銀行系統(tǒng)高端客戶(hù)拓展中的心得體會(huì)-精品

1、文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持. 【關(guān)鍵字】方案、意見(jiàn)、情況、方法、條件、進(jìn)展、質(zhì)量、增長(zhǎng)、問(wèn)題、系統(tǒng)、機(jī)制、大力、 深入、充分、文明、公開(kāi)、持續(xù)、加大、召開(kāi)、提升、統(tǒng)一、發(fā)展、建立、出臺(tái)、發(fā)現(xiàn)、研 究、措施、特點(diǎn)、關(guān)鍵、內(nèi)涵、意識(shí)、理想、需要、素質(zhì)、政策、重點(diǎn)、體系、需求、方式、 辦法、標(biāo)準(zhǔn)、水平、任務(wù)、形勢(shì)、反映、力度、關(guān)系、增強(qiáng)、分析、傾斜、吸弓I、拓展、滿(mǎn) 足、推行、規(guī)劃、管理、維護(hù)、服務(wù)、支持、宣傳、解決、調(diào)整、改善、完善、加強(qiáng)、創(chuàng)新、 實(shí)現(xiàn)貴賓客戶(hù)拓展中的一點(diǎn)心得髙端市場(chǎng)的一個(gè)重要特點(diǎn)就是個(gè)性化和創(chuàng)造性，不僅需要針對(duì)不 同客戶(hù)開(kāi)發(fā)出量身定做的金融產(chǎn)品，

2、也需要廣泛周到、細(xì)致入微的金 融服務(wù)。在以營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向?yàn)橹鞯母?jìng)爭(zhēng)時(shí)代，“以客戶(hù)為中心”的理念已深 入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認(rèn)同和接受。各家銀行都十 分清楚地知道拓展髙端客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻 關(guān)策略，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，致使高端客戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。在這樣 的形勢(shì)下，我如何挖掘潛力，通過(guò)各種措施吸引、占有、維系高端客 戶(hù)，獲得更好地業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶(hù)儲(chǔ)備，制訂 發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在我面前現(xiàn)實(shí)而艱巨的任 務(wù)。一季度我實(shí)現(xiàn)新增貴賓客戶(hù)10戶(hù)，其中不乏有臺(tái)灣歌手游鴻明、 韓國(guó)演員趙美珍等。下面是我對(duì)貴賓客戶(hù)拓展的一些心得體會(huì)：一、要善于發(fā)現(xiàn)新

3、客戶(hù)。利用我行的產(chǎn)品拓展新客戶(hù)。三、建立高滿(mǎn)意度的客戶(hù)維護(hù)體系。客戶(hù)對(duì)我行的滿(mǎn)意度往往決 定著客戶(hù)的去留，我行應(yīng)加強(qiáng)這方面的客戶(hù)維護(hù)工作，提高客戶(hù)滿(mǎn)意 度。一是對(duì)客戶(hù)實(shí)行分級(jí)管理。研究出臺(tái)客戶(hù)分級(jí)管理的標(biāo)準(zhǔn)與辦法, 按照客戶(hù)對(duì)我行的貢獻(xiàn)度大小，對(duì)客戶(hù)實(shí)施分級(jí)管理。二是組建專(zhuān)門(mén) 維護(hù)小組。這些維護(hù)小組的主要任務(wù)傳遞信息，反饋意見(jiàn)，可通過(guò)信函、電話(huà)或直接拜訪(fǎng)等方式，向高端客戶(hù)提供我行最新動(dòng)態(tài)、財(cái)務(wù)狀 況和技術(shù)進(jìn)展等情況，并針對(duì)一些重要髙端客戶(hù)的需要，提供特定的 專(zhuān)業(yè)化服務(wù)方案，提髙客戶(hù)滿(mǎn)意度，維護(hù)和發(fā)展高忠誠(chéng)度、髙價(jià)值的 客戶(hù)群體。三是不斷對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度進(jìn)行追蹤調(diào)查和評(píng)估。這是改善客 戶(hù)和我行關(guān)系的

4、關(guān)鍵所在。在有現(xiàn)成客戶(hù)檔案的情況下，可以使用非 常理想的簡(jiǎn)單抽樣方法來(lái)完成抽樣。面訪(fǎng)和電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)都是可以選擇的 樣本接觸方法。訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)候，對(duì)于高端的我行客戶(hù)比較適合的方式是 電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)，低端的銀行客戶(hù)可以考慮面訪(fǎng)。四是加強(qiáng)客戶(hù)投訴管理。 銀行要髙度重視客戶(hù)關(guān)于服務(wù)方面的投拆，特別是髙端客戶(hù)的反映， 要有規(guī)范處理流程，從記錄、受理、分析、處理、反饋都流程化；要 及時(shí)處理問(wèn)題、挽回客戶(hù)、恢復(fù)客戶(hù)關(guān)系；要懲處責(zé)任人、總結(jié)教訓(xùn)、 內(nèi)部整改、完善管理。四、建立髙質(zhì)量的產(chǎn)品服務(wù)體系。大力推行以電子化手段為支持 的大眾化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和以髙素質(zhì)的客戶(hù)經(jīng)理為支持的個(gè)性化、差異 化服務(wù)，用高質(zhì)量的金融服務(wù)拓展和鎖定髙

5、端客戶(hù)。一是在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 上求“實(shí)。依托現(xiàn)有產(chǎn)品，加大向社會(huì)推介力度，利用媒體宣傳，召 開(kāi)各種形式的產(chǎn)品推介會(huì)，印發(fā)宣傳材料等手段，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)我行產(chǎn) 品和服務(wù)的認(rèn)同度。進(jìn)一步提升金融超市業(yè)務(wù)功能，通過(guò)住房買(mǎi)賣(mài)專(zhuān) 家導(dǎo)購(gòu)、法律專(zhuān)家全程服務(wù)、對(duì)“黃金客戶(hù)授信以及代客理財(cái)?shù)却胧? 延伸和擴(kuò)展金融超市的服務(wù)外延與內(nèi)涵。在金融超市和有條件的金融 網(wǎng)點(diǎn)組建“理財(cái)中心”。二是在功能開(kāi)發(fā)上求“新”。創(chuàng)新一個(gè)產(chǎn)品，就 可能打開(kāi)一片天空。認(rèn)真研究經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化，深入探求金融政策取向, 全面瞄準(zhǔn)同業(yè)動(dòng)態(tài)，充分利用我行系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和全行集成數(shù)據(jù)中心，推 動(dòng)產(chǎn)品和功能的創(chuàng)新，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。三是在文明服務(wù)上求 “優(yōu)”。通過(guò)全面推行計(jì)件工資制，進(jìn)一步增強(qiáng)柜面員工的服務(wù)意識(shí)， 不斷提髙文明服務(wù)水平。四是在形象宣傳上求“美。金融產(chǎn)品的同質(zhì) 性決定了誰(shuí)的形象好，誰(shuí)的產(chǎn)品吸引力大。因此，在完善服務(wù)功能、 抓好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，必須加強(qiáng)企業(yè)形象宣傳，運(yùn)用“軟廣告”、公益 活動(dòng)、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、美化網(wǎng)點(diǎn)、完善功能等多種形式，凸現(xiàn)招商銀行的 新形象，增強(qiáng)親和力和美譽(yù)度。五、建立全員營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制。堅(jiān)決運(yùn)用收入分配的杠桿，徹底打 破分配上的不公開(kāi)，拉開(kāi)收入分配檔次，使收入分配向創(chuàng)利多、貢獻(xiàn) 大的崗位傾斜。建立全員營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制，從工資總額中劃出部分資