五大券商經(jīng)紀人管理與考核分析

1、五大券商經(jīng)紀人考核與管理匯總本文分析了國信證券、聯(lián)合證券、招商證券、光大證券和東海證券經(jīng)紀人業(yè) 務(wù)的有關(guān)情況。五家券商經(jīng)紀人業(yè)務(wù)的共同點有：一、國信證券、聯(lián)合證券均對外宣稱將經(jīng)紀人招聘為正式員工，招商證券將 經(jīng)紀人按照正式員工管理，光大證券與經(jīng)紀人統(tǒng)一簽署光大證券股份有限公司 勞動合同（經(jīng)紀人版），東海證券與經(jīng)紀人統(tǒng)一簽署東海證券有限責任公司 證券經(jīng)紀人合同。二、五家券商均將納入正式員工管理的經(jīng)紀人劃分為兩類：國信證券將經(jīng)紀人劃分為以營業(yè)部為依托開發(fā)客戶的直營客戶經(jīng)理和利用 營業(yè)部提供的營銷渠道開發(fā)客戶的外聘客戶經(jīng)理營銷團隊人員。聯(lián)合證券將初級經(jīng)紀人稱為“代理人”，有了一定業(yè)績、經(jīng)培訓考核合格

2、簽 訂勞動合同的經(jīng)紀人稱為“外勤系列員工”，“外勤系列員工”又劃分為“行銷系 列”和“管理系列”。招商證券將經(jīng)紀人劃分為利用專用渠道開發(fā)客戶的“駐點客戶經(jīng)理”和不使 用專用渠道開發(fā)客戶的“專職客戶經(jīng)理”。光大證券將經(jīng)紀人分為直銷經(jīng)紀人和分銷經(jīng)紀人兩類。直銷經(jīng)紀人是指通過 個人的專業(yè)能力和知識，使用證券公司的渠道和品牌，以各種方式為公司發(fā)展客 戶，并為客戶提供綜合性基礎(chǔ)服務(wù)，以及從事證券公司發(fā)行或代銷的金融理財產(chǎn) 品銷售的營銷人員；分銷經(jīng)紀人是指通過個人的專業(yè)能力和知識，以各種方式在 營業(yè)部指定渠道為公司開發(fā)營銷代理，并為營銷代理提供綜合性基礎(chǔ)服務(wù)的人 員。分銷經(jīng)紀人個人不得開發(fā)客戶，下屬營銷代

3、理只限于銀行職員（營業(yè)部員工 銀行親屬不得擔任營銷代理）。東海證券將經(jīng)紀人分為客戶經(jīng)理專屬經(jīng)紀人和營銷經(jīng)理專屬經(jīng)紀人。其中客 戶經(jīng)理開發(fā)的證券經(jīng)紀人稱為客戶經(jīng)理專屬經(jīng)紀人，將營銷經(jīng)理開發(fā)的證券經(jīng)紀 人稱為營銷經(jīng)理專屬經(jīng)紀人，每一個營銷經(jīng)理又管理若干個客戶經(jīng)理，類似多級 分層傳銷制度。三、四家券商均將經(jīng)紀人職業(yè)晉升設(shè)置多層級，逐步提高提成比例和各項待遇。國信證券將經(jīng)紀人晉升層級設(shè)為資深客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、見習經(jīng)理四級。聯(lián)合證券將經(jīng)紀人行銷系列晉升層級設(shè)為投資顧問、高級投資顧問、投資 經(jīng)理、資深投資顧問、高級投資經(jīng)理、首席投資顧問、資深投資經(jīng)理，經(jīng)紀人管 理系列晉升層級設(shè)為投資顧問、

4、投資經(jīng)理、高級投資經(jīng)理、資深投資經(jīng)理、市場 部經(jīng)理、市場總監(jiān)。招商證券將經(jīng)紀人晉升層級設(shè)為試用、助理客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、高級客戶 經(jīng)理。光大證券將經(jīng)紀人晉升層級設(shè)為初級經(jīng)紀人、中級經(jīng)紀人、高級經(jīng)紀人、資 深經(jīng)紀人、團隊長。東海證券將經(jīng)紀人晉升層級設(shè)為0、1、2、3、4、5級六級。四、五家券商的傭金提成比例表面上不一致，但都是結(jié)合市場競爭和客戶實際情況，經(jīng) 過不斷修正和完善形成的，大體反映了客戶、經(jīng)紀人、證券公司（包括證券營業(yè)部）平衡以 后的利益分配格局。五、五家券商中有四家向經(jīng)紀人發(fā)放有條件的底薪。國信叫做“財務(wù)補貼”，“管理津貼”，聯(lián)合證券叫做“培訓費”，招商證券叫做“底 薪”，光大證券叫做

5、“底薪”。東海證券無底薪。這些券商之間的不同在于：一、國信證券推行的是“經(jīng)紀人+銀行渠道+客戶服務(wù)品牌”的混凝土式業(yè)務(wù)模式。國信證券在深圳券商中處于第一名的位置，長期以業(yè)務(wù)創(chuàng)新著名。國信在全 國最早推廣“銀證通+經(jīng)紀人”的經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展模式，取得了巨大成功。經(jīng)紀人 業(yè)務(wù)應(yīng)該說是國信率先在全國推廣的，國信也主要是依靠這種模式推動了經(jīng)紀業(yè) 務(wù)突飛猛進的發(fā)展。國信依托這種模式成功以后，隨后推出“金色陽光”服務(wù)品牌，主要是借助 這種品牌提高傭金，降低經(jīng)紀人的作用，降低經(jīng)紀人的提成比例?，F(xiàn)在國信考慮 到自身的品牌已經(jīng)有了足夠的美譽度和吸引力，就將經(jīng)紀人的提成比例從早期的 50%降低到25%,而且成交量越大

6、的經(jīng)紀人提成比例越低。借助這一次將經(jīng)紀人 轉(zhuǎn)成員工，又進一步降低了經(jīng)紀人的提成比例。經(jīng)紀人只是國信這座鋼筋混凝土 大廈的外墻美化工人，在國信證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展中所起的作用是下降的。二、聯(lián)合證券實施的是營業(yè)部精英營銷團隊引導、經(jīng)紀人起主導作用的碉堡 式業(yè)務(wù)模式。修碉堡和固守碉堡都要依靠團隊長，所以聯(lián)合證券對于團隊長的激勵大大超 過國信證券對于團隊長的獎勵。國信規(guī)定團隊主管每月可獲得管理津貼，但管理津貼上限不超過500元。 另外營業(yè)部可以根據(jù)目標責任的實際完成情況，每月提取銀行網(wǎng)點收入和居間人創(chuàng)造的凈手續(xù)費收入的5%，用于獎勵團隊主管。聯(lián)合證券規(guī)定團隊長的薪酬是：薪酬=基本工資+ +績效獎金+管理津

7、貼+育成津貼+合規(guī)獎 其中：管理津貼=團隊凈創(chuàng)收x k x pk為考核系數(shù)，具體考核辦法參見聯(lián)合證券營業(yè)部市場部經(jīng)紀人業(yè)績 考評方案。p為提成系數(shù)投資經(jīng)理高級投資經(jīng)理資深投資經(jīng)理5%6%7%其中：團隊長合規(guī)獎=上年管理津貼xs 任職不足三年，s=5%任職超過三年，s=8%三、招商證券主要是幾乎獨占招商銀行渠道，在全國發(fā)展“駐點式經(jīng)紀人”。 招商證券獨占招商銀行網(wǎng)點渠道資源，捆綁發(fā)展證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)，但是因為招行與招商證券傭金“五五分成”，所以招商證券對于進駐招行網(wǎng)點的駐點經(jīng)紀人 只能支付5%的傭金提成，其他非招行網(wǎng)點支付25%的傭金提成，客觀上影響了經(jīng) 紀人通過招行網(wǎng)點發(fā)展客戶的積極性。因為傭金提

8、成比例畢竟差了 5倍。所以招商證券既受惠于招行，又受到招行的強大制約，與國信證券相比，招 商證券的經(jīng)紀業(yè)務(wù)和經(jīng)紀人業(yè)務(wù)的發(fā)展都是相對緩慢的。四、光大證券給我們的感覺是為了推行經(jīng)紀人業(yè)務(wù)而推出經(jīng)紀人業(yè)務(wù)。 光大證券規(guī)定：提成收入=按標準提取的提成收入*考核系數(shù)（x)=(新增客戶凈傭金收入*14%+存量客戶凈傭金收入*7%) *考核系數(shù)（x)。這個比例是四家券商中最低的，在深圳和其他沿海城市正常的經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭 中是不占優(yōu)勢的。五、東海證券推行的是提成比例高、基礎(chǔ)任務(wù)重、激勵大、晉級層級較多的 新銳型經(jīng)紀人業(yè)務(wù)模式。東海證券的經(jīng)紀人最高提成比例可以達到70%,而且可以分層多次享受團隊成員的多級提成，

9、類似于寶塔型的傳銷。 以下是五家券商經(jīng)紀人業(yè)務(wù)的詳細情況。國信證券:國信證券對外宣稱，按照證監(jiān)會和深圳證監(jiān)局的要求，已經(jīng)將全部3700名 經(jīng)紀人轉(zhuǎn)為正式員工，簽訂勞動合同，發(fā)放基本工資，繳納三金。在內(nèi)部管理上 統(tǒng)稱“客戶經(jīng)理”?？蛻艚?jīng)理是指為營業(yè)部聘用的，并在本營業(yè)部有效管理下，為營業(yè)部開發(fā)證券交易客戶或銷售基金、理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品，獲取手續(xù)費收入提成的證券客戶經(jīng)理。具體包括以營業(yè)部為依托開發(fā)客戶的直營客戶經(jīng)理和利用營業(yè)部提供的營銷渠道開發(fā)客戶的外聘客戶經(jīng)理營銷團隊人員。一、外聘客戶經(jīng)理的有關(guān)情況：1外聘客戶經(jīng)理的收入由業(yè)務(wù)拓展費、手續(xù)費凈收入提成和管理津貼三部 分構(gòu)成，其中管理津貼為團隊長享受，

10、最高不超過500元/月。各級崗位的業(yè)務(wù) 拓展費標準及各項考核指標參數(shù)如下：l-u岡位標準（元/月）客戶累計資產(chǎn)量6個月新 增戶數(shù)6個月基金 銷售額6個月傭金 貢獻（萬）提成比例資深客戶經(jīng)理300010000 萬105005025%高級客戶經(jīng)理20003000 萬603003025%客戶經(jīng)理15001500 萬100200620%1200500萬100200620%見習經(jīng)理100020%2手續(xù)費凈收入提成按月結(jié)算。供提成的手續(xù)費凈收入來源為客戶經(jīng)理開 發(fā)的客戶的股票、國債和封閉式基金交易等產(chǎn)生的手續(xù)費凈收入或銷售開放式基 金等金融產(chǎn)品所產(chǎn)生的認購費、申購費等手續(xù)費凈收入。3證券交易手續(xù)費提成比例

11、按客戶經(jīng)理的不同級別從低到高設(shè)置，見習客戶 經(jīng)理及客戶經(jīng)理20%,高級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理25%。4基金、理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品銷售產(chǎn)生的申購費、認購費，客戶經(jīng)理可以提取 45%的提成，經(jīng)紀業(yè)務(wù)管理部另有要求的，按要求執(zhí)行?？蛻糈H回基金所得的贖 回費不提成。同時從基金、理財?shù)冉鹑诋a(chǎn)品銷售產(chǎn)生的申購費、認購費中提取5 %用作團隊營銷活動費用和對營銷主管的獎勵費用。5客戶證券交易手續(xù)費（凈手續(xù)費）的設(shè)置不得低于0.1%,低于0.1%的 設(shè)置，不得再對此手續(xù)費收入提成，高于0.1%,客戶經(jīng)理只能提取0.1%以上 部分的手續(xù)費收入，即理財經(jīng)理提取提成后，營業(yè)部手續(xù)費收入不得低于0.1%。二、外聘客戶經(jīng)理的傭

12、金提成 客戶經(jīng)理同時滿足以下2個條件可享受傭金提成：1、該客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)正2、（該客戶經(jīng)理開發(fā)客戶的累計手續(xù)費收入-財補期間n*k收入-財補收入-三金)0 傭金提成的計算方法：a) 財補期間所產(chǎn)生的傭金提成=(財補期間累計手續(xù)費收入-財補期間n*k收入-財補 收入-三金）*15%b) 財補結(jié)束后的傭金提成參見市場部市場推廣人員工資管理辦法外聘客戶經(jīng)理的財務(wù)補貼（半年)時間nn發(fā)放標準第一個月6121800第二個月6121800第三個月6121800第四個月8162200第五個月8162200第六個月8162200其它獎勵轉(zhuǎn)正獎 第一個月轉(zhuǎn)正，獎勵1800 次月轉(zhuǎn)正，獎勵1200 第三個月轉(zhuǎn)正800

13、達成獎 連續(xù)6個月達成財補獎勵要 求，獎勵3600 另：財補是指達成一個月的要求領(lǐng) 取一個月的財補，不追溯、不累計備注：1、若客戶銷戶，公司將追扣nk收入和財補收入。2、見習客戶經(jīng)理的nk收入和銷售基金收入全部按80%計發(fā)。四、其它獎勵與福利（以公司激勵方案為準）卓越人才倶樂部 旅游獎勵（月度/季度）五、外聘客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)考核及主動收入計算方式1、實習期間：第一個月：3n (含）以下，當月勸退；q第二個月：4n (含）以下，當月勸退;q第三個月：未達轉(zhuǎn)正標準，當月勸退；2、正式錄用期間：q當月2n (含）以下人員，當月勸退！ q季度9n(含）以下人員，當月勸退！ q季度12n(含）以下人員，降級

14、！3、收入=財務(wù)補貼*p+nk注：1、p是指業(yè)務(wù)品質(zhì)考核，包括業(yè)務(wù)考核、部門考核、開戶流程考核及工作日志考 核2、業(yè)務(wù)考核=個人c/考核c*80%+權(quán)證考試分數(shù)/100*20%(該公式僅針對1月份考 核，此后的考核方式由公司根據(jù)市場實際情況制定）其中：實習客戶經(jīng)理考核c: 24 正式客戶經(jīng)理考核c: 36 權(quán)證考試分數(shù)按滿分1qq分計3、個人c=c+標準市值s/10+權(quán)證客戶數(shù)量*3(權(quán)證客戶是指當月權(quán)證交易量達到 200萬以上，并且在國信證券開戶的客戶）4、部門考核、開戶流程考核及工作日志考核均為扣分項目（部門考核由部門經(jīng)理、 主管根據(jù)部門制定的考核辦法考核，上限為20分；開戶流程考核及工作

15、日志考 核扣分均無上限）說明：1、開戶數(shù)u)定義：在國信證券成功開立銀證轉(zhuǎn)帳資金 帳戶的數(shù)量；2、有效戶（n)定義：銀證轉(zhuǎn)帳同一客戶，不同帳戶，累計實際市值 30000元算1個有效戶；標準市值3、標準績效n=n+(n指當月有效戶）10萬實收傭金標準市值=實際市值*0. 18%4、k為固定的系數(shù)，數(shù)值為150(實習客戶經(jīng)理為120，該系數(shù)可根據(jù)市場情況調(diào)整）結(jié)帳曰為每月的23曰六、晉升、維持標準季度維持標準級別單月/雙月/季度晉升標準習戶里理實客經(jīng)1、當月n15且n330;2、公司早，夕會及培訓、例會出勤率彡85%;3、參加公司各項培訓并取得資格；4、無任何客戶投訴轉(zhuǎn)正后與公司簽定正式勞務(wù)合同并

16、繳納三金，若 3個月未轉(zhuǎn)正，則當月勸退戶里 理客經(jīng)1、季度芫成n彡15且n彡30;2、公司培訓，例會出勤率80%;3、業(yè)務(wù)品質(zhì)分(p)彡80分；1、個人當月/連續(xù)2個月/季度n12且n彡30/n 20 且形 50/n18 且形 40;2、個人每月業(yè)務(wù)品質(zhì)分(p)彡90分；3、個人參加公司培訓、例會出勤率彡85%;4、小組月末/季度末上崗人力彡10人（不含本 人)5、小組單月/雙月/季度完成n80且n180/n 彡150且n彡320/n彡216且n彡450七、直營客戶經(jīng)理的有關(guān)情況：1直營客戶經(jīng)理指營業(yè)部聘用的客戶經(jīng)理不依賴銀行網(wǎng)點而獨立開展業(yè) 務(wù)，允許直營客戶經(jīng)理建立團隊，發(fā)展客戶經(jīng)理和居間人

17、。2團隊長和團員的拓展費收入和提成以及考核、晉級、獎懲按照規(guī)定辦理， 另外從團隊凈手續(xù)費收入中提取5 %獎勵團隊長，該團隊中的居間人不享受拓展 費收入。八、銀行渠道營銷團隊的有關(guān)情況：1、銷售團隊是指以銀行網(wǎng)點為單位建立的營銷隊伍，接受營業(yè)部的指導來從事市場營銷和銷售工作。2營業(yè)部挑選優(yōu)秀客戶經(jīng)理作為團隊主管來管理銀行網(wǎng)點的銷售工作，原則上每個銀行網(wǎng)點只配備一個客戶經(jīng)理，團隊主管帶領(lǐng)客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點開發(fā) 客戶，并在銀行網(wǎng)點之外的市場開拓銷售渠道，銷售基金等金融產(chǎn)品以及開發(fā)股 票客戶。團隊主管同時負責網(wǎng)點客戶經(jīng)理的管理、培訓等工作。3營業(yè)部營銷主管與團隊主管簽訂每個銀行網(wǎng)點的全年銷售目標責任書

18、。4團隊主管與銀行網(wǎng)點銷售人員所開發(fā)的客戶不再單獨統(tǒng)計，而是統(tǒng)一按 照以銀行網(wǎng)點為單位設(shè)立的團隊來登記，在每月計算銀行網(wǎng)點團隊成員的銷售成 績時，以團隊每月總成績按照團隊總?cè)藬?shù)（含團隊主管）取平均數(shù)作為團隊每個 成員的業(yè)績。銀行網(wǎng)點收入則為團隊主管和銀行網(wǎng)點銷售人員共同創(chuàng)造的凈手續(xù)費收 入，銀行網(wǎng)點收入中股票交易產(chǎn)生的凈手續(xù)費收入按25%的比例提取分成，基 金和理財產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的凈收入按45 %的比例提成，提成由團隊帳和銀行銷售 人員共同平分。5團隊主管每月可獲得300元管理津貼，團隊主管可管理多個銀行網(wǎng)點銷 售團隊，每多管理一個團隊則津貼可增加100元，但管理津貼上限不超過500兀。6為有利

19、于團隊主管完成與營銷主管簽訂的銷售任務(wù)，團隊主管可以發(fā)展 隸屬于該銀行網(wǎng)點團隊的居間人。居間人的銷售成績中只有基金銷售業(yè)績能計入 銀行網(wǎng)點銷售總成績中，作為團隊的整體考核依據(jù)。7居間人不享受業(yè)務(wù)拓展費。8營業(yè)部根據(jù)目標責任的實際完成情況，每月提取銀行網(wǎng)點收入和居間人 創(chuàng)造的凈手續(xù)費收入的5%，用于獎勵團隊主管。9營業(yè)部任命團隊主管和銷售經(jīng)理時按照其目前所處的客戶經(jīng)理級別來確 定業(yè)務(wù)拓展費標準。10銀行網(wǎng)點客戶經(jīng)理按考核達到的級別享受相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展費，考核不合 格則按第四章的規(guī)定處理。11對于只管理一個銀行網(wǎng)點的團隊主管考核：(1)其考核指標中，對資產(chǎn)保有量、月增戶數(shù)、月貢獻傭金和綜合表現(xiàn)指 標

20、的要求與本制度第二、三、四章的相關(guān)規(guī)定相同。基金銷售指標則以團隊主管 與營銷主管簽訂的全年基金銷售目標平均分解到每個月的數(shù)據(jù)為準，若團隊整體 (含居間人銷售的基金金額）未完成該基金銷售指標，則團隊主管的基金銷售考 核不合格。團隊主管按上一次考核達到的級別享受相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展費用。考核不 合格則按第四章的規(guī)定處理。(2)年終未能完成網(wǎng)點全年基金銷售目標的團隊主管，營業(yè)部取消其團隊 主管資格。若團隊主管考核期內(nèi)未能完成基金銷售指標且未能達到考核期內(nèi)基金銷售 指標的50%者，營業(yè)部可取消其團隊主管資格。12對于管理多個銀行網(wǎng)點的團隊主管：(1) 其考核指標中，資金保有量、月增戶數(shù)、月貢獻傭金三項指標選

21、取該 團隊主管業(yè)績最佳網(wǎng)點的數(shù)據(jù)為準，要求與本制定第二、三、四章的規(guī)定相同。 基金銷售指標的合格標準則是：考核期內(nèi)各網(wǎng)點基金銷售額之和達到各網(wǎng)點考核 期內(nèi)任務(wù)總和的80%。團隊主管按上一次考核達到的級別享受相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展費 用?？己瞬缓细駝t按第四章的規(guī)定處理。若考核期內(nèi)基金銷售任務(wù)完成度不足總 任務(wù)的50%,營業(yè)部可調(diào)整團隊長的銀行網(wǎng)點管理資格。(2) 年終考核時，要求各網(wǎng)點全年基金銷售之和達到各網(wǎng)點全年基金銷 售任務(wù)總和的80%,不合格時，未完成全年基金銷售任務(wù)的銀行網(wǎng)點不再由該團 隊主管管理。聯(lián)合證券聯(lián)合證券對外宣稱，按照證監(jiān)會和深圳證監(jiān)局的要求，已經(jīng)將全部經(jīng)紀人轉(zhuǎn)為正式員工，簽訂勞動合同

22、，發(fā)放基本工資，繳納三金。在內(nèi)部管理上統(tǒng)稱“代理人”和“外勤系列員工”。一、代理人簽訂代理合同：1、簽訂代理合同條件21周歲以上，不超過40周歲 正規(guī)院校全日制大專以上學歷 -證券從業(yè)資格2、代理人維持標準月新增3有效戶、或月新增有效戶資產(chǎn)30萬元（二類地區(qū)25萬元）3、簽訂試用期勞動合同條件（合同期三年，試用期為6個月）21周歲以上，不超過40周歲正規(guī)院校全日制大專以上學歷 -證券從業(yè)資格名下客戶托管資產(chǎn)達到500萬（二類地區(qū)400萬）名下有效戶數(shù)量達到20戶4、試用期勞動合同轉(zhuǎn)正條件名下客戶托管資產(chǎn)達到800萬（二類地區(qū)600萬）-名下有效戶數(shù)量達到30戶 注:托管資產(chǎn)考核連續(xù)三個月5、合

23、同解除及轉(zhuǎn)換一一代理人連續(xù)六個月達不到維持標準一解除代理合同試用期勞動合同試用期到期未滿足轉(zhuǎn)正條件一改簽代理合同 一一勞動合同連續(xù)三個月未達到維持標準一提前一月通知，改簽代理合同。二、代理人薪酬構(gòu)成：1、代理費構(gòu)成代理費=培訓費+業(yè)績提成培訓費為首次簽訂代理合同，并通過新人培訓考試的經(jīng)紀人發(fā)放三個月 培訓費標準如下：一類地區(qū)：1000元，二類地區(qū)：800元。實發(fā)培訓費按照當月業(yè)績情況計算，計算如下：實發(fā)培訓費=培訓費標準xk k的取值根據(jù)以下三個指標進行計算：項目一類地區(qū)二類地區(qū)當月新增有效 戶資產(chǎn)當月凈創(chuàng) 收當月新增 有效戶當月新增有 效戶資產(chǎn)當月凈創(chuàng) 收當月新增 有效戶標準50萬80063

24、0萬60061、月新增有效戶：當月新開戶且資產(chǎn)不低于10000元的客戶，新開戶當月未達到有效 戶標準的，若在開戶三個月內(nèi)達到有效戶標準，算作達到標準當月的新增有效戶。2、當月新增有效戶、當月新增有效戶資產(chǎn)、當月凈創(chuàng)收三項中任一項達到標準，則k=l; 如果三項沒有一項達到標準，則：k=實際有效開戶數(shù)/6戶100%3、業(yè)績提成詳解業(yè)績提成=傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)提成+銷售其它產(chǎn)品的提成 傳統(tǒng)經(jīng)濟業(yè)務(wù)提成=交易凈創(chuàng)收x k x pk為業(yè)績考評系數(shù)，考評系數(shù)計算標準另行規(guī)定。p為提成比例：月手續(xù)費凈創(chuàng)收s(元）ps 200020%2000 s 5000t24%5000ts 10000t28%10000ts 15

25、000t32%15000ts 20000t36%20000ts 50000t40%50000ts45%注：（1 ) t按照當月滬深市場單邊股基權(quán)成交量除以3. 5萬億計算。(2 )提成比例p按照超額累進制。(3)毛傭金率低于0. 8%。的客戶，按照10%的固定比例提成。當月滬深市場單邊股基權(quán)交易量保持3. 5萬億不變時，若經(jīng)紀人客戶月凈創(chuàng)收為30000元， 則其提成收入為：2000x20%+3000x24%+5000x28%+5000x32%+5000x 36%+10000x40%=9920而在市場交易量萎縮的情況下，如當當月滬深市場單邊股基權(quán)成交量下降到2萬億時，t=2/3. 5=0. 57

26、計算公式就變成了 ：月凈創(chuàng)收s (元）提成比例s 200020%2000 s 285724%2857 s571428%5714s 857132%8571 s1142836%11428 s 2857140%2857ks46%同樣月凈創(chuàng)收30000元，此時其提成收入就變成了 ：2000 x 20%+857 x 24%+2857 x 28%+2857 x 32%+2857 x 36%+17143 x 40%+1429 x 46%=10862. 94 相當于總提成比例自動上升3. 2個百分點。也就是說，在行情低迷時，公司的政策是向 經(jīng)紀人傾斜的。三、外勤系列員工：1、薪酬構(gòu)成行銷系列：薪酬=基本工資+

27、績效獎金+合規(guī)獎管理系列：薪酬=基本工資+ +績效獎金+管理津貼+育成津貼+合規(guī)獎2、基本工資：級別一類地區(qū)二類地區(qū)投資顧問1000800高級投資顧問、投資經(jīng) 理12001000資深投資顧問、高級投 資經(jīng)理15001200首席投資顧問20001500資深投資經(jīng)理250020003、績效;獎金績效獎金=凈創(chuàng)收獎金+銷售其它產(chǎn)品的獎金 凈創(chuàng)收獎金=客戶凈創(chuàng)收x k x pk為考核系數(shù)，管理系列考核系數(shù)為“1”，行銷系列考核系數(shù)計算方法參見聯(lián) 合證券營業(yè)部市場部經(jīng)紀人業(yè)績考評方案。p為提成比例：月凈創(chuàng)收s (元） 提成比例s 200018%2000 s 5000t21%5000ks 10000t24

28、%10000ks 15000t27%15000ts 20000t30%20000ks 50000t33%50000ks36%注：t按照當月滬深市場單邊股基權(quán)成交量除以3. 5萬億計算。毛傭金率低于0.8%。的客戶，按照10%的固定比例提成。銷售托管法人股獎勵：按照公司統(tǒng)一的政策執(zhí)行。銷售其它產(chǎn)品的獎金另行規(guī)定。外勤系列員工不參與營業(yè)部獎金的分配。4、管理津貼管理津貼=團隊凈創(chuàng)收xkxpk為考核系數(shù)，具體考核辦法參見聯(lián)合證券營業(yè)部市場部經(jīng)紀人業(yè)績考評方案。p為提成系數(shù)投資經(jīng)理高級投資經(jīng)理資深投資經(jīng)理5%6%7%注：團隊長按照所屬團隊的凈創(chuàng)收提取管理津貼，提取時均不包含本人客戶的 凈創(chuàng)收；團隊長育

29、成新的團隊時，原團隊長不再享受育成團隊的管理津貼，但 享受育成團隊長本人的管理津貼；如果育成團隊長級別超過原團隊長時，永久失去育成關(guān)系，不再享受育成團隊長本人的管理津貼。5、育成津貼市場部育成二級市場部，原市場部經(jīng)理享受育成二級市場部的育成津貼6、合規(guī)獎與風險金-外勤系列員工發(fā)放合規(guī)獎，代理人計提風險金 個人合規(guī)獎=上年個人凈創(chuàng)收總額x s入司時間s不滿一年0滿一年，不滿兩 年1%滿兩年，不滿三 年1. 5%滿三年或以上2%備注當年個人無風險 事故發(fā)生團隊長合規(guī)獎=上年管理津貼x s 任職不足三年，s=5%任職超過三年，s=8%風險金-按代理人稅后收入的10%計提 -每滿一年未出現(xiàn)違法違規(guī)事件

30、，可于次年返還80%四、職級維持與晉升1、行銷系歹(職級維持條件晉級條件投資顧問1. 月均新增有效戶2 戶；2. 月均托管資產(chǎn)500萬 元（二類地區(qū)400萬元）。1. 任職投資顧問滿3個月或以上；2. 月均托管資產(chǎn)800萬元（二類地區(qū)600萬 元）3. 有效戶數(shù)達到50戶;4. 通過考評。高級投資顧問1. 月新增有效戶數(shù)2 戶。2. 月均托管資產(chǎn)800萬 元（二類地區(qū)600萬 元）；1. 月均托管資產(chǎn)3000n萬元（二類地區(qū) 2400n 萬元）；2. 有效戶數(shù)達到80戶；3. 通過考評。資深投資顧問1. 月新增有效戶數(shù)1 戶。2. 月均托管資產(chǎn)3000n 萬元（二類地區(qū)2400n 萬元）；1.

31、 任職資深投資顧問已滿六個月；2. 月均托管資產(chǎn)8000n萬元（二類地區(qū) 6400n 萬元）；3. 有效客戶數(shù)達到100戶；4. 通過考評。首席投資顧問1. 有效戶數(shù)不少于100戶。2. 月均托管資產(chǎn)8000n萬元（二類地區(qū) 6400n 萬元）；注：n=當月最后一個交易日收市后滬深300指數(shù)/30002、管理系列職級維持條件晉級條件投資顧問1. 月均新增有效戶2 戶；2. 月均托管資產(chǎn)500萬 元（二類地區(qū)400萬元）。1. 托管資產(chǎn)達800萬元（二類地區(qū)600萬 元）；2. 通過投資經(jīng)理晉級考試；3_推薦有效人力4名4.通過工作考核及素質(zhì)考評。投資經(jīng)理1. 直轄有效人力不低 于4名（不含本人

32、)；2. 團隊總托管資產(chǎn)不 低于1qqqn萬元。1. 團隊直轄有效人力8名（不含本人)；2. 至少育成1個團隊；3. 直轄團隊（含本人）托管資產(chǎn)3qqqn萬元 (二類地區(qū)2400n萬元）；4. 直轄團隊人均托管資產(chǎn)300n萬元5. 通過工作考核及素質(zhì)考評。高級投資經(jīng)理1. 團隊直轄有效人力 不低于8名（不含本 人)；2. 直轄團隊人均托管 資產(chǎn)3qqn萬元3. 至少保持1個育成團隊。1. 團隊直轄有效人力10名（不含本人)；2. 至少育成3個直接育成團隊；3. 直轄團隊（含本人）托管資產(chǎn)3qqqn萬元 (二類地區(qū)2400n萬元）；4. 直轄團隊人均托管資產(chǎn)300n萬元5. 通過工作考核及素質(zhì)考

33、評。資深投資經(jīng)理1. 團隊直轄有效人力 10名（不含本人)；2. 團隊人均托管資產(chǎn) 300萬元3. 至少保持3個育成團 隊；4. 直轄團隊（含本人） 托管資產(chǎn)3qqq萬元。1. 團隊直轄有效人力i2名（不含本人)；2. 育成團隊6個；3. 直轄團隊、直接育成團隊和間接育成團隊 有效人力達到50人4. 直轄、直接育成、間接育成團隊托管資產(chǎn) 之和達到1n億元（二類地區(qū)8000n萬元）；5. 團隊人均托管資產(chǎn)200萬元6. 通過市場部經(jīng)理籌備培訓及考試；7. 通過工作考核及素質(zhì)考評。市場部經(jīng)理1. 市場部有效人力50 名；2. 保持6個團隊；3. 市場部托管資產(chǎn)1n 億元(二類地區(qū)8000n 萬元）

34、；4. 團隊人均托管資產(chǎn) 200萬元。1. 任職市場部經(jīng)理理滿一個年度考核期；2. 直接育成1個新的市場部；3. 直轄市場部有效人力70人以上；資深投 資經(jīng)理3人；4. 直轄市場部托管資產(chǎn)達到2n億元（二類 地區(qū)1. 6n億元);5. 通過工作考核及素質(zhì)考評。1.直轄市場部有效人力70名；2.直轄市場部保持6個團隊；3.市場部托管資產(chǎn)2n萬元（二類地區(qū)1. 6n元）；4.至少保持市場部2個。注：n=當月最后一個交易日收市后滬深300指數(shù)/3000;管理系列員工因有效人力 達到上限，有效人力組建新團隊時，三個月內(nèi)不考核其維持條件。聯(lián)合證券宣稱經(jīng)紀人制度有八大優(yōu)勢：第一大優(yōu)勢：制度導向更明確1、全

35、曰制大專以上，力推本科學歷2、通過從業(yè)資格考試3、經(jīng)紀人年輕化4、業(yè)績指標提高經(jīng)紀人入司門檻，使經(jīng)紀人向高學歷方向推進，樹立經(jīng)紀人在社會上的高素質(zhì)形象, 適應(yīng)經(jīng)紀人向高素質(zhì)發(fā)展的要求第二大優(yōu)勢：經(jīng)紀人職業(yè)生涯規(guī)劃更加清晰第三大優(yōu)勢：經(jīng)紀人簽訂合同標準更加固定 1、代理人申請簽訂勞動合同的試用條件 取得證券從業(yè)資格、個人名下客戶托管資產(chǎn)達到800萬 元人民幣、個人名下有效戶數(shù)量達到30戶2、勞動合同轉(zhuǎn)正條件取得證券從業(yè)資格、個人名下客戶托管資產(chǎn)達到1000萬 元人民幣、個人名下有效戶數(shù)量達到50戶?？蛻敉泄苜Y產(chǎn) (萬元）工資標準（元)開戶數(shù)新增資產(chǎn)投資顧問8001000550萬高級投資顧問300

36、015005100萬資深投資顧問600018005150萬首席投資顧問10000以上23005200萬第四大優(yōu)勢：經(jīng)紀人底薪保持原制度的穩(wěn)定級別行銷系1崗位津貼180元/月1開戶獎更高，統(tǒng)一 200元/戶，10萬以上部分按千分之一提取 例：400 (底薪）+400 (開戶獎）+180 (崗位津貼）= 980元 （2戶）1000 (底薪）+1000 (開戶獎）+180 (崗位津貼）=2180元（5戶） 1000 (底薪）+1100 (開戶獎）+180 (崗位津貼）= 2280元 （100萬）第五大優(yōu)勢：經(jīng)紀人提成比例更加科學合理1充分體現(xiàn)多勞多得，發(fā)掘老員工的營銷潛力1行銷系列員工提成比例為8-

37、25%，加上合規(guī)最高獎勵2%，實際比例在10-27% 1 不再提取風險金，還有合規(guī)獎金1、1.5、2 (代理人除外，10%風險金）1其他產(chǎn)品欠入當月新增有當月新增業(yè)績提成效戶（個）k1市值k2比例（ )0150萬以下82450萬1358100萬189-15200萬2216戶以上300萬25第六大優(yōu)勢：團隊長的管理津貼得到更大的保障 1底薪：1800元（按團隊業(yè)績考核）1個人業(yè)績提成比例起點更高 1團隊浮動管理獎金更有誘惑力 個人績效獎金當月新增有 效戶（個）當月新增 市值業(yè)績提成比例 (% )0450萬以下135戶以上100萬18當月兒成業(yè)績比例考 核系數(shù)管理獎金提成比例 (% )100%以下

38、3100%200 %42 00%以上5第七大優(yōu)勢：區(qū)域經(jīng)理的利益最大化1個人業(yè)績提成18%1個人業(yè)績計入?yún)^(qū)域業(yè)績1區(qū)域業(yè)績考核四六分，即開戶數(shù)占40%，新增資產(chǎn)占60%1管理獎金向上浮動150%1增設(shè)加分項（川分）1增加年終獎1價值連城（開放式基金)，申購費提取10%,傭金提取3%當月兒成業(yè) 績比例（k1)績效獎金p1 (區(qū)域經(jīng)理）績效獎金p1 (高級區(qū)域經(jīng) 理）100%以下2. 0%2. 0%100%200 %2. 4 %2. 5%2 00%以上2. 8 %3. 0%第八大優(yōu)勢：外勤員工享受更大的福利保障1 當月實際管理獎金=所轄區(qū)域當月管理獎金x (k1x50%+k2x50%)1 kl、k

39、2為管理獎金考核系數(shù)，其中k1為業(yè)績完成情況考核（max=100)，（具體見團 隊績效獎金表)；k2為團隊管理完成情況考核（max=120)1當月新增業(yè)績考核不再扣徐轉(zhuǎn)托管資產(chǎn)級別月新增有效戶 指標月新增有效戶 資產(chǎn)團隊長40戶200萬區(qū)域經(jīng)理80戶400萬高級區(qū)域經(jīng)理160戶800萬區(qū)域總監(jiān)320戶1600 萬考核指標k2見下表團隊級別團隊建設(shè)日常管理（公調(diào)整指占比(人/月司制度執(zhí)行標均）力、風控等）40%60%20分團隊長10區(qū)域經(jīng)理20高級區(qū)域經(jīng)理40區(qū)域總監(jiān)80第九大優(yōu)勢：考核更加合理化1 簽訂勞動合同的外勤系列員工屬于公司正式員工，享受公司福利為：基本養(yǎng)老保險、 基本醫(yī)療保險、工傷保

40、險、失業(yè)保險等社會保險 1 每年10萬元保額的商業(yè)保險 1服裝費參照后臺員工1當月請事假在1天以上，或請病假在5天以上，當月實際收入=當月收入x當月實際 上班天數(shù)/22日，（min=1000元）其中，事假或病假當月超過22日，或一年累計超過2個月的，做自動離職處 理。（特殊情況另行處理）1外勤員工請產(chǎn)假，當月實際收入=當月收入x50%(min=相應(yīng)級別基本工資，代理人為1000元）1當月缺勤在1天以內(nèi)，每次罰款200元，當月缺勤在2天及以上，當月實際收入= 當月收入x當月實際上班天數(shù)/22日x50%，（min=1000元）。其中，缺勤當月超過5日，或一年累計超過10日的，做自動離職處理 1法定

41、婚假、年假、喪家等假期在當月收入里不做考核招商證券：招商證券將經(jīng)紀人分為駐點客戶經(jīng)理和專職客戶經(jīng)理兩類。一、薪酬標準：(一）駐點客戶經(jīng)理1、駐點客戶經(jīng)理薪酬結(jié)構(gòu)為：底薪+開戶獎+交易提成+福利+產(chǎn)品銷售獎勵。2、駐點客戶經(jīng)理的底薪標準如下，其中40%為營業(yè)部浮動考核部分:級別底薪（元）固定(60%)浮動(40%)試用1000600400助理客戶經(jīng)理1200720480客戶經(jīng)理1500900600高級客戶經(jīng)理180010807203、駐點客戶經(jīng)理的交易提成：交易提成=月凈創(chuàng)收x提成比例，其中月凈創(chuàng)收=客戶月交易量x (該客戶手續(xù) 費率-交易所費率）x (1-營業(yè)稅及附加）（下同）。交易提成的年限

42、為三年，從 所營銷客戶開戶之曰起計算，提成比例不遞減，提成比例的標準如下：渠道標準招行網(wǎng)點統(tǒng)一 5%非招行網(wǎng)點統(tǒng)一 25%注:渠道各提成比例由營業(yè)部根據(jù)市場情況進行調(diào)整. 4、駐點客戶經(jīng)理的開戶獎標準：有效開戶數(shù)標準招行開戶獎勵30元/戶非招行開戶獎勵50元/戶說明在試用期內(nèi)用開戶獎代替交易提 成，轉(zhuǎn)正后對確認在其下的客戶（含 試用期內(nèi)確認的客戶）開始計算交 易提成,不再給予開戶獎勵.注:有效戶是指新增客戶市值1萬元或當月交易量為1萬元.5、駐點客戶經(jīng)理的福利：（只適用于轉(zhuǎn)正后的客戶經(jīng)理）1) 過節(jié)費：春節(jié)、司慶各400元，五一、國慶、元旦各200元；2) 通訊費：每月50元，隨薪酬一并發(fā)放；

43、3) 社會保險：按本地社會保險繳交要求為駐點客戶經(jīng)理繳納基本社會保險，單 位承擔部分在客戶經(jīng)理薪酬外列支；4)結(jié)合所駐渠道網(wǎng)點的要求為駐點客戶經(jīng)理購置職業(yè)工裝;后全部報銷.5)駐點客戶經(jīng)理請、休假相關(guān)事宜按照招商證券股份有限公司考勤管理暫行 規(guī)定及國家相關(guān)法律規(guī)定執(zhí)行；(二）專職客戶經(jīng)理1、專職客戶經(jīng)理薪酬結(jié)構(gòu)為：底薪+開戶獎+交易提成+福利+產(chǎn)品銷售獎2、專職客戶經(jīng)理的底薪標準如下，其中40%為營業(yè)部浮動考核部分：級別底薪（元）固定(60%)浮動(40%)試用1000600400助理客戶經(jīng)理1200720480客戶經(jīng)理1500900600高級客戶經(jīng)理180010807203、專職客戶經(jīng)理的交

44、易提成:交易提成無年限限制，標準如下: 統(tǒng)一為25%.4、專職客戶經(jīng)理的開戶獎：有效開戶數(shù) 標準說明統(tǒng)一為50元/戶.在試用期內(nèi)用開戶獎代替交易提 成，轉(zhuǎn)正后對確認在其下的客戶（含 試用期內(nèi)確認的客戶）開始計算交 易提成,不再給予開戶獎勵.5、專職客戶經(jīng)理的福利：專職客戶經(jīng)理的福利設(shè)置與標準參照駐點客戶經(jīng)理(三）區(qū)域經(jīng)理1、區(qū)域經(jīng)理薪酬結(jié)構(gòu)為：底薪+管理津貼+交易提成+福利+產(chǎn)品銷售獎勵。2、區(qū)域經(jīng)理的底薪標準如下，其中40%為營業(yè)部浮動考核部分:級別底薪（元）固定(60%)浮動(40%)區(qū)域經(jīng)理2500150010003、區(qū)域經(jīng)理的交易提成：提成比例與提成年限參照駐點客戶經(jīng)理和專職客戶經(jīng)理相

45、關(guān)規(guī)定。4、區(qū)域經(jīng)理的管理津貼：客戶經(jīng)理當月提成總額的8%。5、區(qū)域經(jīng)理的福利：1) 過節(jié)費：春節(jié)、司慶各600元，五一、國慶、元旦各300元；2) 通訊費：每月150元，隨薪酬一并發(fā)放；誤餐費200元/月；交通補貼300 元/月。3) 社會保險：按本地社會保險繳交要求為駐點客戶經(jīng)理繳納基本社會保險，單 位承擔部分在客戶經(jīng)理薪酬外列支；4) 結(jié)合實際需求為區(qū)域客戶經(jīng)理購置職業(yè)工裝；工裝：500元；由營業(yè)部先收取客戶經(jīng)理服裝費，滿3個月后，可報銷50%,滿6個月 后全部報銷.5) 區(qū)域經(jīng)理請、休假相關(guān)事宜按照招商證券股份有限公司考勤管理暫行規(guī)定 及國家相關(guān)法律規(guī)定執(zhí)行；1、客戶經(jīng)理薪酬的發(fā)放和管

46、理由營業(yè)部負責執(zhí)行。2、對于客戶經(jīng)理所獲收入，須根據(jù)國家稅務(wù)政策與當?shù)囟悇?wù)機關(guān)要求代扣代繳 個人所得稅及相關(guān)稅金。3、客戶經(jīng)理應(yīng)明確領(lǐng)取薪酬的銀行賬戶，給予客戶經(jīng)理的薪酬須直接劃入該賬 戶，不得給付現(xiàn)金。4、自本細則實施曰起，客戶經(jīng)理的底薪、新開發(fā)客戶及原有客戶的交易提成、 開戶獎及相關(guān)福利等均須按本細則規(guī)定的標準執(zhí)行。5、駐點客戶經(jīng)理在本人所駐網(wǎng)點以外營銷客戶的提成比例，原則上與其在所駐 網(wǎng)點營銷客戶的提成比例相同。6、團隊獎金：營業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要從客戶經(jīng)理每月提成金額中按50%比例計提團隊獎 金，按月度、季度或年度根據(jù)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)指標完成情況和綜合評定以月度獎金、 季度獎金或年度獎金的

47、形式進行分配。（考核依據(jù)見附件1和附件2 ) ( 08年1 月以前營銷的原有客戶計提10%團隊獎金。)7、個人產(chǎn)品銷售獎勵：客戶經(jīng)理銷售公司理財和服務(wù)產(chǎn)品的獎勵標準和發(fā)放方 式參照公司相關(guān)辦法執(zhí)行。8、客戶經(jīng)理離職的，在其離職手續(xù)辦理完畢后，營業(yè)部將停發(fā)其一切薪酬、福 利等。三、業(yè)績考核:(一)達標考核指標1(招行駐點）級別達標指標試用期第一次考核：試用期內(nèi)1-3月累計新增有效戶數(shù)30或新增客戶資產(chǎn)200萬第二次考核：試用期內(nèi)1-4月累計新增有效戶數(shù)40或新增客戶資產(chǎn)300萬第三次考核：試用期內(nèi)1-5月累計新增有效戶數(shù)50或新增客戶資產(chǎn)400萬轉(zhuǎn)正后每3個月累計新增有效戶數(shù)24或新增客戶資產(chǎn)2

48、00萬(一)達標考核指標2 (專職及其他渠道駐點）級別達標指標試用期第一次考核：試用期內(nèi)1-3月累計新增有效戶數(shù)24或新增客戶資產(chǎn)150萬第二次考核：試用期內(nèi)1-4月累計新增有效戶數(shù)32或新增客戶資產(chǎn)200萬第三次考核：試用期內(nèi)1-5月累計新增有效戶數(shù)40或新增客戶資產(chǎn)250萬轉(zhuǎn)正后每3個月累計新增有效戶數(shù)20或新增客戶資產(chǎn)120萬級別升級降級/淘汰助理客戶 經(jīng) 理1. 達到客戶經(jīng)理考核標準2. 經(jīng)營業(yè)部批準，轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理1. 未達到助理客戶經(jīng)理考核標準2. 經(jīng)營業(yè)部批準，降為試用期客戶經(jīng)理1. 達到高級客戶經(jīng)理考核標準2. 經(jīng)營業(yè)部批準，轉(zhuǎn)為高級客戶經(jīng)理1. 未達到客戶經(jīng)理考核標準2. 經(jīng)營

49、業(yè)部批準，降為助理客戶經(jīng)理高級客戶 經(jīng)理1. 達到公司員工的綜合素質(zhì)要求2. 經(jīng)營業(yè)部提名，申報轉(zhuǎn)為正式員工1. 未達到高級客戶經(jīng)理考核標準2. 經(jīng)營業(yè)部批準，降為客戶經(jīng)理標指級降與晉)/二/iv3.達到公司員工的綜合素質(zhì)要求1.未達到區(qū)域經(jīng)理考核標準區(qū)域經(jīng)理4.經(jīng)營業(yè)部提名，申報轉(zhuǎn)為正式員工2.經(jīng)營業(yè)部批準，降為客戶經(jīng)理光大證券:光大證券將經(jīng)紀人分為直銷經(jīng)紀人和分銷經(jīng)紀人兩類。直銷經(jīng)紀人是指通過 個人的專業(yè)能力和知識，使用證券公司的渠道和品牌，以各種方式為公司發(fā)展客 戶，并為客戶提供綜合性基礎(chǔ)服務(wù)，以及從事證券公司發(fā)行或代銷的金融理財產(chǎn) 品銷售的營銷人員；分銷經(jīng)紀人是指通過個人的專業(yè)能力和知

50、識，以各種方式在 營業(yè)部指定渠道為公司開發(fā)營銷代理，并為營銷代理提供綜合性基礎(chǔ)服務(wù)的人 員。分銷經(jīng)紀人個人不得開發(fā)客戶，下屬營銷代理只限于銀行職員（營業(yè)部員工 銀行親屬不得擔任營銷代理）。一、經(jīng)紀人的組織架構(gòu)：第一系列：營業(yè)部負責人-營業(yè)部營銷總監(jiān)-直銷經(jīng)紀人第二系列：直銷團隊長（市場營銷部經(jīng)理）-分銷團隊長(或市場營銷部經(jīng)理) -直銷經(jīng)紀人第三系列：獨立營銷代理-分銷經(jīng)紀人(大s)-渠道營銷代理(小s)二、經(jīng)紀人團隊的組建和育成：1、初級以上經(jīng)紀人（含）達到8名（含）以上報總部審批同意后可組建一個 經(jīng)紀人團隊，設(shè)一名團隊長。團隊長可由正式員工或具備高級經(jīng)紀人（含）以 上資格的經(jīng)紀人擔任；2、

51、經(jīng)紀人團隊成員育成的經(jīng)紀人達到組建一個經(jīng)紀人團隊條件的可另組 經(jīng)紀人團隊，其本人及其育成的經(jīng)紀人解除與原團隊的掛接關(guān)系；3、營業(yè)部不得為組建經(jīng)紀人團隊人為調(diào)整經(jīng)紀人的掛接關(guān)系。非經(jīng)紀人團 隊育成的游離經(jīng)紀人可組建為一個團隊由營銷總監(jiān)直接管理，不得掛入其它團4、經(jīng)紀人團隊開發(fā)的客戶市值達到5000萬元（含）以上且連續(xù)二個考核周 期凈傭金收入超過25萬元（含），報經(jīng)總部批準后，該經(jīng)紀人團隊長從第三個 考核周期起可任營業(yè)部市場營銷部經(jīng)理；5、考核期內(nèi)，經(jīng)紀人團隊長因經(jīng)紀人辭職，淘汰或下屬經(jīng)紀人另建團隊造考核期凈增有效客戶（戶 /季181512考核期曰均資產(chǎn) (萬元）300600120053 . 9

52、42000成團隊不符合組建團隊最低標準或團隊長因業(yè)績考核不具備擔任團隊長資格且 下一考核期不能恢復到組建團隊要求和任職資格，該團隊撤銷。團隊長（包括由 團隊長晉升市場營銷部經(jīng)理）從團隊撤銷當月起轉(zhuǎn)入經(jīng)紀人序列，按經(jīng)紀人考核 標準進行級別確定和薪酬績效考核。三、經(jīng)紀人之間的轉(zhuǎn)換：經(jīng)紀人轉(zhuǎn)為營銷代理必須由營業(yè)部總經(jīng)理提出申請，報經(jīng)紀業(yè)務(wù)總部批準后方可轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換后原下掛的客戶除確認為經(jīng)紀人本人資產(chǎn)外全部歸營業(yè)部所有， 不得作為營銷代理客戶進行掛接。直銷經(jīng)紀人轉(zhuǎn)為分銷經(jīng)紀人或分銷經(jīng)紀人轉(zhuǎn)為 直銷經(jīng)紀人由營業(yè)部提出申請，報經(jīng)紀業(yè)務(wù)總部批準后方可轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換后原下掛 的客戶或下屬渠道營銷代理全部歸營業(yè)部所有，不得轉(zhuǎn)掛接。四、經(jīng)紀人定級、考核：1、直銷經(jīng)紀人標準：考核期創(chuàng)造凈傭金 收入（萬元）/季直銷經(jīng)紀人類別初級經(jīng)紀人 中級經(jīng)紀人 高級經(jīng)紀人資深經(jīng)紀人2、分銷經(jīng)紀人標準分銷經(jīng)紀人類別初級經(jīng)紀人考核期曰均資產(chǎn) (萬元）600 考核期凈增有效客戶（戶 /季36考核期創(chuàng)造凈傭金 收入（萬元）/季31200306高級經(jīng)紀人2400249資深經(jīng)紀人4qqq18183、上述指標為最低考核指標，營業(yè)部可根據(jù)自身情況制訂高于上述指標的 個性化考核指標?？偛靠筛鶕?jù)市場情況隨時調(diào)整指