xx家具廠營(yíng)銷策劃方案

1、xx家具廠營(yíng)銷策劃方案摘 要 隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)水平也在不斷的提高，對(duì)生活和工作的要求也越來越高。在辦公家具行業(yè)快速發(fā)展的十幾年里，市場(chǎng)和企業(yè)都經(jīng)過了翻天覆地的變化，從最開始的作坊式生產(chǎn)、路邊棚戶式叫賣，到之后逐步發(fā)展的工業(yè)化生產(chǎn)，并配以專業(yè)化家居賣場(chǎng)、家居體驗(yàn)店乃至官方旗艦店等模式，辦公家具行業(yè)從生產(chǎn)方式到渠道模式，一直都在經(jīng)歷著自我的升級(jí)優(yōu)化。 在人們的日常生活和工作中，每個(gè)人都離不開辦公家具，不管是辦公的地方還是家庭里面，辦公家具都是必不可少的。此次策劃旨在對(duì)重慶菊成辦公家具廠分析，針對(duì)其各種優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、重慶地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣等等，綜合各方面的有利因素，利用自身的優(yōu)勢(shì)從

2、而制定了一套在重慶重中梁山市場(chǎng)可以實(shí)施的渠道營(yíng)銷方案，通過各種方法，能夠以最快的速度開發(fā)到最好的渠道資源，通過我們的策劃，能夠找到穩(wěn)定、可靠的渠道。ii目錄摘 要i一 前言1二 市場(chǎng)環(huán)境分析1（一）營(yíng)銷環(huán)境1三 營(yíng)銷目標(biāo)3四 營(yíng)銷策略4（一）4p分析41.產(chǎn)品（product）42.價(jià)格（price）43.渠道（place）44.促銷（promotion）4（二）stp戰(zhàn)略分析4（三）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析7五 具體實(shí)施方案8六 費(fèi)用預(yù)算9（一）前期宣傳9（二）活動(dòng)費(fèi)用9七 風(fēng)險(xiǎn)與控制10（一） 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)10（二） 自然風(fēng)險(xiǎn)10（三） 管理風(fēng)險(xiǎn)10八 總結(jié)10附：項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度報(bào)告11一 前言 xx辦公家

3、具廠是一家以辦公家具產(chǎn)業(yè)為核心，擁有從人造板貿(mào)易及二次加工到家具設(shè)計(jì)、制造、銷售完整產(chǎn)業(yè)鏈的綜合性企業(yè)。為了與國(guó)家極力倡導(dǎo)的勤儉節(jié)約、節(jié)能環(huán)保等政策相呼應(yīng)，該公司主要經(jīng)營(yíng)發(fā)展中低端產(chǎn)品，如各類中低端家具、辦公家具、轉(zhuǎn)椅、沙發(fā)、校具、酒店家具等。同時(shí)，公司也積極導(dǎo)入“6s”現(xiàn)場(chǎng)管理、erp信息化管理、成本精細(xì)化管理等先進(jìn)管理理念。該公司擁有一個(gè)知識(shí)淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理隊(duì)伍從業(yè)多年、擁有一批技術(shù)精湛的設(shè)計(jì)及制造人員，采用人體工程學(xué)為原理，精心設(shè)計(jì)極具現(xiàn)代品味的辦公家具，并不斷致力于新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)。二 市場(chǎng)環(huán)境分析（一）營(yíng)銷環(huán)境 1.宏觀環(huán)境分析 （1）政治法律環(huán)境家具行業(yè)現(xiàn)使用的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)分五大

4、類：家具通用技術(shù)與基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)、家具產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、家具產(chǎn)品試驗(yàn)方法標(biāo)準(zhǔn)、家具用化學(xué)涂層試驗(yàn)方法標(biāo)準(zhǔn)、家具用部分輔助材料及其試驗(yàn)方法標(biāo)準(zhǔn)。其中節(jié)能、安全、環(huán)保成為近年來最主要的政策導(dǎo)向。iso14000環(huán)境管理體系認(rèn)證、ohsas18001職業(yè)安全與衛(wèi)生管理體系標(biāo)準(zhǔn)、成為獲得產(chǎn)品入市準(zhǔn)入證得需要，同時(shí)sa8000社會(huì)責(zé)任認(rèn)證，也是使產(chǎn)品順利進(jìn)入歐美市場(chǎng)的需要。政府采購(gòu)法、招標(biāo)法等相繼出臺(tái)，提倡公開透明。公平競(jìng)爭(zhēng)、公正和誠(chéng)實(shí)守信原則，規(guī)范政府采購(gòu)行為，有利于促進(jìn)辦公家具行業(yè)的公平競(jìng)爭(zhēng)和善性發(fā)展。 （2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 中國(guó)商業(yè)新聞網(wǎng)(www.cucnews.com)消息，根據(jù)2013年重慶市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)

5、展統(tǒng)計(jì)公報(bào)數(shù)據(jù)顯示，全年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值12656.69億元，比上年增長(zhǎng)12.3%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值1002.68億元，增長(zhǎng)4.7%；第二產(chǎn)業(yè)增加值6397.92億元，增長(zhǎng)13.4%；第三產(chǎn)業(yè)增加值5256.09億元，增長(zhǎng)12.0%。 重慶家具實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值2300億，辦公家具企業(yè)數(shù)量及其產(chǎn)值占總體家具產(chǎn)業(yè)的15%左右。整體看，近幾年重慶市經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)，未來在國(guó)家政策和周邊城市的帶動(dòng)下，重慶市經(jīng)濟(jì)有望保持持續(xù)快速發(fā)展趨勢(shì)。 （3）社會(huì)文化繼北京奧運(yùn)會(huì)后，2010年上海世博會(huì)和廣州亞運(yùn)會(huì)的承辦，為辦公家具行業(yè)提供了巨大商機(jī)。奧運(yùn)會(huì)的中國(guó)紅祥云火炬、青花瓷頒獎(jiǎng)禮服、玉帶祥云頒獎(jiǎng)禮

6、臺(tái)、“金鑲玉”奧運(yùn)獎(jiǎng)牌等濃郁的中國(guó)元素，為奧林匹克留下了別具一格的特色印記。除此之外，勤儉節(jié)約是中華民族的傳統(tǒng)美德，中國(guó)人以勤勞勇敢、不畏艱苦著稱于世，歷來講求勤儉持家，勤儉辦一切事情。自覺遵循勤儉節(jié)約的基本信念。雖然隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，但是人們的勤儉節(jié)約的本質(zhì)沒有發(fā)生變化，因此，對(duì)家具產(chǎn)品來說，人們更多要求的是產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值高。 （4）技術(shù)環(huán)境專業(yè)從事家具生產(chǎn)多年，有著豐富的辦公家具生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。本公司辦公家具設(shè)計(jì)，都是合理依 據(jù)人體天理一定姿態(tài)下的肌肉、骨骼的結(jié)構(gòu)來設(shè)計(jì)，這樣能調(diào)整人的體力損耗、減少肌肉的疲勞，從而極大地提高工作效率。其次本公司有一批富有創(chuàng)新精神的設(shè)計(jì)人員，具有較強(qiáng)的樣品開

7、發(fā)能力，并可根據(jù)客人的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)開發(fā)。除此之外，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和3g技術(shù)的發(fā)展，正在改變消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)者越來越多，本公司特地從外招聘幾名有著豐富電商經(jīng)驗(yàn)的人員，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售以及具有銷售經(jīng)驗(yàn)的其他渠道銷售的人員。 2.微觀環(huán)境 (1)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者目前，市場(chǎng)上的知名品牌，如上海的“美時(shí)”、“震旦”，北京的“天壇”，伊春的“光明”，齊齊哈爾的“華鶴”，大連的“華豐”，廣東的“聯(lián)邦家私”等均為三資企業(yè)所有。這些企業(yè)的產(chǎn)品在占領(lǐng)中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的同時(shí)，又大量返銷到國(guó)外，形成了較強(qiáng)的出口優(yōu)勢(shì)。但從客觀上分析，這些品牌并沒有將全部注意力放在國(guó)內(nèi)，因此中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)這些品牌的認(rèn)識(shí)程度并不深。此

8、外，這些品牌并沒有重視自身品牌的維護(hù)和管理，就是在國(guó)際市場(chǎng)上也只是以低檔次產(chǎn)品的身份出現(xiàn)。菊城辦公家具作為一個(gè)重慶本土的辦公家具生產(chǎn)及銷售的公司，專業(yè)從事辦公家具生產(chǎn)銷售多年，在重慶市民心中有著良好的口碑，知名度也較高，因此在重慶市場(chǎng)上具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。 (2)潛在競(jìng)爭(zhēng)者 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們主要是有大型的綜合百貨商場(chǎng)，它附帶的有賣相關(guān)的家居產(chǎn)品，比如重百商社、新世紀(jì)百貨等。也是可能進(jìn)入行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，它們將帶來新的生產(chǎn)能力，分享市場(chǎng)已有的資源和市場(chǎng)份額，結(jié)果是行業(yè)生產(chǎn)成本上升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品售價(jià)下降，行業(yè)利潤(rùn)減少。 (3)替代品 主要是指具有相同功能，或能滿足同樣需求從而可以相互替代的產(chǎn)

9、品競(jìng)爭(zhēng)壓力。隨著家具行業(yè)的發(fā)展，目前市場(chǎng)上已出現(xiàn)了即可以作為家具又可以作為辦公使用的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是企業(yè)節(jié)約了成本，在價(jià)格制定上也具有一定的優(yōu)勢(shì)，正好迎合了消費(fèi)者求廉的心理，而本公司只是專一的生產(chǎn)銷售辦公家具，因此，這類產(chǎn)品對(duì)公司來說無疑不是一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)。 (4) 消費(fèi)者分析辦公家具市場(chǎng)從最初的模式走到今天，消費(fèi)者選購(gòu)家具的心理活動(dòng)悄無聲息的發(fā)生著變化。從改革開放初期的消費(fèi)者在選用家具上過多的考慮選用組合模式的家具，以節(jié)省空間。到后期的一部分先富起來的人開始選用大氣、氣派的家具，來表現(xiàn)一種實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的優(yōu)越感，在消費(fèi)觀念上也認(rèn)可“不求最好，但求最貴”的消費(fèi)理念。近年來，家具消費(fèi)市場(chǎng)又開

10、始了新階段的轉(zhuǎn)軌，消費(fèi)心理開始有所變化，從感性消費(fèi)一直到現(xiàn)在理性消費(fèi)的出現(xiàn)，消費(fèi)者開始強(qiáng)調(diào)舒適度和美感、時(shí)尚的搭配空間。但事實(shí)上這種消費(fèi)理念在目前還沒有完全培育成功，變化只是來自一部分群體，但已明顯的分為兩個(gè)陣營(yíng)，買氣派和買美觀是目前消費(fèi)者兩種不同的消費(fèi)群體，都同樣在這個(gè)市場(chǎng)上存在，難分伯仲。在似轉(zhuǎn)非轉(zhuǎn)的這個(gè)過程中，菊城家具應(yīng)開始提前進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，除了繼續(xù)生產(chǎn)實(shí)用家具外，也應(yīng)開發(fā)不同系列的時(shí)尚家具，來占領(lǐng)市場(chǎng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，家具市場(chǎng)的轉(zhuǎn)軌是必然的，買美感勢(shì)在必行，最終將吃掉那一部分仍然在氣派方面進(jìn)行感性思考的消費(fèi)群體，占領(lǐng)主流消費(fèi)市場(chǎng)。三 營(yíng)銷目標(biāo)短期目標(biāo)：企業(yè)首先注冊(cè)商標(biāo)品牌，并經(jīng)過大量的廣告、

11、報(bào)紙、雜志等媒介對(duì)其公司進(jìn)行宣傳，增加該公司在重慶市的知名度，提高企業(yè)的客戶量，使企業(yè)在重慶市中梁山迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。并積極開拓周圍鄰近的城縣，走農(nóng)村包圍城市的道路。中期目標(biāo)：由于前期的訂單合同，使企業(yè)逐漸擴(kuò)大成長(zhǎng)起來，擁有足夠的資金成本。在此期間，企業(yè)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，并積極開發(fā)中高端辦公家具辦公用品，并建立良好的銷售渠道系統(tǒng)，使企業(yè)能夠在2-3年時(shí)間，能夠占領(lǐng)重慶市場(chǎng)。長(zhǎng)期目標(biāo)：企業(yè)與中間商、原材料商保持密切合作關(guān)系，并擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，開拓網(wǎng)絡(luò)銷售模式，建立健全企業(yè)的銷售渠道系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。企業(yè)積極開發(fā)新產(chǎn)品并提高產(chǎn)品的質(zhì)量，及時(shí)了解社會(huì)市場(chǎng)需求，更新產(chǎn)品，與社會(huì)保持相同的步伐。四 營(yíng)銷策略（一

12、）4p分析1.產(chǎn)品（product）作為家具設(shè)計(jì)、制造、銷售完整產(chǎn)業(yè)鏈的綜合性企業(yè)，最重要的是要注重自身一系列產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與消費(fèi)者利益理念。具體措施如下：a在保證產(chǎn)品質(zhì)量與環(huán)保方面再接再厲，開發(fā)新的銷售模式：讓顧客在店里買到專業(yè)設(shè)計(jì)人員為顧客量身定制的優(yōu)質(zhì)家.b店內(nèi)擴(kuò)建，給顧客提供一個(gè)能自由發(fā)表意見的交流平臺(tái)c 不斷優(yōu)化自己的培訓(xùn)體制，通過以下將介紹的會(huì)員卡制度與顧客聯(lián)系，推出最受顧客歡迎的季度家具樣式。2.價(jià)格（price）在能保證公司正常贏利的情況下。為每款家具建設(shè)定適合中低消費(fèi)水平的建議零售價(jià)，根據(jù)建議零售價(jià)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整?？擅恐軐?duì)特色商品進(jìn)行打折推廣。 3.渠道（

13、place） 近年來，讓家具制造企業(yè)感受最深的一點(diǎn)是：中國(guó)家具市場(chǎng)已經(jīng)由“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)入了“買方市場(chǎng)”，家具制造業(yè)隨之進(jìn)入 “微利”時(shí)代。在微利時(shí)代，我們的家具就要進(jìn)多元化的渠道經(jīng)營(yíng)。如專賣經(jīng)營(yíng)，特許經(jīng)營(yíng)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)等。在服務(wù)方面需要建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 （1）售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時(shí)送貨上門。（2）售后服務(wù)：建立會(huì)員卡制度，定期跟蹤顧客的需求，調(diào)查消費(fèi)群體，分不同的消費(fèi)群體及需求為顧客適時(shí)的定制適合顧客的家具。 4.促銷（promotion）1.人員促銷2.廣告促銷：將每年?duì)I業(yè)額的5%在食品專題雜志、報(bào)紙等進(jìn)行公司宣傳 企業(yè)形象

14、廣告：每周或每月開展關(guān)愛老人活動(dòng)，為敬老院提供舒適的老人椅。以非盈利的良好形象展現(xiàn)公司企業(yè)文化。 產(chǎn)品品牌廣告：將建店日作為菊成辦公家具的家具推廣日，以“健康、綠色、環(huán)保”為主題，顧客主動(dòng)報(bào)名家具創(chuàng)意展示，獲獎(jiǎng)?wù)哂胸S厚獎(jiǎng)品。（二）stp戰(zhàn)略分析1.市場(chǎng)細(xì)分 因?yàn)橄M(fèi)者需求差異性大，所以市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)有所不同，各行各業(yè)都有自己的一套細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，沒有一個(gè)固定的行業(yè)準(zhǔn)則或模式，因此，菊成辦公家具廠可根據(jù)實(shí)際情況細(xì)分市場(chǎng)，以抓住獲利最多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。所以我們?cè)诖税凑障M(fèi)群體將我們的市場(chǎng)細(xì)分為以下幾大類 （1）普通居民及soho一族網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，人們學(xué)習(xí)和工作方式也有了革命性的變化。只要又忘了便可進(jìn)行移

15、動(dòng)辦公，這種新型的辦公方式漸漸在改變著人們的生活，使得人們工作與生活關(guān)系越來越緊密。正是順應(yīng)這這種趨勢(shì)，居家型辦公家具的需求量也隨著信息技術(shù)的發(fā)展而呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的局面。居家型辦公家具的消費(fèi)者主要包括普通家庭居民以及目前數(shù)量越來越多的soho一族。另外新時(shí)代年輕人越來越崇尚自由，小型公司創(chuàng)業(yè)者以及公司合伙人，也成為居家型辦公家具的消費(fèi)者。soho一族要求辦公家具簡(jiǎn)約、現(xiàn)代、個(gè)性分明，并且實(shí)用美觀、生活氣息濃厚。 （2）電子通勤族“電子通勤族”是一種新生的從業(yè)人員，他們主要通過運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、多媒體技術(shù)以及數(shù)碼來處理公司業(yè)務(wù)。一般來說，公司對(duì)這類員工要求不考勤，不對(duì)他們實(shí)行打卡制度，只要他們能按質(zhì)量

16、完成公司的任務(wù)就可以在自己的家庭辦公室上班。他們的自由程度與soho一掌不同，sohos一族是自己給自己辦事，自己當(dāng)小老板。而他們依舊是公司的員工，他們的工作裝備基本還由他們服務(wù)的那個(gè)公司提供。目前，一些從事廣告類業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)類工作人員的工作模式已經(jīng)慢慢趨向這種。這類新生的從業(yè)人員是科技時(shí)代的產(chǎn)物，人們也漸漸的介紹這種快節(jié)奏、高效工作與生活融于一體的工作方式。適合于這類群體的辦公家具，要去能夠放置電腦，復(fù)印、打印、掃描多功能一體的辦公桌。還有放置文件，硬盤、光盤等數(shù)碼產(chǎn)品的文件柜以及與之配套的辦公椅。由于這些辦公設(shè)備是由公司統(tǒng)一購(gòu)買的，因此它們的功能性要求要求較高，但是造型設(shè)計(jì)個(gè)性化不強(qiáng)。 （

17、3）企事業(yè)單位只要有企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)單位的存在，辦公家具就有市場(chǎng)。我們的主要的消費(fèi)者覆蓋范圍包括中小型公司，寫字樓，政府機(jī)關(guān)單位，學(xué)校，醫(yī)院等。從企業(yè)及小小寫字樓的辦公桌、辦公椅、會(huì)議臺(tái)、辦公沙發(fā)，與之相配套的文件柜、屏風(fēng)到學(xué)校的課桌椅，醫(yī)院所需的排椅，等候椅等。 2.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 根據(jù)公司的能力和資源情況，任何公司都只能在市場(chǎng)上搶占或大或小的一塊地盤，菊成辦公家具公司也只能在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，按照細(xì)分結(jié)果選擇公司的目標(biāo)市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。但是，如果公司所選的目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)不足，市場(chǎng)份額較小，或者難以進(jìn)入，那么公司將無法獲利，不能長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展，這樣必須結(jié)合公司能力和資源，周密

18、考慮，急于進(jìn)入會(huì)深陷其中，如果只考慮市場(chǎng)吸引力，會(huì)分散企業(yè)的能資，妨礙公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，我們只有進(jìn)入和公司能、資匹配，又有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，才能應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使公司利潤(rùn)最大化，得到可持續(xù)性發(fā)展。公司年輕有活力的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，對(duì)時(shí)尚的感知力強(qiáng)。具有創(chuàng)新能力，公司規(guī)模小，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏，能夠滿足消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化辦公家具需求；另外，普通家庭用的辦公桌椅及配套設(shè)備市場(chǎng)需求量不斷增加，而現(xiàn)有的辦公家具企業(yè)往往是針對(duì)中小企業(yè)需求的多，專門面向中端家庭消費(fèi)群體的少，家用需求市場(chǎng)不容忽視；相對(duì)同類辦公家具企業(yè)而言，我們倡導(dǎo)簡(jiǎn)約，時(shí)尚，個(gè)性，雖然沒有豪嘉、美時(shí)、優(yōu)比這些知名企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)，但是公司性價(jià)比高，適合

19、中端普通家庭消費(fèi)群體。我認(rèn)為可將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定正在針對(duì)sohos一族和普通家庭用辦公桌椅配套設(shè)備，一直占公司銷售份額較大的面向中小企業(yè)和類似中小企業(yè)需求的辦公桌椅配套設(shè)備也繼續(xù)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)以上分析，菊成辦公家具公司的目標(biāo)市場(chǎng)為：有一定素養(yǎng)和品味，并具有一定購(gòu)買能力的中端消費(fèi)群體。該企業(yè)正處長(zhǎng)發(fā)展中的時(shí)尚，簡(jiǎn)約型系列產(chǎn)品，以及銷售熱賣的針對(duì)中小型公司的辦公桌椅及配套設(shè)備，是與以下目標(biāo)市場(chǎng)相吻合的。 （1）針對(duì)普通家庭的辦公桌椅及配套設(shè)備針對(duì)普通家庭消費(fèi)群體所需辦公設(shè)備主要是滿足家庭對(duì)學(xué)習(xí)娛樂，工作的共同需要，對(duì)一個(gè)普通三室一廳的現(xiàn)代家居戶型來說，基本有一間是書房，據(jù)了解，普通家庭辦公家

20、具既是家庭的工作、學(xué)習(xí)中心，同時(shí)也是家庭的娛樂交流中心，由于書房空間的局限性及家居具有生活氣息濃厚的特點(diǎn)，家庭用辦公家具往往要求簡(jiǎn)約，時(shí)尚，美觀，耐用，安全，多功能等復(fù)合型功能。 （2）針對(duì)soho一族辦公桌椅及配套設(shè)備隊(duì)伍越來越龐大soho一族要求的辦公家具與普通家居用辦公家具及寫字樓辦公家具有著共同的需求點(diǎn)，但是個(gè)性更加鮮明，功能性要求更高，在生活氣息及整體工作環(huán)境要求方面介于兩者之間。 （3）針對(duì)中小企業(yè)的辦公桌椅及配套設(shè)備目前，面向中小企業(yè)辦公桌椅系列以及配套的文件柜系列，洽談臺(tái)系列占了公司銷售總額的35%，但是由于近兩年國(guó)內(nèi)外家具業(yè)銷售外部環(huán)境都不太理想的影響下，銷售額有所下滑，但是

21、，針對(duì)中小企業(yè)的辦公桌椅及配套設(shè)備仍然可作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)。 （4）針對(duì)高校的辦公桌椅及配套設(shè)備 高等教育的普及，特別是近幾年來職業(yè)教育的蓬勃發(fā)展，響應(yīng)“工學(xué)結(jié)合”的號(hào)召，各所高校紛紛建立了自己的實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室，一些商貿(mào)類專業(yè)更生建立了自己的頂崗實(shí)習(xí)模擬實(shí)訓(xùn)室，虛擬企業(yè)模式，模擬企業(yè)辦公。高校對(duì)辦公設(shè)備的需求量在傳統(tǒng)的學(xué)生宿舍、圖書館、教室辦公室、辦公桌椅、文件柜、書柜等的需求基礎(chǔ)上又增加了一個(gè)銷售點(diǎn)。而這個(gè)銷售點(diǎn)，目前正處在增長(zhǎng)時(shí)期，實(shí)訓(xùn)室所需的辦公桌椅配套設(shè)施基本上與中小型辦公室所需設(shè)備類似，通過了解，高校的實(shí)訓(xùn)室建設(shè)仍然是當(dāng)前各所學(xué)校關(guān)注的重點(diǎn)。 3.市場(chǎng)定位 市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選定后，接下

22、來就是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，即針對(duì)消費(fèi)者和終端用戶對(duì)該產(chǎn)品的屬性特征關(guān)注程度，有力的打造出本公司的產(chǎn)品特色，在消費(fèi)者心中留下鮮明的印象，讓這種形象在消費(fèi)者心中固定化，并確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。據(jù)以上所分析的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)的使用場(chǎng)合及用途定位原則，我們的市場(chǎng)定位為：繼續(xù)打造性價(jià)比高，信譽(yù)好，面向中小型企業(yè)的辦公桌椅及配套設(shè)備，拓展針對(duì)高校的辦公桌椅及配套設(shè)備的營(yíng)銷市場(chǎng)，積極開發(fā)現(xiàn)代化氣息濃厚，讓消費(fèi)者感覺在工作中可以享受生活，在享受生活的同時(shí)可以工作，就此針對(duì)soho一族或家居型消費(fèi)者，設(shè)計(jì)出具有時(shí)尚、簡(jiǎn)約、系列風(fēng)格的辦公產(chǎn)品。（三）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析1.總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 我們要盡最大的努力來降

23、低成本,通過低成本降低商品價(jià)格,由此來維持我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí),由于我們的成本低，在相同的產(chǎn)品價(jià)格上，對(duì)手已沒有利潤(rùn)可圖時(shí),我們還可以獲得一定利潤(rùn)。那么，我們就是勝利者。 要做到成本領(lǐng)先，就必須首先在進(jìn)貨的成本上來壓制成本，因?yàn)榧揖叩膬r(jià)格一般都處于比較高的成本，在進(jìn)貨成本這一塊就會(huì)是一個(gè)很好很大的切入點(diǎn)，通過與進(jìn)貨商家保持長(zhǎng)久良好的關(guān)系來降低進(jìn)貨的成本，在公司本身來說也要建立很好的買賣談判團(tuán)隊(duì)，達(dá)到成本最低。如和我們一直保持良好關(guān)系的進(jìn)貨廠家上海華和家具批發(fā)商，我們一直要與之保持良好的合作關(guān)系。同時(shí)，也可以與之建立長(zhǎng)久合作的友好關(guān)系，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益來趨使它給我們最低的進(jìn)貨價(jià)格。

24、最后，們就是應(yīng)該在管理方面對(duì)成本的嚴(yán)格控制，盡可能將降低費(fèi)用的指標(biāo)落實(shí)在人頭上,做好我們員工的內(nèi)部管理，處于低成本地位的公司可以獲得高于產(chǎn)業(yè)平均水平的利潤(rùn)。 2.差異化戰(zhàn)略在這個(gè)提供的產(chǎn)品大致相同，只有少部分體現(xiàn)出輕微的差異的行業(yè)中，要想占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，保持良好的市場(chǎng)盈利，我們公司提供的產(chǎn)品就必須別具一格，或功能多,或款式新,或更加美觀。如果別具一格戰(zhàn)略可以實(shí)現(xiàn)，它就成為在行業(yè)中贏得超常收益的可行戰(zhàn)略，因?yàn)樗芙⑵饘?duì)付各種競(jìng)爭(zhēng)作用力的防御地位，利用客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)而處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 對(duì)于此種競(jìng)爭(zhēng)策略，我們就必須提前放眼于市場(chǎng)，去快速的發(fā)現(xiàn)新的別具一格的產(chǎn)品，并及時(shí)的占據(jù)市場(chǎng)，保持高度的市場(chǎng)

25、警惕性，及時(shí)抓住商機(jī)，做出與市場(chǎng)不一樣的產(chǎn)品策略。3.集中化戰(zhàn)略在這個(gè)方面，我們要主攻對(duì)我們的辦公家具產(chǎn)品有很大需求的客戶群、產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。也就是一些新建成的辦公樓以及剛成立的企業(yè)。這樣的話我們公司能夠以更高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對(duì)象服務(wù)，從而超過在更廣闊范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可知該戰(zhàn)略具有贏得超過行業(yè)平均水平收益的潛力。由于重慶近幾年來經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，各區(qū)域不斷建立的辦公大樓和不斷涌入的外來投資企業(yè)以及新公司的成立以及遷入，對(duì)辦公家具的需求大大增加。比如重慶嘉陵工業(yè)有限公司、重慶望江工業(yè)有限公司等對(duì)辦公家居有很大需求的企業(yè)。我們的公司處于一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)良好的經(jīng)

26、濟(jì)大區(qū)九龍坡，有大量的中小型企業(yè)，這就大大地為我們家具廠的盈利提供了市場(chǎng)基礎(chǔ)。我們必須要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)并抓住我們所在區(qū)域的新建立的或者新裝修的公司，并達(dá)成合作的觀念，來賺取我們公司的70%的盈利。除此之外，我們還應(yīng)該積極地與一些裝修公司合作，達(dá)成長(zhǎng)久合作的關(guān)系，以此來穩(wěn)定我們的公司盈利，達(dá)到利潤(rùn)最大化。五 具體實(shí)施方案 1.促銷目的：挖掘潛在客戶，提升菊成辦公家具的知名度和美譽(yù)名。 2.促銷對(duì)象：寫字樓商務(wù)客戶、事業(yè)機(jī)構(gòu)。 3.促銷時(shí)間：2015-01-05至2015-01-09 4.促銷地點(diǎn)：重慶美每家具城 5.活動(dòng)主題:讓我們的專業(yè)，給你帶來舒適的工作環(huán)境 6.活動(dòng)內(nèi)容： （1）廠家廠價(jià)團(tuán)購(gòu)，

27、活動(dòng)期間實(shí)施正品五折購(gòu)買。 （2）提供給消費(fèi)者一些套餐參考，搭配一些配套產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)，單套優(yōu)惠5%，或者活動(dòng)期間訂購(gòu)除享受折扣外，每套家具贈(zèng)送盆栽等小物件。 （3）兼職人員派發(fā)傳單，吸引周圍消費(fèi)群體關(guān)注此次活動(dòng)。 7.終端設(shè)計(jì)： 陳列布置：在家具店外面因地制宜地布置,如用x展架、易拉寶、kt板、拉掛橫幅、在店內(nèi)外張貼大幅海報(bào)、心形氫氣球（氣球下面懸掛著溫馨標(biāo)語），以及派發(fā)dm單等等造勢(shì)。內(nèi)容一定要配合主題，氣氛一定要濃厚，因?yàn)槿嗽诓煌沫h(huán)境中,消費(fèi)心理也不同。播放舒適安靜的音樂。 8.意外防范 為防止人物突變等因素導(dǎo)致活動(dòng)難以進(jìn)行，注意加強(qiáng)安保，預(yù)防可能發(fā)生的爭(zhēng)執(zhí)等問題，并且在活動(dòng)開始之前，要

28、對(duì)賣場(chǎng)有關(guān)部門進(jìn)行公關(guān)，取得活動(dòng)許可。 9.效果預(yù)估 在消費(fèi)者心目中樹立菊成的良好形象，擴(kuò)大的知名度，提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度，增加年末的家具銷量。六 費(fèi)用預(yù)算（一）前期宣傳 1.dm單頁(yè)：a3*50000份*0.28元/份=14000元 2.半版報(bào)紙廣告宣傳：2000元/每期*2期=4000元 3.車身廣告費(fèi)用：15平米/每車*4車*10元/平米=600元 4.宣傳兼職人員：14元/小時(shí)/人*6小時(shí)/天（上午2個(gè)小時(shí)，下午4個(gè)小時(shí)）*10人*7天=5880 合計(jì)：24480（二）活動(dòng)費(fèi)用 1.易拉寶：40元/個(gè)*10個(gè)=400元 2.x展架：10元/個(gè)*15=150元 3.kt板 ：15元/塊 *6=90元 4.海報(bào)：10元/張*100張=1000元 5.氫氣球：200元/個(gè)*4個(gè)=800元 6.兼職人員 ：14元/小時(shí)/人*9小時(shí)/天（上午4個(gè)小時(shí)，下午5個(gè)小時(shí)）*30人*3天=11340 7.場(chǎng)地租賃：1000元/天*3天=3000元 8.音響租賃：500元/天*3天=150