2、對于各級工作崗位業(yè)務人員銷

3、售任務考核的說明： 大區(qū)經理任務指標包括大區(qū)內所有渠道公司自有品牌產品銷售任務總和，代理產品不計算在內； 業(yè)務主管任務指標包括片區(qū)內所有渠道公司自有品牌產品銷售任務總和，代理產品不計算在內； 業(yè)務主任任務指標包括轄區(qū)內所有渠道公司自有品牌產品銷售任務總和，代理產品不計算在內；促銷主任任務指標為所負責零售門店的當月銷售任務； 3、2014年關于基本薪資、崗位津貼的考核為定期考核，銷售管理崗位人員在6個月業(yè)績考核中所轄區(qū)域銷售未能達成原計劃60%或一個季度累計銷售任務未能達成50%者，滿足任意一項者即下調薪資一級或調崗?；鶎訕I(yè)務人員在每季度業(yè)績考核中，季度累計銷售額未能達成原計劃50%者，下調一級

4、薪資，能力不濟者將被勸退。（銷售額均以未稅計算） 4、對于新入職的大區(qū)經理、業(yè)務主管和業(yè)務主任，給予3個月的輔導期，在輔導期內按照當月實際銷售回款情況計發(fā)提成，費用部分考核將從到崗開始計算。試用期內業(yè)績無法實現(xiàn)既定的工作目標或與公司其他同等級別干部銷售業(yè)績平均值相差35%以上，試用期結束后將被降級使用，無法勝任崗位工作者將被勸退。2.3專職促銷人員崗位薪資績效考核方案崗位級別銷售額業(yè)績 標準基本月度 薪資月度業(yè)務提成超額獎勵年度累計業(yè)績獎勵一級促銷主任1.4萬/月2700元按照供貨價計，門店銷售額的 6%提成門店銷售額超出基本任務部分的 8%提成個人年度業(yè)績達18萬以上得2%年度獎勵二級促銷主

5、任1.2萬/月2300元按照供貨價計，門店銷售額的 5%提成門店銷售額超出基本任務部分的7%提成個人年度業(yè)績達15萬以上得1.5%年度獎勵三級促銷助理1.0萬/月1900元按照供貨價計，門店銷售額的 4%提成門店銷售額超出基本任務部分的6%提成個人年度業(yè)績達12萬以上得1%年度獎勵四級促銷助理0.8萬/月1600元按照供貨價計，門店銷售額的 3%提成門店銷售額超出基本任務部分的5%提成個人年度業(yè)績達12萬以上得1%年度獎勵說明：1、促銷主任根據自身的業(yè)務能力并經主管部門考評與公司簽訂崗位級別和業(yè)績指標，試用期30天，試用期未能達成業(yè)績者將下調崗位級別和銷售門店，業(yè)務能力不具備者將被勸退。2、業(yè)

6、績表現(xiàn)良好（連續(xù)三個月超額完成門店銷售任務）的促銷主任，經公司主管部門考評上調崗位級別，并調至重點門店工作。3、年度累計業(yè)績截止時間為12月31日（入職時間不足者根據具體月份按比例折算）。3、3上海*市場一線銷售人員的考勤管理辦法： 3.1 市場一線銷售人員考勤，在每月4日前由大區(qū)辦事處提報至營管部審核，匯總后統(tǒng)一上報行政人事部，出勤日以每月行政人事部規(guī)定上班天數(shù)（累計工作時間不超過國家規(guī)定的工作時間）計全勤。3.2 員工請假（事假、病假）應提前一天以上填寫請假單交上級批準（銷售業(yè)務類崗位一天以下由直屬主管批準，一天以上按直屬主管片區(qū)銷售經理大區(qū)銷售經理的審批流程報批，批準后報營管部備案；片區(qū)

7、銷售經理及以上級人員請假須向營管部提出申請并由總經理批準，所有業(yè)務人員請假（事假、病假）超過三天者須辦理工作的臨時移交手續(xù)并須向營管部提出申請并由總經理批準。休假（年休或特休）須提前一個月申請，片區(qū)銷售經理以下級人員按直屬主管審核片區(qū)銷售經理 大區(qū)銷售經理審批流程審批后按批復意見執(zhí)行，批復同意后，直屬主管須指定工作代理人，申請人員須在完成工作的臨時交接手續(xù)后方可休假；銷售管理類崗位的人員提報總經理審批后按批復意見執(zhí)行，批復同意后，申請人指定工作代理人報營管部備案，申請人須在完成工作的臨時交接手續(xù)后方可休假。3.3 擅自離崗、未事先請假或假期已滿但未準時上班者，應憑有關證明補辦請假手續(xù)，否則按曠

8、工處理。累計曠工3天以上者，公司將按擅自離職作除名處理。全天手機關機（或無法接通聯(lián)絡）無合理解釋者按曠工論處。4 、2014年上海*市場一線營銷人員年度績效考核方案：4.1 考核的對象： 工作在市場一線的市場銷售類型崗位人員，包括：大區(qū)經理、業(yè)務主管、業(yè)務主任。 4.2 參與考核的個人收入部分：崗位類型職位考核內容銷售管理類大區(qū)經理銷售業(yè)務提成、年度指標考核銷售管理類業(yè)務主管銷售業(yè)務提成、年度指標考核銷售業(yè)務類業(yè)務主任銷售業(yè)務提成4.3 銷售月度考核業(yè)務提成計提系數(shù)的規(guī)定：管理崗位人員銷售業(yè)務提成系數(shù)：對于所轄區(qū)域銷售額（未稅）完成情況的考核：職位/系數(shù)大區(qū)銷售經理業(yè)務主管合計月度系數(shù)()1.

9、0%1.3%2.30%對于所轄區(qū)域銷售費用使用效率情況的考核：職位/系數(shù)大區(qū)銷售經理業(yè)務主管合計月度系數(shù)(2)0.8%1.0%1.80% 說明：以上人員的月度提成基數(shù)為所轄區(qū)域的月度銷售回款額（未稅）。 基層業(yè)務人員銷售業(yè)務提成系數(shù)職位/系數(shù)業(yè)務主任合計月度系數(shù)(w)2.5%2.5%說明：銷售業(yè)務提成一律按照公司財務統(tǒng)計的銷售回款凈額（未稅）計算，公司財務確認入賬后的經銷商墊付，費用沖抵貨款部分可以視為貨款回收。 大區(qū)經理對整個大區(qū)業(yè)績負責，并參與重點客戶的管理，按照整個大區(qū)回款（未稅）總額計發(fā)提成；業(yè)務主管和業(yè)務主任所管理的渠道和客戶業(yè)績不得疊加，促進各自所管轄的渠道客戶業(yè)績，考核按照各自所

10、管轄的渠道客戶回款（未稅）統(tǒng)計提成?？己说木唧w方案見（附件一：2014年上海*市場一線銷售人員月度銷售業(yè)務提成考核方案細則）。5 、關于月度薪資加減項的規(guī)定：大區(qū)以上級別干部有權對所轄下屬人員的綜合業(yè)務表現(xiàn)、工作態(tài)度以及貢獻和違規(guī)行為進行特別獎罰，大區(qū)經理加減權限為 0300元（由總經理考評后確定）；總經理加減權限為 5001000元。6 、2014年對各大區(qū)實施年度盈利情況考核的規(guī)定： 2014年國內市場銷售的經營導向為銷售規(guī)模和費用控制相結合的導向，為此實施對各個大區(qū)年度經營管控能力和盈利情況的考核，具體辦法詳見（附件二）。7、績效工資與銷售業(yè)務提成發(fā)放時間的規(guī)定： 月度銷售業(yè)務提成發(fā)放的

11、時間為月度工資發(fā)放日。年度績效工資發(fā)放的時間為次年春節(jié)前的工資發(fā)放日（財務審核的原因）。8、年度轄區(qū)內銷售逾期賬款和呆壞賬的考核辦法：非客觀因素（自然災害）導致的轄區(qū)內銷售逾期賬款和呆壞賬的考核處置辦法參照公司財務管理制中所規(guī)定的辦法處理。9、 對于違反公司銷售管理制度、業(yè)務流程及數(shù)據造假的相關考核：9.1區(qū)域所有銷售人員應嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，按公司的相應工作流程展開工作，如有違反或有工作失誤將視情節(jié)給予50200元現(xiàn)金處罰及通報批評，罰金從當月個人收入中直接扣除，因違反制度及未按工作流程執(zhí)行而造成的后果由責任人自行承擔；9.2公司將嚴厲處罰銷售報表數(shù)據和銷售費用造假的行為，如經營管部

12、發(fā)現(xiàn)事實確鑿，銷售報表數(shù)據造假者除按相應績效考核指標扣減績效分外，另將視情節(jié)嚴重對造假人每次處以200元500元不等的罰金，造假人的直屬主管大區(qū)銷售經理將同時處以100元-300元不等的罰金，罰金將從相關人工資中直接扣除。銷售費用造假者，須按造假總額的三倍對造假人處以罰金，造假人的直屬主管及大區(qū)銷售經理同時處以100元-300元的罰金，罰金將從相關人員的工資中直接扣除，并對其降職使用，造假金額超過5000元者將立即提報公司行政人事部門除名處理。9.3公司將嚴懲業(yè)務人員私自在經銷商處截留貨款的行為，視情節(jié)輕重者給予所經手現(xiàn)金總額25%的處罰，將直接從個人當月薪酬中扣除，情節(jié)嚴重者將提報公司行政人

13、事部門除名處理并追究法律責任。10、業(yè)務報表提交的考核： 各大區(qū)須嚴格按公司要求準時提交各類報告、報送報表及反饋信息，不能準時提交或敷衍提交且無合理解釋的，均將對責任人處以50元/次的罰款，罰款在當月工資中直接扣除，不按時提交報表超過兩次（含兩次）者，第三次始處以100元/次的罰款，屢教不改者將給予記過及通報批評。11、對通訊聯(lián)絡保障的考核：在工作時間內所有市場一線人員均需保證聯(lián)絡暢通，如發(fā)現(xiàn)有手機關機、無人接聽、無法聯(lián)絡等情況，公司將逐一記錄在案，相關人員如無法提供合理解釋，均將對當事人處以50元/次的罰款，并在當月工資中直接扣除，累計三次者扣除當月通訊補貼。12、本修訂方案由上海貝睿斯生物

14、科技有限公司負責解釋。13、本修訂方案自2014年3月1日起施行。附件一：2014年上海*市場一線銷售人員月度銷售業(yè)務提成考核方案細則1、 對銷售管理崗位人員的考核：對銷售管理崗位人員（大區(qū)經理、業(yè)務主管）的考核主要體現(xiàn)在銷售業(yè)績完成的質量情況和銷售費用開銷的控制情況。1 、關于月度區(qū)域銷售業(yè)務回款額完成情況考核指標月度轄區(qū)實際銷售回款額表示為：（=當月銷售回款額（未稅）當月退貨退款額（未稅）；月度銷售業(yè)務提成計提系數(shù)表示為： 1（當本月銷售回款實際完成額/本月計劃銷售回款額30%時，本系數(shù)直接歸零） 月度銷售業(yè)務考核加減項表示為：v1=下表中所有減項之和； 月度實際銷售回款額完成情況考核所得

15、表示為：1；月度銷售業(yè)務回款額達成考核計算公式：11-1大區(qū)經理崗位減項規(guī)定：考評指標減項（元）計算公式考評起止銷售網絡開發(fā)成活（）100存活經銷商總數(shù)經銷商開發(fā)總數(shù)成活率b要求60%，高于60%不減，低于時全額減除分銷完成率（）200經銷商實際出貨金額經銷商庫存金額分銷率c要求60%，高于60%不減，位于60%40%之間減除100元，40%時全額減除逾期賬款考核（）轄區(qū)內逾期賬款總額0.10%壞賬按規(guī)定處置規(guī)定的其他考核減（e）e=包括9、10、11項考核所有減項注明：1、分銷完成率由營管部隨即抽檢轄區(qū)內20名客戶，提供的客戶當月的進、銷、存證明材料須有客戶蓋章簽字確認，與公司發(fā)貨情況核對，

16、如有造假按照第9條規(guī)定處置。新品上市前三個月不考核該項指標，產品促銷訂貨會批量進貨的分效率考核以一季度為期考核。業(yè)務主管崗位減項規(guī)定：考評指標減項（元）計算公式考評起止銷售網絡開發(fā)成活（）50存活經銷商總數(shù)經銷商開發(fā)總數(shù)成活率b要求60%，高于60%不減，低于時全額減除分銷完成率（）100經銷商實際出貨金額經銷商庫存金額分銷率c要求60%，高于60%不減，位于60%40%之間減除70元，40%時全額減除逾期賬款考核（）轄區(qū)內逾期賬款總額0.15%壞賬按規(guī)定處置規(guī)定的其他考核減項（e）e=包括9、10、11項考核所有減項注明：1、分銷完成率由營管部隨即抽檢轄區(qū)內8名客戶，提供客戶當月的進、銷、存

17、證明材料須有客戶蓋章簽字確認，與公司發(fā)貨情況核對，如有造假按照第9條規(guī)定處置。新品上市前三個月不考核該項指標，產品促銷訂貨會批量進貨的分效率考核以一季度為期考核。3、月度轄區(qū)內銷售費用使用情況考核月度轄區(qū)實際銷售額（未稅）表示為：（=當月銷售額（未稅）當月退貨退款額（未稅）；月度銷售業(yè)務提成計提系數(shù)表示為： 2月度銷售費用開銷控制率：v2=月度計劃開銷費用/月度實際開銷費用（當v2在30% 時按照對應比例計算；當v230%時歸零）。 月度實際銷售費用使用情況考核所得表示為：2；月度銷售業(yè)務額達成考核計算公式：222 銷售管理崗位人員（大區(qū)經理、業(yè)務主管）月度銷售業(yè)務提成所得 =1+2 4、各大

18、區(qū)月度銷售費用考核包括兩個部分，其一是大區(qū)的市場銷售費用；其二是大區(qū)的經營費用。 大區(qū)的市場銷售費用包括：新品進場費（新品費、條碼費）、市場推廣費（陳列、dm、折讓、促銷買 贈、試用品、樣品費、贈品費、促銷路演活動費、促銷人員費用、區(qū)域內新品訂貨會、發(fā)布會費用、 推廣物料費用、門店廣告牌燈箱、廣告宣傳冊、海報、特殊陳列裝修費、當?shù)厥袌雒浇閺V告投入費用、 客戶月度、年度銷售返利、對經銷客戶人員補貼費用） 大區(qū)的市場經營費用包括：大區(qū)內所有在崗銷售業(yè)務人員工資、崗位津貼、各項補貼、業(yè)務提成獎金、 社保公積金、工會經費、培訓教育基金、福利費；差旅費；區(qū)域辦公費（水電費、文件費、采暖費等）、 郵遞費、

19、辦事處租賃費、折舊費；業(yè)務交際費；壞賬損失費。 2014年度全國市場銷售管理崗位人員（大區(qū)經理、業(yè)務主管）的銷售費用指標考核將統(tǒng)一按照大區(qū)月度結算的總費率情況實施考核。二、 對基層業(yè)務人員的考核： 對基層業(yè)務人員的考核主要體現(xiàn)兩個方面，其一是月度銷售任務的達成情況；其二是銷售出貨回款完成情況，對逾期賬款實施處罰。月度轄區(qū)實際銷售額表示為：（=當月銷售額（未稅）當月退貨退款額（未稅）；月度銷售業(yè)務提成計提系數(shù)表示為： w1（當本月銷售實際完成回款額/本月計劃銷售回款額25%時，本系數(shù)直接歸零，預付款未實際出貨部分不計算提成）對轄區(qū)內逾期賬款的考核表示為： z= 轄區(qū)內逾期賬款總額0.20% +壞賬扣減項目+考核項目9、10、11所規(guī)定的減項 月度實際銷售費用使用情況考核所得表示為：s；月度銷售業(yè)務提成考核計算公式：sw12.5%- z三、關于對績效考核中部分關鍵指標的說明： 1、關于銷售回款的說明：本案中提及的產品銷售回款是指與銷售發(fā)貨相對應的客戶現(xiàn)金支付情況，對于客戶在銷售活動過程中代公司墊支的費用、享受的折讓以及贈品費用等，在公司審核批準，并且費用入賬后可以視同